Miguel Ortiz Mescyt. Modelos de Negocios Instituto Especializado de Estudios Superiores

Transcripción

1 Miguel Ortiz Mescyt Modelos de Negocios Instituto Especializado de Estudios Superiores

2 Modelos de Negocios Del producto al concepto de negocio (propuesta de valor) Del Concepto de negocio al modelo de negocio Business Canvas Del Modelo de negocio al Plan de Negocio Elevator Pitch

3 MODELOS DE NEGOCIOS Una vez hemos respondido a las preguntas quiénes son nuestros clientes? qué necesidades o problemas les estoy resolviendo? y

4 Propuesta de Valor La PV materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes. Describe la combinación única de producto, precio, servicio e imagen. Debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia. Ofrece una solución a problemas y garantiza la satisfacción.

5 Observar las tendencias mas importantes: Fuerzas económicas Fuerzas Sociales Avances Tecnológicos Acciones políticas y cambios en regulaciones

6 Segunda Etapa del Proceso Emprendedor IDEA - OPORTUNIDAD CONCEPTO DEL NEGOCIO MODELO DE NEGOCIO PLAN DE NEGOCIO FORMACION DE LA EMPRESA

7 Modelos De Negocios

8 Que es el Modelo De Negocios? El modelo de negocio de una empresa es una representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, cómo se relaciona con ellos y como la empresa gana dinero.

9 Hacer un Modelo de Negocio, previene que Te quedes estancado en la eterna planeación de un proyecto y nunca lo vuelvas empresa. Inviertas mucho tiempo y dinero, y que meses después salgas con un producto que nadie quiera usar ya que tus hipótesis estaban equivocadas. Llegar fuera de tiempo al mercado objetivo

10 Modelo de Negocio 9 Pasos para definir una Estrategia de Valor exitosa para nuestro Negocio

11 Identificar unsegmento de Cliente Los consumidores constituyen el elemento primordial de cualquier modelo de negocio, sin ellos la compañía seria incapaz de sobrevivir mucho tiempo. Podemos definir distintos segmentos de mercado y la compañía debe decidir a que segmento de mercado le interesa llegar. Esto permitirá que desarrolle estrategias dirigidas a esa población y entender mejor sus necesidades. Debemos responder a las siguientes preguntas: Para quien estoy creando valor? Quienes son nuestros clientes mas importantes? Diferentes tipos de segmentos Mercado de masas Nicho de mercado Segmentación

12 Definir una PROPUESTA DE VALOR Es la razon por la cual los consumidores prefieren a esa empresa sobre las demás. Forma en que la empresa resuelve un problema o satisface una necesidad del cliente. Por lo general son soluciones innovadoras, que presentan una nueva oferta o tienen ciertas características distintivas. Las propuestas pueden ser cuantitativas, como el precio, velocidad en el servicio, o cualitativas como un diseño innovador en el producto. Debemos responder a las siguientes preguntas: Qué valor ofrecemos a los consumidores? Cuál de los problemas de los consumidores ayudamos a resolver? Qué necesidades de los mismos se cumplen? Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento de clientes?

13 Concepto de Negocio Propuesta de Valor Definición clara de lo que el negocio es y como beneficia al cliente, muestra además como se diferencia el producto o servicio de los de la competencia

14 Características a evaluar de la Propuesta de Valor Innovación Funcionamiento Personalización Diseño Marca / estado Precio Reducción de costos Reducción del riesgo Accesibilidad Conveniencia / usabilidad "Conseguir el trabajo hecho (Gettin the job done)

15 Definir CANALES DE COMUNICACIÓN - DISTRIBUCION Es la forma en que la empresa hará llegar los productos a sus consumidores. Estos canales juegan un papel importante en la experiencia del consumidor, además de dar a conocer los productos y servicios de una compañía, permite a los consumidores evaluar fácilmente la propuesta de valor. Debemos responder a las siguientes preguntas: Que canales prefieren nuestros clientes? Como los estamos contactando ahora? Nuestros canales están integrados? Cuales trabajan mejor? Cuales son los mas eficientes en costo? Como los estamos integrando en la vida de nuestros consumidores? Fases del canal Estimulo / Conciencia Evaluación Compra Entrega Post Venta

16 RELACIONES CON LOS CLIENTES La empresa debe establecer el tipo de relación que desea con los segmentos de mercado que le interesan. Las relaciones pueden ser de dos tipos: personales y automatizadas. Puede incluir aspectos como asistencia personal al consumidor y atención a necesidades particulares del consumidor, entre otros. Debemos responder a las siguientes preguntas: Que tipo de relación esperamos establecer / mantener con nuestro segmento de clientes? Cuales ya hemos establecido? Como esta integrado con el resto de nuestro modelo de negocios? Cuanto nos cuesta? Cuales son los momentos de la verdad en esta relación? Diferentes categorías en la relación con el consumidor Asistencia personal Asistencia personal dedicada Auto servicio Servicios automatizados Comunidades Co creación

17 FUENTES DE INGRESO/FLUJO DE EFECTIVO Es imprescindible que la empresa se cuestione hasta que precio estaría dispuesto a pagar por su producto un consumidor del segmento de mercado al que se dirige y con base en estos elegir la estrategia de precio. Asimismo, que otras formas de generación de ingresos puede tener la empresa, adicionales a la simple venta del producto Debemos responder a las siguientes preguntas: Por cuales atributos de nuestra oferta, nuestros clientes están dispuestos a pagar? Por cuales HOY están pagando? Como están pagando? Como preferirían pagar? Cada fuente de ingreso, en cuanto contribuye al total? Diferentes formas de ingresos Venta de activos Manejo de tarifa Suscripciones Préstamos, alquiler, arrendamiento financiero Licencias, Royalties Honorarios Publicidad Precio Fijo Lista de precios Precio dependiente del producto Dependiente del segmento Dependiente del Volumen Precio Variable Negociación Gestión de rendimiento Mercado en Tiempo real

18 RECURSOS CLAVE Bienes mas importantes para trabajar el modelo de negocio. Permiten a la empresa crear y ofrecer la propuesta de valor, mantener relación con los segmentos del mercado y, obtener ganancias, incluye todos los tipos de recursos: físicos, de información, técnicos, humanos y financieros. Debemos responder a las siguientes preguntas: Que recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? Nuestros canales de distribución/comunicación? Nuestra relación con los clientes? Nuestras fuentes de ingreso? Diferentes tipos de recursos Físicos Intelectuales Humanos Financieros

19 ACTIVIDADES CLAVE Describe las acciones mas importantes que una empresa realiza para hacer funcionar su modelo de negocio, pueden relacionarse con la producción, la prevención, y la solución de problemas o el desarrollo de sistemas de soporte a la logística de operación. Debemos responder a las siguientes preguntas: Que actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? Nuestros canales de distribución/comunicación? Nuestra relación con los clientes? Nuestras fuentes de ingreso? Categorías de Actividades Clave Producción Solución de Problemas Red/Plataforma

20 SOCIOS CLAVE (ALIADOS / PARTNERS) Red de proveedores y socios que hacen funcionar el modelo de negocio. Implica crear alianzas estratégicas para optimizar el modelo de negocio, reducir el riesgo, o adquirir recursos. Las alianzas pueden ser entre no competidores, competidores, distribuidores, financieros o proveedores para asegurar abastecimientos confiables. Debemos responder a las siguientes preguntas: Quienes son nuestros aliados estratégicos? Quienes son nuestros proveedores estratégicos? Que recursos clave tomamos de nuestros asociados? Que actividades estratégicas realizan nuestros socios? Motivos para Alianzas Optimización y economía Reducción del riesgo y de la incertidumbre Adquisición de actividades y recursos específicos Tipos de Alianzas Alianzas entre no competidores Cooperación entre competidores Empresa conjunta (Joint venture) para la creación de nuevos negocios Relaciones entre comprador y distribuidor

21 Debemos responder a las siguientes preguntas: Cuales son los costos mas importantes en nuestro MdN? Cuales son las actividades clave mas costosas? Cuales son los recursos clave mas costosos? Ejemplos COSTOS Y COBERTURA FINANCIERA Incluye todos los costos en que se incurre, tanto para poner en marcha el modelo de negocio, como para crear y entregar el valor ofertado en la propuesta, así como mantener las relaciones con el consumidor, y generar ingresos. Los costos pueden calcularse una vez que se definen los recursos, actividades y socios clave. Los costos deben minimizarse en cualquier modelo de negocio, ya sea bajando costos u ofreciendo una propuesta de alto valor que aprecie el cliente. Costos Fijos (salarios, alquileres, utilidades) Costos Variables Economía de Escala Economía de Alcance

22 En resumen

23 Ejemplo

24 Plan de negocios vs Modelo de Negocios Un plan de negocio es un documento estático con todo lo que tu creas pueda ser verdad, mientras que un modelo de negocio está diseñado para irlo editando mientras vas validando (o no) tus hipótesis El modelo de negocio debe conceptualizarse antes de la elaboración completa del business plan; de hecho, debe ser el primer paso, una vez que se ha identificado la oportunidad de negocio. El Modelo de Negocio son los cimientos sobre los que construimos nuestro Plan de Negocio, si los cimientos fallan nunca tendremos una construcción solida. Por el contrario, sobre unos buenos cimientos podremos evolucionar nuestro Plan hasta dar con la fórmula adecuada.

25 El contenido del plan La sección narrativa del plan se encuentra subdividida en tres secciones que incluyen: La descripción del negocio La estrategia de mercado La administración y operación del negocio La sección financiera del plan debe incluir: Un listado de los fondos requeridos y su uso. Una proyección de ventas Un costo variable del análisis de ventas Un presupuesto de gastos operativos fijos Un estado de pérdidas y ganancias proyectado

26 Discurso del elevador (Elevator Pitch Claves: El propósito de un elevator pitch es describir la idea de negocio tan cautivadora que, una vez acabado el viaje en ascensor, la otra persona desee escuchar más. La idea debe ser presentada de manera muy clara y precisa

27 Preguntas??

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