LA SITUACIÓN ACTUAL Y EL FUTURO DE LAS REDES DE TALLERES OFICIALES Y LAS REDES DE TALLERES MULTIMARCA DEL AUTOMÓVIL. 1.

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1 1.- Intrducción Hy, inmerss en un mercad saturad, cn un palpable envejecimient del parque, cn vlúmenes de venta inferires a vehículs añ, cn uns márgenes bruts baj mínims y cn una crisis galpante, que n se ve su final, las necesidades de ls clientes han cambiad de frma significativa en cuant al us del transprte públic y us-disfrute del vehícul prpi. La cnciencia clectiva, inducida pr la crisis actual, está ptenciand la reutilización de prducts que hasta hace pc tiemp se habían dad pr inservibles siend destruids y en alguns cass reciclads. Pr l tant la reutilización de prducts -vehículs de segunda man y recambis de desguaces certificads- está creciend y repsicinándse cm una alternativa ecnómica para el cliente ganand pc a pc cuta de mercad. El prces de reestructuración cmercial de las redes ficiales es evidente, llegand a perder, en algunas marcas, más del 30% de sus talleres en la última década que mantenían y reparaban el parque de la marca representada. Ante esta situación, ls fabricantes prtegen sus mercads de las grandes capitales, pniend sus prpias estructuras cmerciales llamadas mtras filiales en un intent de mantener su cuta de. Además, paralelamente a l expuest, se bserva la prliferación de grandes grups de cncesinaris Hlding Multimarcas, que n sól buscan la sinergia de ls vlúmenes prprcinads pr una sla marca, sin también la crrespndiente cmercialización de tras marcas (búsqueda del dmini del mercad respect a sus cmpetidres). Td est sugiere la necesidad de un inminente cambi de mdel para la distribución y cmercialización de vehículs nuevs y de recambis, al dispner de redes cmerciales cncesinaris, servicis ficiales y agentes- sbredimensinadas, sin rentabilidad y, en alguns cass, desfasadas cn las necesidades de sus Clientes. En un escenari cm el descrit qué deben hacer las pequeñas estructuras cmerciales servicis ficiales y agentes- que representan a una sla marca? Actualmente, esta pregunta se la están haciend muchs pequeñs empresaris que han dedicad su esfuerz y su crazón en defender su Marca. Per para respnder bjetivamente a la misma es necesari realizar una reflexión prfunda sbre su negci y tener en cuenta tds ls mvimients de la distribución de vehículs y recambis mencinads y las nuevas reglas del jueg de la cmpetencia que se han establecid. Es necesari dejar a un lad ls vínculs emcinales creads cn la Marca representada hasta la fecha. Cada empresari debe tener en cuenta sus prpias capacidades-limitacines y valrar l que le está aprtand y le aprtará la representación de la marca representada en su mercad, para vislumbrar la mejr pción para el futur de su negci. 1

2 2.- Relacines en el mercad asistencial del autmóvil talleres de mantenimient, diagnsis y reparación. Opcines para elegir. En la última década, el mercad del autmóvil se ha desarrllad freciend diferentes pcines para que el empresari del sectr asistencial del autmóvil taller, decida y elija cm quiere psicinarse para vislumbrar su futur. Hy, sin menspreciar tras psibles psibilidades intermedias, ns encntrams cn un ampli abanic de pcines que pdríams resumir, atendiend a vinculacines empresariales -intereses y grad de libertad del taller- en las siguientes: A. Servicis Oficiales vinculads directamente a algún fabricante de autmóviles. Ls intereses empresariales de ls fabricantes se centran en prestar su servici psventa mantenimient, diagnsis y reparación a ls vehículs de sus prpias marcas y en la cmercialización de sus recambis riginales (OEM, Original Equipment Manufacturer). B. Redes de Talleres Multimarca vinculads directamente a algun de ls grups de interés ecnómic existentes en el mercad tales cm: i. Red de talleres multimarca prpiciadas pr alguns fabricantes de autmóviles cm Mtri pr Renault en Francia y Eurrepar pr Citrën en España y Francia. Ls intereses empresariales de ls fabricantes se centran en la cmercialización de sus recambis riginales y de su segunda línea de recambis de calidad equivalente. ii. iii. Red de talleres multimarca prpiciadas pr ls fabricantes de cmpnentes de primer equip cm Magneti Marelli, Bsch, Cntinental, etc. Ls intereses empresariales de ls fabricantes de cmpnentes se centran en la cmercialización pr el canal independiente de la distribución del recambi (IAM, Independent AfterMarket) de sus prpis equips de diagnsis y de sus recambis mutimarca (OES, Original Equipment Services). Red de talleres multimarca prpiciada pr grups de cmpra de recambis cm Lausan, GAUE, Imprmóvil, etc. Ls intereses empresariales de ls grups de cmpras se centran en la cmercialización pr el canal independiente de la distribución del recambi (IAM, Independent AfterMarket) de equips de taller y de recambis multimarca (riginales y recambis de Calidad Equivalente, inclus, en muchs de ls cass cn sus prpias líneas de prducts). 2

3 iv. Red de talleres multimarca de servici rápid prpiciada pr grups de cmpras de recambis especializads en servicis de mantenimient y de cambi de piezas de desgaste cm Aurgi, Midas, Nraut, etc. Ls intereses de esta nueva distribución se centran en la cmercialización directa de sus recambis de Calidad Equivalente (en general, sus prpias líneas de prducts) y en la realización de algunas intervencines rápidas en sus talleres, sin valr tecnlógic. C. Red de Talleres Multimarca Prximity n vinculad a ningun de ls grups de interés ecnómic mencinads. El interés empresarial de Prximity Custmer se centra en agrupar a aquells talleres multimarca que necesitan pertenecer y cmpartir su visión de negci cn una Red de Talleres Multimarca y quebuscan sprte y ayuda integral especializada en el sectr. Prximity Custmer nace cn una clara visión de dar sprte integral a su Red de Talleres Multimarca, cn una nueva imagen jven y de calidad, dand cnfianza al cliente. Su bjetiv principal se fcaliza en el desarrll del mercad y en la estabilidad ecnómica de cada Taller de la Red Prximity prprcinándle servicis integrales que cm empresa necesita de frma cntinua esprádica. Es sí, sól se exige, trabajar baj ls Valres Empresariales Prximity, necesaris para refrzar el cmprmis de la relación sci-clabradr de interés mutu. D. Talleres multimarca independientes n vinculad a ningun de ls grups de interés ecnómic mencinads. Ls intereses de ests talleres independientes se centran en mantener un núcle de clientes suficiente que le permitan subsistir en su entrn, valrand la independencia de decidir sbre su prpi negci cn ttal libertad (sin que ninguna de las estructuras cmerciales anterirmente descritas se inmiscuyan, pues éstas pnen cmprmiss y bjetivs que limitan la libre de actuación del Gerente del taller). 3

4 3.- Prfundización en el cre business de las diferentes pcines que brinda el mercad asistencial del autmóvil. A. SERVICIOS OFICIALES Talleres vinculads a algún fabricante de autmóvil Cmercialmente, pdems decir que ls fabricantes del autmóvil están enfcads a la venta y marketing de su MARCA, aunque n sn pcs ls que se han cnstituids en grandes Crpracines Multimarcas para mantener presencia y cmpetir en diferentes segments del mercad. Sus bjetivs están rientads a la venta de vehículs a ser psible cmplets vehículs nuevs sin despreciar, la suculenta partida ecnómica que representa la cmercialización de ls recambis riginales, especialmente ls OEM y OES. Así mism, cn las reglamentacines eurpeas de la última década, la cmpetencia se ha desarrllad y la pérdida de cuta de mercad de las marcas es evidente, pr l que, especialmente las marcas generalistas, han incluid en su ferta nuevas líneas de recambis alternativs para el cliente recambis cambi estándar y recambis de segunda marca. Esta nueva ferta de recambis de segunda marca persigue, aparte de dispner de tra fuente de ingress, mantener la presencia de la marca en el mercad, especialmente en el parque de vehículs cn más de cuatr añs de antigüedad. Es decir, pretende principalmente, frecer una alternativa a sus clientes-usuaris baj la garantía técnica de la marca, aunque cn distint nivel de prestacines (calidad, fiabilidad, durabilidad, ), y a un preci más cmpetitiv. Así mism, es de destacar que, cm parte del prces de reestructuración de las redes de la distribución del autmóvil, algunas marcas generalistas que han tenid altas cutas de penetración durante décadas, están freciend a sus servicis ficiales y agentes, que n cumplen sus nuevs estándares, la alternativa de abanderar una nueva insignia. Esta salida sól pretende dispner de una red de talleres a ls que vender sus recambis de segunda marca y pr supuest sus recambis riginales, cn el revestid de algún servici añadid para el taller (sin ningún laz cn la marca sól cn un distribuidr asignad). Pertenecer a una red de fabricante, ha sid una pción y seguirá siéndl, siempre y cuand se tenga en cuenta la aprtación ecnómica a su negci, determinada pr el parque de vehícul existente y el grad de fidelidad de sus Clientes a la marca y a usted. La cmbinación de diferentes pcines puede ser una buena decisión, es decir, representar tra/s marca/s, cmpaginand la representación de su marca actual cn la pción multimarca (siempre que se cumplan estándares exigids pr la/s marca/s y se dispnga de las capacidades internas necesarias). 4

5 B. TALLERES MULTIMARCA Talleres vinculads a algún grup de interés ecnómic El empresari debe elegir la insignia cmercial a representar en su negci-taller teniend presente al mens las siguientes premisas: La pérdida de alguns niveles de libertad en la tma de decisines frut de ls cmprmiss u bligacines cntractuales adquiridas. El cncimient del cre business del grup de interés ecnómic cn quien se quiere aliar y del autcncimient del cre business prpi, pues muchas veces ls intereses están enfrentads l que hace fracasar la alianza cmercial. En general, el cre business, finalidad, bjetiv e interés ecnómic de negci de cualquier grup de cmpras, pdems decir, que está exclusivamente centrad en el vlumen de las ventas de recambis, pr l que basan su estrategia en: la capilaridad en el mercad, es decir en el crecimient numéric de talleres Multimarcas sin precuparse demasiad de la fidelidad de ls clientes y del estad del servici, la aplicación de las tradicinales plíticas de grandes fertas de cmpra y precis de prtunidad que enturbian ls deses ante est, n lvide que el mejr preci nunca se ha escrit y, alguns cass, aprtand un ciert nivel de servici del repart, per nunca, el cre business de ls grups de interés ecnómic, está basad en el asesramient y apy de la gestión integral del Negci-Taller que hy se necesita para sbrevivir en un mercad tan cmplej. Ante est, n se debe lvidar que el cre business de un taller asistencial está sustentad en la prestación de servici al cliente mediante la venta de hras, sin que pr ell se deba lvidar la venta de servicis integrales que fidelizan a sus clientes (recambis y trs prducts, segurs, servici preitv, servici a dmicili, servicis 24 hras, etc.). 5

6 C. TALLERES MULTIMARCA PROXIMITY Talleres n vinculads a ningún grup de interés ecnómic En tdas las alternativas anterires, cmentadas al detalle, se lvidan de l más imprtante usted y su negci cm prtagnistas. Un Taller Multimarca Prximity n está vinculad a ningún grup de interés ecnómic del mercad y es una alternativa en la que ls empresaris dispnen de tds ls servicis integrales especializads, que necesitan para su negci. Prximity Custmer está frmad pr un equip de prfesinales que cncen el sectr asistencial del autmóvil, desde ls fabricantes a las redes mutimarca y es cnsciente de las precupacines y vicisitudes pr las que pasa cualquier Gerente de un taller. Pr td ell, Prximity Custmer va más allá de l que únicamente representa una negciación de cmpras de recambis, aprtand servicis, slucines alternativas a cada situación y estand al lad de cada Cliente-Taller. Prximity Custmer aplica estándares exigentes basads en el sentid cmún, en el cmprmis mutu en las relacines, en la búsqueda paulatina de la excelencia en la calidad de servici y atención al cliente al menr cste psible, y en la búsqueda de beneficis mutus, cn hnestidad y sin egísms. Es sí requiere trabajar pr Valres Empresariales para refrzar el cmprmis mutu de sci-clabradr. 4.- Ahra, usted elije! Ahra, teniend en cuenta l anterir, se debe elegir la pción que más se acerque a la frma de entender su negci y a sus necesidades particulares: Red de talleres vinculada a un fabricante de autmóvil. Red de talleres vinculada a un fabricante de cmpnentes. Red de talleres vinculada a un grup de cmpra. Red de talleres vinculada a la denminada nueva distribución. Red de talleres n vinculada a ningún grup de interés ecnómic Red de Talleres Multimarca Prximity. Taller independiente. Piense y reflexine al respect prque n tdas las alternativas sn iguales y recuerde que l más fácil n siempre es l mejr para su negci. Cnstantin Casad SOLVE Cnsultría (Gerente) 6

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