INTEGRACIÓN HORIZONTAL PARA FORMAR EL SECTOR AEROPUERTOS. persiguen y la filosofía del cambio de forma de trabajar en la organización.

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1 INTEGRACIÓN HORIZONTAL PARA FORMAR EL SECTOR AEROPUERTOS. Autor: Ros García, Javier. Director: Melgosa Piedra, Pedro. Entidad Colaboradora: Siemens S. A. RESUMEN DEL PROYECTO El proyecto comienza explicando en el prólogo los objetivos globales que se persiguen y la filosofía del cambio de forma de trabajar en la organización. El objetivo principal es aprovechar oportunidades de negocio a las que Siemens puede optar por tecnologías y volumen, pero que se pierden por una forma inadecuada de organización. Se trata de estudiar desarrollar una base estable que apoye el proyecto del sector aeropuertos dentro del proyecto de sectores de Siemens en España. Una transición en los sistemas de organización en una empresa de ese tamaño es necesariamente complejo y hay que considerar diversos aspectos con el fin de adaptar esos cambios de acuerdo a las políticas y objetivos del grupo El proyecto de sectores está incluido en el programa de orientación al cliente top+ Customer focus. La idea es adaptar algunas estructuras internas de Siemens en función de las necesidades de determinados clientes. Una adaptación así, requiere muchas condiciones para que resulte rentable. Es necesario que se genere valor añadido para ambos, tanto para el cliente como para la organización. Para tratar el tema es necesario primero asimilar la estructura interna de Siemens. Por lo tanto el capítulo uno se dedica a presentar conceptos básicos de esa estructura, así como de sus políticas y planes de desarrollo. Para completar la información previa necesaria y como forma de introducirnos en la parte fundamental de nuestro problema, en el capítulo segundo se describen los dos principales modelos de negocio que nos ocupan en

2 el presente proyecto. Se trata de la gestión de cuentas corporativas y el propio modelo sectorial, el cual se encuentra en desarrollo actualmente. Después de analizar el plan de sectores de Siemens en profundidad, se estudia el propio sector aeropuertos desde la perspectiva del modelo de sector. Las características del mercado, un análisis DAFO, las ventajas de operar como sector, el análisis de los principales clientes y otros factores se presentan en un detallado plan de negocio. La presentación base completa del plan es incluida como anexo. El grupo Siemens está formado por varias divisiones de negocio integradas donde todas conservan un grado de independencia elevado. La mayoría de esas divisiones participan en el negocio del sector aeropuertos con mayor o menor implicación. Los proyectos en aeropuertos y sus instalaciones son complejos y es necesario que tres o más divisiones trabajen coordinadamente para completar las necesidades del cliente en proyectos de integración. Está demostrado que el hecho de ser capaz de abordar grandes proyectos de integración supone una ventaja competitiva importante y sostenible. Ya que no existen muchas compañías con capacidad para competir en esa clase de proyectos de integración. El nivel de independencia entre las divisiones supone una serie de ventajas para Siemens, pero también representa una serie de inconvenientes cuando se requiere un alto grado de integración. Siemens proporciona productos fiables del más alto nivel tecnológico así como extensos servicios para los clientes de aeropuertos. Pero operando como sector, Siemens será capaz de llegar mucho más alto. Combinando productos, servicios y conocimientos entre las diversas divisiones para satisfacer cualquier posible necesidad del cliente. Para poder proporcionar soluciones integradoras, todos los elementos desde hardware, como software, redes, componentes eléctricas y mecánicas para todo tipo de soluciones, ingeniería o servicios de documentación deben estar perfectamente integrados.

3 Las soluciones de Siemens deben abarcar todos los aspectos del problema, proporcionando al cliente soluciones completas a problemas complejos. Al afrontar el reto de diseñar la estructura del equipo así como sus funciones y objetivos, hay que considerar dos aspectos principales, los procesos y estructuras de los clientes del sector y también las condiciones internas de Siemens. Una vez evaluados esos dos aspectos se alcanza la conclusión de que, la mejor forma de aprovechar las ventajas del concepto de orientación al cliente, es insertando la estructura del equipo del sector aeropuertos de forma horizontal sobre la estricta estructura jerárquica de las divisiones del grupo Siemens. Para transformar la organización completamente vertical en una estructura matricial, intentando así mantener las ventajas de ambas filosofías de organización. Una vez tomada esa decisión, se definen los objetivos del equipo y finalmente la composición específica, incluyendo las funciones y responsabilidades particulares. Además el equipo del sector tendrá que manejar diversos procedimientos internos en Siemens. Conceptos como CRM (Customer relationship management), ATP (Account team portal) y boletines internos serán herramientas habituales que deberán manejar los miembros del sector. Varias de esas herramientas han sido utilizadas durante el desarrollo del presente proyecto y los resultados se exponen en el capítulo cinco. Las conclusiones muestran la viabilidad económica del proceso como parte fundamental, para comprobar que efectivamente se cumplen los objetivos de aumento rentable del volumen de facturación. Además se exponen los factores críticos de éxito, la generación del valor añadido y el plan de acción interno y externo.

4 HORIZONTAL INTEGRATION TO CREATE THE AIRPORT SECTOR The project starts in prologue defining the global objective of the Siemens sector plan. In a few words Siemens pretends to be competitive in larger integration projects required by many business areas. Actually, there would not be any volume or technological problems to afford that kind of projects. But there is an organizational conflict in those areas where a high integration level is required. This is a global problem, but has to be solved in different ways depending on internal and external regional markets factors. In Spain, the chosen way is defined as sectors project, and the actual project is specific for airports sector. The first target is to create a strong basis to support the airports sector in the Siemens sector project. Organizational transitions in such large company are necessarily complex and many aspects have to be considered, in order to align them with company policy and objectives. The sector project is included in the top+ Customer focus program. This internal structure adaptation is conceived as the next step in customer focus. The concept means adapt internal Siemens structures, accord with customer necessities. Many conditions are required to become worthwhile such an aggressive adaptation. Value added process and services have to be generated in two way direction. To argue the idea is completely necessary to understand the internal structure of the Siemens organization. So the first chapter is used to present a Siemens overview, its policy and its future development plans. To complete the necessary introduction topics and as a way to start with the core of the problem, the two business models involved in the project are described. These are the corporative accounts model and the sector project, still actually under development. After the Siemens sector plan is analyzed in depth, the airports sector is carefully studied under the sector model parameters. Airports market specific characteristics, SWOT

5 analysis, advantages from operating as a sector, main customers analysis, and many other factors are integrated and presented in a wide business plan. Siemens group consist of many company divisions integrated, but with a high in independence level. Most of these divisions, are now participating in airports business and projects. The projects related to airports are usually complex and three or more divisions are required to work coordinated to cover customer specifications. It is a proven fact that being able to tackle complete integration projects, means an important, long lasting competitive advantage. Because there are not many companies able to compete in that kind of integrated projects. The division independence level means many benefits for Siemens, but also represents a problem when a great coordination level is required. Siemens provides first-class, reliable and modern products as well as comprehensive services to airports customers. But operating as airports sector, Siemens will be able to do a lot more when it comes to solving everyday problems of airport operation. Combining products, services and know-how to match any particular demand. To provide integrated solutions, all elements from hardware, software, networks, electrical and mechanical components to any kind of design, engineering, training or documentation services need to be perfectly integrated. Siemens solutions should embrace all facets of a problem solving environment, giving customer complete answers to complex tasks. Facing the challenge of designing a team structure, functions and objectives, two main aspects have to be considered, our customer business and processes, and also Siemens internal conditions. Once both of these factors are evaluated we reach the conclusion that best way of taking advantages from customer focus concept, is to insert the airport sector team horizontally among Siemens strictly hierarchical structure. So that the actual vertical organization will turn into a matrix structure in order to keep advantages from both organizational philosophies.

6 Once this decision is taken, the objectives for the team are specified. And finally the team composition is designed including particular functions and responsibilities. The sector team will need to deal with some internal procedures. CRM (Customer Relationship Management), ATP (Account team portal) and internal bulletins will be usual issues that should be handled by sector team members. Some of those procedures have been tested during the development of this project and the results are exposed in chapter five. Finally in chapter six, conclusions are presented. The most important is the sector economical viability. Apart from the economical reason, and the designing of the team structure presented in chapter three, other important conclusion aspects are exposed, such as critical success factors, or value added generation.

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