MÁSTER INTERNACIONAL BUSINESS DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING

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1 MÁSTER INTERNACIONAL BUSINESS DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING CARGA LECTIVA: HORAS Formación técnica y Certificación: 400 h. El alumno realiza la formación técnica utilizando las últimas tecnologías de formación abierta interactuando con un completo contenido de material multimedia que combinan la teoría, las prácticas y módulos de evaluación. El alumno cuenta con el apoyo de un tutor en línea que de forma presencial e individualmente le va explicando los contenidos y le ayuda a realizar las prácticas. El alumno también prepara en la parte final del curso los distintos exámenes de certificación antes de presentarse a los exámenes oficiales. Formación específica. Clases: 480 h. Una vez el alumno alcanza un determinado nivel en su formación técnica, comienza según los horarios programados el cuerpo principal de la profesión. Esta parte del curso se imparte en formación presencial o telepresencial con clases en directo a través de internet que quedan grabadas para que el alumno pueda recuperar o utilizar como material de estudio. El alumno completa esta formación que impartimos en grupos reducidos con prácticas en nuestros laboratorios que se pueden extender fuera del horario de clase y están coordinados por su profesor. Proyectos: 120 h. Esta parte del curso forma parte de la preparación de nuestros alumnos para la formación dual de la empresa que los acogerá en prácticas. A través de los proyectos realizados en nuestras aulas, coordinados por su tutor el alumno con los conocimientos que acumuló en clase aprende la metodología a seguir para realizar un trabajo profesional, utilizando una actitud proactiva para resolver problemas, organizar las tareas y cerrar los presupuestos de ejecución. Práctica en empresas: 400 h. Una vez el alumno ha finalizado la actividad de proyectos, ha superado las evaluaciones y se ha certificado, está listo para incorporarse a una empresa que lo acoge en prácticas. El alumno bajo la dirección de PC Carrier se dirige a empresas y organismos que colaboran en la formación dual de los alumnos, completando su formación para poder iniciar a continuación una relación laboral en la categoría profesional en la que se está formando. London Calling: Formación Alojamiento y Servicios en Inglaterra (5 meses) Incluye:. Programa Doble Ingles C1/Advanced + Programa Iniciación Alemán. Prácticas Empresas Inglaterra + Bolsa Empleo en España y Europa. Becas Horizonte Módulos curriculares que demanda la empresa receptora

2 MÓDULO 1. CONSULTOR ESPECIALISTA EN DIRECCIÓN MARKETING 1.1 TÉCNICAS DE VENTA Y MÁRKETING OBJETIVO Desarrollo de la capacidad analítica y del pensamiento estratégico en ambientes competitivos. Formarse como directivo que atiende las exigencias de un negocio, desarrollando planteamientos estratégicos, posicionamiento en mercados, y análisis de resultados. El Plan de Marketing se desarrolla a partir de los análisis oportunos de mercados y situaciones, y permite definir y desarrollar la estrategia más adecuada para lograr los objetivos empresariales. REQUISITOS PREVIOS Conocimientos básicos de informática e Internet. FORMACIÓN TÉCNICA TÉCNICAS DE VENTA. LA EMPRESA Y SU ENTORNO El cliente. Motivos de compra. Perfil y funciones del vendedor. Comunicación en ventas. Técnicas de negociación. Fases de la venta. Tratamiento de objeciones. Cierre de las ventas. Acuerdos comerciales y contratos. Servicio post- venta. Venta de servicios. Principios básicos para la gestión de clientes. El manual de Ventas. Conceptos en los que se apoya la actividad económica actual, tanto en el ámbito empresarial como en el ámbito nacional e internacional. FORMACIÓN ESPECÍFICA. CLASES. CONDUCTA ORGANIZACIONAL Y DETERMINANTES DEL MARKETING Estructura de la organización en consonancia con la estrategia de la organización. Recursos Humanos. Cultura organizativa. Procesos de dirección. Condicionantes internos de la empresa que influyen en las decisiones de marketing: estructura organizativa, financiera, productiva y de costes. Condicionantes de la cultura empresarial, servicio, marketing, imagen corporativa. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, PREVISIÓN DE VENTAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING Herramientas de Gestión de la Información. Investigación de mercado. Obtener, recopilar y analizar información. Reducción de riesgos en el proceso de toma de decisiones de marketing estratégico y operativo. Previsión de ventas. Planificación de resultados futuros. Benchmarking. Logística. Geomarketing. Inteligencia competitiva. Identificar variables de segmentación. Describir perfiles. Determinar los segmentos más atractivos para realizar una segmentación operativa del mercado. Establecer acciones sobre los diferentes públicos objetivo. Definir el posicionamiento óptimo para cada segmento. Estrategias para alcanzar el posicionamiento para cada segmento. Estrategias de marketing aplicadas al ámbito online y redes sociales. Crear contenidos para atraer la atención del público objetivo. Crear contenidos con fuerte comportamiento viral.

3 MARKETING OPERATIVO, GLOBAL MARKETING Y MARKETING DIGITAL Estrategias de marketing operativo. Marketing operativo en consonancia con la estrategia empresarial. Producto y Servicio. Posicionamiento. Valoración de Marcas. Políticas de distribución y comercialización. Claves del marketing en la comercialización de productos y servicios a escala global. Adaptación de la estrategia y del Plan de Marketing a la Sociedad de la Información. Sistemas de información. Canales digitales. Promoción digital de una marca, producto o servicio. HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS. PLAN DE MARKETING Liderazgo.Trabajoenequipo.Motivación.GestióndelCambioorganizacional.Optimizacióndel marketingytomadedecisiones. Desarrollo del Plan de Marketing. Análisis de la situación actual de la empresa. Definición de estrategias para alcanzar los objetivos empresariales. Desarrollo de la capacidad analítica y del pensamiento estratégico en ambientes competitivos. 1.2 SAP CRM - CLIENTES Y MARKETING OBJETIVO Gestión de clientes y campañas mediante la herramienta de Software CRM de SAP. Creación de estrategias, análisis de resultados y generación de informes para la toma de decisiones. Gestión de cuentas y contratos, analíticas CRM. REQUISITOS PREVIOS Conocimientos básicos de informática e internet CERTIFICACIÓN P-CRMMKT-71 - C-TCRM20-72 FORMACIÓN TÉCNICA Y CERTIFICACIÓN Introducción a SAP CRM: Que es CRM. Visión general de SAP CRM. Conceptos básicos y arquitectura: Visión general de la arquitectura de SAP CRM. Arquitectura de canal. Introducción a la interfaz de usuario CRM WebClient. SAP CRM Marketing: Plan de marketing y creación de campañas. Selección del grupo de destino. Ejecución de la campaña. Temas adicionales en SAP CRM Marketing.

4 FORMACIÓN ESPECÍFICA. CLASES MÓDULO 1. TCRM10. CRM FUNDAMENTALS I SAP CRM Web Channel: E-Selling. E-Service. E-Marketing. SAP CRM Partner Channel Management: Visión general. Roles. Canal Commerce. Financiación. SAP CRM Ventas: Gestión de cuentas y contactos. Gestión de actividad. Gestión de oportunidades. Gestión de pedidos y citas. Gestión de contratos. Temas adicionales. SAP CRM Interaction Center: Funcionalidades del agente de Interaction Center. Gestión de Interaction Center. Servicio SAP CRM: Gestión de instalaciones y objetos.contratos de Servicio y Planes de Servicio. Gestión de órdenes de servicio. Temas adicionales. Aplicaciones de campo SAP CRM: Ventas y servicios Mobile. Aspectos técnicos. Ventas Mobile para dispositivos táctiles. SAP CRM Analytics: Visión general de SAP CRM Analytics. Métodos de análisis. Escenarios de análisis. Informes interactivos. Implementación y Operación: SAP Solution Manager. Customizing. Gestión de cuentas: Visión general de Cuentas y Partners de negocio. Opciones de clasificación de cuentas y jerarquías de cuentas. Data Exchange con SAP ERP. Gestión organizacional: Modelo organizacional. Determinar datos organizacionales en transacciones. Product Master: Características básicas. Establecer tipos, atributos, categorías y jerarquías. MÓDULO 2. TCRM20. CRM FUNDAMENTALS II Procesar transacciones: Estructura de las transacciones. Categorías de tipos de elementos de transacción, determinación de categorías de elementos. Funciones básicas en transacciones de negocio. Gestión de actividad: Visión general. Customizing y funciones especiales. Procesar Partners: Visión general. Customizing. Acciones. Precios CRM: Visión general. Gestión de condiciones y funciones de precios. Facturación CRM: Introducción a la facturación. Customizing. CRM Middleware: Visión general de la arquitectura Data Exchange con ERP Backend: Introducción. Configuración de la sincronización. Descarga de ECC a CRM. Carga de CRM a ECC.

5 Operaciones de CRM Middleware: Monitorización de CRM Middleware. Gestión de errores. Manager de integridad de datos y solicitudes. Problemas de carga inicial de ECC a CRM. Problemas de carga Delta de ECC a CRM. Problemas de carga de CRM a ECC. Intercambio de datos con terceras partes: External Interface Adapter (XIF). Visión general de BW (BI) Adapter. Visión general de Groupware Adapter. Introducción a CRM WebClient UI: Elementos UI, características. Personalización. Roles de negocio: Visión general de los roles de negocio. Central Sharing Tool. Roles de negocio y concepto de autorización. Barra de navegación: Customizing de la barra de navegación. Customizing de Transaction Launcher. Arquitectura: Componentes UI. Capa de interacción y Capa de objetos de negocio. Configuración UI: Herramienta de configuración UI. Capa de diseño. Fact Sheet. Extensibilidad: Ampliación de la aplicación. Aplicaciones rápidas. Easy Enhancement Workbench. Ampliación de componentes. Plantillas e iconos. MÓDULO 3. CRM MARKETING Introducción WebClient UI: Marketing. SAP CRM Marketing. Interfaz de usuario Marketing WebClient. Plan de Marketing y Gestión de campañas: Plan de marketing y campañas. Gestión de campañas. Trabajar con campañas: Calendario de mar- keting integrado. Productos y descuentos por campaña. Gestión de campañas. Canales de campaña y ejecución de campañas. Segmentación: Atributos de marketing: Fuentes de datos y listas de atributos. Segmentación. Conceptos de segmentación. Segmentación de alto volumen. Mails personalizados. Propuestas de producto. Gestión de clientes potenciales y encuestas: Automatización de campañas. Proceso de automatización de campañas. Gestión de listas externas. Funciones y características especiales: Funciones y características especiales. Gestión de rechazos. Cupón.

6 MÓDULO 2: CONSULTOR ESPECIALISTA EN DIRECCIÓN COMERCIAL 2.1 DIRECCIÓN COMERCIO EXTERIOR OBJETIVO El curso proporciona las pautas, desde un punto de vista estratégico y operativo, para diseñar e implementar un plan de marketing internacional, sustentando en investigaciones y análisis de mercados exteriores, que permita a una empresa comenzar con su política de expansión. Aprendemos los conceptos necesarios para mantener relaciones comerciales internacionales, políticas y culturas, así como las diferentes normas y leyes que regulan este tipo de transacciones. REQUISITOS PREVIOS Conocimientos básicos de informática e internet. FORMACIÓN TÉCNICA. FUNDAMENTOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN Introducción al comercio y al marketing internacional. Consideraciones para la expansión. Organismos reguladores. Impuestos y tasas. FORMACIÓN ESPECÍFICA. CLASES. MARKETING INTERNACIONAL Marketing internacional de la empresa. Internacionalización: introducción y teorías. Desarrollo de la competitividad internacional de la empresa. Investigación del marketing internacional. Negociaciones multiculturales. Entorno político y económico. Entorno sociocultural.selección de mercados internacionales. Elección del modo de entrada. Modos de exportación, modos de entrada intermedios, modos jerárquicos. Abastecimiento internacional, subproveedores. Estrategias de promoción: decisiones sobre producto, precio, distribución y comunicación. Negociaciones multiculturales. Organización y control del plan de marketing. COMERCIO INTERNACIONAL La decisión de la internacionalización. Análisis interno de la empresa. Plan de actuación. Análisis externo de la empresa. Departamento de exportación. Investigación y selección de mercados. Formas de entrada para cada mercado. Gestión administrativa de operaciones de exportación. Reglas internacionales para entrada de mercancías en la compraventa internacional. Transporte y logística del transporte internacional. Política comercial. Gestión aduanera. Procedimientos aduaneros. Banca internacional. Formas de pago en el comercio internacional. Financiación del comercio exterior. Avales y garantías internacionales.

7 2.2 COACHING EN DIRECCIÓN DE EQUIPOS OBJETIVO El Coaching constituye la más novedosa de las herramientas en el área del progreso y la excelencia profesional y personal. Facilita el camino hacia la consecución de metas, eliminando aquellas barreras que impiden su logro. Formación y entrenamiento de directivos de todas las áreas, niveles y funciones. Desarrollo del perfil de líder organizacional. El Coaching es una disciplina de reconocida eficacia que facilita integrar cambios tanto en la vida personal como en el ámbito empresarial. REQUISITOS PREVIOS Conocimientos básicos de informática e Internet FORMACIÓN TÉCNICA. PRINCIPIOS, GENEALOGÍA, ÉTICA, COMPETENCIAS Y HABILIDADES DEL COACH PROFESIONAL Definición de los términos Coach y Coaching. Beneficios. Tipos y especializaciones. Principales líneas: Ontológico, Americano, Europeo. Diferencias entre Coaching y otras disciplinas. Cuándo y para quién es adecuado un proceso de Coaching?. Fundamentos filosóficos. Corrientes que han influido en el Coaching actual. La fenomenología como fórmula de escucha. Estándares de conducta. La importancia del acuerdo de confidencialidad en las sesiones. La responsabilidad del coach y del cliente. Mecanismos reguladores de la profesión. Competencias fundamentales. Comunicación verbal y no verbal. El arte de escuchar. Hablar los diferentes idiomas del cliente. Cómo establecer sintonía y rapport con tu cliente?. La importancia de las preguntas poderosas. FORMACIÓN ESPECÍFICA. CLASES. ESTRUCTURA DE UNA SESIÓN DE COACHING. DINÁMICAS, CONVERSACIONES Y AUTOLIDERAZGO Toma de contacto. Sesión exploratoria. Establecimiento de acuerdo y de alianza. Etapas y ciclos. Cierre del proceso. Tipos de objetivos. Criterios y principios para la correcta formulación de objetivos. Identificación y clarificación de objetivos. Herramientas de trabajo con objetivos. Metodología CAR. Elevar el nivel de conciencia del cliente. Elevar la autocreencia del cliente. Generar responsabilidad en el cliente. Autoconocimiento del coach: desarrollando tu potencial interno. Aplicación y práctica del Coaching. Definición de objetivos. Exploración de la situación actual. Búsqueda de opciones / alternativas. Diseño del plan de acción. Gestión y resolución de contratiempos. Conversaciones constructivas y dinámicas conversacionales. El efecto de las conversaciones pendientes. Estrategias para construir conversaciones efectivas. Autoliderazgo del coach en el proceso de Coaching. Fórmulas para gestionar el estado interno del cliente.

8 COMUNICACIÓN EN COACHING: VALORES Y CREENCIAS Comunicación en Coaching: Cómo reconocer filtros y estrategias de decisión de los clientes. Niveles lógicos. Técnicas para superar las barreras en el comunicación. Aplicación y uso de las metáforas. Inteligencia emocional: Naturaleza de las emociones. Estados de ánimo potenciadores y limitadores. La importancia de estar presente en las sesiones. Cómo superar las resistencias del cliente. El rol del coach en el trabajo con las emociones del cliente. Gestión emocional adecuada frente a desafíos. Origen, formación y jerarquía de valores. Modelo de trabajo con valores. Alineamiento de valores personales y valores organizativos. Cómo gestionar las creencias en las sesiones de Coaching. El Coaching y las creencias autolimitadoras. Técnicas y estrategias para el cambio de creencias. EL COACHING EN LA EMPRESA Y EL COACHING EJECUTIVO Beneficios del Coaching en las organizaciones. El área de RRHH como partner estratégico para desarrollar el proyecto de Coaching. Diferencias entre el uso de herramientas de Coaching y el proceso de Coaching. La alianza tripartita. Importancia de la gestión de los distintos actores: sponsor y cliente. Modelo de contrato de Coaching Ejecutivo. Diferencias entre Coaching interno y Coaching externo. Cuándo y en qué es necesario un coach. Análisis de los estilos de liderazgo: resonante y disonante. Modelos de Coaching Ejecutivo. Desarrollo de competencias y talento mediante procesos de Coaching. Cómo establecer planes de carrera a través del Coaching ejecutivo. Diseño y elaboración de informes para el sponsor. Herramientas de evaluación y elaboración de informes. Análisis y resolución de casos de Coaching ejecutivo. Diferentes tipos y casuística en la alianza tripartita. Elaboración de informes de los casos reales. Gestión y resolución de conflictos éticos.

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