Quiénes Somos. Países en los que RGX esta presente:

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2 Quiénes Somos RGX apoya a mas de Pymes en sus procesos de internacionalización así como a un centenar de compañías multinacionales, bancos, gobiernos, asociaciones y cámaras de comercio que tengan como objetivo hacer crecer y mejorar el crecimiento de las Pequeñas y Medianas empresas. Países en los que RGX esta presente: Tenemos experiencia de trabajo de 10 años en el apoyo a la internacionalización de las PyMEs y conocemos sus problemáticas. Contamos con experiencia de trabajo con más de PyMEs en Latinoamérica. Desarrollamos programas de fidelización y captación de clientes PyME para empresas como Google, American Airlines. Microsoft, TNT, Cisco, HP, FedEx, DHL, COFACE, Telefónica, Copa Airlines, UPS, Lan Airlines, Oracle, America Movil, entre otras. En Latinoamérica nos relacionamos mas de 500 cámaras de comercio y asociaciones vinculadas a PyMEs, además de Centros de Promoción de las exportaciones y gobiernos.

3 Objetivo RGX, Red Global de Exportación, en asociación con Delta Airlines, realizó el presente estudio de mercado sobre empresas con actividad importadora y exportadora de Centroamérica que tienen relación comercial con contrapartes de EE.UU., con el objetivo de identificar y difundir las buenas prácticas de comercio exterior y contribuir de este modo al fortalecimiento y mejora del sector exportador e importador, de cara a la relación comercial con el mercado norteamericano.

4 Estudio: Ficha Metodológica Se realizó un estudio sobre 120 empresas importadoras y exportadoras Centroamérica con relación comercial con contrapartes de Estados Unidos. La muestra fue distribuida de la siguiente manera: 60 empresas de Panamá, Guatemala, Nicaragua, El Salvador, Honduras y Costa Rica que exportan productos a EE.UU.: 10 empresas entrevistadas de cada país. 60 empresas de Panamá, Guatemala, Nicaragua, El Salvador, Honduras y Costa Rica que importan productos desde EE.UU.: 10 empresas entrevistadas de cada país. Cantidad y tipo de empresas indagadas: Tipo de empresa: Empresas exportadoras e importadoras con al menos 4 operaciones de exportación / importación en el último semestre. Ubicación geográfica: en las principales ciudades de cada país Relevamiento de datos: Los entrevistados fueron las personas que estaban a cargo del comercio exterior en dichas empresas, a quienes se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma telefónica por un sistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing - Entrevistas telefónicas asistidas por computadora).

5 Estudios: Resultados Negocios con EE.UU.: Óptica comercial

6 Definir el Plan de Exportación a EE.UU.: Producto: Modificaciones, marca y packaging. La adecuación de productos como factor de éxito comercial.

7 Definir el Plan de Exportación a EE.UU.: Canal de distribución: Elección Exportación: directa o a través de terceros? Importación: importador, representante, franquiciado u otra figura?

8 Canales de distribución IMPORTADOR DISTRIBUIDOR MAYORISTA TIENDA CONSUMIDOR FINAL

9 Estudios: Resultados El importador distribuidor y el importador mayorista son los principales compradores de los exportadores centroamericanos. El 27% de las importadoras centroamericanas compran sus productos a una empresa productora de EE.UU.

10 Estudios: Resultados Los Los costos de promoción son el principal obstáculo para acercar a los exportadores e importadores centroamericanos con sus contrapartes norteamericanas.

11 Definir el Plan de Exportación a EE.UU. Precios: Determinación de la estrategia de precio: Elaboración del precio FOB/FCA, política de precios y financiación.

12 Definir el Plan de Exportación a EE.UU.: Promoción: Directa hacia el importador: -Ferias internacionales -Misiones comerciales -Eventos -Web -Otras Las nuevas tendencias en la promoción internacional y la promoción permanente hacia el consumidor final.

13 Estudios: Resultados Los exportadores centroamericanos tomaron contacto con sus clientes de EE.UU. a través de ferias e intermediarios, como herramientas centrales de promoción. A diferencia de los exportadores, los compradores centroamericanos iniciaron compras con sus proveedores de EE.UU. a través de internet.

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16 Estudios: Resultados Negocios con EE.UU.: Óptica operativa

17 Estudios: Resultados Cerca de la mitad de las empresas exportadoras no posee una estructura comercial y operativa de exportación. La mayoría de las firmas importadoras indica no contar con una estructura dedicada exclusivamente a sus importaciones

18 Departamento de comercio exterior Ventajas Organización Profesionalismo Seguimiento constante Desarrollo sostenido de mercados de venta o compra Desventajas Costo Personal mínimo deseable Profesional comercial: perfil comercial con visión global Profesional operativo: perfil operativo, con experiencia y manejo de documentos

19 Estudios: Resultados Problemas legales para formalizar contratos entre los importadores

20 Circuito documental del comercio exterior ORDEN DE COMPRA Vendedor (X) Comprador (M) FACTURA PRO-FORMA INCOTERMS

21 Circuito documental del comercio exterior ACEPTACIÓN FACTURA PRO-FORMA Vendedor (X) Comprador (M) CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍA Viena INCOTERMS

22 Estudios: Resultados Los INCOTERM FOB y CIF son utilizados por la mayoría de las firmas exportadoras e importadoras centroamericanas.

23 Estudios: Resultados Los exportadores e importadores toman seguros por trayectos que no les corresponden.

24 INCOTERMS Término E El exportador pone lasmercancías a disposición del comprador en suspropios locales. Términos F El exportador se encarga de entregar la mercancía a un medio de transportedeterminad o. Términos C El exportador ha de contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercadería. Términos D El exportador ha de soportartodos los gastos y riesgosnecesariospara llevar la mercancía a sudestino. Cada término está formado por tres siglas. Están clasificados en 4 grupos: E - - GRUPO E Porejemplo, el Incoterm más favorable para el exportadores el: EXW. F - - GRUPO F F de Free o franco. C - - GRUPO C C de Cost o coste D - - GRUPO D D de Delivered o entregado

25 INCOTERMS Marítimos: FAS - FOB - CFR - CIF - DAT Cualquier medio: EXW - FCA - CPT - CIP - DAP - DDP

26 Estudios: Resultados Las exportaciones e importaciones se cancelan mediante trasferencia bancaria.

27 Medios de pago: Tarjeta de crédito Las tarjetas de crédito representa el medio más ágil y menos costoso para el pago y cobro de operaciones internacionales. Este medio es recomendado para las operaciones de exportación e importación cotidianas ya que, centralmente a diferencia de otros medios, es rápido y no encarece las operaciones de comercio exterior, disminuyendo el precio final de los productos. Sus características centrales son: Los exportadores la aceptan como una opción de pago sencilla, conveniente y rápida para sus clientes Los importadores pueden financiar el pago de las operaciones sin costo Los costos generales de pago y cobro son bajos.

28 Medios de pago: Carta de crédito

29 Medios de pago: Cobranza documentaria

30 Medios de pago: Transferencia

31 Estudios: Resultados Oportunidades y obstáculos de los negocios con EE.UU.

32 Estudios: Resultados Los exportadores centroamericanos comenzaron a exportar a EE.UU. porque los compradores tomaron contacto directo y por el tamaño del mercado. Los importadores argumentan que iniciaron compras en EE.UU. por los tipos de productos ofertados.

33 Estudios: Resultados Respecto del crecimiento futuro de los negocios, los exportadores indican que los niveles de precios y en el aspecto normativo/legal se pueden posicionar como obstáculos. Los importadores coinciden con los exportadores, sumando al volumen de compra como un posible obstáculo futuro.

34 Estudios: Resultados Los niveles de precios y en la baja en la demanda de la economía de EE.UU. Son variables económicas que preocupan a los exportadores. Cerca de la mitad de los importadores presentan preocupación sobre los niveles de precios que pueden resultar de proceso económico que esta viviendo EE.UU.

35 Estudios: Resultados Uno de cada cuatro exportadores prevé un aumento de la demanda norteamericana. Los niveles de precio los tratados de libre comercio y el crecimiento económico son indicados por los importadores como oportunidades para el crecimiento de los negocios.

36 Aprendizajes Las prácticas incorrectas observadas contribuyen negativamente a la construcción de la confianza entre las contrapartes e impactan directamente en la competitividad de las importaciones y exportaciones, reduciendo las posibilidades de negocios. Así es necesario mejorar aspectos ligados a la contratación, los seguros, y la exportación de nuevos canales de distribución, que aseguren una mejora en la calidad de los negocios. El Estudio muestra prácticas correctas por parte de las empresas, las cuales servirán de testimonio y ejemplo para quienes comienzan a transitar el camino del comercio internacional.