TEMARIO CURSO NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

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1 TEMARIO CURSO NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 1. Análisis de las reglas y usos del Comercio Internacional En esta unidad analizaremos las diferentes reglas y usos de Comercio Internacional, haciendo una introducción a los denominados Incoterms y conceptos básicos de Comercio Internacional. Análisis de las reglas y usos de Comercio Internacional Reglas y usos uniformes del comercio internacional La finalidad de los Incoterms Comercio y logística Clasificación de los Incoterms 2010 Análisis de la relación existente entre los Incoterms y los medios de transporte Transporte multimodal Transporte combinado Transporte marítimo y fluvial Transporte por carretera Transporte ferroviario Transporte aéreo Transporte intermodal Incoterms y transporte Transporte marítimo y fluvial Transporte por carretera Transporte ferroviario Transporte aéreo Transporte intermodal Lugares de entrega de la mercancía: origen y destino Selección del Incoterms por las partes El contrato de seguro y los Incoterms La PSI (Preshipment Inspection) La Organización Mundial de Comercio (OMC) y las PSI Las agencias de inspección Trámites y funcionamiento Quejas y reclamaciones Intercambios electrónicos de datos comerciales, sustitución del conocimiento de embarque por métodos EDI. Diferencia entre envase y embalaje. Protección y seguridad de las mercancías Embalaje Envase Ejercicios Ejercicio 1: Incoterms Ejercicio 2: Conceptos Generales

2 2. Análisis de los incoterms grupo E y F En esta unidad analizaremos con detalle los denominados inconterms grupo "E" y "F", su concepto, características, obligaciones de las partes... Análisis de los Incoterms grupo "E" y "F" Los Incoterms grupo "E" Concepto y características generales del Incoterm EXW (ExWorks) Caso práctico de Incoterm EXW Los Incoterms grupo "F" El Incoterm FCA. Franco Transportista (nombre del lugar convenido) Cómo utilizar bien un FCA? FAS. Franco al costado del buque (nombre del puerto de carga convenido) Cómo utilizar bien el FAS? FOB. Franco a Bordo (nombre del puerto de embarque convenido) Cómo utilizar bien el FOB? Ejercicios Ejercicio 1: Los Incoterms tipo "E" Ejercicio 2: Utilización de los Incoterms "E" y "F" Ejercicio 3: Utilización de los Incoterms "F" 3. Análisis de los incoterms grupo C y D En esta unidad analizaremos con detalle los denominados inconterms grupo "C" y "D", su concepto, características, obligaciones de las partes... Análisis de los Incoterms del grupo "C" y "D" Análisis de los Incoterms del grupo "C" CFR. Coste y Flete (incluye el puerto de destino designado) Características del CFR Cómo utilizar correctamente el CFR? CIF. Coste, seguro y flete (nombre del puerto de destino convenido) CPT. Transporte pagado hasta (nombre del lugar de destino convenido) CIP. Transporte y seguro pagados hasta (nombre del lugar de destino convenido) Análisis de los Incoterms del grupo "D" Introducción DAT. Entrega en Terminal (terminal designada) Características del DAT DAP. Entrega en un punto (lugar de destino convenido) Qué características presenta DAP? DDP. Entrega derechos pagados (nombre del lugar de destino convenido) Conclusión sobre los Incoterms Ejercicios Ejercicio 1: Incoterms del grupo "C" y "D" Ejercicio 2: Incoterms del grupo "D"

3 4. El proceso de comunicación En esta unidad analizaremos el proceso de comunicación, su desarrollo, las herramientas disponibles, los objetivos que perseguimos, sus elementos y las clases. Estos conceptos los aplicaremos a la comunicación en la empresa y en el ámbito de la negociación internacional. El proceso de comunicación Introducción El proceso de comunicación Reglas para una comunicación efectiva: Desarrollo del proceso Emisor Mensaje Código Canal Receptor Feed back o retroalimentación Contexto Herramientas para el receptor Barreras en la comunicación La comunicación en la empresa Objetivos de la comunicación Elementos de la comunicación comercial aplicada Clases y tipos de comunicación Comunicación verbal Cómo debe ser la voz de un profesional de las ventas Comunicación no verbal Aspectos que conforman la idiosincracia del país del cliente/proveedor Ejercicios Ejercicio 1: Evalúa tu capacidad persuasiva! Ejercicio 2: Sobrevivirá José?

4 5. Análisis de la relación jurídica internacional y la negociación internacional En esta unidad analizaremos la contratación internacional, entrando en detalle en las clases de contratos, sus efectos, sus condiciones generales y protección de los consumidores, la oferta internacional y el proceso de Negociación internacional. Análisis de la relación jurídica contractual y la negociación internacional Concepto de contrato. El principio de autonomía de la voluntad Elementos o requisitos esenciales del contrato Consentimiento Objeto Causa Forma Clases de contratos La formación del contrato Los tratos preliminares. La responsabilidad precontractual La perfección del contrato. Oferta y aceptación Momento y lugar de perfección del contrato El precontrato Efectos del contrato Ineficacia del contrato: invalidez e ineficacia funcional Las condiciones generales de los contratos y la protección de los consumidores La oferta internacional Información básica Elaboración Presentación Negociación El concepto de margen de negociación Diferencias entre negociación nacional e internacional El proceso de negociación internacional: Fases La toma de contacto La preparación El desarrollo La conclusión Ejercicios Ejercicio 1: Tipos de contratos Ejercicio 2: Nulidad y anulabilidad Ejercicio 3: Objeciones y excusas

5 6. Análisis de la normativa sobre contratación internacional de mercancías En esta unidad analizaremos la normativa básica de regulación de la contratación internacional de mercancías, los órganos y jurisdicción competentes, así como los convenios internacionales de aplicación y el arbitraje internacional. Análisis de la normativa sobre contratación internacional de mercancías Introducción Órgano o jurisdicción competente Convenio sobre la ley aplicable a las obligaciones contractuales (Convenio de Roma) Objetivos Síntesis El Convenio de Viena sobre venta internacional de mercancías Ámbito de aplicación Formación del contrato Perfección Oferta Aceptación Plazo Transmisión del riesgo Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador Incumplimiento del contrato de compraventa Incumplimiento del vendedor Incumplimiento del comprador Indemnización de daños y perjuicios Resolución El arbitraje internacional Fuentes normativas Instituciones Convenio arbitral Procedimiento Nombramiento de árbitros Sustitución Gastos Laudo arbitral Ejercicios Ejercicio 1: Los Convenios Internacionales Ejercicio 2: El contrato de compraventa Ejercicio 3: El arbitraje internacional

6 7. Análisis de los contratos de compraventa y de intermediación internacionales En este unidad profundizaremos en el conocimiento de todos los aspectos de la compraventa internacional, su documentación, sus requisitos, las obligaciones de las partes, su resolución, etc; así como distintos tipos de contratos de intermediación comercial: el contrato de agencia, el contrato de distribución, el contrato de franquicia, el contrato de leasing y el contrato de factoring. Análisis del contrato de compra venta y de intermediación internacionales El contrato de compraventa Introducción Documentación en la compraventa internacional La factura Documento de transporte Documento de seguro Otros documentos accesorios Requisitos formales Perfeccionamiento del contrato Obligaciones de las partes Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador Resolución del contrato Modelo de contrato de compraventa internacional Los contratos de intermediación internacional Introducción Contrato de agencia Obligaciones y derechos de las partes Prohibición de competencia Requisitos formales Duración del contrato Extinción del contrato Indemnizaciones Modelo de contrato de agencia Contrato de distribución Obligaciones y derechos de las partes Modelo de contrato de distribución internacional Contrato de franquicia Obligaciones de las partes Extinción del contrato Franquicia internacional Franquicia y libre competencia Modelo de contrato de franquicia

7 Contrato de leasing Modalidades Objeto y duración del contrato Obligaciones de las partes Extinción del contrato Leasing internacional Modelo de contrato de leasing Contrato de factoring Modalidades Obligaciones de las partes Duración del contrato Modelo de contrato de factoring Ejercicios Ejercicio 1: El contrato de compraventa internacional Ejercicio 2: Los contratos de intermediación internacional

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