BEDE BRAEGELMAN Jefe de Proyectos Ventas, Servicio y Marketing Polaris Industries

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1 Los Fabricantes utilizan CRM para aumentar las ventas y mejorar el servicio Un estudio independiente demuestra que Microsoft Dynamics CRM consigue mejoras cuantificables en el rendimiento de los fabricantes Los fabricantes saben que la efectividad de las ventas, del marketing y del servicio son imprescindibles en la actual economía global. Es por esto que se interesan en soluciones para gestionar las relaciones con los clientes (CRM) las cuales les proporcionaran la ventaja competitiva que necesitan. Tienen que ser soluciones CRM que las personas estén dispuestas a utilizar, soluciones que les proporcionen una visión completa con la información más compleja de los clientes y las interacciones y, que además, dichas soluciones se integren de manera eficiente con los sistemas con los que ya trabajan. El creciente número de empresas de fabricación, desde empresas independientes hasta multinacionales, se está decantando por el software de negocio Microsoft Dynamics CRM. Para entender las razones específicas por las que los fabricantes escogen Microsoft Dynamics CRM, Microsoft recurrió a Mainstay Partners. Esta empresa independiente consultora de TI entrevistó a varios fabricantes para poder identificar y cuantificar los beneficios que les ha aportado la implantación de Microsoft Dynamics CRM. El perfil de los clientes, que se presenta más adelante, demuestra cómo Microsoft Dynamics CRM ha ayudado a que estas empresas construyan relaciones duraderas con los clientes mediante la mejora en las ventas, el marketing y la efectividad de los servicios. El estudio de clientes realizado por Mainstay Partners pone de manifiesto que Microsoft Dynamics CRM permite que los equipos de ventas y marketing incrementen las ventas mediante el intercambio de la información de los clientes de forma más correcta y eficiente con los demás equipos. Las empresas ven cómo esta solución está ayudando a su expansión y crecimiento, impulsándolas a ofrecer un mejor servicio a sus clientes.

2 Microsoft [Dynamics] CRM es realmente una nueva plataforma para Polaris, permite a los equipos de soporte y de ventas el poder evolucionar y trabajar conjuntamente de una forma que anteriormente con las aplicaciones existentes no era posible BEDE BRAEGELMAN Jefe de Proyectos Ventas, Servicio y Marketing Polaris Industries LA MEJORA EN LA EXPERIENCIA DE LOS CLIENTES Y LA EFECTIVIDAD DEL SERVICIO Centralizar toda la información de los clientes ayuda a que el servicio al cliente pueda responder y resolver todas las dudas rápidamente. Por ejemplo, Polaris, diseñador y fabricante de motos de nieve, de vehículos todo terreno, de las motocicletas Victory y del Polaris RANGER, necesitaba hacerle más fácil a los comerciales el acceso a la información de los clientes. Después de que implantaron Microsoft Dynamics CRM, los comerciales de Polaris tienen acceso rápido a la información y dan respuesta a las preguntas de los clientes en línea de forma más eficiente. Polaris implantó Microsoft Dynamics CRM, Microsoft Office SharePoint Server y Microsoft Commerce Server, permitiéndoles a los comerciales, tener acceso rápido a la información desde diferentes sistemas utilizando formatos basados en la web. De la misma manera, Microsoft Dynamics CRM les proporcionó una interfaz de usuarios que les resultaba familiar y que adoptaron rápidamente. Mejora en la productividad: Con una funcionalidad basada en el auto servicio, los comerciales del servicio pueden ser más eficientes en el momento de procesar los casos de los clientes, permitiendo que se puedan procesar tantos casos como numero de comerciales haya. Mejora en el servicio y en la satisfacción: Polaris continua recibiendo respuesta positiva por parte de los clientes gracias a la mejora que han recibido en el servicio, en parte debido a que los comerciales pueden acceder a la información precisa de los clientes de una manera más rápida. Hoy en día, los comerciales de Polaris, pueden ubicar información actualizada e integrada desde una única fuente de datos. Los comerciales son más productivos gracias a que trabajan con entradas rápidas de información, confirmación, y con un desvío eficiente de las llamadas de información a clientes. Este documento tiene sólamente fines informativos. MICROSOFT NO REALIZA NINGÚN TIPO DE GARANTIA, EXPLICITA O IMPLICITA EN ESTE RESUMEN

3 INTERFAZ FACIL DE UTILIZAR, MEJORA EN LA PLANIFICACION Y EN LA PRODUCTIVIDAD Microsoft Dynamics CRM funciona como una extensión natural de Microsoft Office Outlook messaging and collaboration client, lo cual facilita la adopción por parte de los usuarios. La solución también ayuda a eliminar la entrada manual de datos y a reducir significativamente los errores. Además, Microsoft Dynamics CRM proporciona a los encargados de ventas y del servicio técnico las herramientas móviles que necesitan cuando trabajan fuera de la oficina. Catalyst Paper, una de las empresas de papel más grande de Norte América y una de las empresas públicas más grandes de British Columbia, es un caso especial. La compañía se dio cuenta de que al proporcionar al equipo de ventas la información crucial sobre los clientes se conseguía como resultado una mayor efectividad en las ventas y se incrementaba de forma significativa la satisfacción de los clientes. Al integrar Microsoft Dynamics CRM y Office SharePoint Server con la información que ya tenían en su sistema de gestión, Catalyst Paper creó una solución con la que estaba familiarizado y resultaba fácil de utilizar y los comerciales la adoptaron rápidamente. Ahora los comerciales pueden generar informes complejos rápidamente mientras que trabajan fuera de la oficina y después sincronizar la información fácilmente con el servidor de la empresa. Microsoft Dynamics CRM también proporcionó a Catalyst Paper una gran visibilidad de la cartera de oportunidades de ventas consiguiendo una capacidad mucho más precisa para planificar y mejorar la eficiencia de las ventas y del marketing. Con Microsoft Dynamics CRM, Catalyst Paper ha conseguido: Microsoft Dynamics [CRM] permite a nuestra organización recoger información más consistente y precisa que al final se refleja en una mejora en la experiencia y en el servicio a nuestros clientes. BEDE BRAEGELMANN Project Manager for Sales, Service, & Marketing Polaris Industries Reducir en un 95% el tiempo necesario para acceder a la información de los clientes. Incrementar la precisión de las ofertas más de un 5%. Reducir en un 98 % el tiempo que se necesitaba para crear correos masivos. Mejorar en un 10% el tiempo necesario para preparar una oferta a cliente.

4 MEJORA EN LA PRDOCUTIVIDAD, EN LAS VENTAS Y EN LA SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES Muchas empresas de fabricación luchan con la ineficiencia de sus sistemas existentes a la hora de enfrentarse a las necesidades cambiantes del negocio. Microsoft Dynamics CRM integrado con los sistemas en uso, permite que las empresas se adapten rápidamente a tales necesidades. Borusan Automotive A.S. es un ejemplo de cómo la integración con la gestión administrativa consigue beneficios. Borusan Automotive es el importador en Turquía de BMW, Land Rover y MINI, con más de 150 empleados, 26 concesionarios y 25 centros de servicio autorizados. Mientras que las ventas de los coches representan el 70% del total de los ingresos, las piezas y el servicio post-venta representan casi la mitad. La efectividad del servicio de atención a clientes es una prioridad para el éxito de la empresa. Antes de implantar Microsoft Dynamics CRM, la información pre y post venta existía en diferentes repositorios haciendo imposible tener una visión completa de los clientes. Gracias a Microsoft Dynamics CRM, Borusan Automotive tiene ahora una visión de 360 grados de sus clientes. Los empleados pueden tener acceso a la información completa de los clientes en un único repositorio, y ello les permite disponer de un registro del histórico de asuntos, temas, acontecimientos y negociaciones relativas a cada cliente, con el fin de tener un mejor conocimiento de los clientes y poder ofrecerles una mejor atención. La empresa integró Microsoft Dynamics CRM con el sistema AS/400 que ya tenían, consiguiendo acceso en tiempo real a la información, a las facturas, a las ordenes de servicio y a los cambios de los clientes. Borusan Automotive, una vez que dispone de acceso a información centralizada, que le permite compartir lo que ocurre en cada cuenta de cliente: registro de contactos, detalles, pedidos, facturas, órdenes de servicio, etc. ha alcanzado los siguientes beneficios: 45% de incremento en la eficiencia de la fuerza de ventas 10% de incremento en la retención de clientes (un 5% de aumento en los ingresos de clientes recurrentes y de la venta de productos auxiliares) 14% de incremento en los ingresos generados por cada comercial 900% de incremento en actividades de seguimiento de oportunidades 15% de incremento en la satisfacción de los clientes Este documento tiene sólamente fines informativos. MICROSOFT NO REALIZA NINGÚN TIPO DE GARANTIA, EXPLICITA O IMPLICITA EN ESTE RESUMEN

5 RESUMEN Como las empresas fabricantes continúan con su eterna búsqueda de por un lado conseguir el aumento del volumen de los clientes y por otro enfrentarse a los altos costes de conseguir y dar servicio a los clientes, es por ello que necesitan soluciones que den apoyo al ciclo de ventas y a las funciones del servicio al cliente sin añadir complejidad. Para los fabricantes entrevistados por Mainstay Partners, Microsoft Dynamics CRM ofrece una manera rentable de enfrentar estos desafíos.

6 ACERCA DE MAINSTAY PARTNERS 1 Mainstay Partners es el proveedor independiente y líder de estudios de valoración, de servicios estratégicos de IT para un conjunto de empresas punteras del sector entre cuyos clientes podemos encontrar líderes en alta tecnología y servicios profesionales tales como: Microsoft, Network Appliance, BearingPoint, EDS e Hyperion. Para más información por favor visita: MICROSOFT DYNAMICS Microsoft Dynamics es una línea de soluciones de gestión de negocios integrada y adaptable que permite que las personas puedan tomar decisiones de negocio con seguridad. Microsoft Dynamics es una herramienta tan familiar como Microsoft Office, y por ello sus empleados se adaptarán de forma casi inmediata a su uso y podrán emplear su tiempo en cosas más productivas. Microsoft Dynamics une a las personas, los procesos, y a la tecnología, mejorando la productividad y la efectividad del negocio y ayudando a encaminar el negocio hacia el éxito, gracias a la automatización, simplificación y racionalización de los procesos de gestión. Para más información acerca de Microsoft Dynamics CRM, contacte con nuestro centro de atención llamando al o visite: 1 La información contenida en este documento ha sido obtenida de fuentes consideradas seguras, pero no garantizadas por Mainstay Partners. This document is for informational purposes only. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS OR IMPLIED, IN THIS SUMMARY.

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