ESTRUCTURACIÓN PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA SURTIPLÁS

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1 1 ESTRUCTURACIÓN PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA SURTIPLÁS INGRID VIVIANA CABALLERO GIRALDO UNIVERSIDAD CATÓLICA POPULAR DEL RISARALDA PRÁCTICA PROFESIONAL PEREIRA 2010

2 2 ESTRUCTURACIÓN PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA SURTIPLAS INGRID VIVIANA CABALLERO GIRALDO ÁNGELA MARÍA MEZA MAFLA ADMINISTRADORA DE EMPRESAS Y ESPECIALISTA EN GERENCIA DE MERCADEO UNIVERSIDAD CATÓLICA POPULAR DEL RISARALDA PRÁCTICA PROFESIONAL PEREIRA 2010

3 3 Este trabajo se lo dedico a mis padres ya que ellos son el motivo de mi existencia y gracias a su sacrificio me encuentro hoy casi siendo una profesional

4 4 Agradezco a mis acompañantes en el proceso la Directora Comercial Sandra Milena Giraldo y mi tutora Ángela María meza Mafla quienes me exigían día a día y a Dios quien me permitió realizarlo sin ningún inconveniente y a todo el que con gracias a su esfuerzo me permitió estar aquí.

5 5 Contenido RESUMEN... 9 INTRODUCCION Presentación de Surtiplás Reseña histórica Misión Visión Valores y principios organizacionales Políticas Portafolio de productos y servicios Diagnóstico del área de intervención Eje de intervención Justificación del eje de intervención Objetivos Objetivo general: Objetivos específicos: Referente conceptual Constitución y Tipos de Empresas Estructuras Comerciales no Constituidas Cronograma de actividades Presentación y análisis de los resultados DOFA Presentación y análisis de los resultados Calculo de la muestra Plan comercial Graficas de la encuesta Análisis de las encuestas Conclusiones Recomendaciones Referencias Anexos... 76

6 8 Lista de Tablas Tabla 1: Cronograma de actividades. 25 Tabla 2: DOFA 26

7 9 RESUMEN Este trabajo se realizo con la intensión de solucionar ciertas áreas de la compañía Surtiplás que se encontraban inactivas, motivando hacer estructuraciones en cada una de ellas, pero el área fundamental que se estableció fue la comercial ya que es un medio fundamental y allí se ven reflejados los resultados, utilidades y ingresos por que es esa parte importante las ventas, haciendo participe a la fuerza de ventas (vendedores) de las grandes alternativas que existen para que sus resultados sean cada vez mejores y efectivos, cumpliendo así metas establecidas, mejorando su metodología de trabajo. ABSTRACT This work was carried out with the intention of solving certain areas of the company Surtiplás that were dormant, structured to motivate each of them, but the area was essential that the business was established as a fundamental means and there are reflected performance, profits and income that is that important part of sales, by involving the sales force (sales) of the major alternatives that exist for their results are getting better and effective, thus meeting targets, improving its methodology work.

8 10 INTRODUCCION En este trabajo vamos a encontrar las diferentes estructuraciones que se hacen a un área comercial, las diferentes alternativas de ayuda que se tienen para manejar día a día y tener mayores resultados ya sea por medio de la fuerza de ventas o por las utilidades e ingresos que se generan en la compañía ya sea para su bien y su estabilidad. Así mismo se evaluó cada uno de las fuentes principales que ayudan a su fortalecimiento y muchas de estas se encontraban inactivas como es la fuerza de ventas, y por consiguiente se tenía tiempo en que no se visitan clientes entonces se genero muchas dudas de si el cliente iba a responder bien y la duda si el nuevo manejo y asesoría iba a recuperar dichos clientes por ello se aplicaron capacitaciones en donde se invirtió para un bueno proceso y manejo de clientes y estos fue muy bueno porque los resultados se vieron reflejados y se adapto cubrir otras zonas que podían ser más efectivas y dar mucho más que las otras y gracias a los criterio de los clientes en las encuestas aplicadas ya se sabía a que nos íbamos a enfrentar con la recuperación de estos y tenerlos conformes ya que la competencia es grande y este mercado es muy grande en cuanto al tema de impermeables.

9 11 1. Presentación de Surtiplás 1.1 Reseña histórica La empresa SURTIPLÁS inició labores en 1985 en el municipio de Dosquebradas, bajo la razón social de JOSE HUMBERTO GIRALDO CASTAÑO Y/O SURTIPLÁS, la producción en el momento estaba dedicada a la fabricación de capas y pañales con una máquina plana, un escaso capital, mucho entusiasmo y Fé en Dios de salir adelante, para lo cual se debían realizar largas jornadas de trabajo y sostener un cumplimiento oportuno a los diferentes clientes. Inicialmente sólo se fabricaban pocos productos, los cuales eran vendidos por algunos familiares empleando la estrategia de venta puerta a puerta en barrios de Pereira y Dosquebradas, logrando la buena acogida de estos productos. Los procesos de apalancamiento iniciaron con la materia prima empleada recurriendo a un préstamo, el segundo empuje se obtuvo de una empresa de plásticos, a la cual se compraba de contado pequeñas cantidades y esta les otorgo un crédito. La planta física utilizada al principio, fue la misma vivienda familiar. Al darse cuenta que las capas impermeables quedaban mejor elaboradas con el cuello sellado al calor con la que quedara completamente impermeabilizada se vio la necesidad de tomar un crédito para adquirir una máquina electrónica de sellado al calor, compromiso que demandó trabajar en exceso, y así mismo se vieron obligados a cambiar de sitio de trabajo, puesto que la máquina era de un consumo fuerte de energía, tuvieron la necesidad de ubicarse en una zona Industrial, el éxito se fue proyectando debido a los productos de buena calidad que fabricaban, al buen servicio y los buenos precios, lo que ha permitido a la empresa ser pionera a nivel local y regional. Con el transcurrir de los años se ha incrementado en forma razonable el capital de trabajo y la mano de obra empleada. De acuerdo al crecimiento de la empresa y la importancia en la región, el portafolio de servicios se amplió logrando un resultado

10 12 excelente, igualmente se busco un sitio para pagar arrendamiento, pero para el tamaño de la empresa y capacidad no podía ser un canon demasiado alto, encontraron entonces el sitio donde actualmente están ubicados, de propiedad del señor Jaime Giraldo, quien gracias a Dios, optó por entregar el sitio a crédito, brindo la oportunidad de pagarlo en cuotas muy favorables. Después de cancelar el terreno empezamos la educación que actualmente existe, se ha ido creciendo de una forma lenta, pero segura, hoy en día contamos con 20 empleados y clientes en casi todo el territorio Nacional. Actualmente la organización creó una área fundamental que no se tenía bien establecida como lo es la comercial donde se implementarán estudios con un buen plan para darle mejores resultados y obtener un crecimiento estable por muchos años, éste estudio se logró poner en marcha gracias a una estudiante de Administración de Empresas quien identificó las problemáticas por las cuales estaba pasado la compañía y junto a la Directora Comercial reestructuraron esta parte que no estaba bien conformada, aclarando que es una compañía que cuenta con la colaboración de núcleo familiar en la parte administrativa. 1.2 Misión Somos una organización dedicada a la producción y comercialización de confecciones plásticas, comprometida con el mejoramiento continuo de los procesos de evaluación y control para garantizar al cliente un producto de excelente calidad que proporcione su satisfacción total. Para tal propósito estamos apoyados por excelentes recursos humanos y tecnológicos y sobre todo por los mejores proveedores del país. Nos caracteriza el respeto hacia nuestros clientes internos y externos, por ser un equipo cimentado en sólidos principios y valores que generan contabilidad hacia la organización. Nos orientamos a incrementar nuestro mercado, de manera que se genere una mayor rentabilidad de la inversión.

11 Visión SURTIPLAS se proyecta en el futuro como la empresa líder en la producción y comercialización de confecciones en plástico a nivel nacional, desarrollando productos de excelente calidad e innovadores que cubran todas las necesidades del mercado. Adquirir tecnología de punta para lograr una producción eficaz y eficiente con la cual se pueda incursionar en nuevos mercados nacionales e internacionales y de esta manera fomentar la creación de empleo y desarrollo para la región. 1.4 Valores y principios organizacionales Las creencias son la fuente a partir de la cual surgen los valores y estas creencias se reflejan en el comportamiento de las personas en su diario vivir; en nuestra organización se vive un ambiente de compromiso, sentido de pertenencia, respeto y Fé, por la particular creencia fundamentada en la espiritualidad enriquecida a partir de la práctica del evangelio. Las creencias religiosas son para la organización un factor muy importante en la selección del personal, los cuales se unen a ideologías evangélicas, donde se pregone el amor al trabajo como dador de bienestar y además los valores de responsabilidad, rendimiento, puntualidad, compañerismo y compromiso 1.5 Políticas SURTIPLAS es una organización dedicada al diseño, producción y comercialización de confecciones plásticas, donde la filosofía está enfocada en la satisfacción de los requisitos de los clientes y de las partes interesadas. Por medio de un producto de la alta calidad. En la organización nos encontramos comprometidos en el mejoramiento continuo de cada proceso, todo el equipo humano de la organización conformado por la gerencia, los clientes internos y los proveedores, apoyados en la mejor tecnología y logrando obtener así rentabilidad para sus socios.

12 Portafolio de productos y servicios Para dar conocimiento preciso de los productos que saca la empresa se dará a conocer según las necesidades de las personas los productos que fabrica y comercializan en SURTIPLAS. Producción y comercialización de confecciones plásticas: las líneas que produce son HOGAR (delantales, zapateros, forros para lavadoras, gorros para baño, cortinas para baño), INFANTIL (protectores para colchón, capas, colchonetas, gabardinas infantiles, delantales infantiles), INDUSTRIAL (delantales, petos, ponchos, impermeables para motociclistas, abrigos, chalecos), IMPORTADOS (vestidos, capas, guantes, viseras y gafas). abrigos, en materiales pvc, pvc/pol/pvc, knitted, y accesorios para motociclistas como Cascos. 2. Diagnóstico del área de intervención. Al ser una empresa que ha crecido poco a poco se debe aclarar que también va fortaleciendo cada una de las áreas con las cuales cuenta y saber que según su crecimiento se van a ir formando muchas más, al pasar esto se deben hacer demasiados estudios para dejar está bien constituida, y esto es lo que se está presentando actualmente en SURTIPLAS, la creación del área comercial que será la parte fundamental que se llevará a cabo en este proyecto, partiendo desde el punto de vista que está comenzando a fortalecer su fuerza de venta que es conformada por los vendedores y dejar todo estratégicamente organizado. Para el desarrollo de una buena organización se debe tener en cuenta muchos aspectos que de una a u otra forma son el pie fundamental para la formación de está, como lo es la parte comercial hoy en día las empresas deben de tener bien claro las estrategias implementadas para mover la fuerza de ventas ya que por medio de esta es que entra el dinero y la mantiene en pie; y así fortaleciendo mas la credibilidad de los clientes, para la formación de este método no hay importancia en su tamaño se debe de crear estrategias que permitan sobrevivir en un mercado tan amplio como lo tiene SURTIPLAS. Esto conlleva a fortalecer a la organización, a obtener mayor

13 15 conocimiento del mercado y así poder expandirse más para tener más credibilidad y fortalecer la parte de ventas en la organización. ya que es su momento está muy débil porqué ser nueva en el proceso de formación de esta empresa y la intensión es dejarla firme y estable como parte fundamental en toda empresa. Al elaborar proyectos de apoyo para la reestructuración de las ventas en la empresa cabe hacer la aclaración que se fortalecerá y bridara asesoría necesaria para el mejoramiento de esta área, motor que hace conocer a la organización por diferentes partes del país porqué por este medio en donde se le da conocimiento y acogida en los clientes nuevos o ya existentes, destacando el reconociendo que se tiene a nivel nacional, se debe mantener una constante monitoria para no perder los clientes que ya hacen parte de esta, y partiendo de un diagnostico elaborado por la directora comercial se implementará una base de datos para tener en constante información ya sea noticias, descuentos, productos nuevos para que estos no busquen otras alternativas por el abandono o descuido que de un momento a otro se presentó en esta compañía, dirigiéndose a otras partes donde se les brindaba los mismos productos y a mas bajos precios, es por esto que se realizara un plan bien estructurado para fortalecer esta área que es tan primordial y necesaria implementando muchas ideas que se tenía pero que no se había dado la oportunidad de poner en práctica. De lo mencionado anteriormente se pretende desde el punto de vista del mercadeo que representa gran ayuda para entrar en nuevos mercados, lograr alianzas que permitirán mayor conocimiento del mismo lo que genera facilidad para llegar al cliente, que contribuye a su vez al crecimiento y la generación de valor de la empresa. Con el pasar del tiempo SURTIPLAS ha venido mirando las diferentes problemáticas que se tienen por la competencia ya que cada día se ha comprobado que es un mercado muy amplio lo cual ha sido muy difícil mantener la fidelidad de los clientes. De lo dicho anteriormente se llevará a cabo un proyecto que se realiza en la práctica los cuales se establecerán objetivos que se solucionaran para cumplir con las metas propuestas. Para la elaboración de todo proyecto se debe poner en marcha las necesidades que se identificaron para así poder tener más propiedad con otros medios los cuales se pueden utilizar como método de alianza para mejorar en ciertos aspectos ya sea en calidad precios y demás factores que intervienen para el crecimiento de la misma conocer estos medios y empresas que de una forma facilitan la comunicación con otros medios importantes en la comercialización de impermeables.

14 16 Para la recopilación de estos datos se implementara herramientas fundamentales que permitirán una buena solución a dicha problemática como lo es la ayuda de medios importantes de comunicación que nos permitirá tener mayor control del los clientes que se quieren tener en contacto. Al tener como parte fundamental todos estos clientes al día se procederán a tener un buen diálogo para que éstos permitan una buena negociación, nos aporten ideas y conocimiento para tener una mejoría en el día a día. Ya teniendo al día los clientes que se recuperaron se les bridarán la información necesaria para que sepan en qué condiciones se encuentra ésta para brindar la confianza que éstos requieren, como lo es fundamentalmente los productos que se fabrican y comercializan brindándoles actualidad en el portafolio de productos. Para la solución de este trabajo se contará con varios puntos a resolver como lo es establecer cuáles son los puntos que se pretenden mejorar en la parte comercial luego organizarlas de la mejor manera para poner en marcha y identificar las fortalezas que se tienen trabajar con ellas y brindar seguridad en los clientes estableciendo convenios con empresas nacionales como internacionales en esta investigación se contara con la elaboración de encuestas para saber en qué posición se encuentra la empresa frente a los clientes, evaluando el comportamiento que tienen los vendedores que los visitan y calidad de los productos elaborados por la empresa y que preferencia tiene según su necesidad. Se contará con el apoyo de las diferentes técnicas de investigación que hasta el momento se podrían plantear las siguientes pero que al transcurso del trabajo se definirá cual fue la más implementada. Investigación Exploratoria: Esta investigación tiene por objeto ayudar a que el investigador se familiarice con la situación problema, identifique las variables más importantes, reconozca otros cursos de acción Investigación Descriptiva: Los estudios descriptivos exigen que el investigador Identifique de antemano las preguntas específicas que desea contestar, cómo las responderá y las implicaciones que posiblemente tengan para el gerente de mercadotecnia. Investigación Causal: La meta de este tipo de investigación, es bastante sencilla, descubrir la relación, si es que la hay, entre las variables existentes.

15 17 Lo siguiente a implementar es un programa bien estructurado a utilizar en la elaboración de un plan que me permita identificar cuáles son las falencias que se tiene y resolverlas para darle un mejor rendimiento en todos sus procesos ya que el propósito fundamental fue identificar el problema pero no buscarle solución a este sino proponer mejores alternativas de mejora para que este de un buen rendimiento. Este plan consiste en la capacidad formativa para los vendedores ya sea por medio de encuestas (que ya se elaboraron) y asignación de los clientes para mirar que tan conformes se encuentran y al ver que estos deben llevar un control de visitas se alcanza a analizar que se tienen problemas ya que genera un desorden por tanto papeleo generando una hoja de vida par ver con facilidad que producto compra el cliente y cada cuanto fue visitado. Además poder brindarle mejores alternativas de comunicación con la empresa para así brindar mejor asesoría al cliente. Hacer una mejoría en los canales de destrucción para los pedidos desde el encargado de tomarlos, aprobarlos y verificar si hay existencias para tener un control adecuado de que se puede ofrecer, y saber si se despacho y en qué estado se encuentra si en espera por facturas atrasadas o en espera de materias primas. Además tener una mejor adecuación en el control de ventas de los vendedores para saber con tiempo cueles fueron sus ventas y metas del mes y dar las comisiones por ventas para así establecer con más precisión cuanto le corresponde a cada uno. Ya contando con los requisitos contamos con un relanzamiento para la empresa donde se implementaran demás propuestas para llegar a los clientes que se tenían abandonados y casi olvidados y recuperar su confianza y credibilidad en precios y calidad para que no busquen otros proveedores. 3. Eje de intervención Partiendo de lo dicho anteriormente ya está definida cuál es la necesidad más importante que se pretende resolver en la organización como lo es la parte comercial donde se logrará especificar las nuevas metodologías que se implementarán en un departamento que prácticamente se encuentra inactivo este será el enfoque principal del proyecto, estás serán algunas de las problemáticas a las cuales se les tendrá más

16 18 intervención donde se irán estructurando gracias a los sistemas de trabajo implementados. A causa de la alta competencia que manejan las empresas en la actualidad, es necesario aprovechar oportunidades que ofrezca el entorno para establecer una ventaja competitiva e ir posicionándose en el mercado. Pues se abre la posibilidad de comenzar una etapa de aprendizaje ya que los ámbitos comerciales están en un constante cambio y necesariamente se tiene que ir actualizando en cómo se está moviendo todo a su alrededor y qué cosas nuevas van saliendo para aportan en beneficio de la organización Es por esto que SURTIPLAS, Pretende contactar y establecer alianzas estratégicas con nuevos proyectos con el fin de Incrementar la participación en el mercado a partir de uniones permanentes con clientes que mantendrán viva la empresa por su fidelidad y constante colaboración. 4. Justificación del eje de intervención Al conocer en la entidad qué hacía falta alguien quien se encargada de mantener en pie y fortalecer esta área comercial se dio origen al eje intervención que se va a resolver y dar más justificación con la que se pretende trabajar, por lo tanto se abordan los temas que se van a tratar por medio de un plan bien estructurado para la manipulación en la ventas, ente fundamental para toda organización. La necesidad establecida en la empresa es hacer un plan estratégico con suficientes bases para mantener en pie el equipo de ventas haciendo en ella una entidad con mayor organización, con un objetivo propuesto hacer la reposición de la marca y bridar mayor información a los clientes potenciales y actuales. Para resolver a las siguientes inquietudes cabe destacar el por qué se creó esta problemática por qué se observó que la parte comercial era un área que se encuentra inactiva y no tiene suficientes bases para definir estrategias, se hace para no tener que hacer constantes modificaciones al trabajo de los vendedores ya que se les tiene que hacer contantes observaciones ya que no se tiene algo bien organizado para la fuerza de ventas (vendedores) y clientes.

17 Objetivo general: 5. Objetivos Reestructurar el área comercial de SURTIPLÁS realizando un diagnóstico de la actual situación de dicha área y proponer soluciones que permitan llevar un mayor control de toda la información, tanto de los clientes como de la fuerza de ventas. 5.2 Objetivos específicos: Identificar debilidades y fortalezas del área comercial para elaborar procedimientos que eliminen dichas falencias y que potencialicen procesos acertados. Determinar clientes potenciales, clientes inactivos y los clientes que actualmente atienden los vendedores y que constituyan una oportunidad de incrementar las ventas a través de la gerencia constante de la información de éstos. Replantear nuevas metodologías de gestión comercial enfocadas en planes de trabajo diario, planes de ventas, ruteos, capacitaciones y demás procedimientos que brinden apoyo a la fuerza de ventas. Evaluar el desempeño actual de los vendedores a través de encuesta como método de investigación que se aplicará a los clientes actuales. 6. Referente conceptual Este plan puede ser una representación comercial del modelo que se seguirá. Reúne la información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser. También se lo considera una síntesis de cómo el dueño de un negocio, administrador, o empresario, intentará organizar una labor empresarial e implementar las actividades necesarias y suficientes para que tenga éxito. El plan es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en marcha.

18 20 Usualmente los planes de negocio quedan caducos, por lo que una práctica común es su constante renovación y actualización. Una creencia común dentro de los círculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo más importante es el proceso de planificación, a través del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles. El Plan de Negocios es un documento escrito en el cual se refleja la fantasía sobre un nuevo negocio, bien sea una empresa nueva o una nueva iniciativa dentro de una empresa ya establecida (DE GERENCIA) Se tomará como base, las teorías sobre las estratégicas, mercadeo, comercio nacional e internacional los y requisitos primordiales para las ventas, es decir, se describirá los pasos y trámites para comercializar los productos de la empresa productos que se relacionen con las ventas, fuerza de ventas y estrategias implementadas en la parte comercial. Se tomarán entonces conceptos y experiencias teóricas de autores Steven Michael (Estrategias de implementación y manejo de ventas), Katz Bernard (Como Gerenciar el servicio al cliente), Aristizabal Ariza Santiago (Modelos de (Organización y Métodos de ventas), Gabin maría amparo de la encarnación ( Gestión comercial y servicio de atención al cliente), Lina María (Estrategias y incidencia de los eventos comerciales que realiza el sistema de formación comercial empresarial), Gómez Gonzales carolina ( Buenas prácticas de gestión humana en empresas comerciales y su relación con la formulación de estrategias) Christopher Lizabeth ( El Juego de la negociación manual de entrenamiento), Arjona Ciria Antonio (Previsión y acción comercial), Barrionuevo Leopoldo (Como vender profesionalmente). Este plan puede ser una representación comercial del modelo que se seguirá. Reúne la información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser. También se lo considera una síntesis de cómo el dueño de un negocio, administrador, o empresario, intentará organizar una labor empresarial e implementar las actividades necesarias y suficientes para que tenga éxito. El plan es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en marcha.

19 21 Usualmente los planes de negocio quedan caducos, por lo que una práctica común es su constante renovación y actualización. Una creencia común dentro de los círculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo más importante es el proceso de planificación, a través del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles. El Plan de Negocios es un documento escrito en el cual se refleja la fantasía sobre un nuevo negocio, bien sea una empresa nueva o una nueva iniciativa dentro de una empresa ya establecida. La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos humanos o materiales que se dedican directamente o a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina del management encargada de administrar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, por tanto, se encarga de seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, incentivarlas, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo. La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de marketing para ayudar a mejorar la contribución del marketing en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa. Las nuevas tecnologías han hecho que el control manual derive hacia nuevos sistemas de gestión, reporte y administración de la actividad, tales como el CRM. Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas generalmente una parte del sistema de gestión de clientes de la compañía, es un sistema que automáticamente archiva todas las etapas en un proceso de venta. Los SFA incluyen un sistema de administración de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propósito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario. Esto asegura que no se dupliquen los esfuerzos de ventas, eliminando el riesgo de irritar a los clientes. Los SFA también incluyen un sistema primario de

20 22 seguimiento de ventas, el cual lista potenciales clientes a través de listas de teléfonos pagos, o clientes de productos relacionados. Otros elementos de un Sistema de Fuerza de Venta pueden incluir pronósticos de ventas, administración de órdenes y conocimiento del producto. Los SFA más desarrollados tienen características en las cuales los clientes pueden llegar a modelar el producto para acomodarse a sus necesidades a través de sistemas de construcción de productos en línea. Esto se está popularizando en la industria automotriz, en la que los patrones pueden personalizar varias características tales como el color y el interior del vehículo. Una parte fundamental de cualquier sistema SFA es la amplia integración de la compañía entre sus diferentes departamentos. Si no se adoptan e integran adecuadamente los sistemas de Fuerza de Ventas, por falta de comunicación, podría pasar que varios departamentos contactaran con el mismo cliente y por el mismo motivo. Para mitigar este riesgo, el SFA debe integrarse completamente en todos los departamentos que se encargan de administrar el servicio de atención al cliente. Constitución y Tipos de Empresas Estructuras Comerciales no Constituidas Una Sociedad Unipersonal hace referencia a cualquier tipo de empresa de propiedad de una sola persona y se encuentra entre las estructuras comerciales más básicas. La Sociedad Unipersonal puede tener cualquier tamaño, desde un simple mercadito hasta un gran depósito. Su simplicidad inherente las convierte en empresa más fácil de iniciar, pero esta misma simplicidad de estructura también deja al propietario de la sociedad unipersonal vulnerable a la responsabilidad directa. Aún con un nombre distinto y separado no existe una condición de entidad jurídica separada para la empresa, el propietario entonces responde totalmente por deudas y la responsabilidad fiscal de la sociedad, y esto significa que todos sus negocios y activos personales estarían en peligro en caso de responsabilidad financiera, fiscal o legal o juicios que tengan un resultado desfavorable. Esta pérdida puede derivar de una disputa de índole comercial o personal. (Companiesincorporated) la distribución comercial abarca el conjunto de actividades necesarias para situar bienes y servicios producidos por los agentes económicos a disposición de los

21 23 compradores finales que se los utilizan para satisfacer sus necesidades y deseos (Rodolfo Vasquez, 2006) La actividad comercial es ciertamente antigua en la historia de la humanidad ya que hace su aparición en tiempos remotos cuando el hombre agrupaba en tribus súper modelo de autoproducción y autoconsumo y comenzó a realizar intercambios de bienes con otras tribus próximas. Dentro de la dirección empresarial las decisiones en materia de distribución comercial se incluyen en el campo de la dirección de marketing, de hecho se completa como una de las políticas comerciales, instrumentos con que cuenta la empresa para conectar con los mercados y vender los bienes y servicios producidos. La distribución comercial cumple la misión de prestar servicios que se concretan en el primer caso en el acercamiento de los artículos a los mercados. El mercadeo, como la industria ocupa un lugar cada vez mas importante en la sociedad moderna. El numero de extensión en sus operaciones su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales. Gracias a estos pioneros como los son los vendedores se debe de tener en cuenta las condiciones con las cuales van a entrar en participación con los clientes, esto es un juego que comienza a realizar variedades ya sea en su forma de expresión y vestuario ya que esto da mucho de qué hablar de la empresa por la seguridad y conformidad que da este antes los clientes principales y demás accesorios que demuestren elegancia y presentación de la misma. En algunas empresas existen vendedores no competidores y se conforman con los pocos resultados que puedan dar en una compañía solo por ganar su sueldo pero se preocupan con dichos resultados y de hecho, una de las mejores fuentes de información es la de los vendedores del mismo prospecto (Barton, 2004) Para la coordinación de un plan estratégico es necesario para asegurarse la formulación de la estrategia solida para la empresa, esta planificación es útil cuando la dirección no la utiliza como un modo de incrementar la mentalidad estratégica de la

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