CÓMO NEGOCIAR EN MERCADOS EXTERIORES. Olegario Llamazares García-Lomas Director de Global Marketing Strategies

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Beatriz Franco Navarrete
hace 7 años
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1 CÓMO NEGOCIAR EN MERCADOS EXTERIORES Olegario Llamazares García-Lomas Director de Global Marketing Strategies

2 NEGOCIACION INTERNACIONAL Vendedor Compraventa Distribución Agencia Mercados Emergentes (Alto contexto) NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL Comprador Suministro Licencia Fabricación Mercados Desarrollados (Bajo Contexto)

contexto) NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

3 Objetivos GTP de una Negociación G: Gustaría; T: Tengo; P: Pretendo Definir entre 3 y 5 objetivos por negociación Redacción precisa y corta (no más de 10 palabras) Empezar por un verbo (acción) Hay que saber si se han conseguido al final de la negociación Utilizar metodología GTP T - Tengo que conseguirlo P - Pretendo conseguirlo G Me gustaría conseguirlo

un verbo (acción) Hay que saber si se han conseguido al final de la negociación Utilizar

4 Objetivos del Seminario G: Gustaría; T: Tengo; P: Pretendo Transmitir la importancia de saber negociar T Identificar las claves de negociación: T Qué se negocia?: objetivos y preparación Con quién se negocia?: Competitivos y Cooperativos Cómo se negocia?:manejo de las concesiones Ofrecer unos tips para negociar con éxito P Orientar sobre información en Internet para negociar en el exterior. G

: objetivos y preparación Con quién se negocia?: Competitivos y Cooperativos Cómo se negocia?

5 NEGOCIAR EN MERCADOS EXTERIORES Condiciona el éxito y el resultado de la operación Cada vez es más complejo Necesita una preparación especializada Exige conocer y tener muy en cuenta la cultura de la otra parte Es una habilidad directiva susceptible de aprendizaje, aunque la experiencia es insustituible

Exige conocer y tener muy en cuenta la cultura de la otra parte Es una

6 EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN Negociar es llegar al acuerdo más favorable (PE) entre una posición óptima (PO) y una posición de ruptura (PR)

7 VARIABLES DEL MARGEN DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL + MARGEN - MARGEN TAMAÑO DE EMPRESA Gran Empresa PYME VALOR AÑADIDO DEL PRODUCTO Alto (joyería) Bajo (vino a granel) INFORMACIÓN DEL MERCADO Baja (Angola) Alta (EEUU) CULTURA DE REGATEO Alta (P. Árabes) Baja (Alemania) POSICIÓN NEGOCIADORA Comprador Vendedor

(vino a granel) INFORMACIÓN DEL MERCADO Baja (Angola) Alta (EEUU) CULTURA DE

8 OPERACIONES INTERNACIONALES MÁS FRECUENTES: QUÉ SE NEGOCIA? COMPRAVENTA DISTRIBUIDOR Y AGENTE JOINT-VENTURE Productos Calidad y cantidad Condiciones entrega Medio/plazo de pago Plazo de entrega Precio Objetivos comerciales Gama de productos Precios/descuentos Comisiones Información mutua Exclusividad/territorio Intereses y objetivos Estrategia empresarial Aportaciones socios Estructura organizativa Toma de decisiones Control del negocio

de pago Plazo de entrega Precio Objetivos comerciales Gama de productos Precios/descuentos Comisiones

9 TIPOS DE NEGOCIADORES NEGOCIADOR COMPETITIVO Lo importante: los resultados Visión a corto plazo: cada negociación es distinta Exige concesiones En situaciones de tensión, presiona más Cultura de regateo Fidelidad: escasa NEGOCIADOR COOPERATIVO Visión largo plazo: un acuerdo puede llevar a otro Hace concesiones Cede ante la presión, se siente incómodo Regateo escaso Fidelidad: alta Lo importante: la relación

Fidelidad: escasa NEGOCIADOR COOPERATIVO Visión largo plazo: un acuerdo puede llevar a otro Hace

10 TIPOLOGÍA DE NEGOCIADORES POR PAÍSES LO QUE PARECEN LO QUE SON PAISES RUSIA, CHINA, ISRAEL ITALIA, ARGENTINA, P.ÁRABES HOLANDA, EEUU, COREA NÓRDICOS, CANADÁ, JAPÓN

11 COOPERATIVOS / COMPETITIVOS POR PAÍSES Japón (100%) Suecia (95%) Canadá (86%) Francia (77%) India (68%) Alemania (65%) Estados Unidos (64%) España (41%) China (29%) Israel (27%) El Negociador Global (J. Salacuse)

12 COOPERATIVOS / COMPETITIVOS POR PROFESIONES Funcionarios (86%) Ejecutivos marketing (72%) Ejecutivos finanzas (61%) Ingenieros (56%) Abogados (42%) El Negociador Global (J. Salacuse)

13 CÓMO NEGOCIAR CON COMPETITIVOS Los negociadores competitivos no se transforman en cooperativos Buscar el componente emocional La relación personal puede favorecer los negocios (cultura de clan) Intereses Averiguar lo que realmente les interesa Ampliar el margen de negociación Preparar distintas concesiones Tomar la iniciativa Qué sean ellos los que digan no Cierre único Preparar un única propuesta y negociar sobre ella

Averiguar lo que realmente les interesa Ampliar el margen de negociación Preparar distintas concesiones

14 CÓMO NEGOCIAR CON COOPERATIVOS Los negociadores cooperativos siempre pueden cooperar algo más Mantener la relación en el ámbito profesional Favorecer la relación personal, pero sin perturbar la intimidad Dejar que tomen la iniciativa Pueden proponer algo que nos interese Hacer alguna concesión inicial Se sentirán obligados a conceder algo Enfatizar la reciprocidad Realizar concesiones siempre a cambio de algo Opciones Preparar varias alternativas para que la otra parte decida

Pueden proponer algo que nos interese Hacer alguna concesión inicial Se sentirán obligados a conceder algo Enfatizar la

15 QUIÉN HACE LA PRIMERA OFERTA? EL OFERTANTE Toma la iniciativa Establece el marco de negociación Puede empezar alto Retrasa negociar sobre temas conflictivos Redacta el acuerdo final EL RECEPTOR Conoce la posición de la otra parte Valora su profesionalidad e intereses Puede recibir propuestas mejores que la esperada No comete errores No siente la obligación de hacer la primera concesión

negociar sobre temas conflictivos Redacta el acuerdo final EL RECEPTOR Conoce la posición de la

16 FORMA DE HACER CONCESIONES Deje un margen suficiente para negociar, dependiendo del país (+ Arabia Saudí; - EE.UU) No realice contraofertas a ofertas muy alejadas de lo esperado Nunca conceda algo de forma gratuita. La expresión. Nunca decir en esto no hay problema Lleve la iniciativa en concesiones secundarias Retrase la realización de concesiones importantes No se sienta obligado a dar algo siempre que le hagan una concesión Al final de la negociación evite el deseo de hacer concesiones para llegar al acuerdo.

Nunca decir en esto no hay problema Lleve la iniciativa en concesiones secundarias Retrase la realización de concesiones

17 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL POR MAIL Cuidar la redacción, más en español (América Latina) que en inglés. Adaptarse al nivel de la otra parte. Para inglés utilizar Google Translate y Word Reference Rapidez de respuesta depende de la cultura: USA (5 minutos), UE (en el día), América Latina/Asia (día siguiente). Acusar recibo y contestar luego. Tener en cuenta la diferencia horaria (+8h./Asia; - 7h. América Latina). Utilizar la bandeja de borrador: la versión del día siguiente suele ser mejor. Antes de enviar, eliminar mail anteriores y revisar archivos adjuntos (puede haber errores).

Latina/Asia (día siguiente). Acusar recibo y contestar luego. Tener en cuenta la diferencia horaria (+8h./Asia; - 7h. América Latina).

18 Escucha Activa Clave en la Negociación Internacional En la negociación internacional existen dificultades de comunicación (idioma, cultura, intereses) entre las partes Por qué? Se transmite cortesía. Permite obtener. Información. Sirve para comprobar motivación. Orienta nuestra exposición. Claves Escuchar con la máxima concentración. Evitar la voz interior: pensar lo que se va a decir Realizar preguntas abiertas. Atención a la comunicación no verbal. No es mejor negociador el que más habla sino el que mejor escucha

Sirve para comprobar motivación. Orienta nuestra exposición. Claves Escuchar con la máxima concentración.

19 RETRATO ROBOT DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ Relaciones humanas Cultura de la información Rigor en la preparación Toma de decisiones Conocimientos técnicos Resistencia Capacidad de comunicación

Rigor en la preparación Toma de decisiones

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