FACTORES DE ÉXITO DEL RETAIL

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1 curso FACTORES DE ÉXITO DEL RETAIL Cómo elaborar una estrategia de retail Junio - Agosto 2013

2 FACTORES DE ÉXITO DEL RETAIL UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ El retail representa alrededor de un 20% del PIB de Chile, es una industria de exportación y emplea directamente a casi cuatrocientas mil personas. El retail ha tenido una evolución muy rápida durante los últimos años. Durante los ochenta y los noventa la lucha de los retailers era para conseguir nuevas y mejores ubicaciones y apalancar su crecimiento. Con la llegada del siglo XXI el retail en Chile está evolucionando hacia la diferenciación, propuestas de valor específicas para captar y cautivar a sus compradores y obtener cada vez un mayor porcentaje de su gasto. Técnicas y conocimientos basados en el conocimiento del comprador (shopper), no del consumidor como en el marketing tradicional. La propuesta de valor del retail tiene aspectos distintos a las propuestas tradicionales de productos de consumo, técnicas y conocimientos distintos basados en el conocimiento del comprador (shopper) y no del consumidor como en el marketing tradicional. A lo largo del curso se profundizará en los distintos elementos que componen el retail marketing mix ; comportamiento del comprador (shopper), lealtad, segmentación, el rol de la marca del retailer, el rol de las marcas propias, estrategias de comunicación y de ubicación, formatos, canales, servicio, personas, definición de surtido e indicadores financieros. Juan Soro Director Académico [ 2 ]

3 OBJETIVOS :: El grado de desarrollo e importancia que ha experimentado el retail en Chile, su impacto en la sociedad y en sus hábitos de compra, impone nuevos desafíos a los profesionales involucrados en el proceso, tanto a los retailers, como a sus proveedores. Conocer el mundo del retail, las claves de éxito del negocio, sus tendencias, formatos, las distintas oportunidades que se ofrecen en sus distintos canales y el impacto de Internet. Desarrollar habilidades para comprender mejor y gestionar en el mundo del retail y a su comprador, entendiendo su comportamiento; el proceso de compra, a qué retailer decide ir, qué compra y cómo hacer que visite nuestras tiendas con más frecuencia. Elaborar una estrategia de retail para desarrollar una oferta de valor distinta, involucrando aspectos de marketing, CMR, financieros, localización de tiendas, recursos humanos, tecnología y de abastecimiento. Dar a conocer experiencias prácticas para poder interactuar con profesionales en cada una de las distintas áreas. DIRIGIDO A :: Todas aquellas personas que participan en el mundo del retail, ya sea directa o indirectamente (proveedores, inmobiliarias, instituciones financieras, agencias, compañías logísticas, entre otras), que quieran ampliar sus conocimientos para entender mejor el negocio del retail y cómo interactuar con ellos. Personas que quieran desarrollar una carrera dentro del mundo del retail. METODOLOGÍA :: El curso combinará aspectos teóricos y ejemplos prácticos, tanto nacionales como internacionales. Además, tendrá la participación de relatores invitados que contarán sus propias experiencias relacionadas con el mundo del retail. Para la obtención del certificado que acredite la realización del curso, el participante debe cumplir con el 80% de asistencia a las sesiones lectivas de clases. VALOR PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA MARCA SEGMENTO REDES SOCIALES [ 3 ]

4 FACTORES DE ÉXITO DEL RETAIL UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ CONTENIDOS DEL CURSO :: SESIÓN 1 INTRODUCCIÓN AL MUNDO DEL RETAIL Qué es el retail y por qué agrega valor al consumidor. Cómo evoluciona el retail en Chile y el mundo. Tipos de retailers. La tarjeta como clave del negocio en Chile. Multiformatos y multicanales. SESIÓN 2 COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Cómo se estructura la decisión de compra. Segmentación de shopper (compradores). Lealtad a la tienda y a la marca. Investigación dirigida a entender al shopper. SESIÓN 3 ESTRATEGIA DE MARKETING DEL RETAIL Propuesta de valor del retailer. Rol de la marca propia. Planificación estratégica. Canales de comunicación. Redes sociales. SESIÓN 4 ESTRATEGIA FINANCIERA Modelo financiero. Análisis del estado de resultados. Comparación de tipos de retailers. Indicadores claves. SESIÓN 5 LOCALIZACIÓN Y UBICACIÓN Factores claves en la estrategia de localización. Mapping. Canibalización de tiendas. Costo v/s venta. SESIÓN 6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRACIÓN DE RR.HH. Alineando objetivos. Medidas claves de productividad. Cargos claves. Cultura del retail. Centralización v/s descentralización. Rotación y selección del personal. [ 4 ]

5 EQUIPO DOCENTE :: Pilar Lamana Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Consultora, directora de empresa y empresaria. Ex ejecutiva de Unilever. Se desempeñó en varios cargos en marketing y ventas. Ex Gerente de Marketing para Detergentes y Gerente de Ventas para Unilever Chile. Desarrolló el proyecto Emporium para D&S. Juan José Soro Carrera de ciencias empresarias y MBA por ESADE (Barcelona). Consultor y empresario. Ex ejecutivo internacional de Unilever, trabajó en España, Italia, México, Chile y Brasil. Ex Gerente General de Helados Kibon en Brasil, Bresler/Panda en Chile y Gerente de Ventas de Unilever México, entre otros cargos. VENTA CANAL DE COMUNICACIÓN SHOPPER OBJETIVOS DECISIÓN DE COMPRA MAPPING [ 5 ]

6 curso FACTORES DE ÉXITO DEL RETAIL Cómo elaborar una estrategia de retail INFORMACIÓN GENERAL Lugar de realización Universidad Adolfo Ibáñez. Av. Pdte. Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Fechas y horarios Jueves, del 27 de junio al 25 de julio. Viernes 2 y 9 de agosto. De 9:00 a 14:00 hrs. 6 sesiones. Precio $ Curso con Código Sence Descuentos 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI. 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. Nota: Los descuentos no son acumulables Las normas que regulan el presente curso podrán experimentar variaciones menores. La dictación del presente plan exige un número mínimo de alumnos matriculados. Informaciones e inscripciones Constanza Sotomayor (56-2) [ 6 ]

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