Programa Primera Exportación. Cómo iniciarse en las Exportaciones

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1 Programa Primera Exportación Cómo iniciarse en las Exportaciones Lic. Pablo Furnari - Octubre 2014

2 Tips del Seminario Un repaso de los conceptos claves del primer seminario Mostrar el paso a paso de lo que implica exportar especialmente en cuestiones operativas enfocando SIEMPRE cada tema en forma sistémica reafirmando el concepto de la importancia de planificar y SIEMPRE utilizando el concepto de conocimiento clínico que sea lo mas práctico, realista y divertido posible

3 Sumario de temas Componentes de un Plan de Negocios Express Cómo hacer nuestra propia Investigación de mercado Estrategias de inserción internacional Comenzar a comprender a la logística internacional Costos y cálculo del precio de exportación Documentación internacional

4 Repasando algunos conceptos

5 Cuadro de Decisión / Libro Primera Exportación / Pablo Furnari IAE Business School

6 Premisa fundamental: Cualquier empresa PUEDE EXPORTAR cualquier cosa a cualquier lugar del mundo

7 Hay que descubrir: Cómo

8 Ejemplos de Pymes: Casos

9 Caso 1

10 Caso 2

11 Caso 3

12 Caso 4

13 Caso 5

14 Caso 6

15 Caso 7

16 Caso 8

17 Caso 9

18 Caso..

19 Caso..

20 Caso..

21 Caso..

22 Y más casos..

23 Y más..

24 Qué hicieron los que tuvieron éxito en las exportaciones?

25 planificaron adecuadamente

26 Atentos al entorno y a los hechos

27 comunicación efectiva

28 estrategia

29 habilidad negociadora

30 manejo de las emociones

31 Adaptación e marcas

32 Adaptación de productos

33 realismo

34 Consideramos 10 claves para el éxito del proceso exportador Liderazgo + Management + Comunicación Claridad en cuanto a la meta Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente + ITP Analizar paradigmas, en especial Empresa familiar Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Sinergizar junto a la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia

35 Hablamos de la importancia del liderazgo

36 Hablamos de la importancia del liderazgo

37 Todos los GERENTES son DT

38 Siempre saber que: LA META

39 Debe ser una y sola una: GANAR DINERO

40 Tener claro: Que quién te hace ganar dinero

41 Es el CLIENTE

42 CÓMO SE PIERDEN CLIENTES? 1% se muere 3% se mudan 14% por precio 14% por producto 68% por MAL SERVICIO En otras palabras, el 68% se va porque por regla general seguimos sin entender lo que es el concepto de calidad total. Fuente: Actitud de vencedor John Maxwell

43 Hay que tener en claro: Quién es responsable?

44 El responsable es: La Gerencia

45 Tener un cliente feliz significa Entregar el producto correcto. en la cantidad pedida. en el momento oportuno. en la condición requerida. en el lugar indicado. con la documentación necesaria.

46 Y para eso necesitamos: Un Plan de Negocios

47 Qué es un Plan de Negocios? Algunas consideraciones La función más elemental que cumple un plan de negocios es ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables del manejo de las empresas. Se trate de negocios que se realizan en el mercado interno, las exportaciones, o una mezcla, donde la empresa comercializa parte en el mercado interno y parte lo exporte. Las grandes empresas tienen muy claro que en cualquier emprendimiento que inician lo primero que confeccionan es un plan de negocios. Las empresas Pymes no tienen tanta claridad en la utilidad de su confección.

48 Considerar No es necesario terminar de confeccionar un plan de negocios para recién ponernos a exportar, pero tendremos mas posibilidades de éxito planificando.

49 Algunas frases La gente no planifica fallar, solo falla en planificar. (Proverbio)

50 Algunas frases El mejor plan es solo una buena intención si no lo llevamos adelante. Por una buena idea te pagaría 5 centavos, por una buena implementación te pagaría una fortuna Peter Drucker

51 Qué contempla un Plan de Negocios? 1. Análisis D.A.F.O. Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. 2. Análisis P.E.S.T del Mercado Meta Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos 3. Investigación del Mercado Meta Cómo encontrar un cliente?

52 Qué contempla un Plan de Negocios? 4. Operaciones (cuerpo principal del Plan) Aspectos Internacionales Logísticos Estrategias de inserción internacional Contratos Formas de pago / cobro Producto Adaptaciones al producto Política de precios Promoción Política en temas de representaciones / agentes

53 Qué contempla un Plan de Negocios? 4. Operaciones (cuerpo principal del Plan) Aspectos de Producción En virtud de la estrategia 5. Riesgos 6. Proyecciones financieras 7. Sumario del Plan

54 Punto a Punto de la planificación

55 Qué contempla un DAFO? F.O.D.A. Fortalezas Debilidades Análisis Endógeno Ventajas de la empresa Innovación Cualidades del producto Poder de adaptación Recursos superiores Capacidad de producción Falta personal Falta de experiencia exportadora Oportunidades Amenazas Análisis Exógeno Apertura de mercado Crecimiento de Importaciones Tendencias de consumo Acuerdos bilaterales Inestabilidad política Crecimiento de la inflación Deterioro del tipo de cambio Fuente: Libro Primera Exportación Pablo Furnari

56 El DAFO debe responder las tres preguntas básicas del primer seminario Por qué quiero y cómo puedo exportar? Por qué creo que puedo exportar? Cuáles son los problemas mas comunes?

57 Qué contempla un análisis PEST? P.E.S.T. Políticos Económicos Sociales Culturales Situación Gobierno Regulación al comercio Política Impositiva Tratamiento a las inversiones, etc. Ciclos económicos Evolución del PBI Evolución de precios Acceso al financiamiento, etc. Estilo y calidad de vida Patrones culturales Actitud del consumidor frente a lo importado, etc. Inversión en nuevas tecnologías Diferencias tecnológicas Inversión en investigación, etc. Fuente: Libro Primera Exportación Pablo Furnari

58 Planificación en cuanto al Marketing INFORMACIÓN Convertir los datos en información y la información en conocimiento y el conocimiento en acción eficaz, es la función específica del gerente y del management. Puede decirse, que el conocimiento se ha convertido en el recurso económico clave reemplazando a los tradicionales trabajo, tierra y capital. Peter Drucker.Escritos fundamentales tomo 2.

59 Planificación en cuanto al Marketing Información Primaria o Field research Viajes de Negocios; Misiones comerciales; Ferias y exposiciones; Generales; Monográficas; Especializadas; Participar debe ser parte de la planificación Información Secundaria o Desk research Fuentes de información

60 Planificación en cuanto al Marketing Investigación de Mercado Una investigación de mercado nos tiene que dar: Potenciales países; Cantidades a vender; Modificaciones al producto; Precio estimado de venta; Forma de pago; Canales de venta; Competidores; Restricciones arancelarias y no arancelarias; Leyes de compra (ej: compre nacional) Acuerdos suscriptos (UE, MERCOSUR, ALADI, NAFTA, CAFTA, SGP, etc.)

61 La Gerencia debe planificar una Estrategia de inserción Estrategias Primarias Exportación Transferencia de Tecnología Inversión Directa en el exterior Estrategias Secundarias Joint Venture Subcontratación Internacional Franchising Leasing Intercambio compensado (countertrade)

62 Sistemas de Exportación Conjunta Agrupaciones Cooperativas cuál es el objetivo? Consorcios

63 Asociativismo La unidad no significa igualdad. La unidad se fortalece con la diversidad, siempre y cuando haya unidad de propósito.

64 Vamos a hablar de Logística

65 Aspectos Logísticos y Operativos a planificar INCOTERMS ALTERNATIVAS DE MEDIOS DE TRANSPORTE PACKAGING DOCUMENTACION

66 Logística internacional ANALIZAMOS LA LOGISTICA DESDE CINCO PUNTOS DE VISTA: 1. MOVIMIENTO FISICO DE LA MERCADERIA 2. FLUJO DE LA DOCUMENTACION INTERNACIONAL 3. FLUJO DE LA INFORMACION OPERATIVA 4. COSTOS ASOCIADOS A CADA ETAPA 5. NIVEL DE SERVICIO AL CLIENTE CADA UNA DE ESTAS VARIABLES IMPACTA EN El TIEMPO TOTAL DEL PROCESO LOGISTICO

67 Dentro de la Logística Tenemos transportes por: MEDIOS MODOS AEREO AVION ACUATICO BUQUE TERRESTRE CAMION / FERROCARRIL MULTIMODAL Cuál es el medio de transporte mas conveniente?

68 DEPENDE

69 De qué depende? Naturaleza de la carga Tarifas Distancia Tiempos Valor de la mercadería Seguridad Características del embalaje Costos de carga y descarga Rutas posibles Posibilidad de siniestros

70 Las INCOTERMS Generalidades: Son reglas internacionalmente aceptadas que delimitan derechos y obligaciones entre importadores y exportadores; Son reguladas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI); La constante evolución del comercio internacional y el transporte han provocado que periódicamente tengan que actualizarse (versiones años 36, 53, 67, 76, 80, 90, 2000 y 2010); Delimitan lugar de entrega, gastos y riesgos de las partes; Establecen disposiciones respecto a la documentación. Revisten importancia: Jurídica, Económica, Comercial y Logística. Facilitan las relaciones comerciales internacionales

71 INCOTERMS Estructura 11 términos divididos por 2 MODOS: Apropiados para transporte por mar y vías navegables interiores exclusivamente. Cualquier modo de transporte. A su vez se dividen en 4 grupos.

72 INCOTERMS Se agrupan en 4 categorías: E EXW Salida, el vendedor entrega en su local; F FCA, FAS, FOB Flete principal no pagado C CFR, CIF, CPT, CIP Flete principal pagado D DAT, DAP, DDP Llegada, entrega en destino Son idóneas para medio de transporte marítimo: FAS, FOB, CFR, CIF Son idóneas para cualquier medio de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP

73 INCOTERMS CADA CLAUSULA ESTA DEFINIDA POR: Documentos Riesgos Costos Critical Points

74 INCOTERMS FAS EXW FOB CIP/CIF FCA CFR/CPT DAT DAP DDP Pais de Origen EXPORTACION Pais de Destino IMPORTACION Multimodal: EXW FCA CPT CIP DAT DAP DDP Maritimo: FAS FOB CFR CIP

75 INCOTERMS El INCOTERM completo se debe expresar como -por ejemplo-: FOB Barcelona U$S Incoterm 2010 Cláusula + Lugar + Moneda + Versión

76 EXW Ex Works Modo de transporte polivalente. El exportador / vendedor realiza la entrega cuando pone la mercadería a disposición del importador en un lugar pactado en el establecimiento del exportador / vendedor. Generalmente en la puerta de la fábrica del exportador. Es muy importante especificar el punto de entrega ya que los costos y riesgos hasta dicho punto son a cargo del exportador. Esta categoría representa la mínima obligación para el exportador. INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega EXW Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

77 FCA Free Carrier Modo de transporte polivalente. El punto de entrega puede ser acordado fuera de la fábrica del exportador. Es muy importante especificar el punto de entrega ya que los riesgos se transmiten en el mismo. FCA exige que el vendedor despache la mercadería para la exportación cuando sea aplicable. Pero el exportador no tiene ninguna obligación de despacharla para importación. El exportador es responsable por las licencias o certificados necesarios para la exportación. INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega FCA Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

78 FAS Free Along Side Sheep Exclusivo para medios de transporte marítimo o fluvial La entrega se realiza cuando el exportador coloca la mercadería al costado del buque designado por el importador. Los riesgos se transmiten en ese punto. Licencias y certificados de origen por cuenta del exportador. INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega FAS Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

79 FOB Free On Board Exclusivo para medios de transporte marítimo o fluvial El exportador entrega la mercadería A BORDO DEL BUQUE Todos los gastos hasta el punto de entrega corren por cuenta del exportador Los riesgos se transmiten en ese punto Flete y seguro internacional por cuenta del importador INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega FOB Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

80 CFR Cost & Freight Exclusivo para medios de transporte marítimo o fluvial El exportador entrega la mercadería a bordo del buque El riesgo de pérdida o daño de la mercadería se transfiere en ese punto Costos y flete hasta el puerto de destino por cuenta del exportador El exportador cumple con su obligación de entrega cuando pone la mercadería en poder del porteador y no cuando la mercadería llega a destino (el igual que en los INCOTERMS CPT, CIP y CIF). INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega CFR Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

81 CIF Cost, Insurance & Freight Exclusivo para medios de transporte marítimo o fluvial El exportador entrega la mercadería a bordo del buque El riesgo de pérdida o daño se transmite en ese punto El exportador paga costos, seguro y flete hasta el puerto de destino El riesgo y los costos se transfieren en lugares diferentes El exportador cumple con su obligación de entrega cuando pone la mercadería en poder del porteador y no cuando la mercadería llega a destino (el igual que en los INCOTERMS CFR, CIP y CPT). INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega CIF Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

82 CPT Carriage Paid To.. Modo de transporte polivalente. El exportador entrega la mercadería al importador en un lugar acordado. Es decir que el exportador se hará cargo de los costos de transporte de la mercadería hasta dicho punto. El exportador cumple con su obligación de entrega cuando pone la mercadería en poder del porteador y no cuando la mercadería llega a destino (el igual que en los INCOTERMS CFR, CIP y CIF). El riesgo y los costos se transfieren en lugares diferentes INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega CPT Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

83 CIP Carriage & Insurance Paid to Modo de transporte polivalente. El exportador entrega la mercadería al importador en un lugar acordado. También corre por su cuenta el seguro. Es decir que el exportador se hará cargo de los costos de transporte de la mercadería y el seguro hasta dicho punto. El exportador cumple con su obligación de entrega cuando pone la mercadería en poder del porteador y no cuando la mercadería llega a destino (el igual que en los INCOTERMS CPT, CFR y CIF). El riesgo y los costos se transfieren en lugares diferentes INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega CIP Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

84 DAT Delivered At Terminal Modo de transporte polivalente. El exportador realiza la entrega de la mercadería una vez descargada del transporte internacional. Es de suma importancia definir el término terminal con la mayor minuciosidad posible a fin de evitar inconvenientes. INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega DAT Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

85 DAP Delivered At Place Modo de transporte polivalente. El exportador realiza la entrega cuando la mercadería se pone a disposición del importador en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar de destino designado. Los riegos corren por cuenta del exportador. El contrato de transporte se deberá adecuar a este INCOTERM. El exportador no está obligado a descargar la mercadería. El exportador NO realiza el despacho de importación ni ningún trámite aduanero en destino. Estos puntos corren por cuenta del importador. INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega DAP Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

86 DDP Delivered Duty Paid Modo de transporte polivalente. El exportador realiza la entrega cuando la mercadería se pone a disposición del importador, con el despacho de importación realizado, la logística interna por su cuenta y la mercadería descargada en la terminal designada. DDP representa la máxima obligación para el exportador. INCOTERMS Mercadería lista para su venta Depósito, flete interno y aduana de salida (exportación) Gastos de manipulación en origen Flete externo Seguro internacional Gastos de manipulación en destino Aduana de entrada Flete interno y entrega DDP Vendedor Comprador Filimina elaborado por el Lic. Leandro Cavaco

87 Aspectos logísticos - Packaging ENVASE: Recipiente de cualquier material y forma concebido para contener, individualizar, dosificar, conservar, presentar y describir lo que contiene. EMBALAJE: Medio material destinado a proteger mercaderías para su expedición y conservación en depósitos.

88 Packaging Generalidades: Son integrantes del concepto de Calidad Total del producto Son un componente fundamental dentro del concepto de Logística integrada El 30% de los productos tienen siniestros por malos diseños de los envases y embalajes Las reglamentaciones y normas internacionales son mas exigentes en cuanto a los materiales y tratamientos posteriores por temas medioambientales.

89 Packaging EL CLIENTE NO QUIERE COBRAR UN SEGURO, QUIERE QUE LA MERCADERÍA LLEGUE EN TIEMPO Y FORMA. ECONOMIAS PRESENTES EN MATERIA DE ENVASES Y EMBALAJES PUEDEN SER COSTOS FUTUROS. NO OBSTANTE NO DEBE SACARSE COMPETITIVIDAD AL PRODUCTO.

90 Cómo calculo mi precio de exportación??

91 Los Productos según el mercado y el análisis del nivel real de competitividad. Mercados con : PRECIOS TRANSPARENTES Mercados con: PRECIOS NO TRANSPARENTES

92 Precio de Exportacón Rubros, conceptos y cálculo / Mercado NO transparente

93 Precio de Exportacón Rubros, conceptos y cálculo Fórmula para el cálculo del precio FOB de exportación CP + GA + GC + GF + U + GXD + GCI - DB FOB = 1- ( GA + GC + GF + IMP + U + GXI + GCI ) + R Numerador: valores absolutos Denominador: porcentajes sobre valor FOB

94 Precio de Exportacón Rubros, conceptos y cálculo / Mercado Transparente El sistema en este caso es mas sencillo ya que partimos de valores ciertos. Ejemplo:

95 Esos son todos los costos de una exportación?

96 NO

97 Recordar: el comercio exterior es sistémico

98 DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL (DFI) Definición: Es el conjunto de operaciones que, para el desplazamiento del producto desde el lugar de fabricación en el país de origen hasta el local del importador en el de destino, requieren de una ejecución secuencial denominada cadena de DFI, con una duración total llamada tiempo de tránsito involucrando costos, tiempo y calidad de los servicios, para el cumplimiento de la orden de pedido Justo a Tiempo y con calidad total. Dentro de la DFI el transporte es el elemento principal.

99 DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL Criterios para la toma de decisiones Ninguno Comparación de fletes Análisis de costos directos Logística integrada

100 DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL Metodología para su análisis 1) Ambito Geográfico País de origen País de tránsito País de destino 2) Rubros de Costos Costos en origen Costos durante el transporte Costos en destino 3) Costos Directos e Indirectos Directos: aquellos vinculados en forma inmediata al producto y al transporte. Indirectos: Gastos Administrativos e inmovilización de capital

101 DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL Metodología para su análisis (cont.) 4) Alternativas de INCOTERMS La DFI puede calcularse a partir de cualquier cláusula pero siempre deberá llegarse a DDP. 5) Secuencialidad y duración La metodología tiene en cuenta el orden de ejecución de las operaciones y cuánto dura cada una. Por lo tanto hay que elaborar una matriz de costos y de tiempo.

102 DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL Análisis de costos Costos en Origen: Directos: Embalaje y marcado (acondicionamiento) Unitarización: Alquiler del contenedor y flete interno del mismo vacío. Compra de pallets Mano de obra y materiales de carga Almacenaje Consolidado Manipuleo (en fábrica, en terminal, en puerto)

103 DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL Análisis de costos Costos en Origen (cont.): Directos: Flete interno a puerto, aeropuerto o terminal Seguro interno (idem) Documentación (B/L, certificado de origen, etc.) Aduaneros (retenciones, tasas, portuarios, etc.) Bancarios Agentes (venta, consultores, despachantes, comisionistas) Incentivos promocionales Otros gastos Indirectos: Administrativos (coordinación, embarque, cobro de la export., comunicaciones) Inmovilización de capitales

104 DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL Análisis de costos Costos durante el Transporte: Directos: Carga y estiba Flete internacional Seguro internacional de transporte Transbordo Desestiba / descarga Otros conforme a la naturaleza de la mercadería Indirectos No corresponden

105 DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL Análisis de costos Costos en destino: Directos: Documentación (para ventas DAP, DAT, DDP, etc.) Manipuleo (descarga del medio de transporte internacional, carga en el transporte interno, carga y descarga en depósito) Almacenaje y desunitarización (en terminal o depósito intermedio) Flete y seguro interno (de terminal a depósito intermedio y de este a depósito final). Aduaneros (derechos, tasas, etc.) Bancarios Agentes Indirectos: Administrativos (coordinación, embarque, pagos de import., comunicaciones) Inmovilización de capitales

106 Vamos a entrar en un tema apasionante!!!

107 La documentación

108 DOCUMENTACION INTERNACIONAL LA FLUIDEZ DE LA DOCUMENTACION INTERNACIONAL ES DECISIVA EN EL ÉXITO DE LA OPERACIÓN LOGISTICA

109 DOCUMENTACION INTERNACIONAL Generalidades: La documentación determina los elementos representativos de la operación de importación y exportación Exteriorizan la efectivización de la transacción comercial Los Bancos controlan únicamente documentos y no mercaderías La formalidad y regularidad de los documentos permiten: Al exportador cobrar la operación sin inconvenientes. Al importador despachar la carga en tiempo y forma.

110 DOCUMENTACION INTERNACIONAL Categorías de Documentos: Originados directamente por la operación de venta Destinados al control de la mercadería Relativos al transporte y al seguro Relativos a la operatoria bancaria Relativos a la operativa aduanera

111 DOCUMENTACION INTERNACIONAL Originados por la Operación de Venta Oferta Orden de Compra Factura Pro-Forma Contrato de Compraventa Internacional Factura Comercial Factura Visada / Consular

112 DOCUMENTACION INTERNACIONAL Destinados al Control de la Mercadería Certificado de origen Certificado de calidad o fabricación Certificado de peso Certificado de inspección Certificado sanitario o fitosanitario Certificado de análisis Certificados especiales en relación a la composición de la mercadería Lista de empaque

113 DOCUMENTACION INTERNACIONAL Documentos relativos al transporte y al seguro Conocimiento de embarque / Bill of Lading - transporte marítimo o fluvial Guía Aérea / Air Way Bill - transporte aéreo Conocimiento Rodoviario (CRT MIC/DTA) - transporte por carretera Carta de Porte (TIF-DTA) transporte por ferrocarril Recibo Postal Póliza de seguro / Certificado de seguro

114 DOCUMENTACION INTERNACIONAL Relativos a la Operativa Aduanera Permiso de embarque Despacho de importación Declaración de valor (hoja de valoración) Otros formularios aduaneros

115 Todo muy lindo, pero cómo cobramos??

116 DOCUMENTACION INTERNACIONAL Relativos a la Operativa Bancaria Orden de pago / Transferencia Cobranza Carta de Crédito

117 De qué depende el instrumento de cobro a utilizar? De cómo negociemos De las costumbres y costos del país en donde se encuentre el comprador De las exigencias a nivel cambiario del país comprador De la confianza entre las partes De los riesgos como exportadores que queramos asumir

118 INSTRUMENTOS DE PAGO CARTA DE CREDITO (L/C) O CREDITO DOCUMENTARIO COBRANZA ORDEN DE PAGO O TRANSFERENCIA + RIESGO - COSTO

119 Ahora cuando nos pidan un cotización vamos a entender un poco mas

120 Contenidos de una cotización Denominación de la mercadería (comercial y técnica); Descripción; Posición arancelaria; Ofrecimiento de muestras (con o sin valor) Cantidad máxima por período de tiempo; Tiempo de entrega después del pedido; Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra; Características del envase y/o embalaje; Unidad de producto por envase y/o embalaje;

121 Contenidos de una cotización (cont.) Peso y dimensiones del embalaje; Ofrecimiento de folletos y catálogos; Precio y cláusula de exportación; Instrumento de pago (O/P, cobranza, L/C) Plazos de pago en función de instrumento; Intereses en el caso de financiación; Validez de la oferta; Referencias bancarias y comerciales; Control de calidad y certificaciones; Acuerdos entre países.

122 Una frase final En el primer seminario les dije: «No me digan que la pasaron bien Díganme que van a hacer con todo esto mañana por la mañana» Ahora les digo:

123 LO MISMO!

124 GRACIAS! Pablo

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