Universidad de San Andrés MBA. Plan de negocios para la comercialización de cursos online en España. Autor: Sebastián S. Sanga Mentor: Roberto Dvoskin

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1 Universidad de San Andrés MBA Plan de negocios para la comercialización de cursos online en España Autor: Sebastián S. Sanga Mentor: Roberto Dvoskin Buenos Aires, 2012

2 Tabla de Contenidos 1. RESUMEN EJECUTIVO LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO QUE ES AULA DIGITAL Descripción Aspectos Destacados Mercado Objetivo DESCRIPCIÓN DE LA OPORTUNIDAD La Oportunidad de Negocio El Diferencial Análisis de la Competencia Mercado Laboral LA INDUSTRIA Y LA EMPRESA ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA A TRAVÉS DE LAS FUERZAS DE PORTER Competencia/Rivalidad Proveedores Clientes Sustitutos Nuevos Ingresantes (Amenaza de ingreso) LA EMPRESA Descripción de la empresa Modelo de Negocios ANÁLISIS DE LAS ACTIVIDADES La Cadena de Valor Costo de las Actividades ANÁLISIS FODA Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas Posicionamiento de la empresa ENTORNO POLÍTICO, ECONÓMICO, SOCIAL Y TECNOLÓGICO (PEST) Entorno Político Entorno Económico Entorno Social Entorno Tecnológico COSTOS, FINANZAS E INVERSIONES ANÁLISIS DE COSTOS Costos Fijos Costos Variables Costos Unitarios Punto de Equilibrio PROYECCIÓN DE INGRESOS Proyección para el Primer Año de Operaciones Proyección para los Primeros Tres Años FLUJO DE CAJA Flujo de Caja para el primer año de Operaciones Flujo de Caja Anual FINANCIAMIENTO E INVERSIÓN Inversión Inicial Inversión para Operaciones Primer año...39 Sebastián Santiago Sanga Página 1

3 4.5. ANÁLISIS FINANCIERO Tasa de Retorno y Valor Actual Neto Período de Recupero de la Inversión EQUIPO EQUIPO EMPRENDEDOR ORGANIZACIÓN ASPECTOS LEGALES IMPOSITIVOS Y PROPIETARIOS ASPECTOS SOCIETARIOS ASPECTOS GENERALES PLAN DE IMPLEMENTACIÓN RIESGOS FACTORES CRÍTICOS FACTORES DE RIESGO BIBLIOGRAFÍA ANEXOS ANEXO 1 ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ANEXO 2 PUNTO DE EQUILIBRIO EN EL PRIMER AÑO DE OPERACIONES...48 Sebastián Santiago Sanga Página 2

4 1. Resumen ejecutivo Aula Digital es un servicio de capacitación a distancia en tecnología de la información de forma online en Internet. Sus cursos de calidad internacional tienen un perfil fuertemente orientado a proveer los conocimientos necesarios para ocupar un puesto laboral, con la posibilidad de rendir certificaciones internacionales en las tecnologías más utilizadas actualmente en IT: Microsoft, Oracle, Java, PHP y Adobe. Los instructores son profesionales certificados y con experiencia, que dictan sus clases desde Argentina y en tiempo real. Los cursos son grupales, formados por un docente que dicta la clase y un grupo de alumnos de entre 6 y 20 personas. Se realiza sobre una plataforma multimedial específica para brindar servicios educativos, permitiendo interactuar entre los participantes a través de una webcam y un micrófono. Adicionalmente, cada clase se graba y está disponible al alumno si quiere volver a verla para repasar conceptos, o bien para recuperar alguna clase a la cual no pudo asistir. De esta forma, se logra una experiencia educativa con mayor valor a la propuesta presencial. En principio, el mercado objetivo será España, por no presentar barrera idiomática, ser un mercado potencial importante y donde en la actualidad hay una búsqueda de educación de calidad a bajo costo. La ventaja competitiva radica en la combinación calidad-precio de los cursos. Los bajos costos locales nos permiten trabajar con instructores altamente especializados, garantizando una calidad superior de los cursos, y aun así ofrecer cursos a precios más bajos que los que se ofrecen en España. La inversión requerida es de $ para el start-up y el primer año de operaciones. El recupero de la inversión se espera sea para el comienzo del tercer año. NOTA: El Plan de Negocios desarrollado es presentando de forma conjunta y complementaria con el Plan de Marketing del Ing. Ignacio Forciniti, donde Sebastián Santiago Sanga Página 3

5 ambos estamos abordando la misma propuesta de negocio desde perspectivas distintas, coordinando esfuerzos y desarrollo. Con el consenso del tutor asignado hemos decidido no solapar temas compartidos en ambas presentaciones, motivo por el cual la información y detalle correspondiente a los aspectos de Marketing y la Investigación de Mercado son desarrollados a lo largo del Plan de Marketing complementario. 2. La Oportunidad de Negocio 2.1. Que es Aula Digital Descripción Aula Digital es un servicio de capacitación a distancia en tecnología de la información de forma online sobre Internet, desarrollado por la empresa EducaciónIT, como una nueva unidad de negocios en una empresa independiente. Sus cursos de calidad internacional tienen un perfil fuertemente orientado a proveer los conocimientos necesarios para ocupar un puesto laboral, con la posibilidad de rendir certificaciones internacionales en las tecnologías más utilizadas actualmente en IT: Microsoft, Oracle, Java, PHP y Adobe. La formación que reciben los alumnos les permite insertarse laboralmente en diferentes puestos de trabajo de IT, como ser programador web, diseñador web, administrador e implementador de base de datos, y analistas funcionales Aspectos Destacados Los puntos destacados de este servicio son: ventaja competitiva por excelencia académica y potenciado por relación cambiaria beneficiosa de costos expertise local y con el producto ya desarrollado y testeado reconocimiento internacional de las empresas propietarias de las tecnologías Sebastián Santiago Sanga Página 4

6 potencialidad para escalar rápidamente el servicio a todo el mundo hispanoparlante en la red Mercado Objetivo En principio, el mercado objetivo será España, por presentar un mercado laboral en crisis con una alta tasa de desempleo, demandante de capacitaciones de calidad a bajo costo y en temáticas de rápida salida laboral. Adicionalmente, no presenta barrera idiomática y posee un importante avance tecnológico (infraestructura), condición necesaria para acceder a este servicio. Existen dos tipos de clientes a los cuales es posible ofrecerles nuestros servicios: los individuos y las empresas. En primera instancia los esfuerzos estarán focalizados en los individuos, debido a que las compañías normalmente eligen servicios de educación presencial en lugar de educación a distancia. Analizando el tipo de cliente en las 3 categorías propuestas por Bygrave y Zacharakis (2008) 1, podemos segmentarlos de la siguiente forma: 1 Bygrave, William D. y Andew Zacharakis Entrepreneurship: Opportunity Recognition, Shaping and Reshaping. USA: John Wiley &Sons, Inc. pp Sebastián Santiago Sanga Página 5

7 Primary Target Audience: Perfil IT. Corresponde a todos aquellos individuos que cuentan con conocimientos previos en el mundo de IT. Principalmente orientado a programadores, desarrolladores y administradores de base de datos, que normalmente cuentan con experiencia laboral y buscan ampliar conocimientos en nuevas tecnologías. Secondary Target Audience: En camino a Perfil IT. Corresponde a todos aquellos individuos que poseen conocimientos avanzados en diversas herramientas informáticas, pero no tienen conocimientos de programación. Tertiary Target Audience: Básicos de Computación. Corresponde a todos aquellos individuos que cuentan con conocimientos básicos de uso de PC e Internet. Cada segmento objetivo tiene una oferta de cursos diferentes de acuerdo a las necesidades educacionales y nivel de conocimientos Descripción de la Oportunidad La Oportunidad de Negocio La oportunidad de negocio radica en ofrecer servicios de educación con costos locales a un mercado extranjero de habla hispana con precios en base al Sebastián Santiago Sanga Página 6

8 mercado internacional, aprovechando las ventajas de las nuevas tecnologías de comunicación El Diferencial El gran diferencial de esta propuesta es la excelente relación precio-calidad ofrecida. La alta calidad y validez de nuestros cursos está avalada por las certificaciones internacionales, los cuales aseguran un world-class standard sobre los conocimientos de dicha tecnología. Estos son reconocidos mundialmente, siendo solamente emitidos por los dueños de cada tecnología, independientemente de la institución donde se haya capacitado y su país de origen. Asimismo, contamos con credenciales propias de nuestro equipo humano: desde los mismos directivos, ingenieros con un fuerte know-how en el rubro IT con vasta experiencia en el sector educativo, como también los instructores, experimentados y certificados en tecnología. Gracias a su precio accesible en mercados internacionales, conjugan una combinación altamente positiva de factores que nos permite posicionarnos fuertemente en mercados con alta demanda de personas capacitadas en IT. Dado que el adquirir competencias mediante cursos con certificación internacional facilita el acceso a nuevos puestos de trabajo de mayor especialización, nuestro diferencial será clave en aquellos lugares donde la crisis ha generado un aumento del desempleo pero donde la industria de IT es la que menos ha sufrido, siendo muchas veces uno de los sectores claves para la recuperación económica (Bonilla 2010 y Madariaga 2011) 2. Es así como en la actualidad existe una Ventana de Oportunidad dada por la situación de desempleo que está atravesando España, en combinación con los 2 Madariaga, Bárbara El empleo en el sector TIC. Dealer World. Bonilla, Lucía El sector TIC generará 5,8 millones de nuevos empleos en los próximos cuatro años. computing.es Sebastián Santiago Sanga Página 7

9 precios competitivos que existen en materia de tecnología de la información en Argentina. En épocas de recesión, la educación tiende a mantenerse en niveles razonables, o inclusive a incrementarse. Esto ocurre debido a que los individuos buscan evitar el impacto negativo de la crisis (tanto en el aumento del riesgo de despido, como en la efectivización del mismo) aumentando sus capacidades personales de tal forma que permita mejorar su posición en el mercado laboral. Específicamente en el ámbito de IT, las tecnologías evolucionan muy rápidamente, lo que tracciona la necesidad de aprendizaje. Sin embargo, en este escenario, el consumidor se torna más exigente en cuanto a la inversión en educación a realizar, buscando la mejor relación precio-calidad. Más aun, Argentina está atravesando una época de competitividad en precio con respecto a España, lo que permite ofrecer servicios de calidad a bajo costo. Con un consumidor cada vez más inteligente que estudia los precios de servicios antes de tomar la decisión de contratar, abordar su mercado con precios competitivos facilitará nuestra penetración en el mercado Análisis de la Competencia Realizando un análisis de la competencia 3, encontramos una diferencia sustancial en los precios de los cursos: una empresa española de educación cobra en promedio 8,31 la hora de capacitación, y nosotros podemos ofrecer la hora de capacitación de mejor calidad a 7,60. En términos porcentuales, implica aproximadamente un 10% menos de precio en el valor hora para el consumidor. Es importante destacar también que las empresas españolas que imparten educación al precio relevado brindan sus servicios en calidades muy inferiores a nuestra propuesta, ya sea por contar con profesores no certificados o por no contar con propuestas académicas enfocadas en rendir una certificación internacional Mercado Laboral 3 Los datos que sustentan esta conclusión están presentados en la sección 3 La Industria y la Empresa - Competencia/Rivalidad Sebastián Santiago Sanga Página 8

10 Según los informes de Adecco Professional (2011), a pesar de la fuerte reducción de la oferta laboral que dicho país está experimentado, el sector de la informática y electrónica se encuentra, junto con el sector sanitario y el de las nuevas tecnologías y telecomunicaciones, entre los sectores que más empleo calificado están generando en España durante el primer semestre de En este informe indica que los sectores de informática, telecomunicaciones y contenidos multimedia son los que menos han sufrido la crisis, y los únicos que han logrado aumentar su contribución a la oferta laboral española (Adecco Professional e infoempleo.com 2011) 5, brindando una gran cantidad de oportunidades para aquellos individuos capacitados. 4 Adecco Professional Estudio del Mercado Laboral: 1 Semestre Adecco Professional e infoempleo.com Informe Infoempleo.com Sebastián Santiago Sanga Página 9

11 También indica que tanto el 2010 como el 2011 los programadores fueron los perfiles más buscados y que su fuerte demanda hace que con sólo un año de experiencia un programador (...) pueda incorporarse fácilmente al mercado laboral (especialmente para el Programador JAVA, perfil básico pero fundamental, debido a la implantación generalizada de la metodología JAVA en las aplicaciones informáticas ). 6 De acuerdo a lo expuesto anteriormente, se percibe la existencia de interesantes perspectivas para el desarrollo del negocio. 3. La Industria y la Empresa 3.1. Análisis de la Industria a través de las fuerzas de Porter Para entender el sector y mercado en la cual nos desarrollaremos, podemos abarcarlo mediante el análisis de las fuerzas de Porter de la siguiente manera: 6 Adecco Professional Los + buscados de Adecco Professional Los + buscados de Sebastián Santiago Sanga Página 10

12 Competencia/Rivalidad Los competidores actuales se pueden distinguir en dos categorías: Localizados en España: brindan servicios de educación presencial o bien cursos a distancia, pero no en la modalidad de cursos online (como es nuestra propuesta) sino con material de lectura personal guiados en forma off-line por un tutor. Poseen una estructura de costos mayor a la nuestra, restándoles competitividad, y encareciendo de forma significativa el precio de venta al publico. Aquí también se encuentran las mismas empresas certificadoras brindando sus cursos presenciales. Localizados fuera de España: debemos considerar dentro de la competencia a toda aquella institución que brinde educación en IT a distancia al mercado hispanohablante desde cualquier otro lugar del mundo. Uno de los más conocidos a nivel mundial es la empresa Fast Lane, de origen americana, que brinda una solución similar, con precios superiores a los nuestros, aunque no tiene variedad de cursos en IT, sino que su fortaleza son los cursos de telecomunicaciones. Se espera que la reacción de las empresas localizadas en España con su estructura de costos mayor sea fomentar los cursos presenciales, focalizando Sebastián Santiago Sanga Página 11

13 aspectos fuertes respecto de los cursos a distancia, o bien desarrollarán modalidades que reduzcan sus costos con un servicio de inferior calidad al nuestro. Dependiendo que tan alta sea la barrera cultural en la adopción de tecnologías online y su aversión al riesgo en invertir en cursos brindados por una empresa argentina, puede ser o no una potencial barrera al mercado. De todas formas, la elevada ventaja por costos con la que contamos y el aval de una certificación internacional pueden contribuir en reducir estas barreras en la mente del consumidor. Aquellos que reaccionen intentando imitar nuestros cursos a distancia on-line desde fuera del territorio español, deberán dedicar mayor tiempo de desarrollo y maduración del proceso educativo, tiempo que nosotros tenemos ganado por nuestra experiencia previa. También se encontrarán con mayores dificultades en obtener un equipo humano tan calificado como el nuestro y/o una estructura de costos mayor. De acuerdo al relevamiento de la competencia realizado en el mercado español, fue posible obtener los siguientes valores 7 : 7 La paridad euro-peso utilizada es EUR1 = AR$6 Sebastián Santiago Sanga Página 12

14 Duración Precio Precio Capacitación es Empresa (hs) Curso Hora Modalidad Oficial SEAS ,90 Distancia NO Atrium ,33 Distancia NO Intergrupo ,50 Distancia NO Re-Cursos ,50 Distancia NO Atrium ,00 Presencial NO Netmind ,80 Presencial SI Costo promedio 8,31 Dada la gran variedad de cursos que existen en IT y la diferente duración que ofrecen todas las propuestas, hemos decidido focalizarnos en la tecnología más demandada -que es JAVA por ser la única tecnología multiplataforma que funciona a nivel empresarial y genera la mayor demanda en puestos laboralesy hemos realizado los cálculos al precio que paga el consumidor por hora. También resulta importante destacar que los competidores que se encuentran ubicados de forma más cercana en términos de precio - empresas Intergrupo y Re-Cursos - ofrecen el servicio de capacitación a distancia y no de forma online, es decir que si bien son competidores, los servicios que ofrecen están, en termino de calidad, muy por debajo de nuestros servicios Proveedores Los proveedores de este tipo de soluciones son: Plataforma e-learning: hoy las mejores plataformas son desarrolladas por un grupo pequeño de grandes empresas que brindan sus servicios a todo tipo de clientes. Si bien cuentan con cierto poder, sus sistemas ya son considerados quasi-commodities con baja barrera de cambio de proveedor. Servicio de Internet (ISP): se dispone de un mercado competitivo y abierto, con bajo poder por parte del proveedor. Sebastián Santiago Sanga Página 13

15 Certificaciones internacionales: las empresas que otorgan los certificados poseen un fuerte poder sobre el mercado, por ser los que marcan los contenidos y estándares de calidad del curso, dictando los cursos oficiales. Sin embargo, ellos mismos fomentan la posibilidad de rendir exámenes en forma libre de programadores capacitados por otras instituciones. De todos modos, cualquier modificación que generen en el mercado afectarían por igual a todos los institutos de capacitación Clientes Al estar orientado a individuos, el poder de negociación de nuestros clientes se encuentra altamente distribuido, otorgando bajo poder por parte de cualquiera de sus players. De todas formas, su alto poder de elección entre todas las ofertas existentes implicará por nuestra parte realizar fuertes acciones de promoción para alcanzar al cliente. Esta misma acción será la que realizarán todos los competidores del mercado, dificultando acceder a la audiencia objetivo Sustitutos Los principales sustitutos de nuestros cursos son los tutoriales web gratuitos, sean sitios web informativos y/o videos explicativos en sitios de videostreaming (por ejemplo: youtube). Sin embargo, estas amenazas disminuyen su efecto gracias a nuestros diferenciales como ser un profesor dedicado y haciendo seguimiento de su evolución en la incorporación de las nuevas herramientas, como también la posibilidad de contar con un certificado o certificación que avale en su currículum vitae los conocimientos adquiridos Nuevos Ingresantes (Amenaza de ingreso) El mayor riesgo está en la apertura mundial, donde el riesgo de la aparición de nuevos competidores está siempre latente y desde cualquier lugar del mundo hispanohablante. Sebastián Santiago Sanga Página 14

16 De todas formas, tendremos a nuestro favor el ser el first mover, que nos permite mantener un lugar privilegiado en la mente del consumidor que bien aprovechado nos debería asegurar marketshare. De un relevamiento telefónico se desprende que los cinco competidores principales ofrecen educación a distancia en forma offline o asincrónica, pero no han incursionado en esta modalidad principalmente por la estructura de costos local La empresa Descripción de la empresa Como se presento anteriormente, nuestra compañía brinda servicios de capacitación en las principales tecnologías de la información. La oferta de formación se encuentra orientada al desarrollo profesional, buscando potenciar las habilidades personales de los alumnos. Poseemos un perfil altamente dinámico y nos adaptamos rápidamente a los cambios que exigen las tecnologías de la información, generando constantemente productos de valor, novedosos y de alta calidad. Liderada por ingenieros en sistemas, conocemos el "inside tecnológico" de las compañías y sabemos qué tecnologías y metodologías se ajustan mejor a las necesidades del mercado. Así logramos transmitir un alto nivel académico de estándares internacionales y fuertemente enfocado en la rápida adaptación del alumno al ambiente laboral Modelo de Negocios CLIENTES. El servicio está orientado a personas con Perfil en IT, ofreciendo servicios hasta individuos con conocimientos básicos en PC, Windows y con dominio de herramientas on-line. El perfil del cliente ha sido introducido previamente en la Sección PROPUESTA DE VALOR. El aspecto más destacado de la educación es la calidad académica. En el sector de IT, la forma de garantizar la calidad es a través de las certificaciones internacionales. Una certificación internacional es la distinción otorgada por una empresa propietaria de una tecnología (Microsoft, Oracle, Adobe, IBM, etc.) y generalmente líder a nivel mundial en un Sebastián Santiago Sanga Página 15

17 área específica. Ésta se otorga a través de un examen de evaluación que asegura idoneidad y habilidades de la persona en una herramienta ó tecnología en particular. Obtener una certificación internacional es una poderosa herramienta para individuos que aspiran conseguir un reconocimiento profesional y acceso a nuevos puestos laborales. Una vez aprobado el examen y obtenida la certificación, el individuo será reconocido a nivel mundial en la tecnología. Como consecuencia, las certificaciones son sinónimo de empleos especializados y de mejores remuneraciones. Asimismo, mejoran las calificaciones de las compañías más importantes de desarrollo de software -por ejemplo las software factories, como ser la compañía española Indra- al presentarse en licitaciones privadas y públicas. Es práctica común que la empresa solicitante demande un porcentaje de recursos dentro del proyecto que posean una certificación en la tecnología para garantizar la participación de profesionales especializados, permitiendo concretar el proyecto de manera exitosa. Nosotros ofrecemos educación orientada a certificación, y acompañamos a los alumnos en el proceso de certificación a través de contenidos especializados junto con simuladores de examen, que permiten entrenarse adecuadamente y vivir una experiencia muy similar a la certificación. Nuestra propuesta es el aprendizaje a distancia basado en la enseñanza presencial: existe un docente que dicta cada una de las clases del curso sobre una plataforma diseñada para esta actividad. Allí cada clase se desarrolla en aulas virtuales y en tiempo real. Al ingresar a las aulas virtuales en días y horarios predeterminados (al igual que en el caso de los cursos presenciales), los alumnos podrán interactuar constantemente con el docente para hacer todas las consultas/comentarios que deseen. Estas clases son dictadas únicamente para alumnos a distancia. De esta forma se logra una alta calidad en la enseñanza ya que el docente se dedica exclusivamente a esta modalidad. En general, existen numerosos centros de capacitación en el mercado. Nuestro diferencial es que la educación es dictada por instructores Sebastián Santiago Sanga Página 16

18 certificados (pocos son los centros que ofrecen esta característica) y a un precio accesible. Este último es un atributo difícil de imitar por compañías españolas, debido a que los instructores certificados perciben una alta remuneración. El factor de elección por nuestra propuesta está basado en contar entre nuestras capacidades con los atributos más valorados por el cliente: contar con profesores con experiencia, posibilidad de obtener un certificado internacional y una amplia disponibilidad de horarios. Y si a esto le sumamos que el perfil en IT posee una mayor adopción de modalidades de cursada no presencial que otros profesionales, y la fuerte diferencia de precio con la competencia, podemos tener la certeza de contar con las condiciones necesarias para ofrecer una propuesta superadora. También debemos tener en cuenta que hay un público importante que no vive en ciudades que cuenten con centros internacionales, con lo cual nuestra propuesta se vuelve más atractiva. Existe un gran público hoy en España que realiza cursos de forma presencial que no están orientados a certificación ni son dictados por instructores certificados. De todas formas, estas capacitaciones tienen un precio entre un 15% y un 35% más alto que nuestra propuesta. Creemos que este target de mercado se puede ganar paulatinamente, trabajando sobre la correcta comunicación de nuestra propuesta para trabajar su expectativa y eliminar prejuicios a nuestra modalidad de cursada, por ejemplo a través de testeos gratuitos del servicio. CANAL DE ACCESO. El medio para llegar a los clientes esta dado gracias al avance de la tecnología y la penetración de Internet. Estos nos brindan los mecanismos para acceder al consumidor final a través de publicidad directa desde la misma página web, resultados en buscadores o redes sociales, intercambios de links con otras empresas y en revistas especializadas. Hoy el mundo de la publicidad se está trasladando rápidamente al terreno online. Por ser nuestro producto un servicio on-line, la publicidad de educación Sebastián Santiago Sanga Página 17

19 a distancia debe estar ubicada principalmente en dicho medio. Las herramientas que utilizaremos para promocionar nuestro producto son medios sociales, como ser Facebook y Google Adwords, publicidad en la sección de tecnología de diarios, como también revistas de tecnología, siempre en formato digital. La estrategia en Facebook es la segmentación geográfica y demográfica. Realizaremos publicaciones orientadas al mercado español únicamente, apuntando a un segmento de edad de 18 a 50 años, que no sean profesionales o profesionales únicamente en IT. En cuanto a Google, apuntaremos a la segmentación por contenido. Nos posicionaremos en aquellas palabras claves que describen las tecnologías que dictamos, junto con el posicionamiento en las páginas web de tecnología que mayor tráfico experimentan. RELACION CON LOS CLIENTES. Existen dos etapas en la relación con el cliente: como ganarlo y como fidelizarlo. Para ganar el cliente, proporcionamos un portal web con información de todos los cursos: explicación detallada del contenido, duración, fechas, horario, laboratorios a realizar, precio, y certificaciones a rendir. Para bajar la barrera que significa realizar una experiencia a distancia, publicaremos una propuesta donde un alumno puede realizar dos clases de forma gratuita para probar el servicio. Creemos que vivir la experiencia es la mejor forma de testear la viabilidad en este tipo de educación Otro aspecto importante de esta etapa es la comunicación con el cliente. Por este motivo agregaremos un chat incorporado a la página web, ubicado estratégicamente en el detalle de cada curso, que facilite la interaccion con el posible cliente sin costo alguno. La segunda etapa es la fidelización: lograr que el alumno realice más cursos y a la vez generar un vínculo fuerte una vez finalizados los mismos. El aspecto primario radica en que los alumnos alcancen sus objetivos de certificación, Sebastián Santiago Sanga Página 18

20 motivo por el cuál es fundamental mantener la calidad y actualización de los cursos ofrecidos. También es importante ofrecer servicios complementarios para trabajar sobre la relación post-venta. Para esto desarrollaremos: Una bolsa de empleos de IT en España Creación de un registro de recursos certificados que pueda ser consultado por empresas Descuentos a las empresas de tecnología, para que pueden ofrecerlo como un servicio de la compañía al empleado. Es decir, el empleado accede a importantes descuentos RECURSOS CLAVE. El dictado de un curso de tecnología de la información depende principalmente de dos factores que consideramos claves: disponer de un contenido atractivo que cubra las necesidades tanto del alumno como del mercado, que permita ofrecer una educación organizada, paulatina y dinámica, y que traccione al alumno a puestos laborales que requieren mano de obra altamente calificada contar con instructores que poseen el conocimiento suficiente y la capacidad didáctica para el dictado de cada una de las clases El contenido a desarrollar esta directamente relacionado con los instructores, y éstos representan un recurso escaso en el mercado actual, principalmente por la gran demanda de profesionales de tecnología de la información que existe. Inclusive nuestra propuesta de educación de calidad demanda profesionales certificados internacionalmente, lo cual dificulta aún más conseguir este tipo de instructor, ya que las empresas de IT pagan importantes sumas de dinero a este selecto grupo de profesionales. Una medida que promovemos internamente es ayudar y acompañar a aquellos instructores que no lo han hecho pero poseen un gran conocimiento y una vasta experiencia en la tecnología que manejan. A través de material especialmente diseñado -como son los simuladores de examen- avalamos que Sebastián Santiago Sanga Página 19

21 nuestros propios instructores posean el nivel requerido por los certificados internacionales. ACTIVIDADES CLAVES. Si bien son muchas las actividades importantes en este servicio, como podría ser el desarrollo de los contenidos del curso, la actualización de los contenidos siguiendo la evolución de las certificaciones internacionales, y hasta el seguimiento de la evolución del aprendizaje del alumno en el curso, estos aspectos están cubierto con la utilización de instructores certificados. Será, entonces, muy importante la promoción y correcta comunicación del servicio. Será clave reeducar al cliente en el significado de la educación no presencial, explotando favorablemente las bondades de las nuevas herramientas web con las que disponemos en la actualidad. La correcta comprensión del servicio facilitará una rápida adopción de esta nueva modalidad de cursada, sacando provecho de sus ventajas como ser la movilidad y la recuperación de clases por sus grabaciones. SOCIOS. Existen proveedores en nuestra propuesta que resultan clave para llevar adelante el negocio. El más importante es Cisco, el cual nos brinda su software webex como servicio de la plataforma educativa, que incluye herramientas varias para lograr una fluida interacción entre el instructor y sus alumnos: chat con distintos niveles de privacidad, proyección de cámara web, pizarrón digital, la posibilidad de compartir el escritorio de la PC del instructor, como así también tomar control de la PC de los alumnos. Otro aspecto clave del negocio son los medios de pago. Estos proveedores conforman lo que denominamos el gateway de pagos, e incluyen empresas como DineroMail y PayPal que realizan la cobranza de los cursos que vendemos a nivel mundial. Sin estos proveedores no es posible desarrollar el negocio. Por este motivo, hemos decidido trabajar con compañías conocidas mundialmente, estables y de larga trayectoria. Sebastián Santiago Sanga Página 20

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