Administración del conocimiento Anexo #2 ANEXO 2

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1 ANEXO 2 119

2 I. Qué es CEO? 1.1 Definición 1.2 Cóm surge? 1.3 Histria I. Quienes sms? 2.1 Organigrama 2.2 Persnal 2.3 Visión 2.4 Misión 2.5 Objetivs 2.6 Filsfía 2.7 Valres III. Qué Hacems? 3.1 Servicis: Crprativs y de Gbiern 3.2 Ejempls/ Pryects Realizads (testimniales, adnde??) 3.3 Experiencia IV. Cóm l hacems? (Intrducir metdlgías) 4.1 Metdlgías V. Anexs 5.1 Servicis Detallads 5.2 Cnvenis 5.3 Alianzas 5.4 Clientes 120

3 Este manual tiene cm bjetiv darte a cncer l que es CEO Business Cnsulting. En este manual encntrarás una definición de CEO Business Cnsulting, así cm su histria. Pdrás saber qué gente integra esta cnsultría, así cm sus lgrs, dentr de este apartad se pretende que cnzcas nuestr rganigrama, equip, visión, misión, valres, filsfía. También pdrás enterarte que es l que hacems, dnde encntrarás ls servicis que frecems, ls cuales se dividen en Crprativs: Cnsultría Estratégica, Desarrll de Nuevs Negcis, Estudi de mercad, Administración de la Relación cn el cliente (CRM), Reingeniería de Prcess, Dwnsizing, Lgística, Ingeniería Financiera, planes de Negcis para el mercad nacinal y extranjer. Tds ests servicis ls pdrás encntrar en una explicación a detalle en la parte de anexs. De Gbiern: Reingeniría de Prcess, Cierres de Gestión Administrativa, Pryects Prductivs. Dentr de esta parte encntrarás también uns testimniales, tant crprativs cm del gbiern. También cncerás cm se llevan a cab nuestrs servicis, ls cuales se lgran a través de metdlgías, éstas sn utilizadas cn el fin de lgrar de una manera óptima ls servicis que frecems. 1.1 Definición CEO Business Cnsulting es un grup de cnsultres que desarrlla, integra y ejecuta ideas para generar slucines integrales de negci, y frece a sus clientes servicis de: Cnsultría estratégica,, Reestructuración administrativa, Planes de negci, Desarrll de Nuevs Negcis, Ingeniería Financiera, Estudis de Mercad, Dwnsizing, Administración de la relación cn el cliente, Reingeniería de prcess, Capacitación, Lgística. 121

4 1.2 Cóm surge? CEO surge a iniciativa de varis amigs, quienes tiemp atrás cincidiern tabajand para el Centr Reginal para la Cmpetitividad Empresarial de Puebla (Crece-Puebla). Desde el inici, el bjetiv de tds ls scis fue capitalizar su experiencia en áreas relacinadas a la cnsultría empresarial así cm su red de cntacts para generar un pryect sustentable en el larg plaz, que cnstituyerá parte fundamental del pryect de vida de cada un de ells. 1.3 Histria CEO Business Cnsulting, nace cn una visión muy clara, ser una empresa de cnsultria lider en el mercad reginal. Cm pryect inició a gestarse a mediads del añ 2002, per fue hasta ener del 2003 que cmenzó a perar frmalmente. Originalmente fuern seis ls sciós que creyern y diern frma a esta idea, de ls cuales actualmente sól permanecen ls siguientes: Ishel Ruiz Mejía Pedr Hernández Téllez Javier Lezama Gnzález Álvar Gómez Gnzález Tras casi un añ de haber iniciad sus funcines, la peración se ha vist caracterizada actualmente se trabaja intensamente en mejrar la peración, ampliar ls servicis y psicinar a la empresa, l cual se ha vist reflejad en un increment sustancial en el númer de cass atendids, en la calidad de ésts y la red de cntacts del sectr privad, educativ y gubernamental generads de manera permanente. Mención aparte merecen ls trabajs que actualmente se desarrllan para pder frecer servicis de asesría empresarial a la vanguardia así cm de servicis específics para gbierns. 122

5 Sms un grup multidisciplinari de cnsultres que cmbinan su expertise para el desarrll e instrumentación de pryects integrales. Estams cnvencids que un de ls factres principales, para el éxit de empresas de cnsultría estratégica, es su capital human y la experiencia en el desarrll e implementación de estrategias de negci de sus cnsultres. Es pr est, que ls cncimients y experiencia de cada un de ls cnsultres interns y externs de CEO Business Cnsulting, se suman para cnfrmar la experiencia de la prpia cmpañía. 2.1 Organigrama de CEO Directr General Asistent e Directr Cmercial Directr de Operación Directr de Admn. Y Finanzas Gerencia: Desarrll de Negcis Gerencia de Otrs Servicis Cnsultres Cnsultres Directr General: Mtr. Pedr Hernández Téllez 123

6 Cnsultr: Act. Ishel Ruíz Mejía Cnsultr: Mtr. Alvar Gómez Gnzález Cnsultr: L.C.I. Javier Lezama Gnzález Directr cmercial: Vacante Cnsultr Junir: Cnsultr Junir: Lic. Dlres Santander Olivier Daniel Gnzález Tlapalttli Cnsultres asciads: Mónica Griseth Vázquez Rcha Vanesa Sarachaga Fischer Agustín Lret Benavides Ilinana Vázquez 2.2 Equip A cntinuación se presenta el currícul de cada un de ls cnsultres participantes en CEO Business Cnsulting: Pedr Hernández Téllez. Directr General Licenciad en ecnmía pr la Universidad de las Américas y maestr en Dirección Internacinal pr el Institut Tecnlógic Autónm de Méxic, cn una amplia experiencia desarrlland actividades de Dirección y Cnsultría Estratégica, Planes de Negci, Desarrll de nuevs negcis, Ingeniería Financiera, Lgística, Estudis de mercad, Estudis de Factibilidad Dwnsizing, Administración de la relación cn el cliente. Td est lgrad gracias a su trabaj en la Secretaría de Finanzas y Desarrll Scial, Centr Reginal para la Cmpetitividad Empresarial de Puebla(Crece-Puebla), Gerente de Cnsultría, Grup Financier BBV-Prbursa GBM, Casa de Blsa, Banamex, PMI Cmerci Internacinal, Universidad de las Américas Puebla, UIA,UPAEP,IAP-P Es autr de diverss artículs sbre tópics financiers en publicacines lcales, ha dad cnferencias sbre Prducts Derivads, Administración del Riesg, Mercads de Valres y Diagnóstic Empresarial. Ishel Ruiz Mejía. Cnsultr 124

7 Álvar Gómez Gnzález. Cnsultr Licenciad en Administración de Empresas pr la Universidad Autónma de Puebla y maestr en Finanzas Públicas pr el Institut de Administración Pública de Puebla, cuenta cn una certificación pr Nacinal Financiera para la impartición de curss de capacitación especializada, amplia experiencia en planeación estratégica, Prcess Administrativs, cnsultría empresarial, Frmulación y Evaluación de Pryects de inversión. Mercadtecnia, Investigación de Mercads, Investigación de Factibilidad, finanzas, tería de las finanzas, mercads financiers, Planeación e interpretación financiera en la PYME, estudis de mercad y análisis sectriales, planeación estratégica, frmulación y evaluación de pryects de inversión, funcinamient de la banca cmercial, funcinamient y peración del mercad bursátil. Ha trabajad en la Secretaría de Finanzas y Desarrll Scial y para el Centr Reginal para la Cmpetitividad Empresarial. Ha impartid cnferencias en materia de Administración : Rmpiend Paradigmas en la Administración, Universidad del Glf de Méxic y de la Calidad Ttal, Universidad Mesamericana. Javier Lezama Gnzález. Cnsultr Licenciad de Cmerci Exterir y Aduanas pr la universidad Iberamericana plantel Glf centr. Ha participad cm miembr del Cnsej Técnic de la Lic. en Cmerci Exterir y Aduanas, Miembr del Grup Causa Mvens, Dept. de Ecnmía Universidad Iberamericana (Glf Centr). Cuenta cn experiencia en: Planeación estratégica, Planeación financiera y elabración de estrategias, Pryects de Inversión, Estrategias de mercad, Determinación integral de elements y requisits necesaris para la exprtaciónimprtación, Optimización de Prcess, Sistematización de prcess y Tecnlgía de la Infrmación. Su experiencia es respaldada pr su trabaj en la Secretaría de Finanzas y Desarrll Scial: evaluand pryects de inversión de impact estatal, frmuland y evaluand prpuestas de Plítica Pública, en el centr Reginal para la cmpetitividad Empresarial: Elabrand Planes de Negci, análisis de la estructura de csts para la elabración de estrategias específicas, cnsultría administrativa y financiera, elabración y presentación. de análisis estratégic ante empresaris, y su trabaj en Vlkswagen Financial Services cm trainee Dlres Santander Olivier Es tr cnsultr de base, hay que cnseguir su currícul Daniel Gnzález Tlapalttli Es tr cnsultr de base, hay que cnseguir su currícul Cnsultres Asciads: Vanesa Sarachaga Fischer. Cnsultr Asciad 125

8 Licenciada en Administración de Empresas pr el Institut Tecnlógic Autónm de Méxic y Maestra en Mercadtecnia Glbal pr el Institut Tecnlógic y de Estudis Superires de Occidente. Actualmente es cnsultra de negcis y maneja cuentas en Fernández Editres. Grup Bimb, Martí, etc. Cuenta cn una amplia experiencia en la realización de estudis de mercad, ya que fue supervisra de Investigación de Mercad en Prcter & Gamble, Gerente de Grup Mercadtecnia en Direct tv, directra de cuenta en Impiric,y actualmente es Cnsultra en Mercadtecnia y Negcis del grup Garaitia. Es recncida en el medi de la mercadtecnia, a ell se deben las cnferencias que ha impartid invitada pr el Tecnlógic de Mnterrey campus Mnterrey y campus Chihuahua, la Universidad Autónma de Mnterrey, la Asciación Nacinal de Tiendas de Autservici, la Asciación Nacinal de Abarrters Mayristas, La Universidad Virtual del Tecnlógic de Mnterrey, entre trs. Agustín Lret Benavides Es ingenier Mecánic Administradr pr el institut Tecnlógic y de Estudis Superires de Mnterrey. Cuenta cn amplia experiencia en Pryects de cnsultría de Negcis: planeación estratégica, reingeniería y prgramas de prductividad, lgística, cbranzas, servici al cliente, inventaris, Distribución y Administración mediante la implementación de nuevs sistemas de trabaj.. Fue Gerente de Operacines en Business Prcess Re-engineering & Slutins, haciend pryects para CEDECOM, Cnstruccines Industriales Acuari, Restaurant El tejad, etc. Fue Cnsultr de Lndn Cnsulting Grup, dnde realizó diagnóstics para Kimberly-Clark Guatemala y Clmbia, Schering-Plugh Venezuela, Palmas e Industrias del Espin Lima, Perú, Industrias ADOC. Es autr del material de trabaj Intrducción a la Realización de Estudis en diagnóstic Lndn Cnsulting Grup. Mónica Griseth Vázquez Rcha. Cnsultr Asciad Licenciada en Cmerci Internacinal pr la Universidad Ppular Autónma del Estad de Puebla. Su experiencia se amplía debid a su participación en el Cngres Universitari de Negcis Internacinales, participó también en el 7 Cngres de Cmerci Internacinal Auditri Luis Eliznd ÍTEMS, Mnterrey, N.L. y en el Taller de iniciación a la actividad Exprtadra Sala Francisc de Vitria, UPAEP Campus Centr Puebla, Pue. Cuenta cn Experiencia labral en Telcel Puebla Oriente, Centr de Investigacines y Cbranzas, S.A. de C.V., y en CRECE PUEBLA. Iliana Vázquez ( n teng currículum) Lucía Crtés ( n teng currículum) 2.3 Visión Ce Business Cnsulting tiene cm visión impactar significativamente el desempeñ de sus clientes mediante la utilización del cncimient, las herramientas y las 126

9 mejres prácticas que el mercad esté empleand, cn ell buscams ser una empresa de cnsultría recncida y cnslidada en el tiemp. 2.4 Misión En CEO Business Cnsulting cnfrmams un grup de cnsultres que desarrlla, integra y ejecuta ideas para generar slucines integrales de negci; buscand el benefici de ls scis, de su persnal y la cmunidad a la que pertenece. Sms un grup multidisciplinari de cnsultres que cmbinan su experiencia para el desarrll e instrumentación de pryects integrales. 2.5 Objetivs 2.6 Filsfía La permanencia de CEO Business Cnsulting en el mercad tant lcal, reginal y nacinal se lgrará a través de la mejra cntinua de sus cnsultres, l cual permitirá que ls pryects desarrllads garanticen la permanencia y creación de empresas más sólidas en el sectr en el que se desempeñan. 2.7 Valres CEO Business Cnsulting fundamenta sus servicis en ls siguientes valres: Ética Prfesinal Cnfidencialidad Hnestidad Cmprmis Cncimient La cnfianza en nuestrs servicis se respalda pr la experiencia en cnsultría de más de 300 empresas de ls sectres cmercial, industrial y de servicis. 127

10 3.1 Servicis Nuestrs Servicis se dividen en : Servicis Crprativs Servicis de Gbiern Servicis Crprativs: Las especialidades en las que presta sus servicis crprativs sn: Cnsultría estratégica: Análisis situacinal de áreas claves de la rganización para la ptimización en la rerientación de la empresa. Reestructuración administrativa: Optimización de la estructura rganizacinal y de líneas de cmunicación, autridad y respnsabilidad. Planes de negci: Dcument que permite identificar prtunidades de negci de expansión para el lanzamient de nuevs prducts servicis la creación de empresas nuevas, cnsiderand aspects técnics, de mercad, administrativs y financiers. Desarrll de Nuevs Negcis: Dcument inicial que permite identificar en un principi las áreas de prtunidad del mercad y cuya culminación es la instrumentación de la idea generadra del pryect. Ingeniería Financiera: Implica el análisis de la situación financiera de la empresa, cn el fin de llevar a cab las recmendacines y accines necesarias para lgrar la ptimización de la estructura financiera de la empresa, cn la intención de incrementar las utilidades generar mayr plusvalía para la misma. El análisis cmprende: Estructura de Capital Fuentes de Financiamient Decisines de Inversión Análisis del Cicl Financier Estructura de Csts Estrategias de Diversificación del Riesg Valr de la Empresa Estudis de Mercad: Pr medi de investigacines minucisas del mercad pdems: Determinar la demanda ptencial de bienes y servicis. 128

11 Definición de perfiles de demanda. Identificación de necesidades a satisfacer en mercads específics. Análisis de percepción del cliente. Identificación de la clasificación de la demanda. Análisis de canales de distribución óptims. Estudis de lcalización. Determinación de las ventajas cmpetitivas. Análisis sectriales. Benchmarking (Análisis de la cmpetencia) Grad de psicinamient en el mercad. Análisis de precis. Análisis de la estructura de mercad. Dwnsizing: Análisis marginal de ls recurss humans, materiales y financiers de la empresa, para determinar el tamañ óptim de la unidad de negci y de esta frma incrementar las utilidades esperadas pr ls scis. Asimism, permite definir cn mayr claridad la peración principal de la empresa, ayudand a cncentrar tds ls esfuerzs de la misma en aquellas actividades que le permiten generar valr, dejand de lad aquellas que distraen sus recurss de las actividades principales. Administración de la relación cn el cliente (CRM): Sistemas de infrmación, cuya función es gestinar y administrar la relación cn el cliente, de tal frma que se generen relacines de larg plaz, basads en la inteligencia de mercad que sn capaces de prcesar sistemas de sftware. Reingeniería de prcess: La Reingeniería de Prcess es una herramienta gerencial rientada al mejramient de ls prcess. En términs generales, la Reingeniería es una metdlgía aprpiada para revisar y rediseñar prcess, así cm para implementarls. Enfcándse en agregar valr a cada un de ls pass de un prces y eliminar aquells que n den n puedan dar ningún valr agregad, siend muy aprpiada para generar rganizacines hrizntales y rganizacines pr prcess, así cm para reducir csts, tiemps de prcess, mejrar el servici y ls prducts, así cm para mejrar la mtivación y la participación del persnal. Capacitación: Desarrllams curss de capacitación de temática empresarial entre ls cuáles se encuentran: Administración general 129

12 Desarrll rganizacinal Frmulación y evaluación de pryects de inversión Investigación de mercads Análisis e interpretación de estads financiers Finanzas básicas Finanzas avanzadas Manufactura Prcedimients Lgística Servicis de Gbiern: Reingeniría de Prcess Cierres de Gestión Administrativa Pryects Prdcutivs 3.2 Ejempls. Pryects Realizads Testimniales Nta imprtante: Debid a ls cntrats de cnfidencialidad firmads pr CEO Business Cnsulting el nmbre de ls clientes será mitid y sól se mencinara el tip de pryect desarrllad. Estudi de mercad: Desarrllams un estudi de mercad para una de las empresas líderes a nivel nacinal en el desarrll de cnjunts habitacinales que permitiera identificar prtunidades de mercad actual para el desarrll de cnjunts habitacinales de nichs de mercad más alts. Valuación de empresa: Desarrllams una valuación de empresa en marcha para la empresa líder en el estad de Tlaxcala en enseñanza de carácter privad. Además de la valuación de ls activs fijs y pasivs cntingentes determinams el ptencial de mercad de dicha empresa para btener el valr presente net y de esta frma adicinarl al valr de ls activs nets. Investigación de mercad: Desarrllams una investigación de mercad para prducts de carácter agrpecuari para lcalizar punts específics de cmercialización de prducts primaris y secundaris prvenientes de la prducción agrícla rural del estad. Plan de negcis: Desarrllams planes de negci integrales para empresas sciales de prducción rural, identificand en primera instancia prtunidades de mercad y después su articulación cn aspects, administrativs, técnics, financiers, administrativs, legales y rganizacinales. 3.3 EXPERIENCIA 130

13 La cnsultría prprcinada pr CEO Business Cnsulting enfca sus esfuerzs a la búsqueda cnstante de la cmpetitividad y el liderazg de las empresas que así l requieran, además ls pryects realizads pr CEO Business Cnsulting buscan la viabilidad integral de ls pryects, crdinand aspects técnics, administrativs, de mercad y de finanzas, entre trs. 4.1 Metdlgías Cnsultría Estratégica Planes de Negci Desarrll de nuevs negcis Ingeniería Financiera Lgística Estudi de Mercad Dwnsizing ( reestructura administrativa) CRM Reingeniería de Prcess 5.1 Servicis Detallads Las especialidades en las que presta sus servicis sn: Cnsultría estratégica: Análisis situacinal de áreas claves de la rganización para la ptimización en la rerientación de la empresa. Imprtancia de la cnsultría Estratégica La situación ecnómica, plítica y scial de Méxic, América Latina y el mund está sufriend cambis imprtantes. La glbalización y ls avances tecnlógics generan nuevas expectativas y necesidades en las persnas. La situación ecnómica, plítica y scial de Méxic, América Latina y el mund está sufriend cambis imprtantes. La glbalización y ls avances tecnlógics generan nuevas expectativas y necesidades en las persnas. Ls gbierns, las empresas y las institucines que asimilen ls cambis cn la suficiente velcidad serán ls nuevs líderes. Hy el ret es adaptarse para superar expectativas y servir en frma trascendente, pr es es necesaria la cnsultría estratégica. Las rganizacines cntratan servicis de cnsultría pr muy diverss mtivs: pr ejempl para btener pinines expertas, diagnsticar prblemas y escuchar prpuestas de slución, btener analizar infrmación, btener sprte y cnsej, 131

14 aprender sbre nuevs enfques, apyar un cambi rganizacinal, delegar la respnsabilidad de slución de prblemas a un agente extern, etc. La mayría de las empresas dedicadas exclusivamente a la cnsultría tienen una característica en cmún: el cnsultr se adueña del prblema del cliente. El cnsultr es el expert que va a aprtar slucines. La cnsultría estratégica es una Cnsultría basada en metdlgía práctica, que le permitirá cntar cn el staff que lleva a desarrllar un plan estratégic de una manera ágil y prtuna. a través de la cnsultría estratégica se lgra que la empresa sea más eficiente y prductiva en su ttalidad. Es un hech que cada día más empresas llevan a cab accines sistemáticas para mejrar su vinculación cn aquells grups de interés para la actividad que desarrllan, cm clientes, prveedres, accinistas, autridades gubernamentales, medis de cmunicación clectiva la prpia cmunidad. Algunas l hacen mediante ls departaments direccines de relacines públicas cn que cuenta su estructura; tras más encargan esta tarea a ls respnsables de mercadtecnia, ventas recurss humans; en algunas empresas es el prpi directr general quien se encarga de esta actividad; y tras la dejan en mans de un cnsultr asesr extern en la especialidad. En esta prtunidad ns referirems a las ventajas que cnlleva esta alternativa, la cntratación de ls servicis de un cnsultr extern en relacines públicas. El asesr en relacines públicas es un expert que prvee servicis de cnsultría en cmunicación estratégica y cnducta rganizacinal a ls directres generales a ls respnsables de la función de relacines públicas de cualquier tip de rganizacines frmales, cm empresas, dependencias gubernamentales, rganisms empresariales, partids plítics, sindicats, institucines asistenciales, etc. La tarea de un cnsultr cnsiste en cntribuir para el diagnóstic de la relación de una rganización cn sus audiencias clave; en la elabración de estrategias y planes de acción basads en dich diagnóstic, encaminads a mdificar la percepción que sbre la empresa institución tienen aquells grups de interés, para que actúen en cnsnancia cn ls bjetivs de la misma; y en la evaluación de tds ests esfuerzs, determinand la rentabilidad del esfuerz llevad a cab en este terren, cn base en la cntribución del mism a ls resultads de negci. Muchas empresas cmplementan las actividades de un departament intern de relacines públicas cn la cntratación de un despach de cnsultría de un asesr extern en la materia. Est puede parecer cntradictri, per se han identificad imprtantes valres agregads en esta cmbinación. De hech, la mayría de las empresas más grandes de ls Estads Unids utilizan esta fórmula pr la sinergia que genera. Las ventajas de la cntratación de un cnsultr extern en relacines públicas pueden resumirse en ls siguientes punts: 1).- Una de las principales ventajas radica en que el asesr extern n está inmers en la prblemática de la rganización. Aunque la cnce, vive al margen de ella. Est hace que su cnsej n se guíe pr 132

15 influencias internas y pr l mism es más bjetiv. 2).- Hay que cnsiderar aquella máxima de que "nadie es prfeta en su tierra". La pinión de un cnsejer suele tener más pes que la del p e r s n a l i n t e r n. 3).- Para una rganización pequeña resulta más ecnómic cntratar un servici extern que persnal de planta, al margen del cst en infraestructura que cnlleva la creación de un departament intern. 4).- El cnsultr extern tiene experiencia en la slución de prblemas de distints tips en diferentes rganizacines. Su acerv n se limita a u n á r e a s l a m e n t e. 5).- El asesr cuenta cn un punt de vista más independiente, pues cuenta cn varis clientes. El diferir en algún punt de vista cn un de sus clientes n representa una amenaza para su negci. 6).- El asesr extern cuenta cn imprtantes relacines para la empresa en ls ámbits plític, peridístic, scial, cultural, e m p r e s a r i a l, e t c. 7).- La visión de cnjunt, desde fuera, "a vuel de pájar" que tiene el cnsultr, es de gran utilidad para la empresas. 8).- Ls servicis del cnsultr sn flexibles, adaptables. Suele cntar en la firma asesra cn experts en diferentes especialidades de la cmunicación, l que es de gran benefici para ls clientes. 9).- El asesr cuenta cn experiencia en el desarrll de pryects especiales, que tal vez n se han presentad antes en la vida institucinal de la empresa. 10).- El asesr cuenta cn un imprtante acpi de dats acerca de ls públics de interés para td tip de rtanizacines. Pr ejempl, dats de peridistas, funcinaris gubernamentales, embajadres, legisladres, etc. La cntratación de un cnsultr extern en relacines públicas puede sustituir cmplementar el trabaj de un departament intern de esta especialidad. El us del utsurcing se generaliza cada día. Las áreas de cmunicación y relacines públicas n sn la excepción. Reestructuración administrativa: Optimización de la estructura rganizacinal y de líneas de cmunicación, autridad y respnsabilidad. Planes de negci: Dcument que permite identificar prtunidades de negci de expansión para el lanzamient de nuevs prducts servicis la creación de empresas nuevas, cnsiderand aspects técnics, de mercad, administrativs y financiers. Planes de negci Es una herramienta que integra una serie de pass encaminads al desarrll ideal de las empresas a través de la identificación de prtunidades de mercad, cmprband la viabilidad de ls negcis. 133

16 CÓMO INICIAR UN PLAN DE NEGOCIO La Empresa empieza en el mment en que se pnen pr escrit las ideas del Emprendedr. 1. Guía de Planes de Negci Un Plan de Negcis (Business Plan) es un dcument que en frma rdenada y sistemática detalla ls aspects peracinales y financiers de una empresa; al igual que un currículum vitae es la presentación escrita de una persna, un plan de negcis es la descripción anticipada y escrita de una empresa. Frmat de Plan para la Creación de Empresas Guía Básica para el Plan de Negcis Ejempl de un Plan de Negci Real (Empresa Chi-A) Estructura de un Plan de Negcis Para rdenar en frma estructurada las ideas sbre un negci empresa, numerss autres han desarrllad esquemas estructuras para la planeación, que sn tdas cincidentes. En resumen, pdems decir que tds ls frmats hacen un análisis de ls elements que cnstituyen una empresa, rganizads cn la finalidad de cnseguir ls bjetivs prpuests. El bjetiv de tda empresa cmercial es tener utilidades. Ell ns lleva a que para cnseguir su bjetiv, una empresa tiene que prprcinar prducts servicis, que se intercambian pr diner, en un lugar llamad mercad. La interacción de ls elements que cnstituyen la empresa sn ls que deben incluirse cn detalle en un Plan de Negcis. Ls elements recmendads a incluir sn ls siguientes: * Orígenes de la empresa. * Objetivs y filsfía de la empresa. * Características de la empresa. * Prducts servicis: Prducts actuales y sus características. * Estrategias de prducción / servicis. Precis venta y csts. * Mercad: Determinación del mercad bjet. Distribución y Lgística. * Análisis de la Cmpetencia. * Mercade: Plan de Mercade (cmunicación cn el mercad bjet). * Mezcla de Prmción: Campaña de Ventas, Campaña de Publicidad, etc. * Organización, Recurss Humans, Recurss Físics. * Plan Financier: Objetivs de Venta, Csts y Gasts, Utilidades esperadas. Preguntas básicas Para desarrllar adecuadamente un Plan de Negcis, es necesari que el dueñ de la empresa respnda las preguntas que se indican a cntinuación en frma clara y precisa. 134

17 Cuál es el tip de empresa que tiene? Cuál es el prpósit de su empresa? Cuál es la frase mensaje clave que mejr describe su empresa? Prqué razón cmenzó su empresa? Describa detalladamente ls prducts servicis que frece Puede describir ls beneficis únics de sus prducts servicis? Tiene infrmación escrita, fllets, diagramas, ftgrafías, cmunicads de prensa y tra dcumentación sbre sus prducts servicis? Cuáles sn las aplicacines de sus prducts servicis? Cuáles fuern las raznes que le llevarn a desarrllar su prduct servici? Es su prduct servici utilizad en cnexión cn trs prducts servicis? Enuncie ls tres bjetivs más cmunes presentads para cmprar su prduct de inmediat (cm cnsumidr). En qué mment estará dispnible su prduct servici para la venta? Cuál es su mercad ptencial? Cuál es su cmpetencia actual directa e indirecta? Cóm se distingue su prduct servici del de su cmpetencia? Cóm se distingue en preci? Hace usted fertas especiales? Cuáles sn sus planes de publicidad y prmción? Cóm financiará el crecimient de sus actividades? Tiene recurss humans y/ técnics que le pueda ayudar a lgrar sus bjetivs? Desarrll de Nuevs Negcis: Dcument inicial que permite identificar en un principi las áreas de prtunidad del mercad y cuya culminación es la instrumentación de la idea generadra del pryect. La glbalización de ls mercads y la cmpetencia han generad cambis sustanciales; pr tant, para tener éxit, se deben capitalizar las prtunidades dispnibles en un entrn de negcis más dinámic y cmpetitiv. Est reta a que las grandes empresas cambien su estil de liderazg y que generen nuevs negcis tiendan a perecer. Las empresas que cnsideran que sus éxits del pasad van a garantizar sus éxits en el presente y futur, sin generar nuevs enfques, están destinadas a perecer. El Desarrll de Nuevs Negcis incluye: Desde la elabración de un plan de negcis el desarrll de un estudi de mercad, hasta el lanzamient de una nueva empresa. 135

18 Ingeniería Financiera: Implica el análisis de la situación financiera de la empresa, cn el fin de llevar a cab las recmendacines y accines necesarias para lgrar la ptimización de la estructura financiera de la empresa, cn la intención de incrementar las utilidades generar mayr plusvalía para la misma. El análisis cmprende: Estructura de Capital Fuentes de Financiamient Decisines de Inversión Análisis del Cicl Financier Estructura de Csts Estrategias de Diversificación del Riesg Valr de la Empresa QUE ES LA INGENIERIA FINANCIERA? La Ingeniería Financiera es la parte de la gestión financiera que emplea, en frma cherente y creativa, la tería financiera, las matemáticas y la cmputación para el diseñ de alternativas e instruments que faciliten la tma de decisines financieras En ls últims veinticinc añs se han prducid cambis trascendentales tant en el entrn financier cm en el tecnlógic. La glbalización de las ecnmías y la difusión crrespndiente de infrmación, la velcidad de las peracines gracias a ls cmputadres y al desarrll de sftware analític, han tenid incidencia en la vlatilidad de ls precis de ls bienes y servicis, vlatilidad de las tasas de interés y de ls tips de cambi, etc., planteand la necesidad de crear prducts financiers bien diseñads para enfrentar el riesg. La Ingeniería Financiera cm se la cnce hy en día tiene ahí sus rígenes y desde entnces, las peracines de cntrl empresarial, la gestión de tesrería y las cberturas de riesg de tip de interés y de cambi, entre trs, han adquirid imprtancia insspechada dand rigen a numersas innvacines financieras, cncidas cm prducts derivads (derivatives en inglés). En cnsecuencia, se puede decir que la Ingeniería Financiera surgió en respuesta a las necesidades de las empresas y en general de ls mercads, teniend en cuenta las dificultades y prtunidades que se presentan en ls camps cntable, financier, jurídic y fiscal. La Ingeniería Financiera se cupa de satisfacer y ptimizar bjetivs cm sn: la btención de fnds prpis, gestión de riesg en alternativas de inversión, financiación de adquisicines realizar fusines de empresas. Naturalmente también cntribuye en cass cm la reestructuración de deudas, titularización de activs cm cartera bienes inmuebles, etc. La recesión que vive el país ha puest en evidencia la necesidad de cntar cn ingeniers financiers para rescatar institucines, para adelantar plíticas de recuperación de cartera, para hacer emisines de accines y de bns, en fin, gran cantidad de decisines y actuacines para slucinar las dificultades financieras de institucines crediticias así cm de empresas. N se puede reducir su camp de acción, cm muchas veces curre, al estudi de ls prducts derivads cm sn ls cntrats a plaz, ls futurs, las pcines las permutas financieras. La valración de empresas, la estructuración de prtaflis, entre trs, 136

19 sn también temas que el ingenier financier puede enfrentar en el ejercici de su prfesión. Las principales aplicacines de la Ingeniería Financiera incluyen: 1. Mdels y prnóstics de mercads financiers 2. Instruments y prducts derivads. 3. Cbertura y manej de riesg financier. 4. Asignación de activs y manej de inversines. 5. Administración de Activs y Pasivs. 6. Temas cuantitativs de la plítica financiera de las empresas privadas y del sectr públic. 7. Aplicacines a la tecnlgía y la infrmación del sectr financier. Estudis de Mercad: Pr medi de investigacines minucisas del mercad pdems: Determinar la demanda ptencial de bienes y servicis. Definición de perfiles de demanda. Identificación de necesidades a satisfacer en mercads específics. Análisis de percepción del cliente. Identificación de la clasificación de la demanda. Análisis de canales de distribución óptims. Estudis de lcalización. Determinación de las ventajas cmpetitivas. Análisis sectriales. Benchmarking (Análisis de la cmpetencia) Grad de psicinamient en el mercad. Análisis de precis. Análisis de la estructura de mercad. Estudi de Mercad - Definición El cncept de mercad se refiere a ds ideas relativas a las transaccines cmerciales. Pr una parte se trata de un lugar físic especializad en las actividades de vender y cmprar prducts y en alguns cass servicis. En este lugar se instalan distints tips de vendedres para frecer diverss prducts servicis, en tant que ahí cncurren ls cmpradres cn el fin de adquirir dichs bienes servicis. Aquí el mercad es un lugar físic. Pr tra parte, el mercad también se refiere a las transaccines de un ciert tip de bien servici, en cuant a la relación existente entre la ferta y la demanda de dichs bienes servicis. La cncepción de ese mercad es entnces la evlución de 137

20 un cnjunt de mvimients a la alza y a la baja que se dan en trn a ls intercambis de mercancías específicas servicis y además en función del tiemp lugar. Aparece así la delimitación de un mercad de prducts, un mercad reginal, un mercad sectrial. Esta referencia ya es abstracta per analizable, pues se puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella. En función de un área gegráfica, se puede hablar de un mercad lcal, de un mercad reginal, de un mercad nacinal del mercad mundial. De acuerd cn la ferta, ls mercads pueden ser de mercancías de servicis. Y en función de la cmpetencia, sól se dan ls mercads de cmpetencia perfecta y de cmpetencia imperfecta. El primer es fundamentalmente teóric, pues la relación entre ls ferentes y ls demandantes n se da en igualdad de circunstancias, especialmente en perids de crisis, n bstante, entre ambs tips de participantes regulan el libre jueg de la ferta y la demanda hasta llegar a un equilibri. El segund, es indispensable para regular ciertas anmalías que, pr sus prpis intereses, pdría distrsinar una de las partes y debe entnces intervenir el Estad para una sana regulación. El mercad vist así puede presentar un cnjunt de rasgs que es necesari tener presente para pder participar en él y, cn un buen cncimient, incidir de manera tal que ls empresaris n pierdan esfuerzs ni recurss. Vist l anterir, cualquier pryect que se desee emprender, debe tener un estudi de mercad que le permita saber en qué medi habrá de mverse, per sbre td si las psibilidades de venta sn reales y si ls bienes servicis pdrán clcarse en las cantidades pensadas, de md tal que se cumplan ls prpósits del empresari. Estudi de Mercad - Objetivs del estudi de mercad Un estudi de mercad debe servir para tener una nción clara de la cantidad de cnsumidres que habrán de adquirir el bien servici que se piensa vender, dentr de un espaci definid, durante un perid de median plaz y a qué preci están dispuests a btenerl. Adicinalmente, el estudi de mercad va a indicar si las características y especificacines del servici prduct crrespnden a las que desea cmprar el cliente. Ns dirá igualmente qué tip de clientes sn ls interesads en nuestrs bienes, l cual servirá para rientar la prducción del negci. Finalmente, el estudi de mercad ns dará la infrmación acerca del preci aprpiad para clcar nuestr bien servici y cmpetir en el mercad, bien impner un nuev preci pr alguna razón justificada. Pr tra parte, cuand el estudi se hace cm pas inicial de un prpósit de inversión, ayuda a cncer el tamañ indicad del negci pr instalar, cn las previsines crrespndientes para las ampliacines psterires, cnsecuentes del crecimient esperad de la empresa. 138

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