Presentación. 3 Objetivos. 3

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2 ÍNDICE. Presentión. 3 Ojetivos EL ENTORNO COMERCIAL El Mroentorno El Miroentorno Monitoreo del Entorno. 7 Autoevluión 01. El entorno EL VENDEDOR El vendedor Ne o se he? Culiddes que dee tener el Vendedor Competenis del Vendedor Atrtivos de l Profesión. 12 Autoevluión 02. El vendedor EL CLIENTE Motiviones de ompr Impulsos de ompr Personlidd del liente. 17 Autoevluión 03. El liente. 19 Resumen. 20 Evluión Módulo Soluionrio Autoevluiones. 25 Referenis Biliográfis. 28 Págin 2

3 PRESENTACIÓN. En este primer módulo ordremos qué ftores mientles influyen deisivmente en el proeso de vent de un empres. Anlizremos tnto los elementos del Mroentorno omo los del Miroentorno. Dentro de éste último, veremos qué tipos de lientes podemos enontrrnos en funión de sus rterístis personles y motivionles. Del mismo modo, nlizremos l mejor form de ordr l vent en ests situiones en funión de d tipo de liente, Al mismo tiempo, veremos uáles son ls funiones priniples del gente de vents y sus rterístis deseles. OBJETIVOS. 1. Apreir l importni de vigilr el entorno pr el proeso de vent. 2. Identifir ls uliddes que dee poseer el gente de vents pr el desrrollo de l profesión. 3. Reonoer ls priniples tres llevr o por el gente de vents. 4. Entender uáles son ls priniples motiviones de ompr de los lientes, sí omo identifir los tipos de lientes que el gente de vents se puede enontrr. Págin 3

4 1.1. EL ENTORNO COMERCIAL. Tod empres se enuentr inmers en un miente minte que l ondiion y on el que intertú. Los profesionles de l vent hn de estr siempre tentos diho miente pr detetr los mios que en él puedn surgir. Estos mios suelen trduirse en oportuniddes de vent pr l empres o en menzs pr l mism, de hí l importni de vigilr el entorno. Teng en uent que. Hy que provehr ls oportuniddes y defenderse de ls menzs. Existen múltiples ftores que ondiionn l empres, pero no todos lo hen en igul medid; por est rzón se suelen identifir dos niveles distintos de entorno omeril: mroentorno y miroentorno empresril. MACROENTORNO MICROENTORNO Empres Págin 4

5 El Mroentorno. Es quell prte del miente empresril que fet por igul tods ls orgniziones. Ls fuerzs que lo omponen son muy difíilmente ontrolles por los vendedores, sore todo en ompñís pequeñs. En este miente, enontrmos vris dimensiones: A. Entorno Físio o Nturl. Compuesto por ls rterístis nturles de l zon geográfi en l que se sitú l empres, los ftores que intervienen en este entorno son fundmentlmente: ls ondiiones limtológis y los reursos nturles. Es evidente que est prte del miente de l empres fet l mism; por ejemplo, ndie se le ourrirí vender ire ondiiondo en un lugr en el que estuviese nevndo todo el ño. Si remos dos empress extmente igules, pero en dos entornos nturles ompletmente distintos, nos podremos enontrr on l sorpres de que un tiene éxito y otr es un uténtio frso. Ést serí l mejor prue pr demostrr que el entorno físio fet l orgnizión. B. Entorno Demográfio. L demogrfí es el estudio de l polión humn en diversos spetos, omo es: su número, su distriuión por eddes, por sexo, su reimiento, et. Éste es uno de los spetos más importntes del Mroentorno, porque ls persons formn el merdo de l orgnizión y porque de ells depende el éxito o frso de l mism. C. Entorno Eonómio. Determindo por ls rterístis eonómis de l región en que se enuentr situd l empres. Los ftores que omponen este miente son, entre otros: el nivel de vid, el poder dquisitivo, ls tss de desempleo... Todos estos ftores fetn l tividd omeril de l zon que estemos estudindo. Un ejemplo pr entender omo fet est dimensión del entorno l tividd omeril, lo podremos enontrr si pensmos en que ndie sensto se le ourrirí poner un joyerí en un zon mrginl rterizd por el jo poder dquisitivo. D. Entorno Soioulturl. El nivel de formión y ls ostumres de los onsumidores determinn en grn medid l form en que los mismos relizrán sus omprs y, por tnto, fetrán l empres. E. Entorno Legl. Definido por el mro jurídio en que se mueve l orgnizión. En l legislión se reguln spetos tn relevntes pr l tividd empresril omo: los horrios de pertur de los estleimientos, ls ondiiones mínims de ls rejs... Págin 5

6 El Miroentorno. Es quell prte del miente de l empres que le fet de un modo más direto o prtiulr, es deir, que no influye de igul modo en tods ls ompñís. Los ftores que omponen este entorno tienen un influeni inmedit en el proeso de interión que l empres mntiene on sus merdos. Viene determindo por tres fuerzs fundmentles, que, ún no siendo tmpoo ontrolles, son suseptiles de ser modifids prilmente o influenids por l empres. A. Los Clientes. Es evidente que los lientes fetn l orgnizión, de heho son su rzón de ser. Por ello, ls empress hn de estr tents l omportmiento de los mismos y deen vigilr los mios que se produzn en sus onduts de onsumo. De est form, un mio en l titud de los omprdores puede onvertirse en un oportunidd pr l empres si lo detet ntes que sus ompetidores. B. L Competeni, Se entiende por ompeteni el onjunto de empress que ofreen el mismo (o preido) produto o serviio que l nuestr en el mismo merdo. Este ftor es summente relevnte, y que todos los esfuerzos que hgmos por llegr un myor número de lientes pueden verse nuldos por los esfuerzos de l ompeteni. C. Los Proveedores. Pr llevr o l tividd empresril l orgnizión neesit dquirir de los proveedores un serie de reursos; en un feterí por ejemplo, los proveedores son los que l steen de fé, lehe, refresos, et. Cómo fetn los proveedores l tividd empresril? L relión que se mnteng on ellos, si es uen, puede dr omo resultdo un ventj frente l resto de ompetidores. Si, por ejemplo, onseguimos desuentos o promoiones espeiles, estremos en disposiión de ofreer un preio más ompetitivo, más jo, en el merdo, lo que prolemente provorá un umento de ls vents. Págin 6

7 Monitoreo del Entorno. Durnte todo este prtdo hemos estdo omentndo l neesidd de vigilr l entorno, tre que reie el nomre de MONITOREO DEL ENTORNO. El Monitoreo, onsiste en l ptión, nálisis e interpretión de l informión referente l entorno, pr identifir ls fuerzs presentes y predeir su evoluión futur. Así podremos detetr posiles menzs y oportuniddes, y reionr deudmente pr defendernos de ells o provehrls. Págin 7

8 Atividd Autoevluión 01. El entorno. 1. Aquell prte del entorno que fet por igul tods ls orgniziones es:. Mroentorno.. Miroentorno. 2. Aquell prte del entorno que fet l orgnizión de un modo direto y prtiulr es:. Mroentorno.. Miroentorno. 3. El Mroentorno está influido por:. L Demogrfí de l zon.. L Eonomí de l zon. 4. El Miroentorno está determindo por:. Los lientes.. El Entorno Soioulturl. 5. El Monitoreo del Entorno onsiste en:. Cptr l informión del entorno.. Anlizr e interpretr l informión del entorno. Págin 8

9 1.2. EL VENDEDOR El vendedor Ne o se he? No entrremos quí en l disusión sore si el vendedor ne o se he. Lo que nos pree que es evidente es que se pueden prender ténis de vent que yuden mejorr el rendimiento en el trjo, pero tmién reemos que existen lguns uliddes intrínses que el vendedor h de poseer y que le yudrán muho ejerer su profesión on éxito. Ejemplo Un person de medin esttur puede, por ejemplo, jugr lonesto. Puede entrenr sin desnso y usr su ingenio en el deporte pr superr sus rivles. Sin duds, podrímos enontrr en él un uen jugdor de lonesto de esttur medin; pero tmién, sin dud, el mismo jugdor on el mismo entrenmiento y l mism inteligeni, serí mejor on unos untos entímetros más. Lo mismo ourre on los vendedores, pueden prender ténis de vent y podrán ser muy uenos en sus trjos, pero serán muho mejores si poseen de iniio ls uliddes neesris. Teng en uent que El vendedor, pr ser ueno en su trjo, neesit tener determinds rterístis o uliddes. Págin 9

10 Culiddes que dee tener el Vendedor. Entre ls uliddes que un vendedor dee poseer, podemos destr ls siguientes: A. Culiddes Físis. El vendedor h de poseer determinds ptitudes físis que le hgn propido pr su trjo. Entre ests ptitudes se pueden menionr l uen preseni y l uen slud. H de quedr lro que on uen preseni no nos referimos que todo vendedor teng que seguir unos ánones de ellez estipuldos, queremos deir que el vendedor dee tener un speto físio orde on el produto que está vendiendo. Por tnto, no tendrí por qué oinidir el speto de un vendedor de produtos finnieros on el de un vendedor de produtos deportivos. B. Inteligeni. Ls tres del vendedor son vris y muy diverss, pr llevrls o es neesri un person pz de dministrr su tiempo, que sep trtr on los lientes, ponerse en su lugr, detetr sus neesiddes, usr soluiones los prolems que plnten... C. Aptitudes de Comuniión. Pr ser un uen vendedor es neesrio poseer uns ierts dotes omunitivs, hy que ser hlr y esuhr, hy que ser leer entre línes y expresr ides de form ordend y omprensile pr el interloutor. D. Sineridd. Es de vitl importni ser sineros l hor de vender, omo veremos lo lrgo de todo el urso, ls empress usn onseguir lientes fieles, esto es, persons stisfehs que mntengn reliones durders on l empres. Pr ello es impresindile evitr los engños o ls medis verddes. Si el vendedor utiliz l mentir pr vender, más trde o más temprno, el liente se drá uent y se sentirá estfdo. Un onsumidor engñdo es un liente perdido que nun volverá her negoios on nuestr empres. E. Emptí, Simptí y Atitud Positiv. El onepto de emptí será explido on más profundidd en los pítulos siguientes, hor dremos un visión generl del onepto. L Emptí por prte del vendedor onsiste en ser pz de ponerse en el lugr del omprdor, de entender sus motivos y sus neesiddes pr poder ofreerle l soluión que mejor le stisfg. L Simptí y l Atitud Positiv tienen un efeto muy fvorle en los onsumidores, por lo que tmién son rterístis deseles. Págin 10

11 Competenis del Vendedor. Al hlr de ompetenis del vendedor hemos refereni ls tres que éste h de llevr o, que son muhs y vrids. Ls tres que el vendedor dee llevr o son, entre otrs: identifir los lientes poteniles, elegir quellos en los que v entrr sus esfuerzos, her visits, estleer reliones omeriles, dee llevr o tividdes de omuniión, de seguimiento de l vent... Priniples tres del vendedor: Búsqued de lientes. Conoer fondo el produto: preio y rterístis. Conoer los stoks de produtos: dee onoer uántos produtos hy en el lmén y determinr uántos ree que v vender, pr que no hy desjustes. Her pedidos los proveedores. Conoer produtos de l ompeteni: sus puntos fuertes y déiles pr poder relizr un mejor rgumentión. Conoer ls neesiddes de sus lientes y yudrles elegir quel produto que se juste mejor sus neesiddes. Informr los lientes sore ls noveddes y promoiones. Atender quejs y relmiones. Asegurrse de que el liente qued stisfeho trs l ompr, on un uen serviio postvent. Págin 11

12 Atrtivos de l Profesión. L profesión de gente omeril, es pues, muy omplej y pr ejererl deudmente hy que llevr o muhs tres y de muy diferente índole. Pero pesr de ser un profesión dur, tiene muhs rterístis que l hen muy trtiv. Los trtivos de l profesión de vendedor se derivn por lo generl de ls ondiiones de trjo, de ls posiiliddes de desrrollo profesionl, de l liertd l hor de ejerer su trjo y de l vriedd del mismo. A. Condiiones de Trjo. Ls ondiiones de trjo suelen ser uens, l remunerión suele estr dividid en dos prtes: un fij y otr vrile en funión de ls vents pr inentivr l trjdor her ien su trjo. B. Desrrollo profesionl. Ls posiiliddes de desrrollo profesionl vrín en funión de l ompñí, pero por lo generl es posile suir de sttus en l empres medid que se dquiere experieni y se demuestr el uen her on lts uots de vent. Se puede psr de vender un determindo produto en un zon vender un gm de produtos en un zon myor, oordinr un grupo de vendedores, jefe de vents... C. Liertd de horrios. D. Vriedd. L liertd l hor de ejerer el trjo v ser uno de los myores inentivos. Los vendedores sí están ontroldos, pero este ontrol es periódio, no están vigildos onstntemente; el vendedor gn utonomí medid que ofree myores enefiios su empres. L vriedd del trjo l hemos visto en este mismo prtdo, el grn nio de tres que reliz un vendedor he que el trjo se meno y que el titulr del puesto no se urr. Págin 12

13 Atividd Autoevluión 02. El Vendedor. 1. El Agente de Vents:. Posee tods ls uliddes neesris pr l vent desde que ne.. Posee lguns uliddes l ner, otrs ls dquiere medinte el entrenmiento de ténis de vents.. No posee ninguns uliddes l ner. 2. Al hlr de Culidd Físi del vendedor, hemos refereni :. Poseer uens dotes de omuniión.. Ser pz de ponerse en el lugr del otro.. Ofreer uen preseni en su puesto de trjo y gozr de uen slud pr el desrrollo del mismo. 3. Ls Competenis del vendedor hen refereni :. Culiddes que dee poseer.. Funiones o tres que dee desrrollr en su trjo. 4. Entre ls uliddes que dee poseer el vendedor, podemos destr:. L sineridd.. L titud negtiv.. L persusión. 5. L profesión omeril posee lguns rterístis que le hen trtiv, entre ells:. Ls ondiiones óptims de trjo en unto l división en l remunerión.. L liertd en los horrios. Págin 13

14 1.3. EL CLIENTE. En este prtdo nos preguntremos: Por qué omprn los lientes? Cuáles son los motivos que les impulsn l ompr? Motiviones de ompr. Son muhos los estudios que existen sore ls motiviones de ompr de los onsumidores, existen multitud de omportmientos de ompr distintos, pero todos tienen lgo en omún: los lientes usn medinte el onsumo stisfer un neesidd, otener un enefiio o evitr un pérdid. Ls distints onduts de ompr son onseueni de ls diferentes tegorís de neesiddes, enefiios o pérdids que se pretendn urir. A ontinuión nlizremos los motivos de ompr más usules de los lientes. Si el vendedor es pz de detetr uáles son los motivos que initn l onsumidor l ompr, será pz de logrr que su método de vent se el más efiz. A. Benefiio. L ompr dee reportr un enefiio, y se éste eonómio, mteril o sentimentl. Pr onseguir que el liente ompre lgún produto o serviio por el enefiio que v otener, el vendedor deerá herle ver que l dquisiión de éstos le hrá ser más rio o más feliz. Csi todos los serviios y produtos son suseptiles de reportr un enefiio. Vemos lgunos ejemplos. Ejemplos Los produtos finnieros son omprdos y vendidos pr otener un enefiio eonómio, y se gris ls plusvlís o los rendimientos de los mismos. Los produtos ulturles, su vez, pueden logrr que el onsumidor se sient más feliz, reljdo o ontento. Los industriles, omo mquinri, onsiguen umentr l produión y ls vents o disminuir los ostes. Págin 14

15 B. Neesidd. Es, unido l nterior, el motivo prinipl de ompr. Ls persons dquieren produtos y serviios porque sienten un reni que quieren urir. Ls neesiddes, sus tipos y ls forms de detetrls serán estudids on myor detenimiento en el módulo siguiente. Los individuos suelen tur on myor eleridd en quellos sos en que desen urir un neesidd que hn detetdo, o en quellos en los que pretenden soluionr un prolem que les h surgido, que undo se les present un oportunidd de onseguir un enefiio. Ejemplo Un person l que se le h estropedo su ohe, tendrá muh más pris por omprrse uno nuevo que otr person que teng un ohe viejo y desee mirlo por uno nuevo, on mejores prestiones del que srá el enefiio de un myor omodidd Impulsos de ompr. Existen ún muhos más impulsos por los que un sujeto se ve induido iniir un proeso de ompr, pero omo veremos todos están reliondos on el enefiio o ls neesiddes. Estos impulsos pueden ser: A. Temor. Los onsumidores tún muhs vees por miedo. Como deímos l iniio de este prtdo, ls persons tún omprndo ienes y serviios tnto pr otener un enefiio (del tipo que se) omo pr evitr un pérdid. Por lo generl los onsumidores temen perder quello que y es suyo, que hn onseguido se de su esfuerzo, deido esto dirigen sus esfuerzos segurr lo que es propio. Este es el motivo prinipl por el que se venden seguros de hogr, de vid, plnes de pensiones... Cómo tur on este tipo de lientes? En este so el gente de vents dee onseguir que el liente visulie en su mente ls onseuenis negtivs que se desprenden de no dquirir el ien o serviio que se le ofree. Ejemplo Cundo un person se ompr un ohe nuevo es muy fáil onvenerl de que se ompre un sistem de lrm u otro produto de seguridd pr el mismo, strí on herle pensr en qué psrí si se lo rosen. Segurmente tendrí que psr ños pgndo un ohe que y no tiene; por unos ientos de euros más logrrá urirse de est posile ontingeni. Págin 15

16 B. Vnidd / Sttus. Ls persons suelen identifir l tegorí de ls demás por sus pertenenis. Solemos pensr, por ejemplo, que un homre ien vestido y enhquetdo segurmente será lguien importnte. Por est rzón muhos individuos resuelven un ompr, dquieren produtos o serviios que les hgn preer mejores, en lgún speto, los demás. Como vemos este motivo está íntimmente reliondo on ls neesiddes; el omprdor, en este so, es un person que us el reonoimiento de los demás, segurmente lo neesit (ést es un de ls neesiddes que señl Mslow en su Jerrquí de ls neesiddes y que estudiremos en el módulo siguiente). Cómo tur on este tipo de lientes? Es neesrio que el vendedor reslte ls uliddes únis y superiores de su produto. Cuánts vees no hremos esuhdo un omeril deir eso de: Es un produto exlusivo? o Es lo último en tenologí? C. Imitión. Íntimmente reliondo on el nterior, ls persons neesitn sentir que formn prte de un grupo soil. El heho de onsumir los mismos produtos, esuhr l mism músi o usr los mismos serviios que los miemros de su grupo he los individuos sentirse más integrdos en el mismo. En stntes osiones este impulso refuerz l nterior, se soin. Cómo tur on este tipo de lientes? Pr que l estrtegi de vents teng éxito on este tipo de lientes hy que her refereni ls opiniones de otros lientes que puedn perteneer l mismo grupo soil que el nuestro, puede que este se el modo más efetivo pr que el onsumidor potenil demuestre interés por nuestro produto. Págin 16

17 Personlidd del liente. El gente de vents dee estr pitdo pr detetr uál es el motivo que indue su potenil liente l ompr, y h de relizr un rgumento de vents en funión de dihs motiviones; onseguirá, de este modo, un presentión más efiz del produto. Not: En el Módulo 4, veremos ómo l preprión de l visit es un fse summente importnte dentro del proeso de vent, y ómo dentro de est fse se enuentr l tividd de estudir tnto l liente omo ls motiviones que le llevn l ompr. Según ADES, L. (2005), existen vrios tipos de personliddes distints, todo el mundo posee un proporión distint de d uno de estos perfiles psiológios, pero siempre domin lguno. Los tipos los que hemos refereni son: A. Evitdores. Son individuos que rehuyen el enfrentmiento, no les gust disutir. Son sujetos tímidos. Pr que el vendedor oteng éxito en ls trnsiones omeriles on este tipo de lientes tendrá que dedir un grn prte de su tiempo, pues en l myorí de ls osiones serán persons de ls que es muy difíil otener informión, y que suelen ontestr on monosílos y son poo omunitivs. Cómo tur on este tipo de lientes? El vendedor tendrá que evitr ulquier tipo de enfrentmiento on ellos. Un vez que el gente de vents h onseguido gnrse l onfinz de estos lientes, serán fieles y emplerán sus evsivs on l ompeteni. B. Complientes. Son persons que neesitn estr rodeds de gente, son dependientes y les gust ompler los demás. Según este utor, este tipo de persons neesit onfirmiones reiterds de que l ompr stisfrá quien v dirigid. Cómo tur on este tipo de lientes? Por ello, es interesnte que el vendedor utilie testimonios de lientes stisfehos e insist reiterdmente en ls ventjs que present su produto frente los de l ompeteni. Págin 17

18 C. Jefe Autoritrio. Son sujetos los que le gust el poder, les gust tomr deisiones por sí solos y no quieren omprtir su utoridd on ndie. Cómo tur on este tipo de lientes? Pr trtr on este tipo de lientes es neesrio presentr vris opiones de ompr y dejr que el liente deid por si mismo, sin dr onsejos u opiniones no ser que nos ls pidn. D. Conseguidor. Son persons ls que les gust trjr poniéndose ojetivos orto plzo, neesitn repitulr muh informión ntes de tomr un deisión, por ello los proesos de tom de deisión de este tipo de persons pueden prolongrse muho en el tiempo. Cómo tur on este tipo de lientes? Pr trtr on este tipo de persons hy que llevr espeilmente preprd l entrevist, deemos ofreerle muh informión estdísti, segurmente el liente trtrá de omprr nuestr informión on l de l ompeteni ntes de tomr un deisión, por tnto muy prolemente l vent no se resuelv en l primer visit. Págin 18

19 Atividd Autoevluión 03. El Cliente. 1. Los lientes, usn medinte l ompr:. Stisfer un neesidd.. Otener un enefiio. 2. Ante el impuso de Temor del liente, el gente de vents dee:. Resltr ls uliddes únis del produto.. Conseguir que visulie los inonvenientes de no otener el produto.. Her refereni otrs opiniones de su mismo grupo soil. 3. Ante el liente que ompr por Imitión, el gente de vents dee:. Resltr ls uliddes únis del produto.. Conseguir que visulie los inonvenientes de no otener el produto.. Her refereni otrs opiniones de su mismo grupo soil. 4. Ante lientes Evitdores, el gente de vents dee:. Gnrse su onfinz, evitndo onflitos.. Utilizr testimonios de lientes stisfehos e insistir en ls ventjs del produto.. Ofreer dtos estdístios. 5. Ante lientes Complientes, el gente de vents dee:. Presentr vris opiones de ompr.. Ofreer dtos estdístios.. Utilizr testimonios de lientes stisfehos e insistir en ls ventjs del produto. Págin 19

20 RESUMEN. Págin 20

21 EVALUACIÓN MÓDULO L vent trvés de Internet, es: Vent distni, siempre. Vent personl, y que trvés de l red se puede elegir ls rterístis del produto y por tnto es más personlizd. Se onsider vent distni si se omprn produtos extrnjeros. 2. L importni de onoer el entorno empresril reside en: Poder provehr ls oportuniddes. Poder defenderse de ls menzs. Poder provehr ls oportuniddes y defenderse de ls menzs onjuntmente. 3. El Mroentorno: Es l prte del miente que fet por igul tods ls orgniziones. Es l prte del miente que fet más diretmente nuestr empres en onreto. Está ompuesto, entre otros, por lientes y proveedores. 4. El Entorno Nturl: Es prte del miroentorno. Es prte del mroentorno. No está onsiderdo dentro del mroentorno ni del miroentorno. Págin 21

22 5. L Competeni: Es prte del mroentorno porque fet tods ls empress por igul. Es prte del miroentorno. Es un elemento irrelevnte en el entorno de ls orgniziones. 6. Ls Culiddes Físis del vendedor: Son muy importntes, se requiere un uen preseni, es deir, el vendedor h de ser gupo. Son importntes, l imgen del vendedor h de ir en onsonni on el produto que vende. No son muy relevntes. 7. Ls hiliddes omunitivs: Son importntes si el produto no es de muy uen lidd, sí el vendedor podrá onvener l liente on plrs en vez de on demostriones del produto. Son interesntes si se poseen pero no son muy importntes. Son importntes porque permiten el entendimiento on los lientes y mntener uens reliones on ellos. 8. L úsqued de lientes: En osiones es un tre propi del vendedor. Nun es neesri porque los lientes son los que usn el produto y no l revés. Es un tre de l lt direión, nun del vendedor. Págin 22

23 9. Los motivos de ompr de los lientes los podemos grupr en: Stisfer un neesidd, otener un enefiio o evitr un pérdid. Stisfer un neesidd u otener un enefiio. Stisfer un neesidd o evitr un pérdid. 10. El enefiio l hor de relizr un ompr se d: Cundo el ojeto de l ompr es lgo on lo que vmos gnr dinero. Cundo l ompr onsigue hernos más felies, estr más ómodos o evitr un pérdid. Nun se d, un ompr es siempre un gsto. 11. El miedo: Es un motivión de ompr reliond on l neesidd de seguridd. Es un motivión de ompr reliond on l neesidd de estim. No es un motivión de ompr. 12. L Imitión es: Un motivión de ompr reliond on l neesidd de reonoimiento. Un motivión de ompr reliond on l neesidd de perteneni un grupo o lse soil. No es un motivión de ompr. Págin 23

24 13. Los tipos de lientes denomindos Conseguidores : Suelen tomr deisiones rápids y por sí mismos, sin yud de ndie. Suelen omprr produtos pr stisfer lguien, generlmente un superior. Neesitn ontrstr muh informión ntes de tomr un deisión. 14. Conoer el motivo de ompr del liente: Es interesnte pr poder deur l presentión l mismo. No es neesrio, demás el motivo de ompr es lgo personl que sólo inume l liente. Es indiferente l hor de l vent. 15. Los Evitdores : Son persons que evitn relizr omprs. Son persons que evitn equivorse, por ello neesitn muho tiempo pr tomr un deisión. Son persons tímids ls que no les gustn los enfrentmientos de ningun lse. Págin 24

25 SOLUCIONARIO AUTOEVALUACIONES. Soluión Autoevluión Aquell prte del entorno que fet por igul tods ls orgniziones es:. Mroentorno.. Miroentorno. 2. Aquell prte del entorno que fet l orgnizión de un modo direto y prtiulr es:. Mroentorno.. Miroentorno. 3. El Mroentorno está influido por:. L Demogrfí de l zon.. L Eonomí de l zon. 4. El Miroentorno está determindo por:. Los lientes.. El Entorno Soioulturl. 5. El Monitoreo del Entorno onsiste en:. Cptr l informión del entorno.. Anlizr e interpretr l informión del entorno. Págin 25

26 Soluión Autoevluión El Agente de Vents:. Posee tods ls uliddes neesris pr l vent desde que ne.. Posee lguns uliddes l ner, otrs ls dquiere medinte el entrenmiento de ténis de vents.. No posee ninguns uliddes l ner. 2. Al hlr de Culidd Físi del vendedor, hemos refereni :. Poseer uens dotes de omuniión.. Ser pz de ponerse en el lugr del otro.. Ofreer uen preseni en su puesto de trjo y gozr de uen slud pr el desrrollo del mismo. 3. Ls Competenis del vendedor hen refereni :. Culiddes que dee poseer.. Funiones o tres que dee desrrollr en su trjo. 4. Entre ls uliddes que dee poseer el vendedor, podemos destr:. L sineridd.. L titud negtiv.. L persusión. 5. L profesión omeril posee lguns rterístis que le hen trtiv, entre ells:. Ls ondiiones óptims de trjo en unto l división en l remunerión.. L liertd en los horrios. Págin 26

27 Soluión Autoevluión Los lientes, usn medinte l ompr:. Stisfer un neesidd.. Otener un enefiio. 2. Ante el impuso de Temor del liente, el gente de vents dee:. Resltr ls uliddes únis del produto.. Conseguir que visulie los inonvenientes de no otener el produto.. Her refereni otrs opiniones de su mismo grupo soil. 3. Ante el liente que ompr por Imitión, el gente de vents dee:. Resltr ls uliddes únis del produto.. Conseguir que visulie los inonvenientes de no otener el produto.. Her refereni otrs opiniones de su mismo grupo soil. 4. Ante lientes Evitdores, el gente de vents dee:. Gnrse su onfinz, evitndo onflitos.. Utilizr testimonios de lientes stisfehos e insistir en ls ventjs del produto.. Ofreer dtos estdístios. 5. Ante lientes Complientes, el gente de vents dee:. Presentr vris opiones de ompr.. Ofreer dtos estdístios.. Utilizr testimonios de lientes stisfehos e insistir en ls ventjs del produto. Págin 27

28 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS. ADES, L. (2005): Mnul del vendedor profesionl. Brelon: Deusto S.A. Ediiones. JOHNSON, E. (1996): Administrión de vents: oneptos, prátis y sos. Sntfé de Bogotá: MGrw-Hill. SANTESMASES MESTRE, M. (1999): Mrketing oneptos y estrtegis. Mdrid: Pirámide. MUÑIZ GONZÁLEZ, R. (1992): Mrketing hoy. Mdrid: Centro de Estudios Finnieros. MUÑIZ GONZÁLEZ, R. (1996): Mrketing hoy: Mrketing, gestión omeril y tenión l liente. Mdrid: Centro de Estudios Finnieros. VELA, C. (1996): Fundmentos de mrketing. Mdrid: Universidd Pontifii Comills. STANTON, W (1999): Fundmentos de mrketing. Méxio: MGrw-Hill. Págin 28

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