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1 executive education SSM Strategic Sales Management 29 de Septiembre al 2 de Octubre, 2014 Ritz-Carlton Hotel, Coconut Grove, Miami, Florida, EE.UU. Programa Único y Exclusivo para Directores Comerciales y Gerentes de Ventas de Latinoamérica

2 Viva la Experiencia de MICHIGAN En Miami SSM El Strategic Sales Management Program es un Programa Internacional que se realiza una sola vez al año en Miami, EE.UU. para reunir profesionales de toda América Latina. The Strategic Sales Management Program is an International Program offered only once a year in Miami, USA, bringing together professionals from throughout Latin America. Único en contenidos, impartido por un cuerpo académico de excelencia mundial en el área de ventas y desarrollado por Seminarium Internacional en conjunto con WDI at The University of Michigan. Unique curriculum, developed by Seminarium Internacional and WDI at The University of Michigan, taught by some of the world s leading professors in the area of sales. Diseñado para entregar a los ejecutivos del área comercial de las empresas más importantes de América Latina la oportunidad para actualizar sus conocimientos, compartir experiencias y establecer redes de contacto de primer nivel. Designed to give sales executives from the most important companies in Latin America the opportunity to refresh their academic knowledge, share experiences and establish top-level international networks. Único programa que cuenta con traducción simultánea en inglés y español y material académico en ambos idiomas. SSM is the only program of its kind with simultaneous translation in English and Spanish and all academic materials offered in both languages. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed Strategic Sales Management Los asistentes recibirán un certificado emitido por WDI de la Universidad de Michigan. The participants will receive a program certificate from WDI at The University of Michigan Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan 2

3 SSM Strategic Sales Management WELCOME to The University of Michigan Estimado Ejecutivo, El papel clave que desempeñan los líderes de ventas está en la creación de organizaciones centradas en el cliente y orientadas al mercado. Es por eso que cada día se hace más necesario tener una perspectiva estratégica de toda la empresa, generar valor de la marca y obtener mayor rentabilidad. El desafío para usted es saber cómo estructurar la fuerza de ventas de forma eficaz y eficiente para lograr los mejores resultados a largo plazo. Tras años de alianza, WDI de la Universidad de Michigan y Seminarium Internacional unen fuerzas nuevamente para presentar el nuevo programa Strategic Sales Management Hemos seleccionado cuatro de los mejores académicos en este ámbito para impartir las últimas tendencias y las mejores prácticas de ventas. En este curso de alto impacto, usted aprenderá a convertir su equipo de ventas en la principal ventaja competitiva de su organización. Examinará tácticas para identificar las fortalezas de cada miembro de su equipo y determinar cómo cultivar sus fortalezas mientras mejora sus debilidades. Aproveche esta oportunidad única de estudiar con profesores de la Universidad de Michigan y compartir con ejecutivos líderes en un entorno académico, creado exclusivamente para profesionales de América Latina. Dear Executive, The key role of today s sales leaders is to create customercentric and market-oriented organizations. This is why it has never been more important to have strategic insight into your company, generate brand value, and increase profitability. Your challenge is to know how to structure the sales force effectively and efficiently to achieve the best long-term results. After many years of partnership, WDI at The University of Michigan and Seminarium Internacional have joined forces once again to present the new program Strategic Sales Management We have selected four of the top faculty in the field to impart the latest trends and best practices in sales. In this high-impact course, you will learn how to turn your sales team into the principle competitive advantage of your company. You will examine tactics to identify the strengths of each member of your team and determine how to leverage these strengths while improving weaknesses. Make the most of this unique opportunity to learn from The University of Michigan faculty and meet executives in a special academic environment, created exclusively for Latin American professionals. Le saluda atentamente, Sincerely, Sven Kroneberg Presidente Seminarium Internacional William Lanen Interim Executive Director, William Davidson Institute at The University of Michigan 3

4 William Davidson Institute El William Davidson Institute (WDI) ofrece programas de formación ejecutiva de clase mundial en los mercados emergentes. WDI está ubicada en la Universidad de Michigan, fundada en 1817 y reconocida como una de las mejores universidades públicas del mundo. Desde su inauguración en 1992, el WDI ha capacitado a más de ejecutivos que representan a más de empresas. Los Programas de WDI cuentan con las últimas ideas de gestión global y al mismo tiempo se manejan en ejemplos locales para garantizar que el aprendizaje será relevante para el público objetivo. The William Davidson Institute (WDI) offers world-class executive education programs in emerging markets. WDI is based at the University of Michigan, founded in 1817 and widely recognized as one of the best public universities in the world. Since its founding in 1992, WDI has trained over 14,000 executives representing more than 8,000 businesses. WDI s programs feature the latest global management thinking while also weaving in local examples to ensure the learning is relevant to the target audience. The WDI también coopera con el alto rango de la Universidad de Michigan Ross School of Business, líder mundial en Educación Ejecutiva, constantemente clasificada entre las mejores escuelas de negocios del mundo por su profundidad, amplitud y la calidad de sus programas de desarrollo ejecutivo. Sus profesores de negocios son expertos en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. Su experiencia viene de una formación académica de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes a nivel mundial. La diversidad del cuerpo académico, el ambiente dinámico del aprendizaje, la activa ampliación de redes de contacto y el poderoso dialogo que allí se experimenta, hacen una inmejorable experiencia académica. El enfoque único que tiene la Universidad de Michigan en educación ejecutiva es la razón por la que miles de ejecutivos de más de 70 países alrededor del mundo, eligen sus programas por sobre cualquier otra universidad. The WDI also cooperates with the top-ranking University of Michigan Ross School of Business. Michigan Ross is a global leader in Executive Education, consistently ranked among the world s top business schools for the depth, breadth and quality of their executive development programs. The University of Michigan business faculty members are experts at integrating knowledge with competitive insights and practical application. Their experience is drawn from superior academic backgrounds and their direct involvement with leading companies worldwide. The diversity of the faculty, the dynamic learning environment, the active networking, and the powerful dialogue that results all add up to a learning experience that is second to none. The unique, result-driven approach to executive education is the reason that thousands of executives from more than 70 countries around the globe choose Michigan Ross above all other schools. 4

5 Sede SSM 2014 Los participantes se quedarán en el Ritz-Carlton, Coconut Grove. Ubicado en uno de los barrios más importantes de Miami, este hotel de lujo ofrece comodidades modernas y unas habitaciones inigualables. Con una arquitectura estilo veneciano, El Ritz-Carlton, Coconut Grove, se encuentra en primera línea del mar, a pocos pasos de las atracciones principales que ofrece la ciudad. Participants will stay in the Ritz-Carlton, Coconut Grove. Located in one of the most renowned districts in Miami, this luxury hotel offers modern amenities and unrivaled accommodations. With a Venetian architecture, The Ritz- Carlton is located just a few steps from the beach and minutes away from its most attractive and popular sites. Objetivo General / General Objective Programa especialmente desarrollado para altos ejecutivos del área comercial de Latinoamérica que necesiten: Estructurar el departamento de ventas como un componente importante en la organización. Obtener un nuevo marco estratégico y herramientas para la gestión del portafolio. Seleccionar, capacitar y retener los mejores vendedores y desarrollar talentos desde dentro de la organización. Reconocer los Indicadores Clave de Desempeño (KPI en inglés) y aprender cómo medir el desempeño del equipo. Diagnosticar problemas y mejorar el rendimiento de la fuerza de ventas. Motivar a los diferentes tipos de personalidad, y mantener el compromiso de los vendedores. Construir una cultura de venta positiva y enérgica que motiva, apoya y premia a las personas. This program is specially developed for Latin American sales executives who need to: Structure the sales organization as a major component in your firm s brand equity. Have a new strategic framework and a set of tools for portfolio management. Recruit, train and retain top sellers and develop talent from within the organization. Recognize key performance indicators and learn how to best measure a sales force. Diagnose problems and improve the performance of the sales team. Manage many different personality types and sustain salespeople s commitment. Build a positive and energetic sales culture that motivates, supports and rewards people. Quiénes Deben Asistir / Who Should Attend Este programa está diseñado para ejecutivos con responsabilidades para liderar y gestionar equipos de venta. Profesionales que buscan una visión estratégica de liderazgo en ventas, deseen optimizar las operaciones de ventas y mejorar los resultados. Ejecutivos de ventas que necesitan una comprensión más amplia de cómo los diferentes aspectos de la gestión de ventas se unen para poner exitosamente en práctica una empresa centrada en el cliente. This program is designed for executives with responsibilities for leading and managing sales teams and the sales force. Professionals who seek a strategic view of sales leadership and wish to optimize sales operations and improve results. Sales executives who need a broader understanding of how different aspects of sales management fit together to successfully operationalize a customer-centric enterprise. 5

6 SSM SESIONES Y CUERPO ACADÉMICO ACADEMIC SESSIONS AND PROFESSORS, Ph.D. Es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en distintas universidades de EE.UU. y fue anteriormente Director del Centro de de Ross School of Business en la Universidad de Michigan. Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios. Monoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se destacan The Sales Manager s Idea Day Guide y Be Your Own Sales Manager. A su vez, ha publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of Marketing Research, Sales and Marketing Management, entre otras. is a professor of executive development programs at various universities in the U.S. and was previously Director of the Center for Sales at Ross School of Business at The University of Michigan. His areas of research, training and consulting focus on B2B marketing, sales management and territory management. He has written several books on sales management, which include The Sales Manager s Day Idea Guide and Be Your Own Sales Manager. In addition, he has published numerous articles in journals such as Journal of Marketing Research, Sales and Marketing Management, among others. Estructurar y Facilitar el Structuring and Facilitating Sales Esta sesión aborda el liderazgo de ventas desde la perspectiva de estructurar y facilitar el desempeño de los equipos multi-facéticos, multi-funcionales y de múltiples personalidades de hoy. Al finalizar esta sesión, los participantes serán capaces no sólo de identificar y gestionar una portafolio rentable, sino también diagnosticar los problemas y mejorar el rendimiento de las ventas de los individuos y el equipo, así también como estructurar la organización de ventas como un componente importante del valor de la marca. This session addresses Sales from the perspective of structuring and facilitating the performance of today s multi faceted, multi functional and multi personality sales team. At the end of this session, participants will be able to not only identify and manage a profitable account portfolio, but also diagnose problems and improve the sales performance of both individuals and the team, as well as structure the sales organization as a major component of brand equity. 6

7 SSM SESIONES Y CUERPO ACADÉMICO ACADEMIC SESSIONS AND PROFESSORS Tácticas y Recursos de Liderazgo de Ventas Tactics and Resources of Sales La gestión eficaz de la función de ventas constituye el punto principal del éxito de cualquier empresa. En este contexto, el objetivo fundamental de esta sesión es dar a los participantes una visión completa de los principios científicos e inquietudes que giran en torno a la gestión de una fuerza de ventas. Esta sesión aborda los siguientes temas dentro del dominio de gestión de ventas: el rol de ventas y su relación con el programa de marketing; estrategia y los objetivos de ventas de una empresa; las decisiones administrativas asociadas a un programa de ventas (por ejemplo, la contratación, formación y compensación de los vendedores); y la implementación y evaluación del programa. Effectively managing the sales function constitutes the cornerstone of any firm s success. Against this backdrop, the overriding goal of this session is to give participants a complete picture of the scientific principles and issues revolving around the management of a sales force. This workshop addresses the following issues within the sales management domain: the sales function and its relationship with a firm s marketing program; sales strategy and objectives; managerial decisions associated with a sales program (e.g., recruiting, training, compensating salespeople); and the implementation and evaluation of a sales program. Adam Rapp, Ph.D. Adam trabajó varios años en la industria de investigación de mercado, principalmente responsable de la venta de productos y servicios de investigación de mercado a las más importantes empresas de todo el mundo, incluyendo Kraft, Georgia Pacific y FOX News Network. Es fundador de GATS Group Consulting, una empresa centrada en la formación de líderes, evaluación y diversas actividades de investigación de mercado. Ha participado en la formación y la asignación de competencias de fuerza de ventas a través de varias industrias e incluyen empresas como Adidas, BASF, Ecolab, Swisher, Bayer, Berlex, Fraser Paper Mills, Vistakon y Eisai farmacéuticos, entre otros. Adam spent several years in the market research industry, primarily responsible for selling market research products and services to premiere companies around the world, including Kraft, Georgia Pacific, and the FOX News Network. He is founder of GATS Group Consulting, a company that focuses on leadership training, assessment, and various market research activities. He has engaged in training and sales force competency mapping across several industries, working with companies such as Adidas, BASF, Ecolab, Swisher, Bayer, Berlex, Fraser Paper Mills, Vistakon, and Eisai Pharmaceuticals among others. Joe Calamusa, MBA. Joe Calamusa es el Director del Programa de Ventas de la Universidad de Alabama. Antes de unirse a esta universidad, Joe fue Gerente de Ventas Nacional Corporativa durante 10 años para Peco Foods, Inc., una procesadora avícola privada y totalmente integrada. En Peco empezó una división de marca propia que floreció en más de US$ 150 millones en ventas anuales, con clientes como Wal-Mart, Kroger Co., Supervalu Inc., Safeway, Publix, Dollar General y muchos otros. También fue recientemente galardonado por la Escuela de Negocios de la Universidad de Alabama por su alta excelencia en enseñanza académica. Joe Calamusa is currently the Director of The University of Alabama Sales Program. Before joining the UA faculty, Joe spent 10 years as the Corporate National Sales Manager for Peco Foods, Inc., a privately held and fully integrated poultry processor. While at Peco he started a private label grocery division that blossomed into over $150 million in annual sales to retail giants including Wal-Mart, The Kroger Co., Supervalu Inc., Safeway, Publix, Dollar General, and many others. Joe was also recently presented with The University of Alabama Business School s highest award for academic teaching. 7

8 SSM SESIONES Y CUERPO ACADÉMICO ACADEMIC SESSIONS AND PROFESSORS John Branch, Ph.D. Profesor en Ross School of Business en la Universidad de Michigan donde dicta los cursos de estrategia, marketing y negocios internacionales para alumnos de MBA y niveles ejecutivos. Branch ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo, tales como Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford y Kellogg School of Management of Northwestern University. También ha participado en programas de formación de gestores en numerosas organizaciones internacionales, entre ellas British American Tobacco, Anheuser-Busch, British Telecom, Cargill, Coca-Cola, Michelin y Nestlé. Implementación del Implementing Sales El propósito principal de esta sesión es definir la gestión de portafolios, su importancia, naturaleza y alcance, y desarrollar un marco estratégico y un conjunto de herramientas para ello. La sesión, a través de una serie de cinco pasos, también combinará presentaciones, debates, casos, ejercicios y otras actividades, lo que le permitirá a los participantes crear una nueva visión estratégica para el papel de la gestión de portafolios de sus empresas. Branch is a Professor of strategy, marketing and international business in the MBA and executive education programs at Ross School of Business at The University of Michigan. He has taught at over 40 business schools in the world, such as Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford and Kellogg School of Management of Northwestern University. He has also participated in management training programs in numerous international organizations, including British American Tobacco, Anheuser-Busch, British Telecom, Cargill, Coca-Cola, Michelin and Nestlé. The main purpose of this day of the seminar is to define portfolio management, its importance, nature, and scope; and develop a strategic framework and set of tools for it. The session, through a series of five steps, will also combine lectures, discussions, cases, exercises, and other activities, which will enable participants to create a new strategic vision for the role of portfolio management in their companies. 8

9 SSM Strategic Sales Management Programa 2012 Lunes 29 / de 2012 Sept. Program Monday, Sept. 29 Martes 30 de Sept. Tuesday, Sept. 30 Miércoles 1 de Oct. Wednesday, Oct. 1 Jueves 2 de Oct. Thursday, Oct. 2 8:30-9:00 Desayuno / Breakfast Structuring and Facilitating Sales Tactics and Resources of Sales Implementing Sales 9:00-10:45 Estructurar y Facilitar el Tácticas y Recursos de Implementación del A. Rapp & J. Calamusa John Branch 10:45-11:00 Networking Break Structuring and Facilitating Sales Tactics and Resources of Sales Implementing Sales 11:00-12:30 Check-in at 16:00 Estructurar y Facilitar el Tácticas y Recursos de Implementación del A. Rapp & J. Calamusa John Branch 12:30-13:30 Almuerzo / Lunch Introduction: A Strategic View of Sales Structuring and Facilitating Sales Tactics and Resources of Sales Implementing Sales 13:30-15:45 Introducción: Visión Estratégica del Liderazgo de Ventas Estructurar y Facilitar el Tácticas y Recursos de Implementación del A. Rapp & J. Calamusa John Branch 15:45-16:00 Networking Break Introduction: A Strategic View of Sales Structuring and Facilitating Sales Tactics and Resources of Sales Implementing Sales 16:00-17:30 Introducción: Visión Estratégica del Liderazgo de Ventas Estructurar y Facilitar el Tácticas y Recursos de Implementación del A. Rapp & J. Calamusa John Branch 18:00-21:00 Welcome Dinner Cena de Bienvenida Free Study Time Tiempo Libre de Estudio Free Study Time Tiempo Libre de Estudio Closing Dinner Cena de Cierre *Programa sujeto a cambios. 9

10 Información General / General Information Postulación e Inscripción / Application and Enrollment Se puede postular online, ingresando a Una ejecutiva de ventas lo contactará y solicitará su currículum vitae (máximo dos hojas). Los candidatos cuyas postulaciones sean aceptadas recibirán una carta de aceptación vía correo electrónico. Los candidatos aceptados deben formalizar su asistencia pagando la matrícula al momento de recibir el correo electrónico de aceptación. Una vez recibido el pago, recibirá la confirmación de inscripción. Please apply online at A sales representative will contact you upon receiving your application and ask you for your curriculum vitae (maximum two pages). Candidates whose applications are accepted will receive a letter of acceptance by . Accepted applicants must formalize their enrollment by paying the tuition when they receive the acceptance . Once the payment has been made, they shall receive a confirmation of registration. Formas de Pago / Forms of Payment Cheque, tarjeta de crédito o transferencia bancaria. Check, credit card or wire transfer. Lugar y Alojamiento / Location and Lodging El Ritz-Carlton Hotel, Coconut Grove, Miami, EE.UU. El programa incluye la reserva de cuatro (4) noches en el Ritz- Carlton Coconut Grove, Miami. El check-in está programado para el lunes 29 de septiembre desde las 16:00 hrs. y el check-out para la mañana del viernes 3 de octubre. Los estacionamientos, noches de estadía adicionales y cargos personales en el hotel son de responsabilidad del participante. The program includes four (4) nights at the Ritz-Carlton, Coconut Grove, Miami. Check-in is scheduled for Monday, September 29 starting at 4:00pm and check-out will be the morning of Friday, October 3. Parking, additional nights and personal charges to the room will be the full responsibility of the participant. Traducción Simultánea / Simultaneous Translation Inglés - Español / English and Spanish. Visa No se requiere una visa de estudiante para este programa académico, sin embargo, si necesita una visa de turista para viajar a los Estados Unidos, se sugiere hacer los trámites con la debida anticipación. A student visa is not required for this academic program. If you require a tourist visa to enter the United States, we recommend that you begin the process well in advance. Vestimenta / Dress Code Las clases, cena de bienvenida y cena de clausura se realizan en un ambiente informal, por lo que se recomienda llevar ropa de trabajo casual. La temperatura en esta época del año es cálida y varía entre 24 y 32. The classes, welcome dinner and closing dinner will be informal. We recommend that participants bring casual business attire. The temperature at this time of year is warm, with temperatures varying between 24 and 32. Material de Estudio / Academic Material Dos semanas antes del inicio del programa, a través de un sitio web del programa, los asistentes recibirán el material de preestudio, que incluye lecturas, casos de estudio e información general sobre el programa. El primer día de clases, recibirán las presentaciones de los expositores en formato digital. Todo el material estará disponible en inglés y español. Two weeks before the start of the program, the participants will receive the pre-class study materials, which include readings, case studies and general information through a secure program website. On the first day of class, participants will receive the professors presentations in digital format. All material will be available in English and Spanish. 10

11 Política de Anulaciones / Cancellation Policy Dado que asistir a un programa de Seminarium Internacional requiere de una significativa preparación previa y su demanda sobrepasa la capacidad permitida; es importante contactarnos con anticipación si desea cancelar o transferir su participación. Para solicitar una devolución, debe informarlo por escrito con más de 30 días previo al evento, con un costo para procesar la devolución de US$200. Si usted no puede asistir al programa, puede enviar un reemplazante de su empresa hasta dos días hábiles antes del inicio del programa, siempre que éste cumpla con los requisitos del programa. Seminarium permitirá una transferencia llamado Roll-Over, una vez y solamente a la próxima versión del programa, el cual tendrá un costo de US$200 para su proceso, más cualquier aumento de precio en la versión siguiente del programa. No se aceptarán roll-overs con menos de 7 días de anticipación. Serán considerados No-Show y estarán sujetos a un cargo del 100% del valor de la matrícula. Cualquier reemplazo, roll-over o cancelación debe ser informado por escrito. Because attendance at a Seminarium Internacional program requires significant advance preparation and demand often exceeds capacity, it is important that you contact us in a timely manner if you must cancel or defer attendance. Refund requests must be sent in writing at least 30 days prior to the event. Refunds will be charged a processing fee of US$200. If you are unable to attend this program, we will accept an appropriate substitute participant up until 2 business days before the start of the program. Seminarium will allow one transfer of this registration, called a rollover, to the next session of the same program, provided the request is received before 7 days prior to the program start date. Roll-overs are only granted once, for the next session and will be charge a $200 processing fee plus any increase in price for the next version of the program. Any roll-over requests received less than 7 days before the start of the program will be considered a no-show and cancellation fees will apply. Notification of all cancellations, transfers, or substitutions should be made in writing. Valor de la Matrícula / Enrollment Fees US$ Incluye el material de estudio, alojamiento en el Ritz-Carlton, desayunos, almuerzos, una cena de bienvenida, cena de cierre y ceremonia de certificación. También incluye un certificado emitido por WDI at The University of Michigan. No incluye pasajes aéreos ni traslados. $ This includes academic material, lodging at the Ritz- Carlton, breakfasts, lunches, welcome dinner, closing dinner and a certificate ceremony. It also includes a certificate from WDI at The University of Michigan. Airfare and airport transfers are not included in the cost of the program. Fecha / Dates 29 de septiembre al 2 de octubre de 2014 / September 29 October 2, 2014 Cupo Máximo de Asistentes / Number of Participants 45 personas / 45 participants SSM Strategic Sales Management 11

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