Antecedentes Académicos

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2 Antecedentes Académicos El Profesor Andrés Frydman es Licenciado en Administración de Empresas y Contador Público egresado de la Universidad Nacional de La Plata (Argentina). Posee posgrados en Marketing Internacional (Sogesta - Urbino Italia) y Planeamiento Estratégico (UBA Facultad de Ciencias Económicas Universidad de Buenos Aires). Ha realizado estudios de Psicología de la Venta en Urbino Sogesta (Italia) y cursos de especialización en Gestión de Negocios, Procesos de Productividad y Ventas en EE.UU., España y Argentina con Profesores de Harvard, IESE, IAE, Babson College, ASTD, ISPI, Universidad de Barcelona, entre otros. Desde 1991 es el Presidente y Socio Fundador de ESAMA, empresa líder en brindar soluciones integrales de productividad comercial para captar, retener y rentabilizar clientes. Con operaciones y proyectos en 18 países. En el año 2004, ha sido galardonado con la Faja de Honor de la Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República Argentina. Es autor de los libros Efectividad y Productividad Comercial, Alquimia Comercial, Gestión Comercial Efectiva, Z Marketing I - La esencia del marketing de servicios, Z Marketing II - Haciendo servicios exitosos ; además de numerosos papers, investigaciones y más de 30 video-cursos de marketing y ventas. Algunos de sus libros con hasta ocho ediciones agotadas han estado situados durante meses, primeros en los rankings de periódicos de negocios. En el ámbito académico ha sido Profesor de grado y posgrado de diversas Universidades y Profesor de los Seminarios Magistrales de Dirección Comercial, Ventas y Servicios de la Universidad de Miami. Es uno de los conferencistas y speakers más solicitado de la región para temas comerciales, habiendo dictado cientos de conferencias en más de 10 países en foros sectoriales, conferencias abiertas y convenciones corporativas. 2

3 Antecedentes Profesionales Presidente y Socio Fundador de la Consultora ESAMA desde 1991, empresa líder en brindar soluciones integrales de activación comercial para captar, retener y rentabilizar clientes. Con operaciones en 18 países proyectos ejecutados 650 clientes 20 sectores asesorados Estos son algunos de los Clientes de ESAMA Automotrices GM / Volkswagen / Renault / Ford / Iveco / Hyundai / Car One/ Fiat. Manufactura Adidas / Michelin / 3M / Bridgestone / Sherwin Williams / Sinteplast / Pirelli / HP / Carrier. Bancos Consumo Laboratorios Telco Citibank / Banco Galicia / Banco Hipotecario / Banco Santiago / Santander Río / Banco Supervielle / Banamex / BBVA / Banco Estado / Banco Desarrollo / Banco de Chile / Banco Patagonia / Banco Paris / Banitsmo / Banco Ciudad / Banco Itaú / HSBC / Corp Banca / Banco BICE / Banco HSN / Banco Conosur / BCP / Banco de la Nación Argentina. Quilmes / Bimbo / Grupo Modelo / Pepsi / Isenbeck / Molinos Río de la Plata / General Mills / Cargill / Wella / Coca Cola Femsa. Bayer / Pfizer / Phada Farma / Novo / Nordisk / Novartis / Merck Química Argentina. Claro / Movistar / Telefónica / Telmex / Personal / MetroTel / ENTEL PCS / Nextel / Nokia / Motorola. Petroleras Seguros Servicios Tiendas / Retail Petrobras / Repsol YPF / Esso / Shell. Zurich / ING Seguros / Liberty Seguros / Berkley / Metlife / AIVA/Seguros Banamex. OSDE / Accor Services / Swiss Medical / Grupo Clarín / American Express / Mastercard / Credilogros / Credichile / Efectivo Sí / Direct TV / Alvear Palace Hotel / Hotel Intercontinental / Hotel Hilton / Valle de Las Leñas / Chilectra / Correos Chile / Correos Andreani / ADT / Lan Chile / Lan Argentina / Burger King / Avis / Brinks / Universal Assistance / Profuturo./ Banelco / Enjoy / Costa Cruceros / Sabre. Carrefour / Jumbo / Musimundo / Garbarino / Compumundo / Din / Vital / Supermercados Coto / La Europea / Falabella / Galerías Pacífico / Alto Palermo / EASY / Red Megatone / Cemaco / Levi s / Swarovsky. 3

4 Antecedentes Académicos Trayectoria Académica Ha sido Profesor Titular de Marketing de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de la Plata. Profesor de post grado y Profesor invitado de diversas Universidades y países, como las de Buenos Aires, Belgrano, del Centro, Bahía Blanca, La Plata, Católica, Centrum, entre otras. También fue Profesor de los Seminarios Magistrales de Dirección Comercial, de Ventas y de Servicio al cliente de la Universidad de Miami. Trayectoria como Orador Internacional Conferencias y Seminarios brindados en más de una decena de países. Orador de Alta Gerencia (representante de Harvard Business Review para Latinoamérica) Fue Orador de Elite de IIR (Institute Internacional Research). Disertó en Expo-Management. Disertante en mas de un centenar de empresas y organizaciones líderes en más de 10 países y en numerosos Foros Industriales, Convenciones y Congresos Internacionales del Sistema Financiero, Asegurador, Retail, Supermercadismo, Industria Inmobiliaria, Automotriz, Líneas Aéreas, Inmobiliario, entre otros. 4

5 Antecedentes como Autor Libros publicados Efectividad y Productividad Comercial Alquimia Comercial. Este libro trata sobre cómo mejorar los resultados comerciales transformando la estrategia y el desempeño de la estructura comercial Gestión Comercial Efectiva. Se mantuvo un año en el Top Ten de los libros más vendidos de la Argentina Z Marketing II Haciendo Servicios Exitosos, 6 ediciones agotadas y primero en el ranking del Top Ten durante cinco meses, de los principales periódicos de negocios Z Marketing I La Esencia del Marketing de Servicios, 8 ediciones agotadas. Video cursos editados Más de 30 video cursos sobre Marketing, Liderazgo, Gestión Comercial, Fidelización de Clientes y Ventas. 5

6 Algunos de los reconocimientos obtenidos En el año 2004, Andrés Frydman ha sido galardonado con la Faja de Honor de la ANCE (Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República Argentina). En el año 2007, ESAMA conjuntamente con el CITIBANK obtuvieron el primer premio en el concurso de Desarrollo de Talentos Comerciales organizado por la revista especializada C&D, por el Proyecto de Impulsión Comercial realizado para el CITIBANK para la red de sucursales, fuerza de ventas y call center. En el año 2010, ESAMA obtuvo el premio a MEJOR PROVEEDOR en la Categoría Creatividad de las Soluciones Ofrecidas por el Banco Estado, Chile. En Junio de 2013, ESAMA obtuvo el premio International Star for Leaderdhip in Quality, Categoría Oro. Entregado en la ciudad de París, Francia. 6

7 Testimonios de algunos clientes de ESAMA NUESTRAS VENTAS SE MULTIPLICARON POR QUINCE EN SOLO 3 AÑOS Logramos sumar ventas a un servicio de calidad. ESAMA nos enseñó a convertir a nuestros representantes de atención a clientes en asesores de ventas y calidad de servicios de telefonía celular. Nuestras ventas se multiplicaron por quince en solo tres años de implementación de la novedosa y motivadora metodología de comercialización. Encontramos en ellos un proceso integral de conversión, muy profesional y dinámico, adaptado de modo específico a las necesidades de una compañía de servicios tecnológicos, con métodos muy modernos y convincentes. Han sido realmente SIMPLES y CLAROS, tal lo menciona nuestro slogan! Daniel De Marco Director de Servicio a Clientes y Operaciones Claro Argentina TRIPLICAMOS LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL EN 1 AÑO "En ESAMA encontramos el compañero adecuado para llevar adelante el cambio cultural que buscábamos. Destaco su experiencia en el área comercial, su capacidad para meterse en el negocio como un socio más, la flexibilidad de adaptar las soluciones ofrecidas al contexto compañía e ir más allá de lo solicitado, su know how para medir resultados y pro-activamente generar valor a la par del equipo interno. El proyecto que hicimos con ESAMA nos permitió triplicar nuestra productividad comercial en un año. Todos aspectos fundamentales que valoro a la hora de seleccionar un socio para encarar un proyecto de estas características. Además cabe mencionar que en mi anterior posición, en Citi Chile, también tuvimos una alianza estratégica con ESAMA muy efectiva. Ricardo Laffranconi Director de Recursos Humanos Citi 7

8 Testimonios de algunos clientes de ESAMA 30% DE CRECIMIENTO SOSTENIDO DEL NEGOCIO AÑO A AÑO A lo largo de 3 años consecutivos logramos junto al equipo de Esama diseñar y desarrollar un programa de profesionalización de la estructura comercial, implementando herramientas innovadoras y gestionando cambios que dieron excelentes resultados en nuestras ventas. Gracias a este trabajo sostenido, nuestro volumen de negocio creció año a año en un promedio del 30%. El profesionalismo, el compromiso y la excelente ejecución del Lic. Andrés Frydman y su equipo generaron una verdadera alianza. Asimismo nuestra experiencia exitosa permitió llevar este abordaje a otras filiales de la región, siempre alineando necesidades de mercado con objetivos de desarrollo y capacitación. Marcela Népito Directora Recursos Humanos Accor Services Argentina ESTANDARIZAMOS EL PROCESO DE VENTAS DE CADA SUCURSAL ESAMA nos ha ayudado a obtener los resultados que buscábamos, trabajando como un miembro más de BANAMEX. Gracias a ESAMA hemos podido desarrollar una metodología de trabajo y estandarizar el proceso de ventas en cada una de nuestras sucursales, a través del cambio de conductas en la fuerza de ventas de Banca Hipotecaria. Este modelo de trabajo ha mejorado el desempeño de nuestros equipos comerciales y hemos alcanzado resultados tangibles. El programa Pasión por Vender nos ha dado un mayor control de trabajo comercial y herramientas concretas para aumentar la productividad. Manuel Calvillo Director Comercial de Banca Hipotecaria Banamex 8

9 Testimonios de algunos clientes de ESAMA METODOLOGÍA COMERCIAL + HERRAMIENTAS = ÉXITO COMERCIAL El sostén de una sólida Metodología de Gestión Comercial para todos los niveles de la Red Comercial, ayuda a sacarle provecho a nuevas herramientas comerciales como el CRM. ESAMA nos ha ayudado a desarrollar a implementar con éxito estas Metodologías de Trabajo que ya están dando más Resultados que los esperados. Antonio Junco Director Comercial IXE México MOTIVACIÓN COMO FACTOR PARA EL INCREMENTO DEL NIVEL DE VENTAS El banco incrementó enormemente el nivel de ventas. Personas que hasta ese momento habían tenido poca experiencia comercial lo han logrado y han vendido. Por ejemplo una sucursal que hacía dos años que no cumplía las metas, después del proceso logró el 112% de las metas. Todo el staff de ESAMA sentía el desafío como propio y como si fueran parte del Banco. Lograron entender lo que necesitábamos. Se notó un cambio muy profundo. Se logró despertar interés por querer hacer las cosas distintas y por disfrutar lo que hacen, en personas con mucha antigüedad y que vienen de bancos fusionados o comprados. Walter Amatilli Gerente Banca Minorista Banco Supervielle Argentina 9

10 Testimonios de algunos clientes de ESAMA EL CLIENTE COMO CENTRO DEL NEGOCIO En ESAMA hemos encontrado un buen socio para llevar adelante el principio que motivó a nuestro Banco, que fue colocar al cliente como centro del negocio. No sólo aportaron su profesionalismo en cada uno de los proyectos compartidos sino que además nos hicieron sentir como eje de su actividad, brindando calidez y acompañamiento permanente. Cynthia Caeiro Gerente de Calidad BBVA Banco Francés CRECIMIENTO EN LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Y SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES Las metodologías de ESAMA son integrales, combinan e integran lo duro y lo blando, los números, procesos, metodologías,herramientas y personas. Además de detectar las aéreas de mejora, y diseñar las soluciones, se involucran luego para asegurarse que los cambios se implementen y se ejecuten. En el proceso de cambio logran combinar la motivación y movilización de la gente de ventas y sus Jefes, a partir del desarrollo de habilidades y del uso de metodologías y herramientas concretas. El trabajo que hicimos con ESAMA significó un importante aumento en la productividad media de los productores (comerciales ), nos permitió ser lideres absolutos en la venta de seguros de vida con mas de un 30 % del mercado nacional, y además fue un aporte fundamental para el crecimiento profesional de nuestra gente que se tradujo también en la calidad de asesoramiento y satisfacción del cliente. Alejandro Barrotavenia Director Comercial Zurich 10

11 Países con oficinas de ESAMA Proyectos realizados por ESAMA ARGENTINA Av. Leandro N. Alem 690 Piso 16. C1001AAO C.A.B.A. (+54-11) CHILE Luis Thayer Ojeda 0115, Of. 1002, Comuna de Providencia CP Santiago (+56-2) MÉXICO Paseo de Tamarindos 90 Torre 1 Piso 22, Bosques de las Lomas CP México D.F. (+52-55) al 04

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