EPM. Una experiencia que definitivamente cambiará su forma de pensar el marketing. 5ª Edición. Septiembre 28 a Octubre 2, 2015

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1 EPM EXECUTIVE Una experiencia que definitivamente cambiará su forma de pensar el marketing, 2015

2 Invitación al programa Estimado Profesional o Ejecutivo: Representa un grato placer para el Departamento de Educación Ejecutiva de la School of Business Administration de la Universidad de Miami y para Executive Seminars y Marketing Tech propulsores del evento -, presentarles el Programa Executive Program in Marketing (EPM), diseñado exclusivamente para Gerentes Generales, Directores Comerciales y de Marketing Latinoamericanos, y que será impartido en el Centro de Educación Ejecutiva de la Universidad. Estaremos compartiendo lo mejor de la teoría académica y las últimas tendencias en la materia con las mejores prácticas del mundo real. Destacados profesores de la Universidad de Miami se reúnen para entregar su extensa experiencia, brindar soluciones creativas y efectivas a diversos dilemas del marketing, y analizar las últimas tendencias para enfrentar con éxito los desafíos globales de hoy. El programa es una inmejorable oportunidad para ampliar su perspectiva, intercambiar opiniones con un grupo internacional de pares y construir una red de contactos de primer nivel. Al finalizar el programa, los participantes volverán a sus trabajos con nuevos puntos de vista y herramientas que les permitirán liderar adecuadamente en el nuevo entorno de los negocios. Le invitamos a participar en este fascinante programa y a disfrutar de las instalaciones de la Universidad y del entorno natural de una ciudad, como Miami, que seguramente hará que esta sea una experiencia inolvidable. Atentamente, Pablo Fernández Socio Director MarketingTech LatAm Luis E. Daverede Director Ejecutivo Executive Seminars David Lecon Director of Business Development O1

3 Sobre la Universidad Fundada en 1929, la de la es una escuela líder que ofrece programas de grado, post grado, MBA de tiempo completo, MBA ejecutivos, MS, PhD, así como reconocidos programas ejecutivos. Esta escuela es aclamada por la orientación global y la diversidad de su cuerpo docente, sus estudiantes y malla curricular. En particular, dada su ubicación, ofrece programas especialmente adaptados a la realidad de los mercados emergentes de América Latina. Dentro del ranknig de más de 360 escuelas de negocios de los EE.UU., la School of Business Administration de la Univeristy of Miami, ocupa los siguientes lugares: Executive Education Program for Latin America, U.S. (América Economia, 2014) #8 MBA Program for Hispanics, U.S. (Hispanic Business, 2014) #16 Full-Time MBA Program, U.S.; 32 Full-Time MBA Program, World (América Economía, 2015) #17 Executive MBA Program, U.S. Stand-Alone Programs (Financial Times, 2014) #17 for Faculty Research, U.S. (Financial Times EMBA rankings, 2014) #26 Executive MBA Program, U.S. (The Economist, 2015) #36 Full-Time MBA Program, U.S. (Expansion, 2015) O2

4 Detalles Objetivo Compartir los últimos desarrollos de la materia e introducir concepto innovadores con un especial foco en la realidad de Latinoamérica y las tendencias en la región. La excelencia en la calidad de servicio, el poder de las marcas y la estrategia de precios, el liderazgo en ventas, la globalización vs la localización de los productos, el marketing relacional y la gestión de experiencia del clientes serán algunos aspectos que analizaremos junto a un distinguido Cuerpo docente. Dirigido a Directores y Gerentes de las áreas Comercial y de Marketing, Gerentes Generales y a todos aquellos ejecutivos o profesionales que necesiten incrementar sus potencialidades en la materia Lugar El Programa se desarrollará en el Executive Education Center -, Coral Gables, Miami. Cupo Máximo de Asistentes 40 personas Idioma El programa se dictará en inglés (con traducción simultánea al español) y español. Comunicaciones Aproximadamente 30 días antes del inicio del Programa, estaremos enviando a todos los inscriptos un mail de bienvenida oficial donde adjuntaremos una serie de recomendaciones a tomar en cuenta, tanto en lo referente al Programa en sí como también en relación a la zona de Coral Gables y Coconut Grove. Documentación Verificar la validez del pasaporte y de la visa para Estados Unidos (en caso de resultar necesaria según su nacionalidad). La visa que se requerirá es la de turista, ya que esa será en esa condición que ingresará al país. Causa Mayor Los organizadores se reservan el derecho de modificar los detalles del programa o proceder a su cancelación al constatarse causas de fuerza mayor que lo ameriten. Ante esta situación, se dará la opción al inscripto de mantener su inscripción para la próxima edición o bien restituirle el dinero abonado por concepto de matrícula. Certificado emitido por la O3

5 Agenda Español Inglés c/traducción simultánea O4

6 Contenido temático Excelencia en el Servicio A. Parasuraman, DBA Objetivos de la Sesión: Hasta el día de hoy, la mayor parte de los clientes abandonan a las empresas por insatisfacción en sus servicios, más que por acciones de sus competidores. Por lo tanto, la excelencia en el servicio sigue siendo un diferenciador clave en la oferta y pieza fundamental en la retención; ambos elementos tienen impacto directo sobre sus resultados. Por eso, este módulo le ofrece una comprensión profunda de lo que significa un servicio de excelencia desde la perspectiva del cliente. El mismo le permitirá aplicar modelos conceptuales testeados para medir y mejorar la atención al cliente en su empresa. Asimismo, le permitirá Identificar y superar las barreras internas de la empresa que derivan en un servicio deficiente. En particular, se analizarán los beneficios y cómo evitar las dificultades de usar la tecnología para optimizar la performance de la atención a los clientes internos y externos, definiendo un mix adecuado entre la utilización de soluciones de vanguardia con el servicio personal. Contenidos clave: El Modelo de Brechas sobre Calidad de Servicio La Metodología SERVQUAL Procesos clave para la excelencia a través de un servicio superior Un marco interactivo para maximizar la efectividad de su estrategia de marketing Estrategias de Precio Para el Incremento de la Rentabilidad Ram Krishnan, PhD Objetivos de la Sesión: La fijación de precios es un factor determinante en los resultados. Sin embargo, muchas veces se establecen con criterios poco eficientes para la empresa. Por eso es clave comprender la fijación de precios basados en el valor para el cliente (value pricing) y la venta basada en el Value Price. Esto permite a su empresa maximizar sus ingresos al comprender el verdadero valor que su oferta tiene para los clientes. Se analizarán herramientas de análisis de precios y las estrategias de aumento y reducción de éstos. Contenidos clave: Proceso estratégico para el manejo de la marca Cómo construir marcas poderosas Valor de marca y los diferentes abordajes para su medición Estrategias de branding Extensión de marca Estrategias de marcas globalizadas O5

7 Cómo Competir en la Nueva Realidad de los Mercados: Globalización vs. Localización Jeffrey Weinstock, MBA Objetivos de la Sesión: Su empresa compite en un entorno crecientemente globalizado, con todas las amenazas y oportunidades que eso conlleva. En este módulo, usted profundizará en las tendencias recientes de productos globalizados vs. productos localizadosy en cómo obtener las diseñar las estrategias más adecuadas para su empresa. Contenidos clave: Globalización vs. Localización de productos Ventajas/desventajas de cada enfoque Contrastar productos globalizados, productos globales y marcas globales Estrategias de adaptación de productos y de comunicaciones Tendencias de glocalización como término medio Ejemplos de empresas glocalizadoras Los 5 mandamientos de la glocalización Culturas de alto/bajo contexto Aspectos lingüísticos de mercadotecnia internacional Cómo comunicar lo intraducible Caso Wal-Mart Gestión Efectiva de Ventas Ian Scharf, MBA Objetivos de la Sesión: La estrategia de marketing muchas veces pasa por alto el hecho que todos los esfuerzos de mercadotecnia confluyen en un único instante: la venta. Es allí donde se juega el éxito final de toda campaña. Se estima que el desempeño de la fuerza de ventas puede explicar hasta el 40% de la producción de ingresos de las empresas. Por su parte, la compensación de la fuerza de ventas es la mayor inversión de marketing para las empresas B2B en los EE.UU. En este módulo usted adquirirá herramientas para gestionar efectivamente dicho instante clave y maximizar la utilización de sus recursos. El módulo enfatiza la construcción de relaciones de largo plazo con los clientes optimizando las habilidades comunicacionales e incrementando la productividad de las ventas. Contenidos clave: El impacto de la gestión estratégica de ventas. Los elementos clave en la motivación de su fuerza de ventas. Cómo diseñar la venta de su empresa Optimización de fuerza de ventas: cómo obtener el máximo de recursos limitados Medición para la efectividad: cómo la elección de los indicadores adecuados puede determinar el desempeño de su equipo comercial. Habilidades clave a promover O6

8 Digital Marketing and Social Media Ted Bolton Objetivos de la Sesión: Este curso ha sido desarrollado para ayudar a los ejecutivos a alcanzar una perspectiva más profunda sobre la tecnologías digitales actuales y como las mismas impactan en sus clientes tanto en el corto por en el largo plazo. El énfasis estará en qué debería estar haciendo y en el por qué ustede debe considerar estos aspectos en el contexto de sus esfuerzos de marketing tradicionales. Estaremos examinando el papel que juegan las redes sociales en el ciclo de vida del producto y del consumidor y en como ha cambiado la forma en que las personas consumen e intercambian información. El rol del marketing multiplataforma será discutido como forma de auxiliar a los planes de marketing actuales y a como mantener digitalmente la lealtad del cliente a través del tiempo. El curso incluye modelos de aplicación teóricos y prácticos, interacción de los participantes para solución de problemas tipo en sus propios negocios así como estudio de casos especialmente seleccionados. Contenidos clave: Traditional vs Contemporary Digital Marketing Current Trends in Digital Media Diffusion and Tipping Points for Technology Getting from Product Presentation to Consumer Purchase Digital Storytelling for Your Company Creating Digital Campaigns that Aren t Boring An Overview of Technological Disruption in the Year 2025 Cómo Incrementar la Rentabilidad de Su Cartera de Clientes Pablo Fernández, PhD MarketingTech Objetivos de la Sesión: Cada uno de sus clientes podría ser más rentable de lo que es. En este módulo, usted verá su empresa desde una perspectiva diferente, abandonando la perspectiva de los productos y centrándose en el desarrollo de las relaciones con sus clientes. Esto le permitirá encontrar nuevas oportunidades latentes en su negocio y le ofrecerá las estrategias para aprovecharlas. Contenidos clave: Dando una nueva perspectiva a la gestión de marketing La metodología de las 6R para el manejo relacional. Cuáles son las dimensiones de la relación con nuestros clientes y cómo manejarlas. Retención, la variable crítica para el resultado. Qué han hecho las empresas del mundo? Qué puede hacer usted? Cómo incrementar la rentabilidad de los clientes. Aprendiendo a hacer llover: el potencial de las referencias personales. Transformando clientes disgustados en encantados. El potencial de la reactivación de ex clientes O7

9 Gestión de la experiencia del cliente Pablo Fernández, PhD MarketingTech Objetivos de la Sesión: Si los clientes cada vez más compran experiencias, está su empresa gestionándolas adecuadamente? En este módulo usted podrá identificar el impacto del diseño de experiencias sobre las ventas y la propensión de sus clientes a permanecer. Asimismo, verá las bases de la experiencia como diferenciador de su empresa. Para lograrlo, usted obtendrá una metodología para el diseño e implementación de una experiencia distintiva y robusta en su empresa. Contenidos clave: El impacto de la experiencia del cliente en su estado de resultados. Cómo medirlo? Cómo definir el insight de su experiencia De la visión a la realización: las cinco bases de la experiencia Cómo lograr que la experiencia se mantenga más allá del lugar y el tiempo La Ley de los Dos Tercios para la gestión de la experiencia O8

10 Profesores A. Parasuraman, DBA A.Parsuraman ( Parsu ) es Profesor y poseedor del James W. Mc. Lamore Chair in Marketing (financiada por la Corporación Burger King) y Director de los Programas de PhD de la Escuela de negocios de la. Se graduó en Tecnología en 1970 en la IIT-Madras y obtuvo su MBA en 1972 en la IIM-Ahmedabad, India. Tiene un Doctorado en Business Administration, el cual obtuvo en 1975 en la Indiana University, Bloomington, Indiana. El Dr. Parasuraman enseña e investiga en las áreas de: marketing de servicios, medición y mejora de la calidad de servicio, y sobre el rol de la tecnología en el marketing y servicio al cliente. En 1988 el Dr. Parasuraman fue elegido uno de los "Ten Most Influential Figures in Quality por el directorio editorial de The Quality Review. Ha recibido muchas distinciones como docente e investigador: Best Professor Awards, Career Contributions to the Services Discipline Award, Outstanding Marketing Educator Award y fue designado Distinguished Fellow de la Academia en Fue nombrado también como miembro de la Guru Gallery por el Chartered Institute of Marketing (U.K). En 2009 la Society for Marketing Advances lo honró con el premio Elsevier Distinguished Scholar. El Dr. Parasuraman ha publicado más de cien artículos en publicaciones como el Journal of Marketing, Journal of Marketing Research, Journal of Retailing, y Sloan Management Review. Fue editor del Journal of the Academy of Marketing Science durante 3 años ( ) y editor del Journal of Service Research durante 4 años ( ). También ha sido parte del directorio editorial de más de otras diez publicaciones. Además es coautor de Maketing Research, un libro de texto y co-autor de libros de negocios. Es un activo consultor y ha dirigido decenas de seminarios ejecutivos sobre calidad de servicio, satisfacción del cliente y el rol de la tecnología en la oferta del servicio en diversos países del mundo entero. Ram Krishnan, PhD Ran Krishnan se especializa en estrategia de marketing y negocios para empresas de tecnología, e-commerce, estrategias de marca y nuevos productos, y estrategias de precio. También lidera programas de educación en marketing para industrias de todo el mundo. El Prof. Krishnan ha sido consultor y dictado seminarios para empresas como Northern Telecom (Nortel), Hitachi America, Intel, Read-Rite, Lucent, Visa International, Volvo, Sweden y varias startups. El Prof. Krishnan (PhD. en Virginia Tech) es Profesor Investigador de Marketing de la University of Miami. Anteriormente fue el Director de los Programas para Graduados y profesor de Marketing O9

11 en el Orfalea College of Business, California. Anteriormente dictó clases en la, Virginia Tech y la City University of New York. Tiene un Master Degree en Ingeniería Industrial y Productiva, así como también se graduó en Ingeniería Mecánica. Además ha trabajado durante algunos años como responsable de la Gerencia de Operaciones. Las investigaciones realizadas por el Prof. Krishnan han figurado en una gran cantidad de publicaciones, tanto profesionales como para estudiantes, entre las que se encuentran The Journal of Marketing, Journal of Interactive Marketing, Sloan Management Review, California Management Review, The Academy of Management Executive, Total Quality Management, Journal of Retailing, Journal of Advertising, Journal of Advertising Research, The Journal of Business Logistics, entre otras. Los intereses principales del Dr. Krishnan son las estrategias de precios, investigación de mercado, análisis cuantitativos, estrategias en marketing, e-commerce, operaciones y management de cadenas de distribución, Marketing de alta tecnología, innovación global de productos y marketing global. En 2001 co-editó una edición especial del Journal of Business Research, "Marketing on the Web-E Commerce Strategies" y fue co-organizador de la American Marketing Association 2000 Winter Educators conference y la American Marketing Association 2006 Summer Educators Conference. Pablo Fernández, PhD El Dr. Fernández es socio de MarketingTech LatAm, consultora de marketing con oficinas en Uruguay, Argentina, Paraguay y Ecuador. Obtuvo su Doctorado en la Cornell University, New York, donde también obtuvo su Maestría. Es Licenciado en Sociología egresado de la Universidad de la República (Uruguay). Posee una amplia trayectoria en el ámbito del marketing de servicios habiendo ocupado la gerencia de marketing de ING Bank y de COFAC (banco cooperativo), entre otras empresas. En 1999 co-fundó la consultora METRIX Marketing, en la que permaneció como socio hasta 2007, fecha en la que creó MarketingTech. También ha sido consultor de las Naciones Unidas. Desde 1988 es profesor titular de Marketing de Servicios de la Universidad ORT (Uruguay), donde también dicta cursos de Publicidad, Investigación de Mercados y Marketing Financiero. El Dr. Fernández es también docente de la Universidad Americana (Paraguay), Universidad ESAN (Perú) y miembro del Consejo Académico de la Universidad de Belgrano (Argentina). Es co-autor del libro La Gestión del Marketing de Servicios, vendido en toda América Latina como texto de estudio y de divulgación. También es autor y/o co-autor de diversos artículos de su especialidad, incluyendo No Reste Clientes, Sume Relaciones, publicado por el Harvard Business Review en El Dr. Fernández fue distinguido como Eisenhower Fellow en 2008 y es integrante de la Junta Directiva del Consejo Nacional de Autorregulación Publicitaria de Uruguay. 10

12 Ian Scharf, MBA Desde Agosto de 1983 Ian Scharf se unió a la Universidad de Miami en su condición de estudiante, graduado, asistente y conferencista. Después de graduarse de la prestigiosa University High School of Urbana, Illinois, Ian eligió la Universidad de Miami para sus estudios de postgrado, obteniendo su MBA en 1989, mientras simultáneamente trabajaba como asistente graduado en el Departamento de Marketing de la Universidad. En Agosto de 1991 el Prof. Scharf se sumó al Departamento de Marketing, pero como profesor adjunto y luego fue promovido como Conferencista en agosto de Actualmente dicta clases en los cursos de Venta Profesional y Retail en el Departamento de Marketing y ha ganado numerosos premios como docente, incluyendo el premio a la Excelencia Docente otorgado por la Escuela de Negocios y Administración, y la Manzana de Oro otorgada por las fraternidades del campus. Además, el Prof. Scharf ha tenido una distinguida carrera profesional. En 1985, a los 18 años, se incorporó a Martin & Associates, siendo el más joven agente de seguros de salud del Estado de Florida, liderando la producción en varias oportunidades a lo largo de los 6 años que se desempeñó en el cargo. En 1992 renunció para unirse a Galaxy International Tours como Director de Marketing y socio de su subsidiaria GT Bus Line, empresa que fue responsable de la exitosa evacuación de 2000 turistas de Miami a Orlando justo antes de la llegada del Huracan Andrew. Desde 1993 es un Representante Registrado de la Oficina de Miami de la AXA Advisors, LLC. Jeffrey Weinstock, MBA Jeffrey Weinstock nació y creció en Nueva York. Se graduó en Yale University con honores y obtuvo su MBA en la Hebrew University of Jerusalem también con honores, donde obtuvo la más alta calificación (100) en sus disertaciones sobre Marketing y Psicología Organizacional. El Prof. Weinstock ha dedicado su carrera al Marketing Internacional. Durante los pasados 20 años ha ocupado altas posiciones en Marketing Internacional en varias corporaciones de primer nivel (S&P 500). Su experiencia en Marketing Internacional incluye posiciones claves en Carnival Cruis Lines, Sabre Holdings y Teva Pharmaceutial Industries. Weistock se especializó en estrategias de marketing internacional, marketing en tiempos de crisis, nuevos nichos de mercados y desarrollo de nuevos productos, trabajando en la industria hotelera, de software, financiera y farmacéutica. Prof. Weinstock ha sido docente de Marketing y Marketing Internacional en la desde Septiembre de 2004 y con dedicación exclusiva desde enero de Además, ha brindado numerosas capacitaciones y seminarios de Marketing en conferencias internacionales en Latinoamérica y Europa. También es propietario y director estratégico de NMI Strategic Consultancies, consultora internacional en marketing radicada en Miami Beach, FL. 11

13 Ted Bolton, PhD El Profesor Molton es un experto en la métrica de los medios y la difusión de nuevas tecnologías. Como uno de los fundadores de Bolton Research Corporation y socio de Liberty Broadcasting ha asesorado y negociado con más de 250 grandes empresas de medios de comunicación y marketing durante más de 25 años y actualmente se desempeña como asesor de empresas de inversión dedicadas a holdings de medios, estrategias de adquisición y tecnologías emergentes. Ha presentado algunas tesis innovadoras como por ejemplo sobre el desarrollo de los primeros algoritmos predictivos de Internet y también acerca de las nuevas tasas de adopción de tecnología, conceptos que aún hoy se mantienen vigentes. Se desempeño como asesor de la tecnología de consumo para AT & T, ADP y Times Warner para luego dedicarse a pleno a su compañía, la que se convirtió en uno de las principales firmas analíticas para la métrica de medios y público en los Estados Unidos. BRC ha trabajado con NBC, CBS, ABC, The New York Times, Gran Media, Hearst Corporation, Clear Channel, MTV, VH1, Lincoln Financial, Cox Communications, Viacom, Desportes, Corus Media, Gannett y otras compañías de medios a lo largo de Estados Unidos y Canadá. Como socio de Liberty Broadcasting, ha participado en la identificación, adquisición, desarrollo y venta de 17 diferentes compañís en los últimos quince años. Su pasión por las nuevas tecnologías, conceptos emergentes en medición de medios de comunicación y efectividad de la publicidad, lo han convertido en un orador y conferencista invitado frecuentemente a diversas convenciones y Universidades. Ted recibió una Licenciatura en Psicología de la Universidad Ohio Wesleyan, una Maestría en Comunicación por la Temple University y un PhD en Marketing/Comunicación en The Ohio State University. Ha sido profesor de la Universidad de Massachusetts, la Universidad de San José y la Ohio State University. Actualmente es Profesor Adjunto de la School of Business de la. Ha publicado artículos en publicaciones tanto de negocios como académicas siempre como experto en las tendencias de los medios de comunicación y el cambio de los patrones de consumo de la audiencia. 12

14 Costo U$S hasta el 15 de Agosto (seña o adelanto U$S 1.200) U$S a partir del 16 de Agosto (seña o adelanto U$S 1.500) Incluye: Incluye materiales, certificado emitido por la, coffee breaks, almuerzos, cocktail de bienvenida y almuerzo de clausura. No incluye pasaje aéreo, alojamiento, traslados (*) Inscripción Deberá completar el formulario de inscripción y remitirlo siguiendo las instrucciones previstas. Formas de pago: Transferencia bancaria o Tarjeta de Crédito internacional (vía PayPal). SE RESERVARA LA PLAZA UNICAMENTE CONTRA EL PAGO DE LA SEÑA INDICADA. Política de cancelaciones En caso de cancelar la participación no habrá reintegro de la seña y solo quedará completa la inscripción luego de cancelado el pago total de la matrícula. Cancelaciones dentro de los 30 días previos al inicio del programa tendrán una penalización del 50% sobre el valor de la matrícula y el 50% restante quedará como crédito para su participación en una futura edición. Cambios de titular no tienen penalidad si se producen dentro de los 7 días previos al inicio. Hospedaje Cada participante podrá hospedarse donde desee, no obstante la organización pondrá a disposición de los asistentes una opción de hotelería con tarifas preferenciales. Hotel Oficial: Courtyard by Marriott Coconut Grove Tarifa especial para los participantes U$S 168 diarios por habitación Single y U$S 201 diarios por habitación doble. Incluye impuestos (13%), y traslados diarios hacia y desde la Universidad. La Organización se encargará de gestionar su reserva y es requerido que sea por su intermedio para obtener la tarifa mencionada. Si así lo desea, simplemente incluya en su formulario de inscripción la información necesaria para solicitar su reserva. Fecha de entrada Fecha de salida Tipo de habitación (single, doble 1 cama King, doble 2 camas queen) Comparte con (para el caso que se hospeden dos personas) Cancelaciones de último momento podrán generar cargos por tal concepto. Se recibirán reservas hasta 40 días antes del inicio del programa, luego de esa fecha se continuarán recibiendo reservas pero solamente sujetas a disponibilidad. 13

15 EPM IN EXECUTIVE MARKETING Contacto Emilio Daniel Salomón CEO - Director General Tel.: (+549) / (+1)

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