Dr, Jorge Monge Pineda, MBA Derechos Reservados de Autor

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1 AGENDA Sabado 7 de Octubre Introducción...5 I. Capitulo 1 Los contratos en el mercado Internacional Que es un contrato? Tipos de contratos El contrato de compra y venta Que son las condiciones de pago y como definirlas Que es una oferta comercial Como se realiza un contrato de compra-venta? Formato Típico La Importancia del contrato Instructivo para el correcto dilengiciamiento del contrato Convención de Naciones Unidas sobre los contratos de Compraventa internacionales de mercaderías Modelo de contrato tipo (propuesto por Naciones Unidas) Modelo de contrato tipo (detallado) Corte Internacional de Arbitraje La Compra venta internacional y los incoterms Los Incoterms...25

2 SEMINARIO INTERNACIONAL: LA TECNICA DE LOS MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES

3 PRESENTACION Outsourcing Solutions, en un esfuerzo más por propiciar el mejoramiento de la competitividad y desarrollo empresarial de la pequeña y mediana empresa costarricense, pone a disposición de los participantes del Seminario La Técnica de los Medios de Pago Internacionales, el presente manual correspondiente a dicho Seminario Este manual pretende ser una guía práctica que facilite al participante la oportunidad de tener a la mano información técnica sobre los temas desarrollados en este módulo, a la vez que indica las actividades y tareas que deberán llevarse a cabo como parte de la capacitación

4 Introducción: Antes de comenzar con el estudio de los medios de pago más utilizados en el comercio internacional en general, y de la " carta de crédito documentaria" en particular, conviene realizar, previamente, algunas precisiones sobre la operatoria y mecanismos propios del comercio internacional. El comercio se basa en la confianza. No son las regulaciones que establecen los legisladores, los bancos u otras entidades afines al comercio internacional, las que hacen funcionar la actividad mercantil, sino la confianza que mutuamente se prestan los comerciantes vinculados en una operación específica. De ahí que el sistema de leyes tenga la particularidad de intervenir en el negocio bilateral únicamente para resguardar principios de orden público o para brindar un marco de seguridad y estabilidad en las relaciones entre los comerciantes, que supla una confianza limitada o simplemente inexistente. Cuando un comerciante realiza negocios con otro de su plaza, cuya solvencia y reputación conoce, y que generan en él un alto índice de confianza, naturalmente, las exigencias formales (a nivel de medios de pago) y los resguardos jurídicos con los que revestirá la operación, serán sensiblemente menores que cuando los elementos antes citados no se verifican. En materia de transacciones internacionales, a la lógica falta de confianza entre las partes, se suma la incertidumbre que genera el someterse a las estipulaciones de un sistema jurídico extranjero. Esto lleva a la necesaria distinción entre los llamados "riesgos comerciales" y "riesgos extraordinarios". Los riesgos comerciales son los derivados, fundamentalmente, del incumplimiento, total o parcial de las obligaciones asumidas por las partes, la falta de pago o su insolvencia. Los riesgos extraordinarios (también llamados "riesgo país") se refieren básicamente a circunstancias, ajenas al contrato que, de verificarse, generarían un perjuicio patrimonial a alguna de las partes o a ambas. Ejemplos típicos son revoluciones, sublevaciones, confiscaciones, expropiaciones, prohibiciones de importar o exportar, moratorias generalizadas, modificaciones del régimen cambiario, etc. Márquez Sosa define al Comercio Exterior como "el acto de comercio celebrado entre residentes de un país (exportador) con los de otro Estado extranjero (importador), revestido de los recaudos y solemnidades administrativas, bancarias y fiscales que ambas legislaciones exigen respecto de la materia." 1 Éste concepto permite clarificar la delicada situación en la que se encuentran las partes involucradas en un acto de comercio exterior, a la que una serie de instituciones y procedimientos buscan brindar una respuesta, que provea niveles de seguridad (tanto en materia de riesgos comerciales como extraordinarios) sin que para lograrlo deba paralizarse el Comercio Internacional. 1 MÁRQUEZ SOSA, Juan Carlos, COMERCIO EXTERIOR, Ediciones Eudecor, Córdoba, 2000, pág. 26.

5 Teniendo presentes estas precisiones, se procederá al estudio de los instrumentos de pagos internacionales, analizándolos según la celeridad en su funcionamiento, su costo relativo y el nivel de protección que otorgan frente a los riesgos específicos involucrados. 1. CAPÍTULO I. LOS CONTRATOS EN EL MERCADO INTERNACIONAL Toda transacción comercial suele documentarse por escrito mediante un contrato. Los acuerdos verbales solamente se utilizan en los casos en que las partes se conocen desde hace tiempo y reina una gran confianza entre ellos. Los contratos internacionales pueden presentar en su forma y contenido las mismas variaciones que un contrato nacional. Con todo, la práctica comercial internacional ha llevado a que por razones de rapidez y eficacia, la mayor parte de las cláusulas sigan patrones homogéneos. Es habitual formalizar el contrato por escrito en idioma inglés. Todo contrato debe de forma clara identificar a las partes del mismo y al objeto del negocio. Seguidamente se estipularán de forma ordenada las condiciones pactadas por las partes, concluyendo con la indicación del lugar donde se firma, la fecha y la firma. Cuando las partes no se conocen anteriormente suele ser necesario que se identifiquen de forma satisfactoria mediante la documentación adecuada: pasaporte, cedula de identidad, licencia de conducir, etc. Si en el momento de la firma las partes están situadas en distintos países, entonces pueden firmar el contrato en el consulado del país de la otra parte, identificándose en ese momento ante el Cónsul o ante el Secretario de asuntos comerciales de la Embajada. Si el cónsul considera que la persona se ha identificado de forma satisfactoria, entonces procederá a visar el contrato con la fecha y sello del consulado. Cuando la persona que firma el contrato lo hace en nombre y representación de una sociedad mercantil, deberá acreditar sus poderes. Un contrato de Compraventa puede servir para regular una sola expedición de mercancías o una serie de expediciones sucesivas. Se suele establecer que el contrato de compraventa entre en vigor en el momento en que lo firman las partes, o bien cuando el comprador hace su primer pedido en firme. Los pedidos suelen ir precedidos del envío por el vendedor de una factura pro forma, mediante esta el vendedor hace una oferta concreta y detallada. En la factura pro forma se indicaran cantidades, precios, volumen, peso bruto, peso neto, tamaños, embalaje, marcas, condiciones de entrega y condiciones de pago. La factura pro forma es una proposición que si es confirmada por el comprador se transforma en un pedido firme. Es posible que las condiciones propuestas en una factura pro forma no coincidan con el contrato de compraventa firmado anteriormente. Si el comprador confirma las nuevas condiciones, entonces se considera que el contrato anterior ha sido modificado. Una modificación de este tipo se denomina jurídicamente novación contractual

6 1. QUE ES UN CONTRATO? Una definición legal de este término, seria la siguiente: "Es la convención que tiene una denominación especial (Ej. Compra venta, locación, etc.) o en su defecto, una causa civil obligatoria (como sería por Ej.. La transmisión de la propiedad de una cosa) y a la que el derecho sanciona con una acción" 2. TIPOS DE CONTRATOS La mayor parte de las operaciones comerciales internacionales son compras de mercancías. Cuando el comprador paga la mercancía con dinero, esta operación mercantil se llama compraventa (sales agreement). Si el pago de la mercancía se hace en especie mediante la entrega de otros productos, entonces se tratará de un contrato de trueque (barter), otra opción de muy utilizada es el denominado contrato de distribución o de agencia: Este consiste en que el vendedor concede al adquirente un derecho exclusivo de compra de su producto, comprometiéndose el vendedor a no realizar expediciones de la mercancía a ninguna otra persona situada dentro del territorio exclusivo. Los pactos de exclusividad suelen referirse siempre a un territorio aduanero. Este tipo de contrato, se concluye entre el fabricante y un intermediario local. El distribuidor compra las mercancías para revenderlas, mientras que el agente se limita a servir de intermediario. Mediante muestras y catálogos el agente trata de cerrar operaciones en beneficio del fabricante extranjero, el cuál le pagara a cambio una comisión. La exclusividad es la pieza clave entre ambos contratos. El riesgo financiero del agente es menor que el del distribuidor, pero también implica por su parte unas inversiones considerables de dinero y esfuerzo. La concesión de un derecho de exportación exclusiva trata de compensar ciertos riesgos y costes asumidos por el importador. Por ejemplo, el riesgo de introducción de un producto nuevo, inversiones publicitarias de lanzamiento, creación de una nueva red comercial, etc.: El distribuidor y el fabricante establecen una relación a largo plazo que va mas allá de la compraventa, ya que a menudo implica apoyo publicitario, formación, servicios de apoyo técnico, etc. La introducción de un producto nuevo en el mercado requiere fuertes inversiones iniciales, homologaciones, publicidad, muestras, etc. Una empresa solamente estará dispuesta a estos riesgos e inversiones si esta segura de mantener la distribución exclusiva del producto al menos durante varios años.

7 El pacto de exclusividad contenido en estos contratos suele complementarse a veces con el otorgamiento de poderes jurídicos generales, poderes de representación fiscal, condiciones de crédito excepcionales, etc. La exclusividad suele instrumentarse mediante la concesión de un monopolio de compra: el vendedor se compromete a no aceptar ninguna compra que provenga del mismo territorio aduanero. 3. EL CONTRATO DE COMPRA Y VENTA El Contrato de Compra Venta es el factor central de toda transacción comercial, constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurídico de la actividad económica mundial. A como hemos visto, en el proceso de comercio internacional se realizan diversos contratos. El principal de ellos es el contrato de compraventa internacional de mercaderías. El contrato de compraventa internacional de mercaderías está regido por la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías, que fue aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril de Este convenio entró en vigencia el 1 de enero de El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa internacional, los derechos y obligaciones de las partes contratantes con relación a la compraventa de mercaderías. Por otra parte, en los contratos de compra - venta se señalan las Condiciones y los Medios de Pago en que se transarán las operaciones comerciales. 4. QUE SON LAS CONDICIONES DE PAGO Y COMO DEFINIRLAS Las Condiciones de Pago; en un contrato compra-venta internacional pueden establecerse las condiciones de pago más diversas; el financiamiento puede estar ligado a cualquiera de ellas. Algunos son: 1. Al Contado; el pago al contado varía de acuerdo al momento en que se efectúa el pago, que puede ser al confirmarse el pedido, al momento del embarque, al momento de negociar los documentos de embarque, o al momento de recibir la mercadería por parte del comprador. En el primer caso no se requiere financiamiento, en los otros podrá ser necesario un financiamiento de pre-embarque. 2. En Cuenta Corriente; cuando existe una relación muy favorable entre el exportador y el comprador extranjero pueden establecer este sistema, el cual requiere que en ambos países existan regímenes comerciales cambiarios sin restricciones que dificulten la transacción.

8 transacción. 3. En Consignación; esta condición de pago implica que el derecho de propiedad de la mercancía no se traspasa hasta el momento de su venta en el extranjero. Esta modalidad entraña muchos riesgos para el exportador, quien sólo recibirá el pago luego de la venta efectiva, sin embargo es una modalidad usada en la venta de productos perecederos. 4. Al Crédito; La compra-venta se paga en un plazo después del embarque. Las transacciones al crédito son frecuentes y requerirán de financiamiento de postembarque. El tipo de crédito otorgado principalmente será de proveedores y los documentos de pago que recibirá el exportador podrán ser pagarés o letras de cambio. La escogencia de las condiciones, dependerá de la negociación comercial que sea gestada por el exportador con el importador. Los Medios de Pago; todas las transacciones en el Comercio Internacional cualesquiera sean las condiciones de pago implican un medio para realizar el pago de la operación. Estos medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se realiza la transacción, sino porque dan origen al financiamiento. Los principales medios internacionales existentes y los cuales revisaremos con detalle a lo largo de este manual, son los siguientes: 1. Pago Anticipado; éste consiste en que el importador, antes del embarque, sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra-venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto de la tecnología. 2. Pago Directo; éste se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación. El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las

9 comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino. Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves pérdidas para el exportador quién, en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cuál habrá sufrido una pérdida efectiva. En esta modalidad no existen garantías, la intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente. 3. Cobranzas Documentarias; éstas se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales; según las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación. La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra-venta acordado entre las partes. 4. El Crédito Documentario; La Carta de Crédito o Crédito Documentario, ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías, no sólo por las seguridades que ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional. La Carta de Crédito, constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. En cuanto a la forma del contrato, no es necesario que sea por escrito, ni está sujeto a requisito de forma (esta norma no rige en los Estados cuya legislación nacional establezca que el contrato de compraventa sólo podrá constar por escrito). En el término por escrito se comprende, el telegrama y el fax. En 1990, al aprobarse la nueva versión de los INCOTERMS, se incorporó los mensajes electrónicos EDI que son comunicaciones a través de computadoras. 6 QUE ES UNA OFERTA COMERCIAL? El contrato comienza a formarse a partir de una oferta. La oferta debe ser una propuesta específica indicando la mercadería, la cantidad y el precio. Debe estar dirigida a una persona determinada. La oferta puede ser retirada, revocada o rechazada; en este último caso se

10 determinada. La oferta puede ser retirada, revocada o rechazada; en este último caso se extingue la oferta. La oferta surtirá efecto cuando ésta llegue al destinatario. Toda declaración u otro acto del destinatario que indique asentamiento a una oferta constituirá aceptación. La aceptación de la oferta surtirá efecto en el momento en que la indicación de asentamiento llega al oferente dentro del plazo que éste haya fijado. La oferta detallada debe contener los siguientes datos:? Descripción exacta de la mercadería y del embalaje.? Medidas y pesos específicos.? Especificaciones de calidad.? Precio unitario en dólares u otra divisa.? Condiciones de pago.? Condiciones de entrega. CÓMO SE REALIZA UN CONTRATO DE COMPRA - VENTA? Es difícil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportación; no obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mínimas o condiciones generales, que son útiles para la elaboración de cualquier contrato. A continuación se detallan las condiciones que pueden servir de referencia para los contratos de exportación:? Nombre y dirección de las partes.? Producto, normas y características: El contrato de exportación debe especificar explícitamente el nombre del producto y sus normas técnicas, tamaños en que se provee el producto, normas y características nacionales e internacionales, su posición arancelaria, requisitos especiales del comprador, características de las muestras, envase, embalaje, etc.? Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata de unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso o volumen, deberá mencionarse la unidad de que se trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.? Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las marcas varían cuando se exporta y se deberá describir claramente en el

11 contrato. Asimismo si la mercancía estará unitizada. Ej.: en pallets, contenedores, etc.? Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en letras y números, así como la moneda utilizada y el país al que hace referencia.? Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un Término de Comercio que estipule las condiciones de entrega (preferentemente de conformidad con los Incoterms 2000)? Descuentos y comisiones: El contrato deberá estipular también a cuanto se eleva el descuento o comisión, quién debe pagarlas y a quién. La base del cálculo de la comisión y el porcentaje también deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o no incluídos en el precio de las exportaciones, según lo decidan conjuntamente el exportador y el importador.? Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el precio establecido por el vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportación de la mercancía. De igual manera, las eventuales tasas del país importador corren a cargo del comprador.? Lugares: Aunque el Término de Comercio indica específicamente un solo lugar, es conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser posible debe indicarse el lugar de toma a cargo por el transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y el destino de la mercancía.? Períodos de entrega o de envío: Las fechas de la entrega o de envío deberán mencionarse, en lo posible específicamente o ya sea a partir de 1 ) la fecha del contrato, 2 ) la fecha de notificación de la emisión de una carta de crédito irrevocable o 3 ) de la fecha de recepción del anuncio de la concesión de la licencia de importación por el vendedor. Asimismo debe indicarse la fecha tope para la presentación de los documentos a partir de la fecha de embarque.? Envío parcial / transbordo / agrupación del envío: El contrato debe estipular explícitamente si las partes en el contrato han acordado un envío parcial o un transbordo, así como el punto de transbordo y eventualmente el número de envíos parciales concertados. Cuando se prevea enviar los bienes bajo régimen de agrupación de envío de exportación, esto se mencionará en el contrato.? Condiciones especiales de Transporte: Si bien el Término de Comercio acordado, puede estar relacionado con el medio de transporte, este Termino de Comercio no debe confundirse con las condiciones de la Contratación del Transporte, debiendo especificarse en el contrato cualquier condición especial que sea requerida Ej. : Si el flete incluye los gastos de descarga.? Condiciones especiales de Seguros: De acuerdo al Termino de Comercio y en forma similar al transporte, el contrato debe estipular claramente las condiciones del seguro de la mercancía contra las pérdidas, desperfectos o destrucción que puedan

12 seguro de la mercancía contra las pérdidas, desperfectos o destrucción que puedan ocurrir durante el transporte. El contrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada, etc.? Documentos Complementarios: Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al Documento de Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse en el contrato que otros documentos son necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus especificaciones.? Inspección: Aunque muchos productos están sometidos a inspecciones antes de la expedición por agencias designadas, los compradores extranjeros pueden estipular sus propias condiciones y tipo de inspección y exigir que lo efectúe otra empresa. Las partes deben establecer claramente la naturaleza y método de inspección, así como la agencia encargada de efectuar la inspección de los bienes, cuando difieran de los previstos en el control de calidad y las normas de inspección antes de la expedición, en estos casos debe aclararse en el contrato quien asumirá estos costos por inspecciones adicionales.? Licencias y permisos: La obtención de una licencia para la internación de ciertos productos en el país del comprador puede ser más difícil en algunos países que en otros, por lo que las partes en el contrato deben declarar claramente si la transacción de exportación requiere o no una licencia de importación y quien debe solicitarla.? Condiciones de pago: Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crédito, e incluso para aquellos casos de al contado sí el pago se realizará al embarque o contra presentación de documentos ya sea en el país del exportador o del importador. Un solo contrato puede estipular diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la transacción.? Medios de Pago: De acuerdo a la(s) condición(es) de pago pactadas, debe especificarse el o los medios de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crédito, aclarando la modalidad de estos o sea transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza contra pago, cobranza contra aceptación y pago, carta de crédito irrevocable o irrevocable y confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido, aceptación o negociación de giros o letras de cambio, etc., a como veremos posteriormente es recomendable que el exportador negocie preferentemente su pago mediante carta de crédito irrevocable y confirmada, siempre y cuando las posibilidades de la negociación así lo permitan.? Garantía: Si fueran requeridas garantías contractuales, deben estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas.? Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor : Las partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera de las responsabilidades contraídas en el contrato. Dichas disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por objeto definir las medidas que cabe tomar en caso de

13 incumplimiento por circunstancias insuperables acaecidas tras la firma del contrato.? Retrasos de entrega o pago: El contrato definirá la cuantía que se le abona al comprador a título de daños y perjuicios en caso de retraso en la entrega por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros. Asimismo definirá el interés que se le abonara al vendedor por el retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros.? Recursos: Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso de que se incumplan determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberían corresponder a las disposiciones obligatorias aplicables a la jurisdicción del contrato.? Arbitraje: El contrato incluirá también una disposición de arbitraje, para la resolución rápida y amistosa de diferencias o contenciosos que puedan surgir entre las partes.? Idioma: Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecerá en caso de diferencias entre las partes.? Jurisdicción: El contrato debe especificar la jurisdicción por la que se rige y debe estipular la ley nacional aplicable al contrato? Firma de las partes: Debe notarse que en muchos casos el contrato de compraventa internacional es pactado mediante el envío de una oferta y la aceptación de la misma, intercambios efectuados por medios de comunicación en los cuáles no siempre es posible que estén firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes deberán tener en cuenta el monto total de la transacción y si es necesario que se formalice este acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato. FORMATO TIPICO La Convención que rige la compraventa internacional de mercaderías establece que un contrato no tiene necesariamente que celebrarse por escrito; es decir puede pactarse aún verbalmente o por teléfono. El riesgo de ello es la falta de las evidencias; por esta razón es preferible el contrato por escrito. Un contrato por escrito puede constar en un telegrama, telex, fax o en una comunicación de computadora a computadora (EDI). A como veremos, un contrato por escrito suele configurarse en una carta de crédito.

14 LA IMPORTANCIA DEL CONTRATO El Contrato de compraventa es firmado por el exportador e importador y evidenciado por el documento de contrato respectivo, el cual contiene las características y provisiones de la transacción comercial externa, e incluye las condiciones de transporte, seguro y entrega, términos de pago, así como el tipo de cotización (INCOTERMS). Es regulado por la legislación nacional de alguno de los dos países que comercian, la de un tercer país que de común acuerdo los contratantes hayan establecido o aquella contenida en el Convenio de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacionales de mercancías. Es recomendable que toda negociación comercial internacional se formalice preferiblemente por escrito (telex, fax etc.) La oferta debe ser firme, precisa dirigida a la persona determinada, ( de lo contrario no es más que una simple propuesta comercial) debe fijarse un plazo al comprador para su aceptación. El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de disposiciones gubernamentales, como por ejemplo, la aprobación de licencias de exportación y de importación, o el eventual pago por anticipado. Algunas precauciones deben ser tomadas por el exportador en lo referente a disposiciones vigentes en el país de destino. Las especificaciones técnicas deben ser muy precisas. Los contratos IMPORTANTES se elaboran dentro de una fase de preparación, (negociaciones comerciales), después son formalizados dentro de las condiciones jurídicas y se redactan cuidadosamente. Los contratos MENOS IMPORTANTES, o las operaciones repetitivas, no requieren esta labor, y la mayoría de las veces se circunscriben al PEDIDO REPETITIVO O FRECUENTE, mediante confirmación de la orden por parte del vendedor. Este tipo de documentos, deben contener mínimo algunas indicaciones esenciales como son las siguientes: - Descripción de la mercancía: calidad y cantidad. - Referencia a normas internacionales. - Descripción del embalaje y el marcado. - Modo de transporte. - Fecha de entrega. - Control de conformidad. - Garantía de la mercancía. - Instrucciones de utilización.

15 - Incoterms convenido. - Precio. - Moneda de pago. - Condiciones y lugar de pago. - Sistemas de pago. - Documentos necesarios. INSTRUCTIVO PARA EL CORRECTO DILENGICIAMIENTO DEL CONTRATO 1. Indicar el nombre completo o la denominación de la empresa vendedora. 2. Menciona el nombre completo de la persona física que firmará el documento, la cual debe estar facultada para ello. 3. Incluir el nombre completo y denominación de la empresa compradora. 4. Citar el nombre completo de la persona que suscribirá el contrato. 5. Mencionar el país correspondiente. 6. Anotar la fecha de constitución. 7. Mencionar la actividad de la compañía. 8. Anotar el nombre y el cargo de la persona que firma el contrato. Ejemplo Gerente, Administrador. 9. Mencionar el domicilio principal. 10. Mencionar el país donde se conformó la empresa. 11. Anotar el nombre y el cargo de la persona que firmará el contrato. Ejemplo Gerente, Mencionar el domicilio principal. 13. Precisar las mercancías objeto del contrato, detallando la cantidad, características y condiciones en que se encuentran o bien, los criterios para su determinación. 14. Indicar la cantidad de dinero en (US$) dólares que se pagará por la compra de los productos. También se podrá establecer el procedimiento para fijar el precio de las mercancías. 15. Anotar el puerto de embarque, sólo en caso de que se utilice transporte marítimo. 16. Este parágrafo es opcional y solo se deberá utilizar en casos especiales, ejemplo: para productos perecederos Anotar carta de crédito, giro a la vista, cheque, o la forma convenida Precisar los documentos necesarios que el comprador requiera para la importación y pago de la mercancía y los que garanticen la conformidad de recibo de la misma. 19. Especificar las condiciones específicas de embalaje de acuerdo con el tipo de mercancía y los riesgos del transporte. 20. Escribir los números de registro de la patente y demás información pertinente. En caso de productos que no requieren este registro se puede suprimir esta cláusula.

16 "CONVENCIÓN DE NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS" Fué concluído en Viena en y entro en vigor el 1 de Enero de 1.988, este convenio se ha constituido en un aspecto determinante del derecho internacional en la venta de mercancías. El Convenio trata entre otros temas, la elaboración del contrato, las obligaciones del vendedor, del comprador, del traspaso de riesgos, etc. Instructivo El instructivo tipo de las Naciones Unidas, proponen tanto al vendedor como al comprador, 24 parágrafos para ser tenidos en cuenta en la elaboración del contrato así: MODELO DE CONTRATO TIPO (Propuesto por Naciones Unidas) Preámbulo Personas contratantes, poderes, definiciones, etc. Condiciones del contrato: 1. Objeto del contrato: Naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa del producto. 2. Vigencia. Obligaciones del vendedor: 3. Entrega de la mercadería: Fecha, transporte, embalaje, certificados diversos, plazos, fecha de comienzo del plazo. 4. Reserva de dominio. 5. Control de conformidad: Muestras, modalidades 6. Cláusulas, desperfectos de la garantía, reclamos, reparaciones. 7. Instrucciones sobre utilización, planos, manuales. Obligaciones del comprador: 8. Modalidades de Pago: Términos de pago, lugar de pago. 9. Crédito otorgado 10. Garantías diversas. Traspaso de riesgo y de la propiedad: 11. Traspaso de riesgo: Modalidad de entrega, INCOTERMS 2000, fuerza mayor. 12. Traspaso de propiedad.

17 Servicio posventa: 13. Garantía: reparación, mantenimiento. Precio y modalidad de pago: 14. Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas. 15. Monedas convertibles: Moneda de pago. 16. Revisión del precio. 17. Garantía de pago. Arbitraje: 18. Arbitraje, Tribunal competente: Órganos, decisiones. Otras cláusulas: 19. Secreto profesional. 20. Propiedad industrial. 21. Idioma de contrato. 22. Derecho del contrato. 23. Elección del domicilio. 24. Fecha y firmas autentificadas. ANEXOS QUE FORMAN PARTE DEL CONTRATO.

18 MODELO DE CONTRATO Este contrato de COMPRA-VENTA se celebra por una parte la empresa (1) representada en este acto por (2) y por la otra la empresa (3) representada por (4) a quienes en lo sucesivo se les denominará "El vendedor" y "El comprador" respectivamente de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas: DECLARACIONES DECLARA "EL VENDEDOR" I. Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes de la República de... (5) según consta en la escritura (6)... o el certificado de Cámara de Comercio de (7)... II. Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades, la fabricación, comercialización, importación y exportaciones de (8). III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal adecuado para realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede. IV Que el señor (9)... es su legítimo representante y en consecuencia se encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representada en los términos del mismo. V Que tiene su domicilio en (10).. mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar. DECLARA EL COMPRADOR: I Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de la República de (11)... y que se dedica entre otras actividades a la comercialización e importación de los productos a que refiere la declaración II de "El vendedor" II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente contrato. III. Que el Señor (12)... es su legítimo representante y esta facultado para suscribir este contrato. IV. Que tiene su domicilio en (13)... mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar

19 AMBAS PARTES DECLARAN: Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y así al tenor de las siguientes: CLAUSULAS. PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.- Por medio de este instrumento "El vendedor" se obliga a vender y "El comprador " a adquirir (14)... SEGUNDA.- PRECIO. El precio de los productos objeto de éste contrato que "El comprador" se compromete a pagar será la cantidad de (15)... FOB puerto de (16)... INCOTERMS 2000 CCI. Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando éste sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas, políticas y sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de las partes. (17)... TERCERA. FORMA DE PAGO.- "El comprador" se obliga a pagar a "el vendedor" el precio pactado en la cláusula anterior, mediante (18)..., contra entrega de los siguientes documentos (19)...De conformidad con lo pactado en el parágrafo anterior, "El comprador", se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se realicen los trámites necesarios para su cancelación en las condiciones señaladas. Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o sistema de pago convenido serán por cuenta de "El comprador". CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE LAS MERCANCIAS. " El vendedor" se obliga a entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula segunda, cumpliendo con las especificaciones siguientes: (20)... QUINTA. FECHA DE ENTREGA. "El vendedor se obliga a entregar las mercancías a que se refiere este contrato dentro de los...días, contados a partir de la fecha de confirmación por escrito del pedido y convenido el sistema de pago previsto en la cláusula tercera. SEXTA. PATENTES Y MARCAS. "El vendedor" declara y " El comprador" reconoce que los productos objeto de este contrato se encuentran debidamente registrados al amparo de la patente (21)... Así mismo "El comprador " se compromete a notificar al "Vendedor", tan pronto tenga conocimiento, de cualquier violación o uso indebido de dicha patente o marca, a fin de que "el vendedor" pueda ejercer los derechos que legalmente le correspondan. SEPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO. Ambas partes convienen que una vez "El vendedor" haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera, y "El comprador " haya cumplido con cada una de las obligaciones estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado.

20 OCTAVA. RESCISION POR INCUMPLIMIENTO. Ambas partes podrán rescindir este contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar el incumplimiento dentro de los...días siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate. La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumplido el término a que se refiere el inciso anterior. NOVENA. INSOLVENCIA. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en caso de que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia. DECIMA. SUBSITENCIA DE LAS OBLIGACIONES. La rescisión o terminación de este contrato no afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deben diferirse a fecha posterior, en consecuencia, las partes podrán exigir aun con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones. DECIMA-PRIMERA. CESION DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivadas de este contrato, salvo acuerdo establecido por escrito previamente. DECIMA-SEGUNDA. LIMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL. Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidos en el presente contrato, los cuales podrán reanudarse de común acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula. DECIMA -TERCERA, LEGISLACION APLICABLE. En todo lo convenido y en lo que se encuentre expresamente previsto, éste contrato se regirá por las leyes vigentes en la República de..., particularmente lo dispuesto en la "Convención de Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías" y, en su defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidas por éstas. DECIMA-CUARTA. ARBITRAJE. Para la interpretación ejecución y cumplimiento de las cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se derive del mismo, las partes convienen en someterse a la conciliación y arbitraje para el comercio exterior existente en el país exportador. Se firma este contrato en la ciudad de... a los...días del mes de...de,... "EL VENDEDOR" EL COMPRADOR"

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