Gestión logística y comercial

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1 Ciclo Formativo Grado Superior Gestión logística y comercial Juan Miguel Gómez Aparicio

2 Gestión logística y comercial Juan Miguel Gómez Aparicio Revisión Técnica Ángel María Ayensa Esparza MADRID - BARCELONA - BOGOTÁ - BUENOS AIRES - CARACAS - GUATEMALA MÉXICO - NUEVA YORK - PANAMÁ - SAN JUAN - SANTIAGO - SÃO PAULO AUCKLAND - HAMBURGO - LONDRES - MILÁN - MONTREAL - NUEVA DELHI - PARÍS SAN FRANCISCO - SÍDNEY - SINGAPUR - ST. LOUIS - TOKIO - TORONTO

3 No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra. Derechos reservados 2013, respecto a la primera edición en español, por: McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L. Edificio Valrealty, 1. a planta Basauri, Aravaca (Madrid) Obra original: Gestión logística y comercial 2013, respecto a la primera edición en español, por McGraw-Hill Interamericana de España, S.L. ISBN edición original: Ángel María Ayensa Esparza, Carlos Sanz Alcaide Silvia Pascual, Marisa Ruiz, Germà Bustamante Miguel Montanyà rload.es dfrente.es QuickImage, NASA, Maissinal, Ministerio de Fomento, Archivo McGraw-Hill Pablo Vázquez Estudio S.C.

4 Presentación El texto Gestión Logística y Comercial, que sustituye a Gestión de aprovisionamiento, ha sido desarrollado según el currículo de la Formación Profesional específica para el Ciclo Formativo de Grado Superior de Administración y Finanzas y, en concreto, a partir de las directrices establecidas en el Real Decreto 1584/2011 (BOE n.º 301 de 15/12/2011). La Formación Profesional tiene como fundamento la aplicación práctica de los conocimientos; así pues, se ha intentado conciliar teoría y práctica, dando una visión global de la realidad empresarial. Hemos dividido el proceso de aprendizaje y, por tanto, la secuencia de contenidos en 7 unidades: En la Unidad 1, se intenta reforzar el concepto de logística como un pensamiento que abarca la globalidad de la empresa, desde la cadena de suministros hasta la puesta a disposición del producto al cliente, captando la información que subyace en todo el proceso con la finalidad de una mejora continua. En la Unidad 2, analizamos uno de los factores que conforma el entorno empresarial: los proveedores. Su búsqueda, selección y evaluación son componentes esenciales para crear riqueza en la empresa. Aprender técnicas de negociación siempre es importante en la vida, pero sin duda es clave cuando se relacionan dos organizaciones. En la Unidad 3, nos centramos en la gestión de las compras. No debemos olvidar una frase que nos guía en esta unidad: «El beneficio se gesta en una buena compra». La importancia de la función de aprovisionamiento y sus relaciones con otras áreas de la empresa, así como el cálculo del coste de las compras y su control, son los componentes principales que conforman esta unidad. En la Unidad 4, nos enfrentamos con las técnicas más usuales para el tratamiento y control de las existencias de los materiales y productos de la empresa. Conceptos como el volumen óptimo de pedido, el punto de pedido y el stock de seguridad y sus costes asociados son los ítems a estudiar. En la Unidad 5, tratamos lo referente a la disposición de los almacenes. El diseño, la localización e indicadores de control de los mismos son los conceptos que nos guían en el desarrollo de la unidad. En la Unidad 6, exponemos la importancia que hoy día tiene el transporte como parte de la logística. En ella, analizamos las características de los principales medios de transporte, cómo minimizar sus costes y el análisis de las cláusulas Incoterms que rigen en el comercio internacional. En la Unidad 7, introducimos al alumno en los costes de toda la cadena logística, con especial énfasis en los de gestión de compras, almacenamiento y distribución, así como los distintos métodos para su incorporación al producto final. Deseo agradecer la labor de las dos editoras que ha tenido el proyecto: Silvia Pascual, en un primer momento, y Marisa Ruiz, con el que ve la luz. Sus atentas observaciones han permitido llevar a buen fin esta obra. Ciudad Real, enero de 2013 El autor

5 Índice La gestión logística 1 1. El concepto de logística La logística como fuente de ventajas competitivas La logística comercial Ubicación de la función logística en el organigrama de la empresa La planificación logística La red logística La logística inversa La Responsabilidad Social Corporativa y la logística...21 Síntesis Test de repaso Comprueba tu aprendizaje Práctica final Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 1. Los proveedores como parte del entorno La búsqueda de proveedores La selección de proveedores La estrategia de negociación con los proveedores...45 Síntesis Test de repaso Comprueba tu aprendizaje Práctica final La gestión de las compras 3 1. La función de aprovisionamiento La función de compras El coste de las compras El control de las compras y sus indicadores El periodo medio de maduración de la empresa...76 Síntesis Test de repaso Comprueba tu aprendizaje Práctica final La gestión de las existencias 4 1. Las existencias: definición y clases Funciones del departamento de aprovisionamiento El control de los materiales Los costes de la gestión de las compras Los costes de almacenamiento El volumen óptimo de pedido (VOP) El punto de pedido El stock de seguridad y sus costes asociados Cálculo del punto de pedido y del stock de seguridad cuando la demanda sigue una distribución normal Síntesis Test de repaso Comprueba tu aprendizaje Práctica final

6 Índice El almacén dentro de la red logística 5 1. El almacén Funciones del almacén Las zonas del almacén (lay-out) Localización de almacenes Indicadores de control de almacenes Síntesis Test de repaso Comprueba tu aprendizaje Práctica final La gestión del transporte 6 1. La función de transporte Los modos de transporte Las cláusulas Incoterms Los modelos de transporte El problema del viajante de comercio Síntesis Test de repaso Comprueba tu aprendizaje Práctica final Los costes logísticos 7 1. El concepto de coste logístico Los costes del departamento de compras Los costes de almacenaje y distribución Clasificación de los costes La asignación de costes a los productos Síntesis Test de repaso Comprueba tu aprendizaje Práctica final ANEXO. Seguimiento de la actividad y de la documentación a través de diagramas de flujo TABLA DE LA DISTRIBUCIÓN NORMAL TIPIFICADA

7 142 El almacén dentro de la red logística Almacenes de salida Según la naturaleza del producto Materias primas Productos en curso Productos terminados Material auxiliar Recepción Almacenaje Picking Expedición Interna (lay-out) Según la localización Central Regional De plataforma TIPOS DE ALMACENES Con las funciones Con la distribución Según la función logística Consolidación Ruptura Combinado Almacenes de entrada Según la propiedad Propio En alquiler Leasing Externa (localización) A través de modelos 68 La gestión de las compras Presupuestado Real Desviaciones Desviaciones Presupuestado Real Cantidad % Absolutas % stock Permite un seguimiento del proceso. Orienta para la obtención de mejores resultados. INDICADOR Fig Mide los cambios. Mide el resultado. Actividades La gestión del transporte CEO Web 159 Cómo se utiliza este libro Presentación de la unidad Aquí encontrarás los criterios de evaluación de la unidad. Unidad 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores En esta unidad aprenderemos a: Además te avanzamos los contenidos que se van a desarrollar. Y estudiaremos: on-line off-line Desarrollo de los contenidos Casos prácticos: aplican los conocimientos aprendidos a problemas y situaciones reales del entorno profesional. Actividades: permiten trabajar los contenidos a medida que se van explicando, y aseguran un aprendizaje progresivo. Una exposición clara y concisa de la teoría, acompañada de recuadros que ayudan a la comprensión de los aspectos más importantes: 3 Caso práctico 6 Mes de diciembre Acumulado Concepto intercambio electrónico de datos (EDI), International Federation of Freight Forwarders Association 6 Sabías que? Recuerda Solución archvo Importante Web B. Indicadores de compras 8. a) b) c) Claves y consejos Vocabulario d) Cierre de la unidad 5 Síntesis Síntesis Test de repaso Esquema resumen de los contenidos estudiados en la unidad. Ayuda a detectar cualquier laguna de conocimientos. Comprueba tu aprendizaje Actividades finales agrupadas por criterios de evaluación. Práctica final Ejercita de forma integrada las competencias adquiridas. 6

8 Unidad 1 La gestión logística En esta unidad aprenderemos a: Y estudiaremos:

9 1 La gestión logística 1. El concepto d e logística logística logística Importante distribución física, integración de las actividades internas integración de las actividades internas y externas integración; Ventaja competitiva Productos diferenciados Productos diferenciados y competitivos Ventaja en costes Productos no diferenciados Productos competitivos Fig

10 La gestión logística 1 Importante Actividades (www.ont.es) 6. a) b) c) 9

11 1 La gestión logística 2. La logística como fuente de ventajas competitivas Recuerda cadena de valor Primarias: De apoyo: Actividades primarias Actividades de apoyo Tabla 1.1. Importante función logística ventaja competitiva, ventajas competitivas El factor coste precio coste El factor tiempo lead time. 10

12 La gestión logística 1 Caso práctico 1 Actividad Tiempo Lead time 5 Importante lead times l Importante lead times = Actividades Actividad Tiempo Lead time

13 1 La gestión logística 3. La logística comercial Recuerda distribución logística comercial logística inversa, aprovisionamiento, producción y distribución. Proveedores Función de aprovisionamiento Función de producción Función de distribución Adquisiciones de materia prima Control de los almacenes de dichos materiales Gestión de inventarios de materiales Ciclo de fabricación (transformación de los materiales en productos terminados) Almacenaje de los productos terminados Embalaje Transporte de los productos terminados (in-out) Entrega al cliente Devolución de productos Clientes Fig Actividades

14 La gestión logística 1 4. Ubicación de la función logística en el organigrama de la empresa departamento de staff, Logística Dirección General Comercial Financiera Fabricación Pros: Contras: departamento comercial. Dirección General Comercial Financiera Aprovisionamiento Logística Pros: Contras: responsabilidad definida. Dirección General Financiero Logística Fabricación Aprovisionamiento Almacenaje Distribución Pros: Contras: 13

15 1 La gestión logística El organigrama de la función logística Industrial Comercial Dirección General Aprovisionamiento Aprovisionamiento Financiero Logística Fabricación Transporte de materiales Almacén de materiales Transporte Almacén Gestión Almacenaje Servicio a clientes Planificación Previsión de ventas Fabricación Transporte Almacén de productos Comercialización Gestión de stocks Planificación de la producción Transporte Red de centros Transporte de productos Comercialización Comercialización Fig Actividades 11. (http://logisticasinigual.blogspot.com.es/), 12. (www. adl-logistica.org).adl Newsletter

16 La gestión logística 1 5. La planificación logística planificación estratégica objetivos formulaciones estratégicas. planificación táctica planificación operativa Importante formulación estratégica objetivo Vocabulario Estrategia. Fig

17 1 La gestión logística Importante plan logístico Cómo llevar a cabo un plan logístico? artículos actividad etapas disposición Reducción de los transportes Reducción de manipulaciones Reducción de stocks, Reducción de las clasificaciones Adquisición de materiales Reducción del número de controles, Actividades a) b) c) d) 16

18 La gestión logística 1 6. La red logística Consumo Producción Distribución Lugar Tiempo Forma Posesión Información Fig A. Diseño de una red logística Vocabulario Economías de escala: Proveedor de materia prima Subcontratista Transporte Venta Cliente Almacenaje Transporte Fabricante de componentes Producción Almacén tiempo de permanencia de la mercancía en los mismos economías de escala Logística Ventas número de almacenes por los que debe pasar la mercancía diferentes tipos de transporte Fig Fig

19 1 La gestión logística largo plazo. a)largo plazo: La maquinaria: Los medios de transporte a emplear: La localización de los almacenes y los puntos de venta: Selección de los canales de distribución: Localización y tamaño de los puntos de venta: b)corto plazo: Análisis de los flujos de trabajo y de materiales: Control de inventarios de productos terminados: Sin intermediario Con intermediario F1 F2 F3 N F1 F2 F3 Vocabulario Grafo: Nudo: N I N Flecha: C1 C2 C3 C4 C5 C1 C2 C3 C4 C5 Fig

20 La gestión logística 1 B. Ventajas e inconvenientes de la externalización de la red logística (3PL) Vocabulario 3PL: Third Party Logistics Ventajas Inconvenientes Fig Actividades 16. a) d) b) e) c) f)

21 1 La gestión logística 7. La logística inversa Recuerda (www.boe.es) logística inversa, Actividades (www.youtube.com) Logística inversa, campañas de sustitución sustitución de materias primas cambiar el envase reputación de compromiso logística como proceso a) b) c) d) 20

22 La gestión logística 1 8. La Responsabilidad Social Corporativa y la logística Responsabilidad Social Corporativa (RSC). Responsabilidad Social Corporativa Vocabulario Responsabilidad moral: Responsabilidad social: Ethics pays Fig

23 1 La gestión logística Factores políticos (grupos de interés: evitar conflictos) Web (http://observa toriorsc.org) Factores legales (normas y leyes, niveles mínimos) Nivel asumido de RSC Factores corporativos (legitimidad y reputación) Factores ético-morales (responsabilidad individual y de la empresa) Fig «apuesta por lo verde»,, Actividades 20. a) b) c)

24 La gestión logística 1 Síntesis Logística «Integración de las actividades internas y externas del flujo de materiales buscando ventajas» Ventajas Competitivas Productos diferenciados Cadena de valor Primarias De apoyo Logística inversa Responsabilidad Social Corporativa Si los clientes las perciben, se convierte en ventaja comparativa. Logística comercial Funciones propias e independientes Necesidad de planificación Estratégicas Formular nuevas oportunidades de negocio Operativas Formular objetivos e indicar cómo llevarlos a cabo Tácticas Llevar a cabo los objetivos Decisiones a muy largo plazo Decisiones a largo plazo Decisiones a corto plazo 23

25 1 La gestión logística Test de repaso Nota: Todas las actividades de esta página deben hacerse en un cuaderno aparte. 1. a) b) c) d) 2. a) b) c) d) 3. a) b) c) d) 4. a) b) c) d) 5. a) b) c) d) 6. a) b) c) d) 7. a) b) c) d) 8. a) b) c) d) 9. a) b) c) d) 10. a) b) c) d) 11. a) b) c) d) 12. a) b) c) d) 13. a) b) c) d) 14. a) b) c) d) 24

26 La gestión logística 1 Comprueba tu aprendizaje Nota: Todas las actividades de esta página deben hacerse en un cuaderno aparte. Describir las características básicas de la cadena logística identificando las actividades, fases y agentes que participan y las relaciones entre ellos Reconocer las fases de la cadena logística y su duración Actividad Tiempo Lead time staff Comprender las ventajas de la logística como herramienta competitiva

27 1 La gestión logística Comprueba tu aprendizaje Nota: Todas las actividades de esta página deben hacerse en un cuaderno aparte. 26. «Just in time» Diferenciar las etapas de decisión empresarial Realizar e interpretar estructuras de redes logísticas

28 La gestión logística 1 Práctica final La logística como base de la imagen de marca: Benetton 27

29 1 La gestión logística Práctica final Fig Cuestiones (www.americaeconomia.com). 28

30 Unidad 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores En esta unidad aprenderemos a: on-line off-line Y estudiaremos:

31 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 1. Los provee dores como parte del entorno entorno empresarial fuerzas competitivas externas, proveedores: Amenaza de los nuevos competidores Poder de negociación de los proveedores Rivalidad entre los competidores existentes Poder de negociación de los clientes Amenaza de productos nuevos y sustitutivos Fig Importante relaciones con proveedores, Contratación Resultado 1. Búsqueda de proveedores 2. Selección de proveedores 3. Evaluación de proveedores 4. Negociación con los proveedores 5. Firma del contrato 1. Pedido 2. Entrega 3. Facturación Fig Vocabulario Insumos: 30

32 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 de un proceso la compra. finales más complejo acto de coordinación. nivel de conocimientos especializado. Solución Caso práctico Fig Actividades

33 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Importante (Business to Business) Claves y consejos metabuscadores, 2. La búsqueda de proveedores 1. La situación de partida de la empresa. 2. El tipo de compra Proveedores a largo plazo Proveedores puntuales on-line off-line. A. La búsqueda on-line on-line presencia en Internet. Web multibuscador.biwe.com metacrawler.com vivisimo.com Genéricos spiders Verticales: 32

34 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Caso práctico 2 Solución: (www.janium.com/productos/janiumlink). 2. Búsquedas, Fuentes de búsqueda, Internet. 3. Ir 4 4. Fig B. La búsqueda off-line off-line on-line, Prensa, radio y televisión: Publicaciones especializadas: Ferias y exposiciones: off-line on-line: Web merdata.es, Actividades 3. a) b) Claves y consejos 33

35 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 3. La selección de proveedores «multicriterio», 1.º 2.º 3.º 4.º 5.º Establecimiento de criterios de selección Fig º 2.º 3.º 4.º 5.º Establecimiento de criterios de selección A. Evaluación de las necesidades determinar la cantidad medias móviles. método de los mínimos cuadrados. suministradores industriales, suministradores comerciales, proveedores de servicios, 34

36 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Caso práctico 3 Año 2005 (1) 2006 (2) 2007 (3) 2008 (4) 2009 (5) 2011 (6) 2012 (7) Cantidad 2013 (8) Solución «y»; «x». (y) (x). mínimos cuadrados medias móviles. mínimos cuadrados. Importante a) Año Cantidad x y x y x x y x y x b) x y x n x y x = = = y = = = x n n c) y a bx, a b: y= + a n b x x = y a x+ b x (Continúa) 35

37 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Caso práctico 3 (continuación) a b b= x y n x y = x n x = = = a y b x Cantidad Año Fig Fig y = 2,059x + 6, Fig x a b y (previsión de demanda para el próximo ejercicio) y a b x y x y. Insertar Dispersión, Agregar línea de tendencia, Lineal. Presentar ecuación en el gráfico. y x, coeficiente de correlación lineal, r= S x X i n i= S y Y i X Y i n S x i S X Y y 36

38 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 COEF.DE.CORREL x, y. y x y Nuevo valor +++ = +++ = = +++ = +++ = 7 Actividades 4. Ubicar, S. L. Año Cantidad a) b) B. Realización de una lista de proveedores Datos identificativos: 1.º 2.º 3.º 4.º 5.º Establecimiento de criterios de selección 37

39 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Tipo de productos CEO Actividades 5. a) b) 1.º 2.º 3.º 4.º 5.º Establecimiento de criterios de selección C. Análisis de ofertas de los proveedores Caso práctico 4 De: Para: Asunto: Arancha Veloz Neumáticos Hernández y Fernández Modelos y precios de neumáticos para bicicletas Actividades 6. Estimados Sres: Somos una empresa de nueva creación que se dedica a la venta y reparación de todo tipo de bicicletas. Tenemos conocimiento de que Uds. se están especializando en la fabricación de neumáticos para bicicletas, por lo que estaríamos interesados en conocer toda la gama que ofrecen. Les rogaríamos que nos enviasen un catálogo con las especificaciones técnicas y económicas de dichos artículos. En concreto, estaríamos muy agradecidos si nos hacen llegar las siguientes especificaciones: Esperando poder contarles entre nuestros proveedores, reciban un cordial saludo. Arancha Veloz 38

40 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 D. Establecimiento de criterios de selección criterios clave de evaluación, criterios parciales) (criteriosglobales). selección parcial 1.º 2.º 3.º 4.º 5.º Establecimiento de criterios de selección Caso práctico 5 a) Producto Coste unitario (euros) Cantidad (unidades) b) c) Solución a) Suavizante Coste total: Coste unitario b) Blanqueador Coste total: Coste unitario: (Continúa) 39

41 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Caso práctico 5 (continuación) Importante c) Detergente Coste total: Coste unitario: coste global de la oferta. Suavizante Blanqueador Detergente Total Coste actual Coste oferta Ahorro 376,90 selección global, modelo de selección de Lehman y O Shaughnessy. atributos

42 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Caso práctico 6 Abetolandia Maderas Cuenca Brico Markt Importante Abetolandia Maderas Cuenca Brico Markt Precio Forma de pago plazo de entrega informes comerciales criterios Óptima Puntuación Máxima Abetolandia Maderas Cuenca Brico Markt Puntuación total 1 52,01 76,73 59,62 (Continúa) 41

43 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Caso práctico 6 (continuación) Importante Caso práctico 7 Importante Variables Peso Segurtosa Expersegur VeoVeo Anticaco Solución: método aditivo: 3,2 42

44 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Caso práctico 8 PicoPico, S.A. Kirico, S.L. DePlumas, S.L. Coste anual Calidad Plazo de entrega 3 Solución: método multiplicativo: Actividades 7. Artículo Cantidad Precio Descuento Embalajes a) b) 8. Concepto Juguetelandia Los Reyes de la Casa El País de los Sueños Rappels 43

45 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores E. Certificación de los proveedores 1.º 2.º 3.º 4.º 5.º Establecimiento de criterios de selección Vocabulario Lead time de abastecimiento: Fig certificación sistemas de gestión de calidad, ventajas: lead time C Actividades 9. Mes Proveedores certificados Total proveedores Mes Proveedores certificados Total proveedores Mes Proveedores certificados Total proveedores

46 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Web Inteligencia emocional, 4. La estrategia de negociación con los proveedores negociación inteligencia emocional. inteligencia emocional La negociación CEO Recuerda integración hacia delante integración hacia atrás negociación, ceder algo a cambio de algo. objetivo A. Preparación de la negociación Poder de los compradores Poder de los proveedores Factores positivos Factores negativos Tabla 2.1. Factores a tener en cuenta al preparar la negociación. 45

47 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 1 En qué momento se dará la información? Fig B. Fases de la negociación 1 COMIENZO Agenda y tiempos. 2 PRESENTACIONES 3 DEBATE 4 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS 5 CIERRE Acuerdos. No acuerdos, pero susceptibles de ser Fig

48 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 C. Comienzo y presentación de la propuesta COMIENZO PRESENTACIONES DEBATE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS CIERRE D. Debate o negociación E. Resolución de problemas los gastos Forma de entrega de los productos de los productos Conflictos Fig Forma de pago COMIENZO PRESENTACIONES Importante DEBATE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS CIERRE COMIENZO PRESENTACIONES DEBATE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS 5 CIERRE 47

49 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Principios Descripción Web curso-conflicto-solucion Tabla 2.2. Principios generales en la resolución de confl ictos (fuente: INTECO). 48

50 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 F. Cierre 1 COMIENZO Yo gano 2 PRESENTACIONES Yo pierdo 3 DEBATE Yo pierdo Yo gano Fig RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS CIERRE Actividades 10. a) b) c) Inteligencia emocional, «Los descubrimientos realizados sobre el liderazgo en el mundo empresarial y profesional nos proporcionan una imagen bastante más compleja. En este sentido, el Coeficiente de Inteligencia (CI) constituye un excelente predictor de la capacidad de afrontar los retos cognitivos que exige una determinada posición, y son centenares si no miles los estudios que demuestran que el CI predice, sin la menor duda, el escalafón profesional al que puede acceder una persona. Pero el valor predictivo de CI parece desvanecerse cuando de lo que se trata es de determinar quiénes, de entre un amplio abanico de candidatos intelectualmente preparados, acabarán alcanzando una posición de liderazgo. Esto se debe, en parte, al llamado "efecto piso", es decir, que quienes ocupan los escalones superiores de una determinada profesión o los niveles más elevados de una organización, ya han sido seleccionados en función de sus capacidades intelectuales y de su experiencia [ ] pero dentro de este grupo de personas, quienes mostrarán mayor capacidad de liderazgo no son ni las que poseen una mayor capacidad técnica ni el mayor CI, sino las que poseen mayor inteligencia emocional.» 49

51 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Síntesis Análisis de las necesidades de materiales Análisis del entorno Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Proveedores Búsqueda 1. On-line a) b) Verticales 2. Off-line Selección 1.º Evaluación de las necesidades lista de proveedores de los proveedores 4.º Establecimiento de criterios de selección proveedores Negociación 2.º Presentación problemas Evaluación No Positiva Sí Mantener relaciones 50

52 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Test de repaso Nota: Todas las actividades de esta página deben hacerse en un cuaderno aparte. 1. a) b) c) d) 2. a) b) c) d) 3. a) b) c) d) 4. a) b) c) d) 5. a) b) c) d) 6. a) b) c) d) 7. a) b) c) d) 8. a) b) c) d) 9. a) b) c) d) 10. a) b) c) d) 11. a) Off-line b) On-line c) d) 12. a) b) c) d) 13. a) b) c) d) 14. a) b) c) d) 51

53 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Comprueba tu aprendizaje Nota: Todas las actividades de esta página deben hacerse en un cuaderno aparte. Establecer las necesidades de compra para un periodo x y Fórmula + + = = 3 3 a) b) Confeccionar un fichero con los proveedores potenciales de acuerdo a los criterios de búsqueda on-line y off-line. 2. on-line. Comparar las ofertas de varios proveedores de acuerdo a los parámetros de precio, calidad y servicio. 3. Proveedor 1 Artículo Cantidad Precio Descuento comercial Portes Proveedor 2 Artículo Cantidad Precio Condiciones a) b) 4. Conceptos A B C Precio unitario Descuento Comercial Transporte Seguros Descuentos Forma de pago Plazo entrega a) b) 52

54 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Comprueba tu aprendizaje Nota: Todas las actividades de esta página deben hacerse en un cuaderno aparte. Establecer un baremo de los criterios de selección en función del peso específico que sobre el total representa cada una de las variables consideradas. 5. Maderera del Norte, S.A. Artículo Cantidad Precio Dto. Portes Calidad F. Pago Plazo entrega Maderera del Sur, S.A. Artículo Cantidad Precio Dto. Portes Calidad F. Pago Plazo entrega Calidad Precio Forma de pago Plazo de entrega 6. Artículo Cantidad (kg) Precio 7. Factores Precio Servicio Entrega Calidad Proveedor 1 Proveedor 2 3 Proveedor 3 3 Proveedor Artículo Cantidad Precio Descuento Embalaje Portes A C 53

55 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Práctica final Selección de una oferta Conceptos Infomarket, S.A. Computer, S.L. Inforestok, S.L. Chipchip, S.A. Rappels Cuestiones:

56 Unidad 3 La gestión de las compras En esta unidad aprenderemos a: stock Y estudiaremos:

57 3 La gestión de las compras 1. La fun ción de aprovisionamiento división funcional del trabajo, aprovisionamiento Cesión de materiales para el proceso de producción Producción Solicitud de los materiales para el proceso de producción Importante Almacén Estimación de las necesidades Departamento de compras Recepción del pedido Proveedores Realización del pedido Fig A. Concepto de la función de aprovisionamiento Vocabulario Eficacia: Eficiencia: función de aprovisionamiento 56

58 La gestión de las compras 3 Dirección general Dirección del personal Dirección de producción Departamento técnico Departamento de compras y almacén Staff Dirección comercial Fig stock B. Objetivos de la función de aprovisionamiento Minimizar costes. Maximizar el servicio. Recuerda Minimizar la inversión en inventarios. Reducir al máximo los costes de almacenamiento. Minimizar las pérdidas por daños, por obsolescencia y por artículos perecederos. Minimizar los costes salariales del departamento. Conseguir un inventario suficiente para que la producción no se vea afectada por desabastecimiento de materias primas y demás suministros. Optimizar la inversión para que la producción no carezca de materias primas y otros materiales. Tener un sistema eficiente de información de inventarios. Mantener un sistema eficiente de transporte de los inventarios. Fig Actividades

59 3 La gestión de las compras 2. La función de compras Importante función de compras departamento de compras Claves y consejos A. Objetivos de la función de compras objetivos: stocks stocks especificaciones autorizaciones control de calidad 58

60 La gestión de las compras 3 B. El departamento de compras Modelo horizontal: Producción Importante Financiero Compras Comercial Administrativo Fig Modelo vertical: Producción Financiero Comercial Administrativo Fig C. La matriz de Kraljic matriz de Kraljic Productos apalancados. Materiales estratégicos. Dimensión interna Impacto de la compra sobre resultado Productos apalancados *Ofertas competitivas Productos rutinarios *Sistema de contratación Riesgo de suministro Productos estratégicos *Alianza con proveedores Productos cuello de botella *Asegurar el suministro Dimensión externa Fig

61 3 La gestión de las compras Caso práctico 1 Claves y consejos Productos rutinarios. Materiales cuello de botella. Importancia: Tecnología requerida: Gasto 2012 (Continúa) 60

62 La gestión de las compras 3 Caso práctico 1 (continuación) Circuitos electrónicos Pantalla LCD Empaquetado Claves y consejos Normas técnicas a) b) Componentes Valor Factor: importancia Ventaja competitiva Media (Continúa) 61

63 3 La gestión de las compras Caso práctico 1 (continuación) c) Claves y consejos Pantalla Circuitos electrónicos Empaquetado Normas técnicas Actividades 7. i. ii. a) b) Material % coste base Origen Número de proveedores drill 62

64 La gestión de las compras 3 3. El coste de las compras primer criterio importe bruto impuestos que no sean recuperables segundo criterio gastos adicionales hasta que el producto se encuentre en el almacén Claves y consejos Valor de entrada de las existencias en el almacén Coste de compras Precio neto de compra Precio de adquisición Precio neto de compra Impuestos no recuperables Derechos arancelarios e impuestos no recuperables Costes de transporte Otros costes hasta el almacén Fig Caso práctico 2 Artículo Unidades Coste (Continúa) 63

65 3 La gestión de las compras Caso práctico 2 (continuación) Artículo Precio unitario Otros Claves y consejos Solución 1.º 2.º x x x x 3.º x x i. = ii. x x 64

66 La gestión de las compras 3 Prorrateo de los distintos elementos comunes en la compra de varios artículos rappels, prorrateo de gastos comunes. (K). Importante K K al la a la a c p c p c n p n c K p p K p Coste total Caso práctico 3 Artículo Cantidad Precio Solución 1. Artículo Cantidad Precio compra Importe Coste total ,00 Claves y consejos (Continúa) 65

67 3 La gestión de las compras Caso práctico 3 (continuación) K, al K Artículo Coste unitario Caso práctico 4 Materia prima Coste (euros) Coste total 9,20 Materia prima Precio Cantidad Descuento comercial Embalaje a) b) (Continúa) 66

68 La gestión de las compras 3 Solución Caso práctico 4 (continuación) a) Materia prima Cálculo Totales IMPORTE BRUTO ,50 COSTE TOTAL ,50 b) K K Recuerda K x x Caso práctico 5 Producto Cantidad Precio compra Precio coste (Continúa) 67

69 3 La gestión de las compras Caso práctico 5 (continuación) a) b) Importante rappels Solución B c p c p c n p n (B) BB B B B B al K Kn + c p c p + = = = Actividades 8. Producto Cantidad Precio ME LO 68

70 La gestión de las compras 3 4. El control de las compras y sus indicadores Importante diagramas de flujo, a) b) A. El control presupuestario de las compras La económica La técnica Sistema de control Alcanzar objetivos: eficacia Economía de medios: eficiencia Motivación del equipo Fig

71 3 La gestión de las compras Caso práctico 6 Mes de diciembre Acumulado Concepto Presupuestado Real Desviaciones Desviaciones Presupuestado Real Cantidad % Absolutas % stock Solución B. Indicadores de compras Orienta para la obtención de mejores resultados. Mide los cambios. Permite un seguimiento del proceso. INDICADOR Mide el resultado. Fig

72 La gestión de las compras 3 Índice de compras: Va Índice del coste del departamento de compras: Va al Índice del coste de un pedido de compras: al Índice de rotación del stock de materias primas: stock Stock stock Índice del periodo medio de pago: Índice de rechazos Importante Caso práctico 7 Periodo Desde Hasta días Consumo Existencias (Continúa) 71

73 3 La gestión de las compras Importante stocks: Caso práctico 7 (continuación) Solución = stock: Stock stock: Caso práctico 8 Periodo Desde Hasta Días Saldo de proveedores Compras ,00 (Continúa) 72

74 La gestión de las compras 3 Caso práctico 8 (continuación) Solución Pmp n: n n Stock Recuerda C. Otros indicadores de la gestión de compras Financiación de proveedores stock = Importante Rotación de proveedores = Plazo medio de entrega 73

75 3 La gestión de las compras a Va Calidad de las compras Ca Va Va Carga de trabajo Ca Va Caso práctico 9 1. stocks Stock = Stock + stocks = (Continúa) 74

76 La gestión de las compras 3 Caso práctico 9 (continuación) 2. Índice Cálculo Índice Cálculo 7 7 = = = Caso práctico 10 Proveedor Importe de compras Importe de devoluciones Totales , ,00 Solución Actividades 9. Ejercicio económico Existencias Iniciales Finales x Compras Proveedores (saldo medio) Rotación de stocks P.M. pago 75

77 3 La gestión de las compras 5. El periodo medio de maduración de la empresa Dinero El periodo medio de maduración (PMM) es el tiempo que, por término medio, tarda en convertirse en líquida (esto es, en recuperarse) una unidad monetaria invertida en el ciclo de explotación (Fig. 3.10). Cobro Clientes Compras Materias primas Las fases del ciclo de explotación de una empresa se pueden dividir en almacenamiento, fabricación, venta y cobro. Si las encadenamos obtendremos el periodo medio de maduración económico. Y si a este le restamos el tiempo que la empresa tarda en pagar a sus proveedores, tendremos otro concepto de gran importancia: el periodo medio de maduración financiero (Fig. 3.11): Ventas Producción ALMACENA- MIENTO FABRICACIÓN VENTAS COBROS Productos terminados Fig Ciclo de explotación: dineromercancía-dinero. PAGO Periodo medio de maduración financiero Periodo medio de maduración económico Fig Periodo de maduración económico y un periodo de maduración financiero. Importante Cuanto menor sea el periodo medio de maduración, más ciclos cabrán en un año, es decir, mayores rotaciones habrá y, en principio, mayor rentabilidad. Bajo la perspectiva financiera, el periodo de maduración financiero (PMMf) consta de cinco subperiodos: ( ) Periodo medio de almacenamiento de materia prima (PMA). ( ) Periodo medio de fabricacion (PMF). ( ) Periodo medio de venta (PMV). ( ) Periodo medio de cobro (PMC). ( ) Periodo medio de pago (PMP). Por su parte, el periodo medio de maduración económico (PMM) no contempla el de pago. Importante El cociente entre consumo de materias primas y existencias medias de materias primas es la rotación de las materias primas. El periodo medio de almacenamiento (PMA) es el tiempo (normalmente expresado en días) que por término medio transcurre desde que entra la materia prima en el almacén de la empresa hasta que sale a la fase de fabricación: PMA 365 Consumo materias primas Existencias medias de materias primas El número de días que las materias primas están almacenadas repercuten directamente en la liquidez de la empresa. En principio, conviene reducir ese periodo al mínimo, aunque siempre teniendo cuidado de no quedar desabastecidos. De este modo se reducen gastos de manipulación, amortización, obsolescencia, roturas y mermas. 76

78 La gestión de las compras 3 periodo medio de fabricación (PMF) periodo medio de venta (PMV) periodo medio de cobro (PMC) periodo medio de pago (PMP), Importante Importante Importante periodo medio de maduración (PMM). (PMMf) Importante 77

79 3 La gestión de las compras Importante Rappels Solución Caso práctico 11, Solución Caso práctico 12 (Continúa) 78

80 La gestión de las compras 3 Caso práctico 12 (continuación) Importante Actividades 10. Funcionario. 79

81 3 La gestión de las compras Síntesis LA GESTIÓN DE COMPRAS A través de la función de aprovisionamiento Con el objetivo de Dividida en Minimizar costes Maximizar el servicio Modelos Compras Almacén Horizontal Vertical Con el objetivo de suministros evitando roturas de stock y mermas por obsolescencia y deterioro suministros y mantenimiento de stocks a niveles adecuados Periodo Medio de Maduración económico Almacén Reducir el tiempo de stock de las materias primas Fabricación Venta Cobro Reducir Reducir el Reducir el el tiempo tiempo de tiempo en cobrar producción los P.T. en el a los clientes almacén Pago Aumentar el tiempo en pagar a los proveedores Periodo Medio de Maduración financiero 80

82 La gestión de las compras 3 Test de repaso Nota: Todas las actividades de esta página deben hacerse en un cuaderno aparte. 1. La función de aprovisionamiento consiste en: a) Almacenar al precio más bajo posible. b) Comprar lo más barato posible. c) Contribuir a los objetivos comunes de la empresa, a través de la adquisición, recepción y almacenamiento de los materiales que esta necesita para la elaboración de sus productos. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 2. El departamento encargado de recibir las solicitudes de materiales necesarios, así como de buscar los proveedores adecuados, es el de: a) Aprovisionamiento. b) Almacén. c) Compras. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 3. Si, al efectuar una compra, el coste total de la factura es mayor que el importe bruto de la misma, en este caso el coste unitario de uno de los productos será: a) Menor que el precio de compra. b) Mayor que el precio de compra. c) No se puede calcular el precio de compra. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 4. Si, al calcular el coste unitario de un artículo, una vez efectuado el prorrateo de la factura, la constante de proporcionalidad es menor que la unidad, esto implica: a) Que el precio de compra es menor que el precio de coste. b) Que el precio de compra es mayor que el precio de coste. c) Que el precio de compra y el de coste coinciden. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 5. Si en una empresa la rotación de stocks es igual a 12, esto significa: a) Que se renueva una vez cada mes. b) Que se renueva cada 12 días. c) Que se renueva cada 12 meses. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 6. El periodo medio de pago nos indica: a) El número de veces al año que pagamos al proveedor. b) El número de días que por término medio tardamos en pagar a los proveedores. c) El número de días que por término medio tardan en servirnos la mercancía el proveedor. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 7. En el modelo horizontal de compras: a) Cada departamento realiza la función de compras. b) No existe un departamento de compras propiamente. c) Todas las anteriores son correctas. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 8. Los materiales cuello de botella: a) Son productos de elevado valor unitario. b) Son productos de reducido valor unitario. c) Son productos con pocos proveedores. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 9. Según el Plan General Contable, el precio de adquisición está formado por: a) El precio de compra. b) El precio de compra más los gastos de transporte. c) El precio de compra más todos los gastos necesarios para que el producto se encuentre en el almacén de la empresa. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 10. El ratio de rotación de proveedores nos permite: a) Comprobar el grado de renovación de las fuentes de suministro de la empresa. b) Comprobar la calidad de las compras. c) Comprobar el grado de adecuación de los proveedores. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 11. Entre los objetivos de la función de aprovisionamiento se encuentra: a) Maximizar el beneficio de la empresa. b) Minimizar los costes de los inventarios. c) Minimizar los costes y maximizar el servicio. d) Ninguna de las anteriores es correcta. 81

83 3 La gestión de las compras Comprueba tu aprendizaje Nota: Todas las actividades de esta página deben hacerse en un cuaderno aparte. Definir las fases que componen un programa de aprovisionamiento desde la detección de necesidades hasta la recepción de la mercancía. 1. a) b) c) d) e) f) 2. Prever con tiempo suficiente el reaprovisionamiento de la cadena de suministro para ajustar los volúmenes de stock al nivel de servicio, evitando los desabastecimientos. 3. stocks, Ejercicio económico Existencias Iniciales Finales x Compras Proveed. (Saldo medio) Rotación de stocks P.M. Pago stock, Obtener el periodo medio de maduración de una empresa comercial

84 La gestión de las compras 3 Comprueba tu aprendizaje Nota: Todas las actividades de esta página deben hacerse en un cuaderno aparte. 8. Virtual Entelequia Empresa A Empresa B 12. a) b) a) b) c) 13. stock a) b) 83

85 3 La gestión de las compras Práctica final El periodo medio de maduración Cuenta de pérdidas y ganancias Ejercicio 2013 Ejercicio 2013 Ejercicio 2012 Cuestiones: a) b) c) d) e) f) g) h) i) j)

86 Unidad 4 La gestión de las existencias En esta unidad aprenderemos a: stocks. Y estudiaremos: stock stock

87 4 La gestión de las existencias 1. Las existenc ias: definición y clases Claves y consejos Definiciones y relaciones contables. tipo de empresa Adquiridas al exterior Empresas comerciales Empresas industriales Adquiridas al exterior Producción propia Tabla 4.1. Actividades 1. 86

88 La gestión de las existencias 4 imputación a la determinación del coste del producto, Materiales directos. Materiales indirectos. capacidad de almacenamiento, Materiales almacenables. Materiales no almacenables. Productos terminados Materias primas Materiales auxiliares Productos en curso Productos semiterminados Subproductos Claves y consejos Residuos Fig Actividades

89 4 La gestión de las existencias 2. Funciones del departamento de aprovisionamiento proceso de aprovisionamiento Importante El proceso de aprovisionamiento A. Fase de la gestión de compras departamento de compras cantidad necesaria mínimo coste. funciones propias de compra Actividades 4. Organización De qué se aprovisiona Qué ofrece Con qué eslogan se daría a conocer 88

90 La gestión de las existencias 4 B. Fase de la gestión de almacén stocks : Vocabulario Estacionalidad: : demanda. plazo de entrega stocks stock stocks Actividades 5. a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k) l) m) n) ñ) o) p) q) r) s) 89

91 4 La gestión de las existencias 3. El control de los materiales Vocabulario Índice de rotación: Importancia técnica: Importancia económica: Picking: A. Aplicación del método ABC para el control de inventarios ABC, método de Pareto, artículos A artículos C artículos B Importante B. La generalización del método ABC para el control de otras variables picking stocks. 90

92 La gestión de las existencias 4 % de valor en el almacén 100 % 90 % 80 % 70 % 60 % 50 % 40 % 30 % 20 % 10 % 0% 0 A B picking C Cantidad de artículos Fig Vocabulario Descubierto: Caso práctico 1 Artículo Porcentaje sobre el total en el inventario Valor anual de las compras ( ) Importante Web ar/~ope 20156/pdf/abc.pdf (Continúa) 91

93 4 La gestión de las existencias Caso práctico 1 (continuación) Solución Producto Valor en % acumulado sobre el número de artículos Acumulación de porcentajes Acumulado en 10 artículos ,00 100, % 80 % 60 % 40 % 20 % Acumulado en % sobre el valor total del almacén 0% Fig a) b) c) A stocks. d) B e) C Actividades 6. Precio unitario Ordenadores portátiles Placas base Ordenadores sobremesa Memorias 90 MB Memorias 120 MB Memorias 210 MB Memorias 220 MB Memorias 250 MB Memorias 300 MB Cajas disquetes Cantidad 92

94 La gestión de las existencias 4 Caso práctico 2 Artículo Guirlache Turrón Chocolate Almendra Pistacho Café Tutti-fruti Naranja Praliné Moka Valor Artículo Unidades Valor % valor % unidades % acumulado valor Tutti-fruti Importante A B C Fig Almendra Café Pistacho Guirlache Naranja Praliné Turrón Moka Chocolate Tutti-fruti Actividades 7. Artículo Valor 93

95 4 La gestión de las existencias Vocabulario 4. Los costes de la gestión de las compras Stockout: Importante Costes fijos: Costes variables: Actividades 8. a) b) c) d) 9. stock equilibrio producción producto rentabilidad optimizar la relación entre el importe del pedido y el coste total de realizar y gestionar dicho pedido. Comunicaciones Primas de seguros Aprovisionamiento Prensa Troquelado Comercialización Ventas 94

96 La gestión de las existencias 4 5. Los costes de almacenamiento stocks, tasa de posesión del stock. Importante tasa de posesión del stock stock Actividades

97 4 La gestión de las existencias Importante stocks 6. El volumen óptimo de pedido (VOP) stocks stock modelos de previsión perfecta, modelos estocásticos. A. El volumen óptimo de pedido de Wilson Recuerda El volumen óptimo de pedido volumen óptimo de pedido coste total Coste de adquisiciónpd Coste de gestión del pedido = Cpe D Q Coste de posesión Cp Stock Q coste total CT= + P D Cpe Q + Cg D Q 96

98 La gestión de las existencias 4 (P D) costes de posesión gestión de pedido D Cg Q Caso práctico 3 Q Cp D Cg== Cp Q Q Cg D = Q Cp Q = Q= Cg D Cp Cg D (D) (Cpe) (Cp) Cp Recuerda Importante Q Q Número de pedidos Q Q 2 Coste de gestión de pedidos (Cpe) ( ) (N.º pedidos 22) Coste de almacenamiento ( ) Q 1,5 2 Coste total ( ) (Continúa) 97

99 4 La gestión de las existencias Solución Caso práctico 3 (continuación) Recuerda Q Q Q = Q = Q Q: Q= Cg D Cp = = = Cg Cp CT Cg Cp 2.000, , , , , ,00 800,00 600,00 400,00 200,00 0, Coste de gestión de pedidos (Cpe) ( ) (N.º pedidos 22) Coste de almacenamiento ( ) ( 2 Q 2) Coste total ( ) Fig (Continúa) 98

100 La gestión de las existencias 4 Caso práctico 3 (continuación) Q (Pe)(Pp) stock D Cpe Pe D pe Pp Pp Cpe stock stock stock (Ss). Pp Cpe Ss Recuerda Caso práctico 4 stocks stock stocks. Importante Solución a) Por reiteración (Continúa) 99

101 4 La gestión de las existencias Caso práctico 4 (continuación) Frecuencia del periodo N.º de pedidos Np D Q Cantidad total (Q) Stock medio Q 2 Coste de mantenimiento Q Cp 2 Coste de pedido y transporte (Cg Np) Coste total Q + Cp Cg Np 2 2 meses , , ,00 stock. b) Por la fórmula del volumen óptimo de pedido Q= Cg D Cp = = demanda anual Cuántos pedidos efectuará al año, sabiendo que la fábrica mantiene su actividad durante 288 días al año? D Np Q plazo de aprovisionamiento es de 10 días. Efectuaremos el pedido (Pp) stock consumo de unidades durante el plazo de entrega (Cpe). Pp Cpe D Cpe= Pe = 100

102 La gestión de las existencias 4 B. Variante del volumen óptimo de pedido Caso práctico 5 stock Unidades pedidas Precio (euros) Solución Q= = Coste total ,00 Supongamos que hacemos 30 pedidos. Cuál será el coste total? Coste total ,00 Actividades 12. Unidades pedidas Precio (euros) stock 101

103 4 La gestión de las existencias Importante El VOP: El punto de pedido: 7. El punto de pedido Pp stocks. punto de pedido stock stock Caso práctico 6 Web (www.softonic.com) Sistemas de reposición de stocks stocks stock Solución Q= = Cpe= = PP Fig (setup cost) (holding cost) (Continúa) 102

104 La gestión de las existencias 4 Caso práctico 6 (continuación) a) A nivel (Pp). Q Q Q (t t Q Q Q Q Pp Pp Pp t t t Claves y consejos ( ) ( ) ( ) P1 800 P Ss 100 b) Por cobertura P días 5 días 22 días 5 días 8 días 5 días 15 días 27 días 13 días PP T Fig stock uds.; ; P P P Q ( ) P ( ) P P ( ) Claves y consejos días 5 días 10 días 5 días 10 días 5 días 15 días 15 días 15 días t Fig (Continúa) 103

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