INTRODUCCION AL COMERCIO EXTERIOR & NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES

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1 INTRODUCCION AL COMERCIO EXTERIOR & NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES MARZO del 2004

2 1. PRESENTACION GENERAL 8Consultores a cargo del curso. Jack Angeles Maslucan Jorge Osorio Vaccaro 8Dos áreas claramente difenciadas: El proceso de exportación Introducción a las negociaciones comerciales internacionales.

3 ...Presentación general 8Documentos del curso: Textos del curso. Presentación en PowerPoint. Guía para el caso práctico. Material de lectura: artículos (periódicos y revistas).

4 METODOLOGIA Curso taller: Consultores a cargo del curso Fundamentos básicos Participantes x grupos Mini casos prácticos. Caso práctico

5 OBJETIVO DEL CURSO 8Al concluir el curso los alumnos deben: Identificar las potencialidades de los mercados internacionales. Familiarizarse con el proceso de una operación de exportación. Conocer los beneficios de las negociaciones comerciales.

6 SIGNOS UTILIZADOS EN LA PRESENTACION 8Webs de interés y/o referencias 8Atención, importante 8Trabajo en grupo

7 PROGRAMA 1. INTRODUCCION 2. LA EMPRESA 3. LA EMPRESA EXPORTADORA 4. CONTRATO DE COMPRA-VENTA 5. INTRODUCCION A LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES

8 1- INTRODUCCION

9 EL PROCESO DE EXPORTACION Empresa CURSO Infraestructura, : INTRODUCCION AL COMERCIO EXTERIOR & NEGOCIACIONES PLAN DECOMERCIALES INTERNACIONALES Organización NEGOCIO DE y recursos EXPORTACION Empresa EXPORTADORA PROSPECCION Contacto E IDENTIFICACION MUESTRAS DE MERCADOS Cotizaciones Modalidad y Condiciones de pago CONTRATO de Compra-Venta ENTREGA DE SISTEMA SISTEMA AGENTE CONSTANCIA BANCARIO AGENTE DOCUMENTOS BANCARIO DE DE COMERCIALES CARGA CARGA Agente de ADUANA ADUANA ADUANA Prepara Orden de Embarque ENAPU ENAPU CORPAC CORPAC AGENCIA AGENCIA DE DE CARGA CARGA OTORGA Vo.Bo. a la orden embarque

10 EXPORTAR IMPLICA UN CONJUNTO DE OPERACIONES 8La venta es la última etapa y consecuencia de un conjunto de operaciones. 8Importante: la personas EXPORTAR: CONJUNTO DE OPERACIONES MULTIPLES PRODUCTOS DONDE EXPORTAR PERSONAS MODO DE ENTRAR ORGANIZACION RECURSOS CONTROL

11 ...Exportar implica un conjunto de operaciones 8Conocer conjunto de operaciones múltiples. 8Niveles de organización: Adaptación de estructura de la empresa. Canales comerciales idóneos Rentable Sostenible Más fácil

12 CONSIDERACIONES PARA HACER DE LA EXPORTACION UNA ACTIVIDAD PERMANENTE, EFICIENTE Y RENTABLE 1. Capacidad de producción suficiente y eficiente. 2. Contar con un Plan de Exportación. 3. Actitud positiva y de apertura para asociarse. 4. Estudiar el mercado objetivo. 5. Estar informado de los regímenes aduaneros y de impuestos vigentes.

13 ...Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente, eficiente y rentable 6. Conocer las disposiciones: calidad, embalaje y aspectos sanitarios en el mercado de destino. 7. Representantes en el exterior: deben ser personas que conozcan el negocio. 8. El ingreso a nuevos mercados puede ser un trabajo de mediano plazo. + OTRAS CONSIDERACIONES

14 ALGUNAS HABILIDADES CLAVES PARA UN EMPRESARIO EXPORTADOR EXITOSO 8 Disposición que tienes para iniciar tu empresa exportadora: actitud emprendedora La persona más importante para ti, eres tú!

15 ... Algunas habilidades claves para un empresario exportador exitoso: preguntas 8 ACTITUDES Y CARACTERISTICAS CLAVE 8 LAS PREGUNTAS MAS IMPORTANTES: 1. Los desafíos me hacen crecer? 2. Me gusta realizar muchas actividades y ser responsable de mis propias decisiones? 3. Estoy preparado para trabajar muchas horas al día, sin que esto asegure la obtención de ingreso todo el tiempo?

16 ...Algunas habilidades claves para un empresario exportador exitoso: preguntas 4. Tengo ahorros suficientes u otros ingresos alternativos para vivir durante el período de inicio y maduración del negocio de exportaciones? 5. No tengo todas las habilidades exigidas para hacer funcionar el negocio de exportaciones exitosamente: estoy preparado para capacitarme para mejorar mis habilidades?

17 ...Algunas habilidades claves para un empresario exportador exitoso: preguntas 6. Será difícil hacer todo yo mismo, estoy preparado para comprometer ayuda profesional para delegar responsabilidades? 7. Tengo buenas habilidades de liderazgo, motivación y comunicación? 8. Entiendo que esta decisión afectará a mi familia entera, ellos me apoyan y me apoyarán incondicionalmente?

18 ...Algunas habilidades claves para un empresario exportador exitoso 9. Estoy consciente de que la mayor parte de pequeños negocios de exportación fallan por inexperiencia; gestión y administración pobres; planificación inadecuada y falta de capital? 10. Tengo interés por conocer y entender otras culturas y realidades diferentes a las de mi país?

19 ASOCIATIVIDAD Y ALIANZAS COMERCIALES 8Asociación de Productores de Lúcuma:PRO LUCUMA 8"La cosecha de todos los productores se lleva a una empresa procesadora con la que tenemos un joint venture; ellos esperan al punto óptimo de maduración para procesar la fruta como pulpa (Presidente de PRO LUCUMA, 2002).

20 ...Asociatividad y alianzas comerciales 8Inicio: Implementar mejoras en manejo campo, cosecha, post-cosecha, etc. 8Hoy: Promoción, comercialización y búsqueda de mercados. Objetivo: Abrir un mercado en Europa. Asistencia a feria especializada en Francia. Incremento exportaciones : 24% 8www.prolucuma.com

21 ...Asociatividad y alianzas comerciales LA ASOCIATIVIDAD: DE EMPRESAS DISPERSAS A UNA COMUNIDAD EMPRESARIAL ESTRUCTURADA Podemos verlo como el paso de ser átomos dispersos hacia formar parte de un panal de abejas, un todo organizado y donde todos se benefician más

22 ...Asociatividad y alianzas comerciales 8Dos ventajas principales Mayor fortaleza frente a competidores. Acceso más fácil y económico a mercados y tecnologías. 8Dos desventajas principales Dificultades para hacer frente a intereses de mediano plazo. Presentar conocimientos al resto de miembros y que luego estos sean competidores directos.

23 EXPORTAR CON CREATIVIDAD Y CONOCIMIENTO 8Implica una dosis de creatividad, muchas veces el éxito también se deriva del hecho de ser diferente [...] y luego, de estar dispuesto a seguir cambiando (Ridderstarle y Kjell) 8Conocimiento aplicado a los aspectos del comercio internacional y a cómo depurar la información conforme se producen cambios.

24 ASISTENCIA EN EXPORTACIONES 8PIEZA FUNDAMENTAL 8Fuentes de asistencia especializada: PROMPEX: Cámaras de comercio e industria: Asociación de Exportadores ADEX: Sociedad de Comercio Exterior del Perú COMEX:

25 ...Asistencia en exportaciones Fuentes de asistencia especializada continuación): Cámaras de binacionales. MINCETUR: Otros ministerios y organismos públicos:

26 ...Asistencia en exportaciones Otras fuentes: Centros de servicios empresariales Operadores logísticos Agentes de aduanas Centros de investigación de universidades

27 2- LA EMPRESA

28 Empresa Infraestructura, Organización y recursos PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACION Empresa EXPORTADORA PROSPECCION Contacto E IDENTIFICACION MUESTRAS DE MERCADOS Cotizaciones CONTRATO de Compra-Venta ENTREGA DE AGENTE CONSTANCIA AGENTE DOCUMENTOS DE DE COMERCIALES CARGA CARGA Agente de ADUANA Modalidad y Condiciones de pago SISTEMA SISTEMA BANCARIO BANCARIO ADUANA ADUANA Prepara Orden de Embarque ENAPU ENAPU CORPAC CORPAC AGENCIA AGENCIA DE DE CARGA CARGA OTORGA Vo.Bo. a la orden embarque

29 2.1. POR QUE SE EXPORTA 8 Constituye una actividad RENTABLE a mediano y largo plazo. 8 Cinco ventajas más importantes: 1. Aumento de producción. 2. Se diversifican riesgos. 3. Permite innovaciones y mejora de calidad. 4. Experiencia adquirida: mejora de cultura empresarial. 5. Se superan los problemas derivados de operar expuesto sólo al mercado interno.

30 2.2. CAPACIDAD EXPORTADORA 8Evaluación en base a aptitud de la organización

31 ...Capacidad exportadora: preguntas de evaluación básica 8Evaluación básica: aspectos administrativos 1. Está constituida la empresa 2. El objeto de la sociedad incluye exportación y demás actividades relacionadas a ello. si no No sabe 3. Están actualizadas y legalizadas por un notario las escrituras y demás actas de la empresa. 4. Hay un responsable específico para las operaciones de exportación.

32 ...preguntas de evaluación básica 5. Todos los trabajadores tienen claro las implicancias para la empresa de competir en mercados extranjeros. si no No sabe 6. Su negocio está orientado hacia un programa de calidad total. 7. Las estrategias de la empresa están por escrito y son actuales. 8. Tiene manuales de operación vigentes. 9. Conoce los trámites, registros, normas y características que debe cumplir su producto para el mercado extranjero. 10. Tiene accionistas o socios extranjeros. 11. Tiene acuerdos o alianzas estratégicas con proveedores, clientes y competidores. 12. Tiene estados financieros confiables y un contador que conoce de operaciones de exportación.

33 ENLACE WEB: DIAGNOSTICO DE POTENCIAL: FORTALEZAS Y DEBILIDADES F Cosas que la la empresa hace bien y que son Valoradas por el el mercado. O D Condiciones externas que favorecen a las fortalezas y permiten hacer negocios. Cosas que son Valoradas por el el mercado y la la empresa no hace bien. A Condiciones externas que atentan contra el desempeño el desempeño futuro futuro de de la empresa la empresa o UEN

34 ...CAPACIDADES O COMPETENCIAS Las empresas exportadoras deben cumplir unos mínimos básicos si desean permanecer, pero para tener una Ventaja Competitiva es necesario sobresalir en algunos factores.

35 Cuatro capacidades básicas 8Son las habilidades con que cuenta la organización*: Capacidad comercial Capacidad de personal y gestión Capacidad económico-financiera Capacidad productiva 8Nos permiten ofrecer un producto ampliado

36 ...Cuatro capacidades básicas y producto ampliado Producto Ampliado DESPACHO Y CREDITO SERVICIO MARCA CALIDAD POST- VENTA DISEÑO BENEFICIO CENTRAL EMPAQUE GARANTIA CARACTERISTICAS INSTALACION Producto Actual Producto Central

37 OFERTA EXPORTABLE Y CATEGORIA MUNDIAL 8Adicionalmente a lo visto hasta ahora, la empresa debe tener CATEGORIA MUNDIAL (ser competitiva en los mercados internacionales). Calidad y precio Calidad de proveedores Infraestructura Capacitación Idiomas Metas y objetivos de productividad conocidos. Estrategia para metas y objetivos conocidos. Todo el personal conoce donde se está exportando Hay orgullo por exportar Ver cuestionario pág. 27

38 PLAN DE COMERCIALIZACION DE EXPORTACIONES 8Ayuda a focalizar los objetivos. 8Forma parte del plan general de la empresa. 8Permite que la empresa se adapte a cambios. 8 Nuestra hoja de ruta, sabiendo a donde queremos llegar.

39 Plan de comercializacion de exportaciones: Siete preguntas básicas 1. Dónde estoy? 2. Adónde quiero ir? 3. Cómo llegar? 4. Qué exportar? 5. Adónde exportar? 6. Cómo exportar? 7. Con quién puedo hacer alianzas y acuerdos?

40 Plan de comercializacion de exportaciones: Cinco etapas 1. Evaluación de los resultados previos de la empresa. 2. Evaluación de los competidores. 3. Estudio de los mercados de exportación, para hallar las oportunidades y salvar los obstáculos. 4. Determinación de los objetivos de exportación. 5. Establecimiento de la forma de aplicar de manera efectiva la estrategia más adecuada.

41 CASOS PRACTICOS

42 CASO: IMPROVISINI 8INSTRUCCIONES DEL CASO A RESOLVER EN GRUPO Siga las indicaciones del consultor que tiene a cargo el curso, especialmente en lo referido al tiempo. Tiene 15 minutos para leer y discutir en grupo el caso. Cada pregunta debe ser respondida en no más de 5 líneas. Tiene 10 minutos para la redacción y entrega de la respuesta grupal.

43 ...Caso: improvisini 8 PREGUNTAS: a) Cuáles son las preguntas fundamentales de un plan de exportación que no habría respondido el Sr. Improvisini? b) A qué se debió el fracaso de la empresa en su intento de actuar en los mercados internacionales? Ver secciones de Oferta Exportable y Capacidad Exportadora.

44 QUE DICEN LOS GRUPOS

45 COMENTARIOS Representante en exterior no conoce negocio. Beneficios de APTDEA (otorga EEUU, pero hay acuerdos) Feria: no estaban preparados Cómo hacer lista? Catálogos en ingles? NO Problema de logística Pago: riesgo (no usaron instrumentos financieros) Exporta produciendo para terceros: no identificaron sus fortalezas y no las llevaron a un Plan de Exportaciones

46 COMENTARIOS METAS Y OBJETIVOS TODOS NO ESTABAN INVOLUCRADOS DONDE ESTOY COMO LLEGO CON QUIEN HAGO ALIANZAS CONOCER SISTEMA DE EXPORTACIONES OJO CON LOGISTICA OJO CON RIESGOS

47 Fin caso

48 3- LA EMPRESA EXPORTADORA

49 Empresa Infraestructura, Organización y recursos PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACION Empresa EXPORTADORA PROSPECCION Contacto E IDENTIFICACION MUESTRAS DE MERCADOS Cotizaciones CONTRATO de Compra-Venta ENTREGA DE AGENTE CONSTANCIA AGENTE DOCUMENTOS DE DE COMERCIALES CARGA CARGA Agente de ADUANA Modalidad y Condiciones de pago SISTEMA SISTEMA BANCARIO BANCARIO ADUANA ADUANA Prepara Orden de Embarque ENAPU ENAPU CORPAC CORPAC AGENCIA AGENCIA DE DE CARGA CARGA OTORGA Vo.Bo. a la orden embarque

50 OPORTUNIDADES DE DEMANDA INTERNACIONAL 8Contar con información sobre demanda (y oferta) es uno de los pasos iniciales para iniciarse en exportaciones. 8Uso de nuevas tecnologías de información y comunicación: servicios ofertados por organismos gubernamentales, gremiales y privados

51 ...Oportunidades de demanda internacional 8Algunos servicios: PROCOM (Prompex) ADEX EXPORTPERU (privado) 8Información adicional: Transportistas Departamentos de comercio exterior de bancos. Organizaciones privadas como World Trade Centre. Consejeros comerciales de Perú en el exterior.

52 ...Oportunidades de demanda internacional: SERVICIOS DE PAGO

53 ...Oportunidades de demanda internacional: ORGANISMOS INTERNACIONALES 8Banco Interamericano de Desarrollo BIDwww.iadb.org 8International Trade Centre: 8Organización Mundial de Comercio 8Sistema Económico Latinoamericano 8Comunidad Andina

54 ...Oportunidades de demanda internacional: INVESTIGACION DE MERCADOS 8Nielsen, la compañía de información de mercados líder en el mundo. 8http://www.acnielsen.com/ 8MarketResearch, un consolidador de análisis de inteligencia comercial. 8Recursos en la web para la investigación de mercados: 8http://www.3w3search.com /Edu/Merc/Es/GMerc011.htm 8FIFE, empresa británica de inteligencia de mercados (para exportadores) intelli.asp Venden informes, información básica gratis en web

55 IDENTIFICANDO MI COMPETENCIA EN LOS MERCADOS EXTERIORES 8PASO 1: Estadísticas de exportación de los últimos años: identificamos Nombres de los exportadores Países de destino de sus exportaciones. 8Información disponible entre otros lugares en: 8ADUANAS 8PROMPEX 8ADEX Prompex ampliará 8COMEX

56 ...Identificando mi competencia en los mercados exteriores PASO 2: 8 Directorios y organismos facilitadores de estadísticas Nuestros competidores Revisión estadísticas importación en mercado destino 8Nombres de importadores 1er. Listado de potenciales clientes

57 SELECCIONANDO MERCADOS POTENCIALES 8PAUTA 1: Identificación de estadísticas del flujo del comercio mundial del producto (ya visto) Cuáles son los potenciales compradores y cuál es su comportamiento 8PAUTA 2: Análisis del mercado preseleccionado anteriormente en base a criterios: MACRO : Demográficos, geográficos y económicos. MICRO : Competencia, hábitos y costumbres LEGALES : Normativa y documentación

58 ...Seleccionando mercados potenciales 8PAUTA 3: Recurrir a experiencia de otro exportador u organismo especializado.

59 ...Seleccionando mercados potenciales 8PAUTA 4: Recomendable, pero no indispensable, realizar aproximación directa a los mercados pre-seleccionados y asistir a ferias.

60 CASOS PRACTICOS

61 CASO: EJERCICIO DE SELECCION DE MERCADOS 8INSTRUCCIONES DEL CASO A RESOLVER EN GRUPO Siga las indicaciones del consultor que tiene a cargo el curso, especialmente en lo referido al tiempo. Sus respuestas son grupales, cada pregunta debe ser respondida en no más de 5 líneas.

62 Caso: ejercicio de selección de mercados Información NUEVA BRETAÑA LAURETANIA LUSITANIA Población 350 millones 32 millones 5 millones Ingreso per cápita US$ 30,000 US$ 23,500 US$ 14,500 Consumo (latas: 1.5 kgs. x año) 550'000, ,000 2'500,000 Importaciones (latas x año) 300'000, ,000 1'000,000 Derechos aduaneros 0% 0% 10% Tendencia de producción interna Incremento 10% anual de Incremento 5% anual de Incremento 0% anual Tendencia de Incremento de Incremento de Incremento consumo 2% anual 8% anual 5% anual Precio promedio al consumidor final US$ 5 US$ 6 US$ 7.5 de de

63 ...Caso: ejercicio de selección de mercados 8 PREGUNTAS: 1. Qué mercado seleccionaría? Fundamente su respuesta. 2. Qué otras variables podría considerar? 3. Qué otras informaciones necesitaría para tomar su decisión?

64 ..QUE DICEN LOS GRUPOS

65 Caso: ejercicio de selección de mercados Información NUEVA BRETAÑA LAURETANIA LUSITANIA Población 350 millones 32 millones 5 millones Ingreso per cápita US$ 30,000 US$ 23,500 US$ 14,500 Consumo (latas: 1.5 kgs. x año) 550'000, ,000 2'500,000 Importaciones (latas x año) 300'000, ,000 1'000,000 Derechos aduaneros 0% 0% 10% Tendencia de producción interna Incremento 10% anual de Incremento 5% anual de Incremento 0% anual Tendencia de Incremento de Incremento de Incremento consumo 2% anual 8% anual 5% anual Precio promedio al consumidor final US$ 5 US$ 6 US$ 7.5 de de

66 OTRAS VARIABLES 8ARANCELES 8CADENA DE DISTRIBUCION 8TRANSPORTE? RUTAS MAS ECONOMICAS 8REQUISITOS DE INGRESO 8CALIDADES EXIGIDAS

67 Fin caso

68 MERCADOS CON MAYOR FACILIDAD DE ACCESO 8Países vecinos : Cercanía Idioma Costumbres Información Ejm. Exportadores de frejol Castilla hacia EE.UU. por medio de Puerto Rico

69 ...Mercados con menor facilidad de acceso 8Países desarrollados Normas más complejas. Requerimientos de mayor exigencia Necesidad de mayor investigación y seguimiento

70 ...Mercados con mayor facilidad de acceso: Además... 8IDENTIFICAR LAS SEÑAS BASICAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL: Países importadores, exportadores y productores. Volúmenes transados. Evolución de los precios. Tendencias del mercado Calidades solicitadas Canales de distribución en mercados elegidos

71 RESTRICCIONES EN MERCADO DE DESTINO CONOCER: 8Aranceles de importación para el producto en posibles mercados. 8Requisitos de ingreso o restricciones existentes (normatividad y legislación): Exigencias técnicas Normas fitosanitarias Certificados especiales Licencias previas. Cuotas, etc. EE.UU. Normativa Bioterrorismo Enlace lado derecho en:

72 ...Restricciones en mercado de destino: Hay tratamiento preferencial para mi producto? 8Acuerdos comerciales: Comunidad Andina (CAN) MERCOSUR Unión Europea APTDEA Otros SGP SGP ANDINO Otros

73 CALIDAD Y NORMAS TECNICAS LA SATISFACCION DE LAS EXPECTATIVAS, CON RELACION A UN PRODUCTO REQUERIDO 8Dependiendo de cada producto específico pueden existir normas que regulan su calidad. 8Normas impuestas por costumbres de consumidores

74 Calidad y normas técnicas 8Un proceso de mejora contínua. 8ISO 9000, ISO 14,000 CERTIFICACION DE CALIDAD Reconocida internacionalmente AÑADE VALOR FACTOR MAS DE AL PRODUCTO COMPETITIVIDAD

75 ...Calidad y normas técnicas: CERTIFICACIONES 8Certificado Sanitario: Emitido por SENASA (productos agropecuarios frescos) 8Certificado Sanitario: DIGESA (alimentos y bebidas) 8Certificado de Origen: Cámara de Comercio o Soc. Nacional de Industrias.

76 Calidad y normas técnicas: CERTIFICACIONES 8Otros: Ecológicos Instituto Nacional de Cultura HACCP (Análisis de Riesgos e Identificación de Puntos Críticos, -alimentos-) INFORMARSE DE REGULACIONES EXISTENTES: Prompex, Agregrados Comerciales de Embajadas peruanas en exterior y cámaras bi-nacionales.

77 PROMOCION: LAS MUESTRAS 8 IMPORTANCIA: PARTE MAS REPRESENTATIVA DEL PRODUCTO. 8 DOS ASPECTOS A CONSIDERAR a) Medio a utilizar (Serpost, courier, otros). b) Gestión de aduanas

78 ...Promoción: las muestras a) MEDIO A UTILIZAR Serpost DHL UPS TNT

79 ...Promoción: las muestras b) GESTION DE ADUANAS Muy importante Descripción detallada del producto a enviar. FACTURA / INVOICE: Asignación de valor monetario a todos los artículos ( muestra sin valor comercial ) Confirmar disposiciones específicas según país de destino

80 PROMOCION: LAS FERIAS 8Uno de los mejores medios para vincularse con potenciales compradores 8Debe formar parte del plan de comercialización de la empresa. 8Persona responsable: Fase pre-evento Fase evento Fase post-evento No. 1 Internet No. 2 Ferias y Exposiciones

81 ...Promoción: las ferias 8Calendarios de ferias: Prompex Cámaras de comercio ADEX COMEX No. 1, Alimentos y bebidas Moda, Las Vegas, EE.UU.

82 LOS INCOTERMS 8International Commercial Terms 8Términos comerciales mundialmente aceptados y utilizados en contratos de Compra-Venta internacionales. 8Objeto: Establecer una interpretación común de los términos usuales utilizados en la compraventa internacional.

83 INCOTERMS ESTABLECEN 8TRANSFERENCIA DE RIESGOS 8RESPONSABILIDAD DE COSTOS 8DOCUMENTACION

84 ...Los incoterms 8Cada término permite determinar los conceptos que componen el precio: Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador 8Tratan aspectos de la compra-venta: Entrega, riesgos, gastos y documentos.

85 ...Los incoterms 8Cuando en una oferta o contrato se use una determinada cláusula de los Incoterms debe tenerse presente: Indicar versión que corresponda: Incoterms Indicar lugar: Paita. FOB Paita, Incoterms 2000

86 ...Los incoterms 8Se agrupa en 4 categorías: Grupo E (EXW) Grupo F (FCA, FAS, FOB) Grupo C (CFR, CIF, CPT, CIP) Grupo D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP) Ver pág. 44 a 46

87 ...Los incoterms 8Grupo E 8El vendedor en su planta o depósito pone a disposición del comprador la mercadería objeto del contrato. 8EXW, En Fábrica

88 ...Los incoterms 8Grupo F 8El vendedor entrega la mercancía al medio de transporte determinado por el comprador, sin pago del transporte principal. FCA: Free Carrier-Franco transportista. FAS, Free Alongside sheep-franco al Costado del Buque. FOB, Franco a Bordo

89 ...Los incoterms 8Grupo C 8El vendedor contrata el transporte principal, pero no asume la responsabilidad sobre la mercadería luego de su carga y despacho para la exportación. CFR - Cost and Freight - Costo y Flete CIF - Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete CPT - Carriage Paid To - Transporte Pagado hasta CIP - Carriage and Insurance Paid To - Transporte y Seguro Pagado hasta

90 ...Los incoterms 8Grupo D 8El vendedor asume toda la responsabilidad sobre la mercadería hasta destino. DAF - Delivered At Frontier - Entregada en Frontera DES - Delivered Ex Ship - Entregada sobre el Buque DEQ - Delivered Ex Quay - Entregada en Muelle DDU - Delivered Duty Unpaid - Entregada Derechos no Pagados DDP - Delivered Duty Paid - Entregada Derechos Pagados

91 INCOTERMS 2000: VENTAS EN ORIGEN Grupo E Embalaje EXW Ex Works En Fábrica Grupo F Sin Pago del Transporte Principal FCA Free Carrier Libre Transportista FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque FOB Free on Board Libre a Bordo

92 Incoterms 2000: ventas en origen Grupo C Con Pago del Transporte Principal CFR Cost and Freight Costo y Flete CIF Cost, Insurance and Freight Costo, Seguro y Flete CPT Carriage Paid To Porte Pagado Hasta CIP Carriage and Insurance Paid To Porte y Seguro Pagado Hasta

93 INCOTERMS 2000: VENTAS EN DESTINO Grupo D Llegada DAF Delivered at Frontier Entregado en Frontera DES Delivered Ex Ship Entregado sobre Buque en Puerto de Destino DEQ Delivered Ex Quay Entrega en Muelle de Destino con Derechos Pagados DDU Delivered Duty Unpaid Entrega en Destino con Derechos no Pagados DDP Delivered Duty Paid Entrega en Destino con Derechos Pagados

94 MODO DE TRANSPORTE E INCOTERM ESPECIFICO Cualquier modo EXW En fábrica (...lugar convenido) de transporte, FCA Libre Transportista (...lugar convenido) incluído el multimodal CPT Transporte pagado hasta (...lugar de destino convenido) CIP Transporte y seguro pagados hasta (...lugar de destino convenidos) DAF Entregada en frontera (...lugar convenido) DDU Entregada derechos no pagados (...lugar de destino convenido) DDP Entregada derechos pagados (...lugar de destino convenido)

95 Modo de transporte e Incoterm específico Transporte Aéreo FCA Libre transportista (...lugar convenido) Transporte por Ferrocarril FCA Libre transportista (...lugar convenido) Transporte Carretero FCA Libre transportista (...lugar convenido)

96 ...Modo de transporte e Incoterm específico Transporte por mar y vías de aguas FAS Libre al costado del buque (...puerto de carga convenido) fluviales. FOB Libre a bordo (...puerto de carga convenido) CFR Costo y flete (...puerto de destino convenido) CIF DES DEQ Costo, seguro y flete (...puerto de destino convenido) Entregada sobre buque (..puerto de destino convenido) Entregada en muelle (...puerto de destino convenido)

97 INCOTERMS: FOB (libre a bordo), TRANSFERENCIA DE RESPONSABILIDAD Vendedor Costos del Vendedor Aduana Export. Puerto de Embarque FOB Costos del Comprador Precio Mercancía: Incluye Fletes, Seguros, Maniobras hasta cruzar la borda del buque y Despacho de Export. Puerto de Destino Aduana Import. Comprador Riesgo del Vendedor Entregar mercancía cruzando la borda del buque Efectuar despacho de Export. Riesgo y Responsabilidad del Comprador Contratar Transporte y Seguro hasta destino Efectuar el despacho de Importación

98 INCOTERMS: CIF (costo, seguro y flete), TRANSFERENCIA DE RESPONSABILIDAD Costo del Vendedor CIF Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguro hasta puerto de destino, Maniobras hasta cruzar la borda del buque y Despacho de Export. Aduana Export. Aduana Import. Vendedor Puerto de Embarque Puerto de Destino Comprador Riesgo del Vendedor Contratar Transporte y Seguro hasta puerto de destino Entregar en la borda del buque Efectuar despacho de Export. Riesgo y Responsabilidad del Comprador Efectuar despacho de Importación

99 INCOTERMS: DAF (entrega en frontera), TRANSFERENCIA DE RESPONSABILIDAD Vendedor Costos del Vendedor Aduana Export. País de Origen. DAF Costos del Comprador País de Destino Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguros hasta frontera de Export., Maniobras de carga en el lugar convenido y Despacho de Export. Aduana Import. Comprador Riesgo del Vendedor Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino (FRONTERA) Entregar en el lugar convenido Efectuar despacho de Export. Riesgo y Responsabilidad del Comprador Efectuar el despacho de Importación

100 COMERCIO EXTERIOR RELACION COMERCIAL INCOTERMS ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN EL TRANSPORTE Banco Banco E I X M P Estibador Estibador P O O R Ag. Maritimo Cia. Naviera Ag. Maritimo R T T A Aduana Aduana A D D O Ag. Aduanas Ag. Aduanas O R R Forwarding Agent Transporte Port area Port area Transporte Recepcion - Carga - Estiba Flete F.I.O. Desestiba-Descarga-Entrega Embarque Flete LINER Desembarque EX-WORKS Importador EX-WORKS F.O.B. Exportador Importador F.O.B. C.I.F./C.& F. Exportador Importador C.I.F./C.& F. Fuente: Baena, Joseph. Material de Clase. Master en Comercio & Finanzas Internacionales, Universitat de Barcelona Pág. 46

101 INCOTERMS Y LOS COSTOS COSTOS DE PRODUCCION + Costos conjuntos de exportación + Elaboración de mercado + Sobrebeneficio = PRECIO BASE + Comisiones del agente + Embalajes de los productos + Inspección comercial = Precio EXW (en fábrica): Ex Works

102 Incoterms y los costos = Precio EXW (en fábrica): Ex Works + Documento de expedición + Transporte al puerto de embarque + Almacenamiento provisional en el puerto de embarque = Precio FAS: Free Alongside Ship + Costos de carga + Portes del transportista + Licencias de exportación = Precio FOB: Free on Board

103 ...Incoterms y los costos = Precio FOB: Free on Board + Gastos de transporte (barco) + Certificados (origen y otros) + Impuestos de exportación = Precio CFR: Cost and Freight + Seguros = Precio CIF: Cost, insurance and Freight

104 ...Incoterms y los costos = Precio CIF: Cost, insurance and Freight + Portes de descarga + Permiso de importación + Tasas de aduanas (país de destino) + Derechos de aduana y otros impuestos a la importación/aranceles = Precio DEQ (Con los derechos de aduana pagados): Delivery Ex Quay + Almacenamiento provisional + Transporte al almacén de los clientes = Precio DDP (Porte pagado hasta domicilio): Delivered Duty Paid

105 DETERMINACION DEL PRECIO 8Factores que influencian la política de precios: Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo. Riesgo del tipo de cambio. Diferencias de tributos. Diferencia de canales de venta. La competencia: el concepto del país líder.

106 Determinación del precio: Los precios se pueden determinar en base a: TIEMPO DATOS HISTORICOS DE MERCADO Relativamente rápido ESTIMACION DE EXPERTOS Rápido ENCUESTAS AL CLIENTE Demora COSTOS Medianos Económicos Considerables CALIDAD Dudoso, generalmente hay datos insuficientes sobre calidad Mediano hasta bueno Resultados óptimos 8Observación: No olvidar otras variables que condicionan al precio (Ejm. Riesgo).

107 LA COTIZACION 8Debe ser clara y completa para evitar dudas. 8Es recomendable dar alternativas de elección de precios (INCOTERMS: FOB, CIF, etc.).

108 ...La cotización: debe contener 8Nombre y razón social de la empresa 8Nombre o razón social del cliente 8Dirección del cliente 8Referencia 8Fecha de emisión 8Descripción del producto 8Partida arancelaria 8Unidad de medida 8Cantidad mínima

109 La cotización 8Costo unitario 8Precio Total 8Flete (de acuerdo con INCOTERM) 8Seguro (de acuerdo con INCOTERM) 8Moneda de cotización 8Términos de entrega (INCOTERM, indicando puerto de embarque y destino) 8Forma y medio de pago 8Plazo de entrega

110 La cotización 8Tipo de embalaje 8Medio de transporte 8Validez de la oferta 8Volumen, peso (bruto, neto, etc.) 8Declaración de origen 8Declaración jurada de precio 8Penalidades y arbitraje en caso de incumplimiento 8Nombres y firmas de las personas autorizadas

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