Curso de Actualización Planificación y Gestión Comercial

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1 Plan de Entrenamiento Directivo Ourense 08 Curso de Actualización Planificación y Gestión Comercial

2 INTRODUCCIÓN Ganar mercados ganando dinero es una máxima que debe guiar la actuación de cualquier empresa en su mercado. Esto no es tarea fácil en unos mercados competitivos como los que nos encontramos en prácticamente todos los sectores, y en los que cada vez es más complicado generar un diferencial sobre nuestros competidores. De este modo, conseguir llegar al cliente, dar a conocer nuestro producto o servicio, personalizar la oferta, fidelizar al cliente... se han convertido en requisitos imprescindibles para la supervivencia de la empresa. A lo largo de las diferentes sesiones formativas intentaremos ayudar a los asistentes a desarrollar las estrategias más adecuadas para acercar la empresa a sus clientes y con ello, en último término, optimizar la relación ventas-resultados. DESTINATARIOS DEL PROGRAMA: PERFIL DE LOS ASISTENTES El Curso de Actualización en Planificación y Gestión Comercial se ha diseñado para dar respuesta a las necesidades de aquellos directivos relacionados con el área comercial y marketing de la empresa, tales como directores comerciales y de marketing, jefes de venta, jefes de producto, etc..., así como a gerentes de pymes. En general, cualquier miembro de la empresa con responsabilidad total o parcial en la planificación y gestión comercial de la empresa. ESTRUCTURA DEL PROGRAMA El Curso de Actualización tiene una duración de 48 horas, divididas a su vez en 6 seminarios o módulos individuales, de 8 horas de duración cada uno que podrán cursarse de forma independiente. Todas las sesiones se desarrollarán en dos tardes a la semana, en horario de 16:30 a 20:30, durante los meses de mayo y junio de Planificación comercial 21 y 22/05/ La gestión comercial: Diseño y gestión de una red de ventas eficaz 28 y 29/05/ Técnicas de venta y negociación comercial 4 y 5/06/ Control de las actividades comerciales 11 y 12/06/ Satisfacción y fidelización de clientes 18 y 19/06/ La venta on line de productos y servicios 25 y 26/06/2008

3 CONTENIDOS MÓDULO 1. LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA La Función comercial en la empresa. Filosofía de la Dirección Comercial. Estructura y Organización del Departamento Comercial. La Planificación Comercial. La fijación de objetivos de venta. Previsión y Periodificación de ventas. El Presupuesto Comercial. MÓDULO 2. LA GESTIÓN COMERCIAL: DISEÑO Y GESTIÓN DE UNA RED DE VENTAS EFICAZ El vendedor: perfil y funciones. Búsqueda, selección y reclutamiento de vendedores. Formación de vendedores. Motivación del equipo de ventas. Previsiones de venta y fijaciones de cuotas. Remuneración. MÓDULO 3. TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL El nuevo paradigma de las empresas. La venta en el umbral del S. XXI. El triángulo de oro: Empresa, Producto y Mercado. El papel del vendedor: - Diferentes formas de comunicación en la empresa. - El nuevo papel del vendedor/consultor. - Actitud mental del vendedor. - Imagen del vendedor y de la empresa. Las fases de la venta: contacto, presentación, argumentación, superación de objeciones, cierre de la venta y evaluación de resultados. MÓDULO 4. CONTROL DE LAS ACTIVIDADES COMERCIALES El plan de ventas. El concepto de margen de contribución y el modelo de matriz cartera. La cuenta de resultados comercial. Análisis de sensibilidad. El presupuesto de ventas. Diseño de un sistema de control para la función comercial. Análisis de las desviaciones producidas entre la actividad presupuestada y la actividad real. Factores claves de gestión para la función comercial: Cuadros de Mando. MÓDULO 5. SATISFACCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La Satisfacción del cliente. - La diferenciación de productos y servicios. - Cambios en la respuesta del consumidor ante la comunicación comercial. - Gestión eficaz de quejas y reclamaciones. - El Valor del cliente. Identificación de los clientes más rentables. - Hacia la personalización de la oferta.

4 La Fidelización del cliente. - Concepto de fidelización. - Cómo conseguir y premiar la fidelidad de los clientes? - Programas y planes de fidelización. MÓDULO 6. LA VENTA ON LINE DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Datos generales sobre el comercio electrónico : qué productos se pueden vender por Internet? Ventajas e inconvenientes de la venta on-line para el comprador y para el vendedor. Creación de una tienda on-line: el catálogo de productos interactivo. Cuestiones técnicas y de diseño del escaparate virtual. Servicio de atención al cliente. Sistema logístico. Centros comerciales virtuales. Aspectos relacionados con la seguridad. Medios de pago on-line. El marco jurídico del comercio electrónico. PRECIO Y FORMA DE PAGO La política de precios que planteamos para este tipo de cursos intenta poner al alcance de cualquier empresa el acceso a una formación de primera calidad, a unos precios muy competitivos. Así mismo, se ha establecido por parte de Caixanova y la CEO una política de cofinanciación que permite reducir de forma importante el precio final para el alumno. De este modo, los precios de las distintas opciones de formación serán: Curso Precio Cofinanciación Caixanova - CEO Precio final para el alumno Módulo individual (8 horas) 275 euros 40% (110 euros) 165 euros Curso Completo (6 módulos-48 horas) euros 40% (560 euros) 840 euros Forma de Pago: El pago se realizará íntegramente a la formalización de la matrícula, mediante transferencia a la cuenta nº 2080/0000/74/ , indicando el nombre del alumno y el curso o cursos concretos a realizar. Las cancelaciones recibidas hasta una semana antes del inicio del curso darán derecho a la devolución íntegra del importe. A partir de dicha fecha, la Escuela de Negocios Caixanova retendrá un 15% del importe de la matrícula en concepto de gastos de cancelación. Para la aceptación en el programa será indispensable presentar el justificante de pago de la matrícula con al menos una semana de antelación al inicio del curso.

5 PROFESORADO El profesorado será el propio del claustro de la Escuela de Negocios Caixanova, formado por profesionales de la docencia y con una alta experiencia directiva en las distintas áreas de la empresa. Podremos contar con los siguientes docentes: Lluís Navarro Baquero Licenciado en Derecho. Máster en Dirección General por IESE. Ha sido Director Comercial en distintas empresas de alimentación, mueble, electrodomésticos, etc., y Director de la Oficina de TEA-CEGOS de Valencia. Actualmente es Director de Navarro Consultores y profesor, entre otras, de la Escuela de Negocios Caixanova, ESIC o la Escuela de Negocios Lluis Vives. Jesús Negreira del Río Doctor en Farmacia por la Universidad de Santiago de Compostela. Máster en Dirección Comercial y Marketing por la Escuela de Negocios Caixanova. Ha sido Delegado de Ventas y Product Manager de Novartis Nutrition. Profesor de Dirección Comercial y Marketing y Director del Máster en Dirección Comercial y Marketing de la Escuela de Negocios Caixanova. Ignacio Cuadrado Altamira Licenciado en Ciencias de la Información por la Universidad del País Vasco y Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto. Executive MBA por el Instituto de Empresa, Máster en Marketing Relacional, CRM y Comercio Electrónico por ESIC. Ha sido Director Académico de ICEMD, actualmente es Socio Director de Global Media Interactive, y profesor colaborador de ESIC, La Salle y la Escuela de Negocios Caixanova. Álvaro M. Gómez Vieites Ingeniero Técnico Superior de Telecomunicaciones. Especialidades de Telemática y Comunicaciones. Diploma in Business Administration y Executive MBA por la Escuela de Negocios Caixanova. Ha sido miembro del Departamento Académico y de Investigación y Responsable del Sistema de Información de la Escuela de Negocios Caixanova. Socio-Director de SIMCE Consultores. INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES Para obtener más Información sobre el CURSO DE ACTUALIZACIÓN EN PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL puede comunicarse con la Escuela de Negocios Caixanova en el teléfono o a través del correo electrónico Las Inscripciones podrán formalizarse en la sede de la Escuela de Negocios Caixanova en Ourense (Centro de Desenvolvemento Caixanova, Plaza de Pontevedra, 9) o enviando la solicitud de inscripción por fax al número

6 Avda. de Pontevedra, 9 (Plaza Obispo Cesáreo) Tel.: Fax:

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