Cloud Computing: Pronóstico soleado

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1 REVISTA LÍDER EN SOLUCIONES DE LOGÍSTICA NÚMERO 70, VOL. 5 - junio-julio 2011 Cloud Computing: Pronóstico soleado ESPECIAL MANZANILLO Tecnología y vanguardia al servicio de la seguridad. La comunidad de uno de los mejores puertos de América Latina se expresa.

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7 Who can help us trigger and materialize Real Estate opportunities in Mexico and Latin America? PREI has been investing in Latin America since We currently manage funds specializing in industrial, residential, and retail properties in Mexico, Brazil, Chile and Argentina, and we have transactions capabilities throughout Latin America. As of March 2010, PREI has over 70 associates operating in Mexico City, Rio de Janeiro, Miami, New York, and Los Angeles. Through its industrial and retail platforms, PREI Latin America has developed and managed 11 shopping centers and 151 industrial facilities. Through its housing platform, it has developed 207 projects and sold over 250,000 housing units. Additionally, we currently hold 150 million square feet of improved-land in 4 projects under development, a high-end second home project including a 250-slip marina and more than 5,000 apartments are under construction. Andres Bello 10, 11 th Floor, Mexico D.F. Mexico (52 55) Apartments Condos Housing ImproveD Land Industrial Retail Prudential and the Rock logo are registered service marks of The Prudential Insurance Company of America.

8 Global Knowledge...Regional Expertise...Local Execution... As of December 31, 2009, PREI managed 151 industrial projects in more than 26 markets in Mexico. PREI is active in all of Mexico s main industrial markets with an on-the-ground team of dedicated investment professionals who actively manage its expanding industrial portfolio in association with local partners. Amistad Contact: Claudio F. Ramon Tel: +52 (844) Grupo O Donnell Contact: David O Donnell Tel: +52 (55) Industrial Global Solutions (IGS) Contact: Lachlan Elting Tel: +52 (55) Real Estate Management and Services Group (RMSG) Contact: Pablo Culebro Tel: +52 (614) Proven experience in Mexico since 2003

9 Look no further Northeastern Region Availability in Ciudad Juarez, Tijuana, Hermosillo and Casas Grandes markets Spaces from 40,000 to 118,000 sq.ft. Class A & B industrial facilities Manufacturing / Distribution buildings Northwestern Region Availability in Nuevo Laredo, Monterrey, Ramos Arizpe and Reynosa markets Spaces from 30,000 to 163,000 sq.ft. Class A & B industrial facilities Manufacturing / Distribution buildings Central Region Availability in Cuautitlan Izcalli, Huehuetoca, Queretaro, Guadalajara, San Luis Potosi, Puebla and Silao markets Spaces from 20,000 to 300,000 sq.ft. Class A & B industrial facilities Manufacturing / Distribution buildings A team you can trust

10 contenido 06/ expertcomment Logística al día EDI, conexión eficiente a dos vías 12 inperspective Enojados por el Comercio 16 itmatters Herramientas móviles: Cómo Optimizar el Manejo de Inventarios 20 Ver para creer! 26 projections HASAR, Un grupo todas las soluciones! 30 High tech, El crecimiento del SaaS y la Nube 42 projections SINALOA INDUSTRIAL, Logística + infraestructura + negocios + gente = el mejor lugar para invertir 46 ESPECIAL PUERTO DE MANZANILLO 60 Grupo HEMAS, Tecnologística al servicio de la seguridad 64 globalfacts Cómo convertir la Complejidad en Oportunidad 66 businesscontext 74 GLOBAL LOGISTICS 78 10TIPS Cómo reducir los costos de transporte de carga marítimo 80 NextISSUE 4 Inbound Logistics México

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12 EDITORIAL Núm. 70, Vol. 5 Junio/Julio de Preparados para el aguacero? Pues si no lo está todavía, prepárese! Y es que la innovación tecnológica no sólo nos trae la Nube, cargada de una copiosa lluvia de oportunidades, sino también el pretexto de empaparlo con la copiosa y refrescante lluvia de información de esta edición. Y es que, tras largos meses de un intenso calor provocado no sólo por el clima, sino por el esfuerzo generado por el ascenso de la recuperación, llegamos al esperado medio año del 2011; ése, que estudiosos y analistas prometieron sería el fin de los últimos efectos de aquella crisis y recesión que sufriésemos hace dos memorables años. Pues esperando sinceramente que este verano traiga para usted y su empresa ese soleado pronóstico, me permito presentarle con gusto el contenido de esta edición dedicada a la Tecnología. Si usted todavía no incluye la Nube en su caja de herramientas, ésta es la oportunidad para que conozca sus beneficios y haga de ella su herramienta favorita. Pero mejor aún Si usted todavía no hace de la logística la palanca financiera de su empresa, lea el artículo de Perry Trunick y olvídese del chubasco, que el paraguas que esta visión trae consigo, le protegerá sobradamente. Pero no conformes con ello, permítanos acercarle también otra refrescante visión, aquella del trabajo en equipo, de la colaboración y la persecución de metas comunes; aquella que, cual suave brisa costera, nos llega desde Manzanillo, para recordarnos la importancia de poner el interés común por encima del individual en toda búsqueda del éxito. En el contexto de este Especial, conozca el pulso real del puerto, los esfuerzos de la comunidad portuaria y los actores involucrados en su mística. Deseando sinceramente que esta copiosa lluvia de información le refresque este cálido verano, le dejo al disfrute de la misma, esperando sea de su agrado. Adriana Leal Editora Editado mensualmente por: Negocios Editoriales Especializados SA de CV, Número 70 Año 5. Revista del mes de Junio/Julio de Editor responsable: Guillermo Almazo Garza. Reserva de derechos al uso exclusivo Nº expedido por el Instituto Nacional del Derecho de Autor. Número de certificado de licitud de título y contenido Expediente: CCPRI/3/TC/11/ Domicilio de la publicación: Av. Miguel Alemán 90-altos Col. Medardo González, C.P , Reynosa Tamaulipas. Imprenta: Preprensa Digital. Caravaggio n 30, Col. Mixcoac. Distribuidor Pegaso Express. Lago Bangüeolo núm. 64 Col. Granada, Del. Miguel Hidalgo, México, D.F. Distribución certificada por Pegaso a nivel nacional. Tiraje certificado 15, ejemplares Prohibida la reproducción total o parcial del contenido sin previa autorización por escrito de los editores, el contenido de los artículos no refleja necesariamente la opinión de los editores. Certificado de circulación, cobertura y perfil del lector folio RHY emitido por RHY y registrado en el Padrón Nacional de Medios Impresos de la SEGOB. Publisher Editor Director Ejecutivo Guillermo Almazo publisher@inboundlogistics.com.mx Director de Ventas Director de Diseño Adriana Leal editor@inboundlogistics.com.mx Víctor Almazo director@inboundlogistics.com.mx Carlos Caicedo sdirector@inboundlogistics.com.mx Vincent Velasco produccion@inboundlogistics.com.mx Asesor Jurídico Contabilidad Fotógrafos Traducción Ventas Monterrey Publisher Editor Managing Editor Art Director Publication Manager Sergio Dávila Erika Luna Federico de Jesus, Adriana Alanis, Ulises Quiñones Lorena Peralta Cordelia Farías Keith Biondo Felecia J. Stratton Amy Patridge Michael Murphy Sonia Casiano OFICINAS México: +52 (55) Fax +52 (55) Monterrey: +52 (81) Fax +52 (81) Frontera; Reynosa: +52 (899) (899) E.U.; Nueva York: + 1 (212) Fax + 1 (212) Síganos en Facebook y en Twitter 6 Inbound Logistics México

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14 Por: Fernando Zabal Director General de Levicom expertcomment Por: Fernando Zabal Logística al día EDI, conexión eficiente a dos vías Cada vez más, la logística en México visualiza un impulso importante, ante el uso de documentos electrónicos que sincronizan las relaciones entre proveedores, clientes y/o distribuidores, mejoran las prácticas logísticas de las empresas, así como la mejora de su productividad, rentabilidad y supervivencia. Está su empresa al día? Los últimos años han sido de transformación continua para el mundo; la innovación es una realidad latente en el día a día de los negocios, para el aumento de productividad y competitividad, condiciones que cualquier empresa debe desarrollar para insertarse de manera eficiente en un entorno cada vez más globalizado. Precisamente, este clima económico es el que ha hecho que el mundo de los negocios refuerce la importancia de la relación empresa y cliente para mantener la rentabilidad, razón por la cual las empresas enfocan cada vez más sus estrategias en la creación y búsqueda de la lealtad del cliente a largo plazo. Actualmente, la logística propicia generación de estrategias para llegar a tiempo al consumidor, lo cual es un requisito para insertarse en el comercio formal y mantener relaciones comerciales fructíferas. Ante este panorama, el nuevo reto de las empresas que compiten en el mercado tanto nacional como global, es lograr eficiencia y productividad a través de un modelo logístico eficiente. Los principios de la logística se encuentran en el ámbito militar, donde era definida como la técnica del movimiento de las tropas y su transporte de batalla. Hoy en día, la logística es un elemento clave para las empresas, pues representa un valor agregado de cara a la competencia; es una excelente herramienta para diferenciarse y permite la optimización en la producción, abatiendo costos en todos los procesos, ofreciendo calidad, y por tanto, una oferta más competitiva. En el caso de México, el sector logístico tiene muchos retos, ya que según la Secretaría de Economía, el país tiene uno de los costos más altos de logística, equivalente al 15% del PIB, lo que puede representar entre el 15% y 20% del precio del producto colocado en el punto de venta y, en el caso de las PyMEs, puede representar hasta el 30% de sus ventas. El principal problema de la logística en México se reduciría mejorando el desempeño de los almacenes, diseñando una estra- 8 Inbound Logistics México

15 Imágenes cortesía de GS1 México tegia eficiente basada en la tecnificación de sus procesos, construyendo redes logísticas que permitan llevar sus productos a diversos lugares, a precios competitivos, tanto en el interior como en el exterior de la República Mexicana, e integrando soluciones para mejorar la comunicación y relaciones entre los diferentes participantes de la cadena de valor. Nuestro país cuenta con un alto potencial para el desarrollo logístico, goza de varias ventajas estratégicas sobre los demás países, como su posición demográfica, su experiencia en maquiladoras, la calidad de la mano de obra, la riqueza en materias primas minerales y vegetales, así como la biodiversidad y ubicación territorial, la cual nos provee de 11 mil kilómetros de litorales abiertos a los océanos Pacífico y Atlántico, tres kilómetros de límite fronterizo con la mayor potencia económica y militar del mundo, así como un gran potencial energético. En los últimos años, la logística se ha visto impactada por las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC), lo que sin duda ha abierto enormes posibilidades para las empresas en los mercados, facilitando la creación y ampliación de redes de información, a través de las cuales resulta más fácil la coordinación de distintas actividades. El desarrollo tecnológico es determinante para el crecimiento económico a largo plazo, entre otras razones, por su impacto en la productividad. Las Comunicaciones Electrónicas han impulsado nuevos modelos de negocio; en estos días no podemos imaginar interactuar con clientes al otro lado del mundo vía fax o correo tradicional, por lo que las soluciones a través del Internet son la clave en la búsqueda de la evolución y optimización de procesos para entablar relaciones comerciales más eficientes. El correo tradicional, aunque es eficiente y constituye una alternativa para lograr comunicación entre dos partes, no es suficiente cuando la información a enviar es compleja y en grandes cantidades, por lo que en ese momento todo empieza a complicarse. El Intercambio Electrónico de Datos (EDI) es parte de la inspiración por buscar formas para facilitar, agilizar y abaratar el intercambio de datos entre empresas, el cual consiste en que clientes y proveedores puedan intercambiar información en tiempo real y lograr que de esta manera ambos estén notificados de sus movimientos. Hoy en día, se han integrado nuevos estándares para el intercambio de información electrónica como XML (extensible Markup Language / lenguaje de marcas extensible). A diferencia del correo electrónico, el EDI o XML comunica aplicaciones informáticas directamente, aumentando el rendimiento, la eficiencia, la seguridad y la fiabilidad en el sistema, por ejemplo: el vendedor de una empresa que comercializa jabones, recibe una orden de compra y genera la orden para almacén, donde preparan el pedido y lo envían. En el almacén que recibe la mercancía checan que el pedido esté correcto y confirman su llegada. Todos estos movimientos se realizarían en mucho tiempo si no fuera por los documen- Inbound Logistics México 9

16 tos electrónicos intercambiados justo en el momento adecuado. Es sumamente importante que las empresas tengan un control estricto en el manejo de sus operaciones. Una excelente forma de lograr la integración automática y sin intervención humana es a través de estándares aceptados internacionalmente. De esta manera, documentos como: Catálogo de Productos, Orden de Compra, Factura Electrónica, Aviso de Embarque, entre otros, facilitan las relaciones entre socios comerciales, y son obtenidos en un tiempo casi inmediato, sin errores de captura, reduciendo costos en el manejo, envío y resguardo de la información. El Intercambio Electrónico de Datos (EDI) en la modalidad Outsourcing es una opción a seguir para que cualquier empresa, independientemente de su tamaño, pueda optimizar el intercambio de información con proveedores, clientes y/o distribuidores, sin la necesidad de invertir una gran cantidad de recursos y dinero en una actividad que es esencial para reducir tiempo y costos a lo largo de los procesos comerciaexpertcomment Imágenes cortesía de GS1 México les de las compañías. El Outsourcing permite a las empresas concentrar todos sus esfuerzos en su objetivo principal de negocio, dejando esta actividad a un tercero. Las ventajas del Intercambio Electrónico de Datos (EDI) vía Outsourcing son: Agiliza los procesos comerciales. Disminuye errores con la información solicitada y entregada. Permite implantar técnicas just in time que ayudan a reducir stocks. Mejora la competitividad al agilizar el proceso de aprovisionamiento. Simplifica los procesos administrativos Ahorro de tiempo y costos de operación. Seguridad de transacciones electrónicas. Respuestas eficientes y seguras. De acuerdo con IDC, durante 2010 y 2011, la productividad de los negocios se da gracias a las aplicaciones para automatizar procesos y digitalización de documentos. La logística en México visualizará un impulso en los próximos años ante el uso de do- cumentos electrónicos que sincronizará las relaciones entre proveedores, clientes y/o distribuidores, mejorará las prácticas logísticas de las empresas, así como la mejora de su productividad, rentabilidad y supervivencia. El uso de documentos electrónicos en el país, a lo largo de la cadena de suministro, beneficiaría a la reducción del costo de los productos, y por ende, a la economía mexicana. El compromiso de las empresas que integramos tecnologías de la información, es brindar a las empresas soluciones en base a sus necesidades, de forma que éstas se puedan mantener al día en el mercado, e implementen procesos innovadores. Sin duda, el uso de las Tecnologías de la Información dentro de la logística, ha sido determinante para la creación de un entorno colaborativo de trabajo entre los miembros de la cadena de suministro, al revelar un intercambio abierto de la información para cumplir con los movimientos y estrategias del mercado, la demanda pronosticada y los niveles de inventario, entre otros requerimientos. 10 Inbound Logistics México

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18 Perry A. Trunick Editor Asociado, Inbound Logistics inperspective Por: Perry A. Trunick Enojados por el Comercio Podrán los estadounidenses dejar de enojarse por el comercio con su vecino del sur, y en cambio entusiasmarse por el valor que éste genera? Una visión a favor de México. Acabo de leer el nuevo libro de Daniel Griswold, Mad About Trade: Why Main Street America Should Embrace Globalization. Para todos aquellos que encuentran razones para enojarse por las políticas de comercio de los Estados Unidos, es reconfortante saber que hay alguien que afirma sentirse exageradamente a favor del comercio. Los Presidentes Barack Obama y Felipe Calderón anunciaron recientemente avance en el asunto del acceso -a largo plazo- de los camiones de transporte a través de la frontera, lo cual da señales de un posible final a los amargos debates que esta disposición del Tratado de Libre Comercio de Norteamérica (TLC) ha generado. Sin embargo, el asunto no se ha resuelto y todavía podría haber más obstáculos que vencer, antes de que los camiones puedan cruzar libremente la frontera. El lenguaje utilizado por la Casa Blanca sugiere una pauta para pensar que el debate no ha terminado: Esta trayectoria permitirá el establecimiento de un programa recíproco, escalonado, estructurado con los más altos estándares de seguridad, que autorizarán las operaciones a largo plazo de los camiones de transporte tanto estadounidenses como mexicanos, dentro del TLC. Por consiguiente estamos simplemente en el camino hacia el establecimiento del programa. Todavía no llegamos ahí. Aún surgen más pruebas por el hecho de que México está aferrado a los aranceles que puso en práctica como represalia, cuando el asunto se intensificó, hace algunos años. Una vez que se llegue a un acuerdo final, México irá suspendiendo por etapas dichas tarifas de represalia, de acuerdo con declaraciones de la Casa Blanca. Obviamente, México no confía en que los Estados Unidos ponga en práctica un acuerdo y que además se apegue a él. La historia corrobora este punto de vista. Un 12 Inbound Logistics México

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20 INPERSPECTIVE Congreso mucho más partidario podría crear obstáculos para el flujo a través de la frontera. Los volúmenes de camiones que transitan en la frontera han ido mejorando, de acuerdo con la Oficina de Estadísticas de Transportes. En enero de 2011 se pudo observar en Estados Unidos un aumento del 20.5 por ciento en importaciones transportadas en camiones, y un 23.4 por ciento de incremento en las exportaciones, si se compara con enero de El comercio total del mes representó 27.5 mil millones de dólares. Con 800 mil millones de dólares en 2010, la plataforma bilateral de comercio entre Estados Unidos-México se incrementó en un 24.3 por ciento, y muestra signos de que continuará aumentando durante en Este es sólo un indicador. Como señala Daniel Griswold, Director de estudios de políticas de comercio del Instituto Cato, Nunca habíamos exportado tanto como ahora. Las exportaciones, como un sector de la economía, se han triplicado desde Durante esa misma época, el panorama de la economía global ha cambiado drásticamente, y el 75 por ciento del poder adquisitivo ahora está fuera de los Estados Unidos. Ciertamente esto hace que las noticias acerca del enfoque para incrementar las exportaciones de los Estados Unidos sean bienvenidas. La mejora en las relaciones con uno de los socios comerciales más grandes de los Estados Unidos constituye también un paso en la dirección correcta. Griswold defiende además el valor de las importaciones, haciendo notar que la mayoría de las importaciones de los Estados Unidos no son bienes de consumo sino materias primas, intermedias y componentes. Las importaciones son al menos tan importantes como las exportaciones, para traer productos de menores costos y mayor calidad a quienes ganan menos, menciona, y añade que el proteccionismo es el enemigo de los pobres. Una economía dinámica crea y destruye empleos cada año, afirma Griswold, pero sólo el 3 por ciento de esto se debe al comercio. El hecho es que estamos haciendo más y mejores productos con menos empleados. Necesitamos diseñar políticas que ayuden a la gente a enfrentar las transiciones, dice, pero si nos aferramos a altas barreras de comercio, tendremos que pagar por ello. Una transición fundamental que necesitamos es un cambio en la actitud de enojo por el comercio con México, en lugar de emocionarnos por el valor que éste genera. Los partidarios entusiastas pueden ayudar a aplicar las presiones necesarias para alentar el libre comercio, con la condición de que sea también un comercio justo. El tránsito de camiones de México, es un movimiento en ambos sentidos. 14 Inbound Logistics México

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22 Rick Pontin Director Ejecutivo, Airclic itmatters Por: Rick Pontin Herramientas móviles: Cómo Optimizar el Manejo de Inventarios Dada la compleja naturaleza del manejo de inventarios, es de vital importancia encontrar al proveedor de herramientas móviles adecuado. Conozca cómo identificarlo. Una de las formas más sencillas para ahorrar dinero en su organización es mediante una operación eficiente y productiva sin desperdicio de recursos. Para esta estrategia es indispensable tener la cantidad adecuada de productos en el momento correcto ni más ni menos. Al optimizar el inventario, las empresas pueden mejorar los niveles de servicio al cliente hasta en un 25 por ciento, de acuerdo con la empresa de investigación tecnológica, Gartner. Para lograr un manejo óptimo de inventarios se requiere un fino equilibrio. Un excedente del inventario constituye una fuga en el presupuesto de la empresa porque inmoviliza la liquidez que podría invertirse en algo más. Una escasez del inventario puede llevar a la pérdida de oportunidades de venta, a un mal servicio al cliente, e incluso, a sanciones cuando la empresa no cumple con los niveles de servicio acordados. Los administradores de inventario necesitan la información en tiempo real para eliminar los niveles excesivos de inventario, al mismo tiempo que incrementan su capacidad para satisfacer las demandas del cliente. Las soluciones móviles para cadenas de suministros proporcionan la información necesaria para que los gerentes prevean sus requerimientos de inventario y eviten la escasez. Por ejemplo, si una tienda no tiene una parte en existencia, el gerente de inventarios puede crear rápidamente una cobertura cruzada para asegurarse de que el producto será enviado desde otra tienda. Con la visión del inventario completo en tiempo real, los gerentes pueden tomar decisiones estratégicas que mejoren la eficiencia de sus negocios. 16 Inbound Logistics México

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24 ITMATTERS Las herramientas adecuadas para el trabajo El invertir en tecnología móvil para el manejo de cadenas de suministro, que proporcione una visibilidad detallada del inventario en dónde se encuentra el producto, la cantidad que existe de éste, además del cuándo y cómo trasladar el producto del Punto A al B en la cadena de suministro ayuda a que las empresas optimicen su inventario con facilidad y de forma eficiente. Mediante la visibilidad del movimiento de productos, las organizaciones pueden evitar el riesgo de mantener el producto demasiado tiempo en los anaqueles retardando así la liquidez. Por otro lado, las reducciones en los niveles de inventario pueden traer como consecuencia la pérdida de oportunidades de venta y de clientes. Sin embargo, los datos almacenados mediante las soluciones móviles para el manejo de cadenas de suministro, pueden ofrecer información detallada sobre la demanda existente para ciertos productos. Debido a la compleja naturaleza del manejo de inventarios, es de vital importancia encontrar al proveedor de herramientas móviles adecuado, que entienda todos los aspectos relacionados con su negocio, así como las necesidades específicas de su cadena de suministro. Al evaluar a los proveedores de programas móviles, busque las siguientes características: Experiencia trabajando en organizaciones similares a la suya. Modelo de entrega de un Programa como Servicio, el cual se ajusta a escala y es rentable. Sociedades estratégicas con proveedores de servicios e integradores que puedan vincular las aplicaciones vitales para la misión de la cadena de suministro. Una solución que incluya la plataforma y el dispositivo. Estos productos funcionan solamente para teléfonos celulares y computadoras, y se integran con facilidad al entorno existente de su negocio. Instalación acelerada para lograr que el sistema funcione en menos de 30 días. Capacitación y apoyo de gran calidad, lo cual genera una adaptación más rápida para los empleados. Una rentabilidad más rápida sobre la inversión, lo cual complacerá a las gerencias superiores. Las inversiones en soluciones móviles para la cadena de suministro constituyen un paso de vital importancia para lograr un manejo óptimo de inventarios. Cuando los inventarios se optimizan mediante la aplicación de una mejor tecnología y procesos avanzados, los negocios pueden disminuir costos, aprovechar las oportunidades de mercado, y mejorar la lealtad de los clientes. 18 Inbound Logistics México

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26 Finanzas y Logística Beneficios financieros en sus resultados finales Por Perry A. Trunick Durante la reciente crisis económica, muchas empresas eliminaron rubros en los costos de operaciones de sus cadenas de suministro. Estas reducciones pudieron no haber sido tan fáciles de identificar o de lograr; sin embargo, al avanzar, las mejoras en el desempeño financiero de las cadenas de suministro implicarán enfocarse en el riesgo y las relaciones. Sin duda, este enfoque podría transformar su cadena de suministro y su organización. En el pasado, los negocios se enfocaban en la logística interna. Las empresas suponían que debían absorber y optimizar todos los retos con los que se enfrentaban, afirma Jonathan Byrnes, conferencista del Centro para la Transportación y Logística del MIT, y autor de Islands of Profit in a Sea of Red Ink. Sin embargo, en la actualidad las empresas están considerando los procesos logísticos de manera externa, integrando a los proveedores y a los clientes. Este cambio po- 20 Inbound Logistics México

27 mentar el desempeño financiero. Un ejemplo de dicho impacto es el inventario administrado por los proveedores (VMI, por sus siglas en inglés), que significa un proceso en las compañías, en el cuál los proveedores manejan y son dueños del inventario in situ seleccionado. Si se lleva a cabo de manera adecuada, el VMI puede incrementar los ingresos hasta en un 30 o 40 por ciento en las cuentas de mayor penetración. Las empresas que utilizan un programa VMI, diseñan sistemas y procedimientos que incrementan la rentabilidad para sus clientes, logrando así incrementos en sus ventas y utilidades. En lo que se refiere a las ventas, esto se traduce en un incremento en la participación en la cuota de gastos y principalmente, en una mayor participación de mercado. Si selecciona a los clientes adecuados, descubra como lograr una mayor rentabilidad e invierta en sistemas, relaciones y recursos, ellos pueden generar mucho más dinero vendiendo sus productos, afirma Byrnes. esto reditúa en incrementos enormes en las ventas. Al mismo tiempo, usted obtiene el control sobre sus propias variaciones y sustituciones en los patrones de pedidos, así como una mayor visión y un mejor pronóstico, lo que reduce sus propios costos. El VMI ofrece lo mejor de ambos mundos: sus ingresos aumentan radicalmente y sus costos disminuyen, agrega. Esta es un área en la que un experto en cadenas de suministro puede rendir mayores ingresos que un vendedor, señala Byrnes. El VMI también genera mayores ahorros en costos que lo que podría lograr simplemente administrando los pedidos que recibe. El VMI es un sistema de flujo altamente previsible, que ayuda a reducir inventarios y a incrementar la liquidez, agrega. Intente de Nuevo Este antiguo enfoque que mira hacia el interior, no proporcionaba a los geren- siciona a los expertos en cadenas de suministro como la fuerza motriz detrás de las oportunidades que puedan traer, como consecuencia, mejores resultados financieros para sus empresas. Entre el 30 y el 40 por ciento de una empresa no es rentable, debido a las cuentas, productos, líneas, transacciones y pedidos. Además, el 20 y 30 por ciento de cada empresa genera las utilidades reportadas y subsidia las pérdidas. Mientras que una reacción común es la de eliminar los elementos no rentables. No buscamos perder clientes, sino resolver la baja rentabilidad, advierte Byrnes. Al mismo tiempo buscamos identificar y asegurar el 20 ó 30 por ciento de los elementos indispensables. El punto de vista tradicional se enfocaba en una cuidadosa administración y optimización de las áreas funcionales, como son, el almacenamiento, inventarios, cumplimiento de pedidos y el transporte, por medio del uso de herramientas matemáticas de optimización. No obstante, este nuevo mundo del enfoque de la administración externa de las cadenas de suministro presenta oportunidades financieras significantes. Las empresas se están dando cuenta de los beneficios financieros obtenidos por una mayor integración entre clientes y proveedores. Los pocos que lo están haciendo correctamente están generando una fortuna, aún en una economía difícil, menciona Byrnes. Lo que un menor número de empresas entiende o hace correctamente, es el hecho de reconocer el impacto que la cadena de distribución implica para la propuesta de valor para el cliente. El manejo de la cadena de suministro puede representar un enorme impacto en los costos, rentabilidad, flujo de efectivo y riesgo, afirma Byrnes. Para muchas empresas, constituye el principal factor sin explotar, no sólo en lo referente a la reducción de costos, sino también para incretes de las cadenas de suministro una visión hacia el punto del cual provenían las ventas. Lo único que podían lograr era observar el patrón que seguían los pedidos y adivinar, y así mantener, el inventario suficiente. Byrnes recomienda que los departamentos de cadenas de suministro, de ventas y de mercadotecnia establezcan una fuerte sociedad, definiendo las relaciones con los clientes, desde los que se mantienen a distancia como los que están altamente integrados, con ciertos grados intermedios, menciona. Citando a una empresa que maneja un almacén, en el que el 40 por ciento de los costos abarcan exclusivamente las solicitudes de ciertos clientes secundarios, Byrnes comenta: Es importante estandarizar las relaciones con los clientes para poder mantener una cadena de distribución eficiente con cada uno. A esto lo denomino cadenas de suministro múltiples paralelas. Esto requiere de una estrecha cooperación entre la administración de cadenas de suministro, ventas y mercadotecnia, en un proceso que Byrnes llama mapeo de mercados, que se ajusta al nivel adecuado de relación con el cliente, no necesariamente a lo que éste solicitó. Las relaciones altamente integradas y estrechas están reservadas para los mejores clientes, no sólo para los más grandes; y aquellos clientes cuyo potencial de crecimiento podría cosechar una relación más estrecha que lo que sugiere el volumen de su negocio. De forma tradicional, el departamento de ventas establece el objetivo para trasladar a los clientes de donde comenzaron al lugar donde deberían estar. Si usted es un proveedor de bajo volumen para un cliente con un alto potencial, qué se necesita para obtener un mayor negocio de dicho cliente? Los departamentos de ventas y mercadotecnia pueden identificar a los clientes con potencial, pero la gerencia de cadenas de suministro puede determinar quiénes son aquellos clien- Inbound Logistics México 21