MESA DE INNOVACIÓN COMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGO CON HERRAMIENTAS DE APOYO

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1 MESA DE INNOVACIÓN COMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGO CON HERRAMIENTAS DE APOYO

2 Gestión del Riesgo Empresarial Cómo gestionarlo? Seguimiento y reporting Monitorizar la efectividad de los procedimientos y mecanismos implantados 4 1 Identificación de Riesgos Conocer exposición Nivel tolerancia / apetito Criticidad para el negocio Estrategia empresarial Gestión de riesgos Escenarios Plan de acción -Evitar - Transferencia riesgos? - Minimizar su impacto Plan de contingencia 3 2 Medición y Evaluación Metodología Herramientas medición Sep

3 Identificación de Riesgos Qué puede ir mal? RIESGO = INCERTIDUMBRE Tipos de riesgos Estratégicos Operacionales Financieros No identificados Legal - regulatorio Mercados Reputacionales Crédito Tipo interés Tipo de cambio Liquidez Sep

4 Gestión del riesgos Plan de acción Identificar las carteras de riesgos que deben gestionarse de forma prioritaria (Quick wins) y el responsable de gestionarlos Definir los principales indicadores del desempeño y los factores de éxito relacionados con la gestión del riesgo Eliminar (todo los posible) la exposición a riesgos no asumibles, gestionarlos dentro de un rango aceptable y traspasar los inasumibles, en base a un análisis de riesgo/retorno Controlar aquellos riesgos que consideramos aceptables Transferir aquellos riesgos que consideremos excesivos (no asumibles Riesgos fuego seguro de daños Riesgo de tipo de cambio cobertura de tipo de cambio Impago seguro de crédito Estudiar la forma de eliminar aquellos riesgos excesivos que no podemos traspasar a un tercero Preparar un plan de contingencia que minimice los efectos de los riesgos Sep

5 Gestión del Riesgo Cliente El arte de maximizar las ventas y minimizar el riesgo Sep

6 Gestión del Riesgo Cliente Causas de la morosidad Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales que sufren las empresas durante sus primeros 5 años de existencia Provoca la desaparición del 50% de los nuevos negocios en Europa. Europa Intencionalidad 35% Dificultades financieras 23% Errores administrativos 17% Disputas comerciales 7% Otras causas 18% España Intencionados 62% Dificultades financieras 21% Errores administrativos 10% Disputas comerciales 3% Otras causas 4% Sep

7 Gestión del Riesgo Cliente Plazos de pago Mas información en: Sep

8 Gestión del Riesgo Cliente Plazos de pago en Europa Fuente: Intrum Justitia Sep

9 Ley 3/2004 contra la morosidad La ley reconoce a España como un país difícil para el cobro de deudas (morosidad + hábito abuso) Es aplicable a deudas por transacciones comerciales (empresas y sector público) derecho privado (limita la libertad contractual) Establece: Plazos de pago por defecto 30 días (obligatorio en ausencia de pacto entre las partes) En el caso de productos frescos y perecederos, los aplazamientos de pago no podrán nunca sobrepasar los 30 días. El plazo podrá extenderse a 90 días si ambas partes así lo acuerdan y si dicho exceso de aplazamiento incluye una compensación económica para el vendedor Aplazamientos de más de 60 días el vendedor deberá recibir un instrumento de pago que lleve aparejada acción cambiaria (una letra, un cheque o un pagaré) Intereses de demora (no podrá ser inferior al interés legal incrementado en un 50%) Nulidad de cláusulas abusivas Sep

10 Gestión del Riesgo Cliente Ventas a crédito Un riesgo o Activo? Las empresas no deben asumir la financiación de sus clientes como parte de su actividad Los recursos financieros necesarios para esa financiación tienen que obtenerse mediante créditos o por aportaciones propias

11 Gestión del Riesgo Cliente Coste de la Morosidad El coste que provoca la morosidad en en función del plazo que se tarde en recobrar la deuda. Tabla coste financiero de la morosidad aplicando tasa mensual 1% de una factura impagada de euros Pere J. Brachfield, autor de Memorias de un Cazador de Morosos Sep

12 Gestión del Riesgo Cliente Funciones del departamento de Riesgos Comunicaciones internas Medir desempeño - DSO Identificar áreas de mejora 4 1 Análisis créditos Maximizar ventas Minimizar riesgos Seg. saldos y solvencia Soporte a Ventas Cobros Aplicar plazos & instrumentos Facilitar compras recurrentes Identificar y minimizar pérdidas 3 2 Facturación Facilitar el pago al cliente Sep

13 Gestión del Riesgo de Cliente Dos tipos de riesgo Riesgo técnico Derivado de la instrumentación jurídica y técnica de la (s) operación (es) con el cliente Documentos mercantiles (contratos, facturas, albaranes) Instrumentos de cobro Riesgo de solvencia Derivado de la solvencia financieras del cliente y de su capacidad de pago. La evaluación es compleja porque no disponemos de información adecuada (datos antiguos, oficiales, parciales, etc.) y por la necesidad de tomar las decisiónes con rápidez, presión comercial, etc.

14 Como establecer la estrategia de riesgos Definir una estrategia clara MEDIDAS CORRECTIVAS PREVENCIÓN Política de impagados Acción extrajudicial Acción judicial 4 1 Política de Créditos Evaluación del riesgo Fijar límite de riesgo Controlar su evolución Política de recobros Procesos Gastos + intereses demora Corte de suministro 3 2 Política de Cobros Procedimientos Medio de cobro Seguimiento Sep

15 Como establecer la estrategia de riesgo Principios básicos Implantación de políticas y procedimientos comunes para la gestión del Riesgo de Crédito en los ámbitos de admisión, seguimiento y recuperación Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas Procedimientos internos que permitan acreditar las deudas (confirmación pedidos, albaranes entrega, etc.) Instrumentos de cobro y políticas internas que condicionen las ventas a crédito a la solvencia del cliente (que protejan la inversión) Las costumbres y condiciones de determinados ámbitos geográficos o sectores determinarán las normas a seguir y el momento más oportuno de ser ejecutadas. Sep

16 Como establecer la estrategia de riesgo Dos visiones contrapuestas Visión Comercial Lo importante es vender La competencia ofrece mejores condiciones No hay riesgo de impago, el dueño tiene mucho dinero La gestión de cobros es responsabilidad de financiero Visión Financiera La venta no termina hasta que no se cobra Los comerciales sólo se preocupan de sus incentivos La rentabilidad del cliente debe incluir el coste financiero La empresa no tiene en cuenta nuestras recomendaciones Elaborar un procedimiento escrito que sea conocido por todas las partes implicadas y recoja la normativa interna a aplicar. Sep

17 Política de créditos Evaluación del riesgo Procedimiento Selección de nuevos clientes Clientes activos los que más daño pueden hacernos Análisis del riesgo Implicar al departamento comercial es el principal punto de contacto con el cliente Obtener información directa aportada por el cliente Entrevista personal (No fiarse de las apariencias) Informes comerciales (Inf investigados clientes clave) Análisis información contable Análisis predictivos morosidad, rentabilidad y solvencia Información cruzada con otros proveedores Comprobar vinculaciones y riesgo a nivel grupo Analizar la forma de pago solicitada: plazo de pago, instrumento, moneda, etc. Establecer mecanismos (aplicaciones informáticas) que aglutinen la información disponible y generen alertas Sep

18 Política de créditos Fijar el limite máximo de riesgo La decisión sobre el crédito concedido debe estar siempre ligada a la solvencia del cliente (protejer la inversión) Incluye plazo, importe y forma de pago Establecer un procedimiento de excepciones cuando se considere necesario exceder las condiciones fijadas Automatizar informáticamente aquellas decisiones más sencillas Pequeños importes Dentro del limite asumible Si existe dudas sobre salud financiera u honorabilidad de un cliente exigir pago adelantado, contado o garantías financieras Sep

19 Política de créditos Fijar el limite máximo de riesgo Opción A Prima la visión comercial Aplicando condiciones de pago generosas la empresa venderá más, pero los gastos de administración, los costes de financiación, las pérdidas por fallidos y gastos de recobro se verán incrementados Opción B Prima la visión financiera Una excesiva rigurosidad en la concesión, hará estos costes mínimos, pero se producirá una disminución en las ventas. Opción C Equibrar la visión comercial y financiera Buscar el equilibrio entre la visión de comercial ( invertir en clientes ) y las necesidades de minimizar el riesgo de impago y sus costes financieros (Visión financiera). Sep

20 Política de créditos Controlar la evolución del riesgo Previo al suministro de un nuevo envío al cliente, es conveniente / revisar Límite de crédito excedido. Existencia de impagados. Volumen de deuda vencida. Extralimitación del importe máximo tolerado por pedido. Las aplicaciones internas deben avisar cuando el riesgo real supera el límite establecido o concedido En caso de producirse alguna señal de alerta, se debe proceder a: Revisar el riesgo en curso (Bloqueo automático) Cortar el suministro + Avisar a comercial Pasar al Comité de Riesgos Los resultados de una gestión eficaz permite: a) Se acelera la rotación de las cuentas a cobrar, mejorado el cash flow b) El riesgo de pérdida por fallido se reduce. c) Menor necesidad de financiación Sep

21 Política de créditos Controlar la evolución del riesgo Proceso de gestión de la señal de alerta de riesgo: a) Analizar el motivo y alcance de la señal. b) En caso de crédito excedido, y en función de la desviación actuar en base a la importancia del cliente, según sea éste A, B o C. c) En caso de incidencia por impago o deuda vencida, deberá comprobar que en los cobros del día no exista la indicación de que se haya cobrado. Sep

22 Señales de alerta Señales que nos ayudan a anticipar un impago Devoluciones o retrasos continuados Constantes peticiones de aplazamiento o renovaciones Peticiones de moratorias de pago Renovar y documentar la deuda a medio plazo Injustificadas y reiteradas peticiones de retrasar el envío de pedidos Anulación de pedidos confirmados Devoluciones de mercancía sin motivo aparente Comportamientos de los propietarios Relevo generacional, cambios en la estructura propiedad, Inversiones de imagen y no productivas Solicitud cambios sociedad facturación Pedidos muy grandes Proyectos de expansión excesivamente ambiciosos Campañas excepcionalmente agresivas Aumento de la penetración comercial Síntomas negativos en las cuentas No ha depositado las cuentas anuales Sep

23 Gestión de las señales de alerta Medidas a adoptar con señales de alerta importantes 1. Analizar el motivo y alcance de la señal. 2. Actuar en base a la importancia del cliente. 3. Tratar de reducir el riesgo con mejorares garantías 4. Establecer una política de reducción o salida del cliente 5. Bloquear el cliente cuando tengamos la constancia de que el riesgo de impago es muy elevado En caso de que el cliente tenga anteriores incidencias, o bien cancele la deuda con un documento de pago postdatado, se retendrá el pedido hasta tenerlo cobrado. Sep

24 Política de cobros Procedimiento de gestión de cobro en cuentas a cobrar Procedimiento de gestión de cobro en cuentas a cobrar: a) Preavisos, visitas comerciales Procedimiento de gestión de reclamación de impagados a) Quien hace qué b) Plazos y procesos de reclamación c) Valorar la externalización del recobro Revisar toda incidencia de cobro para averiguar el origen del problema y confirmar la situación real del deudor Revisar frecuentemente la evolución de pagos (devoluciones, aplazamientos, moratorias...) Fijación de objetivos (comercial + finanzas) Sep

25 Política de cobros Incentivar la coordinación La mejor información sobre la situación de un cliente la puede aportar el propio equipo comercial El equipo comercial no debe tener miedo a perder un mal cliente: Qué se quede la competencia con ese problema! Definir sistemas de incentivos ligados a ventas cobradas La venta no termina hasta que se cobra el pedido! EQUIPO COMERCIAL 30% Incentivo condicionado a: Volumen Ventas cobrables: 70% Plazos de Cobro: 20% Porcentaje Plazos Atrasados: 10% EQUIPO CRÉDITOS Volumen Ventas cobrables: 30% Plazos de Cobro: 30% Porcentaje Plazos Atrasados: 20% Tiempo Resolución Incidencias: 20% Sep

26 Política de cobros Qué papel juega el equipo comercial? Entender la importancia de esta función Cómo pueden ayudar a minimizar los riesgos? a) Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, ) b) Notificando cambios de domicilio y/o condiciones c) Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad d) Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros proveedores Cuando menor sea el margen de beneficio de empresa y mayor sea el crédito incobrable, más fuerte será el impacto para la empresa en términos de importe de ventas esterilizadas. Sep

27 Política de cobros Ventas esterilizadas Cuánto cuenta recupera un impago? Pere J. Brachfield, autor de Memorias de un Cazador de Morosos Sep

28 Política de cobros Como enfrentarse al deudor? Desmontar las excusas sin generar conflictos No llamarle mentiroso. Desmontar las excusas de forma indirecta Ejemplo 1: Si dice que envía hoy el cheque le decimos que pasamos a recogerlo Ejemplo 2: Si dice que lo ha enviado ya, solicitarle los datos del cheque (banco, importe...) Ser consciente de la estrategia del moroso y estar preparado para combatirla Ser inasequible al desaliento No perder los nervios Hacer ver al moroso que vamos a continuar la gestión hasta el final Sep

29 Política de recobros Permite aumentar la rentabilidad y minimizar las pérdidas por fallidos Los morosos Suelen escoge bien a quien le dejarán a deber dinero Tienen sus propias prioridades de pagos Es más probable que dejen de pagar a los acreedores más lejanos geográficamente. Cómo actuar cuando detectemos un problema? Analizar detenidamente la situación y antecedentes Comenzar a reclamar tan pronto se producta el primer vencimiento. El tiempo es un factor clave para la recuperación de los impagados (ver gráfico). Tratar de afianzar los riesgos con mejores garantías Aplicar los intereses de demora y costes de recuperación Establecer una política de reducción o salida de riesgos que se debe cumplir escrupulosamente Sep

30 Política de recobros Actuaciones más habituales Manual para la prevención, gestión y control de riesgos comerciales, elaborado por el asesor de PIMEC Sep

31 Política de Impagados El tiempo es el factor más importante Concursal 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 25% Judicial 5% 67% Negociación 1º T 2º T 3º T 4º T 6 meses Fuente: Crédito y Caución Sep

32 La Información Sep

33 De que información dispongo? Información externa vs interna La gestión de la información nos permite minimizar el riesgo de impago Información Externa Información de coyuntura económica (Banco de España, Bancos y Cajas de Ahorro, Cías. Seguro de Crédito, etc.) y estadística (INE, Eurostat, etc.) Registros públicos Prensa y revistas especializadas Información comercial Información Interna Equipo comercial Dto. Facturación y/o Financiero Servicio Atención al Cliente Dto. Logística Sep

34 Internet Sep Fuente: Google Insights

35 Información Estadística Un 6,9% de los efectos vencidos resulta impagado (14 mayo 2009) Año Nº efectos impagados Importe efectos impagados (MM ) Mas información en: Sep

36 Información Estadística Concursos de Acreedores Sep

37 Información Estadística El volumen de créditos dudosos crece un 273,8% Sep

38 Información Estadística El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento crece un 172% Este índice se elabora a partir de datos propios de Crédito y Caución, que en el 2008 analizó el riesgo comercial de las ventas a crédito por un valor superior a los millones de euros, y estimó la solvencia de 2,9 millones de clientes Sep

39 Registros Públicos Información de empresas y autónomos Accesibilidad de fuentes de Información Pública: Registro Mercantil Depósito de Cuentas del Registro Mercantil BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME) Estas dos últimas son accesibles y explotables si se han incluido previamente en una Base de Datos. SA SL Otras formas sociales + Autónomos Población Empresarial (1) Información disp. en Fuentes Públicas Fácil Acceso Fácil Acceso Difícil Acceso/No disponible (1) - DIRCE Empresas por estrato de asalariados y condición jurídica Sep

40 Información Contable Análisis de los niveles de deuda empresarial 2005 vs 2007 Mas información en: Sep

41 Registros de morosos Qué información aportan estos registros? RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) Impagos de personas jurídicas > 300 euros Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la deuda (letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagarés de cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva La información la aportan Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas de Crédito La información permanece durante 30 meses Es accesible a los acreedores que puedan acreditar que tienen un crédito concedido o solicitado y a las empresas de informes de solvencia Indica el importe pendiente de pago y el número de apuntes Sep

42 Registros de morosos Qué información aportan estos registros? *Extrapolación considerando la parte del año transcurrida Fuente: Banco de España Sep

43 Registros de morosos Qué información aportan estos registros? Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF) Utilizado principalmente por el Sector Financiero y en concepto de reciprocidad 15% corresponde a personas jurídicas Fichero ASNEF Es el mayor Fichero sobre Solvencia Patrimonial y Crédito de España, y recopila más del 96% de la información sobre morosidad que se produce diariamente en todo el territorio nacional; información que es aportada por las 368 entidades de crédito y pago aplazado participantes en el Fichero ASNEF. El número de operaciones morosas declaradas en el últimoaño se incrementó en un 54% hasta El saldomoroso declarado asciende a millones de euros, lo que supone un incremento de más del 183%. Las solicitudes de información del sistema financiero aumentó un 85%, con una estimación para 2009 superioral 96% hasta superar millones de consultas. Mientras cada día son menos las personas en situación de morosidad, y menos las operaciones impagadas, el saldo en mora de las que si están en el fichero se incrementa por la acumulación de recibos impagados. Son menos las empresas que entran al fichero por impagos, pero las que están incluidas cada día tienen más dificultades para regularizar sus deudas. Sep

44 Herramientas para la gestión del riesgo Productos para evitar impagos Sep

45 Las herramientas más habituales `Managers Answers, Cobros y Morosidad 2009, desarrollado por Interban Network y Tatum con el apoyo de Crédito y Caución e Iberinform Sep

46 Información Comercial Informe Financiero Informe investigado Informe Prejudicial Identificación Empresa Valoración (predicción comportamiento) Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito Datos Mercantiles (Capital social y objeto social) Información Sectorial Incidencias (Judicial, Concúrsales y Reclamaciones) Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras BORME (Actualización Diaria Actos Publicados) Ratios Financieros (100 distintos) Informe Financiero + Confirmación datos mediante entrevistas Operatividad y actividad real Datos Actividad Empleados, principales clientes, proveedores, bancos, elementos control riesgo y % de importación y exportación Datos Instalaciones Tipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad, cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, Comparativa Sectorial Segmentación sector, principales competidores, indicadores económicos, Informe investigado + Localización Deudores Comprobación Propiedades Notas Simples Registro General. de índices Datos Balance & Depósito de Cuentas Imagen Documento Original & archivo Excel Sistema de de Alertas Sep

47 Informes Comerciales Investigados Datos financieros más actualizados Sep

48 Informes Comerciales Investigados Fotos Datos no disponibles en otras fuentes Sep

49 Modelos de calificación crediticia Simplifican la valoración cuantitativa y cualitativa de cada cliente como parte del proceso de decisión. RATING MOROSIDAD Probabilidad de Incumplimiento en pagos Morosidad Máxima Mediana Mínima 5,0% 4,5% 4,0% 3,5% 3,0% 2,5% 2,0% 1,5% 1,0% 0,5% 0,0% Malos Sep Clientes? Zona Gris Percentiles Aportan información objetiva que facilita el rechazo de aquellos clientes con un nivel de riesgo más elevado y permite centrar el esfuerzo de análisis sobre aquellos que no tenemos suficiente información. La eficiencia puede incrementarse mediante la implantación de herramientas para la automatización y mejora de los procesos administrativos de seguimiento y recuperación. Buenos

50 Modelos de calificación crediticia Interpretación del Rating Morosidad: Clasificación por Grupos TIPO DE RIESGO MAXIMO RIESGO ESPECULATIVO GRUPOS DE RIESGO 0 Empresa Morosa - Cliente a excluir 1 Cliente con calidad crediticia muy mala 2 Cliente con calidad crediticia mala 3 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a mala MODERADO 4 Cliente con calidad crediticia normal 5 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a buena 6 Cliente con calidad crediticia bastante buena BUENO 7 Cliente con calidad crediticia buena 8 Clientes con calidad crediticia muy buena EXCELENTE 9 Clientes con calidad crediticia excelente 10 Clientes con la máxima calidad crediticia Sep

51 Modelos externos Qué aportan al Gestor de riesgos? Mayor control Valoración objetiva de cada riesgo Permite homogeneizar los criterios Simplifican la gestión del riesgo cliente a) Aceptaciones y fijación de límites de crédito sencillos b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos Centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos Disminución morosidad y costes recobro Posibilidad de integrar la calificación en el seguimiento y recuperación (para priorizar y distinguir actuaciones) On-line (Web) Web Serivice (Integración) Cruce BBDD (Fichero Excel/Access ) Sep

52 Modelos externos Qué aportan al Departamento Comercial - Marketing? Optimización de recursos Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de marketing (se centra en los buenos clientes) Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos Disminución de costes captación de clientes Sep

53 Modelos externos Otros modelos externos Predicción a 12 meses Fácil interpretación (escalado de 1 a 10) Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito Alertas ante los cambio de nivel de riesgo Sep

54 Evolución de la Morosidad Son realmente eficaces? Estudio Morosidad en España (Datos febrero 2008) 10,3% de las empresas tiene un elevado riesgo de impagar en los próximos 12 meses. Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco. riesgo-impago-empresas-morosas.htm Sep

55 Evolución de la Morosidad Predicción de la morosidad abril 2009 (Proyección a 12 meses) El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago durante los próximos doce meses Sep

56 Los seguros de crédito - Naturaleza jurídica Seguro de crédito Subcontratación parcial del riesgo El seguro de crédito protege contra el riesgo de impago de las ventas a crédito Entre la Seguro contra daños que se rigen por la Ley de Contratos de Seguros (Ley 50 / 1980) a) Por el seguro de crédito, el asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos en la Ley y en el contrato, a indemnizar al asegurado las pérdidas finales que experimente a consecuencia de la insolvencia definitiva de sus deudores b) No obstante cuanto antecede, transcurridos seis meses desde el aviso del asegurado al asegurador del impago del crédito, éste abonará a aquél el cincuenta por ciento de la cobertura pactada, con carácter provisional y a cuenta de ulterior liquidación definitiva. Incluye 3 aspectos de la gestión de riesgos: a) Análisis (Clasificación), seguimiento y prevención de riesgos b) Gestión de cobro de los créditos impagados c) Indemnización de las pérdidas producidas por el impago. Sep

57 Seguro de Crédito Funcionamiento Empresa Productos y servicios (crédito comercial) Primas Opinión garantizada Pago (o no) Indemnización anticipada Asegurador Recobro Comprador Cobertura de riesgo cliente a cliente (70-95%) y exige la globalidad de las ventas Prima en función de la facturación anual Asunción de la parte judicial en la reclamación de la deuda. Qué ventas no están cubiertas? Ventas a compañías del grupo. Ventas al contado. Ventas de clientes no clasificados (salvo los llamados clientes anónimos) Ventas inferiores a x euros o superiores 360 días Organismos públicos Sep

58 Seguro de crédito Ventajas Minimiza el impacto económico de los impagos (solo se asume la parte no cubierta). Te beneficias de la información de otros asegurados Permite la negociación de prorrogas a las ventas declaradas Permite una planificación de tesorería No consume riesgo bancario Reduce la volatilidad de los ingresos. Favorece la obtención de financiación BANCARIA y aumenta los límites en líneas de descuento. Facilita el desarrollo comercial en nuevos mercados (sobre todo exportaciones) y flexibilizar las formas de pago Facilita un crecimiento sostenido de la empresa Desventajas Coste La gestión administrativa que requiere Facturación superior a euros Obliga a asegurar la globalidad de las ventas Sep

59 Seguro de Crédito Principales operadores 31% 60% Sep

60 Seguro de Crédito en España Principales operadores

61 Factoring Funcionamiento y tipos de factoring Sistema de financiación, donde las empresas reducen sus cuentas a cobrar, vendiéndolas a una entidad financiera, que es la compañía de Factoring Cesión Empresa Factor Financia Gestiona cobros Garantizada Productos y servicios (crédito comercial) Vende facturas Cliente Sep

62 Factoring Tipos Atendiendo al destino de las ventas Factoring Nacional Factoring de Explotación En función de la asunción del riesgo de impago Factoring sin recurso Factoring con recurso - Si hubiera existido adelanto de recursos por parte del factor, el cedente deberá reintegrarlo En función del momento del pago por el factor al cliente Factoring con pago al cobro Factoring con pago al cobro con fecha límite En función de la comunicación exigida Factoring con notificación Factoring sin notificación En función de la cartera clientes que gestiona Global Gestionan totas sus cuentas a cobrar. Se da en empresas con un número reducido de deudores y con importes elevados Individual Sep

63 Factoring Ventajas Proporciona liquidez inmediata Permite mejorar la planificación de tesorería Traslada el riesgo de fallidos al factor (cuando es con sin recurso) Disminuye los gastos de personal dedicados a la gestión del riesgo y cobro Disminuye os gastos financieros por retrasos en los cobros Desventajas Su coste, que puede ser elevado. El deudor se declara en la CIRBE La mala imagen que puede dar al vendedor de cara a su clientela, que puede pensar en la empresa de factoring como una agencia de cobros, que va a actuar con dureza en caso de demora en los pagos; o entender que su proveedor intenta desentenderse totalmente de la post-venta. Dependes de política de riesgos del factor Sep

64 Comparativa Factoring - Confirming Factoring vs Confirming FACTORING El promotor de la operación es el proveedor de bienes y servicios. El deudor se declara en la CIRBE Las condiciones de la operación se negocian entre el factor y el proveedor El factoring puede ser sin recurso o con recurso. El coste es muy similar en ambos productos para el proveedor. CONFIRMING El promotor de la operación es el cliente (mejora de imagen y de posibilidades de negociación con proveedores). El deudor se declara en la CIRBE Las condiciones de la operación se negocian entre el Confirmador y el cliente No obstante, el proveedor puede en ocasiones negociar condiciones especiales por volumen o frecuencia. El confirming es sin recurso, lo que asegura el cobro al proveedor (si anticipa los fondos). El coste es muy similar en ambos productos para el proveedor En ocasiones, el cliente comparte los beneficios de la operación al percibir una parte del tipo cargado al proveedor. Sep

65 Tendencias del mercado Sustitución paulatina del Autoseguro como estrategia básica, mediante la utilización de productos y herramientas de carácter externo. Utilización creciente del Seguro de Crédito Comercial: Instrumento de cobertura. Outsourcing Administrativo (gestión de cobros y recobro). Crecimiento de productos parabancarios: Factoring/ Confirming/ Leasing/ Forfaiting. Otras fórmulas/ servicios de gestión de cobros y pagos ( traje a medida ). Acceso y utilización de información de carácter externo Modificación en las formas de pago tradicionales: Sustitución paulatina de la letra de cambio por formas de reposición de fondos (transferencia, etc.). Utilización de modelos de scoring de comportamiento. Sep