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1 MICROSOFT VISUAL BASIC.NET E-commerce En 1997, Colorín I.M.M.S.A fue adquirida por el grupo BI SA. La compañía transformó completamente su organización y modelo de negocios, desarrollando una política tecnológica que resultó un verdadero cambio para la compañía. Basada íntegramente sobre productos Microsoft, la solución de comercio electrónico implementada, logró posicionarla en el mercado, obteniendo resultados positivos operativos y financieros. Situación Colorín I.M.M.S.A inició sus actividades en el mercado argentino de pinturas en febrero de En esos años, lanzó un novedoso sistema de bases y complementos de color y creó numerosos productos que luego se convirtieron en clásicos del mercado argentino como Acrylatex, Neolatex, Vitrolux, Cielorraso y lacas MMB para repintado de automóviles. A lo largo de 50 años, Colorín se consolidó como una marca líder de pintura en Argentina, asistiendo a los mercados de pinturas arquitectónica, automotriz e industrial. Desde octubre de 1996, la compañía pertenece al Grupo BI S.A. y ha tenido un nuevo impulso que le permitió un crecimiento notable, un nuevo posicionamiento comercial y mejoras significativas en sus resultados económicos y financieros. En 1997, Colorín adquirió a la firma García Alonso S.A., productora y comercializadora de diluyentes líderes del mercado marca Hydra, lo que puso de manifiesto el compromiso de Colorín con sus clientes y su firme vocación por acompañar el crecimiento del mercado de las pinturas en la región Mercosur. Análisis de la Problemática Perfil del Cliente Industria: Pinturas arquitectónicas, automotrices, industriales y diluyentes. Cantidad de empleados: Cantidad de usuarios: 1799 Situación La infraestructura tecnológica de la empresa era prácticamente inexistente. Solución Beneficios Colorín obtuvo beneficios de versatilidad e integración entre todos los productos incorporados a la solución. Software y Servicios Microsoft Site Server Commerce Edition 3.0 Microsoft Exchange Server 5.5 Microsoft Proxy Server Microsoft SQL Server 7.0 Microsoft Transaction Server 2.0 Microsoft Visual Basic 6.0 Microsoft Visual Studio 6.0 Microsoft Windows NT Server 4.0 Microsoft Internet Explorer 5.0 Microsoft Office 97 Microsoft Outlook 98 Microsoft Windows 95 Cuando Colorín I.M.M.S.A fue adquirida en 1996, la infraestructura tecnológica de la empresa era prácticamente inexistente. Colorín contaba con un AS/400, sistema operativo versión 2.2, sistemas in-house, un servidor Novell Netware 3.5, 20 PC s obsoletas y un sistema desarrollado internamente que presentaba serios problemas con una gran cantidad de usuarios que no sabían utilizarlo. En 1997, Colorín decidió hacer un enérgico cambio, convocó un nuevo gerenciamiento, liderado por Sergio Solanot, Gerente General de Colorín I.M.M.S.A. y a partir de allí se establecieron

2 nuevas políticas de negocio y estrategias de implementación de tecnología a fin de obtener resultados positivos y de crear valor en el negocio. La implementación de tecnología de Colorín significaba equipar la totalidad de la compañía. La decisión del producto a utilizar era crítica. Solanot, explica: "Cuando hicimos el plan pensamos: queremos tener una empresa en tiempo real, que cualquiera sea la interacción necesaria de nuestro negocio con el mundo exterior ocurriera de una manera eficiente, brindando servicio los siete días de la semana, las veinticuatro horas del día." Con una amplia visión enfocada sobre la tecnología, el equipo de Colorín decidió desarrollar un modelo de valor. En palabras de Solanot: "Cuando empezó el cambio de Colorín teníamos dos modelos en los que nos podíamos basar: el modelo de costos y el de valor. En el modelo de costos la tecnología se utiliza como medio para reducir costos, centralizándose en las operaciones y en la infraestructura. Por el contrario, el de valor, modelo que adoptamos, posiciona a la tecnología como parte central de la estrategia de creación de valor y generación de retornos, desarrollando nuevas y mayores capacidades. En este modelo, el CIO reporta directamente al Gerente General. En la estrategia de la compañía y la Gerencia General, la tecnología constituye un elemento clave y las relaciones con socios de negocio son parte de la filosofía. Con este criterio, en Colorín siempre buscamos integrar a nuestros grupos dándoles un enfoque de partnership." "La tecnología Microsoft nos ha permitido enormes ahorros de costos, en la organización y en toda la reingeniería de procesos. Este cambio nos permitió tener una estructura mucho mejor y más pequeña, más acotada en costos." Sergio Solanot Gerente General de Colorín I.M.M.S.A. Luego de evaluar distintas opciones, Colorín decidió incorporar íntegramente productos Microsoft. "Elegimos Microsoft Exchange Server como servidor de correo electrónico porque las otras posibilidades que encontrábamos en el mercado nos resolvían solo una parte del problema. Nuestra estrategia de tecnología fue elegir a Microsoft." dice Javier Culasso, Gerente de Reingeniería y Sistemas de Colorín I.M.M.S.A. La implementación de tecnología fue establecida para el cumplimiento de dos objetivos fundamentales 1) alcanzar una efectividad operativa general del negocio, integrando la organización más allá de las fronteras de la organización tradicional y 2) establecer una fuerte diferenciación utilizando técnicas avanzadas de Customer Relationship Management. "Lo que hicimos fue, fundamentalmente, cambiar la plataforma tecnológica de hardware y software. Empezamos de nuevo, desde cero para poder cumplir con nuestra misión" explica Sergio Solanot. Solución La solución desarrollada por el equipo de Colorín fue establecida en etapas. En la primera, iniciada en junio de 1997, el objetivo fue la automatización de la fuerza de ventas. Para diciembre del mismo año Colorín contaba con una Extranet "business to business" desarrollada con Microsoft Site Server Commerce Edition 3.0, Microsoft Transaction Server 2.0 (incluido en el Microsoft Windows NT Server Option Pack 4), Microsoft SQL Server 7.0 y Microsoft Visual Basic 6.0. El año 1998 fue un período que requirió un gran esfuerzo por parte de todo el equipo de la compañía ya que trabajó arduamente para lograr que una cantidad importante de distribuidores implementaran tecnología acompañando su emprendimiento. El tercer paso, implementado durante 1999, consistió en el desarrollo de una comunidad virtual, Colorin.com: su Extranet fue migrada a Internet desarrollando transacciones "business to consumer" con un valor agregado importante en cuanto a nuevos contenidos en el website.

3 Durante el primer año de cambios la compañía trabajó para alcanzar un nivel tecnológico moderno. En este sentido, 1997 es considerado por la compañía como el año de la reingeniería de los procesos en el que Colorín mejoró sus operaciones cambiando su trabajo de base. Finalizado el mes de diciembre, Colorín se encontraba con la totalidad de su fuerza de ventas automatizada y ya contaban con la primera Intranet instalada. El Gerente de Sistemas describe "Lo primero que hicimos fue una aplicación desarrollada en Visual Basic que instalamos a los clientes. Así, cada cliente podía pasar pedidos, consultar su cuenta corriente, ver en qué estado se encontraban los tráficos de pedidos, visualizar estadísticas de compra y comunicarse mediante correo electrónico. En principio estaba desarrollado con tecnología Microsoft, usamos Visual Basic 3.0. Después pasamos la aplicación a Visual Basic 6.0 utilizando las bondades de Microsoft Site Server Commerce Edition 3.0 y Microsoft SQL Server 7.0. " Para llevar adelante el proyecto, el área de sistemas eligió a Prism, de Marcam Solutions como ERP. El equipo de Colorín tenía amplia experiencia en la implementación de sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) y la solución fue realizada en tiempo récord, permitiendo agregarle valor a su desarrollo de comercio electrónico (E-Commerce). Los cambios radicales experimentados por Colorín constituyeron una verdadera revolución. La compañía dejó atrás su enfoque de negocios tradicional y con las primeras modificaciones estableció un nuevo período en donde los objetivos se focalizaron en la efectividad operativa y la diferenciación competitiva. El Gerente de Sistemas comenta "Desarrollamos un Executive Information System en todos los sistemas de gestión, pusimos herramientas EIS OLAP y empezamos a trabajar con el uso de la tecnología como fuente de ventaja competitiva y diferenciación." A partir de diciembre de 1997, Colorín comenzó a desarrollar tecnología de comercio electrónico y fue planificado en tres pasos. El primero consistió en la implementación de una Extranet con conexión dial-up, posteriormente Colorín incorporó Internet para el canal de distribución con un modelo "business-to-business". Más tarde lanzó una pinturería virtual, en donde se estableció comercio "business-to-consumer". Finalmente, Colorín desarrolló una comunidad virtual en su portal Colorin.com. El portal desarrollado por la compañía ofrece funcionalidades que permiten a distribuidores y usuarios la realización de pedidos y compras en-línea de toda su gama de productos. Javier Culasso explica "En Colorín tenemos integrados todos los pedidos de punta a punta. Poseemos todos los registros de nuestros productos y servicios desde el momento en que el pedido ingresa a Internet. La solicitud aparece automáticamente en el centro de distribución para poder ser despachado, y no hay posibilidad de errores, nadie se olvida ni se equivoca. Nuestro crecimiento fue enorme, en 1998 tuvimos $30 millones facturados solamente de venta electrónica directa de los clientes, sin contar lo que traían nuestras fuerzas de ventas." Todos los servidores con los que Colorín desarrolla sus actividades son Hewlett Packard, de la línea LD y LH que trabajan con Microsoft Windows NT Server 4.0. Con 220 empleados, Colorín cuenta con 130 usuarios con PCs. El hosting está realizado en Colorín, con una conexión de 2 MB provista por Comsat. En la actualidad, la compañía mantiene una conexión dial-up alternativa para los usuarios del canal de distribución que aún no tienen conexión a Internet, no obstante todos acceden a la

4 misma aplicación en el mismo servidor, independientemente de que lo hagan vía internet o dialup. Colorín I.M.M.S.A. recibe los pedidos a través del Webserver y, con las posibilidades que brinda la tecnología de los productos Microsoft, el usuario puede visualizar automáticamente tanto el precio de cada producto como también los totales de la compra realizada. Dentro del portal, Colorin.com presenta un asistente de pedidos que sugiere al usuario cuáles son los productos complementarios que pueden serle útiles. Una vez completado el pedido, la información se transfiere directamente al centro de distribución, los productos son direccionados a la carga en los camiones y se realiza la facturación. Actualmente, Colorín cuenta con 45 agentes de venta de fuerza propia y 1500 clientes en todo el país y realiza transacciones "business to business" con más de 460 empresas. El 60% de la totalidad de las ventas de los productos de la firma Colorín son generadas a través de businessto-business e-commerce, un 23% adicional de los pedidos son generados por la fuerza de ventas proveniente de clientes que aún no operan en línea, y el 17% restante de las operaciones provienen de supermercados y otros clientes que registran sus pedidos mediante el uso del fax. Arquitectura de Colorín La firma Colorín I.M.M.S.A. cuenta con dos plantas ubicadas en las ciudades de Bernal, provincia de Buenos Aires -planta adquirida en diciembre de 1997, en donde se elaboran todos los productos Hydra- y en el Parque Industrial de San Luis. Sumada a esta arquitectura, Colorín posee un centro de distribución, ubicado en Munro, Provincia de Buenos Aires. Para interconectar todos los centros operativos, Colorín desarrolló una WAN cuyo proveedor es Comsat. Colorín cuenta con comunicación de voz y datos. La compañía implementó un plan de mejora de las comunicaciones con foco en la colaboración mediante correo electrónico, manejado en forma centralizada con la utilización de Microsoft Exchange Server 5.5. Javier Culasso, Gerente de Reingeniería y Sistemas, explica "Dentro de nuestra estrategia de comercio electrónico tenemos diferentes accesos: está el canal de distribución que hoy nos compra electrónicamente y las ventas al usuario final mediante la pinturería virtual, que son entregadas por el canal de distribución. Cualquier usuario de pintura o empresa relacionada con el mundo de la pintura puede interactuar con Colorín las 24 horas del día por nuestro portal de Internet. Toda la información está en línea." La arquitectura de Colorín cuenta con una mesa de coordinación de pedidos y dos centros de soporte para usuarios de Internet y de acceso dial-up. Además, cuenta con un call center y un equipo de ventas totalmente automatizado e interconectado que brinda servicio las 24 horas del día, los 365 días del año. Beneficios La incorporación de tecnología en Colorín I.M.M.S.A. permitió a la compañía obtener resultados positivos en su balance después de 11 años de registros negativos. Colorín obtuvo beneficios de versatilidad e integración entre todos los productos incorporados a la solución. Sergio Solanot afirma "Creo que nuestra elección tecnológica fue realmente un acierto, nosotros lo tomamos como una visión para ese momento. La visión que tenía Microsoft

5 sobre Internet fue importante para nosotros a la hora de la decisión, un empuje que en el 97 no era de notoriedad como lo es hoy." La escalabilidad constituyó otro de los beneficios más importantes que obtuvo Colorín. Con una visión temprana respecto a los desarrollos en Internet, el equipo de la compañía aplicó tecnología Microsoft desde la creación de Colorín Red, su Extranet que desde diciembre de 1997 permitió a un gran número de clientes, pinturerías y distribuidores operar con Colorín desde sus computadoras. Solanot explica "Para 1997 teníamos una aplicación desarrollada en Visual Basic 3.0 que corría para cada cliente, así podía pasar pedidos, consultar su cuenta corriente, ver en qué estado estaban los tráficos de pedidos, tenía estadísticas de compra y correo electrónico, básicamente, esa era la funcionalidad." La firma Colorín logró las transformaciones operativas esperadas. Solanot describe "Tuvimos cambios internos muy profundos. Antes había PC s en muy pocos escritorios, si se necesitaba información se movían muchos papeles. Con Microsoft desarrollamos un Sistema de Información Gerencial (EIS) y soporte para la toma de decisiones que dejó de lado el viejo sistema de utilización de reportes preparados según la ocasión." La implementación de una política de "customer relationship management" utilizando herramientas Microsoft permitió a Colorín estrechar su relación y presencia con los clientes, especialmente los residentes en el interior del país. La operatoria tradicional de esperar al corredor en zonas alejadas de los centros urbanos obligaba a que el contacto con el cliente se realizara en un período que oscilaba entre los 10 y los 40 días dependiendo de la región del país. La utilización de Internet simplificó la operación y aumentó los pedidos, lo que significó no solo un incremento de ventas para Colorín sino una mejor atención a los clientes, quienes percibieron un mayor acercamiento a la compañía. Javier Culasso ejemplifica "Los clientes de Río Gallegos, por ejemplo, veían al vendedor cada 40 días. Ahora esos clientes nos compran varias veces más de lo que compraban antes y sienten que están en contacto directo con nosotros a cero costo. Antes tenían que llamar a Buenos Aires con altísimos costos telefónicos." Al respecto, Colorín desarrolló un estudio para conocer cuál era la variable más importante para los usuarios en lo que respecta servicio al cliente y los resultados mostraron que su mayor valor residía en la excelente capacidad de relacionarse con la empresa. El nivel de automatización alcanzado en la cadena de ventas permite entregar pedidos sin errores, en tiempo y forma, y brindar información precisa sobre todas las cuentas corrientes. La planificación desarrollada por el área de sistemas en cuanto a la unificación de productos Microsoft permitió una ventaja importante en relación a los ajustes para el desafío del año El Gerente de Reingeniería y Sistemas de Colorín ejemplifica "Cuando implementamos todo desde cero en el año 97, ya estábamos pensando en el año Sabíamos que siempre habría que ir adaptando algo viejo o necesitaríamos certificar máquinas, etc. Para evitar esto establecimos una infraestructura totalmente compatible con el año Tenemos un Y2K perfectamente documentado y cuando nos preguntan cuál es el presupuesto para compatibilidad del año 2000 respondemos que es muy bajo porque cuando realizamos la planificación para la inversión tecnológica preparamos todo." Otro de los beneficios que obtuvo la compañía residió en que mediante productos Microsoft, Colorín garantiza la integridad y el monitoreo de los datos de todas las áreas y de la cadena de valor del negocio. La totalidad de las gestiones del negocio están registradas y son visualizadas en las terminales de cada uno de los usuarios de la compañía que utilizan Microsoft Windows 95,

6 Microsoft Office 97 y Microsoft Internet Explorer 5.0. Javier Culasso explica "En todas las PC s y laptops usamos Microsoft, cada vendedor sin excepción tiene las herramientas necesarias para trabajar mediante acción remota, accediendo a toda la información que necesitan para hacer una mejor gestión. Tenemos una herramienta OLAP muy poderosa." Colorín obtuvo una importante reducción de costos por la aplicación de la tecnología. Sergio Solanot afirma "La tecnología Microsoft nos ha permitido enormes ahorros de costos, en la organización y en toda la reingeniería de procesos. Este cambio nos permitió tener una estructura mucho mejor y más pequeña, más acotada en costos." El equipo de Colorín no deja de trabajar sobre su modelo de creación de valor, continúa aprovechando los beneficios de los productos Microsoft y las posibilidades que le brinda una correcta planificación y organización de los recursos tecnológicos. Con el avance alcanzado, Colorín espera crecer aún mucho más. "Actualmente estamos en etapa de crecimiento, lograr mayor tráfico en el sitio y más ventas en-línea. Vamos hacia el negocio del comercio electrónico completo. Tenemos un plan. Sabemos en dónde estamos y hacia dónde vamos. Ahora bien, la clave de éxito es el equipo de gente de Colorín, que es el principal responsable de los logros alcanzados. Es la gente quién utilizando la mejor tecnología, y desarrollando el talento conjunto logrará una transformación total del negocio. " afirmó Solanot, Gerente General de Colorín I.M.M.S.A. Este documento es para propósitos informativos solamente. MICROSOFT NO REALIZA NINGÚN TIPO DE GARANTÍAS, EXPRESAS O TÁCITAS, EN ESTE DOCUMENTO Microsoft Corporation. Derechos reservados. Microsoft, Microsoft Windows NT y Microsoft Windows son marcas registradas de Microsoft Corporation. Todos los nombres de productos y compañías a las cuales se hace referencia pueden ser marcas registradas de sus respectivos dueños. Contáctenos Envíe esta página por Microsoft Corporation. Todos los derechos reservados. Aviso legal Privacidad Accesibilidad

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