NEGOCIACIONES GANADORAS

Transcripción

1 NEGOCIACIONES GANADORAS EJERCITAR (Cuaderno de Trabajo)

2 BIENVENIDO Te doy la más cordial bienvenida a NEGOCIACIONES GANADORAS. Recuerda, las 4 etapas para desarrollar una MAXIMA HABILIDAD DIRECTIVA son: CONOCER, EJERCITAR, PERFECCIONAR e INTEGRAR. Este cuaderno de trabajo está diseñado para EJERCITAR tu aprendizaje en NEGOCIACIONES GANADORAS. Te recomiendo que lo imprimas y lo utilices mientras te encuentras en la etapa de CONOCER y estas viendo la capacitación on-line. A lo largo de éste cuaderno encontrarás espacios para completar conceptos, espacios para escribir un resumen de lo que acabas de aprender, ejercicios que vienen en el video y ejercicios adicionales. Pon pausa en los videos las veces que sean necesarias para que puedas EJERCITAR tu habilidad de manera apropiada. Si completas tu cuaderno de ejercicios, más adelante te servirá como un resumen al cual podrás regresar las veces que quieras. Te deseo el mejor de los éxitos en NEGOCIACIONES GANADORAS Hacia la Multiplicación de tus Resultados y los de tu Equipo Nos vemos pronto Alejandro

3 INTRODUCCIÓN En NEGOCIACIONES GANADORAS descubrirás: Cuál es la detrás de las negociaciones. Cómo implementar un y de negociación para incrementar el éxito en tus. Cómo hacer sin perder la camisa. Cómo utilizar para de la negociación. y muchas cosas más! Por favor escribe que es lo que esperas obtener de NEGOCIACIONES GANADORAS: En los negocios, como en la vida, tú no obtienes lo que mereces, obtienes lo que negocias Dr. Chester L. Karras

4 NEGOCIACIÓN GANADORA Y NEGOCIADORES GANADORES Una NEGOCIACION GANADORA Es la de a través de un proceso de negociación para y llegar a un acuerdo de satisfacción mutua Escribe que significa cada elemento: Interacción Dos o más partes Proceso de Negociación Construir Valor Acuerdo CONSTRUIR VALOR de una NEGOCIACIÓN

5 Existen dos tipos de negociadores: Diferencias por tipo de negociador: 5 Niveles Competitivo Cooperativo Comentarios 1. Motivación 2. Resultado 3. Relación 4. Intereses 5. Concesiones

6 Anatomía de un NEGOCIADOR GANADOR Reglas de un NEGOCIADOR GANADOR: 1. Ganar - 2. Nunca dejes 3. Negocia con tomadores de 4. Crea un ambiente 5. lo que prometes

7 NEUROPSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN MOTIVADORES REALES MOTIVADORES VISIBLES: MOTIVADORES NO VISIBLES: EJERCICIO 1: MOTIVADORES REALES 1. Cuáles son tus motivadores no visibles? 2. Cuáles son los motivadores visibles y no visibles de tu contraparte?

8 EJERCICIO 2: ANCLAS PSICOLÓGICAS 1. Realiza un resumen de lo que aprendiste sobre las anclas psicológicas en una negociación. 2. Escribe de qué manera puedes evitar que te anclen y de qué manera puedes utilizarlas a tu favor. ENFOQUE 1. Resultado 2. Proceso 3. Aspiración GENERALIZACIÓN 1. Estereotipo 2. Filtro Selectivo 3. Proyección

9 PERSUASIÓN 1. Autoridad 2. Consistencia 3. Limitante Existen 2 tipos de emociones 1. Positivas cómo: 2. Negativas cómo: Cuál es la principal función de las NEURONAS ESPEJO? La gente toma decisiones emocionales y luego las justifica con la lógica Brian Tracy

10 PROCESO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA PROCESO TABLERO DE NEGOCIACIÓN

11 ANTES - PREPARACIÓN Los 6 elementos que debes considerar para prepararte para una negociación son: 1. Agenda Participantes 5. Seguimiento 6. Qué es lo que debe incluir una presentación de 1er Contacto? 1. Persona y empresa : 2. Motivo e intereses : 3. Capacidades : 4. Confirmación :

12 EJERCICIO 3: PREPARACIÓN 1. Escribe las reglas del juego contemplando los 5 puntos 2. Escribe la historia de la negociación 3. Desarrolla un borrador de tu presentación inicial

13 Escribe los términos que hoy no utilizas y que a partir de tu siguiente negociación, vas a empezar a utilizar Para encontrar ALTERNATIVAS, necesitamos encontrar quien más el producto que vamos a comprar o quien más el producto que vamos a vender. Entre más alternativas tengas, más tendrás y mayor posibilidad de tener un mejor resultado. La mejor alternativa, será el valor que trasladaremos al, cuando vayamos a la etapa de definición de objetivos. Es decir, en la negociación aceptaremos nada por debajo de ese valor, ya que ese valor ya está a nuestro alcance. Sugerencias para establecer OBJETIVOS: 1. tus objetivos como si los hubieras logrado. 2. Eleva tu nivel de y te irá mejor 3. los objetivos con tu y con

14 EJERCICIO 4: TAO 1. Escribe los términos de una negociación que estés por comenzar 2. Escribe que alternativas tienes tú y que alternativas tiene tu contraparte 3. Escribe cuáles son tus objetivos de entrada, salida y meta

15 DURANTE - CONCESIONES Dinámica La manera en que daré seguimiento a las concesiones: 1. Interacciones 2. Realinear 3. Validar 4. Patrones

16 7 Reglas de Oro para hacer Concesiones 1. La oferta y la concesión marcan el tono de la negociación 2. Otorga concesiones con patrón 3. Da de lo que tu contraparte da y pide algo a cambio del tamaño o 4. Cuidado con el 5. Lo pasado, es 6. Se amablemente 7. Permanece en y aprende a decir que Escribe 2 o 3 formas en las que aplicarás los Tips para decir NO en tus futuras negociaciones

17 DURANTE FUENTES DE PODER Escribe lo que entiendes por cada una de las fuentes de poder, tácticas y estrategias de presión, y desviaciones de poder: FUENTES DE PODER Información Personal Jerarquía Relaciones Alternativas TACTICAS Y ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR EL PODER: 1. Muchas Alternativas 2. Alianzas de Poder

18 3. Autoridad Limitada 4. Presupuesto Limitado 5. Limitación de Tiempo 6. Resaltar Perdidas 7. Consigue varios Si seguidos 8. Primero consigue un No 9. Concesiones Unilaterales 10. Puntos de Referencia 11. Insaciable 12. Policía Malo y Policía Bueno

19 13. No negociable 14. Retirada TACTICAS DE PRESIÓN: 1. Tómalo o déjalo 2. Ante una fecha límite 3. Propuesta alta o baja 4. Ante presión, control o manipulación Escribe un ejemplo de cada una de las formas en que tu contraparte puede Desviar el Poder

20 DURANTE DESATORE Escribe lo que entendiste del proceso de Generación de Alternativas (si no te quedó claro, ve el video nuevamente)

21 EJERCICIO 5 Elige 3 tácticas para: 1. Hacer concesiones (3) 2. Incrementar el poder (3) 3. Desatorar una negociación (3) CIERRE TACTICAS Y ESTRATEGIAS PARA EL CIERRE: 1. Psicología de cierre 2. Resumir

22 3. Aliado 4. Tiempo invertido 5. Festejo 6. Visualizar beneficios 7. Agendar firma 8. Mejor alternativa 9. Solo por hoy 10. Bono de regalo

23 Pasos para concretar el acuerdo: Firma de 3. buena decisión 4. Firma de Elige 2 tácticas y estrategias de cierre que vas a implementar en tu próxima negociación.

24 CAPITALIZACIÓN DE LA EXPEREINCIA Qué sigue después del cierre de la negociación? I. Reflexión 1. Alcance la? 2. Qué hubiera hecho? 3. Cómo puedo el pastel? II. Reunión 1. Confirmar transacción / ejecución 2. Reiniciar Pláticas 3. Escribe cómo puedes realizar una mejora continua en tus negociaciones

25 CONCLUSIÓN 5 CONCEPTOS PARA CONCLUIR: 1. Utiliza la a tu favor 2. Prepara tu con detenimiento 3. Incrementa tu y registra los avances en las 4. Cierra un para ambas partes 5. Continúa buscando nuevas formas de Cuáles son tus conclusiones de NEGOCIACIONES GANADORAS?

26 «Los negocios no se celebran más que si resultan ventajosos para las partes interesadas. Naturalmente, lo mejor es cerrar un trato tan bueno como lo admita la posición de quien contrata. El peor resultado se obtiene cuando, por exceso de codicia, no se cierra el trato y, un negocio que podría haber sido ventajoso para ambas partes, no llega a celebrarse» Benjamín Franklin DATOS DE CONTACTO: Alejandro Saracho Rosales Alejandro.Saracho@AbundantiaTraining.com