El canal ante el impacto de la Tercera Plataforma

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1 Estudio especial El canal ante el impacto de la Tercera Plataforma Alberto Belle EN ESTE INFORME Este informe ejecutivo sintetiza los contenidos del debate que tuvo lugar en el evento "Channel Lighthouse: Una luz en el horizonte del canal TIC: El canal ante el impacto de la Tercera Plataforma" organizado por IDC en colaboración con HP e Intel, así como Smart Channel/ADETI, que tuvo lugar en el Caixa Forum de Madrid el 20 de enero de En dicho evento se abordó el impacto de cloud en el canal, y la transformación que representa a todos los niveles: Cloud representa un cambio en cómo se comercializa la tecnología, ya que el modelo tanto para el partner como para el cliente cambia de producto a un servicio, y para muchos clientes es la primera vez que adquieren tecnología de este modo. El uso de la tecnología adquiere gran importancia, dado que el cliente paga por el uso de la tecnología. Esto hace necesario que el proveedor entre en el uso de la tecnología, lo que supone un esfuerzo adicional, pero también le posiciona como proveedor de confianza en las decisiones tecnológicas, dado que cloud también representa una transformación en el cliente. No todo el canal va a cambiar de la misma manera: cuanto más orientado a producto haya estado el partner, más drástico será el cambio. En cambio, los partners que ofrecen servicios u outsourcing, ya realizaron un cambio de orientación en su día. El conocimiento y confianza con el cliente es el principal activo del socio de canal, tanto para el fabricante (dado que personaliza sus soluciones), como para el propio cliente (le orienta en sus decisiones tecnológicas). En conclusión, el rol del canal en la cadena de valor continúa siendo imprescindible ante la emergencia de cloud. febrero 2015, IDC #2015

2 CLOUD CONLLEVA UN CAMBIO EN EL CICLO DE RELACIÓN El primer aspecto que surgió en el debate es que cloud no representa meramente un cambio de tecnología, sino un cambio de modelo de negocio, de una orientación a producto a una orientación a servicio, Este cambio afecta a todo el ciclo de relación con el cliente, desde la venta, la utilización y la maduración tecnológica del usuario. A continuación describiremos cómo el canal está experimentando estos cambios, comenzando por la actividad comercial, que se describe a continuación. EL CAMBIO EN LA APROXIMACIÓN COMERCIAL Cloud requiere una comercialización diferente del modelo tradicional de venta basado en un equipo o tecnología en particular, hacia una venta orientada a la solución. Como puede verse en el gráfico a continuación, hay una amplia proporción de partners de canal que ya han empezado a comercializar tecnologías en modo cloud. GRÁFICO 1 EMPRESAS DE CANAL QUE COMERCIALIZAN SOLUCIONES CLOUD En el próximo año 13% Ya ofrecen 87% n=15 Fuente: IDC, IDC #2015 1

3 En su experiencia comercial, los partners de canal han encontrado que los clientes son receptivos a la hora de escuchar la oferta de valor de cloud. Los aspectos relacionados con el control de costes y los potenciales ahorros, así como la flexibilidad y escalabilidad despiertan interés. También aparecen reticencias, algunas que provienen directamente del CIO, que en algunos casos percibe cloud como una amenaza, y de hecho puede convertirse en el principal obstáculo a la hora de adoptarlo. Una objeción que aparece, principalmente en las PYMEs, es la seguridad. Es aquí donde la capacidad para explicar la solución y alinearla con las necesidades del cliente proporciona una ventaja competitiva a nivel comercial. Las objeciones presentadas anteriormente tienen un fuerte carácter subjetivo, y la capacidad de resolverlas marca la diferencia a la hora de conseguir un cierre comercial. La venta de cloud no es sencilla, en particular en el caso de clientes que están comprando soluciones cloud por primera vez. Además, se ha venido observando un cambio en la interlocución de la compra tecnológica, en la que se involucran otros actores además del CIO.En general, los ciclos de ventas de soluciones completas cloud son generalmente largos, se estimaron entre 9 y 18 meses. A continuación, se expresan los servicios cloud que están resultando de más interés para el canal: GRÁFICO 2 SERVICIOS DE MÁS INTERÉS PARA OFRECER EN MODO CLOUD CRM Correo IaaS Almacenamiento Colaboración ERP PaaS Seguridad como servicio Marketing n=15 Fuente: IDC, 2015 No todos los comerciales tienen la capacidad de adaptarse a la venta orientada a soluciones, y son varias las empresas de canal que han transformado bien su equipo comercial, sus procesos de venta, o los esquemas de compensación IDC #2015 2

4 CAMBIO EN EL USO DE LA TECNOLOGÍA Una implicación de las soluciones cloud es el pago por uso: si el cliente va a pagar por el uso de la tecnología, entonces el proveedor tiene que entrar en cómo el usuario utiliza la tecnología. Este es un cambio significativo en relación con la venta tradicional, en el que la compra era una transacción. Este cambio implica una aproximación más orientada a la relación que a la transacción. Esta relación tiene importancia por otras razones: el cliente también está cambiando su modelo tecnológico, y el partner de canal puede ser de gran ayuda en el proceso. Además, los cambios que conlleva cloud van más allá de la tecnología. Por ejemplo, hay un aspecto que tiene gran relevancia tanto para el cliente como para el canal: la dimensión contable/financiera: cloud implica un cambio de inversión a gasto. Este cambio supone para el cliente un cambio en sus ratios de gestión, balance, y ratios de eficiencia. Por otro lado, también tiene implicaciones prácticas: En el caso de contratos de gran tamaño y pago anual, el canal tiene el reto de cómo financiar el modelo cloud del cliente. En el caso de facturación periódica en base al uso, tanto el cliente como el proveedor pueden encontrarse con una gran cantidad de facturas de valor relativamente pequeño. Los partners de canal que apuesten por esta relación con el cliente, crearán un vínculo de confianza que les posicionará muy favorablemente en las decisiones tecnológicas de los clientes. MODELOS DE NEGOCIO Y RELACIÓN CON FABRICANTE Cloud cambia el modelo de negocio del partner, y redefine la relación con el fabricante. Los partners de canal tienen que diseñar la velocidad de transición del modelo tradicional (de donde todavía provienen la mayoría de los ingresos) al modelo cloud (de donde proviene el crecimiento, y los ingresos futuros). Las implicaciones en términos de ingresos, y en particular de cash flow, tienen gran relevancia y pueden afectar a la continuidad misma del negocio. En relación con la relación con el fabricante, el cambio en los modelos de negocio, las políticas de cada fabricante, o el riesgo de desintermediación del canal en un entorno cloud son aspectos que están en la agenda del canal, y forman parte del diálogo permanente entre canal y fabricante. Los partners de canal tienen claro que su modelo de ingresos no puede depender exclusivamente de la reventa de tecnología. La venta de cloud abre oportunidades de ingresos en integración, y en provisión de servicios de valor añadido complementando la oferta del fabricante. Mientras tanto, el modelo del fabricante está basado en los ingresos directamente relacionados con su tecnología. En este contexto, existe un espacio para ambos actores, que hace que sus modelos sean compatibles IDC #2015 3

5 LOS PARTNERS DE CANAL CAMBIARÁN DE DIFERENTE FORMA Cloud está cambiando a todo el canal. No obstante, el cambio será más o menos radical en función del modelo de negocio del que venga cada partner: En los partners cuyo negocio principal es la comercialización o reventa de tecnología, bien sea hardware o software, el cambio va a ser (o está siendo) radical, dado que afectará al proceso de venta, a la relación con el cliente y a las finanzas de su negocio. El negocio tradicional no desaparecerá al 100%, pero el modelo híbrido que están adoptando los usuarios se traducirá en la necesidad de una oferta híbrida por parte del canal, en la que coexistirán ambos modelos. En los partners que realizan actividades de outsourcing, o proveen servicios, el cambio fundamental que representa la orientación a cliente y el modelo de relación, ya se ha producido. Cloud representa un cambio adicional, pero los partners han expresado que es un cambio incremental, y no uno radical. CONCLUSIÓN La fortaleza principal del canal reside en el conocimiento y cercanía al cliente. Es el canal quien tiene la capacidad de personalizar la oferta del fabricante, y asegurar que la proposición del valor llega al cliente. La llegada del modelo cloud hace más importante que nunca la continuidad de la relación con el cliente, que supone un esfuerzo adicional para el partner de canal, pero también le posiciona como un socio de confianza (y referencia) a la hora de tomar decisiones tecnológicas. Si además tenemos en cuenta el contexto híbrido hacia el que evolucionan los usuarios, en el que van a coexistir diferentes modelos de tecnología en el cliente final, el canal sigue siendo imprescindible en la cadena de valor IDC #2015 4

6 Acerca de IDC International Data Corporation (IDC) es el principal proveedor global de inteligencia de mercado, servicios de consulta y acontecimientos para la tecnología de la información, telecomunicaciones y mercados de tecnología de consumo. IDC ayuda a los profesionales de Tecnologias de la Informacion, ejecutivos de negocio, la comunidad inversionistas toman decisiones basandose en hechos sobre compras de tecnología y la estrategia de negocio. Más de 1100 analistas en IDC proporcionan experiencia global, regional, y local sobre la tecnología y oportunidades de industria y tendencias en más de 110 países por todo el mundo. Durante más de 50 años, IDC ha proporcionado informacion estratégicas para ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos claves de negocio. IDC es una filial de IDG, los medios de comunicación de tecnología líderes mundiales, la investigación y la empresa de acontecimientos Global Headquarters 5 Speen Street Framingham, MA USA idc-insights-community.com Mencion de propiedad intelectual This IDC research document was published as part of an IDC continuous intelligence service, providing written research, analyst interactions, telebriefings, and conferences. Visit to learn more about IDC subscription and consulting services. To view a list of IDC offices worldwide, visit Please contact the IDC Hotline at , ext (or ) or for information on applying the price of this document toward the purchase of an IDC service or for information on additional copies or Web rights. Copyright 2015 IDC. Reproduction is forbidden unless authorized. All rights reserved.

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