Master de Negocios y Alta Dirección 2008

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1 Master de Negocios y Alta Dirección 2008 LAS 25 TÉCNICAS BÁSICAS DEL MARKETING DIGITAL Montserrat Peñarroya Fundación Privada Instituto de Alta Dirección Prat de la Riba, 33 B Reus. Tel Fax

2 Pág. 2 Los 4 procesos básicos Para que una empresa disfrute de una experiencia exitosa en sus inversiones en internet, es necesario que sea excelente en los 4 procesos básicos del Márketing Digital: 1. La captación de usuarios 2. La conversión de usuarios en leads (o posibles clientes) 3. La conversión de leads en clientes 4. La fidelización de clientes

3 Pág. 3 USUARIOS LEADS CLIENTES FIDELIZADOS

4 Las 8 técnicas para atraer usuarios Posicionamiento en Buscadores (SEO) Publicidad en Buscadores (SEM) Campañas publicitarias en general Presencia en Mercados Digitales Presencia en Directorios Marketing Relaciones Públicas Online Acciones de Marketing Viral

5 1. Posicionamiento en Buscadores Pág. 5 Objetivo: Aparecer en las primeras posiciones de los principales buscadores, para las frases que son clave en nuestro negocio.

6 Pág. 6 Cómo nos posicionamos? Con estrategia: Debemos tener claro quien es nuestro target, cual es la propuesta de valor, por qué frases nos buscará y qué países deseamos atacar. Con mecánica: La web debe estar construida de una determinada forma para que sea SEO Friendly.

7 Pág. 7 Mecánica de la página web Debemos conseguir que las arañas entren en todas y cada una de nuestras páginas. Debemos conseguir que otras páginas web recomienden la nuestra. (Ideal si tienen un PR alto, si no tienen muchos enlaces, y si además lo hacen utilizando una palabra de las que deseamos posicionar) Debemos conseguir que las palabras por las que deseamos posicionarnos ocupen lugares importantes en nuestra web, y lo hagan con una densidad elevada.

8 Pág. 8 Esas partes importantes Google da más importancia a las palabras que ocupan determinados espacios en nuestra web: Densidad en la URL Densidad en el Titulo de la página (<title>) Densidad en la descripción Densidad en cabeceras (H1,H2, etc...) Densidad en el nombre de enlaces Densidad en palabras en negrita Densidad en textos alternativos (ALT)...

9 Pág. 9 Curso gratuito de posicionamiento en buscadores

10 Pág La Publicidad en Buscadores Es una de las publicidades más efectivas en estos momentos. Se paga por clic (CPC) Se puede controlar fácilmente el retorno de la inversión.

11 Algoritmo de ordenación de Adwords Pág. 11 Los adwords aparecen ordenados según los siguientes factores: 1. Quien más está dispuesto a pagar por palabra, mejor aparece situado. 2. Quien más veces contiene la palabra comprada en página de destino, mejor aparece situado. 3. Los anuncios más clicados, son los que aparecen mejor situados.

12 Pág Las Campañas Publicitarias Principales técnicas publicitarias online: Pago por clic Contratación de banners Esponsorización de zonas

13 Pago por Clic Contratación de espacios publicitarios en redes de pago por clic: Google, Yahoo, AdBrite, etc... Se paga por cada clic que recibe el anuncio. Publicidad texto

14 Contratación de banners Directamente o a través de un agencia, contratamos anuncios en forma de banner, en determinadas páginas web. Se paga por impresión (cada vez que alguien ve el anuncio) Publicidad gráfica

15 Esponsorización de zonas Esponsorizamos durante un tiempo una determinada zona de una página web Se paga por tiempo durante el que se esponsoriza la zona

16 Ejemplo de campañas realizadas donde está tu target Pág. 16 SolMelia.com Record Rent a Car

17 Pág Los mercados digitales Existen mercados digitales para cada tipo de producto y servicio. Descubre cuales son los de tu sector y tu ámbito de distribución. Ej. de plataformas de venta: Para el sector turístico ver (empresa local (BCN)), o o (empresas internacionales). Para empresas con excedentes: etc. Para empresas de transporte: etc. Etc. Etc. Etc.

18 Pág Los Directorios Online Existen multitud de páginas web en las que puedes dar de alta tu negocio. Truco para encontrarlos: analiza los enlaces en los que está dado de alta tu competencia y mira si puedes incluir también el tuyo. (en Google: link:www.tucompetencia.com )

19 Pág El Marketing (Seguramente, la primera comunicación que realizarás con tus futuros clientes) Es una forma de marketing directo que consiste en enviar mensajes por con comunicaciones comerciales a una audiencia en concreto. Ventajas: es barato y es fácil controlar si funciona o no funciona una campaña.

20 Pág. 20 Dónde obtener los s? [Atención]: No hagamos spam, enviemos sólo información u ofertas hechas específicamente para ese usuario y démosle la oportunidad de decidir si desea o no, recibir comunicaciones nuestras. Podemos comprarlos: Pero sólo si la fuente nos merece confianza. Ej.: CamerData (Cámaras de Comercio), Dun&Bradstreet, Asociaciones empresariales, etc. Podemos obtenerlos en otras páginas web: Si conocemos quien es nuestro target, podemos dirigirnos a su propia página web y conseguir su dirección de . Si conocemos dónde está nuestro target, podemos conseguir un intercambio de mensajes con el propietario de algún boletín.

21 Pág. 21 Qué Interesa a la gente? Estudio realizado durante el año 2005, para saber qué temas interesan más a la gente que recibe s. Por orden de interés: 1. Confirmación de transacciones 2. Estado de cuentas 3. s de amor personalizados de empresas offline de las que ya son clientes (ej.: banco, videoclub, etc..) 4. Sus boletines preferidos 5. Recordatorios que ellos mismos han programado 6. Noticias especializadas 7. Noticias generales

22 Pág. 22 Qué Odia la Gente? 1. Ofertas especiales al por mayor ( s no deseados con ofertas de varias empresas) 2. Ofertas promocionales. En general, s no esperados y no personalizados.

23 7. Las Relaciones Públicas Online Pág. 23 La gente desconoce la gran cantidad de páginas web que publican notas de prensa o textos con artículos referentes a temas diversos. Algunos ejemplos: Noticias.com Noticias.info Noticiasdot.com Debemos asegurarnos de que se incluye en la NNPP un enlace a nuestra página web (o perderemos una magnífica oportunidad para traer visitas a nuestra web y además PageRank)

24 Pág. 24 Notas de Prensa

25 Pág El Marketing Viral Utiliza la difusión de un menaje a partir de redes sociales creadas (amigos, compañeros de trabajo, familiares, comunidades online, etc.) El mensaje suele transmitir imagen de marca. El mensaje suele ser entretenido (chiste, vídeo gracioso, juegos flash, imágenes, SMS, etc.)

26 Las 4 Técnicas para Convertir Visitas en Contactos Comerciales Captación de datos a través de nuestra web Los programas de afiliación La usabilidad La persuasión

27 Pág. 27 Objetivo del proceso: El objetivo es conseguir el máximo de información acerca de los usuarios que se muestran interesados por nuestros productos o servicios, con el fin de convertirlos en clientes, ya sea a través de la página web o bien sea gracias a nuestro equipo comercial. Debemos conseguir que se identifiquen para que podamos contactar con ellos, a la vez que descubrimos como mejorar el diseño de nuestra página para que se adapte a las necesidades de los usuarios cualificados. Si conseguimos el máximo de información sobre ellos, conseguiremos también su retrato robot y sabremos dónde ir a buscar más usuarios con su perfil.

28 1. Campañas de captación de datos Pág. 28 Herramientas para la captación de datos: El alta manual de nuestros contactos Las altas conjuntas Registro de usuarios a través de la misma página.

29 2. Los programas de afiliación Pág. 29 Son una técnica publicitaria basada en pagar por cada recomendación que acaba convertida en contacto comercial.

30 Pág La usabilidad La usabilidad es la técnica que tiene en cuenta la facilidad con la que la gente puede utilizar una herramienta o un objeto. Mejorando el diseño de tu página web puedes incrementar el número de visitantes que se interesan por tus productos y solicitan información o ceden sus datos. Para ello existen varias técnicas: Análisis de usabilidad heurísticos Análisis de navegación realizando el seguimiento de la mirada del usuario: técnicas de eyetracking.

31 Pág. 31 Ejemplos Veremos diversos vídeos de análisis con tecnología eyetracking en:

32 Pág. 32 Muestras de eyetracking

33 Pág La persuasión La persuasión es el proceso por el que se guía a alguien para que adopte una idea, una actitud o realice una acción, a través de comunicación simbólica (no siempre lógica). En Internet, la persuasión nos interesa orientada a que los usuarios realicen una acción determinada. Por ejemplo, registrarse. El vídeo y la web 2.0 nos ofrece nuevas posibilidades.

34 Las 5 Técnicas para Convertir Contactos en Clientes La analítica web Los programas de afiliación El Marketing: boletín La persuasión orientada a ventas Orientación de la web al cliente

35 Pág. 35 Objetivo: Conseguir que los usuarios que se han interesado por alguno de nuestros productos o servicios, se conviertan en clientes contables. Puede que este ya no sea el objetivo de nuestra página web (en muchas empresas será tarea del departamento comercial, no de la web).

36 Pág La analítica web Es la principal herramienta para convertir leads en clientes. Necesitamos saber cual es el perfil de los usuarios que acaban siendo clientes, qué hábitos tienen, cómo compran, qué les interesa, qué otros productos consumen, etc Necesitamos crear embudos de conversión para cada uno de los procesos de nuestra página web.

37 Pág. 37

38 Pág. 38 Embudo de conversión Observamos que tenemos un problema en la conversión a cliente, no un problema de atracción de visitas. Los softwares gratuitos permiten 1 embudo, los de pago permiten tantos como deseemos.

39 Pág. 39 Control de Campañas a través de Omniture

40 2. Los programas de afiliación Pág. 40 Esta vez, orientados a conseguir ventas.

41 Pág El Marketing: Boletín El envío de un boletín a la base de datos de contactos comerciales es una buena herramienta de conversión a cliente. Para crear los boletines y realizar su envío, existe software específico sin que sea necesario que nosotros debamos programarlo.

42 4. La persuasión orientada a ventas Pág. 42 Recordemos cual es el objetivo final de nuestra página web. Si son las ventas, debemos estar continuamente persuadiendo al usuario para que contrate. Es importante revisar todos los mensajes y ver si en cada página, al menos una vez, les aconsejamos que compren o contraten nuestros productos o servicios.

43 5. Orientación de la web al cliente Pág. 43 Analiza quien es tu target (público objetivo) Orienta la web a cada uno de los targets que definas (máximo 4) Prepara una propuesta de valor para cada target. Define los productos o servicios que ofreces para ese target. Explícaselos con su propio vocabulario y desde su punto de vista.

44 Las 4 técnicas para Fidelizar a nuestros clientes La venta cruzada El Marketing: Los boletines La creación de comunidades Los lock-in s

45 Pág La venta cruzada Consiste en proponer a nuestros clientes productos complementarios a los que han comprado, o bien productos que otros clientes de su segmento ha comprado en nuestro establecimiento. La los programas de analítica web pueden ayudarnos a la hora de conocer qué ha comprado la gente con perfiles parecidos a los de nuestro cliente. MARKETING DIGITAL - M. Peñarroya

46 Pág El Marketing: Boletín De nuevo, los boletines pueden sernos de gran utilidad, aunque esta vez, enviados a la base de datos de clientes existentes. Podemos comunicar oferta, nuevos productos, productos relacionados a los ellos consumen, etc.

47 Pág La creación de comunidades Tiene por objetivo la creación de vínculos entre clientes y empresa, más allá de la contractual. Debemos conseguir crear apóstoles en lugar de clientes.

48 Pág Los Lock- in s Es algo que impide o dificulta que tus clientes te abandonen. El coste en $ o en molestias, que le supondría dejarnos: Intregración de productos (ej.: Windows) Gran inversión en aprendizaje del nuevo producto. La pérdida irremediable de otros servicios Los Programas de fidelización: Ej: Puntos Estrella de La Caixa, o descuentos para las siguientes compras, etc.

49 Nota final

50 Pág. 50 Ayudas gubernamentales Ayudas para abrir nuevos mercados: COPCA, programa 2BDigital. Subvención de euros para Plan de Marketing. Subvención de euros para ejecución del Plan. Subvención de hasta euros para cambios en web.

51 Muchas gracias: Montserrat Peñarroya Farell Telf Mov

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