Syllabus Asignatura : DIRECCIÓN COMERCIAL Programa en el que se imparte: GRADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

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1 Syllabus Asignatura : DIRECCIÓN COMERCIAL Programa en el que se imparte: GRADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS Curso 2012 /2013 Profesor/es Isidoro Embid Periodo de impartición y Curso Tipo Idioma en el que se imparte: Primer Cuatrimestre, tercer curso OB Obligatoria Español Nº de Créditos: 4,5 Horas semanales: 3 Departamento de DIRECCIÓN DE MARKETING Última actualización Septiembre de 2012

2 ÍNDICE Contenido Página 1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA COMPETENCIAS METODOLOGÍA MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA PRÁCTICAS PROPUESTAS NORMAS DE EVALUACIÓN... 9 A. ASISTENCIA A CLASE... 9 B. PRUEBAS ESCRITAS (EXÁMENES)... 9 C. TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO D. OTRO TIPO DE TRABAJOS E. EVALUACIÓN FINAL DE LA ASIGNATURA PROGRAMA DE LA ASIGNATURA...12 A. PROGRAMA ANALÍTICO B. PROGRAMA DESARROLLADO FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA...17 A. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA B. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA C. BIBLIOWEB

3 1. Datos de contacto del profesor Nombre: Isidoro Embid 2. Descripción de la Asignatura El concepto ventas, podríamos definirlo de varias maneras, desde una definición tradicional (Proceso de entrega de bienes y servicios por parte de una firma a sus clientes, y los ingresos brutos que aquélla recibe por tal concepto) hasta una definición mucho más compleja; por ello es importante estudiar a lo largo de este curso los múltiples matices del termino ventas y así poder entender todas las dimensiones que este concepto abarca. En un entorno de crisis económica, la dirección de los equipos de venta se convierte en un protagonista básico de la gestión. El papel de la se convierte en la palanca de la empresa para la consecución de los objetivos a corto, medio y largo plazo de la empresa, debiendo definir un marco de actuación caracterizado por la innovación, la planificación, la organización, la supervisión y dirección de la fuerza de ventas. El objetivo del vendedor es conseguir la venta y ganar un cliente. El objetivo de la dirección comercial es organizar toda la estructura para obtener las metas que la empresa se propone. El estudiante debe entender el proceso de ventas en su condición crítica para garantizar el éxito de una organización, interpretando el papel de la dirección de vendedores conjugando una definición 2

4 clara de la estrategia de ventas, la definición de unos objetivos y una política comercial que pueda adaptarse al entorno cambiante de la empresa. Tenemos que tener presente no solo como vender sino como adaptar la dirección de ventas a realidades del Mercado (nuevos competidores, políticas comerciales de los distribuidores, marcas del distribuidor etc.) A lo largo de esta asignatura estudiaremos los conceptos básicos de la dirección comercial, dese la vertebración del mismo hasta la comunicación interna, pasando por todo el proceso de previsión de ventas, distribución de territorio y rutas y asignación de cuotas de ventas. Finalmente los estudiantes realizarán un proyecto de plan de ventas para una empresa concreta o una Unidad de negocio de la misma. Se tratará de trabajar sobre una empresa que compita en el mercado y una vez identificados sus estrategias de negocio básicas, trabajar en el desarrollo de un plan de ventas para el ejercicio siguiente, que tenga en cuenta el contexto competitivo del mercado, de la competencia y de la propia Empresa. 3. Objetivos de la Asignatura Que los alumnos tengan una visión global de la dirección de ventas. Que el alumno conozca y domine los conceptos de dirección comercial y dirección de ventas Que sean capaces de organizar y dimensionar un equipo comercial y conocer todos los procesos (presupuesto, 3

5 contratación, descripción del puesto, etc.) para su puesta en marcha. Que aprendan a hacer previsiones de venta, distribuir geográficamente los objetivos y elaborar cuotas de venta. Que los alumnos trabajen las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integrado en la estrategia de la empresa. Destacar las ventajas que supone para la empresa y el equipo comercial, llevar a cabo una correcta planificación de los territorios de venta. 4. Competencias La combinación de las diferentes metodologías de formación durante el desarrollo del curso: formación teórica, casos prácticos en clase, desarrollo de un plan de ventas para una empresa en concreto a través de la colaboración en grupo y la exposición de resultados y conclusiones, permite desarrollar competencias de diferente tipo: instrumentales, personales y sistémicas. Fundamentalmente se trabajará el desarrollo de las siguientes competencias: 4

6 Capacidad de análisis y síntesis Capacidad de organización y planificación Habilidad para analizar, buscar y discriminar información proveniente de fuentes diversas Comunicación oral y escrita Motivación por la calidad y rigor en el trabajo Capacidad para trabajar en equipo y fluidez en la comunicación 5. Metodología Se buscará una participación activa del alumno con el único objetivo de que se obtenga la mayor comprensión y participación en la asignatura. Cada tema tendrá tres grandes partes. 1.- Desarrollo y explicación teórica del mismo. 2.- Caso práctico para fijar los conceptos fundamentales estudiados (Cuando el tema lo permita). El desarrollo del caso práctico podrá realizarse a través de trabajos en grupo o individuales en función de sus características. 3.- Trabajos individuales o en equipo (trabajos individuales a lo largo del curso y trabajo final en grupo).. 5

7 6. Material de apoyo a la docencia Las clases se impartirán con apoyo multimedia, habrá presentaciones por lo que los alumnos deberán tomar nota de todo lo que se trate durante las clases y se facilitará documentación adicional a lo largo de la asignatura que sirva para focalizar de manera más clara los conceptos trabajados en clase. Los trabajos en grupo equipo deberán ser presentados en clase, por cada equipo, siendo necesaria la participación individual de cada uno de los componentes. Los trabajos individuales serán corregidos por el profesor a lo largo del curso, para que el alumno pueda conocer el avance y nivel de conocimientos requeridos. 7. Prácticas propuestas Los alumnos realizarán un trabajo final en formato de grupo de trabajo que expondrán en clase y que formará parte del proceso de evaluación de la asignatura. A cada grupo de alumnos se le asignará una marca (empresa) con actividad y presencia en el sector empresarial español y sobre la misma deberán realizar un trabajo configurado sobre dos elementos básicos: A) Modelo de : Definición de los atributos más importantes de la marca/producto elegido: necesidades que cubre, 6

8 aspectos básicos, público objetivo, motivaciones de compra del producto, competencia y productos sustitutivos, etc. De acuerdo con el análisis previo efectuado, definir los rasgos básicos de su modelo de y Dirección de Ventas. Analizar las características generales de sus vendedores y su fuerza de ventas (Selección previa, formación, remuneración, motivación, etc). Definir las fases y características del proceso de ventas para ese producto/empresa. B) Concreción de la estrategia y del modelo de Dirección Comercial en un Plan de Ventas, que se realizará sobre el conjunto de la empresa o sobre una delegación geográfica (se definirá por parte del profesor en función de la dimensión de la Entidad) que incluya: 1. Planificación de la actividad comercial a. Integración del Plan de ventas en el conjunto de la planificación. b. Establecimiento del plan de ventas para el año y su periodificación. c. Calendario de actuaciones comerciales. Plan Comercial. 2. Organización del equipo de ventas y modelo de seguimiento de la actividad comercial 3. Sistemas de retribución del equipo de ventas 4. Criterios de valoración de la actividad 5. Distribución de la fuerza de Ventas y gestión de rutas y territorios. 7

9 8. Normas de Evaluación a. Asistencia a clase La asistencia a clase constituye un elemento fundamental para el proceso de evaluación continua del alumno. Se aplicarán, salvo en casos excepcionales justificados, los criterios establecidos en la Guía Académica en lo relativo a penalizaciones y bonificaciones derivados del nivel de asistencia. Para poder participar en el procedimiento de evaluación continua, el alumno deberá acreditar la asistencia a clase no inferior al 60% de la carga lectiva en el período considerado. b. Pruebas escritas (exámenes) A lo largo del período lectivo se realizarán dos exámenes parciales que contemplarán el conjunto de la asignatura. Los exámenes incorporarán preguntas de definición, de desarrollo de conceptos teóricos y casos prácticos. Los alumnos que acrediten una participación en clase por encima de los requerimientos mínimos establecidos en la Guía Académica y que hayan entregado los casos prácticos individuales y el caso práctico en grupo, habiendo aprobado individualmente cada uno de ellos, podrán liberar la asignatura si aprueban también los dos exámenes parciales. Si se hubieran superado las prácticas individuales y de grupo y uno de los exámenes parciales, el examen final de la convocatoria ordinaria solo lo tendrán que realizar de la materia correspondiente al examen parcial no aprobado. 8

10 c. Trabajos de carácter obligatorio A lo largo del cuatrimestre los alumnos realizarán dos trabajos individuales y un trabajo en grupo, que formarán parte de la evaluación de la asignatura. Los alumnos que no participen en el proceso de evaluación continua también tendrán que realizar estas prácticas para poder concurrir al examen de la convocatoria ordinaria, debiendo ponerse en contacto con el profesor para que les asigne los trabajos a realizar y las fechas de entrega de los mismos, que deberán realizarse con anticipación al examen de la convocatoria ordinaria, y que serán condición necesaria para poder concurrir al mismo. Trabajos individuales: El profesor propondrá dos trabajos individuales de orden práctico en relación con: Ingeniería de ventas. Dimensionamiento y distribución geográfica de la red de ventas. Previsiones y cuotas de Venta. Trabajo en grupo: Análisis del modelo de de una empresa concreta (a elegir por los alumnos del grupo de trabajo de acuerdo con su configuración), desde el dimensionamiento, modelo de planificación y sistema de establecimiento de objetivos, organización de la fuerza de ventas, y finalmente, la realización del Plan de ventas de la empresa elegida. 9

11 d. Otro tipo de trabajos De todos los casos prácticos que se realicen como complemento y apoyo al contenido teórico del programa a lo largo del curso, los alumnos podrán realizar un análisis escrito en relación con el mismo que podrán entregar. Se valorarán todos estos trabajos como un elemento adicional dentro del grupo de trabajos individuales, teniendo sobre todo en cuenta el juicio crítica y la capacidad de análisis que manifiesten los alumnos en relación con el caso. e. Evaluación final de la asignatura La asignatura sigue el método de evaluación continua. La nota de la asignatura se configura de la siguiente manera: Examen final..70% Trabajo en grupo % Trabajos individuales % La asignatura podrá aprobarse mediante el sistema de evaluación continua, liberando el examen final mediante: Ratios de asistencia Entrega de todos los trabajos y ejercicios propuestos durante el curso, tanto individuales como en grupo. Además será necesario que la valoración de los trabajos prácticos también resulte aprobada. Aprobar los dos exámenes parciales Para la valoración de la nota final de la asignatura y poder hacer media entre las notas de la parte teórica y las prácticas propuestas será necesario haber aprobado ambas partes, 10

12 habiendo obtenido un mínimo de 5 puntos sobre 10 en cada una. 9. Programa de la asignatura a. Programa analítico TEMA 1: INTRODUCCIÓN A LA DIRECCION COMERCIAL: NUEVAS TENDENCIAS DE LA VENTA EN LOS MERCADOS ACTUALES. TEMA 2: EL DIMENSIONAMIENTO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL TEMA 3: PLANIFICACION COMERCIAL Y ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS TEMA 4: ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO Y LAS RUTAS TEMA 5: CUOTAS DEL EQUIPO DE VENTAS TEMA 6: ORGANIZACIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN EL DEPARTAMENTO COMERCIAL TRABAJO DE GRUPO: ANÁLISIS DEL MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA Y PROYECTO DE UN PLAN DE VENTAS 11

13 b. Programa desarrollado TEMA 1: INTRODUCCIÓN A LA DIRECCION COMERCIAL: NUEVAS TENDENCIAS DE LA VENTA EN LOS MERCADOS ACTUALES. 1.1 Definiciones 1.2 Situacion actual en los mercados 1.3 Principales Motivos del cambio. 1.4 La escena clásica en el mundo de la venta 1.5 Los cambios relevantes en el mundo de la venta. 1.6 El Futuro Bibliografía básica: + VENTAS / L.M Garcia Bobadilla / Ed. ESIC Caps 21,22,23 TEMA 2 EL DIMENSIONAMIENTO DEL EQUIPO COMERCIAL 2.1 La descripción del puesto de trabajo (Job description) 2.2 El perfil ideal 2.3 Canales de Venta y frecuencia de visitas 2.4 Dimensión y perfiles de la fuerza de ventas 2.5 Reparto geográfico de la fuerza de ventas Criterios para calcular importancia de zonas 2.6 Formas de organización de los equipos de ventas Clientes o canales Productos o Mercados 12

14 2.6.3 Técnicas de Ventas Funciones Sistemas mixtos 2.7 La ingeniería de ventas Bibliografía Básica: García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. (Capítulos 13 y 17). Lecturas complementarias E.C Diez de Castro, Dirección de la fuerza de Ventas. ESIC Editorial. Madrid TEMA 3 Planificación Comercial y establecimientos de objetivos 3.1 El plan de empresa, de marketing y de ventas Plan estratégico de empresa y plan de marketing Desarrollo del plan de marketing Concepto y ubicación del plan de ventas 3.2 Contenido del plan de ventas Ponderación del entorno Componentes del entorno 3.3 Previsiones y cuotas de ventas Predicción de las ventas Importancia de las predicciones Clases de previsiones Métodos de predicción de ventas 3.4 Los objetivos del departamento 3.5 El tracking de objetivos 13

15 Bibliografía Básica: Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid. (Capítulo 4 y 5) Lecturas complementarias Jordi Garrida y Pavia. Tácticas magistrales de Venta. Ediciones Granica. Capitulo 2. TEMA 4: ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO Y RUTAS 4.1 Noción de territorio o zona Características de los territorios Establecimiento de los territorios Gestión rentable y revisión de los territorios 4.2 Qué es una ruta? Variables a tener en cuenta para gestionar una ruta Limitaciones de las rutas Construcción de rutas Métodos y tiempos: productividad en ruta Rentabilidad de una ruta Bibliografía Básica: Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid. (Capítulo5, punto 2 y cap. 6) García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. (Capítulo 15). TEMA 5: CUOTAS DE VENTA 14

16 5.1 Concepto y ventajas 5.2 Características de las cuotas 5.3 Clases de cuotas 5.4 Procedimientos para establecer las cuotas 5.5 Método Krisp Bibliografía Básica Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid. (Capítulos 5 y 6) García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. (Capítulo 15). TEMA6: ORGANIZACIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN EL DEPARTAMENTO COMERCIAL 6.1 Estrategias y tácticas de comunicación interna: Marketing Interno 6.2 Convenciones de vendedores 6.3 Reuniones Como comunicarse en grupo: Reuniones eficaces Las etapas de una reunión eficaz Manejo de situaciones difíciles 6.4 La oficina comercial Concepto y rol Organización El empleo del tiempo Control 15

17 Bibliografía Básica: Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid. (Capítulo 3) 10. Fuentes de información recomendada a. Bibliografía básica García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid b. Bibliografía complementaria E.C Diez de Castro, Dirección de la fuerza de Ventas. ESIC Editorial. Madrid Gerald A. Michaelson y Eleven W. Michaelson. SUN TZY ESTRATEGIAS PARA VENTAS, Editorial McGraw-Hill Interamericana P. Rataud. Técnicas de venta Ed Deusto.Madrid 1991 CY Charney. Vendido! La Biblia del vendedor. Ediciones Robinbook. Capitulo 4, 5, 7. Jordi Garrida y Pavia. Tácticas magistrales de Venta. Ediciones Granica 16

18 Elena Rubio Navarro. El Vendedor excelente. Ediciones Paidós Ibéria. c. BiblioWeb 17