Programa: Marketing, Ventas y Comunicación

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1 Programa: Marketing, Ventas y Comunicación Módulo I: Comunicación 1) Concepto. Componentes. Objetivos. Problemas de Comunicación. Obstáculos al Diálogo. Canales y Medios. a) Qué es la comunicación? b) Los Componentes de la comunicación. Implicancias. c) Qué fines persigue la comunicación? d) Por qué tenemos problemas de comunicación? e) Cuáles son los obstáculos que impiden un Diálogo apropiado? f) Los distintos tipos de comunicación: por su dirección, por su frecuencia, por su recepción, por su forma. 2) La comunicación efectiva. La escucha activa. Lenguaje no verbal. Las percepciones. La comunicación y los valores. Distancias básicas de interacción. Los mensajes ocultos. a) La comunicación no verbal. Actitud corporal. Posturas y gestos. b) Cómo lograr una escucha efectiva? La empatía. Tipos de diálogos. Las tácticas de la oratoria. c) Por qué es tan importante desarrollar percepción? Tipos de percepción. La diversidad de perspectivas. d) Las distancias acordes para una interacción adecuada. e) Cómo detectar los mensajes ocultos? Página 1 de 7

2 3) La comunicación en la empresa y en mí puesto de trabajo. La relación entre comunicación y la resistencia al cambio. La comunicación y la productividad. Las competencias conversacionales. La influencia de la confianza en la comunicación. a) La comunicación en la empresa. Qué comunico desde mi puesto de trabajo? En que me ayuda una buena comunicación b) Por qué la comunicación disminuye la resistencia al cambio? c) El poder transformador de la palabra. Trabajo rutinario y trabajo creativo. Cuál es el significado de la palabra? d) Qué son las competencias? Cuáles son las competencias conversacionales? e) Por qué la confianza influye positivamente en la comunicación? Página 2 de 7

3 Módulo II: Ventas 4) La función de ventas. La estructura de ventas. Análisis del Puesto de Ventas. El proceso de ventas. Las funciones del vendedor. Tipos de vendedores. a) La función de Ventas. La funciones del vendedor. b) Concepto de Estructura de Ventas. Componentes. El area de ventas. Conformación. c) Las responsabilidades, objetivos y competencias del vendedor. d) La tolerancia a la presión. La actitud y la pasión por la venta. e) La experiencia en ventas. Ventajas y Desventajas. f) Los puntos fuertes y debilidades de los vendedores. g) Perfil del Vendedor. Tipo de Vendedores. h) La influencia del vendedor en el proceso de ventas. i) La venta personal. j) Sistema de Evaluación de Desempeño del Vendedor. k) Indicadores de la gestión de Ventas l) Las funciones del vendedor. Las etapas del proceso de Venta. i) Cómo detectar señales de compra? ii) El cierre de ventas iii) La postventa iv) La comunicación en la venta. Página 3 de 7

4 Módulo III: Marketing 5) Marketing. Concepto. Los instrumentos de Marketing. El entorno y el mercado. Segmentación de Mercado. Estrategias de Marketing. La promoción y la publicidad. Marketing de Servicios. a) Marketing. Concepto y Definiciones. Enfoques. b) Los instrumentos del Marketing. Las tareas del Marketing. c) El mercado y el entorno. El rol del estado. El consumo. La demanda. Indicadores socioeconómicos. d) Análisis Estratégico. El Sector industrial. e) Análisis de la competencia. f) Estrategias de Marketing. Tipos de Estrategia. g) Como se relaciona la estrategia de ventas con los vendedores? h) Los instrumentos de Marketing. Las decisiones sobre producto, precios, promoción y publicidad, plaza. i) La segmentación del mercado. Concepto. Utilidad. Criterios. j) La promoción y la publicidad. Conceptos. Fines. El sistema publicitario. Las estrategias publicitarias. k) Marketing de Servicios. Concepto y clasificación. Características de los servicios. Estrategias Página 4 de 7

5 Modulo IV: Clientes 6) Los Clientes. Concepto. Importancia. El cliente interno y el cliente externo. El valor de los clientes. Tipos de clientes. Los comportamientos y relaciones. Estrategias. Objeciones. i) Concepto. Implicancias. Importancia para la empresa. ii) Cliente Interno y Externo. La competencia orientación al cliente. iii) El valor de los clientes. Formas de valorizarlo. iv) Tipos de Clientes. Clasificación de clientes. v) Estrategias de Fidelización de clientes. Base de datos. vi) Los clientes en las Empresas de Servicios. vii) Relaciones con el cliente. Manejo de objeciones. viii) Negociación de cliente. Página 5 de 7

6 Modulo V: Recursos Humanos 7) El Rol de Recursos Humanos. Ciclo de vida de la Empresa. La gente y el trabajo. La concepción y las relaciones de trabajo. La estructura organizativa de la Empresa. Análisis de Puestos. El desempeño. La actitud y aptitud. Análisis de problemáticas. a) El Rol de Recursos Humanos. La concepción de la Empresa sobre la gente. La oficina de personal. El departamento de RRHH. b) El organigrama de la empresa. Conceptos. Relaciones. El esquema organizativo actual. La organización ideal. Los estratos. c) El Ciclo de vida de la Empresa. Las características de la actividad de la Empresa. Los estilos de liderazgos. Las funciones de un Jefe. d) Cuál es la concepción adecuada del trabajo y sus relaciones? Relaciones Informales vs. Relaciones Formales. La relación diaria entre el Jefe y el colaborador. e) Análisis de Puestos. Responsabilidades. Objetivos. Las competencias de un empleado de ventas. Ciclo de vida de un puesto. f) La evaluación del desempeño. Tipos de evaluaciones. Medición relativa y absoluta. El mapa de capital humano. g) La actitud y aptitud. La repercusión de una buena actitud. La incidencia de una buena acción en el trabajo. h) Valor agregado. La productividad de las tareas. La administración de los tiempos. Página 6 de 7

7 i) La comunicación en la relación laboral. El lenguaje del cuerpo. La percepción. j) La administración del clima de trabajo. La satisfacción laboral. El radio pasillo. k) Las ambiciones. La autoestima. La confianza. Los miedos y las presiones. Auto confianza. Necesidades. l) La motivación de las personas. Las perspectivas de carrera. m) La resistencia al cambio. La conflictividad. La satisfacción en el trabajo. Cómo salir de una situación negativa y pasar a una situación positiva? Las ventajas. Página 7 de 7

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