4. Mercadeo de experiencias y configuración de portafolio. Un portafolio pensado como experiencia.

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1 SEMINARIOS CERRADOS MÓDULO DE COMERCIALIZACIÓN SEMINARIO TEÓRICO - PRÁCTICO # 24 Mercadeo de experiencias. Objetivo: dar a conocer el recurso estratégico que va más allá del producto para concentrarse en el servicio y las relaciones. (Del top of mind al top of heart). 1. Por qué hoy debemos hablar de mercadeo sensorial, emocional o de experiencias. 2. Contexto contemporáneo: un nuevo contexto para ubicarnos. Formas de ser del pensamiento. Aspectos importantes que marcan el cambio. Por qué funciona el marketing emocional o de experiencias. Comunicar, poner en común. Comunicación versus interacción-comunicativa. La comunicación que construye relaciones emocionales y duraderas. 3. Culturas e Identidades Contemporáneas. El consumidor contemporáneo: comportamiento y exigencias de satisfacción. Producto Portafolio Punto de Venta 4. Mercadeo de experiencias y configuración de portafolio. Un portafolio pensado como experiencia. 5. Mercadeo de experiencias y punto de venta. Punto de Venta - Punto de Compra. Metodología: charla- taller Dirigido a: diseñadores, personal de áreas de mercadeo y manejo de punto de venta.

2 Conferencista: Marta Cecilia Maya, especialista en mercadeo, comunicación y diseño estratégico. SEMINARIO TEÓRICO # 25 La química de las marcas. Observatorio de consumidor Objetivos: introducir y construir de una manera cada vez más profunda la disciplina de la investigación del consumidor en términos cualitativos para las empresas generadoras de estilos de vida, enfocándose en las tareas de desarrollo de producto, generación de estrategias de comunicación y análisis de canales de distribución. 1. Introducción al marketing actitudinal. El marketing de hoy. 2. Descripción de las macro actitudes de consumo globales. 3. Análisis de actitudes en los contextos de las marcas actuales. Metodología: observatorio teórico, que consta de sesiones magistrales apoyadas por herramientas graficas y sesiones de taller en el seminario. Dirigido a: gerentes generales, gerentes, directores comerciales, gerentes de mercadeo, diseñadores de producto, diseñadores gráficos, publicistas, comunicadores sociales. Conferencista: David Ortega, publicista de la Universidad Pontificia Bolivariana, asesor en construcción de marcas y docente de pregrado y postgrado de la UPB y la Colegiatura Colombiana de Diseño. SEMINARIO TEÓRICO # 26 Gerencia de Merchandising y Street Vision Windows Objetivo: contar con herramientas teórico-prácticas sobre el manejo del Merchandising Visual y su interacción con el comercio organizado. 1. Conceptualización del Merchandising. 2. Técnicas de exhibición. 3. Muestra, ejemplos. 4. El Merchandising al interior de una organización (áreas de interacción).

3 5. Temas inherentes al merchandising. 6. Fases de la comunicación. 7. La tecnología al servicio del Merchandising Visual. 8. Muestra reales de casos en New York y Chicago sobre el Mercadeo Visual. 9. Hexágono competitivo del Merchandising. 10. Caso Disney Merchantaiment (Mercadeo+Entretenimiento). 11. Merchandising sensorial. 12. Street Vision Windows. Metodología: charlas magistrales con el apoyo de medios visuales. Dirigido a: Gerentes de mercadeo y ventas, directores de marca, jefe de línea de marca, gerentes, directores, jefes de merchandising, arquitectos, diseñadores industriales, publicistas. Conferencista: Carlos Eduardo Vélez, director de Merchandising Leonisa S.A., asesor en mercadeo visual, docente de cátedra de la facultad de diseño de la UPB, y docente de la universidad EAFIT. SEMINARIO TEÓRICO - PRÁCTICO # 27 Cómo lograr espacios vendedores Objetivo: Lograr que los participantes estén en capacidad de asumir la exhibición de productos y presentación del local comercial como una disciplina clara, precisa y objetiva que integren las actividades del negocio. Tomar decisiones acertadas para rentabilizar el negocio y fomentar la compra por impulso en el cliente. Conseguir herramientas para aplicar de manera efectiva las técnicas del merchandising resaltando que ahorran tiempo, dinero, espacio y aumentan las ventas. Realmente el negocio está en el piso de ventas. 1. Porqué aplicar técnicas de merchandising para fomentar la compra? Comportamientos del cliente Como se comporta el cliente cuando está comprando y su relación con el merchandising. Técnicas de exhibición y manejo de productos que motiva a tomar la decisión de compra. 2. Áreas del merchandising Ubicación, fachada, entrada, señalética, parqueaderos. Organización y distribución del local: lay out.

4 Variables que inciden en la conducta del cliente: música, puntos fríos y calientes. Lineal, surtido de productos. Look del local, mobiliario. Iluminación. Variables que Inciden en la conducta del cliente: música, puntos fríos y calientes. Gestión del merchandising en un punto de venta. Vocabulario. Intensidad: 16 horas Metodología: El formato es de ejemplos prácticos reales con fotografías de diferentes puntos de venta. Se plantean y expones diferentes temas en combinación con ejercicios-talleres en grupo e individuales en los que se practica cada uno de los conceptos aprendidos aplicándolos puntualmente en cada negocio de cada participante, dando soluciones y planteando ideas para su desarrollo. Para los talleres se hace necesario que cada uno de los asistentes lleve fotografías del interior y del exterior de sus locales, en formato magnético: c.d. o disquete y en JPG, para analizarlos, y realizar los talleres planteados. Dirigido a: comerciantes, industriales, equipos de ventas de empresas, equipos de asesores y administradores de puntos de venta, staff de mercadeo y comercial de puntos de venta, centros comerciales y profesionales sin conocimientos especializados en el tema. Conferencista: D.I. Claudia Liliana Niño Arévalo, especialista en merchandising, promociones y temas asociados. Directora General de Merchandising de Colombia. SEMINARIO TEÓRICO # 28 Bases para lograr vitrinas exitosas

5 La presentación de los productos sigue despertando gran interés entre los comerciantes modernos. Las presentaciones visuales han adquirido una importancia nunca antes alcanzada. Sus logros en creatividad contribuyen de modo decisivo al éxito de las empresas. Una buena vitrina es la clave del éxito, la manera de presentarla hacen más interesante y eficaz lograr que los visitantes se conviertan en verdaderos clientes. Gracias al predominio de la innovación y de la creatividad, los profesionales de hoy transforman los ambientes en lugares muy atractivos en donde comprar. Objetivo: Explicar los aspectos que son importantes para crear e instalar una vitrina exitosa. Promover prácticas de vitrinismo. Adquirir la capacidad de crear y desarrollar vitrinas con técnicas que les permitan tener bases para adaptarse a cada negocio; asumir el vitrinismo como una solución para lograr que los clientes ingresen al punto de venta. 1. Comportamientos y tendencias de compra del cliente frente a una vitrina. 2. Definición de vitrina. Objetivos de una vitrina. Errores frecuentes en una vitrina. Tipos de vitrina. 3. Elementos básicos en una vitrina. 4. Conceptos básicos y aplicaciones de color, diseño e iluminación. 5. Temas y ambientes para vitrina. 6. Planeación y montaje de la vitrina. 7. Vocabulario. Metodología: El seminario se desarrolla exclusivo con ilustraciones, fotografías completamente didácticos. El lenguaje es sencillo, claro y veraz, acorde con el usuario directo. Dirigido a: comerciantes, estudiantes, industriales, equipos de asesores y administradores de puntos de venta, staff de mercadeo y comercial y profesionales que no tengan conocimientos especializados en el tema. Conferencista: Claudia Liliana Niño, diseñadora industrial de la Pontificia Universidad Javeriana; diplomada en gerencia del merchandising, con amplia experiencia en estrategias de merchandising visual, gestión y promociones, diseño y desarrollo de espacios comerciales y vitrinismo comercial. SEMINARIO TEÓRICO PRÁCTICO - # 29 Administración del espacio comercial y atención al consumidor

6 Objetivo: desde el espacio comercial, conocer, valorar y administrar el punto de venta. Desde el asesor comercial fortalecer vínculos con el consumidor a través de la imagen, los conceptos y los productos que se ofrecen, tanto en su variedad como en su exhibición, empaque y comunicación. INTRODUCCION -Sensibilización -Taller de Expectativas y Acuerdos -Cual es nuestro Negocio Taller PERFIL DEL CONSUMIDOR -Tipos de Clientes -Quien es nuestro Cliente Taller CONTACTO CON EL CONSUMIDOR Ejercicios CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO -Universos del vestuario Taller ESPACIO COMERCIAL El Punto de Venta -Observación y Análisis en el punto de Venta -Comunicación de conceptos Ejercicio y Taller ASESORES COMERCIALES -Competencias del Asesor -Técnicas de Ventas Taller CONCLUSIONES -Aprendizajes y Compromisos Metodología: se presentará un marco conceptual desde un enfoque directo y pragmático, actividades con un contenido altamente práctico, de reflexión permanente, ejercicios, dinámicas, talleres con orientación total.

7 Dirigido a: asesores Comerciales Conferencistas: Maria Emma Correa, Manejó la coordinación del departamento de diseño, moda y mercadeo de Corbeta, actualmente es Asesora y consultora de mercadeo textil y desarrollo de nuevos productos y/o Gustavo Osorio, con especialización en mercedo y actualmente forma parte de la empresa, Asesores y consultores en Mercadeo. SEMINARIO TEÓRICO - # 30 Plan de mercadeo Las actividades de mercadeo son diversas y complejas, están influidas no solo por las características de la empresa sino por condiciones externas a ella. Por lo tanto, toda empresa debe recoger estos elementos y llevarlos a un único y completo programa de mercadeo. Objetivos: Estimular el pensamiento sistemático de la gerencia. Dar una orientación para una mejor coordinación de los esfuerzos de la compañía, lo mismo que sus objetivos y políticas. Encontrar estándares de desempeño para efectos de control. 1. Componentes de un plan de mercadeo. 2. Análisis del entorno. 3. Análisis de la empresa. 4. Pensamiento estratégico de marca. 5. Definición de objetivos estratégicos. 6. Estrategia de la mezcla de mercadeo. 7. Presupuesto de mercadeo. 8. Control estratégico. Metodología: charla magistral Dirigido a: personal de mercadeo y ventas, en los niveles directivo, de supervisión y operativo. Conferencista: Gustavo Osorio, asesor y consultor empresarial del Grupo Consultoría. SEMINARIO TEORICO - # 31

8 Gestión de la relación con los clientes. Objetivo: Concientizar a los participantes sobre la importancia de superar el enfoque de gerencia de productos y pasar a un enfoque de gerencia de clientes. Mostrar la metodología de implementación del mercadeo uno a uno. Analizar la importancia de la información y los sistemas de información como herramientas competitivas de la empresa. 1. Conceptualización de mercadeo uno a uno. 2. Evolución del mercadeo. 3. Análisis del entorno. 4. Cultura organizacional centrada en el cliente. 5. Estrategias de los lideres de mercadeo. 6. Un nuevo enfoque: administración de las relaciones con los clientes. 7. Desarrollo de una estrategia para obtener clientes satisfechos y leales. 8. El valor de la información como ventaja competitiva. 9. Administración y gestión de la base de datos. 10. Beneficios del CRM. 11. Consideraciones (positivas y negativas) para implementar una estrategia de CRM. 12. Pasos para implementar mercadeo uno a uno. 13. El CRM aplicado. 14. Presentación de casos nacionales e internacionales. Metodología: charla magistral y análisis de casos y material visual. Dirigido a: gerentes, gerentes de mercadeo y ventas, gerentes de servicio, administradores de información y personas que tengan contacto permanente con los clientes y estén interesados en mejorar sus relaciones tanto personales como profesionales. Conferencista: Gustavo Osorio, asesor y consultor empresarial del Grupo Consultoría. SEMINARIO TEORICO - # 32 7 Estrategias Claves De Ventas Objetivo: analizar los principales elementos que se deben tener en cuenta para realizar una efectiva labor de ventas y entregar elementos que permitan una mejor relación con los clientes.

9 1. Estrategia 1:Actitud frente a las ventas El vendedor profesional hoy. Características del vendedor. Responsabilidades del vendedor. El proceso de ventas hoy. 2. Estrategia 2: Conocimiento del mercadeo. Análisis del ambiente de los negocios. Análisis competitivo. 3. Estrategia 3: Conocimiento del negocio. Definición del negocio. Análisis de la cadena de valor. La actividad de ventas y su relación con las áreas del negocio. 4. Estrategia 4: Conocimiento del cliente. Quién es? Segmentación. Necesidades, expectativas y deseos. Cliente interno. 5. Estrategia 5: Conocimiento del portafolio de productos y servicios. Determinación de los productos y servicios. Características, ventajas y beneficios. Competencia. Posicionamiento. 6. Estrategia 6: Sistemas de información de clientes. Bases de datos. Inteligencia de mercadeo. Mercadeo Estrategia 7: Administración de ventas. Plan de ventas. Gestión administrativa. Manejo de las relaciones internas y externas. Trabajo en equipo..

10 Metodología: dinámicas, test de habilidades y discusión de temas relacionados con el negocio por parte de los asistentes. Dirigido a: personal directivo, de ventas, de contacto y personal que tenga responsabilidad en la satisfacción total de los clientes. Conferencista: Gustavo Osorio, asesor y consultor empresarial del Grupo Consultoría. SEMINARIO TEÓRICO - # 33 Gerencia del servicio Objetivo: concientizar sobre la importancia de desarrollar una cultura organizacional centrada en el servicio como estrategia de diferenciación en un entorno de alta competitividad y exigencia. Objetivo: brindar elementos que ayuden en el diseño y ejecución de un plan estratégico de servicio. Motivar a las personas de la organización para que profundicen el conocimiento de la empresa y se comprometan con el logro de sus objetivos. Brindar información concluyente sobre la forma como se puede lograr una mejor atención integral al cliente. 1. Plan estratégico de servicio: una necesitad hoy. La tecnología como herramienta estratégica. La realidad de los negocios hoy. Apertura y globalización. El nuevo consumidor. Etapas evolutivas hacia el servicio. Las personas, elemento fundamental en el servicio. Análisis de casos. 2. La cultura organizacional centrada en el servicio. Conocimiento del negocio. La misión, visión y valores corporativos en el servicio. Imagen corporativa. Diseño de la organización para el servicio. El personal de servicio. Marketing interno. Comunicación organizacional. Análisis de casos. 3. El servicio.

11 Defina su servicio. Promesa básica de servicio. Impedimentos para el servicio. Departamento de servicio al cliente. La producción y la servución. Análisis de casos. 4. Estrategias para el servicio. Estructura para el servicio. Análisis de momentos de verdad. El ciclo de servicio. Definición de objetivos de mejoramiento. El valor agregado. Plan de acción. Análisis de casos. 5. El cliente. Cliente externo e interno. Mercadeo relacional y CRM. Administración y manejo de clientes. Análisis de casos. 6. Auditoría de servicio. Metodologías de auditoria de servicio. Indicadores de gestión en el servicio. 7. Motivación para el servicio. El liderazgo en el servicio. Valores individuales. Trabajo en equipo. Mejoramiento continúo. Retroalimentación, motivación y reconocimiento. Metodología: exposición de temas por parte del coordinador, utilización de ayudas audiovisuales, lecturas y análisis de casos. Dirigido a: directivos, ejecutivos y personas que tengan contacto directo con clientes y público, que deseen mejorar sus relaciones interpersonales, y que

12 quieran alcanzar sus objetivos y los de su organización a través de la satisfacción y superación de las expectativas de sus clientes. Conferencista: Gustavo Osorio, asesor y consultor empresarial del Grupo Consultoría. SEMINARIO TEÓRICO PRÁCTICO # 34 Herramientas exitosas para vendedores textiles Objetivo: adquirir el conocimiento sobre los conceptos de moda válidos para una temporada determinada y la capacidad de organizar los muestrarios textiles para un cierre de venta exitosa. Informe de Sensibilidades y Conceptos de moda. Qué es un concepto de moda. Concepto de moda como herramienta de venta. Como organizar el muestrario textil por conceptos de moda. Como vender programaciones textiles. Taller de Aplicación. Presentación del muestrario. Intensidad: 9 horas Metodología: charla magistral y taller práctico Dirigido a: equipo de ventas y mercadeo de textileras y agencias de telas. Conferencista: Adriana Gómez Arias, asesora en diseño textil y de moda. Se desempeñó como directora del departamento de diseño y moda de Corbeta S.A. SEMINARIO TEÓRICO - # 35 Vitrinismo y bases del visual merchandising. Objetivo: dar a conocer la importancia que la vitrina tiene en el conjunto de acciones tanto a nivel espacial, de diseño, de marca y mercadeo. Dar a conocer los factores básicos que intervienen en la elaboración de una vitrina: marca, producto, usuario, concepto de colección, el espacio, la luz, etc. Aprender los principios, elementos y técnicas de composición y diagramático tanto a nivel de diseño como espacial que permitan una correcta distribución y colocación de la mercancía en la vitrina y el espacio comercial. Conocer los principios fundamentales del Color y la iluminación. Ilustrar la exploración tanto en técnicas como en materiales para la realización de sistemas de exhibición impactantes y efectivos. Adquirir nociones básicas para el manejo y utilización de Display y material P.O.P. que complementen y apoyen tanto el contenido de la vitrina como el interior del espacio comercial.

13 Contenidos: 1. Aspectos Generales del Vitrinismo. Conceptos Fundamentales. El vitrinismo como Lenguaje comercial. El vitrinismo como manifestación artística. El vitrinismo como experiencia. 2. La vitrina como espacio. Concepción interiorista del espacio. La exhibición como gancho de venta. Tipos de Vitrinas. Factores determinantes de una vitrina. La Vitrina como elemento efímero. 3. Elementos de la vitrina. Elementos espaciales. Iluminación. Materiales, sustratos y soportes. Color. Elementos gráficos y tipográficos 4. Vitrina y producto. Exhibición de productos de gran formato. Exhibición de productos de pequeño formato. Exhibición de servicios. 5. Material P.O.P Función del material p.o.p. Nociones básicas para el manejo y utilización de display y material p.o.p. como apoyo, tanto a la vitrina como al interior del espacio comercial. Clases y tipologías. 6. Proyección del sistema de exhibición. Análisis de marca, productos, líneas, conceptos de colección, usuarios y estilos de vida. Análisis espacial. Desarrollo de propuesta. Sistemas de presentación. Confección del planning. Elección de soportes, materiales y elementos de diseño. Presentación del proyecto.

14 Metodología: charlas magistrales con apoyo visual permanente; análisis de proyectos y casos especiales. En la parte teórica cada uno de los temas y conceptos serán ilustrados permanentemente con material gráfico y visual. Dirigido a: personal de departamentos de diseño y visual merchandising, mercadeo, administradores de empresa, estudiantes de diseño, publicidad y personas que participan dentro del sistema de exhibición de un espacio comercial y una marca determinada. Conferencistas: José Zapata, diseñador gráfico de la U.P.B y catedrático de la misma; docente del la Colegiatura Colombiana y del Instituto bellas Artes. En la actualidad es director creativo de la empresa el Colectivo Pacifica, diseño de profundidad, especializada en Imagen Global Corporativa.

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