Gestión de la exportación

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1 Gestión de la exportación Uwe Becher small enterprise promotion & training 1

2 Indice I. I. Organización Cambios Cambios organizacionales para para pequeñas pequeñas y muy muy pequeñas pequeñas empresas empresas medias medias y grandes grandes empresas empresas II. Control del del comportamiento de de los los trabajadores III. La La oferta Datos Datos Control Control y follow follow up, up, Indices Indices importantes importantes IV. INCOTERMS V. V. Algunos métodos de de pago Métodos Métodos simples simples para para empresas empresas pequeñas pequeñas y muy muy pequeñas pequeñas 2

3 La exportación una actividad adicional?? + actividades de Exportación? Producto Actividades de venta nacional Producción Dirección 3

4 Cambios en diferentes sectores Personal Liquidez Finanzas I & D Calidad Gestión Imagen Otros productos Exportación Marketing Servicios Producción, tecnología = factores internos 4

5 La internacionalización de las actividades comerciales requiere: Nueva localización de recursos Diferenciación en el Marketing, producción, etc. (diferentes requerimientos en los mercados objetivos) Personal Tiene por consecuencia: una complejidad creciente de la dirección 5

6 I. Organización Cambios organizacionales Regulación, si es necesario formalización, del trabajo en equipo entre - el departamento técnico - el de exportación y - el de financiación Responsabilidad clara para la autorización de condiciones especiales para el extranjero 6

7 Pequeñas y muy pequeñas empresas Adicional: El departamento de exportación: Dirección de empresas I & D Aprovisionamiento Producción Venta Departamento de exportación + Registro central de las peticiones del extranjero (todos los paises) + Responsabilidad especial en la elaboración de ofertas para Alemania/un cierto país + Exámen de todas las ofertas (elaboradas por otros departamentos/personas) 7

8 Medias y grandes empresas Estructura funcional: Dirección de empresa I & D Aprovisionamiento Producción Venta Nacional Nacional Nacional Nacional Extranjero Extranjero Extranjero Extranjero Producto 1 Producto 2 Producto 1 Producto Producto 3... sobre todo para pocos mercados objetivos extranjeros o Cluster y pocos productos 8

9 Estructura del producto: Dirección de empresa Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 Nacional Nacional Nacional Nacional Extranjero Extranjero Extranjero Extranjero I & D Producción Producción Aprovisionamiento Aprovisiomiento I & D Venta Venta Venta Venta... sobre todo para pocos mercados objetivos extranjeros o Cluster y muchos productos 9

10 Estructura regional: Dirección de empresa País 1 o Cluster 1 País 2 o Cluster 2 País 3 o Cluster 3 País 4 o Cluster 4 Producto 1 Product 2 Producto 1 Producto 2... I & D Aprovisionamiento Producción Venta... sobre todo para muchos mercados objetivos extranjeros o Cluster 10

11 Estructura matricial: Dirección de empresa País 1 o Cluster 1 País 2 o Cluster 2 País 3 o Cluster 3 País 4 o Cluster 4 I & D Aprovisionamiento I & D para el país/cluster 1 I & D en el país/cluster 3 Producción Producción en país/cluster 1 Producción para el país/cluster 4 Venta Venta en el país/cluster 1 Venta en el país/cluster 2 Venta en el país /Cluster 3 Venta en el país /Cluster 4 Para determinadas tareas se formarán equipos que estarán dirigidos respectívamente por 2 jefes.... Sobre todo para tareas frecuentemente cambiadas 11

12 II. Control del comportamiento de los trabajadores Objetivo: Coordinación de los procesos en la empresa por medio de cultura de la empresa, normas (bases, un tipo de ley, un marco, motivación) selección y capazitación de las personas con capacidad de decisión (formación de los recursos de capital humano) sistema de incentivo (función de la motivación) sistema de objetivos (función de control y motivación) 12

13 Indice I. I. Organización Cambios Cambios organizacionales para para pequeñas pequeñas y muy muy pequeñas pequeñas empresas empresas medias medias y grandes grandes empresas empresas II. Control del del comportamiento de de los los trabajadores III. La La oferta Datos Datos Control Control y follow follow up, up, Indices Indices importantes importantes IV. INCOTERMS V. V. Algunos métodos de de pago Métodos Métodos simples simples para para empresas empresas pequeñas pequeñas y muy muy pequeñas pequeñas 13

14 III. La oferta Datos Producto: Cliente/Mercado: Fecha: Tipo de embalaje: Cantidad de pedidos: Condiciones de venta: Licencia/Permisos: Peso neto: Peso bruto: Dimensiones: Condiciones de pago: Tipo de cambio: 14

15 Control y follow up de las ofertas Se examina el comportamiento de ofertas/pedidos regularmente? Cuánto tiempo transcurre, por término medio, entre la entrada de una solicitud y el momento en que concluye el proceso de la oferta? Se investiga el hecho de que algunas solicitudes no se hayan transformado en pedido? Se compararán las propias ofertas de manera sistemática con la competencia desde el punto de vista de las condiciones de precios, pagos y entregas? Se seguirán las ofertas dadas de forma sistemática? El representante en el extranjero ha realizado acciones denominadas»follow- up»?. Si es así, elabora regularmente informes? 15

16 Indices importantes: Cartera de ofertas : Cartera de pedidos Valor de la oferta : Entrada de pedidos (a últimos de mes o al trimestre) Cuota de éxito de la oferta = Valor total de la oferta de los últimos 12 meses en relación a la entrada de pedidos Plazo de la oferta por término medio = Intervalo entre la comunicación de la oferta y la entrega del pedido 16

17 IV. INCOTERMS Costes de producción + Costes conjuntos de exportación + Elaboración de mercado + Sobrebeneficio = Precio base + Comisiones del agente + Embalajes de los productos + Inspección comercial = Precio EXW (en fábrica): Ex Works 17

18 + Documento de expedición + Transporte al puerto de embarque + Almacenamiento provisional en el puerto de embarque = Precio FAS: Free Alongside Ship + Costes de carga + Portes del transportista + Licencias de exportación = Precio FOB: Free on Bord 18

19 + Gastos de transporte (barco) + Certificado de origen + Factura del consulado + Impuestos a la exportación = Precio CFR: Cost and Freight + Seguros = Precio CIF: Cost, Insurance and Freight 19

20 + Portes de descarga + Permiso de importación + Tasas de aduanas (país destino) + Derechos de aduanas y otros Impuestos a la importación/aranceles = Precio DEQ (con los derechos de aduanas pagados): Delivered Ex Qai + Almacenamiento provisional + Transporte al almacén de los clientes = Precio DDP (Porte pagado hasta domicilio): Delivered Duty Paid 20

21 V. Algunos métodos de pago Objetivo: Control y seguridad en el servicio de pagos internacionales para vendedores y compradores Los métodos aplicados por grandes empresas son en parte muy complicados. Con seguridad en alza aumentan también los costes. 21

22 Métodos simples para pequeñas y muy pequeñas empresas Comisión: El exportador recibe del importador una letra de cambio El pago tiene lugar por giro o cheque cuando el importador haya vendido a un tercero la mercancía Riesgo: Regulación posiblemente no muy clara de la reserva de la propiedad en el país objetivo Pocas posibilidades de control de la venta del importador por medio del exportador si el país objetivo se encuentra muy lejos 22

23 COD cash on delivery: Sobre todo en el transporte aéreo o en camión Muchas empresas aéreas tienen en sus terminales zonas para la entrega de mercancías de pago inmediato Método muy práctico para los vendedores 23

24 Reclamaciones resultantes de entregas y prestaciones efectuadas y FACTORING: El exportador se informa antes de la venta a un FACTOR (banco o institución especializada) si este comprará la Reclamación El Factor realiza un exámen de solvencia del importador en el extranjero, concluye posiblemente un seguro y garantiza entonces al exportador un 85% de los importes de las facturas. El exportador le envia al importador una factura y recibe del Factor aproximadamente un 85% El resto (menos la tasa que corresponde al Factoring) lo recibe el exportador despues del pago del importador 24

25 Factoring: Pago restante (pago después del Pago del importador) Exportador Pago (85% inmediato) FACTOR Copia de la factura Flujo de información Flujo de información y transmisión del pago Socio del FACTOR Factura original Pago Importador 25

26 Pago por anticipado / pago a plazos en la concesión de pedidos: En combinación con otros métodos se exigirá del vendedor un pago a plazos antes del envio o de la producción de la mercancía. La mayoría de las veces el monto del pago a plazos corresponde a los costes de transporte al país objetivo y la vuelta, por lo que a casos en los que no se pague el importe a la recepción o a problemas de otros métodos se podrá recoger la mercancía sin pérdidas. Todo el riesgo recae en el comprador (suministro de la mercancía, momento, calidad, etc.) 26

27 Contacto Thomasiusstr. 2 D Leipzig

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