Aspectos a tener en cuenta de la línea ICO Reforma y Rehabilitación. Guía práctica para el departamento comercial del punto de venta
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- Óscar Cáceres Cortés
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1 Aspectos a tener en cuenta de la línea ICO Reforma y Rehabilitación Guía práctica para el departamento comercial del punto de venta
2 Qué es la línea ICO reforma y rehabilitación? Es una sublínea disponible dentro de la línea empresas y emprendedores 2015, pero dirigida exclusivamente a financiar obras de reforma o rehabilitación de particulares o comunidades de vecinos Qué condiciones tiene? Las condiciones máximas están definidas por el ICO y se corresponden con las tablas que aparecen en las páginas siguientes. Estas condiciones pueden oscilar de forma muy ligera cada quince días, ya que están ligadas al precio del dinero que el ICO para en los mercados financieros. En cualquier caso, salvo convulsión de gran escala las oscilaciones serán poco relevantes con respecto a las que adjuntamos en este documento. Qué tipo de obras pueden optar a financiación? Como se explica en el tríptico para clientes, cualquier tipo de obra. No obstante, aquellas obras que tengan un valor económico más importante tienen mejor encaje frente a obras de menor valor que pueden financiarse mediante líneas convencionales de consumo. En qué entidades financieras puede solicitarse? Estas son las entidades financieras que tienen firmado el convenio con el ICO: ABANCA BANCA MARCH BANCA PUEYO BANCO CAIXA GERAL BANCO CASTILLA LA MANCHA BANCO COOPERATIVO BANCO MARE NOSTRUM BANCO POPULAR BANCO SABADELL BANKIA BANKINTER BANKOA BANTIERRA NUEVA CAJA RURAL ARAGON BBVA C. A. DE ONTINYENT C. R. CENTRAL CAIXA D'ESTALVIS DE POLLENSA CAJA DE INGENIEROS CAJA RURAL CASTILLA LA MANCHA CAJA RURAL DE ASTURIAS CAJA RURAL DE BURGOS CAJA RURAL DE DE SORIA CAJA RURAL DE GRANADA CAJA RURAL DE TERUEL CAJA RURAL DE ZAMORA CAJA RURAL DEL SUR CAJA RURAL NAVARRA CAJAMAR CAJA RURAL CAJASIETE CATALUNYACAIXA IBERCAJA LA CAIXA LABORAL KUTXA LIBERBANK S.A. MICROBANK SANTANDER SANTANDER CONSUMER FINANCE TARGOBANK UNICAJA BANCO
3 Qué pedirá el banco al cliente para poder formalizar el préstamo en caso de concesión? (*) (*) Serán pedidos en función del proyecto, es decir, si la obra requiere esta documentación. Por supuesto, en una reforma de cocina o baño no requiere ningún tipo de aprobación por parte de la junta de propietarios, o cuotas de participación, que sí serán requeridas en el caso de que sea solicitado para rehabilitar un edificio. Esta misma lógica se aplicará al beneficiario de la formalización del préstamo.
4 Qué tipos de interés tiene este préstamo?
5 Qué tipos de interés tiene este préstamo?
6 Cómo puedo orientar al cliente? Lo importante es ser sincero y explicar al cliente la existencia de esta línea, pero siempre explicitando que no es una subvención, sino una línea de financiación cuya concesión dependerá de la entidad financiera. Sí que es importante remarcar las ventajas respecto a los préstamos al consumo tradicionales: mayores plazos de amortización y menores tipos de interés, lo que en la práctica se traduce en unas cuotas mensuales mucho más asequibles. Por ejemplo. Supongamos una obra con un precio total de (proyecto -si lo hay- + materiales + mano de obra -no tienen cabida proyectos de Do It Yourself o bricolaje avanzado-). El cliente tiene cuatro opciones: 1. Pagarlo a través de ahorro personal. 2. Financiarlo a través de una financiación directa a 12 y 24 meses (imaginemos que sin intereses, como caso óptimo) A. 12 meses: cuota de 534 /mes B. 24 meses: 291 /mes 3. Contratar un préstamo personal convencional a 5 años y un tipo de interés medio del 10%: 148 /mes 4. Contratar un ICO Rehabilitación a 8 años y un tipo del 5,5%: 90,3 /mes Cuanto mayor sea el valor económico de la obra, más valor posee este tipo de préstamo para el cliente, y viceversa. Si la cantidad de la obra (materiales + mano de obra + impuestos + proyecto -si lo hubiere-), asciende a euros: 1. Préstamo personal máximo a 7 años e interés 9%: 161 /mes y totales de intereses. 2. Préstamo a través de esta línea a 12 años y tipo del 5.5%: 95 /mes y totales en intereses
7 Qué opciones tiene el cliente a la hora de interactuar con el banco? 1. Que el banco analice su riesgo y no le conceda ningún tipo de crédito. 2. Que el banco le conceda crédito pero trate de venderle un producto de financiación personal En cualquier caso, la empresa habrá realizado una orientación al cliente respecto a un producto que desconoce y que -como hemos indicado- para obras a partir de cierto valor le puede ser muy ventajoso. En ningún caso la venta debe condicionarse a la consecución del crédito, ya que en este caso estaremos asumiendo el riesgo probable de perderla. La venta debe estar asegurada en relación al objetivo de precio que tiene el cliente (lo que está dispuesto a desembolsar) y lo óptimo es que la consecución del crédito sirva para que se incremente el valor medio de los materiales que van a aplicarse, es decir, para que vea la oportunidad de tener las mejores soluciones técnicas y estéticas. Puede mi empresa tratar de llegar a algún tipo de acuerdo con una entidad financiera? Más que con una entidad, sí puede ser una alternativa hablar con un proveedor financiero habitual de la empresa, con el responsable/director de la oficina, y explicarle la línea y ver cómo vería que le dirigiéramos potenciales clientes. La primera respuesta del interlocutor del banco será probablemente que prefiere vender un préstamo personal. En este punto habrá que tratar de llegar a un acuerdo por el que presupuestos de obra inferiores a X tengan un tratamiento (préstamo personal, líneas de financiación de consumo) y a partir de X miles de euros puedan tener otro tratamiento, es decir, puedan satisfacerse a través de la Línea ICO Reforma. En todo caso, también el cliente podrá negociar directamente con su entidad financiera y, en virtud del grado de valor que represente el cliente para la oficina, ésta también tendrá que adoptar una postura concreta. Lo importante es que el cliente tenga claro: - Que tiene una oportunidad para financiar mejor su obra y poderla hacer mejor y sin renunciar a ahorro y ahogarse al final de mes. - Que su punto de venta le ha abierto esta ventana pero es responsabilidad del banco y que, en caso de negación, el punto de venta va a hacer el máximo esfuerzo posible porque sus materiales se ajusten en todo caso al presupuesto inicial.
8 Es bueno que mis clientes profesionales conozcan este producto? Cada empresa puede valorar si informar sobre este tipo de líneas de financiación a su cliente profesional, si bien consideramos que es importante que nuestro cliente profesional lo conozca para que pueda transmitirlo al mercado. En este sentido, vamos a realizar igualmente un folleto promocional para profesionales (albañiles, constructoras o instaladores). Cuanto más se conozca más probabilidades hay de que sea demandado y, por tanto, de que se conceda. Es especialmente importante también que sea conocido por proyectistas, administradores de fincas, etc ya que es una línea que abarca proyectos integrales de rehabilitación en edificios, tal y como se especifica en el tríptico informativo. Es cierto que es una gestión más compleja debido a que las comunidades de propietarios no son entidades jurídicas y por tanto la gestión del riesgo no puede ser analizada de forma global, sino vecino a vecino, pero para comunidades que van a realizar estas obras conocer esta opción es, cuando menos, una alternativa interesante.
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