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1 UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIDAD DE POSTGRADOS PLAN DE NEGOCIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN ERP APLICADOS A UNA COMPAÑÍA DE SEGUROS. CASO COMPAÑÍA DE SEGUROS ECUATORIANOS SUIZA S.A. Para obtener el Grado de: Magíster en Administración de Empresas Mención Especial: Recursos Humanos y Marketing Tesis de maestría presentada por ING. SIST. CARLOS RAÚL ROSADO VILLACÍS Equipo Tutorial: ING. MILTON VILLEGAS A., MBA ING. GONZALO DÁVALOS CH., MMkt ECON. FÉLIX CHANG R., MBA 2009

2 UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIDAD DE POSTGRADOS PLAN DE NEGOCIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN ERP APLICADOS A UNA COMPAÑÍA DE SEGUROS. CASO COMPAÑÍA DE SEGUROS ECUATORIANOS SUIZA S.A. Para obtener el Grado de: Magíster en Administración de Empresas Mención Especial: Recursos Humanos y Marketing Tesis de maestría presentada por ING. SIST. CARLOS RAÚL ROSADO VILLACÍS Miembros del Tribunal: ING. MILTON VILLEGAS A., MBA ING. GONZALO DÁVALOS CH., MMkt ECON. FÉLIX CHANG R., MBA 2009

3 DECLARACIÓN Yo, CARLOS RAÚL ROSADO VÍLLACIS declaro bajo juramento que el trabajo aquí descrito es de mi autoría; que no ha sido previamente presentada para ningún grado o calificación profesional; y, que he consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en este documento. La reproducción total o parcial de este libro en forma idéntica o modificada, escrita a máquina o por el sistema "multigraph", mimeógrafo, impreso, etc., no autorizada por los editores, viola derechos reservados. Cualquier utilización debe ser previamente solicitada Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil. Derechos Reservados del Autor ING. SIST. CARLOS RAÚL ROSADO VILLACÍS

4 RESUMEN EJECUTIVO En un mercado como el asegurador, altamente competitivo y en constante y rápidos cambios, las aseguradoras que no cuentan con su información de manera integrada, y por ende trabajar con las llamadas islas de información, no favorecen a la Gerencia para la adecuada toma de decisiones, generando en varias ocasiones grandes pérdidas económicas a las compañías al no poder tomar decisiones con la rapidez y dinamismo que el mercado demanda, así como no poder ofrecer mejoras en sus servicios para satisfacer las necesidades de sus clientes. Esta tesis muestra cómo la necesidad intrínseca de la alta dirección de las empresas de contar con información confiable, precisa e integrada ha hecho posible que la organización se integre a lo largo de sus diferentes áreas; y por ende, diferenciarse de la competencia mediante la implantación de un sistema de Planificación de los Recursos Empresariales (ERP), permitiendo entre otras ventajas reducción de costos, aumento de la productividad, estandarización y automatización de sus procesos, vital en una empresa que desea diferenciarse por servicio y ser competitiva ante otras. Por lo tanto implantar un sistema que integre todas sus áreas, permitiría a la organización obtener una ventaja competitiva, encontrando en la organización la disponibilidad de una respuesta adecuada de información a la medida de sus necesidades, así como la capacidad de aumentar su producción al maximizar el uso de sus recursos, estableciendo una solución que permitirá una integración total de todas las operaciones, con el fin de gestionar adecuadamente cada una de las áreas de la empresa, llevando esto a un mejor y más ágil servicio a los clientes de la empresa.

5 Estamos seguros que una solución ERP generará un valor agregado para la organización; Si consideramos que esta herramienta es un sistema que involucra las mejores prácticas con estándares de excelencia, y que la organización que adopte esta filosofía, podrá como resultado obtener una reducción significativa de costos, un aumento de la productividad, estandarización de sus procesos mediante la planificación y automatización de los mimos, así como la integración completa del negocio e incorporar las mejores prácticas mundiales de la industria, estos beneficios serán considerados vitales para la organización; y si a esto le agregamos que la inversión es justificable, nos daremos cuenta que es una decisión correcta para poder competir en el mercado con las condiciones actuales del mismo.

6 EXECUTIVE RESUME In an insurance market highly competitive and in constant development and changes, the companies that doesn t count with its information duly integrated and therefore giving emphasis to what we call information islands, does not help with the decisions to be taken by the Management, generating in some occasions big economic losses due to the lack of rapid and dynamic decisions, and also not giving better services to the customers. This thesis shows how the intrinsic need of top management of the companies to have reliable, accurate and integrated information has enabled the organization to be integrated across different areas, and therefore make difference with the competence by the implementation of a system called Planning of Human Resources (ERP) allowing some advantages as costs reductions, increased productivity, standardization and automation of its process, all of this of great importance for a company which wants to make difference in service and become competitive among others. Therefore the proposal of a system that integrates all areas, will allow to the organization competitive advantages, as the availability of an adequate information according to its needs, such as capacity to increase production by maximizing the use of its resources, establishing a solution that allows the integrity of all its operations, all this in order to manage properly each one of the areas of the company, and in this way giving better service to the clients of the organization. We are sure that an ERP solution will generates an aggregate value for the organization. If we consider that this tool is a system that involves the best practices with an excellent standard, and that the organization that adopts this philosophy will obtain as a result a significant reduction of costs, an increase in productivity, and standardization and planning of its processes. By planning and automation of same, as well as a complete integration of the business incorporating the best world practices of the industry, these benefits will be consider of vital importance for the

7 organization and if to all of this we add that the investment is justifiable, we will realize that is a correct decision to compete in the market with the current conditions.

8 TABLA DE CONTENIDOS CAPÍTULO 1: ASPECTOS GENERALES INTRODUCCIÓN SOLUCIÓN PROPUESTA MODELO PROPUESTO PARA MEJORAR LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA ANTECEDENTES SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA/ MERCADO/ SECTOR ÁMBITO ECONÓMICO LIQUIDEZ SEGURIDAD RENTABILIDAD ENDEUDAMIENTO MOROSIDAD CARTERA DE PRIMAS TASA DE SINIESTRALIDAD SITUACIÓN ACTUAL DE LA COMPAÑÍA DE SEGUROS ECUATORIANO SUIZA PROBLEMÁTICA GERENCIAL Y ORGANIZACIONAL DE ECUATORIANA SUIZA CONCENTRACIÓN DE LA INFORMACIÓN DEL NEGOCIO EN LAS PERSONAS FALTA DE ESTANDARIZACIÓN EN LAS ACTIVIDADES GESTIÓN LIMITADA DOCUMENTACIÓN Y MODELAMIENTO DE PROCESOS IDENTIFICACIÓN DE CAMBIOS EN LOS PROCESOS INTEGRACIÓN DE ACTIVIDADES ESTANDARIZACIÓN DE PROCESOS RENDIMIENTO DE LOS PROCESOS CAPACIDADES ACTUALES DE LA EMPRESA A SER ANALIZADAS... 25

9 CAPACIDADES EJECUTIVAS CAPACIDADES HUMANAS CAPACIDADES FÍSICAS CAPACIDAD FINANCIERA CAPACIDAD DE MARKETING CAPACIDAD TECNOLÓGICA HIPÓTESIS CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL CAMBIO ORGANIZACIONAL INTRODUCCIÓN ORIGEN DEL CAMBIO ASPECTOS DEL CAMBIO PROCESO DEL CAMBIO ORGANIZACIONAL RIESGOS DE UN MANEJO DEL CAMBIO POR QUÉ FRACASAN LAS INICIATIVAS DEL CAMBIO UNA ESTRUCTURA PARA FACILITAR PROCESOS DE CAMBIO MANEJO DEL CAMBIO DEFINICIÓN DEL NUEVO MODELO DE NEGOCIOS INTRODUCCIÓN INTRODUCCIÓN ORIGEN DEL CAMBIO ASPECTOS DEL CAMBIO PROCESO DEL CAMBIO ORGANIZACIONAL RIESGOS DE UN MANEJO DEL CAMBIO POR QUÉ FRACASAN LAS INICIATIVAS DEL CAMBIO UNA ESTRUCTURA PARA FACILITAR PROCESOS DE CAMBIO MANEJO DEL CAMBIO DEFINICIÓN DEL NUEVO MODELO DE NEGOCIOS... 41

10 CAPÍTULO 3: HERRAMIENTA PARA LA TOMA DE DECISIONES INTRODUCCIÓN QUÉ ES SOA? SEGURIDAD DE LA INFORMACIÓN DESCRIPCIÓN DE LA ARQUITECTURA PROPUESTA MODELO TECNOLÓGICO INTELIGENCIA DE NEGOCIOS BI HACE USO DEL MODELO DE DATA WAREHOUSE MONITOREO DE ACTIVIDADES DEL NEGOCIO CENTRALIZACIÓN DE REGLAS DEL NEGOCIO ARQUITECTURA ORIENTADA A MODELOS CAPÍTULO 4: DESARROLLO DEL PRODUCTO Y ANÁLISIS COMPARATIVO DEFINIR EL PROCESO DE GESTIÓN DE COTIZACIÓN DE ECUATORIANA SUIZA TIPOS DE COTIZACIONES DEFINICIONES DESCRIPCIÓN DEL PROCESO IMPLICACIONES EN EL PROCESO TIPOS DE VENTAS DEFINICIONES DESCRIPCIÓN DEL PROCESO IMPLICADOS EN EL PROCESO DEFINIR EL PROCESO DE GESTIÓN DE CONTROL DE ECUATORIANA SUIZA TIPOS DE PROCESOS DEFINICIONES... 78

11 4.6.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO IMPLICACIONES EN EL PROCESO DEFINIR EL PROCESO DE GESTIÓN DE EMISIÓN Y FACTURACIÓN DE ECUATORIANA DE SUIZA TIPOS DE PROCESOS DEFINICIONES DESCRIPCIÓN DEL PROCESO IMPLICACIONES EN EL PROCESO DEFINIR EL PROCESO DE GESTIÓN DE EMISIÓN Y FACTURACIÓN DE ECUATORIANA DE SUIZA TIPOS DE PROCESOS DEFINICIONES DEFINIR EL PROCESO DE GESTIÓN DE SINIESTROS DE ECUATORIANA DE SUIZA TIPOS DE PROCESOS DEFINICIONES DESCRIPCIÓN DEL PROCESO IMPLICADOS EN EL PROCESO DEFINIR EL PROCESO DE GESTIÓN DE COBRANZAS DE ECUATORIANA DE SUIZA TIPOS DE PROCESOS DEFINICIONES DESCRIPCIÓN DEL PROCESO IMPLICADOS EN EL PROCESO DEFINIR EL PROCESO DE GESTIÓN DE REASEGUROS DE ECUATORIANA DE SUIZA TIPOS DE PROCESOS DEFINICIONES DESCRIPCIÓN DEL PROCESO IMPLICADOS EN EL PROCESO

12 4.11 ESTUDIO COMPARATIVO DEL MERCADO DE SEGUROS EN ECUADOR MERCADOS DE SERVICIOS DEFINICIONES DESCRIPCIÓN DEL PROCESO IMPLICADOS EN EL PROCESO CAPÍTULO 5: ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO IMPACTO DE LA INCORPORACIÓN TECNOLÓGICA EN LA COMPETIVIDAD DE LAS EMPRESAS BENEFICIOS ECONÓMICOS CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CONCLUSIONES 112 RECOMENDACIONES 114 BIBLIOGRAFIA. 117

13 TABLA DE CUADROS: CAPÍTULO 1 CUADRO1.1 MATRIZ DE MADUREZ CUADRO 1.2. MATRIZ DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE.. 7 CUADRO 1.3 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES CUADRO1.4 MATRIZ DE NUEVOS COMPETIDORES CUADRO 1.5 MATRIZ DE RIVALIDAD CUADRO 1.6 MATRIZ DE ATRACTIVIDAD CUADRO1.7 SISTEMA PRIVADO DE SEGUROS EVOLUCIÓN POR PRINCIPALES RUBROS CUADRO 1.8 INDICADORES CONSOLIDADOS DEL SISTEMA DE SEGUROS..14 CAPÍTULO 2 CUADRO 2.1 ACCIONES PARA EJECUTAR UN CAMBIO CAPÍTULO 4 CUADRO 4.1 COTIZACIÓN DE SEGUROS INDIVIDUALES...62 CUADRO 4.2 COTIZACIÓN DE SEGUROS CORPORATIVOS PRIVADOS...63 CUADRO 4.3 COTIZACIÓN DE SEGUROS CORPORATIVOS PÚBLICOS CUADRO 4.4 VENTA DE SEGUROS INDIVIDUALES CUADRO 4.5 VENTA DE SEGUROS MASIVOS: PLAN SEGURO CUADRO 4.6 VENTA DE SEGUROS MASIVOS: PLAN VISIÓN CUADRO 4.7 VENTA DE SEGUROS CORPORATIVOS PRIVADO...72 CUADRO 4.8 VENTA DE SEGUROS CORPORATIVOS PÚBLICOS

14 CUADRO 4.9 GESTIÓN DE CONTROL DE ECUATORIANO SUIZA CUADRO 4.10 EMISIÓN DE SEGUROS MASIVOS...82 CUADRO 4.11 EMISIÓN DE SEGUROS CORPORATIVOS CUADRO 4.12 FACTURACIÓN: REALIZACIÓN DE FACTURA.84 CUADRO 4.13 FACTURACIÓN: ANULACIÓN DE FACTURA CUADRO 4.14 GESTIÓN DE SINIESTROS DE ECUATORIANO SUIZA CUADRO 4.15 COBRO FACTURAS CUADRO 4.16 DEVOLUCIÓN NOTA DE CRÉDITO CUADRO 4.17 REEMBOLSO SINIESTROS CUADRO 4.18 GESTIÓN DE FACULTATIVO CUADRO 4.19 CONTABILIZACIÓN REASEGURADORES CUADRO 4.20 GENERACIÓN DE ESTADOS DE CUENTA CUADRO 4.21 COMPAÑÍAS ASEGURADORAS QUE SON COMPETENCIA

15 TABLA DE FIGURAS: CAPÍTULO 1 FIGURA 1.1 CRECIMIENTO DE PRIMA VS PIB EN ECUADOR FIGURA 1.2. PRIMA PERCÁPITA EN LATINOAMÉRICA FIGURA 1.3 PARTICIPACIÓN POR LÍNEA DE NEGOCIOS EN PRIMAS A OCTUBRE DEL FIGURA 1.4 CADENA DE ECUATORIANO SUIZA CAPÍTULO 2 FIGURA 2.1 EVOLUCIÓN DE LOS CAMBIOS..34 FIGURA 2.2 CADENA DE VALOR PROPUESTA METODOLOGÍA PORTER FIGURA 2.3 CADENA DE VALOR PROPUESTA ECUATORIANO SUIZA METODOLOGÍA GESTIÓN POR PROCESOS 42 FIGURA 2.4 SUBPROCESOS GESTIÓN GERENCIAL FIGURA 2.5 SUBPROCESOS DE GESTIÓN DE SEGUROS FIGURA 2.6 PROCESOS DE MASIVOS INDIVIDUALES.45 CAPÍTULO 3 FIGURA 3.1 DIAGRAMA ARQUITECTURA ACTUAL ECUATORIANO SUIZA..50 FIGURA 3.2 DIAGRAMA ARQUITECTURA PROPUESTA PARA ECUATORIANO SUIZA FIGURA 3.3 DESARROLLO DE APLICACIONES COMPUESTO...53 FIGURA 3.4 BPEL PROCESS EXECUTION LANGUAGE...53 FIGURA 3.5 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DESEADA.55 FIGURA 3.6 ARQUITECTURA SOA

16 CAPÍTULO 4 FIGURA 4.1 COTIZACIÓN DE SEGUROS INDIVIDUALES FIGURA 4.2 COTIZACIÓN DE SEGUROS CORPORATIVOS PÚBLICOS FIGURA 4.3 VENTA DE SEGUROS INDIVIDUALES FIGURA 4.4 VENTA DE SEGUROS INDIVIDUALES...68 FIGURA 4.5 VENTA DE SEGUROS INDIVIDUALES...73 FIGURA 4.6 VENTA DE SEGUROS MASIVOS: PLAN SEGURO..74 FIGURA 4.7 VENTA DE SEGUROS MASIVOS: PLAN VISIÓN..75 FIGURA 4.8 COTIZACIÓN DE SEGUROS CORPORATIVOS PRIVADOS..76 FIGURA 4.9 COTIZACIÓN SEGUROS CORPORATIVOS PÚBLICOS.77 FIGURA 4.10 GESTIÓN DE CONTROL DE ECUATORIANA SUIZA FIGURA 4.11 EMISIÓN DE SEGUROS MASIVOS FIGURA 4.12 VENTA DE SEGUROS CORPORATIVOS FIGURA 4.13 GESTIÓN DE SINIESTROS DE ECUATORIANA SUIZA...89 FIGURA 4.14 FUNCIONES COBRANZAS FIGURA 4.15 COBRO FACTURAS FIGURA 4.16 DEVOLUCIÓN NOTA DE CRÉDITO..97 FIGURA 4.17 REEMBOLSO SINIESTROS FIGURA GESTIÓN DE REASEGUROS.102 FIGURA 4.19 PARTICIPACIÓN DE MERCADO 105 FIGURA 4.20 PARTICIPACIÓN DE MERCADO OBJETIVO.107 CAPÍTULO 5 FIGURA 5.1 CRECIMIENTO HISTÓRICO DESDE EL 2003 Y PROYECCIÓN 2009, 2010,

17 TABLA DE ANEXOS ANEXO A 116

18 CLASE DE CLIENTES, SUCURSALES, MERCADO DE DESTINO CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN ESTRATEGIA MISIÓN, VISIÓN, POLÍTICA Y OBJETIVOS ORGANIZACIÓN TIPO DE EMPRESA ORGANIGRAMA PREPARACIÓN ACADÉMICA Y PROFESIONAL DE LOS MIEMBROS INDUCCIÓN PERSONAL NUEVO CAPACITACIÓN PERSONAL NIVEL DE EXPERIENCIA EN EXPORTACIONES IDIOMAS QUE MANEJAN HABILIDADES ESPECIALES INDICADORES DE GESTIÓN TECNOLOGÍA, HERRAMIENTAS ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA ÁREAS CON LAS QUE CUENTA Y FLUJOS COMPRAS BODEGAS ASEGURAMIENTO DE CALIDAD PRODUCCIÓN MANTENIMIENTO COMERCIO EXTERIOR RECURSOS HUMANOS SEGURIDAD SISTEMAS COORDINACIÓN DE TRANSPORTE FINANZAS ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN Y ESTRATEGIAS... 24

19 PORCENTAJES VENTAS DESTINADAS AL MERCADO INTERNO Y EXTERNO 24 ESTRATEGIA DE MERCADO MEDIOS DE DISTRIBUCIÓN COMPETENCIA SELECCIÓN DE MERCADOS TAMAÑO Y CRECIMIENTO MARACUYÁ MANGO PIÑA PAPAYA BANANA CONDICIONES DE ACCESO: BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS CONDICIONES DE VENTA, FORMAS DE PAGO, CANTIDAD MÍNIMAS DE DEMANDAS OBJETIVOS A CUMPLIRSE ÁREA GEOGRÁFICA A CUBRIRSE TIPO DE PRODUCTO QUE SE INTRODUCIRÁ OBJETIVOS RELACIONADOS CON EL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO LOS OBJETIVOS CALZAN CON EL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO? OBJETIVOS RELACIONADOS CON PLAN NACIONAL DE EXPORTACIÓN. 32 CAPÍTULO 3: PERFIL DE LOS CONCENTRADOS DE FRUTAS PRODUCTOS DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y CICLO DE VIDA DE LOS CONCENTRADOS 35 ESPECIES DE LAS MATERIAS PRIMAS ESTACIONALIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS PARA CONCENTRADOS BANANO MARACUYÁ... 37

20 MANGO PIÑA PAPAYA MERCADO INTERNO Y EXTERNO BANANO MARACUYÁ MANGO PIÑA PAPAYA DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DEL PRODUCTO LIDERAZGOS EN COSTOS DIFERENCIACIÓN ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN NIVELES DE PRODUCCIÓN NIVEL MÍNIMO PARA EXPORTACIÓN PORCENTAJE DE PRODUCCIÓN DESTINADO AL MERCADO LOCAL Y EXPORTADO PROCESO PRODUCTIVO PROCESO DE PRODUCCIÓN RECEPCIÓN, MADURACIÓN Y PELADO EXTRACCIÓN PASTEURIZACIÓN PULPEO HOMOGENIZADO ENFRIAMIENTO ESTANDARIZACIÓN ESTERILIZACIÓN EVAPORACIÓN ENFRIAMIENTO Y LLENADO... 48

21 EQUIPOS COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS REQUERIMIENTOS DE CALIDAD CONTROL DE CALIDAD EN LOS PROCEDIMIENTOS COMPRAS BODEGAS COMERCIO EXTERIOR PROVEEDORES DE MATERIAS PRIMAS PARA LA PRODUCCIÓN DE CONCENTRADOS PROCESOS DEL DEPARTAMENTO DE COMPRA DE FRUTA POLÍTICAS DE COMPRA PROCESO DE CALIFICACIÓN DE PROVEEDORES TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN QUE USAN PRODUCTOS POTENCIALES EXPORTABLES VENTAJAS COMPETITIVAS MARACUYÁ BANANA PIÑA PAPAYA MANGO CAPACIDAD DE EXPORTACIÓN DE LA EMPRESA CAPÍTULO 4: ANÁLISIS DEL MERCADO HOLANDÉS ANÁLISIS DEL ENTORNO DIAGNÓSTICO DEL PAÍS ASPECTOS POLÍTICOS ASPECTOS SOCIO CULTURALES ASPECTOS ECONÓMICOS... 65

22 4.2 ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO Y TENDENCIAS DEL MERCADO ANÁLISIS DEL PRODUCTO CARACTERÍSTICAS Y CALIDAD DEL PRODUCTO PARTIDAS ARANCELARIAS REQUERIMIENTOS NORMAS DE CALIDAD BARRERAS AL COMERCIO DEL MERCADO DE HOLANDA BARRERAS ARANCELARIAS PARA ECUADOR BARRERAS NO ARANCELARIAS PARA EL ECUADOR CONTROLES PARA LA IMPORTACIÓN DOCUMENTACIÓN PARA IMPORTACIÓN HIGIENE Y SEGURIDAD ALIMENTARIA REQUERIMIENTO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL REQUERIMIENTOS AMBIENTALES ANÁLISIS DE LOS REQUERIMIENTOS DEL MERCADO DE HOLANDA EN CUANTO AL PRECIO CANTIDAD DEMANDADA DEL PRODUCTO Y PRECIOS MARACUYÁ MANGO PIÑA PAPAYA BANANO PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE LOS PRINCIPALES JUGOS EXPORTADOS POR ECUADOR A HOLANDA ANÁLISIS DE LOS CLIENTES CLASE DE CLIENTES, PERFIL DE CLIENTES, CANALES DE DISTRIBUCIÓN ESTRUCTURA DE COSTO DE LA CADENA DE TROPIFRUTAS ANÁLISIS DE LAS VENTAS Y PROMOCIÓN CONDICIONES DE COBRO MARKETING PARA TENDENCIAS MUNDIALES EMPAQUE... 89

23 PROMOCIÓN EVALUACIÓN DE MERCADOS POTENCIALES A NIVEL MUNDIAL DEMANDA MUNDIAL DE LOS PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL MUNDO DE JUGOS PRINCIPALES PROVEEDORES DE JUGOS DE HOLANDA PRINCIPALES PROVEEDORES DE HOLANDA DE JUGOS CONCENTRADOS.. 94 OFERTA MUNDIAL DE LOS PRINCIPALES MERCADOS EXPORTADORES DEL MUNDO ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA PRINCIPALES COMPETIDORES LATINOAMERICANOS DEL ECUADOR BRASIL PERU COLOMBIA ECUADOR OTROS PAÍSES PROVEEDORES PRINCIPALES COMPETIDORES DEL ECUADOR QUE SON ACTUALES PROVEEDORES DE HOLANDA CAPÍTULO 5: PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN ANÁLISIS FODA ANÁLISIS DE LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE TROPIFRUTAS FORTALEZAS DEBILIDADES ANÁLISIS DE LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO FORTALEZAS DEBILIDADES ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MERCADO OPORTUNIDADES

24 AMENAZAS IDENTIFICACIÓN DE RECURSOS RECURSO ESTRATÉGICO DE CALIDAD RECURSO ESTRATÉGICO DE VENTAS RECURSO ESTRATÉGICO DE COMPRAS RECURSO ESTRATÉGICO LOGISTICO RECURSO HUMANO TECNOLOGÍA FINANCIEROS PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIAS DE COMPRAS OBJETIVOS ESTRATEGIAS OBJETIVOS ESTRATEGIAS OBJETIVO ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS LOGÍSTICAS OBJETIVO ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS EN LOS PROCESOS OBJETIVO ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE MERCADO OBJETIVO ESTRATEGIAS NUEVO PRODUCTO Y NUEVO MERCADO ESPECIE Y ESTACIONALIDAD PROVEEDOR

25 PROCESO DE PRODUCCIÓN DESARROLLO DE PRODUCTO SATISFACCIÓN DE NECESIDADES COSTO Y PRECIO OFERTA DE CONCENTRADO DE GUAYABA DE HOLANDA DEMANDA DE CONCENTRADO DE GUAYABA DE HOLANDA DEMANDA ESTIMADA PARA LA EMPRESA TROPIFRUTAS CAPÍTULO 6: ANÁLISIS FINANCIERO ANÁLISIS DE LOS PRECIOS INTERNACIONALES ANÁLISIS DE LA NUEVA PARTICIPACION DE MERCADO DE TROPIFRUTAS EN EL MUNDO Y EN HOLANDA ANÁLISIS DE LA NUEVA PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE ECUADOR EN EL MUNDO ANÁLISIS DEL ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ANÁLISIS DE NUEVOS MÁRGENES ANÁLISIS DE LOS GASTOS ANÁLISIS DE FLUJOS DE CAJA ANÁLISIS DEL VAN Y TIR ANÁLISIS DEL ESCENARIO 2: INCREMENTO DEL COSTO DE LAS FRUTAS CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CONCLUSIONES RECOMENDACIONES

26 BIBLIOGRAFIA

27 TABLA DE CUADROS CAPÍTULO 1 CUADRO 1.1 PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE CONCENTRADOS FRUTAS EXPORTACIONES... 3 CUADRO 1.2 ECUADOR: USO DE LA TIERRA... 7 CAPÍTULO 2 CUADRO 2.1 CAPACIDAD PRODUCCIÓN, GRADOS, TONELADAS, HORAS, KILOS CUADRO 2.2 EXPORTACIONES DE CONCENTRADOS DEL ECUADOR DE DESTINO CUADRO 2.3 EXPORTACIONES PROMEDIO DE TROPIFRUTAS DESTINO EL MUNDO CUADRO 2.4 EXPORTACIONES DE MARACUYÁ TROPIFRUTAS EN LA SUBPARTIDA CUADRO 2.5 EXPORTACIONES DE MARACUYÁ POR PAÍS DE DESTINO EN PORCENTAJES CUADRO 2.6 EXPORTACIONES DE MANGO TROPIFRUTAS EN SUBPARTIDA CUADRO 2.7 EXPORTACIONES DE PIÑA TROPIFRUTAS EN SUBPARTIDA CUADRO 2.8 EXPORTACIONES DE PAPAYA TROPIFRUTAS EN SUBPARTIDA CUADRO 2.9 EXPORTACIONES DE BANANO TROPIFRUTAS EN SUBPARTIDA CAPÍTULO 3 CUADRO 3.1 GÉNERO, ESPECIE,VARIEDAD DE FRUTAS CUADRO 3.2 ESTACIÓN DE FRUTAS CUADRO 3.3 COSTO DE PRODUCCIÓN CONCENTRADOS DE MARACUYÁ CUADRO 3.4 COSTO DE PRODUCCIÓN CONCENTRADOS DE BANANO CUADRO 3.5 COSTO DE PRODUCCIÓN CONCENTRADOS DE MANGO... 51

28 CUADRO 3.6 COSTO DE PRODUCCIÓN CONCENTRADOS DE PIÑA CUADRO 3.7 COSTO DE PRODUCCIÓN CONCENTRADOS DE PAPAYA CAPÍTULO 4 CUADRO 4.1 INDICADORES MACROECONÓMICOS CUADRO 4.2 BALANZA COMERCIAL DE HOLANDA CUADRO 4.3 CONSUMO DE JUGOS DE FRUTAS Y NÉCTARES EN MILLONES DE LITROS CUADRO 4.4 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO CUADRO 4.5 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO CUADRO 4.6 PARTICIPACIÓN DE MERCADO CUADRO 4.7 PARTIDAS Y SUBPARTIDAS CUADRO 4.8 ARANCELES Y OTRAS TASAS CUADRO 4.9 CONTROLES DE IMPORTACIÓN CUADRO 4.10 EXPORTACIONES DE CONCENTRADOS POR DESTINO CUADRO 4.11 EXPORTACIONES DE MARACUYÁ CUADRO 4.12 EXPORTACIONES DE MANGO CUADRO 4.13 EXPORTACIONES DE PIÑA CUADRO 4.14 EXPORTACIONES DE PAPAYA CUADRO 4.15 EXPORTACIONES DE BANANA CUADRO 4.16 PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN PORCENTAJE CUADRO 4.17 EXPORTACIONES POR CLIENTE EN PORCENTAJE CUADRO 4.18 GASTOS DE EXPORTACIÓN EN DÓLARES CUADRO 4.19 COSTOS DE LA CADENA DE CONCENTRADOS DE FRUTAS CUADRO 4.20 PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES PARTIDA CUADRO 4.21 PROVEEDORES DE JUGOS CONCENTRADOS DE HOLANDA CUADRO 4.22 PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES

29 CUADRO 4.23 PAISES LATINOS COMPETIDORES Y PROVEEDORES MUNDIALES CUADRO 4.24 PAÍSES COMPETIDORES Y PROVEEDORES DE HOLANDA EN CAPÍTULO 5 CUADRO 5.1 SUMINISTRO Y CONSUMO DE FRUTAS CUADRO 5.2 ESTACIONALIDAD EN LA UNIÓN EUROPEA FRUTA FRESCA CUADRO 5.3 ÍNDICES FINANCIEROS EN DÓLARES, PORCENTAJES, DÍAS CUADRO 5.4 ESTRUCTURA DE COSTOS MARACUYÁ FRESCO EN DÓLARES Y EN PORCENTAJE CUADRO 5.5 TABLA DE AMORTIZACIÓN EN DÓLARES CUADRO 5.6 ESTRUCTURA DE COSTOS PAPAYA FRESCA EN DÓLARES Y EN PORCENTAJES CUADRO 5.7 INVERSIÓN EN PRODUCCIÓN Y LOGÍSTICA EN TONELADAS Y EN DÓLARES CUADRO 5.8 ÍNDICES PROPUESTOS CUADRO 5.9 PROYECCIONES DE VOLÚMENES, PRECIOS, DÓLARES FOB EN TONELADAS, DÓLARES Y PORCENTAJES CUADRO 5.10 DESARROLLO E INVESTIGACIÓN MERCADO EN DÓLARES CUADRO 5.11 ESTRUCTURA DE COSTO Y PRECIO DE JUGO DE GUABO CUADRO 5.12 EXPORTACIONES DE GUABO DE HOLANDA CUADRO 5.13 IMPORTACIONES DE GUABO DE HOLANDA CAPÍTULO 6 CUADRO 6.1 PROYECCIÓN DE PARTICIPACIÓN DE PRODUCTOS TROPIFRUTAS EN PORCENTAJE CUADRO 6.2 PARÁMETROS EN TONELADAS Y VALOR

30 CUADRO 6.3 ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS EN DÓLARES Y PORCENTAJES CUADRO 6.4 COSTOS, PRECIOS Y MÁRGENES DE CONCENTRADOS POR TM EN DÓLARES Y PORCENTAJE CUADRO 6.5 FLUJO DE CAJA EN VALOR CUADRO 6.6 NUEVOS PARÁMETROS EN VOLUMEN Y VALOR CUADRO 6.7 NUEVO ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS EN DÓLARES Y PORCENTAJE CUADRO 6.8 NUEVO FLUJO DE CAJA EN VALOR Y PORCENTAJE CUADRO 6.9 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES CUADRO 6.10 MATRIZ ACTUAL Y FUTURA

31 TABLA DE FIGURAS CAPÍTULO 1 FIGURA 1.1 CADENA DE VALOR... 6 FIGURA 1.2 DESTINOS DE EXPORTACIONES ECUATORIANAS DE JUGOS... 9 CAPÍTULO 2 FIGURA 2.1 ORGANIGRAMA DE TROPIFRUTAS FIGURA 2.2 FLUJOS DE PROCESOS DE TROPIFRUTAS CAPÍTULO 3 FIGURA 3.1 BANANO FIGURA 3.2 MARACUYÁ FIGURA 3.3 MANGO FIGURA 3.4 PIÑA FIGURA 3.5 PAPAYA FIGURA 3.6 FLUJO DE PROCESO DE PRODUCCIÓN FIGURA 3.7 REQUERIMIENTOS DE CALIDAD CAPÍTULO 4 FIGURA 4.1 PARTICIPACIÓN DE MERCADO FIGURA 4.2 CLASE DE CLIENTES, CANALES DE DISTRIBUCIÓN FIGURA 4.3 EMPAQUE CAPÍTULO 5 FIGURA 5.1 ESTACIONALIDAD DE MARACUYA

32 FIGURA 5.2 ESTACIONALIDAD DE MANGO FIGURA 5.3 ESTACIONALIDAD DE BANANO FIGURA 5.4 ESTACIONALIDAD DE PINA FIGURA 5.5 ESTACIONALIDAD DE PAPAYA

33 TABLA DE ANEXOS ANEXOS 1: BALANCES RESUMIDOS Y DETALLADOS ANEXOS 1: ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ANEXOS 2: PROCESO DE PRODUCCIÓN DE CONCENTRADOS DE FRUTAS. 159 ANEXOS 2: CONCENTRADO DE BANANO 159 ANEXOS 2: CONCENTRADO DE MARACUYÁ ASÉPTICO ANEXOS 2: CONCENTRADO DE MANGO 28 BRIX ANEXOS 2: CONCENTRADO DE PIÑA 60 BRIX ANEXOS 2: CONCENTRADO DE PAPAYA 25 BRIX. 165 ANEXOS 3: COSTO POR TONELADA DE FRUTA FRESCA ANEXOS 4: ESTRUCTURA DE COSTOS Y PRECIOS DE CONCENTRADOS ANEXOS 4: CONCENTRADO DE MARACUYÁ ANEXOS 4: CONCENTRADO DE BANANO 170 ANEXOS 4: CONCENTRADO DE MANGO ANEXOS 4: CONCENTRADO DE PIÑA 172 ANEXOS 4: CONCENTRADO DE PAPAYA ANEXOS 5: EXPORTACIONES DE OTRAS LÍNEAS DE TROPIFRUTAS. 174 ANEXOS 5: EXPORTACIONES DE PURÉ DE BANANO EN TONELADAS, MILES DE DÓLARES FOB. 174 ANEXOS 5: EXPORTACIONES DE JUGO DE MARACUYÁ EN TONELADAS, MILES DE DÓLARES FOB. 174 ANEXOS 5: EXPORTACIONES DE PURÉ DE MARACUYÁ EN TONELADAS, MILES DE DÓLARES FOB 174 ANEXOS 5: EXPORTACIONES DE PURÉ DE MANGO EN TONELADAS, MILES DE DÓLARES FOB ANEXOS 5: EXPORTACIONES DE JUGO DE PAPAYA EN TONELADAS, MILES DE DÓLARES FOB. 175 ANEXOS 5: EXPORTACIONES DE PURÉ DE PAPAYA EN TONELADAS, MILES DE DÓLARES FOB. 175

34 ANEXOS 6: LOGARITIMOS NATURALES DE TONELADAS Y PRECIOS DE EXPORTACIÓN DE CONCENTRADOS DE FRUTAS DEL ECUADOR PARA CALCULAR ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA EN EL MERCADO HOLANDÉS ANEXOS 7: PROYECCIÓN COSTOS Y PRECIOS DE CONCENTRADOS ANEXOS 7: CONCENTRADO DE MARACUYÁ ANEXOS 7: CONCENTRADO DE BANANA ANEXOS 7: CONCENTRADO DE MANGO ANEXOS 7: CONCENTRADO DE PIÑA ANEXOS 7: CONCENTRADO DE PIÑA.. 181

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