ÓRGANO INFORMATIVO DE LA ASOCIACIÓN MEXICANA DE AGENTES DE SEGUROS Y FIANZAS A.C.

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1 ÓRGANO INFORMATIVO DE LA ASOCIACIÓN MEXICANA DE AGENTES DE SEGUROS Y FIANZAS A.C. Seminario de Gastos Médicos Mayores Entrega Trofeo 2009 Fenómenos Hidrometeorológicos Comentarios sobre el endoso Seguros de Vida Protocolos Básicos para la venta AÑO 9 No. 45 mayo - junio 2010 PUBLIC ACIÓN BIMESTRAL Robo Vehicular y Crimen Organizado Durante el presente año Convención AMIS Premiación

2 Los Servicios que tiene para ti... Lo más importante es que es tu representación gremial, que defiende tus intereses de manera individual y colectiva, y que por ello requiere de tu apoyo. Organiza y gestiona seminarios, conferencias y charlas sobre temas de actualidad que afectan el mundo del Agente de Seguros y de Fianzas. Gestiona las Pólizas de R.C. Profesional Agente de Seguros y Fianzas. Otorga una suscripción anual al Periódico El Asegurador. Lleva a cabo diversos trámites ante la CNSF, como refrendos, cambios de domicilio, etc. Promueve el intercambio de información entre sus Asociados. Tiene un Plan de Beneficios para los Asociados y sus dependientes: Gastos Médicos Mayores y Seguro de Vida Grupo. Obtiene costos preferenciales en sistemas de administración de oficinas de Agentes de Seguros. Otorga el Pin para que el Asociado se de a conocer entre sus clientes, Aseguradoras y Afianzadoras asociándolo a la imagen de los Agentes más exitosos del Sector. Reconocimiento a través de la Orden al Mérito. Página web: Revista, con temas de actualidad, estadísticas e información sobre el Mercado Asegurador y Afianzador. Circulares de la CNSF y leyes relacionadas con Seguros y Fianzas. Cifras del Mercado sobre primas y siniestros por Compañía, ramo y trimestre. Tablas de factores para la construcción, para facilitar tu trabajo. Asesoría Fiscal. Consultas técnicas y de siniestros: Contarás con opiniones imparciales e independientes de tus colegas. Y lo que es más importante, representa el gremio de los Agentes de Seguros y de Fianzas, ante toda clase de autoridades y organismos, públicos y privados. Una Sección cerca de ti... Aguascalientes Campeche Cancún Cd. de México Cd. Juárez Cd. Victoria Culiacán Chihuahua Durango Ensenada Guadalajara Laguna León Los Mochis Matamoros Mazatlán Mérida Mexicali Monclova Monterrey Morelia Morelos Nuevo Laredo Oaxaca Puebla Querétaro Saltillo San Luis Potosí Sector Personas Morales Tabasco Tampico Tuxtla Gtz. Tijuana Veracruz Xalapa Sólo unidos lograremos nuestros objetivos

3 E D I T O R I A L Número 45 Consejo Directivo Nacional Presidente Francisco Xavier Casanueva Pérez Vicepresidente Personas Morales José Ramón Sainz Pérez Vicepresidente Personas Físicas Adolfo Loustaunau Astorga Vicepresidenta Adjunta Personas Físicas Valentina Guerrero Selem Secretaria Claudia Rivera Abraira Tesorero Mauricio Mirón Ramírez Directora ejecutiva Cristina B. de Moreno Directores de Distrito Pacífico Norte María Del Pilar Aguilera Montaña Pacífico Sur Efraín Escalante Armenta Noreste María Del Pilar Chavarría Lozano Bajío Juan Carlos Mata Álvarez Golfo Sur Rafael Cruz Lozano Sureste Cristóbal Armando Ponce Miranda Comité de Estadística Arturo Casares González Franco Presidente Semana de la Previsión Javier Lahud Martínez Comité de Fianzas Mario Senties Palacio Comité Editorial Antonio Pozzi Pardo Jacobo Viskin Jinich Comité Consultivo Nacional Antonio Pozzi Pardo Revista es una publicación bimestral editada por la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A.C. () Florencia 18 - Planta baja, C.P , México, D.F. Tel /Fax ext 103 Editor Responsable: Francisco Xavier Casanueva No. Certificado de Licitud de Contenido No. de Reserva al Título de Derechos de Autor Distribuido gratuitamente a los miembros de. Diseño Gráfico: Grafismo Estudio Director: José Luis Loyola Payán Diseño: Alejandro Gutiérrez Ortega Prolongación Río San Ángel 35-3, Col. Atlamaya, C.P , México, D.F. Tel Impreso por: Computipo Scanner Editorial S.A. Privada Lago 64, Col. Américas Unidas, C.P Tel La Dirección de la Revista no se responsabiliza por las opiniones o conceptos que expresan los entrevistados en los reportajes, ni por los contenidos de los artículos firmados. Son puntos de vista personales y no reflejan necesariamente la opinión de. La publicidad no implica vinculación ni defensa de los intereses de los anunciantes. Queda expresamente prohibida la reproducción parcial o total de cualquier material sin previa autorización. La palabra clave del momento en el que vivimos... COMPETENCIA E Francisco Xavier Casanueva Presidente Nacional l momento particular en el que estamos desempeñando nuestra actividad profesional y personal está totalmente empapado por la palabra competencia. De manera general lo estaremos viviendo del 11 de junio al 11 de julio del presente con la Copa del Mundo en Sudáfrica en donde los mejores equipos de fútbol del orbe se enfrentan para determinar quién será el campeón en una competencia sin precedentes. Por primera vez se celebra un mundial en tierras africanas en un país que, a pesar de su pasado turbulento, esta dándolo todo en un esfuerzo por demostrarle al mundo que tiene lo que se necesita para competir internacionalmente. Por los resultados que estamos presenciando en esta primera ronda se puede decir que, salvo algún caso particular, la distancia entre los competidores se viene reduciendo de manera importante cada torneo. Cualquier equipo puede sorprender a los llamados grandes si tienen un descuido. De manera similar se puede decir que en nuestra industria existen intermediarios y canales alternos que han venido cerrando la brecha y ocupando posiciones que anteriormente eran exclusivas o de plano no eran atendidas por algún agente profesional. Lo anterior nos invita a desarrollarnos y a entrenarnos arduamente para ésta competencia con miras a potenciar lo más posible nuestra oportunidad de éxito. La situación actual de nuestro sector nos invita a estar con los ojos bien abiertos pues después de un periodo bastante largo existe la posibilidad de reformar las leyes que rigen jurídicamente nuestra actividad. En el trabajo activo que hemos venido desarrollando nos permite proponer y trabajar de manera conjunta con las distintas entidades que conforman nuestro medio. Presentamos en días pasados nuestros comentarios sobre el proyecto de nueva ley de manera formal ante la COFEMER. De manera particular estamos enfocados para apoyar el desarrollo de la normatividad secundaria para el proyecto de nueva ley que incluye la figura de seguro de 1

4 caución. Lo anterior lo estaremos desarrollando de manera conjunta con la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas y AFIANZA aportando los puntos de vista del agente profesional con el fin de llevar este proyecto a buen puerto. Adicionalmente estamos trabajando de manera conjunta con el SAT para la capacitación y el desarrollo de los Certificados Digitales o facturas electrónicas. Nuestro objetivo es poder acercar al SAT a las Secciones con el objetivo de generar pláticas de manera directa que resuelvan todas las dudas y comentarios al respecto y así poder estar listos antes de que sea obligatorio el 1º. de enero del Conjuntamente con la Cancillería de la Orden al Mérito estamos buscando que se conozca y comunique mejor el concepto y labor de la misma a través del acercamiento con las Secciones y fomentando el reconocimiento de las personas mas destacadas para y el sector asegurador y afianzador. Sigamos empujando y peleando desde nuestra trinchera siendo ejemplo de profesionalismo y honestidad para seguir haciendo de nuestra querida una gran Asociación basada en la participación y compromiso desinteresado de nuestros Asociados. Es a través de este camino como podemos hacer valer el cambio que nosotros, nuestro sector y nuestro país tanto requieren. De la mano con AMIS, CNSF y CONDUSEF estamos preparando a través del Comité de la Semana de la Previsión y Responsabilidad, este gran evento que nos llena de satisfacciones, necesitamos y contamos con su participación activa como siempre. Durante la Convención Nacional de Aseguradores el mes pasado, la participación de los miembros de fue de lo más relevante. Agradecemos de manera puntual el lugar en el que siempre nos tienen en AMIS y sobre todo el reconocimiento que se hizo para la entrega del Trofeo Sección Cd. de México para Rafael Zetune Moljo y a la Sección León y sus miembros Juan Carlos Mata Alvarez e Ing. José Luis Ramírez Aguilar, por ser el participante número uno en la Semana de la Previsión y la Responsabilidad, estos reconocimientos fueron entregado por el Act. Ernesto Cordero, titular de la SHCP y por el Lic. Juan Ignacio Gil Antón, Presidente de AMIS. Sigamos empujando y peleando, siendo ejemplo de profesionalismo y honestidad para seguir haciendo de nuestra querida una gran Asociación. Con gusto pude constatar en el número pasado de El Asegurador que el Seminario de Alto Nivel de Gastos Médicos Mayores fue todo un éxito pues la mayor parte de la información de dicho número fue en referencia al Seminario marcando contundentemente el peso específico que tiene en el sector y la importancia de sus cursos de capacitación. 2

5 A M I S XX CONVENCIÓN Nacional de Aseguradores Fuente: AMIS E n 2009, la industria mantuvo su dinámica de crecimiento, frente a un escenario desolador y una economía disminuida. Es decir, mientras la economía decreció un 6.5 por ciento, el sector mostró un incremento frente al 2008 de 13.6 por ciento, en términos nominales, y 9.7 por ciento, en términos reales. Este hecho es y será un aliciente más para que los aseguradores continúen impulsando esfuerzos y generando mecanismos en pro de la cultura del seguro. Como ya lo ha señalado el presidente de la AMIS, Juan Ignacio Gil Antón, El nivel de aseguramiento de la población es indicador de su calidad de vida. México es la décimo quinta economía mundial en términos del PIB, pero ocupa actualmente el lugar 66 en emisión de primas respecto a éste. La vigésima edición de la Convención Nacional de Aseguradores (CNA) se presenta, entonces, como una excelente oportunidad para el análisis y la reflexión. En este evento, los asistentes participaron en conferencias y páneles sobre temas coyunturales que involucran al sector, lo que les permitió actualizar y ajustar sus estrategias para su mejoramiento. Para la AMIS, esta edición de la CNA tuvo un significado muy especial. No sólo representó la conmemoración de veinte años consecutivos de esta convención, la más importante para el sector seguros, sino que constituyó el espacio idóneo para festejar el 70 aniversario de su fundación. Pero eso no es todo, la AMIS también aprovechó para reconocer a los ganadores del primer Premio AMIS de Periodismo en Seguros. Este reconocimiento fue impulsado este año por la asociación y busca premiar a quienes, a través de los medios de comunicación, orientan e informan sobre temas relacionados con la industria, el seguro y sus beneficios. Los medios, al ser un canal directo a la opinión pública, pueden coadyuvar a la concientización social sobre la importancia de la prevención y la cultura aseguradora. Actualmente, por ejemplo, sólo 5.4 millones de personas tienen un seguro de gastos médicos, 9.7 cuentan con uno de pensiones, y 14.1 con un seguro de vida. Se vislumbra, por tanto, un importante campo de oportunidades de expansión del mercado asegurador. En manos de los aseguradores está aprovecharlas. Si bien el seguro es un instrumento útil para los beneficiarios, también es un factor clave para la seguridad social, la estabilidad económica, el ahorro interno y la inversión productiva. No hay duda: la unión de esfuerzos del sector asegurador, las autoridades, los medios de comunicación y los individuos en general, ayudará a la construcción de un futuro mejor, en beneficio del crecimiento del país y la estabilidad de la sociedad mexicana. Una vez más el sector asegurador mexicano dio una muestra de su solidez. Las medidas adoptadas para sortear el año más crítico de la primera crisis financiera y económica del siglo XXI superaron las expectativas. 3

6 S E G U R O S Conociendo más sobre el SEGURO DE GASTOS MÉDICOS Y LAS REDES DE SERVICIO Por: Lic. Alberto Viesca de la Garza Director de siniestros de Seguros Multiva E n términos generales el segmento enfocado a la administración de servicios médicos y su aseguramiento tiene una tendencia a alta siniestralidad, ello ha generado que para su estudio se presenten diversidad de enfoques y opiniones. En las economías más desarrolladas la utilización del mercado privado con una penetración superior a la de nuestro país, genera una dispersión mayor del riesgo de la mutualidad asegurada y con ello facilidades para la administración del resultado. Para el caso México, como dato previo a nuestro estudio, no podemos perder de vista que la pirámide poblacional está invirtiéndose y que en pocos años será mayor la población de tercera edad que de jóvenes, esto como resultado de la tasa de natalidad decreciente y que derivará, en un crecimiento en el número de casos de la población que se encuentre incluida en la mutualidad asegurada y por ende se requiera una inversión mayor en primas para solventar los importes de los siniestros, que de ese grupo se deriven. Es usual encontrar comentarios de los interesados en la obtención de pólizas que manifiestan tener una percepción demeritada de la necesidad de asegurarse motivado principalmente por los altos costos y por otro lado advertencias que señalan que el seguro de gastos médicos está en crisis por la inflación médica, pero la realidad muestra que la necesidad de asegurarse y la búsqueda de la salud con esquemas económicos resarcitorios son elementos reales, que no deben de limitarse y claudicar en su interés de cobertura. Por otra parte la búsqueda del precio ha hecho desfallecer a muchos en su encrucijada y que al llevarlo a la realidad, se encuentran con una estructura que adolece de un dique de control que denomino para efectos de este artículo como el Control de la Utilización. Este concepto no significa buscar el precio más bajo, sino que los gastos ejercidos correspondan y se ciñan de la mejor manera al padecimiento y que se contengan por el posible sobre estudio del paciente. En México no podemos perder de vista que la pirámide poblacional está invirtiéndose y que en pocos años será mayor la población de tercera edad que de jóvenes. 4

7 En el seguro de Gastos Médicos es relevante la información de suscripción, por lo que el agente es figura clave que deberá de buscar consolidar los datos y que su llenado sea de manera asertiva por parte del asegurado. Control de la Utilización Se refiere a la administración integral del gasto relacionado a los padecimientos y su tratamiento, es un esfuerzo conjunto entre el médico tratante y la aseguradora. El hospital participa desde la dotación de los medios de atención y la economía de gran escala, más hemos de recordar que el Hospital da confiabilidad por sus instalaciones y controles de calidad, más no define que se administre al internado, siendo esto tema exclusivo del médico tratante en la búsqueda del restablecimiento de su paciente. Acuerdo de Voluntades En mi percepción la falla medular de diversidad de programas de aseguramiento es la falta de integración de los colegios médicos al estudio y obtención del resultado, la mayoría de los acuerdos sólo se centran ya en el costo del servicio de los hospitales, ya en el establecimiento del control con tabuladores para los honorarios médicos, sin embargo la inflación médica persiste y ella no es limitativa de nuestro país, es un entorno que rodea al seguro de gastos médicos en cualquier parte del mundo y tal pareciera que la siniestralidad es galopante y los recursos (Primas) no participan con la debida suficiencia. En charlas que he tenido en diversos foros he vinculado este tema a la realidad de conocer el efecto de mi trabajo, es decir, si el médico desconoce el efecto de su trabajo en el costo total de la siniestralidad difícilmente podrá aportar soluciones, toda vez que es él médico quien autoriza los estudios de gabinete y laboratorio necesarios para identificar la enfermedad y su medio de curación. Por lo tanto en el ejercicio comparativo de esquemas de solución y la generación de estudios que den la certeza del padecimiento y las formas de corregirlo hasta la obtención de la salud, es aquí donde radica el contenido de nuestro artículo. Hoy una utilización alta genera que la mutualidad tenga que destinar mayores recursos en el pago de la siniestralidad de aquellos que tiene siniestro; sin embargo, si la gestión integral se favorece con el médico participante y un excelente acuerdo con los hospitales, podremos ver un efecto de contención real del costo. Figura del Agente En la intermediación en el seguro de Gastos Médicos es relevante la información de suscripción, por lo que el agente es figura clave que deberá de buscar consolidar los datos y que su llenado sea de manera asertiva por parte del asegurado, indicándole los alcances de la falta de información o de la omisión de datos que puedan variar la suscripción. Es lamentable que hasta el momento del siniestro en diversidad de casos, sea cuando se encuentra el asegurado ante la limitante de cobertura o incluso ante la recisión contractual por haberse identificado en temas de apreciación del riesgo inexactas u omitidas declaraciones al momento del aseguramiento. 5

8 El agente en gastos médicos debe de: Conocer a su cliente. Buscar programas de seguro de Gastos Médicos Mayores que cubran de mejor manera al cliente. Explicarle los límites de cobertura y los períodos de espera para ciertas enfermedades. Indicar el alcance de los reconocimientos de antigüedad y la ventaja de incluirlos. El Nivel Hospitalario y Tabuladores o Gasto Usual y Acostumbrado contratado. Ventajas por medios de reducción de participaciones tales como disminución o exención de deducible y Coaseguro. Relación clara del Costo/Beneficio del programa sugerido. Convenio de Pago Directo y el Uso de Redes Es responsabilidad de la aseguradora la búsqueda de mejores medios de indemnización ante las pérdidas en que se incurra con motivo de la atención médica y para ello se designan convenios que facilitan la figura de pago directo tanto con hospitales, como con redes de médicos; esto permite que el asegurado no tenga que ejercer el gasto en momentos donde la preocupación medular es el restablecimiento de la salud, tema donde nuestro cliente debe de centrar su mayor atención. En este punto quiero ahondar, toda vez que en lo que respecta a las redes se puede llegar a argüir que son médicos de la aseguradora, pero en realidad lo que se tiene es un convenio de pago y ello sólo da la facilidad del pago directo y dependiendo del programa de aseguramiento que se tenga en cobertura, puede ser acreedor el asegurado a beneficios adicionales como el ya mencionado relativo a la reducción o exención de las participaciones que éste tenga sobre los gastos incurridos amparados en la póliza y que son motivo de su reclamación. La Aseguradora no recomienda médicos, el médico se auto-recomienda por la habilidad en su especialidad y por participar dentro de los hospitales reconocidos en el país y la empresa aseguradora sólo facilita el medio indemnizatorio que evita el desembolso acelerado de recursos por parte del asegurado cuando se tiene una cirugía programada o pago directo. La Aseguradora no recomienda médicos, el médico se autorecomienda por la habilidad en su especialidad y por participar dentro de los hospitales reconocidos en el país. 6

9 Elementos Definitorios de una relación rentable Entre los actores del seguro: aseguradora, agentes, clientes asegurados, centros médicos hospitalarios, especialistas médicos y otros proveedores de servicios conexos, van todos ellos vinculados en el logro de un estricto control de la utilización. En el segmento hospitalario existe un gran interés y seguimiento para que las empresas de salud, mejoren la relación costo/servicio hacia sus clientes, por ello destaco que los Seguros de Gastos Médicos deben de considerar: a. Que la red de proveedores de servicios médicos puedan proporcionar la atención integral del Asegurado bajo el protocolo de red cerrada con Control de la Utilización. En el segmento hospitalario existe un gran interés y seguimiento para que las empresas de salud, mejoren la relación costo/servicio hacia sus clientes. b. Desarrollar una cadena confiable en la prestación de servicios. c. Que el asegurado dentro de sus opciones ubique las ventajas de esa red de servicios y así cuando opte tenga información para su toma de decisión. d. Por otra parte el estudio de la tarifa contenga la expectativa de la nueva experiencia. e. Se ajusten las condiciones a la nueva realidad de la mutualidad. f. Que la misma institución hospitalaria y los médicos conozcan el efecto de su participación en la siniestralidad. g. En la utilización de sales médicas se oferten las mejores opciones en calidad y costo. Concluyo indicando que la falta de redes de servicios cerradas y la utilización continua de diversidad de proveedores, hace que el mercado de gastos médicos se encarezca y sólo mediante la economía de escala se contenga parcialmente el costo, siendo esto un atributo relevante, pero en este apartado no necesariamente esto es lo único real; distingo que hay más elementos, que si se les otorga su debida connotación daremos en el quid de la mejora en la siniestralidad de un segmento, que por demás es claro que crecerá conforme nuestro gran país siga en su consolidación económica y que esto desemboque en la mejora de la economía familiar y por consiguiente en mejor calidad de vida de más mexicanos. 7

10 R E C O N O C I M I E N T O CANCILLERÍA Por: C.P. Héctor Sparrowe Cancillería Orden al Mérito cuenta con un instrumento de reconocimiento que permite, de una manera razonada, otorgar una distinción pública a un miembro de la Asociación o a un integrante de la comunidad de seguros y fianzas que hayan realizado un hecho relevante a favor de nuestra actividad. E s un hecho que se reconoce públicamente ante miembros del Mercado, por lo que se debe aprovechar un evento de importancia local como es un cambio de Mesa Directiva, una celebración de un trascendente Congreso o bien un evento a nivel nacional como lo son las Asambleas Anuales y aún un evento internacional como es el Congreso de Copaprose y reuniones mundiales de Asociaciones, Corredores y Agentes. El tener nuestra Asociación éste ceremonial distintivo, constituye un factor de organización, integración, formalidad y complementaria actividad grupal que adicionalmente contribuye a fortalecer la imagen de la profesión y de a nivel local y a nivel nacional. La Cancillería que es el conjunto de personas seleccionadas por su trayectoria de trabajo dentro de la Asociación, y fue fundada por el Consejo Directivo Nacional conforme a la Ordenanza del 06 de marzo de 1986 desde que se aprobó en enero de 1983 la creación de una Presea para reconocer el mérito de quienes dentro de la Asociación o fuera de ella se hayan distinguido en el Sector Asegurador y Afianzador. La Orden al Mérito ha tenido cinco Cancilleres nombrados por el Comité de Selección renocociendo la importancia de su labor a Julio Ricaud, Xavier Sol la lande, Luciano Grobet, Stephen Patton y el actual Canciller Guillermo Gómez, comprende éste organismo su propia ordenanza designando un Vice-canciller Secretario, un Vicecanciller Adjunto y cinco miembros, formando todos ellos el Comité de Selección y quienes otorgan los reconocimientos. 8

11 Una de las funciones de coadyuvanza de los Presidentes de Sección es precisamente el identificar la labor de los posibles prospectos, los que con una antigüedad mínima de 10 años consecutivos, se presentan y proponen a la Cancillería para el posible otorgamiento de una presea. Normalmente surgen dudas de cuales serán los hechos o las actividades relevantes desarrolladas para ser consideradas y merecedoras de éste reconocimiento y podemos tomar como un buen ejemplo, entre otros, el trabajo no fácil pero que trasciende, como es aquel que puede verse en colegas cuyo entusiasmo y dedicación siempre está presente en las actividades que lleva a cabo la sección. Son por lo común designados como organizadores responsables y aportan su tiempo y esfuerzo para que el evento tenga éxito, su trabajo sirve de ejemplo a sus colegas y generalmente su actividad propositiva es importante para la resolución de problemas que se nos presentan en el quehacer diario ante compañías, autoridades y aún ante problemas administrativos de nuestros despachos. Hay que mencionar que la comunicación que se tiene con funcionarios es efectiva y altamente productiva ya que mantienen una estrecha relación de confianza y capacidad para encontrar soluciones adecuadas en beneficio de todos. Una persona así ejerce un liderazgo que en sí ya es un reconocimiento y seguramente lo llevará a una superación personal y será integrante de la directiva de su Sección. Este trabajo es fundamental para nuestra superación profesional, es una demostración de saberse comprometer y contribuir dentro de la comunidad a ofrecer un conocimiento de nuestra actividad. Por ello el otorgar un reconocimiento público de parte de la Sección y del Consejo Directivo, todo a través de la Cancillería, es utilizar precisamente este instrumento que valora un trabajo especial y relevante que se le reconoce y aprecia. Obviamente se reconsiderará su trayectoria ética y profesional dentro de la actividad y se analizará la documentación de méritos que se aporte en cada caso. El tener nuestra Asociación éste ceremonial distintivo, constituye un factor de organización, integración, formalidad y complementaria actividad grupal que adicionalmente contribuye a fortalecer la imagen de la profesión y de. 9

12 T R O F E O A M A S F A C Entrega TROFEO 2009 Por: Act. Jorge Barba Pingarrón Director General de BF Actuarios, S.C. y Vicepresidente Sección Cd. de México E l pasado 21 de abril, la Sección Ciudad de México de llevó a cabo su tradicional desayuno con una concurrida asistencia, tanto de los miembros de, como de funcionarios y autoridades del Sector. En dicho desayuno se llevaron a cabo 3 importantes eventos de mucho interés general, que fueron en primer lugar la presentación de los resultados del sector afianzador y las expectativas del mismo, presentadas por el Presidente Nacional de AFIANZA, el Act. Enrique Murguía; en segundo lugar el también presidente de AMIS, el Lic. Juan Ignacio Gil Antón expresó los resultados del sector asegurador del año pasado y por último, por si estos dos temas no fueran por sí solos relevantes para todos los involucrados con esta industria, se llevó a cabo la entrega del Trofeo Ciudad de México, para los campeones que en seguro de vida lograron las metas y los requisitos establecidos en el concurso que año con año se ha llevado a cabo y que se hace entrega por decimonovena ocasión a los participantes más destacados y reconocidos. En este evento se contó no solo con la presencia de los Presidentes de AFIANZA y de AMIS, sino que además nos distinguieron con su presencia importantes funcionarios de las Compañías Aseguradoras y como representante de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, para distinguir a los campeones, el Lic. Eduardo Iturriaga Velasco, Director General Jurídico Consultivo y de Intermediarios de dicha comisión, en compañía del Presidente Nacional de, el Ing. Francisco Casanueva y del Presidente de la Sección Ciudad de México, Benjamín Cherem, hicieron entrega de los reconocimientos a los 37 participantes. Algunos puntos significativos que se generan a partir de esta premiación y entrega, se muestran en los siguientes cuadros: CUADRO I Distribución Geográfica de los Participantes por Sección Amasfac Ubicación Participantes Porcentaje Amasfac Cd. de México: % Amasfac Chihuahua % Amasfac Guadalajara % Amasfac Culiacán % 10 secciones con % Total Participantes % CUADRO II Estadísticas Generales En Primas En negocios Acumulado de 37 participantes $89,322,485 1,917 Promedio por participante $2,414, CUADRO III Estadísticas de Producción por Póliza. 2 participantes con prima promedio mayor a $200,000 4 participantes con prima promedio entre $100,000 y $200,000 7 participantes con prima promedio entre $50,000 y $100, participantes con prima promedio menor a $50,000 CUADRO IV Estadísticas por Número de Negocios Número de negocios Participantes Con más de 200 negocios 1 Con más de 50 y menos de 100 negocios 12 Con más de 20 y menos de 50 negocios 24 CUADRO V Participante con mayor total de primas: Rafael Zetune Moljo (8 799,089) Participante con mayor número de negocios: Imelda Guzmán García (288) 10

13 No. Nombre Sección 1 Rafael Zetune Moljo Ciudad de México Seguros Monterrey New York Life Insignia Life, S.A. de C.V. 2 María Susana Ruíz Falcón Ciudad de México 3 Carlos Berard Morán Monterrey 4 Daniel Shwartz Kozlovsky Ciudad de México Seguros Monterrey New York Life 5 Vilma Rosa Herreros Peralta Ciudad de México 6 Blanca Estela Castillo Rodríguez Ciudad de México 7 Carlos Orona Payán Chihuahua 8 Miguel Ángel Alejandro García Sánchez Ciudad de México 9 Ramiro Rodríguez Magaña Cancún 10 José Luis Herrera Antelo Mexicali 11 Luis leopoldo Pérez Colín Culiacán 12 Ma. Teresa Eugenia Espíndola Luna Ciudad de México 13 Pedro Camarena Calero Ciudad de México Seguros Monterrey New York Life 14 Jesús Rosales Mateos Ciudad de México 15 Imelda Guzmán García Ciudad de México 16 Carlos Eduardo Aquino Páez Mazatlán 17 Elvira Zebadúa Manrique Ciudad de México MetLife 18 Virginia Chavez García Ciudad de México Seguros Monterrey New York Life 19 Blanca de la Rosa Mira Ciudad de México No. Nombre Sección 20 Ma. Elena Catalina Yannini Flores Ciudad de México 21 Leonel García Gardea Chihuahua 22 Juan Gabriel Padilla Hube Ciudad de México 23 Sergio Andree Jasso González Ciudad de México 24 Mónica Ruíz Escoto Gómez Guadalajara 25 Mauricio Miranda Pérez Guadalajara 26 Francisco Valdez Félix Chihuahua 27 Juan Carlos Ramírez Cabrera Mérida 28 Jesús Alberto Olmos Moreno Ciudad de México 29 Rosa Inés Caro Contreras Culiacán 30 Alejandro Diez Sánchez Ciudad de México 31 Lidia Fuentes Bernal Ciudad de México 32 Miguel Ángel Martínez Méndez Querétaro 33 Alejandro Raúl Lizárraga Ciudad de México Fernández- Dávila 34 María Esther Chapa Santos Nuevo Laredo 35 Raúl Francisco Garza Hernández Matamoros 36 Brenda Margarita Félix Rivera Culiacán 37 Javier Zepeda Espinoza San Luis Potosí 38 Federico Ruiz Quezada León 11

14 Premiación CONVENCIÓN AMIS En el marco de la inauguración de la 20 Convención Nacional de Aseguradores de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), efectuada el 24 y 25 de mayo, fueron reconocidos los Asociados de Ing. Juan Carlos Mata Alvarez e Ing. José Luis Ramírez Aguilar, de la Sección León, por su destacada participación en la celebración de la campaña de la Decimotercera Semana de la Previsión y Responsabilidad, al ser la Sección que mejores resultados obtuvo. El Ganador del Trofeo, Rafael Zetune Moljo recibe el premio de manos de el Secretario de Hacienda, el Act. Ernesto Cordero 12

15 El Ing. Juan Carlos Mata Alvarez, fue Presidente de la Sección León por el Bienio , el Ing. José Luis Ramírez Aguilar, fue el Coordinador de la Campaña en esa Sección, visitaron 43 Escuelas, impartieron la plática a 9980 niños, participaron 20 Asociados y recibieron 2809 dibujos, ambos recibieron un reconocimiento de manos del Secretario de Hacienda Act. Ernesto Cordero, por su labor de difusión de la Cultura del Seguro en la niñez mexicana, que promueve conocimientos, comportamientos preventivos y actitudes favorables con el fin de generar hábitos de conducta, de seguridad familiar en la comunidad escolar formada por educandos, docentes, autoridades escolares y padres de familia. A lo largo de estos 13 años la Sección León, ha colaborado muy activamente en esta campaña, con importantes resultados gracias a la buena disposición de sus integrantes para difundir esta iniciativa de, que es apoyada por las compañías de seguros asociadas a AMIS; la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) y la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (CONDUSEF). En 2010 tenemos el compromiso de redoblar esfuerzos para superar los resultados obtenidos a la fecha y llevar este mensaje de prevención a más niños cada año, encaminados hacia una Sociedad Previsora y preparada para enfrentar eventualidades económicamente desfavorables. Asimismo, el señor Rafael Zetune Moljo, asociado de la Sección Cd. de México recibió de manos del Secretario de Hacienda, Act. Ernesto Cordero, el Trofeo por ser el mejor productor de Seguro de Vida Individual durante Este Trofeo fue instituido por la Sección Cd. de México, para reconocer año con año a los agentes de seguros mas destacados en el ramo de seguro de vida individual a nivel nacional. A partir de 2010 se ha cambiado el nombre del Reconocimiento a quedar en Trofeo Vida. En este número aparecen publicadas las Bases y Reglas de Participación para el año Los Premios de la Semana de la Previsión y de la Responsabilidad son entregados al Ing. Juan Carlos Mata Álvarez (Presidente Sección León Bienio ) y al Ing. José Luis Ramírez Aguilar (Representante de la Semana de la Previsión Sección León 2009), por el Secretario de Hacienda, el Act. Ernesto Cordero 13

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17 B A S E S T R O F E O A M A S F A C TROFEO 2010 FINALIDAD Otorgar un reconocimiento a los agentes de seguros más destacados en el ramo de seguro de vida individual durante el año BASES Participarán todos los agentes de seguros a nivel nacional que cumplan con los requisitos siguientes: Ser agente activo persona física con cédula definitiva. Ser socio activo en cualquiera de sus Secciones en la República Mexicana. Cubrir la cuota del año 2010 antes del 31 de marzo Refrendar y pagar su membresía para el 2011 antes del 31 de marzo Tener una producción pagada en primas de primer año de $1,000, M.N. ó más durante el año 2010 de contratos de seguro de vida de acuerdo a las reglas de producción anotadas abajo. REGLAS DE PRODUCCIÓN Los planes de seguros de vida individual, vitalicios, temporales y dotales, sin importar su plazo de cobertura o de pago de prima, contarán al 100%. Los planes de seguros de grupo vida y/o seguros colectivos de vida contarán al 5% de su prima total pagada y como un solo negocio por contratante. Se excluyen los planes de venta masiva, descuento por nómina, dotales a corto plazo y planes de prima única. Se deberán contratar como mínimo 24 negocios nuevos emitidos y pagados al 31 de diciembre de Los planes educacionales y mancomunados se tomarán como un solo negocio, los contratos de seguro de grupo vida y colectivo vida contarán como un negocio para cada contratante (grupos y subgrupos). El índice de conservación de cartera global mínima deberá ser del 85%. La producción acumulada deberá ser del agente persona física que la presente. La información deberá ser validada por la(s) compañía(s) de seguros debidamente autorizada(s) para operar en la República Mexicana a más tardar el 28 de febrero La información de la producción deberá ser recabada y entregada por el socio, ya sea en papel impreso o por medio electrónico, en las oficinas de Sección Ciudad de México. RECONOCIMIENTOS PRIMER LUGAR TROFEO VIDA al agente que logre la mayor producción de seguros de vida individual. El ganador del TROFEO VIDA será obsequiado además, con un viaje al puerto de Cancún (VTP 3 noches 4 días en Hotel de 5 estrellas para 2 personas). RECONOCIMIENTOS Reconocimiento al agente con el mayor número de pólizas de seguros de vida individual. Reconocimiento para los agentes de seguros de vida individual que logren la meta. Los reconocimientos se entregarán en el desayuno que Sección Ciudad de México organizará especialmente. Sección Ciudad de México corroborará las producciones reportadas con las compañías aseguradoras que respalden la información. Cualquier situación no prevista en las presentes bases se resolverá por la Mesa Directiva de la Sección Ciudad de México de. 15

18 S E G U R O S PROTOCOLOS BÁSICOS para la venta de Seguros de Vida Por: Rafael Zetune Moljo Ganador Trofeo 2009 A sí como en la medicina existen protocolos para llevar a cabo las cirugías y tratamientos de las enfermedades, estos protocolos están basados en las experiencias que obtuvieron resultados exitosos, el protocolo permite un porcentaje de éxito mayor. También en los seguros de vida existe un protocolo, y esos son Los básicos aunado a la creatividad y la actividad como medio de reingeniería. También podemos hacer en base a nuestras experiencias, nuestros propios protocolos. A continuación presento los protocolos básicos: Prospectación La prospectación es el factor más importante de las ventas ya que si dejamos de prospectar vamos a padecer la falta de ventas y por ende llega la desesperación y desmotivación. Solución, siempre hacer llamadas y concretar citas, todas las personas son candidatos para ser nuestros prospectos. Como la ley de los grandes números entre más prospectos más posibilidades de mayores ventas tendrás. Detección de necesidades La detección de necesidades, es la brújula por la cual nos va a orientar cuales son las necesidaes del prospecto, en base al buen cuestionamiento que se le elabore. Sensibilizar al prospecto Realmente el seguro de vida se vende con sensibilizar al prospecto, dándoles a entender los alcances del seguro en los casos de fallecimiento, incapacidad o en el mejor de los casos para formar un ahorro o un retiro digno. Realizar la propuesta Es muy importante conocer y reconocer los productos para poder elaborar una buena propuesta que satisfaga las necesidades del prospecto. La detección de necesidades que comente es la brújula la cual nos va indicar que planes son los apropiados para el prospecto. Aquí en este punto se inicia el proceso de cierre. Concretar la venta Siempre que al prospecto se le presentan los planes, se les explican más que la prima o las corridas de los valores, los beneficios y alcances del seguro como Qué pasariá si tu murieras el día de hoy, que van hacer tu esposa y tus hijos? Porque dejar una carga, sí el seguro de vida es un acto de amor y sobre todo de alivio para los deudos, hoy es el momento de concretar esa preocupación tomando tu póliza de seguro de vida. Por otro lado hay que hacerlo sentir que los planes están elaborados especialmente para él, ya que de esta forma siente una atención personalizada. Seguimiento post-venta Este punto es tan importante como cuando hablamos por primera vez con nuestro cliente, ya que siempre debemos estar al pendiente de nuestros clientes acentuando la confianza que nos dio. Oportunidades de revender El mejor prospecto es al que ya le vendimos, sí tenemos un acercamiento y comunicación constante con nuestros clientes y vamos detectando nuevas necesidades tenemos la oportunidad de revender otros planes. No hay que buscar el tesoro, estando sentado en él 16

19 Los beneficios de la profesión de los seguros de vida No cabe duda que estamos en la mejor profesión, ya que somos las únicas personas que nos preocupamos del futuro de las personas y de sus familias, así como solventar gastos en caso de fallecimiento e incapacidad. Además despertamos la inquietud que algún día seremos adultos mayores, y que mejor consolidación de llegar con dignidad y tener los recursos para la vejez, teniendo esa previsión de ahorro desde este momento asesorados por un agente de seguros. Es muy importante como agente de seguros involucrarnos en qué hacer del sector asegurador ya que existen asociaciones, institutos, consejos y comités para apoyar el desempeño de nuestro trabajo de agentes, como. Considero que la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas A.C. () es la asociación en la cual todos los que nos dedicamos a esta actividad debemos pertenecer, ya que nos apoya a todos los agentes ante el sector asegurador las autoridades y las compañías. Además de los desayunos los cuales significan, camaraderiá así como la aportación de conocimientos e información para el crecimiento de los agentes. como una asociación preocupada y ocupada por el bienestar de los agentes de seguros, otorga el reconocimiento al mejor agente de seguros de vida de todas las compañías de seguros a nivel nacional en su vigesimo año, el cual tuve a bien recibir el Trofeo 2009 por tercera ocasión. Trabajar es un arte, las ventas son una obra de arte, sé un artista Los milagros suceden trabajando El Sector Personas Morales, da la más cordial bienvenida a su nuevo despacho afiliado: SOLO FIANZAS, AGENTE DE FIANZAS, S.A. DE C.V. Representante: Lic. Alfredo Gadsden Carrasco 17

20 S E M I N A R I O S El pasado 29 y 30 de abril en la Ciudad de Morelia, Michoacán, se llevó a cabo el Seminario de Alto Nivel de Gastos Médicos Mayores, organizado y convocado por la sección Ciudad de México, de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, (), en el que se dieron cita importantes figuras de este sector. SEMINARIO de Gastos Médicos Mayores Por: Act. Jorge Barba Pingarrón Director General de BF Actuarios, S.C. y Vicepresidente Sección Cd. de México A través de este foro se discutieron los temas de mayor relevancia en el ámbito de los seguros de gastos médicos mayores, en donde todos los actores involucrados desde compañías de seguros, agentes, instituciones reguladoras, médicos, hospitales, Secretaría de Salud, AMIS, Comisión Nacional de Seguros y Fianzas y expertos consultores independientes y asociaciones que día a día enfrentan los retos y dificultades del sector. Entre los consensos más importantes se destacaron por parte de los participantes la necesidad de incrementar la comunicación y sobre todo la mayor participación de todas y cada una en el resto de las partes involucradas en el ramo, es decir, una mayor ingerencia en las actividades de cada una y entre ellas, se mencionó que la Asociación Nacional de Hospitales Privados, considera necesaria la participación activa de los agentes de seguros y concretamente de la en algunas de las reuniones que efectúe la misma Asociación y los representantes de los Hospitales con la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS). Muchos de los temas abordados se centraron en la operación, en donde se tocaron temas desde la necesidad de reducir, el actual problema de incrementos tan drásticos de costos, en lo que la siniestralidad de primas repercute sobre las tarifas de gastos médicos. También se habló de la competitividad del sector a través de la revelación de datos manejados hasta ahora como confidenciales y que podrían ser de una enorme utilidad para enriquecer el sector y resolver sus problemáticas. Asimismo se hizo evidente la solicitud de diversos participantes, respecto al mayor involucramiento activo por parte los agentes a través de su unión vía. Se hizo énfasis en llevar a cabo ACCIONES POSITIVAS E INMEDIATAS para saltar el bache en el que se encuentra el sector. Se pusieron también sobre la mesa los temas de la portabilidad del asegurado al cambiar de Plan y la renovación de las pólizas a asegurados de la tercera edad, reconociendo su lealtad, baja siniestralidad y cumplimiento en el pago de la prima. 18

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