Fundamentos de Negociación Víctor Nocetti N.

Tamaño: px
Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Fundamentos de Negociación Víctor Nocetti N."

Transcripción

1 Fundamentos de Negociación Víctor Nocetti N. No. 01 Año 5 Julio 2007

2 FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN Víctor Nocetti N. 1 1Contador Público y Auditor (Universidad Talca) y MBA (University of Dallas, USA). Escuela de Ingeniería Informática Empresarial, Facultad de Ciencias Empresariales, Universidad de Talca. Casilla 721, Talca. RESUMEN. Este documento entrega los conceptos básicos para un curso de negociación. En cada una de sus partes, se detallan y muestran las ideas centrales que permiten entender de mejor manera que es una negociación, las tácticas presentes al negociar y, finalmente, como crear valor de una negociación. La primera parte es una generalización de ideas y conceptos sobre negociación, los distintos enfoques al respecto y la presentación del Modelo de Negociación de Harvard, como base del planteo más contemporáneo en una negociación que busca el que ambas partes ganen, terminando con la presentación de un esquema gráfico que muestra cuando es posible lograr acuerdos de una negociación y cuando no. La segunda parte introduce los conceptos referidos a las tácticas presentes en una negociación. Primero lo relativos al anclaje y el como las primeras ofertas afectan la posición negociadora e la contraparte y permiten lograr ventajas. Segundo, lo relativo al enmarcaje y el como una parte puede lograr el convencimiento de su contraparte a sus planteos y requerimientos. De ese mismo modo, la contraparte puede realizar un re-enmarcaje de la situación para poder lograr que sus puntos de vista prevalezcan. Esquemas de cómo enmarcar se presentan y son ejemplificados para un mejor entendimiento. La tercera parte, y final, muestra la manera de cómo las partes pueden crear valor en una negociación. Se muestran algunos de varios ejemplos, pero que sirven para entender como poder avanzar ante distintos esquemas, como diferencias en opiniones, diferencias en preferencias de riesgo y diferencias por preferencias de tiempo. Cada una de ellas se muestra con ejemplos y se señala el principio orientador para aplicar el concepto ante una determinada situación. Palabras claves: negociación, enfoque distributivo, enfoque integrativo, Modelo de Negociación de Harvard, zona de posible acuerdo (ZOPA), tácticas de negociación, creación de valor. ABSTRACT. This text teaches the basic concepts for a negotiation course. In each chapter, the core concepts are shown and developed in such a way that allow to understand what a negotiation is, which are the tactical things present in any negotiation along with some of the different sources to create value in a negotiation process. The first part shows the main ideas and concepts involved in a negotiation, two different negotiation approaches, both distributive and integrative approach, the presentation of the Harvard Negotation Model, as the most current approach used in negotiation based on the win-win approach of a negotiation, and ending with the graphic presentation of the zone of possible agreement (ZOPA) in order to highlight when a negotiation can either reach agreement or not. The second part introduces the concepts referred to the "tactics" in a negotiation. First, the anchoring and how first offers affect the relative negotiating position in order to reach advantages. Second, the framing and how thing can be presented in a convincing way to our counterpart in order that he/she agrees on on our position. Similarly, our counterpart can re-frame all our position in order to get his/her position prevail. This part also outlines some examples of how to frame for a better understanding. The third part, shows some ways under which parties can create value in a negotiation. Some of several examples are shown, but they are good enough to understand how to move on in case of differences, like differences in opinions, differences in risk preferences and differences in time preferences. Each one of them is shown with examples and the guiding principle is pointed out in order to apply that concept before that particular situation. Key words: negotiation, distributive approach, integrative approach, Harvard Model of Negotiation, zone of possible agreement (CRIPPLE), anchoring, framing, sources o value creation. (Recibido: 29 de marzo de Aceptado: 19 de junio de 2007) Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N 1, Julio 2007

3 2 Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N 1, Julio 2007 PRIMERA PARTE: Conceptos Generales sobre Negociación "Si no conoces a tu enemigo ni tampoco a ti mismo; es muy probable que en cada batalla estés en peligro. Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo, tienes las mismas chances de ganar o perder. Pero si te conoces a ti mismo y también a tu enemigo ni en cien batallas estarás en peligro! 1. Esta frase pronunciada hace 2500 años muestra que no es fácil ganar cien batallas de cien!. Hay que tener disposición a aceptar los puntos de vista de la contraparte, tener claro qué se quiere y saber cuándo ceder. Hoy en día todas estas ideas genéricas se cubren desde la perspectiva de la negociación (eso implica saber negociar). El diccionario de la Real Academia de la Lengua Española define estos conceptos de la siguiente manera mediante la negociación se ajusta el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra o en otras palabras a través de la negociación se procura la mejor solución de las disputas de asuntos de derecho público o privado. La negociación es la acción y efecto de negociar. También es posible definir a la negociación como los tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. 2 Resulta fundamental, entonces, entender que un administrador o ejecutivo debe tener buenas capacidades para negociar. La negociación es una herramienta de gran aplicación práctica, un estudio demostró que uno de los principales roles de los administradores es el de negociador 3, que surge cuando el administrador debe entrar en negociaciones con otros grupos u organizaciones como representante de la empresa. Este rol tiene una importante connotación interna, como cuando el administrador debe mediar en una disputa o negociar entre áreas funcionales por el requerimiento de mayores fondos. Por otra parte la importancia de esta función queda también destacada de manera clara por la profesora MOSS KANTER cuando señala el ejecutivo de hoy debe ofertar, negociar y Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N 1, Julio GRIFFITH, Samuel Sun Tzu, The Art of War. London: Oxford University Press, p Diccionario de la Lengua Española, de la Real Academia Española, 22, Edición, páginas 1000 y MINTZBERG, Henry The Nature of Managerial Work. New York: Harper & Row.

4 V. Nocetti, Fundamentos de Negociación 3 vender ideas como cualquier otro político 4. En definitiva se pueden definir a las negociaciones como procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. La negociación puede ser definida en mejores términos, conforme a las siguientes características básicas 5 : (a) En ella necesariamente se ven involucradas dos o más partes. (b) Las partes tienen intereses diferentes con respecto a uno o más aspectos. (c) Al mismo tiempo, sin embargo, las partes comparten un interés de lograr acuerdos y, a menudo, tienen otros intereses comunes. (d) Por ello la negociación involucra el voluntario intercambio de uno o más recursos específicos o la resolución de un aspecto, o aspectos intangibles. (e) Finalmente, la negociación es un proceso secuencial en el cual las partes alternativamente presentan demandas o propuestas, y ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar un acuerdo. 1. Análisis General de Modelos de Negociación: Una negociación exitosa logra que las partes suscriban un compromiso que posteriormente no será desconocido o impugnado. En el proceso de negociación las partes deben hacerse concesiones, persuadirse y comunicarse en forma clara y justificada para alcanzar el compromiso. Una parte negocia sólo cuando sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas. Así se negocia porque se tiene la oportunidad de mejorar la situación actual. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus afiliados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos comerciales favorables, y un cliente negocia con un vendedor de una multitienda para conseguir el precio más bajo posible por lo que le interesa. 1.1 Desarrollo del proceso de negociación: En el proceso de negociación se produce una relación de interdependencia entre las metas de las partes que dependen del éxito que el otro haya alcanzado. Como señala WHEELER negociación es un proceso consensual en donde los acuerdos ocurren 4 Moss Kanter, Rosabeth The new managerial work. Harvard Business Review, Nov- Dec 89, Boston, USA, página WARE, James Bargaining Strategies: Collaborative versus Competitive Strategies. Harvard Business School, Note , 1 Abril 1980, Boston, USA,.

5 4 Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N 1, Julio 2007 cuando, y sólo cuando, las partes creen que en consideración a todas las cosas, el trato que han logrado los deja mejor que lo que estarían si abandonaran la mesa de negociación 6. Las metas en una negociación, no son exclusivas de una u otra parte. La idea es poder lograr que ambas parten logren sus metas, siempre considerando que deben pedir algo justo. En este contexto se hace importante entender no sólo la posición de la contraparte, sino también reconocer cual seria la acción de la contraparte si es que no se alcanza un acuerdo. Este concepto denominado BATNA/MAAN (Best Alternative to a Negotiated Agreement o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) describe lo que uno haría si no se alcanza el acuerdo. NO es su piso de negociación. WHEELER destaca siete preguntas básicas que todo negociador debe tener presente al momento de negociar, independiente del enfoque distributivo o colaborativo, y ellas son: (a) MAAN: Qué harán las respectivas partes si no llegan a acuerdo?. (b) Quiénes son las verdaderas partes en la negociación?. (c) Cuáles son sus prioridades y necesidades fundamentales?. (d) Cómo se puede crear valor y, al mismo tiempo, saber quien obtendrá dicho valor? (e) Qué obstáculos podrían impedir un acuerdo y como se podrían superar dichos obstáculos?. (f) Cómo pueden las distintas partes influir en el proceso de negociación y sus resultados?. (g) Cuál es la cosa correcta a hacer?. Estas peguntas debe de hacerlas el mediador por separado a cada una de las partes para elaborar un plan adecuado de negociación 7. Para entender las formas de negociar se debe saber que en muchas negociaciones una parte gana a expensas de la otra parte, lo que se enmarca dentro del esquema ganarperder (juegos de ganancia cero), es decir se produce una negociación distributiva de la riqueza de una parte hacia la otra. Así la riqueza de una parte es consecuencia de la pobreza de la otra. Sin embargo en otras negociaciones las partes ganan cuando la otra parte gana. Lo que se enmarca dentro del esquema ganar-ganar (negociaciones integrativas). Está claro que lo que se busca en el Derecho de Familia es está última clase de negociación. 6 Wheeler, Michael Negotiation Analysis: An Introduction. Harvard Business School, Note , 13 Junio 2002, Boston, USA, Harvard Press. 7 WHEELER, Michael, Op. cit.

6 V. Nocetti, Fundamentos de Negociación Distintos procesos de negociación: a) Negociación distributiva (también llamada competitiva, "zero zum", ganarperder o valor exigido): En esta clase de negociación, una parte "gana" y la otra parte "pierde". En esta situación hay recursos fijos a ser divididos; por ello mientras más obtiene una parte, menos obtiene la otra. En este supuesto los intereses de las partes son opuestos. En este tipo de negociaciones cada parte ve a la otra como un adversario y, por lo tanto, las partes debaten sus diferencias casi exclusivamente en términos de quien consigue cuanto de algo. Al mismo tiempo, cada parte trata de aprender lo mas que puede de su contraparte, sea posición, necesidad o demandas mínimas aceptables 8. Esta es la situación de una compraventa aislada en que si el comprador obtiene un menor precio será a costa de una pérdida para el vendedor. La preocupación dominante en este tipo de trato es maximizar sólo nuestros propios intereses. Las estrategias dominantes en esta clase de acuerdos incluyen la astucia, fuerza legítima y un manejo adecuado y exclusivo de la información. Este tipo de negociación se le llama también de valor exigido". En esta situación la meta es aumentar el bienestar propio a costa del oponente. De esta forma una negociación distributiva debe ser enfocada como una competencia. b) Integrativo (colaborativo, ganar-ganar o valor creado): En esta clase de trato, hay un monto variable de recursos a ser divididos y las dos partes pueden "ganar". En estos procesos de negociación la preocupación dominante es maximizar colectivamente los resultados, como sucede en una negociación para ir a cenar con un grupo de amigos o la evaluación del desempeño de un trabajador. Las negociaciones integrativas se describen en términos de un clima abierto y confiable en el cual las partes comparten ideas e información libremente. La colaboración involucra un esfuerzo conjunto dirigido a encontrar una solución que sea percibida como beneficiosa para ambas partes 9. Las estrategias dominantes en este tipo de trato incluyen la cooperación, compartir información, y la solución de problemas mutuos. Este tipo de negociación es también llamado "valor creado", pues la meta es que ambas 8 WARE, James. Op.cit. 9 WARE, James. Op. cit

7 6 Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N 1, Julio 2007 partes concluyan la negociación sintiendo que obtuvieron un mayor beneficio que antes de hacerlo. Uno de los modelos desarrollados con el enfoque ganar-ganar es el Modelo de Negociación de Harvard. Este modelo fue desarrollado por Roger FISHER y William URY, de la Universidad de Harvard, y en virtud de él todas las partes puedan lograr todo lo que desean, obteniendo más de lo que podrían conseguir a través de cualquier otra forma de solución de conflicto. En el siguiente cuadro se pueden ver todos los elementos que van conformando la negociación conforme a este modelo. MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD COMUNICACIÓN RELACIÓN INTERESES OPCIONES LEGITIMIDAD Si es NO ALTERNATIVAS Si es SI COMPROMISOS Cuadro nº Análisis del modelo de Harvard: Básicamente el Modelo de Negociación de Harvard (ver cuadro nº 1) plantea que cada parte tiene una postura que refleja su alternativa. Dicha alternativa se refiere a toda opción que una parte puede realizar por cuenta propia sin necesidad que la otra parte esté de acuerdo. En términos concretos una alternativa es la posición buscada por cada parte sin consideración a los deseos de la otra parte. Un avance en la posición de negociación se logra cuando cada parte considera los intereses que reflejan los deseos, necesidades, inquietudes, esperanzas y temores de la

8 V. Nocetti, Fundamentos de Negociación 7 contraparte. En general, los intereses reflejan todo aquello que se quiere. Ciertamente la negociación no iría por buen sendero si no se construyen posturas conjuntas que ambas partes valoren. Esto se refiere a las opciones de toda una gama de posibilidades en las cuales las partes pudieran llegar a un acuerdo. En general un acuerdo en conjunto es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones. En este sentido el mejor de los acuerdos se logra cuando no es posible mejorar la posición de una de las partes sin perjudicar a la otra. Una vez alcanzado el nivel de opciones, lo importante es que las partes entiendan la legitimidad de dicha postura conjunta. Un acuerdo es legítimo en la medida que a cada parte le parece justo en relación a algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de ellas. En la medida en que se logra un acuerdo en torno a una opción y existe consenso en su legitimidad es el momento para que se celebre el compromiso, el cual se refiere a planteamientos verbales o escritos que especifican lo que las partes harán o dejarán de hacer. Luego de esto viene la etapa de la comunicación, en particular una efectiva comunicación bilateral que permita que los acuerdos se logren con eficiencia y sin perder tiempo y esfuerzo. Finalmente logrado el compromiso y acordados los medios de comunicación entre ellas se llega a la una relación en que cada parte habrá mejorado su capacidad para trabajar colaborando con su contraparte. Pero técnicamente, cómo tener una postura de negociación?. 1.5 La zona de negociación: Cuando se negocia cada parte tiene una postura o posición y, técnicamente, es posible lograr un acuerdo en la medida que entre las partes existan zonas (o áreas) de negociación comunes (o ZOPA, por ZOna de Posible Acuerdo). Se entiende por zona de negociación común la zona de intersección de las posturas de cada una de las partes 10. En el grafico nº 2 se puede apreciar un ejemplo práctico sobre negociación. En el primer rectángulo invertido es posible visualizar una zona de acuerdo conformado por el 10 En la literatura se denomina a esta área también como rango de negociación, zona de acuerdo o zona de posible acuerdo (ZOPA en ingles). Para profundizar el tema ver WATKINS, Michael Negotiation Analysis: A Synthesis. Harvard Business School, Note , 8 Mayo 2000.

9 8 Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N 1, Julio 2007 espacio en que convergen los puntos V O y C O. En los lados del diagrama se aprecian la postura de negociación de dos partes. Una representa la petición de un Comprador (C) el lado derecho anaranjado en cada esquema - y es posible ver sus peticiones donde C P representan el punto de partida, C O su objetivo y C R su punto de resistencia (o precio de reserva como señalan algunos autores). Este punto de resistencia debe entenderse como el punto (o precio) MAXIMO que esta dispuesto a pagar el Comprador (C). Es decir el Comprador (C) no aceptara ninguna demanda adicional del Vendedor (V) por sobre dicho punto. Por otra parte el Vendedor (V) muestra sus puntos V P, V O y V R el lado verdoso en cada esquema- que reflejan su postura de negociación. El punto V R es el punto de resistencia, o precio de reserva, pues equivale a lo MINIMO que el Vendedor (V) esta dispuesto a aceptar del Comprador (C). Es decir el Vendedor (V) no considerara ninguna oferta del Comprador (C) por debajo de ese punto. Al cruzarse las dos propuestas, o alternativas, es posible observar que el área de negociación entre el Comprador (C) y el Vendedor (V) resulta ser la zona común entre las dos propuestas (en este caso toda la zona entre CR y CO, en color amarillo). En términos más simples, una ZOPA es la distancia entre los puntos de reservas de cada parte. Por ello cuando el Precio de Reserva del Vendedor (PRV) sea mayor que el Precio de Reserva del Comprador (PRC), no habrá Zona de Posible Acuerdo, a menos que una o ambas partes cambien/cedan en sus Puntos de Reserva

10 V. Nocetti, Fundamentos de Negociación 9 LA ZONA DE NEGOCIACION (ZOPA) REPRESENTACION ESQUEMATICA DEL AREA DE NEGOCIACION V V S P O R C C C R O P V V V P O R C C C R O P V V V P C P O, C O R, C R POSICIONES DE PARTIDA OBJETIVOS PUNTOS DE RESISTENCIA??? ZONA DE ACUERDO (AREA DE NEGOCIACION) EQUIVALE A LOS PUNTOS COMUNES ENTRE AMBAS PARTES COPYRIGHT: VICTOR NOCETTI, MBA BUSINESS MANAGEMENT Cuadro nº 2. Si el Comprador (C) no sabe cuáles son los puntos de negociación (o el rango de negociación) del Vendedor (V) y a su vez, el Vendedor (V) no conoce los puntos de negociación del Comprador (C), -lo que suele ocurrir muy a menudo en la práctica- se produce lo que se denominan asimetrías de información, las que hacen que cada parte trate de ir armando los rangos de negociación en la mesa. Por lo que es normal que lo único claro sean MIS puntos de negociación, MI rango, MI punto de resistencia; todo lo demás se elabora en base a percepciones y a información que se va recopilando vía consultas y tanteos. Es claro entonces que si las partes logran entender las posiciones de la contraparte podrán alcanzar zonas de negociación y buenos acuerdos. Sin embargo, si se estudia la figura planteada al costado derecho del diagrama del gráfico anterior, se puede ver que el punto de resistencia del Comprador (C R) es menor que el punto de resistencia del Vendedor (V R), por lo que es fácil concluir que no existe Zona de Posible Acuerdo. En estos casos en que las partes no pueden llegar a acuerdo se buscan consensos entre los distintos puntos que son negociados para flexibilizar posturas ganadoras y poder converger posiciones de fracaso a zonas de negociación. Cuando en una negociación existen múltiples intereses a negociar, para cada uno de ellos se prepara una plan y por tanto, podrían haber puntos con ZOPA s y otros sin área

11 10 Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N 1, Julio 2007 común. En estos casos se sugiere modificar los rangos de negociación de aquellos intereses con ZOPA s a fin de crear ZOPA s en aquellos intereses sin área común.

12 FUNDAMENTOS DE NEGOCIACION II TÁCTICAS SICOLÓGICAS EN UNA NEGOCIACIÓN Víctor Nocetti, M.B.A

13 12 Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N 1, Julio 2007 Tácticas sicológicas en una Negociación Anclaje y primeras ofertas en una Negociación Los negociadores hábiles suelen influir las percepciones de su contraparte sobre el conjunto de posibles resultados (ZOPA s), y suelen hacerlo con primeras ofertas, u ofertas iniciales, que actúan como ancla cambiando de manera sutil, y profunda, la percepción que la otra parte tiene de SU (de quien hace la primera oferta) precio de reserva y por ende de la ZOPA. Por ejemplo, en la compra de un vehículo negocian Pedro y Mariana. Mariana vende y le gustaría aceptar cualquier precio sobre $ Pedro el potencial comprador esta dispuesto a pagar hasta $ Se entiende, entonces, que Mariana y Pedro conocen su respectivo precio de reserva (o precio de retirada), $ y $ , pero tienen completa incertidumbre sobre el precio de reserva de su otra parte. Ninguno sabe que cualquier precio entre M$3.500 y M$4.000 que pague Pedro es mejor que no hacer trato! Supongamos que Pedro le pide a Mariana que haga la primera oferta. Mariana tiene la tincada que Pedro estaría dispuesto a pagar al menos M$3.600 y a lo más M$ Como Mariana no quiere hacer una oferta que sea exageradamente alta, pues Pedro podría pensar que le están viendo la cara y marcharse, ella le dice a Pedro que un buen precio por su auto sería M$ Previo a esta primera oferta Pedro no había considerado mucho el precio de reserva de Mariana. Al escuchar el precio que pide Mariana, sólo M$100 más alto que su precio de reserva, a Pedro empieza a tincarle que el precio de reserva de Mariana debería estar cerca de M$ Surge la inquietud que quizás no se logre acuerdo entre ambos. Pedro intuitivamente ofrece M$ La negociación continúa: Mariana responde M$ Pedro contra-ofrece M$ Mariana le dice que compartan la diferencia, M$ Pedro acepta y cierran el trato. Qué paso en esta hipotética negociación? Por qué el precio final quedó tan cerca del precio de reserva de Pedro? Por qué Mariana se quedo con el mayor valor? 11 Esta parte se basa, principalmente, en el trabajo del Profesor George Wu Two Psychological Traps in Negotiation. Harvard Business School, Note , 27 Diciembre 1996, Boston, USA, Harvard Press.

14 V. Nocetti, Fundamentos de Negociación 1 3 Primero, Pedro no había considerado mucho el precio de reserva de Mariana y por ello tenía poca noción del tamaño de la ZOPA. Segundo, la oferta de Mariana estuvo muy cercana al precio de reserva de Pedro. Por último, la oferta de Mariana sirvió para anclar la percepción de Pedro sobre el precio de reserva de Mariana. A el le tinco, entonces, que Mariana estaría dispuesta a vender su auto por unos M$4.000 cuando en verdad Mariana estaba dispuesta a aceptar cualquier oferta sobre M$ Hacer la primera oferta es, a menudo, una manera efectiva de tomar control en una negociación. Una buena primera oferta sirve como ancla, puesto que influye sobre la percepción que MI contraparte tiene sobre MI precio de reserva. Sin embargo, que tan efectivo sea hacer la primera oferta descansa en dos ideas básicas. a. Debe ser razonable: Si Mariana hubiera pedido M$ por su auto, muy probablemente Pedro se hubiera retirado de la negociación (quizá pensando si le estaban tomando el pelo o pensaban que era estúpido!). Del mismo modo, si Mariana hubiera ofertado M$3.600 para empezar, ella estaría entregando una gran parte de SU ZOPA. Es cierto que partiría anclando a Pedro, pero en una parte de la ZOPA más cercana al piso de Mariana un área no ventajosa para ella! b. Deben haber asimetrías de información: qué tan vulnerable sea una persona al anclaje se basa, principalmente, al grado de información que se tenga sobre la contraparte. Si Pedro sabe que Mariana esta dispuesta a lograr un trato desde M$3.500, cualquier primera propuesta de ella sobre dicha cifra no tendrá efecto de anclaje sobre Pedro. Tener un buen entendimiento de la ZOPA y los precios de reserva, le prepara NO SÓLO para hacer una efectiva primera oferta, sino también para protegerse sicológicamente cuando su contraparte use la táctica del anclaje! 2. Enmarcaje y Negociación Es común observar que ante una misma situación, unas personas la ven de una manera (...el vaso medio lleno ) y otras de manera diferente ( el vaso medio

15 14 Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N 1, Julio 2007 vacío ). La misma situación puede, entonces, ser enmarcada para privilegiar ciertos argumentos por sobre otros. Esto, llevado al plano de una negociación está referido a la manera en que cada parte presenta una postura determinada, de manera de influir en SU contraparte y lograr algún acuerdo favorable a SU interés. De otra manera se entiende el enmarcaje como a la manera en que un objeto, evento o situación se representa o describe. La idea del enmarcaje se fundamenta en que una determinada presentación, o descripción, influye en la voluntad, o deseo, del consumidor a comprar, o no, cierto producto o servicio. Un negociador efectivo debe, entonces, entender que diferentes marcos pueden afectar la percepción de una concesión u oferta, o la justa percepción de un acuerdo potencial o resultado de una negociación. Un ejemplo sería cuando uno compra algo en una multi-tienda. llévese este TV de 29 tiene 48 meses a sólo $ mensuales!, dice el vendedor al ilusionado comprador Acá el vendedor enmarca el valor del TV para que parezca que es más fácil adquirirlo en 48 meses. Si el comprador fuera un astuto negociador podría desenmarcarse del siguiente modo: pero pagaré casi dos TV a ese precio!..., planteo que enfatiza la diferencia en el valor y los intereses que lleva la compra a plazo! El enmarcaje es usada por las partes para: A: enfatizar el valor de sus concesiones B: entregar una justificación para que la otra parte haga concesiones C: ofrecer un estándar de justicia para dividir el valor creado al negociar Enmarcar, o re-enmarcar, una situación puede ser efectiva por dos razones. Primero, pues somos vulnerables a manipulaciones de enmarcaje; debido a que, por lo general tomamos la descripción como dada. Cuado se nos presenta algo de una cierta manera, no es fácil re-enmarcar la situación, y verla desde otra perspectiva. Segundo, el cómo algo sea enmarcado cambia la manera en que valoramos ese algo. Lo que para algunos son SOLO unas monedas, para otros puede ser mucho dinero. (vea el ejemplo de la multitienda) Ciertamente, cada descripción es un enmarcaje. Por tanto tenga presente

16 V. Nocetti, Fundamentos de Negociación 15 que el uso activo, frecuente, de diferentes marcos, o contextos, pueden ser efectivos en una determinada negociación. Si bien hay una gran variedad de situaciones de enmarcaje, analizaremos tres bastante generales. PERDIDAS V/S GANANCIAS Hay muchas investigaciones que sustentan el fenómeno de aversión al riesgo. Las personas, en general, no evalúan los resultados en términos absolutos sino que en relación a algún punto de referencia, como alguna expectativa, un contrato previo o alguna negociación de un colega. Por ejemplo, la mejora en la compensación de una persona de M$2.000 a M$2.500,, podría ser $500 mil menos de lo esperado (una pérdida basado en el punto de referencia (M$3.000) de salario esperado), un 25% de incremento respecto del año anterior o M$300 mil más que mi colega!. El punto de referencia determina como se enmarca la negociación, pérdida o ganancia. La aversión al riesgo captura la idea de que el dolor de perder es mayor en magnitud que el placer de ganar Para un negociador es importante entender el grado de aversión al riesgo de su contraparte además de su propio grado de aversión! Un vendedor, por ejemplo, podría aceptar una oferta de M$190 por un TV de 29, y dejar de presionar por lograr más dinero, si tuviera un punto de referencia de M$180 (su precio de reserva) en comparación al punto de referencia de M$200 (precio esperado). Hay muchos estudios que avalan la existencia de impasses cuando los resultados se enmarcan como pérdidas, respecto a un punto de referencia, que cuando los resultados se enmarcan como ganancias. Enmarcar resultados de una negociación como pérdida deriva en conductas buscadoras de riesgo y, por ello, en una mayor disposición a rechazar ofertas que son mejores que el precio de reserva, pero peores que el punto de referencia. CORTO PLAZO v/s LARGO PLAZO Piense por ejemplo cuando a Ud. se le ha ofrecido un seguro. Caeteris paribus su valor, sean $2.000, $3.000, $4.000, etc. mensuales, el vendedor siempre argüirá, en su

17 16 Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N 1, Julio 2007 conveniencia ( de él), como va dejar pasar un seguro de sólo $66, $100 ó $133 diarios es una ganga!.... Al llevar el valor a términos diarios, el vendedor busca reducir el impacto en el comprador de oír una cifra alta que podría desmotivar su compra al sonar como una cifra inalcanzable. Para Ud, por otro lado, los mensuales, podrían resultar ser, por ejemplo, $ anuales!...un contra-enmarcaje; pues la postura ésta enfatiza su posición! Sea que una situación se enmarque en términos de costo diario, semanal, mensual anual, etc., puede originar un gran impacto en como se vean los resultados. Por ejemplo, tomarse un cortado todos los días no se ve como algo inalcanzable, pero valore el total de cortados en un año. Seguirá tomando tantos cortados? Si le pesa el gasto de un cortado en términos anuales, quizá consuma menos si es que no deja de consumir! AGREGACIÓN v/s SEGREGACION Los atributos de un producto, su precio y costo, pueden ser descritos en términos agregados (un combo en McDonald s, el valor de una impresora + pendrive + parlantes por , etc., o sea el valor total de un paquete) o en términos individuales, o segregados (las papas fritas valen 300, la bebida 500, etc. o sea se separa el valor de cada parte del paquete, o de algo que se negocia). Pensar en términos de costos, o precios, agregados es, generalmente, menos doloroso que pensar en términos de costos individuales (segregados). Los hábiles negociadores, como experimentados vendedores, usan este esquema de enmarcaje en su beneficio. Por ejemplo la venta de una casa en M$ sobre una oferta de M$ puede llevar al vendedor a este enmarcaje: es sólo una diferencia de 1%...con un 1% más se queda con la casa de toda una vida!.... Cuando esta operación se enmarca de esta manera, es fácil imaginar al comprador haciendo una concesión, o cediendo, luego de ser ablandado por el enmarcaje: que me cuesta gastar algo más si me quedo con una casa que siempre he querido, además que es tan poca la diferencia...sólo 1%!. Es claro que el vendedor lleva ganada la venta de la propiedad.

18 V. Nocetti, Fundamentos de Negociación 17 Diferente sería la situación anterior, si el comprador re-enmarcara de nuevo el asunto: es cierto es un 1% la diferencia, pero al final son 4 millones!...con eso me doy unas buenas vacaciones en Europa!. Los negociadores deben tener un entendimiento de los efectos sicológicos del enmarcaje para usar de manera activa en las negociaciones y protegerse a si mismos, también, de otros negociadores que hábilmente, y sutilmente, pueden estar enmarcándolo.

19 FUNDAMENTOS DE NEGOCIACION III DIFERENCIAS Y CREACIÓN DE VALOR EN UNA NEGOCIACIÓN Víctor Nocetti, M.B.A

20 V. Nocetti, Fundamentos de Negociación 19 Diferencias y Creación de Valor en una Negociación 1. Fuentes de ganancias conjuntas en una negociación 12 En general las personas entran en acuerdos cuando cada una está mejor CON ese acuerdo que sin el. Por ello, los acuerdos representan ganancias conjuntas, o creaciones de valor, para cada parte relativa a su BATNA/MAAN. Para encontrar estas convergencias, es importante que el negociador entienda como se crean estas ganancias conjuntas. Si bien podría derivarse una lista sobre tales situaciones, por lo general dos principios son recurrentes: 1. La mayoría de las ganancias conjuntas derivan de diferencias 2. Las ganancias conjuntas se crean cuando las partes reciben algo más valioso de lo que entregan a cambio. Es decir, en el caso de las negociaciones las diferencias NO dividen sino que permiten acuerdos. A. Diferencias en Opiniones Las personas suelen diferir en sus creencias sobre que les depara el futuro, sean diferencias en unidades vendidas, el precio de la bencina, el valor del dólar, etc. No es más cierto lo anterior cuando se trata de la venta de una empresa, o acciones, pues el vendedor cree que las acciones bajaran y el comprador que subirán. Hay muchas razones de por que las personas tienen diferentes perspectivas sobre la probabilidad de algo, ya sea por las experiencias previas sobre el asunto o las diferencias en como se analice la información. Cualquiera sea la razón de tales diferencias, desacuerdos de este tipo son materia prima para lo que Wu llama acuerdos contingentes, acuerdos en los que los pagos de una parte a la otra son contingentes a una situación particular. Por ejemplo en el siguiente caso: Camila ha escrito un libro de Comportamiento Organizacional y esta negociando con Jorge, de Prentice Hall, para ver si llegan a un acuerdo. El impasse existe pues Camila piensa que su libro será un best-seller. Jorge en cambio, tiene estimaciones más modestas. Para simplificar diremos que Camila cree que su libro puede vender entre copias (venta moderada) ó copias (un best séller!). Jorge estima la probabilidad de vender 50 mil libros en 70% y en 30% que el libro sea un best-seller. Camila, por su parte, cree que es más probable que el libro sea un 12 Wu, George Sources of Joint gains in Negotiations. Harvard Business School, Note , 25 Octubre 1999, Boston, USA, Harvard Press.

Fundamentos de negocio Recursos Humanos > Problemas con tu personal?: Aprende a resolverlos (Manejo de conflictos) > Gana negociando

Fundamentos de negocio Recursos Humanos > Problemas con tu personal?: Aprende a resolverlos (Manejo de conflictos) > Gana negociando Qué es la negociación? Definición: la negociación es el proceso por el cual dos o más personas interactúan para llegar a un acuerdo o convenio sobre un punto en el que difieren. Es decir, negociar es seguir

Más detalles

Estrategia de Inversión

Estrategia de Inversión Estrategia de Inversión Luego de haber escogido el mejor paraíso fiscal con las más altas calificaciones por Standard & Poor s y una empresa entre las 20 más grandes del mundo de acuerdo a Fortune Global

Más detalles

METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD

METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD Material reproducido de la Universidad Católica Andrés Bello de Chile, Facultad de Negocios Internacionales, por el Lic. Hender Labrador S. con fines académicos para la

Más detalles

LA TEORÍA DE JUEGOS Y LA VENTAJA COMPETITIVA ENRIQUE ZUREK ZUCCARDI

LA TEORÍA DE JUEGOS Y LA VENTAJA COMPETITIVA ENRIQUE ZUREK ZUCCARDI LA TEORÍA DE JUEGOS Y LA VENTAJA COMPETITIVA ENRIQUE ZUREK ZUCCARDI Índice La teoría de los juegos y las decisiones estratégicas Las estrategias dominantes Reconsideración del equilibrio de Nash Los juegos

Más detalles

1 2 Qué Hace Que Un Equipo De Trabajo Trabaje En Equipo?

1 2 Qué Hace Que Un Equipo De Trabajo Trabaje En Equipo? 1 2 Qué Hace Que Un Equipo De Trabajo Trabaje En Equipo? GERARDO LACOUTURE Probablemente, la frase trabajo en equipo sea una de las más utilizadas al momento de pensar en cuáles son los factores que nos

Más detalles

LA NEGOCIACIÓN COMO HABILIDAD COGNITIVA PARA EMPRENDER

LA NEGOCIACIÓN COMO HABILIDAD COGNITIVA PARA EMPRENDER CAPÍTULO VI LA NEGOCIACIÓN COMO HABILIDAD COGNITIVA PARA EMPRENDER Francisco Javier Lemus Gallego, Jose Mª Salinero Aroca, Guillermo Varela Arjona y Cándida Sevilla Solano 1. INTRODUCCIÓN Una de las definiciones

Más detalles

IMPORTANCIA DEL ADMINISTRADOR FINANCIERO EN LA EMPRESA

IMPORTANCIA DEL ADMINISTRADOR FINANCIERO EN LA EMPRESA IMPORTANCIA DEL ADMINISTRADOR FINANCIERO EN LA EMPRESA Autor: Jesús Arturo Núñez Gamas Gestión financiera 20-11-2014 Resumen El administrador financiero de una empresa es un miembro cuya responsabilidad

Más detalles

Cómo operar en el MATba

Cómo operar en el MATba Cómo operar en el MATba Una vez realizada la operación en rueda, las partes firman la "Comunicación de Compra" y la "Comunicación de Venta". Mediante este instrumento se asume un compromiso unilateral

Más detalles

TÍTULO DEL ENSAYO: SEMBRANDO IDEAS PARA UN MAYOR CRECIMIENTO Y UN FUTURO MEJOR PSEUDONIMO: ECONOMISTAS SACOOLIVERINOS

TÍTULO DEL ENSAYO: SEMBRANDO IDEAS PARA UN MAYOR CRECIMIENTO Y UN FUTURO MEJOR PSEUDONIMO: ECONOMISTAS SACOOLIVERINOS TÍTULO DEL ENSAYO: SEMBRANDO IDEAS PARA UN MAYOR CRECIMIENTO Y UN FUTURO MEJOR PSEUDONIMO: ECONOMISTAS SACOOLIVERINOS CODIGO DE INSCRIPCIÓN: 15010300185 Por qué es importante una inflación baja y estable

Más detalles

Tipos de. órdenes. El banco digital para los que entienden el mundo de manera digital

Tipos de. órdenes. El banco digital para los que entienden el mundo de manera digital Tipos de órdenes El banco digital para los que entienden el mundo de manera digital índice Tipos de órdenes...03 Qué tipos de órdenes puedo dar en cada mercado?...03 Órdenes de Mercado...03 Órdenes por

Más detalles

Consejos: 2 prácticas: Ser amable Hacer concesiones Cómo vencer las 4 quejas terco en error deshonesto egoísta

Consejos: 2 prácticas: Ser amable Hacer concesiones Cómo vencer las 4 quejas terco en error deshonesto egoísta A la teoría de colaboración se le llama simultaneidad o informática en paralelo, la cual es una parte de las ciencias informáticas La investigación de la colaboración está en el ámbito de las ciencias

Más detalles

BRANDING: Cómo crear tu marca PERSONAL?

BRANDING: Cómo crear tu marca PERSONAL? BRANDING: Cómo crear tu marca PERSONAL? Qué es una marca? Según el diccionario es una huella imborrable. Así de sencillo. Todos los abogados de tu competencia o hasta tus mismos colegas proveerán servicios

Más detalles

Copyright 2015 Wealth & Trust. Todos los derechos reservados. www.wealthntrust.com

Copyright 2015 Wealth & Trust. Todos los derechos reservados. www.wealthntrust.com Copyright 2015 Todos los derechos reservados www.wealthntrust.com Tabla de contenido No tener un plan de Trading 1 Falta de disciplina para respetar el plan. 2 No negociar a favor de la tendencia o la

Más detalles

SOLUTION SELLING, FUNDAMENTOS

SOLUTION SELLING, FUNDAMENTOS SOLUTION SELLING, FUNDAMENTOS Solution Selling, o venta de soluciones, es una herramienta de marketing que se ha utilizado durante los últimos 10 años y que permite a las empresas hacer de su forma de

Más detalles

Plan de Compensación Binario

Plan de Compensación Binario Plan de Compensación Binario Plan Binario de Compensación USANA está dedicada a ayudarle a aprovechar al máximo la vida, y eso incluye la oportunidad de crear su propio negocio USANA, interesante, sustentable

Más detalles

Reconocimiento vs. Compensación

Reconocimiento vs. Compensación Reconocimiento vs. Compensación Este artículo dirige la pregunta fundamental de cuándo usar incentivo en efectivo o en especie en sus Programas de Incentivo, si el desempeño o el reconocimiento. Es una

Más detalles

que tan buen predictor

que tan buen predictor Introducción Las Teorías de Finanzas y las de Economía tratan de describir lo mejor posible situaciones que ocurren en la vida real, como cualquier teoría su fortaleza radica en que tan buen predictor

Más detalles

Invertir en dólares o en UIs? Quién es el especulador?

Invertir en dólares o en UIs? Quién es el especulador? Invertir en dólares o en UIs? Quién es el especulador? En el mercado, muchos individuos se están preguntando si vender dólares en estos niveles para invertir en unidades indexadas. Al hacerse esta interrogante,

Más detalles

Dar Seguimiento a tus Prospectos.

Dar Seguimiento a tus Prospectos. Dar Seguimiento a tus Prospectos. La fortuna esta en el seguimiento, la mayoría de las personas no dan ningún seguimiento. Como Profesional necesitas entender conceptos para dominar esta habilidad: Concepto

Más detalles

William Shakespeare. Es el destino quien baraja las cartas pero nosotros somos los que jugamos

William Shakespeare. Es el destino quien baraja las cartas pero nosotros somos los que jugamos VENDEMEJOR.COM 1 Es el destino quien baraja las cartas pero nosotros somos los que jugamos William Shakespeare Este es sin duda el reflejo más certero de tu empresa, el retrato inequívoco de lo que día

Más detalles

CAPREMCI PROGRAMA DE EDUCACIÓN FINANCIERA

CAPREMCI PROGRAMA DE EDUCACIÓN FINANCIERA CAPREMCI PROGRAMA DE EDUCACIÓN FINANCIERA Programa de Educación Financiera Como parte del Plan de Responsabilidad Social Empresarial, Capremci ha implementado el Programa de Educación Financiera PLANIFICA

Más detalles

7. FLU JO D E C A JA D E L PR O Y E C TO. 7.1 E stru ctu ra g e n e ra l d e u n flu jo d e caja

7. FLU JO D E C A JA D E L PR O Y E C TO. 7.1 E stru ctu ra g e n e ra l d e u n flu jo d e caja Como se puede observar, para calcular este valor se debió necesariamente calcular el valor de desecho contable, ya que el efecto tributario se obtiene restando el valor libro que tendrán los activos al

Más detalles

Antes de comenzar a elaborar tu proyecto productivo tómate unos momentos para hacerte las siguientes preguntas:

Antes de comenzar a elaborar tu proyecto productivo tómate unos momentos para hacerte las siguientes preguntas: GUÍA DESCARGABLE Todo lo que necesitas saber sobre emprendimiento, riesgos y seguros SECCIÓN: EMPRENDIMIENTO Antes de comenzar a elaborar tu proyecto productivo tómate unos momentos para hacerte las siguientes

Más detalles

Descubre Cómo Generar Míles De Dólares Al Mes Subiendo Fotografías Al Internet!

Descubre Cómo Generar Míles De Dólares Al Mes Subiendo Fotografías Al Internet! Cómo Ganar Dinero Subiendo Fotografíass Al Internet! Para comenzar a ganar dinero subiendo fotos, hazz click aquí Descubre Cómo Generar Míles De Dólares Al Mes Subiendo Fotografías Al Internet! Tomar fotos

Más detalles

CÓMO ANDAMOS COMO CURSO?

CÓMO ANDAMOS COMO CURSO? Herramientas GUÍA CÓMO ANDAMOS COMO CURSO? Un curso es un lugar en el que los estudiantes pasan mucho tiempo de sus vidas. Por qué pensar que un curso es sólo un grupo de niños/as y no una comunidad organizada

Más detalles

El podcast de PrestAyuda vende más y más rápido con Gert Mellak.

El podcast de PrestAyuda vende más y más rápido con Gert Mellak. El podcast de PrestAyuda vende más y más rápido con Gert Mellak. Sesión #013 Transcripción: Bienvenido al Podcast de PrestAyuda.com, donde te ayudamos con tu tienda de Prestashop y te enseñamos como vender

Más detalles

Plan de Compensación Binario

Plan de Compensación Binario Plan de Compensación Binario Plan Binario de Compensación USANA está dedicada a ayudarle a aprovechar al máximo la vida, y eso incluye la oportunidad de crear su propio negocio USANA, interesante, sustentable

Más detalles

IDEAS DE VENTAS. Variado por ordenar.

IDEAS DE VENTAS. Variado por ordenar. IDEAS DE VENTAS Variado por ordenar. FASES DE LA VENTA Preparación de la venta Presentación y toma de contacto Inicio Argumentación y tratamiento de las objeciones Cierre de la venta La empresa se ocupa

Más detalles

http://www.disfrutatufuturo.cl Móvil +56 9 52 22 2923

http://www.disfrutatufuturo.cl Móvil +56 9 52 22 2923 http://www.disfrutatufuturo.cl Móvil +56 9 52 22 2923 Preocuparme de mi pensión?...para qué si aún queda mucho tiempo para eso no creo que sea momento para pensar en ello tengo otras prioridades en estos

Más detalles

Manual de formulación de proyectos de cooperación internacional Redes Chaco Abril 2015

Manual de formulación de proyectos de cooperación internacional Redes Chaco Abril 2015 Manual de formulación de proyectos de cooperación internacional Redes Chaco Abril 2015 1. Introducción Organizaciones locales, como organizaciones no gubernamentales, asociaciones, organizaciones de base

Más detalles

Cuando se tiene una experiencia de aula y no se escribe, esta se va. Si la escribes, puedes mantenerla y conceptualizarla

Cuando se tiene una experiencia de aula y no se escribe, esta se va. Si la escribes, puedes mantenerla y conceptualizarla Profesión Docente Cuando se tiene una experiencia de aula y no se escribe, esta se va. Si la escribes, puedes mantenerla y conceptualizarla Entrevista a Ann Lieberman En general, suele atribuirse un carácter

Más detalles

Entrevista de Michael Norton, profesor de la Harvard Business School. Boston, 12 de marzo del 2013.

Entrevista de Michael Norton, profesor de la Harvard Business School. Boston, 12 de marzo del 2013. Entrevista de Michael Norton, profesor de la Harvard Business School. Boston, 12 de marzo del 2013. Vídeo del programa: http://www.redesparalaciencia.com/?p=8863 No hace falta que hagas cosas increíbles

Más detalles

DUPLICA TU NEGOCIO MULTINIVEL CON ESTOS 3 INCREÍBLES PASOS...

DUPLICA TU NEGOCIO MULTINIVEL CON ESTOS 3 INCREÍBLES PASOS... DESCARGA GRATUITA DUPLICA TU NEGOCIO MULTINIVEL CON ESTOS 3 INCREÍBLES PASOS...... en los próximos 60 minutos Escrito por José Toronjo. Es muy probable que hayas llegado hasta aquí porque tienes un negocio

Más detalles

Tutorial de intercambio de apuestas

Tutorial de intercambio de apuestas Tutorial de intercambio de apuestas Una publicación de iapuestas Portal de Apuestas Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción parcial o total sin el consentimiento expreso de iapuestas.

Más detalles

Por qué los mercados físicos Y de futuros no son opuestos sino complementarios?

Por qué los mercados físicos Y de futuros no son opuestos sino complementarios? Clave 04 Por qué los mercados físicos y de futuros no son opuestos sino complementarios? Por qué los mercados físicos Y de futuros no son opuestos sino complementarios? Clave 04 Por qué los mercados físicos

Más detalles

Universidad de la Frontera

Universidad de la Frontera Universidad de la Frontera Facultad de Ingeniería, Ciencias y Admistración Departamento de Matemática Actividad Didáctica: El Abaco TALLER # 2 - Sistema Decimal El ábaco es uno de los recursos más antiguos

Más detalles

Diversificación Internacional: Literatura

Diversificación Internacional: Literatura Diversificación internacional de las carteras de los fondos de pensiones Marlies van Boom 1 1 Marlies van Boom se graduó de la Universidad Erasmus de Rotterdam con un título de Maestría en Econometría

Más detalles

www.mihijosordo.org Educar en casa Tolerancia a la frustración

www.mihijosordo.org Educar en casa Tolerancia a la frustración Educar en casa Tolerancia a la frustración Nos encanta hacer cosas juntos y ahora que Inés, nuestra hija sorda, tiene seis años se lo pasa genial jugando con su hermano Enriquillo de once años. Pero cuando

Más detalles

El entorno de la empresa es el conjunto de hechos externos y relevantes para la empresa, sobre los que puede influir, pero no controlar.

El entorno de la empresa es el conjunto de hechos externos y relevantes para la empresa, sobre los que puede influir, pero no controlar. 1. EL ENTORNO DE LA EMPRESA El entorno de la empresa es el conjunto de hechos externos y relevantes para la empresa, sobre los que puede influir, pero no controlar. El entorno empresarial en el mundo actual

Más detalles

Fundamentos de negocio Recursos Humanos > Qué hacer para que tu gente trabaje mejor (Liderazgo y motivación) > Asume el liderazgo de tu empresa

Fundamentos de negocio Recursos Humanos > Qué hacer para que tu gente trabaje mejor (Liderazgo y motivación) > Asume el liderazgo de tu empresa Qué es el liderazgo? Se acepta, en general, que un buen liderazgo es esencial para el éxito de cualquier empresa. Para identificar las características de un buen líder es necesario primero saber qué es

Más detalles

Nombre de la Alternativa Cerrada Descripción de la Alternativa Cerrada. Alternativa Cerrada Protección Plus WTI

Nombre de la Alternativa Cerrada Descripción de la Alternativa Cerrada. Alternativa Cerrada Protección Plus WTI Nombre de la Alternativa Cerrada Descripción de la Alternativa Cerrada Alternativa Cerrada Protección Plus WTI Esta Alternativa Cerrada ofrece a los clientes de Protección S.A. ( Protección ) una nueva

Más detalles

IMPORTANCIA ACADÉMICA APLICADA EN EL CAMPO LABORAL

IMPORTANCIA ACADÉMICA APLICADA EN EL CAMPO LABORAL IMPORTANCIA ACADÉMICA APLICADA EN EL CAMPO LABORAL Por Br. Jorge Alfonso Díaz, jorgealfidi@gmail.com RESUMEN Este articulo trata sobre la importancia de los estudios académicos en el campo laboral, ya

Más detalles

LA NEGOCIACIÓN COMO CAMINO DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN

LA NEGOCIACIÓN COMO CAMINO DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN Pontificia Universidad Católica Argentina Facultad de Ciencias Económicas Escuela de Economía Francisco Valsecchi LA NEGOCIACIÓN COMO CAMINO DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN SILVANA MARÍA CERINI Universidad

Más detalles

CONTABILIZACIÓN DE CONTRATOS DE DERIVADOS

CONTABILIZACIÓN DE CONTRATOS DE DERIVADOS Boletín Técnico Nº 57 del Colegio de Contadores INTRODUCCIÓN CONTABILIZACIÓN DE CONTRATOS DE DERIVADOS 1. Este Boletín trata sobre la contabilización de instrumentos derivados tales como los contratos

Más detalles

NEGOCIACIÓN Competir o Colaborar? Mario F.Villar V. MBA, PhD. Profesor Asociado Escuela Ingeniería Comercial FACULTAD DE ECONOMIA Y NEGOCIOS

NEGOCIACIÓN Competir o Colaborar? Mario F.Villar V. MBA, PhD. Profesor Asociado Escuela Ingeniería Comercial FACULTAD DE ECONOMIA Y NEGOCIOS P P NEGOCIACIÓN Competir o Colaborar? Mario F.Villar V. MBA, PhD. Profesor Asociado Escuela Ingeniería Comercial FACULTAD DE ECONOMIA Y NEGOCIOS Negociar? Competir o Colaborar? Se puede definir como un

Más detalles

MARKETING. Clase 15. CONCEPTO DE PRECIO

MARKETING. Clase 15. CONCEPTO DE PRECIO Clase 15. CONCEPTO DE PRECIO Todas las organizaciones lucrativas y muchas no lucrativas deben establecer precios para sus productos o servicios. El precio es la cantidad de dinero que se cobra por producto

Más detalles

HACER UN SEGUIMIENTO Y PONER LAS HERRAMIENTAS EN ACCIÓN.

HACER UN SEGUIMIENTO Y PONER LAS HERRAMIENTAS EN ACCIÓN. HACER UN SEGUIMIENTO Y PONER LAS HERRAMIENTAS EN ACCIÓN. Un seguimiento es una de las cosas más importantes en la construcción de este negocio. Muchos subestiman la importancia del seguimiento o no tienen

Más detalles

Lucha libre entre Marketing y Ventas. Como los roces entre ambas áreas afectan al negocio y que formas hay para evitarlo.

Lucha libre entre Marketing y Ventas. Como los roces entre ambas áreas afectan al negocio y que formas hay para evitarlo. Lucha libre entre Marketing y Ventas. Como los roces entre ambas áreas afectan al negocio y que formas hay para evitarlo. Por Cristián Ormazábal A. Tú eres Product Manager y como tal lo más probable es

Más detalles

GENTES DE EMPRESA EL SEMANAL 20

GENTES DE EMPRESA EL SEMANAL 20 EL SEMANAL 20 ANTONIO CASTELLÓ «DIRECTOR GENERAL DE COPERAMA, LA PRIMERA CENTRAL DE COMPRAS DEL SECTOR HOSTELERO EN ESPAÑA.» UNA ENTREVISTA DE VICTOR MARTÍNEZ FOTOGRAFÍA: COPERAMA PRESS Entrevistamos a

Más detalles

Reclamos Menores Información proporcionada por La barra de Abogados del Estado de Oregon

Reclamos Menores Información proporcionada por La barra de Abogados del Estado de Oregon Reclamos Menores Información proporcionada por La barra de Abogados del Estado de Oregon La siguiente información es información legal en general, proporcionada como un servicio público por los abogados

Más detalles

Ayuda para inventores

Ayuda para inventores Ayuda para inventores 01 Protege tus ideas 02 Historia de las patentes 03 Antes de solicitar una patente 04 Es una actividad inventiva? 05 Obtener una patente 01 Protege tus ideas Si tienes una idea para

Más detalles

Directrices unificadas sobre valoración a valor razonable e información a revelar para las NIIF

Directrices unificadas sobre valoración a valor razonable e información a revelar para las NIIF This member firm name is set in Univers Bold 12pt Briefing Sheet Additional information is set in Univers Light on 16pt leading Octubre de 2011 Número 13 Directrices unificadas sobre valoración a valor

Más detalles

Hasta este momento Lupita todavía no sabe si tendrá que ahorrar o va a pedir un crédito para poder comprar lo que necesita.

Hasta este momento Lupita todavía no sabe si tendrá que ahorrar o va a pedir un crédito para poder comprar lo que necesita. Módulo 6. Inversión Te acuerdas que Lupita, la esposa de Vicente, quería poner un restaurante? Bueno, pues como ya habíamos contado en los otros módulos, Lupita tiene que comprar algunas cosas para poder

Más detalles

Taller de NEGOCIACIÓN

Taller de NEGOCIACIÓN Taller de NEGOCIACIÓN Lic. Serrana Castro Mendizábal Lic. Serrana Castro Mendizábal Objetivos del Taller Identificar las técnicas operacionales básicas para preparar, conducir y evaluar una negociación.

Más detalles

Plan de juegos - Clase 10

Plan de juegos - Clase 10 Plan de juegos - Clase 10 Acciones ocultas, riesgo moral e incentivos Rasgos ocultos, selección adversa y señalización/segmentación 1 Información oculta Tan peligroso como tener poco conocimiento es tener

Más detalles

8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM

8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM 8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM Tu estrategia de CRM merece tener éxito, pues hoy por hoy, las empresas centradas al cliente se convierten en dominantes del mercado, adaptando

Más detalles

MANUAL PARA EL USO DE WIX

MANUAL PARA EL USO DE WIX MANUAL PARA EL USO DE WIX CREA TU PROPIO SITIO WEB CON FACILIDAD ALEX PENSO ROMERO Qué es Wix y de que nos sirve? Wix es un editor online que permite crear y publicar un sitio web en flash indexado en

Más detalles

TEMA 6 SELECCIÓN DE INVERSIONES PRODUCTIVAS CON RIESGO (parte II)

TEMA 6 SELECCIÓN DE INVERSIONES PRODUCTIVAS CON RIESGO (parte II) TEMA 6 SELECCIÓN DE INVERSIONES PRODUCTIVAS CON RIESGO (parte II) Tema 6- Parte II 1 Análisis del punto muerto o punto de equilibrio A menudo, se plantea hasta qué punto pueden caer las ventas antes de

Más detalles

XI CONGRESO INTERNACIONAL DE COSTOS Y GESTIÓN XXXII CONGRESO ARGENTINO DE PROFESORES UNIVERSITARIOS DE COSTOS

XI CONGRESO INTERNACIONAL DE COSTOS Y GESTIÓN XXXII CONGRESO ARGENTINO DE PROFESORES UNIVERSITARIOS DE COSTOS Gestión de costos en las organizaciones privadas XI CONGRESO INTERNACIONAL DE COSTOS Y GESTIÓN XXXII CONGRESO ARGENTINO DE PROFESORES UNIVERSITARIOS DE COSTOS COSTO DE LAS TARJETAS DE CREDITO PARA LOS

Más detalles

AHORRO Y CREDITO ELEMENTOS CLAVES EN TU EMPRESA. *Copyright Finamérica. Prohibida la reproducción parcial y total.

AHORRO Y CREDITO ELEMENTOS CLAVES EN TU EMPRESA. *Copyright Finamérica. Prohibida la reproducción parcial y total. AHORRO Y CREDITO ELEMENTOS CLAVES EN TU EMPRESA *Copyright Finamérica. Prohibida la reproducción parcial y total. El siguiente contenido está basado en la cartilla Una historia pa aprender a ahorrar Qué

Más detalles

Motivación para Opciones: Evaluación de Flexibilidad en Diseño de Sistemas. Esquema de Sección de Opciones

Motivación para Opciones: Evaluación de Flexibilidad en Diseño de Sistemas. Esquema de Sección de Opciones Motivación para Opciones: Evaluación de Flexibilidad en Diseño de Sistemas Opciones: Motivación Transparencia 1 de 37 Esquema de Sección de Opciones Motivación y Conceptos Básicos Necesidad de evaluar

Más detalles

3.1 Opciones reales Opciones Call Opciones Put Compra de Call

3.1 Opciones reales Opciones Call Opciones Put Compra de Call 3.1 Opciones reales La teoría de opciones tiene un origen puramente financiero, se usa ampliamente como estrategia de cobertura de riesgos para inversiones en valores o acciones e inclusive existen opciones

Más detalles

TEMA: EVALUACION DE ALTERNATIVAS

TEMA: EVALUACION DE ALTERNATIVAS UNIVERSIDAD DON BOSCO FACULTAD DE INGENIERÍA ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL INGENIERÍA ECONÓMICA CICLO 01 2013 TEMA: EVALUACION DE ALTERNATIVAS ELABORADO POR: ING JUAN ALEXANDER VIVAS VANEGAS SOYAPANGO,

Más detalles

Vale la pena esperar

Vale la pena esperar Los hispanos y el Seguro Social: Cómo maximizar sus beneficios Vale la pena esperar Introducción El Consejo Nacional de La Raza (NCLR, por sus siglas en inglés) la organización nacional más grande de apoyo

Más detalles

Informe NARANJA. TENDENCIAS CLAVE de los españoles ante la jubilación

Informe NARANJA. TENDENCIAS CLAVE de los españoles ante la jubilación Informe NARANJA TENDENCIAS CLAVE de los españoles ante la jubilación El Informe NARANJA "Tendencias clave de los españoles ante la jubilación" recoge y analiza los principales resultados de un estudio

Más detalles

Conversión. Cómo convertir visitantes en clientes potenciales SIGIT L

Conversión. Cómo convertir visitantes en clientes potenciales SIGIT L Conversión Cómo convertir visitantes en clientes potenciales SIGIT L Contenido Conversión: Lo más importante en el marketing digital 3 Qué es y por qué es tan importante la conversión 4 Cómo funciona la

Más detalles

EVALUACIÓN EN EL TRABAJO EN EQUIPO: ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA

EVALUACIÓN EN EL TRABAJO EN EQUIPO: ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA EVALUACIÓN EN EL TRABAJO EN EQUIPO: ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA María Angélica Pease Dreibelbis PARA GARANTIZAR QUE TODOS LOS MIEMBROS DEL EQUIPO TRABAJEN Cómo deben ser las tareas y/o productos solicitados

Más detalles

Aplicación 1: Asegurarse contra los malos resultados (contra la incertidumbre)

Aplicación 1: Asegurarse contra los malos resultados (contra la incertidumbre) 4. Aplicaciones Aplicación 1: Asegurarse contra los malos resultados (contra la incertidumbre) En general, gente es aversa al riesgo. Sufre desutilidad del riesgo un individuo tal vez estaría dispuesto

Más detalles

El precio de exportación

El precio de exportación El precio de exportación 4 Una de las problemáticas más frecuentes que se encuentra una empresa es la decisión de cuál será el precio que tendrán sus productos en el mercado selecciona- do y las consecuencias

Más detalles

Módulo 4. Modelos Descriptivos de Elección de Alternativas. Elke Weber - Columbia University. La Utilidad Multi-Atributo es el modelo normativo

Módulo 4. Modelos Descriptivos de Elección de Alternativas. Elke Weber - Columbia University. La Utilidad Multi-Atributo es el modelo normativo AACREA CRED, Columbia University Universidad de Miami Proyecto CLIMA Teoría Conductual de la Toma de Decisiones: Cómo se Toman Decisiones y Formulan Juicios bajo Condiciones de Incertidumbre Módulo 4 Modelos

Más detalles

Resumen. - El hábito inconsciente de buscar una solución para hacer es un error de elección

Resumen. - El hábito inconsciente de buscar una solución para hacer es un error de elección Resumen - Prólogo - El hábito inconsciente de buscar una solución para hacer es un error de elección - Cuándo tuvieron nacimiento los celos o la rivalidad? - Por qué los niños no tienen la iniciativa de

Más detalles

Cómo elegir una profesión cuando no se tiene ni idea de lo que se desea hacer

Cómo elegir una profesión cuando no se tiene ni idea de lo que se desea hacer Cómo elegir una profesión cuando no se tiene ni idea de lo que se desea hacer Fuente/adaptación: Dawn Rosenberg McKay, About.com Guide http://careerplanning.about.com/od/careerchoicechan/tp/career-choice.htm

Más detalles

EVA. Valor Económico Agregado

EVA. Valor Económico Agregado EVA Valor Económico Agregado 1 Qué es EVA? Valor Económico Agregado o EVA por sus siglas en inglés (Economic Value Added), es una métrica de desempeño corporativo que difiere de la mayoría al incluir un

Más detalles

Eficiencia comercial... ese es el punto

Eficiencia comercial... ese es el punto Eficiencia comercial... ese es el punto Estrella Perotti Contador Público eperotti@bcr.com.ar Investigación & Desarrollo Bolsa de Comercio Rosario Diciembre de 2002 "Los conceptos, datos y opiniones vertidas

Más detalles

Capítulo 2 Los niños que no oyen bien necesitan ayuda desde pequeños

Capítulo 2 Los niños que no oyen bien necesitan ayuda desde pequeños 13 Capítulo 2 Los niños que no oyen bien necesitan ayuda desde pequeños En los primeros años de vida, todos los niños, incluso los niños que son sordos o que no oyen bien, desarrollarán más habilidades,

Más detalles

Pensamiento Estratégico. La Empresa. Santiago Antognolli. Somos hoy la consecuencia de las decisiones que tomamos en el pasado

Pensamiento Estratégico. La Empresa. Santiago Antognolli. Somos hoy la consecuencia de las decisiones que tomamos en el pasado Pensamiento Estratégico. La Empresa. Santiago Antognolli. Somos hoy la consecuencia de las decisiones que tomamos en el pasado El saber mirar y actuar estratégicamente en una empresa es una habilidad que

Más detalles

Liderazgo y tecnología: Comparación del costo total de propiedad de soluciones de comunicaciones unificadas

Liderazgo y tecnología: Comparación del costo total de propiedad de soluciones de comunicaciones unificadas INFORME TÉCNICO Liderazgo y tecnología: Comparación del costo total de propiedad de soluciones de comunicaciones unificadas Julio de 2012 Resumen ejecutivo Las empresas medianas se esfuerzan por lograr

Más detalles

Reestructurando la vida después del divorcio

Reestructurando la vida después del divorcio Historias de Todos. Semana del 27 de febrero al 4 de marzo. Tema. Reestructurando la vida después del divorcio. Objetivo. Ofrecer herramientas para optimizar las relaciones familiares después del divorcio.

Más detalles

EL APRENDIZAJE COOPERATIVO Y LAS COMPETENCIAS BÁSICAS

EL APRENDIZAJE COOPERATIVO Y LAS COMPETENCIAS BÁSICAS EL APRENDIZAJE COOPERATIVO Y LAS COMPETENCIAS BÁSICAS La estructuración individualista de la enseñanza, acompañada de la distribución del alumnado en grupos homogéneos, aunque algunos piensan que facilita

Más detalles

Gestión Financiera 2º AF 1

Gestión Financiera 2º AF 1 LEY FINANCIERA DE INTERÉS SIMPLE Gestión Financiera 2º AF 1 1.1 Concepto Operación financiera cuyo objeto es la sustitución de un capital presente por otro equivalente con vencimiento posterior, mediante

Más detalles

Claves Prácticas de Branding Personal

Claves Prácticas de Branding Personal Claves Prácticas de Branding Personal Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos. Nicolás Maquiavelo Andrés Pérez Ortega 22/04/2014 1 Manifiesto de Marca Personal Con frecuencia sigo escuchando

Más detalles

LA ETICA Y LA RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL. Gracias por su amable invitación para hablar en esta importante Conferencia.

LA ETICA Y LA RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL. Gracias por su amable invitación para hablar en esta importante Conferencia. SEMINARIO INTERNACIONAL CAPITAL SOCIAL,ÉTICA Y DESARROLLO: LOS DESAFIOS DE LA GOBERNABILIDAD DEMOCRATICA CARACAS, 26 DE JUNIO DEL 2003 LA ETICA Y LA RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL JANNIK LINDBAEK Gracias

Más detalles

www.mihijosordo.org Tiempo libre y vida social Alcohol y otras drogas

www.mihijosordo.org Tiempo libre y vida social Alcohol y otras drogas Tiempo libre y vida social Alcohol y otras drogas El alcohol, los porros, la cocaína todo eso me da mucho miedo. Yo tampoco sé mucho de esto y creo que se lo explicarán mejor en el cole. Pero también me

Más detalles

Las Finanzas Módulo 1

Las Finanzas Módulo 1 PRESENTACIÓN DEL MÓDULO Introducción Las Finanzas Módulo 1 Aunque parezca difícil de recordar o imaginar, las monedas y los billetes no se han usado desde siempre, al principio las relaciones económicas

Más detalles

PRESENTACIÓN DE RESULTADOS EN LÍNEA Y TELECONFERENCIA SEGUNDO TRIMESTRE DE 2014 SESIÓN DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS

PRESENTACIÓN DE RESULTADOS EN LÍNEA Y TELECONFERENCIA SEGUNDO TRIMESTRE DE 2014 SESIÓN DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS FECHA: Julio 31 de 2014 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS EN LÍNEA Y TELECONFERENCIA SEGUNDO TRIMESTRE DE 2014 SESIÓN DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS 1. Podríamos ver un segundo semestre similar al segundo trimestre,

Más detalles

80 PREGUNTAS de IMPACTO

80 PREGUNTAS de IMPACTO 80 PREGUNTAS de IMPACTO para tu práctica de COACHING BlogdelCoach.com Pablo Franzo Foto de Vicky Sorsby - is.gd/5rn2f V090118 Si conoces a alguien que pudiera aprovechar este libro, no dudes en enviárselo

Más detalles

ANEXO 31 NORMA INTERNACIONAL DE INFORMACIÓN FINANCIERA NIIF N 2 PAGOS BASADOS EN ACCIONES. (Modificada en 2008) (IV Difusión)

ANEXO 31 NORMA INTERNACIONAL DE INFORMACIÓN FINANCIERA NIIF N 2 PAGOS BASADOS EN ACCIONES. (Modificada en 2008) (IV Difusión) ANEXO 31 NORMA INTERNACIONAL DE INFORMACIÓN FINANCIERA NIIF N 2 PAGOS BASADOS EN ACCIONES (Modificada en 2008) (IV Difusión) ÍNDICE Norma Internacional de Información Financiera Nº 2 Pagos Basados en Acciones

Más detalles

Marca las casillas al lado de las palabras que mejor te describan. Puedes marcar tantas como creas oportuno.

Marca las casillas al lado de las palabras que mejor te describan. Puedes marcar tantas como creas oportuno. Aquí tienes el test de influencia desarrollado por el Harvard Negotiation Project, de la Universidad de Harvard. Podrás utilizarlo para ti o cualquier persona de tu equipo. 1. Instrucciones Marca las casillas

Más detalles

Concurso AMIS-Oportunidades Tres ideas, un fin... Construye y asegura tu futuro

Concurso AMIS-Oportunidades Tres ideas, un fin... Construye y asegura tu futuro Concurso AMIS-Oportunidades Tres ideas, un fin... Construye y asegura tu futuro CÓMO DISEÑAR MI PROYECTO DE VIDA? Desde pequeños nos han preguntado qué quieres ser de grande? abogado, maestra, doctor Y

Más detalles

Habilidades directivas y de negociación

Habilidades directivas y de negociación Habilidades directivas y de negociación 1 Sesión No. 5 Liderazgo Contextualización Hoy más que nunca todos necesitamos tener una visión clara del futuro que queremos crear y el gran reto de los líderes

Más detalles

Norma ONG Calidad Versión 5

Norma ONG Calidad Versión 5 icong Instituto para la calidad de las ONG Norma ONG Calidad Versión 5 Edita: ALTAVOZ SOCIEDAD COOPERATIVA MADRILEÑA adaptó y validó a lectura fácil este texto Maquetación: Factoría de Arte y Desarrollo

Más detalles

Hablemos de RESULTADOS recientes por un segundo:

Hablemos de RESULTADOS recientes por un segundo: Te Gustaría Que Te Ayudará Personalmente A Crear una nueva consciencia de prosperidad, convirtiéndote en Inversionista de ti mismo, para que produzcas riqueza y un futuro a prueba de crisis, logrando que

Más detalles

Cadena de Valor y Estrategias Genéricas 1. Prof. Marcelo Barrios

Cadena de Valor y Estrategias Genéricas 1. Prof. Marcelo Barrios Cadena de Valor y Estrategias Genéricas 1 1 Nota Técnica Preparada por el del Área de Política de Empresa de EDDE.. Primera versión: Noviembre 2001. Noviembre de 2003. 1 Cadena de Valor y Estrategias Genéricas

Más detalles

Fundamentos de negocio Recursos Humanos > Cómo enfrentar y dirigir los cambios (Desarrollo organizacional) > Planea los cambios en tu empresa

Fundamentos de negocio Recursos Humanos > Cómo enfrentar y dirigir los cambios (Desarrollo organizacional) > Planea los cambios en tu empresa Qué es el desarrollo organizacional? Si existiera un empresario capaz de diseñar la organización perfecta para su empresa, si las condiciones del entorno fueran estables y predecibles y si la ciencia ya

Más detalles

3.1. Concepto de Diseño y Planificación y Concepto de Estrategia Corporativa

3.1. Concepto de Diseño y Planificación y Concepto de Estrategia Corporativa Unidad III Diseño y Planificación de la Estrategia 3.1. Concepto de Diseño y Planificación y Concepto de Estrategia Corporativa Diseño El Diseño Estratégico es una actividad de proyectación, cuyo objeto

Más detalles

CÓMO PUEDO RESOLVER MI DISPUTA SIN UN JUICIO?

CÓMO PUEDO RESOLVER MI DISPUTA SIN UN JUICIO? T H E S TAT E B A R O F C A L I F O R N I A CÓMO PUEDO RESOLVER MI DISPUTA SIN UN JUICIO? OBTENGA LOS DATOS L E G A L E S DE LA VIDA Cómo puedo resolver mi disputa sin un juicio? 1 Cómo puedo resolver

Más detalles

CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN DE LOS HÁBITOS EMPRENDEDORES

CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN DE LOS HÁBITOS EMPRENDEDORES CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN DE LOS HÁBITOS EMPRENDEDORES INSTRUCCIONES:. Este cuestionario consta de 55 declaraciones breves. Lee cuidadosamente cada declaración y decide cuál te describe de forma más

Más detalles

Ejercicios sobre tiempo y riesgo, Tema 3

Ejercicios sobre tiempo y riesgo, Tema 3 Ejercicios sobre tiempo y riesgo, Tema 3 Microeconomía I En clase se hará especial énfasis en los ejercicios 7.3, 7.4, 7.5, 7.6, 7.7, 7.9, 7.12 (parte de esta pregunta quedará más clara cuando se termine

Más detalles