ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

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1 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN 1

2 2 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

3 Junta directiva Presidente Ernesto Sandoval Ríos. Grupo Matisse S.A. Vicepresidente Alfredo Yoshimoto Fuchikami. Gráfica Biblos S.A. Secretario Jaime Bustamante Varillas. Editora ABC Perú S.A. Tesorero Mario Gnädinger Thaler. Estudio de Impresiones S.A. Directores Ricardo Abuid Gamero. Servicios Gráficos Callao S.A.C. Tulio Herrera Jaramillo. Editora Argentina S.A. Luis Valera Carvalho. CH y V Gráficos S.A. Mario Cuzzi Morán. Cuzzi y Cía. S.A. Eduardo Chiang Ma. Litho Láser S.A. Año 10 Edición N 28 Edición y Publicidad Av. Garcilaso de la Vega Piso - Lima 1 Telf. (511) / Índice editorial 4 Editorial especial 5-17 Primer Congreso Nacional de Empresarios de la Industria gráfica estudio de la industria gráfica Datos Secundarios gestión Six Sigma: Estrategia que genera rentabilidad marketing Cómo ganar en el juego de las cotizaciones? impresión 17 Caso de estudio: Estandarización en la impresión offset y Norma Isso flexografía Metodologías para estandarizar en flexografía eventos Papeles finos Kimberly cambió de imagen - AGUDI realizó seminario gráfico en Trujillo noticia 37 Kodak recibe nuevamente el premio... publirreportaje 38 AGFA Director Ejecutivo Alfredo Yoshimoto Fuchikami Coordinación y publicidad Mario Mondragón Agurto Editora y redactora Katherine Palomino Conde Colaboradores Tecnología Gráfica-Brasil AIDO- España Peter E. Ebner Corrector de estilo Fortunato Ortega Girón Impreso en: Grambs Corporación Gráfica S.A.C. Depósito Legal ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN 3

4 Editorial: Exitoso Congreso Gráfico cerró el año No puedo empezar estas líneas sin antes hacer extensivo un especial agradecimiento por la valiosa participación del empresariado gráfico que estuvo presente en el Primer Congreso Nacional de Empresarios de la Industria Gráfica. Hoy puedo decir que nuestro sentido gremial está latente y el compromiso con el sector es cada vez más fuerte y constante. Nuestro camino hacia el fortalecimiento institucional y la unidad gremial se encuentra marcado y vislumbra en el horizonte un rol más dinámico y participativo en las decisiones del estado. Sin embargo, es necesario que el empresariado que confió en el nuevo rumbo de la institución a través de este Congreso se comprometa a dar continuidad al trabajo iniciado y sume uno a uno fuerzas para actuar como un gremio sólido. El camino es largo y sinuoso pero el resultado de ese recorrido significa empoderar a una industria fuerte y activa pero a la vez rezagada por la falta de un verdadero sentido gremial. Asimismo, queremos también formalizar un mayor compromiso como representantes del sector gráfico pero dentro de un marco enfocado a la realidad de un mundo moderno, ordenado y desarrollado. Estoy seguro que nuestro objetivo se cumplirá a cabalidad si contamos con su leal apoyo. Un año más está por terminar, y quisiera compartir estás últimas líneas para desearles unas felices fiestas. Que esta navidad sea motivo de reflexión y unidad familiar. Que el 2012 traiga consigo muchos éxitos y logros consolidados, y lo que empezamos como comunidad gráfica este año pueda verse concretado. Un abrazo fraterno, Ernesto Sandoval Ríos Presidente 4 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

5 Empresariado gráfico renovó compromiso con el sector AGUDI congregó a las empresas más representativas del sector en Primer Congreso Gráfico. Este año representaba para nuestra institución una oportunidad para remarcar un nuevo camino, donde la institucionalidad y la unidad gremial fueran los pilares para trabajar en un renovado compromiso gráfico, cuyo principal objetivo era empoderar la industria teniendo como plataforma a AGUDI. Por ello, la Directiva aceptó el reto y decidió organizar en el mes de noviembre el Primer Congreso Nacional de Empresarios de la Industria Gráfica. Dicha labor no resultó nada fácil, fueron cinco meses de incesante trabajo, pero el compromiso de los directivos que impulsaron esta idea desde el principio y el apoyo incondicional de empresas gráficas que apostaron por este reto fueron fundamentales para que el 05 de noviembre el resultado de esta suma de esfuerzos se dibuje en un exitoso Congreso. La mañana del sábado 05 por fin llegó, los directivos de AGUDI fueron los primeros que se hicieron presentes en el local para recibir a los invitados. La Comisión Organizadora del Congreso encabezada por su presidente Alfredo Yoshimoto, Ricardo Abuid, Osvaldo Saravia y Eduardo Chiang se encargó de dar la bienvenida a los asistentes de las distintas empresas de Lima, Arequipa y Trujillo. A las 9:00 de la mañana se dio inicio a esta inolvidable jornada, con las palabras del presidente de AGUDI para luego dar pase a la primera exposición magistral a cargo del reconocido profesional mexicano Alejandro Ruelas-Gossi, quien desarrolló el Tema Orquestación Estratégica: El nuevo juego de la estrategia. No había pasado ni diez minutos y ya el público se encontraba completamente concentrado -casi sin parpadear- con la elocuente y perspicaz exposición que más adelante confirmaría el gran nivel del expositor y que terminó dejando un nuevo sentido y herramientas verdaderas para desarrollar una industria competitiva. Luego de un merecido coffee break, después del vuelco positivo de ideas de la primera exposición, le tocó el turno al expositor peruano José Garrido- Lecca cuyo tema: Requisitos para desarrollar una industria en un mundo globalizado fue la perfecta continuación para traer todo este cambio de ideas a un contexto más cercano a nuestra realidad. La dinámica, el total conocimiento del tema y las experiencias exitosas compartidas calaron en cada uno de los asistentes, que no se movieron de sus asientos hasta el final de la exposición. Un almuerzo de camaradería fue la escena perfecta para que los empresarios pudieran compartir ideas, anécdotas e inquietudes. Las mesas del recinto iluminadas por el cálido sol de primavera no hacían más que brindar a esta reunión gráfica una nueva luz y la claridad de un camino con la consigna que la integración del gremio se hacía más fuerte y era posible. La tercera exposición tuvo al empresario y reconocido institucionalista chileno Carlos Aguirre con el tema: Fortalecimiento de una cultura de integración gremial. El gráfico chileno brindó un panorama sobre el rol de una institución gremial, de acuerdo a su experiencia como directivo de la Asociación Gremial de Empresarios Gráficos de Chile. Asimismo, enfatizó que la representatividad de una institución depende del compromiso de las empresas del sector a trabajar por una industria sólida. El brindis de honor cerró una tarde rica en experiencias y nuevos compromisos con AGUDI como el interlocutor necesario para la industria. ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN 5

6 Orquestación Estratégica: El nuevo juego de la estrategia Expositor: Alejandro Ruelas-Gossi. La presentación se hará en tres partes: 1.- Contexto económico. 2.- Cuatro obsesiones en la administración tradicional. 3.- Tres consejos muy sencillos y pragmáticos para su negocio. Contexto económico Estamos viendo etapas muy complejas, sin duda, ayer estaban aprobando descontar el 50% de la deuda griega y ni por eso alcanza, al final de cuentas igual tendrán que pagar los platos rotos algunos países que han prestado su dinero a esas economías que tienen problemas. Y quisiera tratar de visualizar y situar donde radica el problema, incluso existen teorías que explican por qué esos problemas existen. Para ello, quisiera hablar de la "generación Y", posiblemente muchos de ustedes están dentro de esa generación. La "generación Y" nació a finales de los 80 y principios de los 90, tiene aproximadamente unos 20 años. Esta generación desde 1820 va a ser la primera que va a vivir peor que la anterior, es decir, el ingreso Per cápita ha ido creciendo desde 1820 para acá. Por qué 1820? Porque fue exactamente la era en economía la llamada pocket stick porque teníamos un ingreso Per cápita de $5.00 hasta 1820, de allí empezó y creció 55 veces el ingreso en el mundo y la población creció 5 veces de ese año para acá. Entonces estamos hablando que aumentó en 11 veces el ingreso Per cápita. Esta generación que viene va a ser la primera a tener eso y va a ir disminuyendo el ingreso Per cápita y va a seguir disminuyendo. Es una generación que tristemente ha vivido en un mundo en liquidación. (...) Ahora vemos liquidación en todo el mundo, ahora el nombre del juego es todo está en liquidación, todo tiene que ser más barato y desafortunadamente es algo que los niños de esos 20 años han visto todo el tiempo, tenemos una generación de Wallmart. La generación de lo barato. Para mí Wallmart es un virus, pues es lo que más daño le hace al mundo el día de hoy por el tamaño y la influencia que tiene la empresa, porque es una empresa que simplemente ahoga al proveedor, le da cada vez menos cosas al cliente y está generando un escenario como el de hace 100 años y al final de cuentas vamos al comunismo. (...) Porque ahora resulta que la anorexia es muy buena, porque todo negocio lo que hacen cada vez es darlo más barato, más barato y parece que el precio es la única variable, siempre y cuando sea bajo. A nadie le gusta lo barato pero cuando uno exige el precio quiere que sea barato, es una paradoja medio extraña, entonces al final de cuentas estamos llegando a un momento que le está haciendo bastante daño al mundo, en todo. Cada cosa que nosotros estamos viendo se le ha quitado cada vez más atributos de la proporción de valor hasta llegar al precio, el precio es exactamente como dar coima, porque la única manera de que te compren es por el precio bajo. Aquella empresa que dice que sus tarjetas precios bajos no tiene estrategia, porque el precio bajo no es estrategia, el precio bajo es cuando ya no tienes estrategia. (...). (...)Por ejemplo: hoy cuando hablamos de China que va a ser posiblemente la economía más grande del mundo, ojalá no lo sea, pero si los números siguen como están ahorita lo va a ser y que de repente va a tomar un rol de liderazgo, eso me asusta. El país número uno en la lista de corrupción del mundo es China, las empresas más corruptas del mundo son de China, siguen las rusas y luego las mexicanas. Ese país va a ser ahora el que va a dirigir el pensar del mundo. (...). Pero el fenómeno es exactamente lo mismo, todo el empleo que se llevó China crea la gran depresión del mundo, no hay trabajo para la gente. (...). El mundo desarrollado: Japón, Europa Occidental y EEUU inventaron la tecnología, pero luego viene China (...) y dice quiero jugar al juego de capitalismo porque se ve muy bien, entonces coincide con el esfuerzo de integración del planeta de quitar fronteras y admiten a China en el juego, lo cual ha sido un error, prácticamente sin aranceles con la justificación que hay que integrarse. (...). Entonces China tiene tres o cuatro ciudades interesantes, pero a costa de qué de copiar todo (...). Al final de cuentas la imaginación, el sentido pragmático no es otra cosa que convertir el dinero en conocimiento y el conocimiento en dinero. Qué significa eso, que yo asigno un dinero para que la gente piense generar tecnología, cosas inteligentes y luego la aterrizan en nuevas ventas multiplicadas por 20, 50 o 100(...) porque la economía es la que genera riqueza, la que usa la riqueza como comenté y la que ahorra la riqueza -es la financiera-, estas dos no sirven solas están en función de que la primera genere algo. (...). Estamos en un mundo donde hace 20 años no hay 6 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

7 nueva tecnología, donde todo es más barato. Creemos que lo barato es lo mejor y mientras más barato la gente va a tener más acceso, y eso no funciona. Cuatro obsesiones en la administración tradicional Entonces vamos a ver, si les parece, cuatro obsesiones de la gestión, con las cuales se van a ver identificados desafortunadamente porque son ideas que tienen 200 años pero que son más de los últimos 30 años, de principios de los 80. La primera es la que he tocado, la obsesión por el precio bajo. Cualquier empresa a la que vayas ahora desafortunadamente hay una obsesión por el precio bajo. Porque es la única variable que estamos usando, reduciendo los costos. A ver cuándo es el límite en ir reduciendo costos, cuándo digo ya es suficiente este es el costo más bajo. Quién define cual es el costo más bajo el mercado? Lo interesante es que el mercado lo va definiendo a costa de que despidas gente. Entonces como vamos contra la corriente en esta obsesión, cuál es la alternativa, podemos utilizar lo que llamo reimaginarse el valor. Reimaginarte el valor consiste en que vuelvas a poner en una hoja en blanco los atributos de la proposición de valor que tu creas que pueda funcionar para ese segmento, es decir, aumentar además del precio otras cosas(...). A eso me refiero con reimaginar el valor, en lugar de estar preocupándote por el precio bajo, preocupándote por estar haciendo cosas que no has hecho nunca. La segunda obsesión es la obsesión por el cliente. Allí tenemos problemas más serios con el cliente. Nosotros hemos deidificado mucho al cliente, creemos que es dios, esas tonterías de decir no que la pirámide invertida la cambie para que el cliente este bien. Lo peor que tú puedes hacer sin duda es escuchar al cliente, si ustedes piensan que el cliente es lo más importante están muy equivocados. El cliente es un mal necesario, es un problema para el negocio. Si alguien cree que el cliente tiene la razón, pero el cliente prácticamente nunca tiene la razón. La primera razón el cliente miente. Segundo el cliente no es leal. La tercera es peor al cliente tu empresa no le importa nada. Entonces por qué nosotros nos abocamos a todo lo que el cliente nos diga, haz todo lo que el cliente diga y tu empresa va a quebrar. La alternativa es peor, porque hay que vivir con él, pero la idea es que no hable. (...). Todo el marketing está basado en articular preguntas a los clientes de lo que sé que sé y lo que sé que no sé. Porque al final de cuentas yo armo el cuestionario -investigación de mercado- para preguntarle al cliente cosas. Nosotros pensamos que trayendo el cliente a nuestra empresa y haciendo un focus group vamos a resolver todo. Es como pensar que estudiamos el comportamiento del león yendo al zoológico, el león no se comporta en el zoológico como es, eso es el focus group. Entonces la alternativa es ver al animal en su medio, es decir; es ir con el cliente donde vive y ver cómo se comporta, qué hace. El tema es que nosotros no podemos confiar en lo que el cliente dice, porque el cliente te va a decir mentiras, tienes que ver lo que el cliente hace. Lo que nosotros debemos quitar en esta obsesión mala de la administración es que estamos basados en los clientes y el cliente es un nodo de toda una red posible, es decir, generalmente tenemos una opción transaccional de la empresa y el cliente, cuando hay otras cosas en nuestro alrededor que debemos tener cuidado. La tercera obsesión, la obsesión por el competidor. Y esta es la más dura, la que ha hecho más daño, porque todas están relacionadas. Cuando uno se obsesiona por el competidor qué sucede, terminas pareciéndote a él. Al final de cuentas si te preocupas por la competencia cuál va a ser la única variable, el precio otra vez. Porque como somos iguales, yo te estoy vigilando a ti, vamos a ofrecer lo mismo todos. Yo les aseguro que si cada negocio fuera diferente al otro no habría desempleo. Cuántas cosas que nos faltan por satisfacer al ser humano(...). La palabra competidor es una muy mala metáfora porque habla de la beligerancia y habla incluso de matar al oponente, la metáfora de competir que nos han enseñado durante años no es la adecuada. Entonces cuál sería el contraste de imitar al competir, imitar una historia única. En lugar de copiar al competir es inventar tu propia historia. La cuarta obsesión es la obsesión por el valor agregado. Cuántas veces dicen al día es que estoy agregando. El valor agregado no agrega valor Qué significa valor agregado? El valor agregado en la idea original de Michael Porter, porque él inventó el tema de la cadena de valor. Decía que uno puede integrar verticalmente hacia delante o hacia atrás, es decir; compras a tu proveedor para tener más elementos de la cadena o te integras hacia delante y eliminas a tu distribuidor, eso es muy grave. Porque aparentemente suena inteligente, a veces decimos es que el distribuidor no agrega valor, entonces yo le voy directamente al cliente. Dell hizo eso y está prácticamente en quiebra el día de hoy. (...) Porque el distribuidor tiene un valor importante, cuando dices que agregas valor que significa quitar un eslabón de la cadena, te imaginas que estás como en el juego de Pacman que te comiste al distribuidor pero no te lo comiste sigue allí. Entonces qué va a hacer el distribuidor, se va a ir con tu competidor a comprarle. Y el competidor va a utilizar la capacidad instalada ociosa para vender la demanda que le acaba de crecer, porque ese tipo le está comprando a él ahora, al final de cuentas que es lo que hago una sobre oferta de mercado Qué pasa cuando la oferta sube? El precio se cae. (...). El valor agregado no agrega valor más bien lo destruye. Quiero ofrecer como cuarta y ya es la metáfora tiene que ver con orquestar el valor no agregarlo, no añadir más activos sino orquestar el existente. ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN 7

8 de matar al competir de al lado, se trata de que toda la audiencia juegue tu juego y allí es cuando ganas, cuando los demás juegan el juego. No cuando los demás se mueren porque tú tienes una ventaja competitiva diferente. Para cerrar los tres consejos que ya lo hablamos. Tres consejos para hacer a partir ahora (...) Aquí llegamos a un punto muy importante, quiero ser muy claro en este tema de la metáfora, toda la batalla del mundo tiene que ver con los buenos contra los malos, con los egoístas versus con los altruistas, con los capitalistas contra los comunistas. Y hemos dicotomizado al mundo en un maniqueísmo que no tiene ningún sentido y es estéril, porque nosotros debemos entender que no hay ningún ser humano en el mundo que no sea egoístas, entonces si el sistema está basado en altruismo no funcionaría. Debemos hacer un sistema alocentrico que es una palabra que nadie usa y significa axiológicamente egoísmo versus altruismo-, que en economía lo llamamos egocentrismo versus alocentrismo. (...). Si queremos trabajar juntos en AGUDI y hacer una asociación así, debemos identificar lo que gana cada nodo, porque la gente va hacer lo que le conviene. (...). Creo que si uno es capaz de mantener un nodo en la red sin darle dinero, sino se mantiene en la red porque le conviene, entonces allí sí va a funcionar. Pero tenemos que identificar qué es lo que le gana cada nodo. Entonces cuando estás haciendo un negocio, no se trata de lo que ganas tú, lo que ganas tú está en función de lo que gana el otro. Para ello, debes ser capaz de identificar por qué le va a beneficiar a este ser parte de la red. Allí llegamos a un punto donde llegamos al valor expandido no agregado. (...). Por ejemplo en el caso de Mariátegui, en lugar de vender un seguro está vendiendo experiencias a todos los que participan en la red, empieza a vender algo no transaccional. Entonces empezamos a pasar lo transaccional a lo emocional y ahí tenemos una definición de negocio muy diferente. Miren sé que muchos de ustedes tienen letreritos en sus empresas que dicen misión y visión, no sirve para eso. Y aparte limitan lo que haces somos una empresa que se dedica a la impresión, por lo tanto siempre lo que haces es transaccional nunca emocional, es un producto transaccional con un cliente, tú debes vender experiencias a la audiencia, tienes que atraer que todo el mundo juegue tu juego, y allí está la metáfora. No se trata La primera, aunque parezca mentira, es vender caro dejar de vender barato, en economías recesivas si calculas el volumen que vendes por el precio que tengo y el volumen cada vez crece menos y yo vendo cada vez más barato, el mundo cada vez está más pobre, si es pura matemática sencilla. Si el volumen está creciendo tanto y el precio también bajo, entonces cada vez tenemos menos valor por habitante en el mundo. Nosotros estamos destruyendo el valor. Ahora como justifico lo de vender caro muy sencillo, el ingreso Per cápita en el mundo somos 7 billones de personas y el mundo produce aproximadamente unos 7 ú 8 mil dólares Per cápita, no es nada es una pobreza generalizada. El año pasado le dije a un profesor de Economía de Wharton en Pensilvania ayúdame a calcular la riqueza Per cápita. Sacamos la riqueza y saben cuánto daba 48 mil dólares Per cápita, 50 mil dólares es la cifra mágica para vivir como en Texas o California. Quiere decir que todavía estamos en un tema que económicamente llamamos pobreza a la mala distribución y escasez cuando ya no hay. Todavía el mundo tiene un problema de pobreza y no escasez. Hay gente que si puede pagar caro afortunadamente, lo que nosotros debemos saber como hacer para vender caro. Entonces Perú tiene que encontrar lo que ha hecho bien los últimos siglos y tratar de venderlo caro, porque hay gente que lo puede pagar. Es vender caro porque hay un segmento que sí lo va a pagar. El segundo punto es orquestar valor. Y el tercer punto es muy interesante, que ya lo comenté y no sé si se entendió muy bien es pasar lo transaccional a lo emocional. Es cómo vender experiencias, emociones. Lo dije mal no es vender, porque vender es la labor más humillante del ser humano. Lo que tenemos que hacer es que te compren, como cambio estar vendiendo en la fila con lluvia o sol, parado a venir a sentarme a la fila de los que vienen a comprarme. Cómo hago que me compren en lugar de vender, cuando tu proposición de valor es tan diferente a la del otro que no tengo que estarle vendiendo. *Resumen de la exposición. 8 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

9 Entrevista: " reimaginarse los impresos, e identificar atributos de ellos, que no estén presentes en los productos digitales".(arg) A continuación una entrevista exclusiva con Alejandro Ruelas - Gossi. 1. La crisis internacional puede obligar a cambiar la forma que las empresas peruanas gestionan sus negocios? Así es, por muchas razones, pero por mencionar algunas, la crisis internacional reduce la demanda, es decir, el volumen de ventas, y por ende, para poder crecer, los precios deben de subir, y para ello, las empresas peruanas deberán de expandir sus proposiciones de valor, y por ende, aumentar sus precios. Este aumento de precios no es inflacionario, porque esta correlacionado con un aumento en el valor. 2. De qué trata el modelo que usted define como Orquestación Estratégica (OE)? En épocas de exceso de oferta, los métodos tradicionales, basados en agregar valor, producen un creciente aumento de oferta, trayendo consigo no solo una baja en los precios, sino la necesidad de inversión en "agregar" valor. La orquestación estratégica consiste en "movilizar" los recursos de otros, al articularlos en una red de valor, en donde cada nodo entrega y recibe valor. 3. Todos no pueden desarrollar una OE? Qué virtudes son requeridos para lograr el éxito en una OE? Así es, se requieren las siguientes características/virtudes: 1. Tener una visión expandida, es decir, no ver solo "dentro del túnel" de la cadena de valor, sino identificar oportunidades fuera de la cadena de valor. 2. Saber identificar los recursos/nodos de la red para "expandir" el valor de su oferta inicial. 3. Tener la habilidad de diplomacia para convencer a los diferentes nodos que formaran parte de la red. 4. Tener una visión alocéntrica, no egocéntrica. 5. Desarrollar la habilidad de un control "distribuido" del poder, y no un control centralizado. 4. Puede usted citar y describir algún caso peruano o latinoamericano exitoso de OE? El hospital de solidaridad en el Perú, en donde se orquestaron, entre otras cosas, a 360 médicos peruanos que invirtieron de sus propios recursos para equipar y acondicionar a autobuses que estaban en desuso, transformándolos en "hospitales con ruedas, y convirtiéndolo en el hospital más "largo" del mundo. 5. Desde su perspectiva de consumidor, cree usted que en el futuro disminuirán los impresos en general? No lo creo, lo que la tecnología ha demostrado, no es que sustituya, sino que en la mayoría de los casos, amplia el espectro. La televisión no sustituyó al cine, los trenes no sustituyeron al autobús. Lo que sí es menester, es el reimaginarse los impresos, e identificar atributos de ellos, que no estén presentes en los productos digitales. 6. Qué recomendaría a los empresarios peruanos en un contexto económico como el actual? 1. Orquestar 2. Reenfocarse a segmentos de alto valor 3. Transmitir emociones, no solo " vender" productos emocionales. ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN 9

10 Requisitos para desarrollar una industria en un Mundo Globalizado Expositor: José Garrido-Lecca Cuando me propusieron está presentación para mí fue muy difícil encontrar el título, entonces haremos el mayor esfuerzo para relajar este título, es un título muy ambicioso pero creo que vale la pena que le pongamos patas a todas estas cosas de las dos últimas décadas. He tratado de dividir el país en dos personas, las personas que viven con un casete en la cabeza y las personas que viven con un chip en la cabeza. Porque en las últimas dos décadas el Perú se ha transformado, en las últimas dos décadas el Perú ha crecido más rápida en ingreso Per cápita en América Latina y el mundo, no ha existido economía que haya crecido más rápido en ingreso Per cápita, ni China. Son los números esto no es un tema político. Pero en las últimas dos décadas también ha venido una nueva generación, una generación de relevo. Muchos de los empresarios que están aquí también representan esa generación de relevo, una generación que no conoce de escasez, que no conoce de hiperinflaciones, que el consumismo no es muy consumismo porque yo soy el del casete porque en broma mi consumismo era consu-mismo pantalón, con-su-mismo zapato, con-su-mismo ropa. El consumismo de hoy es oye no funciona, comparte otro. Si no hay jala. La frugalidad es una palabra que pasó de moda, claro como hay abundancia la frugalidad, que es gastar en lo que hay que gastar, no es una palabra. Y arrancó con esto porque los del chip piensan distintos que el casete. Como estamos en un auditorio mayoritariamente de peruanos, puede decir si yo dijera mejor mejora que me dirían mejoral, eso es el casete. Si yo les dijera Disney que me dirían Mickey, pero si yo les dijera Jhonas Brother que me dirían conjunto de gente ruidosa que le quita el dinero a los niños, Jhonas Brother es una marca de Disney que está diseñada para los del chip, y si alguien del chip me escucha y no sabe qué es Jhonas Brother en este memento estaría twiteando a alguien preguntando alguien sabe de quien es la marca Jhonas Brother y mientras yo termino de preguntar, 2500 personas hubieran entrado a responderle es de Disney. Los del casete no atinamos a eso, sino preguntamos a nuestro costado oye sabes quién es. Y no es que sea bueno o malo, sino son formas distintas de ver el mundo, por eso la forma de ver una industria en un mundo globalizado desde la perspectiva del casete puede ser sinónimo de muerte, porque lo vamos a ver como lo aprendimos, y cómo aprendimos a subsistir en este mundo sin invertir, con poca legalidad, con incumplimiento, una serie de elementos que así aprendimos pero los del chip no y hay que evitar que los del chip aprendan lo del casete en estos aspectos. El Perú nos guste o no, es un país de enormes oportunidades y cuándo digo enormes oportunidades, me quiero referir a que es un país con infinidad de acuerdos comerciales, esto hace 20 años existía señores no. Este mundo es el que tiene que gestionar los del chip; por qué de donde viene la competencia, de cualquier parte del mundo y adonde van a ir nuestras empresas a Chincha, a Huacho o a Tacna o nuestras empresas pueden ir a todo el mundo. Este país del cual he querido mostrarles todo ese cambio dramático, el primer acuerdo que se tuvo fue en el año 1967, la gran novedad peruana fue suscribir la Comunidad Andina -gran avance en geopolítica- de qué sirvió probablemente de muy poco. Desde allí fíjense hasta el año 1980, diecisiete años después ampliamos el espectro y dijimos vamos a ver la Latinoamérica como una sola e hicimos el ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración) y de qué sirvió de nada. Y de allí hicimos con gran visión 20 años luego hicimos un acuerdo de comercio con una economía pujante, dinámica: Cuba. Ese era nuestro mundo, así se movía el mundo en esa época, mientras el primer mundo estaba emergiendo. Hoy día están los emergidos y en el primer mundo los sumergidos, les ha fallado el modelo. De allí el 2003 Mercosur, retomando el año 1987 Perú-México, el 1998 Complementación extendido al 2009 con Chile, 2005 Tailandia, 2009 EEUU hasta ahora Japón. Sabemos gestionar nuestros negocios en este planeta que ha cambiado de manera dramática los últimos 20 años. Ahora esto es malo o es bueno? ustedes son empresarios y como van a contestar como chip como casete, como 10 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

11 casete dirán levanten barreras arancelarias, van a destruir la industria nacional, defendamos lo nuestro. Y los del chip que me van a decir, dame herramientas para pelear aquí y afuera. No en vano hay 32 empresas peruanas que son multinacionales en todos los rubros hasta en software, en servicios médicos, en banca, en cemento; el Perú se está volviendo un país de peruanas multinacionales lógico- ves esto y puedes ver el medio vaso vacío o el medio vaso lleno, cuál quieren ver. El Perú ya tiene desde el año 2009 el 75% de sus exportaciones basadas en acuerdos comerciales de libre comercio, saben porque le digo esto, por qué nos da mucha tranquilidad saber que el modelo puede ser sostenible pues tenemos acuerdos de libre comercio. No nos van a cerrar, no voy a tener problemas para entrar como también los otros no deben tener problemas para entrar estamos preparados? Hemos entendido las nuevas reglas? El Perú tiene una ubicación privilegiada, tenemos una ubicación geográfica buenísima, tenemos Pacífico, la Comunidad Andina, la APEC que es el bloque comercial más importante de la tierra, la Unión Europea, los que están fuera de la Unión Europea, Mercosur, en fin. Por qué les cuento esto? Porque la crisis económica mundial nos da una tremenda oportunidad, pues el capital necesita seguir rindiendo y dónde va a rendir dónde va a poner el capital, dónde se va a ubicar miren ustedes EEUU, Alemania, Japón, Francia donde están ellos mal. La proyección de Latinoamérica y Asia-Pacífico es largamente superior. Dónde debería venir el capital, a Latinoamérica. Es más, hay un solo idioma, en China hay 200 dialectos, no habló de Tailandia ni de Asia. Esos son los indicadores fiscales: deuda pública respecto a déficit fiscal, miren Grecia, por eso está como está, miren Irlanda, España, Italia, Portugal, Bélgica; ahora son noticia allí está la razón harta deuda con alto déficit fiscal. Cómo está el Perú? Tenemos que creer más en el país, pero creer más no es la locura de decir si podemos (...). Que ha pasado en este último semestre se han aguantado las ventas o no, acaso ha bajado el consumo no ha bajado el consumo qué es lo que ha pasado, un frenazo dónde? en inventarios y frenar inventario qué significa, bajar expectativas de ventas. La profecía autocumplida, los del casete sabíamos que si decíamos el dólar va a subir qué pasaba en dos semanas subía? porque todos salíamos a comprar dólares, eso es estamos en las mismas. Pero que hacen los del chip, siguen y siguen. Desarrollo de productos nuevos, se ha caído, no lanzan tantos productos nuevos sólo están manteniendo en publicidades los productos regulares, qué están haciendo, no se cree tanto en este país es un efecto. Por lo tanto, los acuerdos internacionales permiten que las empresas peruanas puedan acceder al mercado.(...). (...). Conozco una empresa que nació siendo un centro logístico para una compañía, hoy día opera en trece países el 90% de lo que le vende lo hace en el Perú, se colgó de empresas que crecían. Cuántos clientes tenemos que nos pueden remolcar, ahora les presentaré algunos que son peruanos que han pasado de vista. Perú es un mercado tremendamente atractivo para las empresas extranjeras, porque sus crisis les obligan a meterse, y eso qué tiene que ver con nosotros, tiene que ver porque esta es una oportunidad enorme, aumenta nuestras exportaciones, disminuye el consumo mundial, aumenta el número de participantes en el mercado local y aumenta el número de productos, por lo tanto es una competencia extrema. Para mí es una oportunidad enorme, porque primero el exportador requiere de empaques, folletos, catálogos, no se ha podido reemplazar ni siquiera reenderizando -que es agarrar una maqueta y ponerla en el computador y pasarte la imagen en 360º para que tú puedes ver-, ni siquiera eso ha reemplazo 100% todo lo que son folletos, catálogos. (...). (...). Nuevas empresas en el mercado local, se han dado cuenta qué cantidades de empresas nuevas vienen al Perú y todas necesitan algo en común comunicar su propuesta y qué medios van a usar para comunicar su propuesta sólo internet, no está nuestra industria metida allí, no deberíamos tener una correlación en crecimiento de nuestra industria con el número de empresas que han venido al Perú. Nos llaman, somos parte de esa cadena de valor, tenemos un rol en esa cadena de valor activo y los que estamos en el Perú como actores actuales qué necesitamos, diferenciarnos de los que vienen si no pasan caen encima y qué tenemos que hacer? Comunicar, cambiar de imagen. Y por último las empresas están realizando el cambio de estrategia porque necesitan comunicarlo internamente. El gran drama y ustedes no deben escaparse de eso, es que hoy día tenemos muchos empleados y funcionarios que son del mundo del chip y no del casete.(...) Por lo tanto, un reto importante es el endomarketing, son todas esas famosas campañas internas que todas las compañías necesitan hacer para reflotar su cultura que se ha diluido en este crecimiento intenso, qué medios de comunicación van a usar cuánto de eso participamos, cuanto de eso fomentamos, les estoy planteando corrientes, cursos de acción donde probablemente juntos tienen una dimensión distinta. No será que hemos estado todavía un poco reactivos, no será que no estamos mirando la demanda de mi cliente para fomentar más demanda y ayudar que mi cliente tenga más demanda y de esa manera yo la tenga. (...) Cómo identificar oportunidades? Les he traído una serie de términos, cómo ustedes tienen el cliente, el cliente los busca traten de identificar estas palabras. Si usted tiene ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN 11

12 los del chip y el 27% del casete, se van a preocupar del casete no tiene sentido será para hacer papillas y plenitud. Vamos a enfocarnos en el chip, un chip que tiene tantos varones como mujeres y porque digo esto, porque el cerebro de la mujer funciona distinto al del hombre. Porque digo los del chip tienen convergencia de medios, no han dejado los periódicos y la revista pero aparte se han metido en muchas otras cosas, por eso es la generación del copy page, es decir; poco profundos no adquieren conocimiento. un problema para nueva imagen, adquirir, reestructurar, relanzar, centralizar, consolidar son oportunidades de valor, identifíquelas, porque la medida que la gente entienda que hay un valor no tendrá una relación transaccional con ustedes y no competirán con alguien del centro de Lima sin factura. Hablemos claro, es el gran terror nuestro, pero claro si yo lo que vendo es papel con poca tinta encima, perdonen el irrespeto, bajo competencia con el de la esquina. Pero si yo entiendo que responde a estas preguntas es otro el elemento, recuerden el ejemplo de la radio yo no te vendo tiempo en el aire te vendo una forma que tu marca se haga más conocida, te vendo una forma que consolides la cultura de tu empresa, te vendo una forma que rápidamente reestructures, centralices Es meternos en la cadena de valor de mi cliente y saber dónde le duele para ir a ayudarlo. La industria gráfica es capilar donde no hay algo que tenga que ser escrito y que quede. Cuál es el negocio de mi cliente? No nos preguntamos eso qué necesidad atiende?, qué estrategia tiene?, qué rol hago yo allí? Qué pasa si llegan tarde unos afiches? Cuánto se pierde? Se pierde muchísimo. El del chip es un peruano muy distinto. (...). Fíjense Brasil, México, Uruguay y Chile son los países que tienen los estratos medios superiores a los nuestros sólo, todo el resto tiene los estratos menores a los nuestros, porque hablo de los estratos medios por que son los nuevos del chip, los nuevos grandes consumidores. Esos nuevos grandes consumidores piensan distintos, quieren cosas distintas y estos se endeudan y siguen gastando; el del casete paga las deudas y estos tienen los flujos. Crecer en deudas significar apostar por tu futuro y cuando te endeudas cuando crees que te va ir bien en el futuro. Y esto no es casualidad es que el 37% de la población peruana tiene menos de 17 años, entonces si piensan que están en una industria equivocada, les digo que no están en un industria donde tienen que crecer y explotar, porque el 37% de la población tiene menos de 17 años, se dan cuenta en el país en el que estamos. Encima 13% de 18-24, 23% de 25-28, saben cuanto dan 73% de la población son Y cuando vemos esto, del 2001 al 2011 ven televisión el 96%, radio también, periódicos también, cable también e Internet de 35%-81%. Si una empresa necesita tener contacto con sus clientes necesita todos estos medios de manera permanente y sostenida, no es cierto que una cosa se haya comido a la otra, pero ese es el valor como el chip y el casete. El mundo es del chip, un chip que le cree a los consumidores como ellos, pero inmediatamente después le creen a los periódicos, y abajo a la opinión de los consumidores publicados en Internet y de allí en la televisión, la radio El del casete todavía busca en el periódico un noticia que todo el mundo sabe y sin comentarios, lo del chip lo prefieren virtual participan en el foro, comparan una noticia con el del otro. El del chip busca recrear, busca participar. Cómo creen que Bembos ha sacado todas estas, este es un lindo ejemplo de marca peruana que la industria imperialista no pudo con ella, vino McDonald s, Burger King y no pudieron con ellos, porque se la creyeron y acaso los precios de Bembos son baratos, aquí están participando los del chip. Es curioso que los del chip quieran marcas, quiere vincularse con marcas, pero hay que ayudar a las marcas y ustedes como industria gráfica tienen enorme potencial para ayudar a las marcas a que se relacionen con sus consumidores. El del chip quiere relacionar se con marcas en alimentos, en electrodomésticos, cuidado personal, calzado quiere vincularse con las marcas y todo eso significa comunicación y allí está la industria gráfica. Esto no es embuste esto hay que mirarlo para creérnoslo, este es un consumidor del chip que es impaciente si no encuentro mi marca en lugar se voy a otro, le interesa lo conveniencia, le interesa lo practico (...). El otro tema importante es la mujer, y en esto también antropológicamente hay todo un cambio fíjense esta curva es la tasa de actividad femenina lado económico de Lima Metropolitana de los 70 al 2008 una explosión, una invasión, una ola indetenible. (...). El 91% del poder de compra lo tiene la mujer y digo poder, (...). Esto es importante porque el cerebro de la mujer funciona de manera distinta, entonces el nivel de comunicación es diferente: lenguaje, caligrafía, colores, texturas es completamente distintos. Por 12 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

13 eso, hay que entender que estamos hablando a una mujer que es jefa, que trabaja, que es madre esposa e hija, como le hablo súper polisensual, usamos muchos más sentidos ahora. El chip no compra productos señores, compra experiencias. (...). (...). La gente no compara productos compra y nosotros (industria gráfica) les damos parte de la experiencia porque estamos en el mundo de la comunicación y somos clave en esa experiencia. Repito otra vez, cuál es negocio de mi cliente, cuál es su estrategia, voy a darles un ejemplo: si yo vendo alambres me interesa lo que hace la gente con mi alambre y si el alambre se hace resortes se usa para colchones lo que interesa a mi es: cuántos nacimientos, cuántos matrimonios, cuánto negocios eso se llama demanda derivada, me intereso en el negocio de mi cliente, me intereso en la posición competitiva de mi cliente no me sirve saber el negocio de mi cliente eso es casete. Nuestros clientes no compran si no es por sus propias razones y ni nos pagan por nuestras razones, nos pagan por lo que ellos perciben de valioso, pero si no perciben algo valioso te dicen cotízame esto quiero tres, voy a comprar en subasta inversa" contra la pared. Nuestros clientes se han acostumbrado a tenernos en un balde con agua y cada vez que uno viene nos sumergen, pero hay que olvidar ese balde sino trabajamos este tema. Los clientes compran un producto o servicio por la percepción que tienen de lo que les hace falta, recuerden centralizar, diversificar el problema es que encuentren la palabra mágica, (...). La gente compra soluciones. Las necesidades son distintas y esas necesidades se mueven en afectivas, cognitivas y físicas. Cuanto menos sé sobre el negocio de mi cliente estoy en lo físico, transaccional. Cuanto más es vínculo afectivo tengo la disposición a pagar superior. Y no lo podemos hacer con el mundo gráfico? qué valor hay escondido en nuestra industria que aún no la hemos puesto a valer, qué está escondido adentro. Y saben una de las cosas la famosa palabra: segmentación, porque esto que digo no le interesa a todos porque hay gente que es rezagada y lo que quiere es recibir todo a precio de gallina flaca. Identifiquen en sus cliente quién es quién pero no pueden atender a todos iguales. Dependiendo de cuántas horas, de cuánto ocupa la máquina, de cuánto consume en base de capacidad de planta eso es puro casete (...). Ustedes tienen segmentados sus mercados, saben qué clientes es, de qué tipo, porque de esa forma podrán ofrecerles cosas distintas de la misma máquina con distintos valores y distintos niveles de relación. Un visionario paga distinto que un conservador, un pragmático paga distinto -son distintos-. El innovador quiere la última tecnología en cambio el rezagado quiere el estatus quo. Visionario quiere una revolución, el pragmático quiere una evolución que le resuelva todo, el conservador siempre está detrás de tos, que hace el otro segmenten. Ustedes tienen segmentados sus mercados, saben que clientes es de que tipo, porque de esa forma podrán ofrecerles cosas distintas de la misma máquina con distintos valores y distintos niveles de relación. Variables en segmentación todas las que quieran, en el Perú estamos en pañales, hay una investigación que encontré hace muy poco, porque lo máximo que hacemos sector económico industria, salud, construcción; tamaño de empresa grande, mediana o pequeña; y ubicación geográfica Lima metropolitana, provincias. Y las que más se han esmerado hablan del nivel de servicio, nivel de relacionamiento, de adquisición, estilos de dirección. Lo que pienso es que estamos en el estadio de venta transaccional y la industria debe moverse a una venta consultiva a generar su propia demanda para que como industria vayamos a la venta empresarial, pero aún estamos en la venta transaccional muy bajo nivel de relacionamiento y muy bajo valor percibido, esa es nuestra situación pero vayamos hacia adelante construyamos ventas consultivas es un gran reto, pero individualmente va a ser más difícil(...). Hay que entender las necesidades para anticiparse, hay que trabajar dentro de la legalidad hay un reto ustedes también lo tienen en realidad todo el país el 60% de la economía peruana es por el lado ilegal yo no voy a hablar de informalidad porque es muy condescendiente.(...). Pero la legalidad es una cosa indetenible en le Perú y cuánta más legalidad haya más documentos y más cosas van a haber y eso nos favorecen(...). Las nuevas tecnologías ponen fin a la industria gráfica, esto es un susto. Qué pasó con la industria del cine cuando salieron los VH? Los dos crecieron. Qué pasó con el papel cuando salieron los ordenares? Creció, hay que mirar las cosas por el otro lado. Lo que quiero cerrando esto es decirles, el futuro puede tener varias formas de llamarlo para los del casete es la incertidumbre pero para los del chip es una oportunidad, estoy seguro que esta industria tiene un futuro enorme pero tiene que moverse, tiene que salirse del eslabón y ampliar su ámbito de acción, tiene que entregar valor, tiene que salirse de la venta transaccional, tiene que hacer crecer el negocio de sus clientes. Sé que hay clientes enormes que nos ponen contra la pared pero la gran mayoría de empresas que crecen en el Perú no son esas y a ellas hay que llegar y a ellas hay que hacer crecer el negocio y ustedes están en toda la posibilidad de lograrlo. *Resumen de la exposición. ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN 13

14 Entrevista: " Las asociaciones gremiales dependen fundamentalmente del compromiso de sus asociados".(cav) En la fotografía izq. a der.: Alfredo Yoshimoto (Director ejecutivo de AGUDI), Carlos Aguirre (Director de Asimpres Chile) y Ernesto Sandoval (Presidente de AGUDI). A continuación una entrevista exclusiva con Carlos Aguirre Vargas, Director de Asimpres, quien comparte con nosotros el éxito de esta insitución gráfica chilena. Dónde cree que radica el éxito de Asimpres? Las asociaciones gremiales dependen fundamentalmente del compromiso de sus Asociados y Asimpres no es la excepción. La dedicación y número de horas que invierten los empresarios para el cumplimiento de los objetivos gremiales, marcan la diferencia. Asimpres ha tenido el mérito de servir de instancia para conocerse y generar vínculos de confianza lo que permite concertar objetivos de interés común para el desarrollo de toda la industria. La educación de los futuros trabajadores y la creación de instancias de capacitación son buenos ejemplos. Cómo logra mantener este éxito año tras año? Asimpres es uno de los Gremios más antiguos de Chile, cumplió este año su aniversario numero 81. Un gran número de diferentes empresarios han dirigido los destinos de la asociación en este largo tiempo. La permanencia y crecimiento de nuestra asociación se debe al marco valórico que han compartido, privilegiando los intereses de la industria gráfica por sobre los intereses particulares de cada empresa. Es el sello de nuestra asociación y nos enorgullece. Cómo calificaría la participación de las empresas chilenas en su apoyo a las actividades y eventos que realiza Asimpres? no solo con los dueños y gerentes generales si, no también con todos sus colaboradores. Esta cercanía permite que los servicios de Asimpres, en especial los que se orientan al perfeccionamiento, sean mejor acogidos. Qué tan importante resulta contar con una institución sólida para un sector como el gráfico? Creo que toda actividad económica se fortalece a través de los gremios: La representación ante las autoridades públicas y privadas, lograr el financiamiento de proyectos de desarrollo empresarial y tener una voz única y fuerte benefician a toda la industria gráfica. Usted cree que sería posible una alianza entre AGUDI y Asimpres? Sería un honor para nuestro gremio estrechar vínculos entre las asociaciones y compartir experiencias y proyectos. Tenemos desafíos muy similares y en ambas organizaciones mucho por realizar a futuro. Cómo ve usted el mercado gráfico peruano? El mercado gráfico peruano ha tenido un desarrollo sorprendente. Destacó el profesionalismo del sector y la incorporación creciente de nuevas tecnologías. Asimpres se ha ocupado de generar instancias de participación para las personas de los distintos segmentos al interior de las empresas. El objetivo es crear el vínculo 14 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

15 En la fotografía izq. a der.: Carlos Aguirre (Asimpres-Chile), Ricardo Abuid (Director de AGUDI), Eduardo Chiang (Director de AGUDI), Alejandro Ruelas-Gossi (expositor mexicano), Osvaldo Saeravia (AGFA), Alfredo Yoshimoto (Director ejecutivo de AGDUI) y Jaime Ojeda (Instituto de Estudiso Gráficos-Chile). En la fotografía izq. a der.: Fidel Bazán (Fortesa), Adriana Bustos (Antalis), Alberto Sano (Ychiformas) y Ernesto Sandoval (Presidente de AGUDI). En la fotografía izq. a der.: José Castañeda (La República), Osvaldo Saravia (AGFA), María Eugenia Mohme (La República) y Alfredo Yoshimoto (AGUDI). En la fotografía izq. a der.: Pedro Isasi (Quad Graphics), Mario Cuzzi (Director de AGUDI), Fernando Rengifo (Grafinal del Perú) y Jan Zakrzewski (Grafinal). ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN 15

16 En la fotografía izq. a der.: Rafael Álvarez-Calderón (Impresso Gráfica), Ricardo Abuid (AGUDI) y Edgardo Gamarra (Gambell Trading). En la fotografía izq. a der.: Franco Matzumura (Ychiformas), Simón León (Exituno), Alejandro Ruelas (expositor) y Mario Calderón (Des. Químicos) En la fotografía izq. a der.: Hernán Huiman (Industria del Envase), Adriana Bustos (Antalis) y Andrés Sánchez (Antalis). En la fotografía izq. a der.: Alberto Sano (Ychiformas), Benedicta Castillo (Corp. Gráfica Beylourdes), Lourdes Alan (Corp. Gráfica Beylourdes), Jaime Bustamante (Editora ABC), Amanda Alan (Corp. Gráfica Beylourdes) y Luis Nakandakari (Editora ABC). En la fotografía izq. a der.: Jessica Alarcón (Gráfica Industrial Alarcón), Isaías Alarcón (Gráfica Industrial Alarcón) y Mario Bellmunt (Kralvi). En la fotografía izq. a der.: Adolfo Vásquez (Industria del Envase), Nahum Timman (Imagex), Miguel Vizarreta (Perúplast) y Alfredo Cilloniz Blondet. 16 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

17 En la fotografía izq. a der.: Rómulo Pizarro (Heidelberg), Ricardo Abuid (AGUDI), Mary Aguilar (Praxis Comercial), Betsi Maceda (Praxis Comercial) y Alfonso Gómez-Sánchez (Praxis Comercial). En la fotografía izq. a der.: Eduardo Chiang (AGUDI), Emilio Lllosa (Enotria), Fidel Bazán (Fortesa) y Guido Bedoya (GB Impresores-Arequipa). En la fotografía izq. a der.:francisco Pretell (R&C Impresiones), Willy Yoshimoto (Biblos), Aldo Casalino (Papelera Nacional) y Luis Valera (Director de AGUDI). En la fotografía izq. a der.: Mario Calderón (Desarrollos Químicos), Javier Pacheco (Puryquímica) y Fernando Molina (Heral Mol). En la fotografía izq. a der.: Eduar Sandoval (Market-Trujillo), Mario Sánchez (Mass Impresos -Trujillo), Alex Sandoval (S& S- Trujillo) y Mark Anthony Calle (Heraldi -Trujillo). En la fotografía izq. a der.: Luis Cieza de León (Cecosami), Carlos Otiniano (Tigre Graph) y Carlos Otriniano López (Tigre Graph). ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN 17

18 Estudio de la Industria Gráfica 18 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

19 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN 19

20 20 ASOCIACIÓN PERUANA DE MEDIOS DE IMPRESIÓN

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