Como convertir la fuerza de ventas en una ventaja competitiva. La estrategia comercial en la práctica, adaptada al escenario actual.

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1 Como convertir la fuerza de ventas en una ventaja competitiva La estrategia comercial en la práctica, adaptada al escenario actual. EXPERTO EN GESTIÓN COMERCIAL Programas abiertos certificados por:

2 Introducción Asian Sales Empowerment es un programa formativo, que pone a disposición de los alumnos del curso, un método de gestión comercial, que aúna todos los procesos comerciales, desde la organización, planificación, ejecución y control de la dirección comercial, hasta cada uno de los pasos o etapas ineludibles de un ciclo de venta orientado a la venta consultiva. Consta de dos ciclos: Ciclo de dirección comercial (12 horas) Ciclo de fuerza de ventas (12 horas) Es un método desarrollado por Sentai Consulting fruto de más de 12 años de experiencia en la dirección comercial de compañías Japonesas, tales como TOPCON Ltd. (filial de TOSHIBA) o la RICOH FAMILY GROUP, esta última con más de empleados. Sentai Consulting, toma conciencia de la problemática comercial del escenario actual que tienen las empresas haciendo una interpretación de la realidad que le lleva a diferenciar dos escenarios en el tiempo: Ayer. Tengo un producto, voy a ver a quien se lo vendo Hoy. Tengo un cliente, voy a ver que necesita Si reflexionamos sobre estos dos escenarios, se hace imprescindible un único método de gestión comercial que direccione en un mismo sentido la dirección comercial y la fuerza de ventas. Asian Sales Empowerment, es un método eminentemente práctico que enseña una metodología eficaz para alcanzar con éxito los objetivos cuantitativos y cualitativos de los departamentos comerciales, orientando la dirección comercial y la fuerza de ventas en la misma estrategia comercial. Las compañías Japonesas cuentan con estrategias que les generan gran productividad comercial y las hacen sobresalir. Imítalas. Las mejores empresas del mundo tienen algo en común, cuentan con las mejores estrategias de competitividad del mercado. Bajo esta premisa, logran ser líderes y saben enfrentar los desafíos más difíciles que existan.

3 Por qué son eficaces las estrategias comerciales Japonesas? Las mejores empresas del mundo tienen algo en común: cuentan con las mejores estrategias de competitividad del mercado. Bajo esta premisa, logran ser las líderes y saben enfrentar los desafíos más difíciles que existan. Pero, cuál es la estrategia que usan estas compañías? Sin duda que cada una se diferencia por algunos detalles como los tipos de segmentos a los que se enfocan, pero siempre tienen como objetivo la satisfacción del cliente. Hoy en día, es vital para los departamentos comerciales, enfocar el ciclo de la venta hacia la venta consultiva. En este sentido, las compañías japonesas destacan en el mercado internacional por su cultura empresarial y logros actuales. Para conocerlas más a fondo, te mostramos las estrategias de algunas de las más importantes empresas del país asiático. Panasonic Se dice que en el año 1932 su fundador Konosuke Matsushita implementó la filosofía empresarial que le permitiría convertirse en una de las marcas más reconocidas del planeta. Desde sus inicios, Matsushita planteó una misión que consistía en reconocer sus responsabilidades como industriales, dedicándose al progreso y desarrollo de la sociedad, a través de componentes que mejoren la calidad de vida. Siempre, enfocando su producto final a crear un valor percibido por el cliente que satisfaga el móvil de compra de cualquier tipología de cliente. Actualmente la estrategia de Panasonic consiste en tomar ventajas en cuanto a diseño, tecnología e innovación. Además de la instalación de un proceso de reingeniería para adaptarse al entorno global digital, reclasificando sus segmentos de negocios. Toshiba Esta compañía líder en alta tecnología, funciona bajo el concepto de management basado en la innovación y crecimiento enfocado al cliente. Bajo esta propuesta, sus políticas se basan en la total satisfacción del cliente. Actualmente realiza un plan de negocios a medio plazo, porque está reorientando sus actividades para llegar a nuevos segmentos de mercado. Toyota Toyota, uno de los más importantes productores mundiales de automóviles del mundo, tiene como estrategia actual el aporte de tecnología y trabajo en armonía con el medio ambiente. Pero cómo se llegó a posicionar como el número uno de la industria automotriz? A través de una estrategia de largo plazo, la que incluye desarrollar autos globales y regionales, ofreciendo una amplia gama de productos en todo el mundo que atienda todo tipo de demandas

4 PONENTE: Juan Manuel Martí Director General en Sentai Consulting. Profesor de Asian Sales Empowerment en Florida Universitaria. Desarrollo de programas formativos especializados en gestión comercial para universidades y escuelas de negocios. EXPERIENCIA ANTERIOR: Director Comercial at Ricoh Company Ltd. Director Comercial at Infotec a RICOH company Director Territorial at TOPCON ESPAÑA FORMACIÓN ACADÉMICA: ESIC: Business & Marketing School. Business Administration. MBA Executive Licenciado/Ciencias Ambientales Gestión Comercial y Marketing RECONOCIMIENTOS Y PREMIOS PROFESIONALES. Premio al país con mayor número de ventas a nivel Europeo. Dirección Comercial. Otorgado por TOPCON EUROPE. (Filial de TOSHIBA). DIRIGIDO A: Alumnos de grado de ADE y INGENIERÍA, Y CICLOS FORMATIVOS DE GRADO SUPERIOR. OBJETIVOS: Aprender una metodología eficaz de gestión comercial, con una orientación eminentemente práctica y basada en las mejores estrategias comerciales de las grandes multinacionales Japonesas. Una visión de 360º a los procesos de la dirección comercial y la fuerza de ventas, con un enfoque estratégico basado en la metodología de compañías japonesas. METODOLOGÍA: Exposición de la metodología por parte del ponente con un enfoque participativo, casos prácticos y dinámicas de grupo.

5 PROGRAMA: 1. MODULO DE DIRECCIÓN COMERCIAL: 1.1. Organización comercial orientada al cliente externo Organización de las ventas orientada al cliente Necesidades de la dirección comercial Segmentación de clientes Estructura de ventas y calidad de la fuerza de ventas Zonificación 2.1. Objetivos Objetivos Cuantitativos Objetivos cualitativos 3.1. Orientación al cliente interno Debo asegurarme de que trabajan. Plan de incentivos y motivación de la fuerza de ventas 4.1. Análisis y control Análisis de KPI s (Key Performance Indicators). CRM Comité de ventas Forecast CRM Informes y reportes a la Dirección General

6 2. MODULO DE FUERZA DE VENTAS 2.1. Organización comercial Organización y gestión del tiempo Prospección y telemarketing 2.2. El ciclo de venta consultivo. Etapa de contacto y presentación Presentación personal y corporativa 2.3. El ciclo de venta consultivo. Etapa de investigación Investigación de la tipología del cliente Investigación de las necesidades del cliente Investigación de la competencia 2.4. El ciclo de venta consultivo. Etapa de presentación de beneficios Diseño y propuesta de beneficios para el cliente. En Power Point 2.5. El ciclo de venta consultivo. Etapa de argumentación y cierre de la venta Duque de Wellington Técnicas efectivas FECHAS DE IMPARTICIÓN: MÓDULO DIRECCIÓN COMERCIAL: jueves 18 y viernes19 de octubre del 2012 MODULO FUERZA DE VENTAS: jueves 25 y viernes 26 de octubre de 2012 HORARIO: jueves de 16:00 a 20:00 horas y viernes de 9:00 a 14:00 horas y de 16:00 a 20:00 horas PRECIO: 480 INFORMACIÓN DEL CURSO Contacto

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