METODOLOGIA PARA EL DESARROLLO DE CONSORCIOS ENTRE EMPRESAS PAG- 1

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1 METODOLOGIA PARA EL DESARROLLO DE CONSORCIOS ENTRE EMPRESAS PAG- 1

2 1. LA COOPERACIÓN Es el establecimiento de acuerdos temporales o permanentes entre dos o más empresas.. con el fin de obtener unas VENTAJAS recíprocas mediante la búsqueda y la ejecución en común de una o varias acciones comerciales, financieras, logísticas, tecnológicas, productivas, administrativas, etc., para compartir y optimizar recursos, reducir riesgos, facilitar la realización de proyectos comunes, aumentar el beneficio empresarial, etc., PAG- 2

3 2. FORMAS Y VENTAJAS DE LA COOPERACIÓN Desde el punto de vista Técnico: Reducción de riesgos y costes productivos + complementariedad y eficiencia productiva + mejora de compras y aprovisionamientos + reducción de plazos de entrega + Desde el punto de vista Comercial: Nuevos mercados y tipos de cliente + oferta más completa + Mejora del posicionamiento respecto de la competencia + internacionalización + Desde el punto de vista de Gestión: Transferencia de conocimiento entre empresas + profesionalización + mejora del control + mayor poder de negociación + mejor formación Desde el punto de vista Financiero: Optimizar inversiones + mejores vías de financiación + Aumentar beneficio y rentabilidad de la empresa + PAG- 3

4 3. LOS CONSORCIOS COMO FORMA DE COOPERACIÓN EMPRESARIAL La creación de Consorcios es una forma de cooperación empresarial habitual dirigida principalmente a la colaboración en el ámbito comercial (prospecciones de mercados, promoción, financiación y comercialización de productos o servicios, ) Incluso entre empresas competidoras (más fortaleza ante los competidores, ocupar nichos de mercado no ocupados por ninguna de ellas, ) Incluso entre empresas que no mantienen ninguna relación previa pero que son complementarias Incluso entre empresas sin experiencias ni cultura previa de la cooperación PAG- 4

5 4. QUÉ OBJETIVOS SE PERSIGUEN A TRAVÉS DE LA CREACIÓN DE CONSORCIOS? Facilitar a las empresas una forma de mejora competitiva a través de la cooperación con otras empresas. Buscar la complementariedad de las empresas para mejorar posicionamientos en un mercado cada vez más exigente. Proteger y fortalecer a las empresas de las amenazas y barreras habituales en los mercados. Inculcar la cultura de la cooperación como factor clave de la innovación Aprovechar la financiación de las actividades en cooperación a través de las ayudas vigentes PAG- 5

6 5. QUÉ VENTAJAS TIENE LA CREACIÓN DE UN CONSORCIO? Las ventajas de la cooperación son variadas y pueden afectar a diversos aspectos tales como: el técnico, el comercial, el de Gestión o el Financiero; por ejemplo: Acceso rápido a nuevos mercados gracias al conocimiento que tiene cada una de los mismos Oferta más completa Sinergias comerciales y de marketing Entrada en mercados extranjeros Aprovechamiento de recursos institucionales PAG- 6

7 6. FASES Y CONTENIDOS DE UN PROCESO DE CREACIÓN DE CONSORCIOS Fase 1: Selección de las empresas participantes y coocimiento de los aspectos básicos de la Cadena de Valor Características de la actividad de cada empresa Breve análisis de la situación del sector de la empresa así como de los clientes, competidores y proveedores principales. Principales ventajas competitivas obtenidas por la empresa Posicionamiento presente de la empresa y objetivos que se deberían obtener. PAG- 7

8 6. FASES Y CONTENIDOS DE UN PROCESO DE CREACIÓN DE CONSORCIOS Fase 2: Descubrimiento y Gestión de los Potenciales de Colaboración Se analizará el potencial colaboración en el desarrollo conjunto entre las empresas de soluciones relacionadas con su sector de actividad. En este ámbito se determinará la participación de cada empresa dentro del Consorcio a nivel de los productos y/o servicios (oferta de valor) que pone a disposición del mismo para su posible ofrecimiento al mercado. Se intentan activar otras potenciales Sinergias Empresariales (qué puede aportar cada uno y qué proyectos son susceptibles de desarrollo conjunto), Líneas estratégicas a potenciar para actuaciones conjuntas., Intercambio de informaciones entre empresas, PAG- 8

9 6. FASES Y CONTENIDOS DE UN PROCESO DE CREACIÓN DE CONSORCIOS Fase 3: Diseñar el funcionamiento, organización y cometidos del Consorcio. Describir metodologías de trabajo para la actividad del Consorcio. Determinación del portafolio de productos, servicios o soluciones que se comercializarán a través del Consorcio Determinación de la política de Precios y margenes. Reparto de funciones administrativas y comerciales. Diseño de sistemas de relación y comunicación entre las empresas. Descripción de la casuística de participación de cada empresa en distintos proyectos. Reparto de funciones en los proyectos. Preparación del marco jurídico de colaboración PAG- 9

10 6. FASES Y CONTENIDOS DE UN PROCESO DE CREACIÓN DE CONSORCIOS Fase 4: Planificación de las actividades de comercialización del Consorcio Determinación del perfil profesional para la comercialización. Determinación del ámbito geográfico de actuación Determinación del perfil de cliente/prescriotor/intermediario. Segmentación de clientes en orden a prioridades y capacidades de generar negocio. Determinación de Objetivos de Actuaciones Comerciales y de Venta Diseño de la documentación comercial Diseño del Argumentario de venta Diseño de un Sistema de Control de la Actividad Comercial. PAG- 10

11 6. FASES Y CONTENIDOS DE UN PROCESO DE CREACIÓN DE CONSORCIOS Fase 5: Plan de Comunicación de las actividades del Consorcio para procurar su visibilidad en el mercado. Objetivo: Definición de acciones efectivas de promoción para difundir la imagen y las actividades del Consorcio y apoyar la captación de clientes y la relación con ellos. Definición de líneas de actuación en comunicación. Definición del público objetivo de las futuras acciones de comunicación Selección de los Medios a utilizar para la comunicación (convencionales y no convencionales, on-line y off-line) PAG- 11

12 7. ASPECTOS OPERATIVOS Es aconsejable que las actividades del Consorcio esten guiadas por un Profesional, Empresa o Entidad que ejerza la labor de Coordinación del Consorcio y de todos sus aspectos administrativos, organizativos (convocatorias, actas, asesoramiento, ), financieros, La duración del Consorcio debería abarcar un periodo inicial de prueba entre 6 meses y 1 año para poder valorar su efectividad y pasar a fases posteriores PAG- 12