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5 Índice 1. Presentación Habilidades del emprendedor Contexto económico internacional y andaluz Sectores con proyección de futuro en Andalucía Algunas direcciones de interés

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7 PRESENTACIÓN Cómo acceder a la actividad empresarial es una pregunta que siempre precede a la puesta en marcha de un proyecto empresarial. La Confederación de Empresarios de Andalucía (CEA) edita, en el marco del programa Fomento de Vocaciones Empresariales, la guía Empresarios para Andalucía dirigida a los jóvenes andaluces que ya piensan en materializar una idea, y a aquéllos que por diversas razones, aún no se han decidido por crear su propio negocio, con el fin de ofrecer una orientación práctica que dé respuestas a sus dudas e interrogantes. En sus páginas se puede encontrar un análisis detallado de las habilidades deseables en el emprendedor; una foto fija de la situación económica internacional y de la economía andaluza; información acerca de qué sectores cuentan con mejor proyección de futuro en Andalucía y por último, direcciones de utilidad tanto para recabar información como para llevar a cabo trámites y gestiones. Con esta guía, concreta y práctica, la CEA desea potenciar la generación de nuevos empresarios a partir de los jóvenes emprendedores, conectándolos a la actividad empresarial, haciendo ésta más accesible para él y ayudándole a dar una base sólida a su proyecto. En definitiva, le brinda las claves para empezar a pensar en convertir su proyecto o idea en realidad. "Sólo es capaz de realizar los sueños el emprendedor que, cuando llega la hora, sabe estar despierto" León Daudí, escritor español ( ) 5

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9 Habilidades del emprendedor

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11 HABILIDADES CLAVE DEL EMPRENDEDOR DE ÉXITO Emprendedores hay de muchos tipos, estilos y motivaciones, pero si analizamos qué tienen en común quienes han convertido su proyecto en una empresa de éxito las coincidencias son bastante evidentes: en primer lugar la motivación (tienen más éxito quienes montan una empresa para trabajar en lo que les gusta y organizar el trabajo de otros que quienes se ven obligados a montar un negocio por necesidad), porque la vocación empresarial está relacionada con la capacidad de sacrificio y de implicación en el proyecto del empresario. También determina el éxito del negocio la propia personalidad del promotor. Para triunfar es clave la tenacidad y capacidad de trabajo que va a exigir la aventura de montar un negocio. Y en tercer lugar están los conocimientos del emprendedor y hasta 20 habilidades imprescindibles para hacer realidad el proyecto: autoconfianza, iniciativa, visión de negocio, orientación al riesgo... Habilidades con las que no siempre se nace y que las investigaciones demuestran que se pueden desarrollar con un entrenamiento adecuado. CUALIDADES PERSONALES PARA PONER EN MARCHA EL NEGOCIO 1. Orientación al logro. La necesidad de conseguir las propias metas se traduce en los emprendedores de éxito en una gran capacidad de trabajo y en la tenacidad y perseverancia necesarias para mantener el rumbo marcado. Pero no hay que confundir esta habilidad con el entusiasmo inicial del emprendedor que monta un negocio. Muchas veces se fracasa por falta de planificación. La tenacidad y perseverancia del promotor estarán a prueba desde los primeros momentos. Para superar esta primera fase, el emprendedor debe centrarse en ganar pequeñas batallas, no intentar ganar la guerra. Los pequeños logros ayudan a conseguir grandes objetivos. Si alguien nos pregunta cómo nos comeríamos un elefante, mucha gente dirá inmediatamente que es imposible. Una persona orientada al logro dirá que poco a poco. Si se planifica bien y se divide por partes, seguro que se puede comer. 2. Necesidad de independencia e iniciativa. Los emprendedores de raza tienen tan desarrollada la necesidad de crear algo propio que saben que van a ser empresarios antes, incluso, de saber qué negocio van a montar. Pero otros muchos emprendedores buscan en su negocio simplemente una forma de realizar el trabajo que les gusta. Este perfil de emprendedores pierde la ilusión y el empuje necesario para conseguir el éxito cuando empiezan los problemas. Para mejorar en este 9

12 aspecto, se recomienda a los emprendedores hacer una autoevaluación personal: identificar cuál es la barrera que está frenando su iniciativa, para poder diseñar la estrategia más adecuada a su problema. Puede ocurrir que la iniciativa se frene por hábitos que limiten la orientación a la acción, como la tendencia a analizarlo todo en exceso, la pérdida de la visión de tu negocio, una falta de prioridades claras o la tendencia a ser demasiado perfeccionista con los resultados. O que se deba a causas ajenas a la propia voluntad, como la falta de capital o de los apoyos necesarios para llevar adelante el negocio. En cualquier caso, se puede desarrollar la iniciativa potenciando hábitos que faciliten la toma de decisiones, incluso en los momentos más complicados. Por ejemplo, acostumbrándose a analizar sobre el papel el coste-beneficio de las propias decisiones para lanzarse a la piscina cuando el riesgo no sea elevado. También se debe acostumbrar a planificar las cosas estableciendo prioridades y evitando las tareas que le desvíen de sus objetivos. Y organizar una agenda a corto, medio y largo plazo, anotando los pequeños logros alcanzados para recuperar la confianza en el proyecto. 3. Afán de superación y aprendizaje. La curiosidad es un rasgo de la personalidad de muchos emprendedores. Esta curiosidad le ayuda a encontrar nuevas líneas de negocio, nuevos mercados e, incluso, para poner en marcha nuevas empresas completamente diferentes entre sí. Pero también sucede que algunos emprendedores de éxito llegan a autolimitarse por un exceso de confianza que les hacer cerrarse a las ideas de los demás. La capacidad para aprender está muy relacionada con el conocimiento de uno mismo y la capacidad para aceptar las críticas. Por eso, el primer paso para mejorar como empresario es aceptar que nadie puede saberlo todo y aprender a asumir los propios errores. La rutina es otra de las principales trampas para mejorar la capacidad de aprendizaje. Para no encorsetar la mente, hay que buscar nuevas formas de hacer las cosas y recordar que todo se puede mejorar. Alimentar la curiosidad intelectual recopilando todo tipo de información, incluso la que no está directamente relacionada con el negocio también puede ser un excelente ejercicio de aprendizaje. 4. Intuición y visión de futuro. La intuición y la capacidad para anticiparse al futuro son dos valores imprescindibles en los mercados actuales. Todos los emprendedores tienen que enfrentarse en algún momento del inicio o del desarrollo 10

13 del negocio a la prueba de fuego de resolver problemas con una mínima información. O se ven obligados a tomar decisiones clave para el futuro del negocio en momentos de máxima incertidumbre. Estas dos habilidades, que muchas veces se consideran innatas, tienen mucho que ver con la forma de enfrentarnos a los problemas. Es muy común que ante los problemas reaccionemos preguntándonos: por qué no habré hecho esto? Este tipo de preguntas nos anclan al pasado y no ayudan a encontrar una solución. Por contra, preguntas como para qué voy a hacer esto? o qué quiero conseguir? ayudan a ver una posible respuesta para el futuro. Otra clave para mejorar en esta faceta está relacionada con la costumbre de analizar el mercado y la propia empresa desde una visión de conjunto. Quienes se quedan en los pequeños detalles, están limitando su capacidad para anticiparse al futuro. Ahora bien, dejarse llevar por la intuición no significa que se deba renunciar a recopilar toda la información posible antes de resolver un problema. O que se tomen decisiones importantes sin analizar las consecuencias. El objetivo es aprender a simplificar la información, ser capaz de detectar las ideas más importantes para explicar situaciones complejas e identificar relaciones que no resulten obvias en un principio. 5. Autoconfianza. "Tanto si crees que puedes como si crees que no puedes, en ambos casos tienes razón". Esta conocida frase de Henry Ford refleja muy bien la importancia que tiene en el éxito o el fracaso de un negocio la autoconfianza de sus promotores. Quienes confían en su capacidad consiguen las cosas, quienes no confían, fracasan. Y eso no significa que los buenos emprendedores no tengan alguna duda sobre su negocio. Ningún empresario está seguro al cien por cien de un proyecto. Sobre todo en los momentos de crisis, el emprendedor debe tener claro qué quiere conseguir y cómo lo va a hacer. Y debe ser consciente de que el camino se hace al andar porque muchas cosas no saldrán como había previsto. La forma de mejorar la autoconfianza empieza mejorando el conocimiento de uno mismo. El empresario debe detenerse a analizar en qué se han basado sus éxitos y sus fracasos, para detectar dónde están sus límites. La autoconfianza se refuerza con los éxitos logrados. Hay que atreverse a asumir retos y acostumbrarse a anotar en un papel los éxitos alcanzados, junto con una explicación de las causas que los hicieron posible. Esta información ayuda a tomar decisiones acertadas cuando haya que volver a enfrentarse a situaciones similares. Esta misma técnica es fundamental para aprender a entender los errores y no volverlos a repetir. 11

14 6. Resistencia al fracaso. Decía Henry Ford que el fracaso es la oportunidad para volver a intentarlo más inteligentemente. Una máxima que seguramente le ayudó a conseguir el éxito de Ford Motor Company después de haber fracasado en dos proyectos previos de fabricación de automóviles. Casi todos los emprendedores han tenido que superar algún fracaso en su trayectoria hacia el éxito. Y puesto que muchas veces los fracasos no se pueden evitar, la mejor vacuna contra ellos es potenciar la resistencia al fracaso. Los emprendedores con más resistencia al fracaso están acostumbrados a no pensar que un fracaso convierte a una persona en un fracasado. Han aprendido a diferenciar entre los hechos y los juicios de valor. Los juicios impiden seguir adelante. En cambio, quienes se centran en la realidad, en los hechos, pueden ver los fracasos como un aprendizaje que les acerca más a su objetivo. Un buen entrenamiento para centrarse en los hechos es anotar en un papel la secuencia de hechos que llevaron al fracaso e intentar analizar las posibles causas que lo motivaron. Pedir también el punto de vista de otras personas que hayan estado implicadas en el proyecto ayudará a aumentar la propia capacidad de análisis. 7. Mantener las emociones bajo control. La capacidad para mantener una sonrisa en las negociaciones difíciles o la habilidad para gestionar las emociones más negativas frente a personas hostiles pueden ser claves para conseguir los apoyos necesarios para el negocio. Y sin embargo, la experiencia demuestra que no todos los emprendedores tienen capacidad para soportar la presión y el estrés que exige el proceso de creación de una empresa. La mejor forma de mantener el control es aprender a utilizar tácticas que provoquen una ruptura de la situación. Siempre que la decisión o el conflicto se pueda posponer para más tarde, conviene seguir esta estrategia para poder analizar el problema con más calma. La mayoría de las personas que 'se calientan' fácilmente, tienen reacciones violentas cuando se sienten atacados personalmente por su interlocutor. Por eso, en las negociaciones difíciles o cuando hay que defender un proyecto delante de personas hostiles hay que aprender a separar el balón (el proyecto o ideas personales) del jugador (uno mismo). Pensar que cuando otros atacan nuestras ideas o nuestros proyectos no nos atacan personalmente ayuda a evitar las reacciones negativas. 8. Capacidad para aceptar los errores. Los errores no son exactamente lo mismo que un fracaso, aunque los dos sirven como aprendizaje para el futuro. La diferencia está básicamente en que el fracaso se puede deber a problemas ajenos, mientras que 12

15 los errores siempre son responsabilidad nuestra. Por eso, asumir la responsabilidad que tenemos en ellos es el primer paso para evitarlos. Otra diferencia importante es que no siempre el error conduce al fracaso. El error, detectado a tiempo, se puede rectificar antes de que sea demasiado tarde. Hay que aceptar que la posibilidad de equivocarse es parte del trabajo. Hay personas que tienden a echar balones fuera cuando se equivocan. Echan la culpa al mercado, a los otros, por no haber podido alcanzar sus objetivos. Con esta actitud no se puede aprender. Hay que hacerse responsable de los problemas y de los errores para poderlos resolver. Si uno no forma parte de la solución, nunca la va a encontrar. Otra actitud que limita esta capacidad es la pasividad. Hay que acostumbrarse a replantearlo todo, desde lo más obvio hasta lo más absurdo. 9. Medir el riesgo. Todos los emprendedores tienen una fuerte orientación a asumir riesgos, de lo contrario, no darían nunca el paso definitivo. Lo que les falla a menudo es la capacidad para medir el riesgo que están dispuestos a asumir -muchos descubren demasiado tarde que no están dispuestos a sacrificar todo lo que les exige el negocio- y el nivel de riesgo que pueden asumir sin morir en el intento. La euforia inicial y las prisas por hacer realidad el proyecto les lleva a sobrevalorar sus capacidades. Al valorar el riesgo que supone crear un negocio, muchos emprendedores se limitan a analizar la inversión económica que van a realizar, y se olvidan del riesgo personal y familiar que implica esta decisión. Si se trata de personas que han dejado su puesto de trabajo, deben valorar si están dispuestos a renunciar a la seguridad económica que les proporcionaba el sueldo mensual. HABILIDADES INTERPERSONALES: IMPRESCINDIBLES PARA CONSEGUIR APOYOS 10. Habilidad comercial. A pesar de la importancia de esta habilidad en todas las fases de una empresa, ésta es una de las principales asignaturas pendientes de los emprendedores. La mayoría de los jóvenes emprendedores reconocen que carecen de la capacidad necesaria para captar clientes, no tienen un suficiente conocimiento del mercado o no saben cómo organizar la venta de sus servicios y productos. Esta habilidad es fácil de desarrollar, aunque muchos emprendedores prescinden de ella buscando un socio que se encargue de esta área del negocio. Los ejercicios de rol playing son muy eficaces para mejorar las aptitudes comerciales. Algunos emprendedores acuden a cursos de habilidades en los que 13

16 deben enfrentarse a situaciones de venta real, que se graban en un vídeo, para que después observen y analicen qué es lo que han hecho mal, por qué le ha respondido de tal forma el cliente, por qué no se ha ganado su confianza... El objetivo final es aprender respuestas adecuadas ante distintas situaciones de venta y distintos tipos de clientes. Otra forma de mejorar en ventas está en aprender a sustituir la venta demasiado basada en el producto por una venta más emocional, orientada al cliente. En definitiva, mejorar la escucha activa, el control de las emociones y la empatía para entender al cliente, saber lo que quiere y podérselo ofrecer. 11. Comunicación y persuasión. La capacidad para influir en los demás es tan importante para conseguir los objetivos previstos como el propio esfuerzo. Eso sí, hay que recordar que persuadir no significa manipular a los otros en el propio beneficio. El compromiso a largo plazo sólo se consigue a base de confianza. La capacidad de persuasión está íntimamente ligada a las habilidades de comunicación: mejorando la comunicación verbal y no verbal e intentando que exista coherencia entre lo que decimos y lo que hacemos conseguiremos mayor credibilidad y por tanto, mayor capacidad para hacer que otros nos sigan. Para persuadir a otros también es importante conocer cuáles son sus motivaciones y sus intereses. Comunicar no es hablar por los codos, sino todo lo contrario: hablar poco y escuchar al otro. La comunicación es la clave para todas las habilidades interpersonales: la persuasión, la negociación, la venta Crear una buena red de relaciones: Networking. Resulta bastante obvio que los contactos son importantes para el empresario, sin embargo, muchos descuidan esta faceta bien porque se centran demasiado en el trabajo de levantar el negocio día a día, o porque son de los que todavía piensan que los contactos surgen, no se provocan. Nada más lejos de la realidad. Una buena red de contactos proporciona todos los recursos que haya que buscar fuera de la empresa: información, tecnología, financiación, asesoramiento... y para ello, hace falta planificarla y diseñarla de antemano. Una buena forma de darte a conocer es invitando a los posibles clientes a sesiones gratuitas de presentación y prueba de los productos. También conviene establecer un diálogo con las personas más significativas de nuestro sector, proponiéndoles formas de cooperación en el mercado, alianzas... Las asociaciones de empresarios son un buen lugar para ello. Tampoco hay que olvidar intercambiar información personal para crear cierta complicidad con las personas: el fútbol, los hijos, los 14

17 proyectos... abren la puerta a futuras confidencias sobre el mercado, a posibles alianzas en el futuro. 13. Capacidad para negociar. Una de las principales causas de fracaso de muchas negociaciones de emprendedores inexpertos es que acuden a la reunión pensando que van sobrados con sus conocimientos técnicos o de su negocio, y no llevan nada preparado sobre la negociación. Esta es la primera lección que cualquier persona que decida potenciar esta habilidad debe recordar. Antes de acudir a cualquier negociación hay que recabar toda la información posible, preparar las posibles posturas del otro y marcar un límite mínimo y máximo en el que nos podemos mover a la hora de cerrar un acuerdo. Durante la negociación, hay que adoptar una postura dialogante, buscar una posición de ganar-ganar, no intentar vencer al otro. La buena sintonía entre las dos partes puede ser clave para cerrar el trato. Los buenos negociadores son expertos en conectar personalmente con los otros. Si se trata de extranjeros o personas con las que puedan existir barreras culturales, hay que demostrarles un respeto por su cultura para crear la empatía necesaria. Si son personas con una preparación inferior, hay que evitar sobre todo que se sientan en una situación de inferioridad, podrían ponerse demasiado a la defensiva. Por el contrario, cuando hay que acudir a una entidad financiera, hay que evitar a toda costa pensar que vamos a pedir un favor y estar dispuestos a coger lo que nos ofrezcan. Todo lo contrario. Conseguiremos un mejor trato si antes hemos preguntado en otras entidades las condiciones que ofrecen, esta información se puede utilizar para acudir con una postura mucho más segura: "tengo esto, qué puedes ofrecerme?". 14. Liderazgo. Liderar una empresa no es lo mismo que limitarse a decirle a cada empleado lo que tiene que hacer. Entre una y otra forma de dirigir está la capacidad del emprendedor para transmitir su propia ilusión al equipo. Un requisito básico para que se impliquen personalmente en el proyecto cuando empieza a crecer el negocio. En este sentido, la asertividad es clave para mejorar el liderazgo. El emprendedor debe aprender a ponerse en la situación de sus empleados y hacer que ellos también se pongan en su piel haciéndoles sentir como un cliente, para que comprendan por qué se toman determinadas decisiones. Otra clave para que nos sigan es el diálogo. Si en una empresa se crean situaciones estresantes con el cumplimiento de objetivos y se pide a los implicados que ellos decidan marcarlos por consenso, la implicación de las personas es siempre mucho más alta que cuando se impone una solución por la fuerza. Además, este tipo de actitudes ayuda a que los empleados tomen conciencia de cuáles son sus obligaciones. Eso sí, al empresario le corresponde mantener la motivación y la 15

18 implicación del equipo proporcionando siempre todos los medios necesarios para que los empleados puedan cumplir sus objetivos. Los buenos líderes también se preocupan especialmente por conocer a su gente. No se puede hacer que otros nos sigan si no conocemos sus necesidades y motivaciones. También hay que ser conscientes de que los propios actos son como un espejo en el que se miran los demás. Para ganarse la confianza de los otros y conseguir que respeten las 'normas' hay que actuar siempre con coherencia, admitir los errores cuando sea necesario y no colgarse uno mismo todas las medallas por los éxitos alcanzados. Ellos deben sentirse parte del éxito. HABILIDADES PARA QUE LA EMPRESA FUNCIONE 15. Capacidad para tomar decisiones, incluso en situaciónes difíciles. La toma de decisiones es una habilidad muy ligada a la iniciativa y a la orientación al logro característica de todos los emprendedores. Pero incluso personas con iniciativa y seguridad en sí mimos pueden llegar a sentirse bloqueados, por diferentes motivos. La mayoría de las veces, lo que sucede es que los promotores del negocio tienen que tomar decisiones difíciles sobre temas que no dominan. Su inseguridad en esos temas puede limitar la capacidad para adoptar una respuesta. Otras veces se bloquean en la primera fase de la puesta en marcha de la empresa porque no tienen claro cuál es el enfoque del negocio o no saben cómo seguir adelante cuando surgen problemas a los que no encuentran una salida. En la capacidad para tomar decisiones difíciles influye de forma directa la experiencia del emprendedor. Quienes han pasado por un proceso previo de creación de empresa tienen más facilidad para tomar decisiones en situaciones de crisis que los emprendedores novatos. Estos últimos deben aprender a ser más flexibles como empresarios. La capacidad de decisión está muy ligada a la flexibilidad. Para mejorar en la toma de decisiones hay que analizar cuál es el origen de los bloqueos mentales. Si el problema se debe a una tendencia a analizar las cosas demasiado, se puede intentar agilizar la capacidad de decisión acostumbrándonos a valorar y sintetizar los problemas por escrito. Intentar detectar criterios que te hayan ayudado a tomar decisiones de éxito en diferentes situaciones para poderlos poner en práctica en situaciones similares. 16

19 Si la incapacidad para tomar decisiones se debe a una tendencia a posponer las decisiones difíciles, el cambio se puede conseguir obligándonos a salir de esta trampa por medio de unos límites autoimpuestos. Es decir, hay que planificar, priorizar las tareas en función del tiempo disponible. Hay quien se queja de que no tiene tiempo suficiente para hacer las cosas y otros consiguen grandes cosas con el mismo tiempo, porque actúan. Esta es la diferencia. Otra forma de autoobligarse a actuar cuando uno se siente atrapado en un callejón sin salida consiste en salir del área de comodidad en la que a veces nos instalamos y que nos impide buscar nuevas formas de hacer las cosas. Hay que buscar distintos enfoques a los problemas. 16. Adaptación al cambio. Cambios en el mercado, innovaciones tecnológicas, modificaciones legislativas... Como empresario, uno debe tener claro que cuando se tiene una visión de un negocio y dices ése es mi camino, pasado mañana puede haber cambiado el mercado y hay que adaptarse a la realidad. Lógicamente, de la flexibilidad del promotor va a depender la supervivencia de la empresa. Pero también de la capacidad de adaptación al cambio del resto del equipo. En la gestión del cambio el emprendedor debe involucrar a toda la gente implicada en el proceso. Por ejemplo, si vamos a implantar un nuevo sistema informático en la empresa, podemos encontrarnos con que hay personas que están desorientadas con el programa, que no quieren implicarse en el cambio... Al emprendedor le corresponde hacerles ver que ellos forman parte de ese engranaje y que sin ellos las cosas no marchan. Como empresario, uno puede acostumbrarse a reaccionar mejor ante los cambios aumentando el número de decisiones que se toman de forma improvisada (siempre, claro, las decisiones menos arriesgadas). Es un buen ejercicio para mejorar la capacidad de reacción en poco tiempo. Otro ejercicio que han puesto en práctica algunos emprendedores consiste en rodearse de un equipo de personas lo más heterogéneo posible, tanto en lo relativo a su formación como a su personalidad. Esto ayuda a potenciar la capacidad para adaptarse a diferentes formas de ver y de hacer las cosas. Por último, hay que evitar dejarse llevar por la rutina e intentar variar en lo posible la forma de hacer las tareas al frente de la empresa. Este ejercicio de superación personal nos puede ayudar a recordar que siempre hay diferentes caminos para llegar al mismo sitio. 17

20 17. Capacidad creativa. La influencia de la capacidad creativa en el éxito o fracaso de un negocio va más allá de la mera capacidad para inventar objetos innovadores o de crear una campaña de comunicación rompedora. En realidad, esta habilidad se puede aplicar a todos los procesos de un negocio. Es clave para detectar oportunidades de negocio, para encontrar soluciones eficaces en momentos de crisis, para salir airoso de una negociación complicada... Y es que, no es más creativo quien tiene ideas extravagantes, sino quien encuentra más soluciones a un problema. Y esta capacidad depende sobre todo de la confianza en uno mismo y del entorno en el que nos movemos. Un ambiente libre, sin cortapisas, sin castigos posteriores por los errores potencia la creatividad de todo el equipo. Por contra, quien se autocastiga por los errores, bloquea su creatividad. Hay que recordar que las personas más creativas son las que buscan más allá de lo establecido. Para potenciar esta habilidad hay que acostumbrarse a saltar las normas establecidas y aprender a cuestionarse absolutamente todo. La creatividad también tiene mucho que ver con la forma de enfrentarnos a los problemas. Las personas más creativas se centran más en los procesos que en los resultados. La obsesión por hallar una solución viable limita la creatividad. En cambio, el inconformismo tiene mucho que ver con la innovación. Intentando encontrar el mayor número de respuestas posibles a los problemas se encuentran soluciones más creativas. Una buena forma de conseguirlo es aprendiendo a ver los problemas desde nuevos puntos de vista. En este sentido, la falta de creatividad se puede suplir también con la participación de más gente en la toma de decisiones. Si hay más puntos de vista, resultará más fácil encontrar nuevas soluciones. 18. Capacidad de planificación. La planificación es clave para anticiparse a los problemas y poder resolver varios conflictos a la vez. En términos generales, los emprendedores son buenos planificadores. Si tienen muy claro lo que quieren conseguir y hacia dónde deben orientar su negocio son capaces de organizar y planificar bien el proyecto. Cuando esta habilidad falla, es que el emprendedor no tiene muy claro cuál es el enfoque de su negocio. Una forma sencilla de clarificar las ideas (y que resulta muy útil para planificar los procesos de una organización) consiste en plasmar las ideas de la forma más condensada posible. Por ejemplo, mediante un esquema o un mapa mental, una técnica ideada por el experto en liderazgo Tony Buzan. Consiste en realizar un dibujo similar al tronco de un árbol del que van saliendo ramificaciones más o menos gruesas en función del peso que tienen las ideas que representan. Se empieza situando en el tronco la idea o problema central y de ahí se van realizando ramificaciones con las ideas clave del proceso. A estas ideas principales, se van 18

21 añadiendo a su vez nuevas ramificaciones con ideas secundarias. Este ejercicio permite ver las conexiones de todas las ideas y procesos entre sí con un simple golpe de vista, facilitando así la generación de nuevas ideas. 19. Capacidad para detectar oportunidades. Las dos terceras partes de las personas que montaron un negocio en el último año lo hicieron porque habían detectado una oportunidad. El carácter observador y la curiosidad innata de muchos promotores son dos rasgos que sin duda facilitan la visión de oportunidades de negocio. El problema puede surgir cuando estos visionarios no son capaces de distinguir entre oportunidades reales y oportunidades engañosas. Muchos ven una oportunidad cuando detectan un nicho de mercado sin detenerse a analizar si realmente existen unas necesidades personales no cubiertas. Es decir, sin comprobar si la idea tiene un público potencial. Otra trampa está en considerar que cualquier producto innovador es una excelente oportunidad de negocio. Muchos productos innovadores fracasan porque resultan demasiado caros de producir o porque el público no le encuentra una utilidad. Para detectar oportunidades reales el emprendedor debe conocer bien el mercado en el que se quiere mover. Debe analizar detenidamente a la competencia y a sus clientes e intentar detectar necesidades no cubiertas o posibles cambios en los gustos y/o comportamientos de los consumidores. Eso sí, antes de lanzarse a la piscina, debe asegurarse de que su idea de negocio es sostenible en el tiempo y que no está basada en una moda pasajera. Conviene recordar también que muchas oportunidades de negocio surgen dando una pequeña vuelta de tuerca a negocios existentes. Por ejemplo, aplicando tecnología a negocios tradicionales como han hecho muchos negocios a través de Internet. O transformando una destilería de anís centenaria en el primer museo del anís de Andalucía. Otra idea fundamental es que las oportunidades están más en el mercado que en los productos. El pequeño empresario puede encontrar más oportunidades especializándose en pequeños nichos de mercado que no estén cubiertos por las multinacionales, como la moda para personas de tallas grandes. También existen oportunidades en los mercados de fuera, por ejemplo, muchos emprendedores han buscado su hueco vendiendo fuera productos tradicionales españoles o al revés, copiando algún negocio que está triunfando fuera. Copiar un negocio y cambiar un factor del mismo, por ejemplo, una estrategia de precios bajos o la forma de distribución de un producto son también ejercicios 19

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