Factores de éxito del Grupo Financiero Sparkassen

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1 Sparkassenstiftung für internationale Kooperation Factores de éxito del Grupo Financiero Sparkassen Front page Bogotá, Colombia. Febrero 24, 2015

2 Contenido Sparkassen 1. Cercanía con los clientes 2. Eficiencia del trabajo en red de las Sparkassen 3. Formación de personal: 3.1 Sistema de Formación Dual 3.2 Formación y Capacitación

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4 Modelo de éxito a nivel mundial en Alemania Se crea la Caja de Hamburgo como primera Caja de Ahorro en Alemania Nace la caja de ahorro comunal (Göttingen) Después de 1815 comenzó la ola de creaciones de cajas de ahorro Alrededor de 1900 una de cada tres personas posee una cuenta en la Caja de Ahorro Hoy en día existen 423 cajas de ahorro en Alemania Fuente: DSGV

5 El sector bancario alemán Bancos de crédito privadosbancos de derecho público Bancos - cooperativas Bancos grandes Bancos regionales Cajas de ahorro Bancos regionales Bancos populares Bancos Raiffeisen Bancos centrales de las cooperativas Maximización de rendimiento Orientación nacional hacía internacional Parcialmente cotizados en la bolsa (AGs) Garantía de depósitos Principio de regionalidad Comisión pública Orientados al bien común Garantía para los institutos en vez de depósitos Orientados a miembros Orientación regional Garantía para los institutos en vez de depósitos Supervisión por el Bundesbank (banco central alemán) y BaFin (supervisión bancaria alemán)

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7 El cliente de mañana desea Seguridad Cercanía Orientación Precios justos Tiempo y servicio, servicio, servicio! Quien siempre hace sólo, lo que esperan los clientes, será lo que los clientes, siempre pueden esperar PROMEDIO. Oliver W. Schwarzmann, Visionario Por esto creo, debemos ser MEJORES! Birgit Steinicke

8 Qué tan importantes son los siguientes aspectos para Usted en la asesoría patrimonial? Qué es lo que los clientes desean de los bancos

9 El Cliente es el Centro de las Acciones de la Caja de Ahorro. Niños (0 15 años) Educación Jóvenes ( años) Formación Adultos (22 30 años) Vida Laboral Carrera Profesional (31 45 años) Estabilidad ( años) Cuáles son las metas y deseos de los clientes? Cómo se acercan las Cajas de Ahorro a sus clientes? Qué esperan los clientes de su Caja de Ahorro? Jubilación ( + 65 años)

10 Las Sparkassen en Alemania conocen a sus clientes El concepto financiero integral Sparkasse Su creación y optimización de patrimonio El último nivel de su concepto financiero: Deje crecer su patrimonio continuamente con una estrategia individual de inversión. Su plan de pensiones El tercer nivel de su concepto financiero: para que sea asegurado económicamente en el futuro su plan de pensiones individual. Aseguramiento de sus riesgos de vida El segundo nivel de su concepto financiero: estar preparado para emergencia a través de protección de seguros hecha a su medida. Servicio y liquidez El primer nivel de su concepto financiero: seguridad y independencia a través de cuentas, tarjetas y créditos.

11 Bancos en Alemania Las cajas de ahorro disponen por mucho con la más alta confianza de todas instituciones financieras. Siete de cada diez personas creen que el dinero está totalmente seguro con las cajas de ahorro. Pregunta 11: En resumen, qué tan seguro cree Usted su dinero con los siguientes bancos? Fuente: GfK, Oct. 2008, base de 1,024 entrevistados

12 Densidad de sucursales Banca privada mayor Cajas Población por sucursal. abajo de 4,000 4,000-6,000 6,000-8,000 8,000-10,000 10,000-12,000 12,000-18,000 18,000-24,000 36,000-48,000 Más der 48,000 Sin sucursales Fuente: Bankenstatistik Deutsche Bundesbank y DSGV

13 En esto creemos La asesoría de calidad tiene futuro! La atención personalizada es importante! La estabilidad y seguridad otra vez son más apreciadas!

14 La filosofía de las Cajas de Ahorro De la región, para la región Las Cajas tienen profundas y fuertes raíces en sus regiones Trabajan en áreas de negocios limitados, tienen un mandato social Incorporan intereses públicos en su estrategia empresarial (Consejo de Administración con legitimación democrática) Resultados económicos = base de la obra social (elevar el bienestar común en las comunidades)

15 Nuestra filosofía (vídeo)

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17 El grupo financiero de las Cajas de ahorro en Alemania (2006) Instituciones: 640 Volumen de negocio: 3,400 mil millones Instituciones: 640, Volumen de negocio: 3,400 mil millones Sucursales: (incl. en el extranjero) Personal: 371,000 Sucursales: 22,400 (incl. en el extranjero), Personal: 371, Sparkassen 11 Cajas de cajas 10 Cajas de ahorro y crédito para la vivienda DekaBank Otros volumen de negocio: 1,027 mil millones sucursales: 16,052 personal: 257,022 volumen de negocio: 1,809 mil millones sucursales: 655 personal: 48,353 volumen de negocio: 52 mil millones sucursales: 822 personal: 8,977 Caja central que maneja fondos de inversión, etc. Compañías de arrendamiento, de factoraje, seguros, etc. 12 federaciones regionales de cajas de ahorro 11 academias reg. 12 fondos de protección 1 confederación Deutscher Sparkassen- und Giroverband 1 academia alemana 1 universidad SIZ-centro de informática 3 centros de cómputo 642 fundaciones

18 La organización de las Cajas de Ahorro en Alemania Confederación Nacional Deutscher Sparkassen- und Giroverband (1) socio Federación regional Federación regional (12)... Federación reginal socio (417) Sparkasse Sparkasse Sparkasse Sparkasse Sparkasse Sparkasse Sparkasse...

19 Algunos de los servicios ofertados por las Federaciones de Cajas de Ahorro Alemanas Consultoría en control y dirección Consultoría en planeación y control de presupuesto Consultoría en administración de proyectos para la mejora de procesos operativos Consultoría en estrategia de personal y capacitación de personal Consultoría para la implementación y mejora de TI Consultoría en temas de supervisión bancaria y organización de las cajas Consultoría en asesoría de mercado para las Sparkarssen Desarrollo de conceptos de venta y comunicación para las Sparkassen Consultoría para la implementación de sucursales virtuales Consultoría para implementación del Concepto de Asesoramiento Financiero Integral Servicios de lobbying para los municipios y gobiernos regionales Consultoría para la junta directiva en temas legales y de participación en otras instituciones

20 El modelo Sparkasse está completamente alineado Calidad Eficiencia Servicio Sparkasse Socios de la red De Producto 3 Mercado Back Office Plantilla Modelo V (impulso de ventas) Modelo M (Multicanal) Modello K 1 + Modelo Pro (Créditos) ModeloP (Pasivo / servicio) Modelo S 2 (Plantilla) Modelo de asociación Outsourcing-Standards Outsourcing- Mapa Control de servicio Versicherer Socios de la red de Servicio 3 NRS 1) Con la profundización en créditos hipotecarios, créditos para el desarrollo, créditos de existencia 2) Con la profundización en gestión de servicios, organización, auditoría interna, logística de efectivo 3) Respuestas de ejemplo

21 Gestión de ventas con base en el valor Optimizción de actividades in house / Outsourcing asignado Con un costo menor y mejor calidad, la competitividad de las Cajas de Ahorro aumenta Intensificación de las ventas Mejora del servicio al cliente (Calidad, comodidad, velocidad, etc.) Hacer los procesos eficientes Impulso a productos de bajo costo Crear potencial Abatimiento de costos Optimización de la infraestructura necesaria para el servicio al cliente Gestión permanente y previsora de costos

22 Ejemplo de soluciones organizacionales innovadoras: Renuncia a las firmas de los clientes (negocio al menudeo) En áreas amplias de nuestro negocio no se produce ningun daño significativo. Y si algo sale mal, resolvemos el problema normalmente por conducto de la buena voluntad. Aplicable para potencialmente 60 Millones de operaciones pasivas / de servicios al año entre todas las Cajas de Ahorro = aprox. una por cada dos operaciones Los costos del proceso por la firma de un cliente ascienden a aprox. 1.5 = Esto corresponde aprox. 225 del volumen de ventas con un margen del 0.7%

23 Producción industrial en ubicaciones descentralizadas y con una dirección central conlleva ventajas para todos Antes: Concepto de ubicacion central Traslados ocasionales con migración individual y en múltiples meses Service GmbH Construcción de infraestructura junto al proveedor de servicios con desmontaje simultáneo en la Caja de Ahorros Futuro: Conceptos de ubicación regional trae a los proveedores de servicios al cliente Service GmbH Ejemplo: 5 ubicaciones descentralizadas del banco dwp en Sparkasse hasta aprox, 10 MAK Volúmenes individuales correspondientes de la persona Procesos de resultado de mercado y del personal Volúmenes totales consolidados de los procesos de resultado de mercado y de personal

24 La consolidación de los centros de datos regionales y proveedores de servicios de TI condujo a una mayor eficiencia, productividad y calidad * Aunado a la consolidación de los proveedores de servicios de TI, 10 usuarios fueron migrados.como resultado, los costos de TI de las Cajas de Ahorro Alemanas se redujeron en aprox millones de Euros desde 2011 y son menores a los costos de Este resultado se logró junto con un aumento de la calidad y capacidad.

25 Las cajas de ahorro siempre están a la vuelta Ubicación típica de una caja de ahorro 417 cajas de ahorro* 15,295 sucursales (incl. autoservicio) 1,106 mil millones total de activos > 257,000 empleados > 19,000 aprendices 50 millones de clientes 98.0 millones de cuentas de ahorro, cuentas corrientes y cuentas en garantía Coeficiente de capital Nivel 1 (solvencia básica): 12.5% Total coeficiente capital: 15.9% Relación costo-ingreso: 64.5% Retorno de patrimonio: 10.7% al 31/12/2012 * al 15 de febrero 2014

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28 El Sistema de Formación Dual Es un modelo de formación profesional alemán, que combina teoría y práctica en un sistema integral en bloques temáticos Dual Teoría (23%) Proceso de aprendizaje que permite conocer y reflexionar sobre la información fuera del lugar de trabajo Lugar: Escuela Práctica (77%) Proceso aprendizaje orientado a la acción y a los procesos en escenarios reales de trabajo Lugar: Empresa Permite, lo que otros sistemas no han logrado, la transición desde la enseñanza en el aula al escenario real laboral Alto nivel de calidad del trabajo, tanto por conocimientos profundos como por habilidades entrenadas a través del monitoreo por profesionales El trabajo realizado por el aprendiz es remunerado y formalizado mediante un contrato de formación

29 El enfoque del Sistema de Formación Dual El sistema dual se basa en estándares de competencias. Competencia: Es un saber en acción. Un saber cuyo sentido inmediato no es describir la realidad, sino modificarla, no definir problemas sino solucionarlos:

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31 Actores de la Formación Dual Escuela laboral Empresa formadora Aprendiz Docente Formador

32 Normativa de formación Perfil de formación Plan general de formación Objetivos de la carrera Crear un perfil calificado para cumplir con funciones específicas en las Sparkassen Profesionalizar el recurso humano que trabaja en las Sparkassen para brindar una mejor atención Evitar la rotación de personal en las Sparkassen para garantizar la atención con calidad del cliente Plan de estudios específico Materiales de formación

33 Ventajas de la Formación Dual Empresa formadora Personal cualificado Minimiza: riesgo de contratación errónea y sus costos derivados Incremento de identificación con la empresa Mejora la imagen y atractivo de la empresa formadora Ahorro en costos de capacitación Garantiza el futuro de la empresa mediante mano de obra altamente calificada Productos competitivos proporcionados por personal formado altamente calificado Aprendiz Estudia, trabaja y recibe un sueldo Desarrolla habilidades y conocimientos vinculando teoría y práctica Elevada identificación con la empresa Alta calificación Sociedad/Estado Reducción del desempleo Grado elevado de calificación de sus ciudadanos

34 Características distintivas de la formación Más alla de los componentes exigidos por la Cámara de Comercio (IHK), se ofrecen los siguientes componentes adicionales: Hora de conversación para aprendices semanales en la formación (posibilidad de contacto de los aprendices con los formadores sin acuerdo previo para cita) Operaciones de prueba en ámbitos no directamente obligatorios para la Camara de Comercio (IHK), como lo son el área de crédito o de valores Foro de Carrera como evento de información específico para grupos meta acorde con las posibilidades de carrera en la Caja de Ahorro al momento del exámen intermedio Además de las calificaciones profesionales del personal, se pone atención al desarrollo social de los aprendices mediante proyectos sociales en la región

35 Contenido de la formación 1. Año de formación 2. Año de formación 3. Año de formación Seminario Semana de introducción Clase internas Capacitaciones de ventas EDV Sistema intensivo Div. instrucciones de seguridad Clase On-line Capacitaciones de ventas Juego de la Bolsa (Planspiel Boerse) Clase On-line Capacitaciones de ventas Simulación de examen Escuel de oficios 2 bloques en 6 semanas 2 Bloques en 6 semanas 1 Bloque en 6 semanas Actividades prácticas Sucursales, en su mayoría en el área de servicio Sucursales, en su mayoría en el área de asesoría Departamentos de: crédito, valores, auditoría y clientes corporativos, etc. Sucursales, principalmenre en el área de asesoría Preparción de exámenes otros Conversaciones de formación Proyecto social Conversaciones de formación Examen intermedio de la Cámara de Comercio (IHK) Taller de teatro Captura de llamads Examen final Ceremonia de clusura

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37 Los centros de formación curricular en el Sparkassen- 11 Academias regionales Academia de gestión del grupo Sparkassen- Universidad del grupo Sparkassen- La cooperación se caracteriza por el principio regional y la subsidiariedad.

38 Arquitectura de Formación en el DSGV- (general) Fuente: DSGV Academia de gestión del Sparkassen- Estructura de formación profesional del grupo Sparkassen- Instituto superior Licenciatura en administración bancaria para Cajas de Ahorro Master Academias regionales de las cajas de ahorro Técnico financiero especializado Técnico financiero superior Cooperación S-Universidad Bachelor Master Doctorado Universidades externas Bachelor Master Doctorado Eventualmente con una beca de la Fundación Eberle-Butschkau Cajas de ahorro e Instituciones adheridas al grupo financiero de las cajas de ahorro Técnico financiero

39 Un sistema integrado de formación vocacional y curricular de las Cajas de Ahorro en Alemania Elementos del sistema de formación profesional y de la oferta de las Cajas de Ahorro alemanas: 1. La formación dual en los oficios técnico-comerciales - Técnico financiero (Bancos) - Técnico financiero (Cajas de Ahorro) - Técnico financiero (Seguros) Estas formaciones vocacionales se proporcionan por las cajas de ahorro y los colegios vocacionales públicos. Las Academias de las Cajas de Ahorro apoyan al los aprendices (p.ej. cursos de preparación para los exámenes, material didáctico electrónico). Además existe la posibilidad de cursar estudios universitarios en una Universidad dual pública paralelamente a la formación profesional práctica en una caja de ahorro. 2. La formación curricular - Técnico financiero especializado (Cajas de Ahorro / Bancos) - Técnico financiero superior (Cajas de Ahorro / Bancos) Estos cursos se proporcionan por las academias regionales de las Cajas de Ahorro. 3. Carreras paralelas a la profesión - Universidad del Sparkassen-: Bachelor of Finance y Master of Business Administration - MBA. - Instituto superior de la Academia de Gestión: Diploma en Gestión bancaria (nivel Master) y Master of Business Administration - MBA. La estructura de formación de las cajas de ahorro hace hincapié en la estrecha conexión entre la enseñanza teórica y práctica.

40 Formación curricular de Técnicos Financieros especializados y superiores y formación de especialistas 1. Formación de Técnicos financieros especializados: - Técnicos financieros especializados para empleos de gestión/administración bancaria y estrategia operativa como generalistas. - Técnicos financieros especializados para empleos en ventas y asesoría al cliente. 2. Formación de Técnicos financieros superiores: - Técnicos financieros superiores para empleos de mandos intermedios y expertos en las cajas de ahorro - Técnicos financieros superiores para empleos de mandos intermedios en ventas 3. Formación de especialistas: - Oferta de seminarios especiales para la preparación a empleos más especializados en las cajas de ahorro (para asesores de clientes particulares con patrimonio, asesores de clientes empresariales, auditores internos, controllers, tesorería, especialistas de marketing etc.)

41 Las Cajas de Ahorro como capacitadoras Tasas de formación en el sector financiero alemán, en % Cajas de ahorro Cooperativas de ahorro y crédito Bancos comerciales Las cajas de ahorro son los primeros capacitadores en el sector financiero alemán. Ofrecen puestos de formación vocacional de alta calidad en todas las regiones del país. Con aproximadamente 22,800 participantes en sus formaciones, las instituciones adheridas al grupo financiero de cajas de ahorro ya reclutan anticipadamente a los empleados necesarios, para prepararse para el futuro en tiempos del cambio demográfico. Estado: 31/12/2010 Fuente: Bundesinstitut für Berufsbildung: Arbeitgeberverband des privaten Bankgewerbes; BVR; DSGV

42 Calificación de los empleados en función de las necesidades Distribución de la calificación profesional en las cajas de ahorro De los empleados activos de las cajas de ahorro la calificación más alta es: Aproximadamente empleados de las cajas de ahorro cuentan con grado académico. 66,000 Técnico financiero 44,000 Técnico financiero especializado (Bancos / Cajas de Ahorro) 41,000 Técnico financiero superior (Bancos / Cajas de Ahorro) 7,000 Licenciatura de una Universidad de Ciencias Aplicadas 6,500 Master de una Universidad 2,000 Diplomados en gestión bancaria del Instituto superior de las Cajas de Ahorro (nivel Master) Además, aproximadamente cuentan con la calificación profesional de técnico financiero superior. Las inversiones anuales del Sparkassen- en la formación y capacitación se elevan a aprox. 700 millones y aseguran el nivel de calificación de alta calidad de sus empleados de acuerdo con el concepto de Aprendizaje a lo largo de toda la vida en un panorama de conocimientos y competencias que cambian rápidamente.

43 Muchas gracias! Hubert Beckmann Consultor Grupo Financiero de Cajas de Ahorro de Alemania Proyecto Regional BMZ para América Latina y el Caribe Tel: +52 (442)

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