Seminario sobre Exportaciones

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1 Seminario sobre Exportaciones S & A Consultores UCEMA 26/11/2003

2 Qué es el comercio Internacional? Es el comercio que se realiza entre 2 ó más países. Es catalogado por el vendedor como EXPORTACIONES y Por el comprador como IMPORTACIONES 27/11/2003 S&A Consultores 2

3 Exportaciones Como toda actividad comercial las exportaciones son llevadas adelante por las empresas para obtener BENEFICIOS. 27/11/2003 S&A Consultores 3

4 Exportaciones: Beneficios Los Beneficios para las empresas pueden ser: Obvios: Vender más Facturar más Ganar más o no tan obvios y más difíciles de evaluar 27/11/2003 S&A Consultores 4

5 Exportaciones: Beneficios Beneficios no tan obvios:! ' $%& # " ,+-./ )*( * / ( +/46<1431; 0:21<3;. 0: +1/:4 0121/ ;./ 9: +.;<.>1;:4?1 /:=12 EC BCD A " F A " 27/11/2003 S&A Consultores 5

6 Exportaciones: Mercado Mercado: EL MUNDO 27/11/2003 S&A Consultores 6

7 Exportaciones: Mercado Mercado: EL MUNDO Nunca tanto, no todos son compradores de todo. Existen muchos tipos de barreras: Culturales: India no es comprador de carne vacuna 27/11/2003 S&A Consultores 7

8 Exportaciones: Barreras Subsidios: Europa con sus cereales. Arancelarias: USA con la miel. Para arancelarias: Chile con los vegetales. Naturales: Distancia. Logísticas: Falta de rutas Rutas saturadas 27/11/2003 S&A Consultores 8

9 INCOTERMS: Definición de la condición de venta Desde mi depósito hasta el del cliente: En que lugar puedo / me conviene vender? Qué me implica financieramente cada condición?: FOB; Free on Board CandF: Cost and Freight CIF: Cost, Insurance and Freight Landed: Nacionalizado en destino. 27/11/2003 S&A Consultores 9

10 Exportaciones: Instrumentos financieros Los principales medios documentarios para formalizar una exportación son: Carta de crédito Bancaria o L/C Cobranza Pago adelantado Cómo funciona cada una? A cual puedo acceder? Cuál es la mejor para mi empresa? 27/11/2003 S&A Consultores 10

11 Exportaciones: Letter of Credit Es una orden de pago bancaria, totalmente legislada, que instrumenta las condiciones financieras, de tiempo y de producto. Es el instrumento tradicionalmente más usado. Es instrumentado bancariamente. Es el medio más seguro y confiable. 27/11/2003 S&A Consultores 11

12 Exportaciones: Letter of Credit II Ideal cuando las partes no se conocen o no se tienen confianza. Garantiza el cobro de la operación si el exportador cumple una serie de condiciones en tiempo y forma. Si embarca pero no las cumple a TODAS, queda a merced del comprador. Es poco flexible. 27/11/2003 S&A Consultores 12

13 Exportaciones: Letter of Credit III Es un instrumento caro. Modificarlo es lento y caro. Facilita el acceso a la Pre-financiación Se descuenta muy fácilmente (el riesgo son el País de origen y el Banco emisor) Facilita las operaciones a plazo Facilita el back to back 27/11/2003 S&A Consultores 13

14 Exportaciones: Cobranza Es como vender con una factura: Luego de embarcar el exportador entrega al banco para que gestione la cobranza por medio de su corresponsal la factura y la demás documentación requerida por el cliente. Es ágil, Es económica. No garantiza el cobro. No se puede descontar. 27/11/2003 S&A Consultores 14

15 Exportaciones: Seguro de Cambio Es un seguro que contrata el exportador. Garantiza hasta el 90% del valor de la exportación. Genera un open account en función del análisis de riesgo del importador que hace la compañía de seguros. Lo paga el exportador. Es bastante económico. Cubre 180 días Actúa como garantía ante bancos (Circ. BCRA A3314). 27/11/2003 S&A Consultores 15

16 Exportaciones Proveedores que intervienen y sus funciones: Cuales son imprescindibles? Cuales necesito? Cuales me brindan beneficios genuinos? En qué momento les pago? 27/11/2003 S&A Consultores 16

17 Exportaciones: Proveedores Imprescindibles: Despachante de Aduana Banco Transportista Aseguradora Útiles: Freight Forwarder Zonas Francas Consultores 27/11/2003 S&A Consultores 17

18 Exportaciones Qué tiene mayor impacto sobre la empresa: Venderle a un nuevo mayorista en Argentina o Comenzar a exportar? 27/11/2003 S&A Consultores 18

19 Exportaciones Una decisión estratégica y Un proyecto de inversión 27/11/2003 S&A Consultores 19

20 Posicionamiento estratégico Exportar es un canal más de venta. Vender al extranjero para la empresa debe ser una definición estratégica más, como lo es la definición de ingreso a cualquier mercado o la definición del canal comercial a utilizar. 27/11/2003 S&A Consultores 20

21 Exportaciones Así como hay diferentes formas de comercializar en el mercado interno, existen diferentes caminos para acceder a los mercados internacionales 27/11/2003 S&A Consultores 21

22 Exportaciones: Caminos comerciales Yo puedo Traders Brokers Representantes comerciales otros 27/11/2003 S&A Consultores 22

23 Exportaciones: Inversión Inicial *Retorno incierto Búsqueda de mercados: ]K QVM WXY OL HNJ SZQ[ I \ SQTNU QMRIK HIJKLMN OPI G ^JI _ ]L[ QLMN OIK SIJMNU QLMIK QM QUNU M `L[ Y G aqn bik G PLK QVM PI[ I JUN SQTNU cmrik G SQeLK PIeJL SL diknjl OL G SJNK IK gl PI[ fmr Y G QN O QVMUL[ I JU hitlu QNU G 27/11/2003 S&A Consultores 23

24 Exportaciones: Inversión Inicial Retorno incierto Adecuación de la oferta: Desarrollo de producto: Diseño final del producto Diseño de packaging para el mercado comprador. Desarrollo de medidas de diferente unidad (libras) o dimensiones (ejemplo medias). Desarrollo de embalaje de exportación (paletizable, que soporte el viaje, que sea identificado por los compradores). 27/11/2003 S&A Consultores 24

25 Exportaciones: Inversión Inicial Retorno Cierto Fabricación del pedido M.O.: Utilizo capacidad ociosa o tengo que contratar? M.P.: Siempre es una erogación Energía: M.E: Cómo la tengo contratada? El nacional no sirve, aunque sea por las leyendas. 27/11/2003 S&A Consultores 25

26 Exportaciones: Inversión Inicial Retorno Incierto... o cierto? Impuestos: El IVA no es transladable Analicé la posición de mi empresa?. Tengo suficiente débito para absorber el crédito que voy a generar? Los impuestos al trabajo no se recuperan. Calcule el impacto esperado en mi EBITDA? 27/11/2003 S&A Consultores 26

27 Exportaciones: Impacto Retenciones: Me impactan? Lo evalué en mi proyecto? Reintegros: Mi producto está beneficiado? Cumplo los requisitos para solicitarlos? Estoy previendo el plazo adecuado de cobro? Sin reintegros el proyecto es rentable? 27/11/2003 S&A Consultores 27

28 Exportaciones 4 reglas básicas para determinar si puedo ser un exportador exitoso: 1) Elaboro un producto de calidad? 2) Tengo capacidad ociosa? 3) Dispongo de K? 4) Soy constante en el tiempo? 27/11/2003 S&A Consultores 28

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