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5 CRM por Segmento ERP por Segmento $ m $ m $80.00 m $60.00 m $40.00 m $20.00 m 8.3% 7.7% 7.4% 9.0% 8.2% 7.8% 10.4% 9.4% 8.8% 9.9% 8.7% 8.0% 11.0% 10.0% 9.0% 8.0% 7.0% 6.0% $ m $ m $ m $ m $ m $ m $50.00 m 8.2% 7.1% 6.3% 5.0% 4.1% 4.8% 9.9% 7.4% 4.1% 9.3% 6.6% 2.2% 12.0% 10.0% 8.0% 6.0% 4.0% 2.0% $0.00 m FY2011 FY2012 FY2013 FY % $0.00 m FY2011 FY2012 FY2013 FY % Market Value Enterprise Market Value CA Market Value SMB Growth EPG Growth CA Growth SMB Enterprise Market Value CA Market Value SMB Market Value Enterprise Growth CA Growth SMB Growth

6 ERP Market Share Dynamics ERP 3% Other / WhiteSpace 43% Oracle 14% SAP 40% CRM Market Share Other / WhiteSpace 23% Oracle 40% Dynamics CRM 1% Salesforce.com 7% SAP 29% ERP Epicor Software Corporation 1% JD Edwards 4% Microsoft 16% Open Systems 3% Oracle Corporation 7% Other 29% PeopleSoft 2% SAGE Group plc 1% SAP 33% No ERP 5% CRM Oracle 1.50% No CRM 49.70% SAP 6.10% Other 42.70%

7 Organizaciones de 200 a 7,500 usuarios Industrias Top: Manufactura, Distribución, Retail, Sector Público y Servicios Profesionales Two-Tier ERP Multi-X

8 Enterprise + Corporate Accounts SMB Enterprise + Corporate Accounts SMB CRM Account Plans Account Profile Unsolicited Proposals Campañas Verticales Customer Tech Days & Briefings Convergence Marketing Center Campaña Generacion CRM Online Trials "Rainmaker" Trial Conversion CRM + Office 365 Campaña Generación ERP Account Plans Account Profile AX 2012 Latam Virtual Launch + Mexico Evento Unsolicited Proposals Campañas Verticales Convergence Marketing Center Lapsed Customers Recovery Campaign* SL Installed Base Campaign ERP Volume Campaign

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10 MS Identifies Opportunity MS ISS Qualifies opportunity (BANT) CTM Partner List AX, NAV Client with > 250 PCs SMB Partner List NAV, GP, SL Vertical Asignación Vertical Asignación Industria Asignacion Industria Asignación Región Región Asignacion Asignación

11 Microsoft Partner Selección de Partner Envío de Carta de Asignación Contacta Cliente Rechaza la carta de asignación Acepta? Proceso Pipe Health

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13 Proceso Integral 0 % 20 % Marketing 40 % Preventa 60 % 80 % 100 % Ventas Entrega

14 LENGUAJE COMUN Sales Step Microsoft Solution Selling Activities and Verifiable Outcomes (highlighted) Siebel Probability % and Siebel Milestone Yield % Prospect Qualify Develop Solution Proof Close In assigned territory Meets marketing criteria Potential Sponsor identified Pain admitted by Sponsor Sponsor has a buying vision Sponsor agreed to explore Access to Power negotiated Sponsor Letter agreed upon Access to Power Person Pain admitted by Power Person Power Person has a buying vision Power Person agreed to explore Evaluation Plan proposed Evaluation Plan agreed upon Evaluation Plan underway Preliminary solution agreed upon Evaluation Plan completed Pre-proposal review conducted Asked for the business Proposal issued, decision due Verbal approval received Contract negotiation in progress Signed documents 0% Lead 10% Opportunity qualified 20% Executive sponsorship verified 40% Solution proposed 60% Solution validated 80% 10% 20% 40% 60% 80% Deploy Update prospect database MS win 100% Deployment in progress 100% 2002 Sales Performance International, all rights reserved

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16 Asegurar mismo proceso dentro de sus empresas Tener una cadencia semanal con sus vendedores Revisar métricas como aging por etapa de venta, cobertura y cierres Repasar oportunidades comprometidas con sus planes de acción Definir plan de maduración de oportunidades para siguientes meses Solicitar a marketing ajustes en los planes de generación

17 Pipe Management Current Month Month + 1 Month + 2 Month + 3 Month + 4 Month + 5 Month % 80% 80% 80% 80% 80% 80% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 40% 40% 40% 40% 40% 40% 40% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%

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19 Cuando varios socios compiten en una oportunidad: Con la misma solución Dynamics Identificar el socio(s) que tiene la oportunidad debidamente actualizada y fue el PRIMERO en realizar su registro en PSX/GSX. El privilegio de descuento máximo a este cliente será otorgado al primer socio en registrar la oportunidad y mantenga los datos actualizados inherentes al avance del proceso de venta (Sales/Stage, Fecha de Cierre de la oportunidad, Monto NtMS Real, Nro. de Usuarios, Solución Dynamics) Se mantendrá el mismo nivel de descuento(máximo aprobado por Business Desk), según tiempos máximos de Sales Stage (MS NO PUEDE SER RESTRICTIVO EN COMPETENCIA ENTRE SOCIOS)

20 Con diferente solución Dynamics Identificar el socio(s) que tiene la oportunidad debidamente actualizada y fue el PRIMERO en realizar su registro en PSX/GSX. Identificar con que solución están compitiendo cada uno de los socios Se mantendrá el mismo nivel de descuento(máximo aprobado por Business Desk)) SIEMPRE y CUANDO sean diferentes soluciones de Dynamics y estén actualizadas al 100% en PSX. Alineación/Sales Stage Tiempos de Duración Sales Stage Normal Maximo 20% 30d 60d 40% 30-90d 180d 60% 30-60d 90d 80% 30d 60d *Al vencimiento del tiempo máximo del Sales Stage, no aplicará ser el partner owner (derecho a update del Deal ID)

21 Comunicación con Oportunidades MS en la figura del PAM/TPAM/TPAM Enhancement, se reserva el derecho de contactar a la oportunidad y/o cliente para verificar el descuento otorgado Realizar el push del cierre en la oportunidad, sin que este contacto sea a través de algunos de los socios involucrados Trámite de Descuentos (DEAL ID) Para la tramitación del descuento el ejecutivo de ventas debe enviar debidamente llenado: El SLP (System List Price Configurator) debidamente llenado Razón social completa de la Oportunidad ID Oportunity

22 Vencimiento de Deal ID Tiempo de vigencia de un deal ID: mínimo 15días Máximo 90 días Reactivación de Deal ID por Business Desk: -3 a 5 puntos de lo solicitado en el deal ID inicial Business Desk, NO REACTIVARÁ mas de 2 veces un mismo Deal ID BIF NO = DESCUENTO Es una INVERSIÓN en el proyecto Para el pago del BIF al socio, el partner debe ofrecer pruebas de la ejecución. NO se pagará un BIF, que este fuera del periodo Fiscal de MS (Año Calendario) Trámite de cambio de Partner El cliente puede solicitar el cambio de partner a MS o realizarlo en forma directa En caso de que el cliente lo realice en forma Directa; MS está en la obligación de tramitarla en un tiempo de 3-5 días hábiles

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25 Arquitectura Sizing Alta disponibilidad y DRP Diagnóstico detallado Scorecard de cada componente analizado Recomendaciones Infrastructure Design Health Check Tailored Workshops Performance Review Entrenamiento en módulos o funcionalidad específicos Identificación de principales problemas de rendimiento Sugerencias de resolución

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27 Technical Support Support Services Readiness and Content Supportability Equipo de Soporte Técnico Dynamics LATAM Aproximadamente 30 profesionales de soporte. Presencia física en México y Brasil con cobertura a toda Latino América. Soporte en español y portugués. 3 niveles de escalamiento: Support Engineer, Support Escalation Engineer y Escalation Engineer Horario de Soporte Dynamics LATAM Lunes a viernes de 9:00 AM a 18:00 hrs. De acuerdo al horario local Para PAP existe disponibilidad 7x24 para situaciones críticas severidad A Medios de Contacto Partner Source (https://partner.microsoft.com/us/ ). Esta herramienta se encuentra disponible las 24 hrs. del día, sin embargo si se creara un incidente fuera del horario de servicio, esta será atendida durante el siguiente día laborable (Severidad 2,3,4). Vía Telefónica. Customer Service & Support Call Center MX. Teléfono Planes de Soporte Dynamics para Socios Oferta actual: Partner Advantage y Partner Advantage Plus Services Account Manager asignado para Parnters con un plan contratado Dyncamics Support Sales Representative: Venta y renovación de planes de soporte Servicios Profesionales - Proactivos Servicios de asesoría a partners y clientes que salen del alcance de los servicios tradicionales de soporte (break-fix). Servicios estándar en español: Infrastrucuture Design(CRM,GP,AX) Health Checks(CRM,GP,AX) Workshops (CRM,GP,AX) Performance Review (AX) Para mayor información sobre el catálogo de servicios consulte la siguiente liga: https://partner.microsoft.com/us/ Para mayor información sobre le proceso de contratación y precios: mandar correo: Partner Enablement Entrenamientos sobre temas relevantes y nuevas liberaciones. De acuerdo al país de realización del entrenamiento, los mismos pueden ser presenciales o en línea Costo accesible de recuperación Duración de 3 a 4 días en promedio Impartido por ingenieros de soporte especializados en el tema Tecnologías incluidas: AX, GP y CRM Content Knowledge Base Articles Elaboración y liberación de documentos oficiales sobre funcionalidad especifica, inconvenientes conocidos o mejores prácticas en Español y Portugués Publicación de artículos en Partner Source y Customer Source. Webinars Seminarios web sobre temas puntuales. Duración 1 hr. On Demand en Partner Learning Central https://training.partner.microsoft.co m/learning Acceso gratuito Disponibles en español y portugués. Tecnologías incluidas: AX, CRM y GP Supportability Análisis e identificación de tendencias de inconvenientes reportados Categorización y priorización de incidencias frecuentes Participación en foros globales con los equipos de desarrollo para establecer programas proactivos de mejora de los productos Identificación de necesidades de documentación y contenido Identificación de tendencias generales sobre nuevos requerimientos o funcionalidades de producto Participación activa en la preparación para la liberación de nuevas versiones

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