GENERACIÓN DE PROSPECTOS CON MARKETING MÓVIL

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2 2 CONTENIDO POR QUÉ UNA ESTRATEGIA MÓVIL ES MEJOR QUE DESARROLLAR UNA APLICACIÓN. GENERACIÓN DE PROSPECTOS MEDIANTE EL MARKETING MÓVIL. MEJORES PRÁCTICAS EN ACCIÓN: ENTENDIENDO EL ROI MÓVIL.

3 3 INTRODUCCIÓN: Qué es el marketing móvil? Qué piensas cuando escuchas el término marketing móvil? Piensas en pop ups que aparecen cuando estás haciendo shopping? O piensas en el sitio web de tu restaurante favorito y lo difícil que es utilizarlo en tu teléfono? De cualquier forma, tengas o no conocimiento sobre ello, estás inmerso en el marketing móvil. El marketing móvil es tan simple como optimizar tus estrategias de marketing para las personas que usan un dispositivo móvil, no es el dispositivo en sí mismo. Según un informe de Google, el 90 % de los usuarios utiliza múltiples pantallas al mismo tiempo para realizar una tarea. Esto signi ica que una persona podría comenzar a leer tu contenido en su dispositivo Android, continuar en una tablet y inalizar en un laptop. El marketing móvil es crear una experiencia optimizada en cada uno de estos dispositivos. Para hacerlo con éxito, los profesionales del marketing deben pensar acerca del diseño responsivo, la generación de prospectos y el ROI móvil. Cuando tienes un diseño responsivo,

4 4 tu sitio web aparecerá con el formato y el diseño correcto en cualquier dispositivo. Luego, puedes aprender cómo generar prospectos mediante diferentes tácticas que serán muy similares a lo que realizas en otras áreas de marketing. Y una vez que todo se ejecute, puedes rastrear el ROI real asociado con tus esfuerzos. Este ebook te mostrará cómo se hace todo esto. Estás emocionado por introducirte en el mundo móvil? Comencemos! ACERCA DE LA AUTORA: RACHEL Rachel Sprung es ejecutiva de marketing de productos en HubSpot. Antes de unirse al equipo de marketing de productos, trabajó en las conferencias de INBOUND de HubSpot, HUGS 2011, eventos externos, relaciones públicas y en el programa de conferencias. También puedes encontrar sus contribuciones regulares al blog de Inbound Marketing de HubSpot y en Social Media Examiner.

5 5 01 CAPÍTULO POR QUÉ UNA ESTRATEGIA MÓVIL ES MÁS QUE DESARROLLAR UNA APLICACIÓN.

6 6 Por qué una estrategia móvil es más que desarrollar una aplicación Cuando escuchas "necesitamos una estrategia móvil", lo primero que piensas es "necesitamos una aplicación móvil". Si eso piensas, no lo hagas. Tener una estrategia móvil supera ampliamente al hecho de tener una aplicación. De acuerdo a las Tendencias de Internet de KPCB para 2013, el 15 % del trá ico de Internet proviene de los dispositivos móviles. Mientras este número siga creciendo, cómo le garantizas a la audiencia que visita tu sitio web desde un dispositivo móvil que tenga la misma experiencia que la audiencia que visita tu sitio web desde un computador de escritorio? No reduzcas tu estrategia a una aplicación y comienza a introducir el concepto del diseño responsivo en tu negocio. El diseño responsivo es un enfoque de diseño web que brinda una experiencia de visualización óptima desde los teléfonos celulares y tablets hasta los monitores de las computadoras de escritorio. El diseño responsivo no solo les permite a los visitantes tener una mejor experiencia mediante cada punto de contacto de tu sitio web, sino que también facilita la optimización móvil para ti como profesional del marketing. 15 % del tráfico de Internet proviene de los dispositivos móviles. Fuente: KPBC

7 7 En otras palabras, el diseño responsivo toma un sitio web y automáticamente vuelve a crear el paquete del contenido para que se adapte al dispositivo en que se visualiza. Entonces así estés en una computadora, una tablet o un teléfono celular, tendrás la misma experiencia de visualización. Tomemos como ejemplo a New Breed Marketing. Su sitio web vuelve a crear el paquete de su contenido en cada página para garantizar que el espectador obtenga la misma información independientemente del dispositivo que utiliza. New Breed Marketing posee un diseño responsivo que se ajusta automáticamente al dispositivo en que se visualiza.

8 8 Además de una mejor experiencia de usuario, el diseño responsivo brinda una gama de bene icios adicionales. Examinemos cuatro de estos beneficios. Beneficio n. 1: Un diseño con capacidad de respuesta genera más conversiones Tener un diseño responsivo es realmente práctico para tu empresa. Según un informe de Google, el 67 % de los usuarios tiene más probabilidades de comprar un producto o un servicio en un sitio compatible con dispositivos móviles. Esto significa que existe un gran porcentaje de personas que abandonarán tu sitio si este no está optimizado para su experiencia de consumo. De hecho, las empresas con sitios optimizados para móviles realmente triplican sus chances de aumentar la tasa de conversión móvil a 5 % o más. Piénsalo de esta forma. Visitas un sitio web como Godiva en tu dispositivo móvil y esto es lo que encuentras: Cómo procedes a comprar un chocolate? Bueno, colocas los dedos juntos y los apartas al mismo tiempo para acercar. Luego mueves el navegador a la izquierda y a la derecha intentando buscar dónde están los productos. Luego, te diriges a la página del producto y comienzas todo de nuevo, colocas los dedos juntos y los apartas al mismo tiempo, mueves el navegador a la izquierda y a la derecha, etc.

9 9 Sin embargo, si visitas el sitio web de Hershey, esto es lo que encontrarás: Observa lo clara de la interfaz en el sitio móvil de Hershey. Los botones son grandes y, por lo tanto, es fácil hacerles clic. De inmediato resuelves cómo obtener más información o hacer una compra. En un simple clic, estás en la sección de productos. Te desplazas hacia abajo y seleccionas uno. Solo toma algunos pasos para encontrar lo que buscas y comprarlo. Según Google, el 78 % de los usuarios desea poder encontrar lo que buscan en un sitio móvil en solo uno o dos clics. Recuerda esta regla general: Cuanto más fácil sea convertirse en un sitio web, más probable será que tus visitantes se conviertan. Solo ayúdalos durante todo el proceso elaborando un sitio web compatible con dispositivos móviles.

10 10 Beneficio n. 2: El diseño con capacidad de respuesta es más fácil de mantener que las aplicaciones Puede ser que pienses que es imposible mantener más contenido y sitios webs que lo que haces ahora. Después de todo, un sitio web es suficiente. Aunque no lo creas, a pesar de que el diseño responsivo luzca diferente en tu tablet, tu dispositivo móvil y tus dispositivos de escritorio, realmente es solo un dispositivo que se ajusta al tamaño de la pantalla. Presten atención, profesionales del marketing! Esto significa que solo deben actualizar una versión de sus sitios web y esta incluso será fácil de usar en todos sus dispositivos. El resultado? Ahorras dinero. Ahorras cuellos de botella. Ahorras tiempo en reuniones, procesos de aprobación de venta y diseño. Estos motivos, entre muchos más, ayudarán a tu equipo de ventas a ser más eficiente. Cómo luce tu sitio web en todos los dispositivos? l No estás seguro de cómo funciona tu sitio web en los diferentes dispositivos? Escribe tu URL en nuestro Laboratorio de dispositivos y observa una vista previa instantánea de tu sitio web en teléfonos celulares, tablets y computadoras de escritorio. Solo haz clic aquí.

11 11 Beneficio n. 3: El diseño con capacidad de respuesta mejora la SEO Los profesionales del marketing siempre buscan formas de mejorar su SEO. Bueno, el diseño responsivo te brinda otra forma de hacerlo. Aquí te explicamos cómo. Primero, es esencial optimizar tus páginas web con las palabras clave que intentas clasificar. Al tener un sitio web responsivo, solo deberás optimizar tu contenido una vez ya que tus páginas se actualizarán en los dispositivos de forma automática. Si tenías una versión de tu sitio para computadora de escritorio y una móvil por separado, tendrías dos URL con dos sitios que optimizar. El diseño responsivo consolida tus esfuerzos en uno, lo cual también evita que publiques contenido duplicado.

12 12 Y eso no es todo. Google establece que existen tres motivos fundamentales de por qué prefiere un diseño responsivo. En su declaración oficial, Google explícitamente dice: Utilizar solo un URL para una pieza de contenido facilita que tus usuarios compartan y vinculen tu contenido e interactúen con él, y una sola URL para el contenido ayuda a que los algoritmos de Google asignen las propiedades de indexación para el contenido. Pero a Google le encanta el diseño responsivo por varios motivos. -Google Primero, evitas tener contenido duplicado que puede llevar a que las personas sean dirigidas al sitio web incorrecto y dividir tus vínculos de atracción. Además, como se especifica anteriormente, una URL ayuda a Google a asignar propiedades de indexación para el contenido lo que ayuda a que tu sitio web califique mejor. Esto ayuda a la SEO mediante la canalización de todos los vínculos en una sola URL en lugar de dividirlos en diferentes páginas, lo que proporciona todo el poder del vínculo a una sola URL. Google también declaró que esto optimizará la calificación de los sitios para dispositivos móviles en las búsquedas móviles. Como lo establecimos antes, el 15 % de todo el tráfico de Internet proviene de los dispositivos móviles, entonces, esto puede realmente marcar la diferencia en la frecuencia en que se encuentra tu sitio web.

13 13 Beneficio n. 4: El diseño con capacidad de respuesta exige una mejor usabilidad Una de las mejores partes de tener un sitio web que esté optimizado para dispositivos móviles es que permite una mejor usabilidad en cada dispositivo que alguien utilice. Además de anunciar que prefiere un diseño responsivo en los sitios web, Google publicó hechos importantes sobre los dispositivos móviles: El 76% de los usuarios desea que el sitio móvil de una empresa se adapte mejor a la pantalla pequeña de sus teléfonos inteligentes. El 64% dijo que solo quería desplazarse hacia arriba y hacia abajo, y no a la derecha e izquierda. El 69% de los usuarios exigió botones más grandes que se adapten mejor a los dedos torpes. El 74% de los usuarios desea sitios móviles que luzcan claros y eficientes. Tener un diseño responsivo hace posible cumplir todas estas solicitudes. El diseño responsivo se adapta a los diferentes tamaños de pantalla de los dispositivos móviles, les permite a los usuarios desplazarse solo hacia arriba y abajo (y no hacia arriba y abajo Y hacia a la derecha e izquierda), facilita la visualización de botones grandes que sean fáciles de pulsar y hace que el sitio móvil sea claro y eficiente.

14 14 Observemos de nuevo los sitios web de New Breed Marketing. Cuando el dispositivo se encuentra en una pantalla más pequeña, los botones se transforman en más grandes y fáciles de pulsar. Todo el contenido permanece igual, pero el diseño responsivo posiciona el contenido de forma diferente, lo que les permite a los visitantes recibir la misma información de una manera más fácil de asimilar. Cuando la pantalla es más grande, una parte del contenido se coloca de forma horizontal. Pero cuando la pantalla es más pequeña (como puedes ver arriba), se coloca de forma vertical, lo que deja atrás la necesidad de desplazarse hacia arriba, abajo, izquierda y derecha. Pero en general, los sitios lucen claros y son más fáciles de usar que si tuvieras que acercar y alejar, desplazarte a la izquierda y a la derecha, y constantemente intentar buscar la información.

15 15 02 CAPÍTULO GENERACIÓN DE PROSPECTOS MEDIANTE EL MARKETING MÓVIL.

16 16 Seis tácticas para generar prospectos mediante el marketing móvil Es posible que el uso del marketing móvil para generar prospectos no sea tan directo como tus otras tácticas de generación de prospectos, pero es una forma rentable y eficiente de llegar a tu audiencia mediante un canal en constante crecimiento. Generar prospectos mediante el marketing móvil requiere dar un paso atrás y pensar en las formas en que puedes optimizar la información y el contenido que ya tienes y optimizarlo para las experiencias móviles. Destacamos seis tácticas que puedes implementar a fines de optimizar tu contenido para la generación de prospectos móviles. Y recuerda, si tu sitio web posee un diseño responsivo, tienes más posibilidades de evitar que los visitantes se retiren de tu sitio Emplear formularios de perfilamiento progresivo Crear Calls-to-Action (CTA) sencillas Brindar descuentos y programas de beneficios Optimizar para una pantalla móvil Hacer que tu número de teléfono sea accesible mediante un clic Probar una campaña de mensajes de texto simple

17 17 Táctica 1: Emplear formularios de perfilamiento progresivo Los formularios en un dispositivo móvil pueden ser extremadamente frustrantes. Los campos generalmente son muy pequeños y terminas haciendo clic en la línea incorrecta. Además, los formularios generalmente son mucho más largos de lo que deseas que sean. Y para ser honestos, como usuarios, debido a estas limitaciones, es probable que te dirijas a otro sitio web que no requiera formularios. Pero como profesionales del marketing, no queremos deshacernos de un formulario. Los formularios son el punto esencial de la conversión en las páginas web. Aquí es donde ingresa el perfilamiento progresivo. La tecnología de perfilamiento progresivo, una función que generalmente es una extensión de los campos de formulario dinámicos, te permite configurar formularios iterativos que te brindan la posibilidad de diseñar cuáles preguntas aparecen en base a lo que ya sabías sobre un prospecto determinado. De esta forma, cada vez que un prospecto complete un formulario, recopilas información nueva y valiosa sobre ellos de forma progresiva y, al mismo tiempo, mantienes tus formularios breves y fáciles de completar. Esto te permite acumular información sobre tus prospectos individuales sin provocar más fricción en el proceso de conversión. Por último, la tecnología de perfilamiento progresivo te permite recopilar la información correcta de tus prospectos en los momentos correctos. Al alojar formularios progresivos en tu contenido web, optimizas tu presencia móvil para formularios más breves y mayores conversiones.

18 18 Táctica 2: Crear Calls-to-Action (CTA) sencillas Al crear un CTA para tu sitio web, piensa sobre cómo aparecerá en los diferentes dispositivos. Trata no tener un diseño visualmente pesado ya que podría resultar confuso en la pantalla pequeña de un dispositivo móvil o una tablet. Te recomendamos una imagen con texto claro y fácil de leer. Esto significa CTA breves y directas que hacen entender tus mensajes rápidamente con solo algunas palabras. En ambos ejemplos, los CTA son claros y fáciles de leer. El texto es breve pero directo.

19 19 Táctica 3: Brindar descuentos y lealtad del cliente Otra forma de medir tu presencia móvil es mediante los descuentos y promociones que serán canjeados mediante los dispositivos móviles. Esto puede ser en forma de códigos de promoción, descuentos para clientes o incluso ofertas especiales según la ubicación. Tomemos como ejemplo a Kings de Boston. Kings es una instalación de entretenimiento con pistas de bowlings, mesas de billar, bares y un restaurante de servicio completo. Kings deja en claro desde el ingreso a su negocio que a los clientes que les guste la página de Kings en Facebook, recibirán el alquiler de los zapatos gratis por ese día. Por supuesto, varios clientes sacan su dispositivo móvil, ingresan a Facebook y confirman que les gusta la página de Kings. Con este método, Kings creó un sentido de lealtad pequeño pero efectivo. Luego de hacerlo, el equipo de redes sociales de Kings puede seguir a sus prospectos de Facebook y mantenerlos interesados para que vuelvan a su negocio. Ahora que Kings tiene los números de teléfono de sus clientes, pueden enviarles mensajes de texto con ofertas y descuentos adicionales.

20 20 Táctica 4: Optimizar el contenido para una pantalla móvil Piensa en las situaciones y lugares en que has estado cuando sacas tu teléfono para leer un artículo o revisar tu correo. Por lo general, solo tienes algunos minutos o estás intentando pasar el rato. Puede que estés esperando el próximo metro o te encuentres en el consultorio del médico. De cualquier forma, solo tienes un período de tiempo breve para consumir el contenido y no deseas que sea largo ni lleno de trivialidades. Cuando escribes para una audiencia móvil, existen algunas reglas que seguir. Primero, anticipa tu contenido en caso de que las personas no lleguen al final del artículo. No coloques las frases clave del artículo en la última línea. Asegúrate de que las personas comprendan el objetivo del artículo desde el comienzo. Luego, haz que sea sencillo asimilar el contenido. Coloca los titulares en negrita. Escribe titulares breves y que se puedan tuitear. No escribas por llenar espacio sino que escribe de forma concisa. Por último, realiza una prueba A/B de tu contenido para ver qué se desempeña mejor. A tu audiencia le gustan las listas? Les gustan los tutoriales? Qué es lo que probablemente leerían más, en especial, en un dispositivo móvil?

21 21 Táctica 5: Hacer que tu número de teléfono sea accesible mediante un clic Cuando alguien toma su teléfono móvil, realizará una acción. Así sea abrir una aplicación, buscar una empresa o solo enviarle un mensaje de texto a un amigo, están mucho más orientados a realizar una acción con su teléfono de lo que estarían en una tablet o una computadora de escritorio. Al saber esto, considera cómo puedes hacer que tus visitantes potenciales lleguen a la conversión más rápido y cómo puedes facilitarles que lo hagan. Una técnica es asegurarte de que tu número de teléfono sea accesible mediante un clic en tu sitio web. Al hacerlo, tus clientes no deberán copiar y pegar o memorizar tu número de teléfono, solo deberán hacer clic en él y marcarán de forma instantánea. Recuerda que cuanto menos clics necesites para completar una acción, más probable será que alguien complete la acción en lugar de retirarse de tu sitio. Si deseas llamar a Cheesecake Factory, todo lo que debes hacer es hacer clic en el número de su sitio web. La opción de llamada aparece de inmediato facilitando hacer la llamada.

22 22 Táctica 6: Probar una simple campaña de texto Además de optimizar tu experiencia móvil, los dispositivos móviles también brindan la oportunidad de iniciar campañas por mensajes de texto. Mientras que los profesionales del marketing se han habituado a los canales como el correo electrónico, todavía queda espacio para crecer en el canal de SMS. Tomemos como ejemplo a Van Heusen. Estaba en la tienda con mi mamá cuando vi un cartel que podía obtener un descuento de USD 5 de forma automática si solo les enviaba un mensaje de texto. Mi mamá luego me pidió que le envíe un mensaje con el número para que ella también pudiera obtener el descuento. Desde entonces, recibo alertas de Van Heusen una vez al mes (que no es mucho) cuando existe un nuevo descuento u oferta. Como alguien que nunca compró allí, estos textos continúan haciéndome seguimiento y hasta dirigiéndome a volver y comprar algo por primera vez. Mientras que una vez fui un prospecto en la tienda solo gracias a mi madre, la campaña por mensajes de texto de la empresa me convirtió en un prospecto y, poco después, en un cliente. Extraño Prospecto Cliente La campaña de Van Heusen me convirtió de un extraño en un prospecto y luego en un cliente.

23 23 03 CAPÍTULO MEJORES PRÁCTICAS EN ACCIÓN: ENTENDIENDO EL ROI MÓVIL.

24 24 El problema real con los teléfonos móviles Muchas empresas no se dan cuenta de la importancia del teléfono móvil porque no reconocen las altas tasas de conversión que se podrían generar de la implementación de un sitio web responsivo. Pero ese no es el problema real que enfrentan con el teléfono móvil. El teléfono móvil tiene un problema de rastreo, no un problema de conversión. Las tasas de conversión son extremadamente altas, pero aún estamos tratando de determinar las mejores formas de rastrearlas. El teléfono móvil tiene su mayor impacto "offline" mediante las interacciones dentro de la tienda, las conversaciones por teléfono y el uso de aplicaciones. Pero los anunciantes no rastrean estas métricas. De acuerdo al informe "The Dawn of Mobile Influence" (El amanecer de la influencia móvil) de Deloitte, los dispositivos móviles influenciaron en USD 159 mil millones de ventas en 2012, un número mucho mayor que lo que logra la publicidad. En los últimos cinco años, se ha dado un cambio importante en los hábitos del consumidor al tomar decisiones de compra. En el pasado, los consumidores buscaban en un computador de escritorio y luego compraban el artículo en la tienda; simple, directo y fácil de medir. Pero ahora existen muchas formas en las que los consumidores se convierten utilizando sus dispositivos móviles. Estas opciones no solo permiten una mejor usabilidad e interacción entre los consumidores y los negocios, sino que también permiten oportunidades únicas para los anunciantes y las empresas expertas, tanto online como offline.

25 25 Online: conversión en el dispositivo móvil La mayoría de las empresas permite que los clientes compren directamente desde su dispositivo móvil. Así sea utilizando el sitio web móvil o una aplicación móvil, los usuarios deben poder comprar un artículo con facilidad. Lo ideal es que sea tan fácil comprar desde un dispositivo móvil como lo es desde un dispositivo de escritorio. De hecho, el 61% de los usuarios dijeron que si ellos no 1 encuentran lo que buscan de inmediato en un sitio móvil, es probable que se dirijan a la competencia (el informe de Google "El valor completo del dispositivo móvil"). Cuanto más fácil sea convertirse en un sitio web, más probable será que los consumidores no se dirijan a la competencia. Desarrollar un sitio web e iterar constantemente en el diseño original y la usabilidad también es muy importante. Por ejemplo, FLOWERS tenía un sitio web móvil pero solo actualizaba el flujo y el diseño. Como resultado, se dedicaba el 25 % más de tiempo en el sitio móvil nuevo. Sitio web en dispositivo móvil Sitio móvil optimizado en dispositivo móvil

26 26 Online: aplicaciones móviles En los últimos años, las aplicaciones se convirtieron en más interactivas y atractivas. En junio de 2012, el 50% de los propietarios de teléfonos inteligentes dijeron que utilizaban aplicaciones de tiendas móvil (Nielsen). Las aplicaciones se volvieron más ingeniosas y fáciles de usar. En general, puedes 2 realizar una compra en aproximadamente dos pasos, lo que convierte a estas aplicaciones en alternativas eficientes a los sitios web móviles. Las aplicaciones facilitan la vida de un cliente por lo que existe una gran adopción de ellas. Por ejemplo, Priceline reconoció que el 82 % de sus reservas de hoteles se realizaron menos de un día antes de la llegada de los clientes. Tomaron esta información e hicieron que su aplicación móvil facilitara la reserva de habitaciones sobre la marcha. La experiencia móvil optimizada de Priceline

27 27 Como otro ejemplo, Walgreens utiliza su aplicación para surtir las recetas y enviar cupones. La empresa ahora completa el 25 % de todos los surtidos de recetas con dispositivos móviles y envía más de 2 millones de alertas por mensaje de texto. Incluye un CTA secundario por si el código de barras causa problemas Mientras tanto, Starbucks tomó sus tarjetas de socios y tarjetas de regalo y las colocó en un dispositivo móvil fácil de usar. Además de comprar elementos con tu teléfono, puedes localizar tiendas cercanas, volver a cargar tu tarjeta Starbucks y compartir tus compras en las redes sociales. Más de un millón de propietarios de teléfonos inteligentes utiliza la aplicación porque, al igual que las otras empresas, les facilita su vida. Resolver problemas para el cliente es clave.

28 28 Offline: clic para llamar Aunque no lo creas, algunos clientes todavía desean una forma sencilla de llamar a los negocios con sus teléfonos. Las personas están constantemente sobre la marcha y es posible que no tengan tiempo de completar un formulario y esperar que alguien les devuelva la llamada. A veces, realizar una llamada telefónica rápida es la mejor solución. 3 Comcast se dio cuenta de esto y facilitó la revisión de la disponibilidad del servicio y obtención de asistencia para los usuarios móviles brindando su número de teléfono en su sitio web y en sus anuncios de búsqueda. La empresa desarrolló una extensión de anuncio móvil que les permite a las personas llamar directamente desde los resultados de búsqueda. Como resultado, Comcast obtuvo una tasa de visitas 270% mayor que los anuncios de búsqueda de escritorio. Esto demuestra lo valioso que es ayudar a los usuarios móviles entregándoles la información que deseas que tengan y que sabes que están buscando. Guiarlos hacia una decisión de compra mediante un dispositivo móvil puede ayudar a tu negocio y al mismo tiempo tener clientes más felices.

29 29 Online: compatible con cualquier dispositivo Alguna vez comenzaste a buscar un producto en tu teléfono durante el almuerzo y luego volviste a tu escritorio para finalizar la compra en tu computadora? Bueno, esto es una parte importante de las conversiones móviles. Resulta que el 90% de las personas utilizan múltiples pantallas secuencialmente 4 para realizar una tarea con el tiempo (Google). Ten en cuenta este flujo de compra entre dispositivos al desarrollar tus estrategias móviles. Offline: dentro de la tienda Los usuarios móviles son móviles. No tienen tiempo para ir más lento y es esencial que posean acceso a Internet mientras se encuentran en las tiendas. Esto les permite comprobar los precios competitivos pero también tomar otras decisiones informadas al realizar una compra. Además, les brinda a los anunciantes la oportunidad de interactuar con los clientes con un intento de compra muy alto. 5 Por ejemplo, T-Mobile utilizó search ads incluyendo locación para llegar a los usuarios cercanos a sus ubicaciones de tienda. Al hacerlo, pudo impulsar clics a vínculos publicitarios con una tasa de visitas del 13 %. De esta forma, T-Mobile pudo interactuar con clientes que estaban a punto de tomar una decisión pero necesitaban un empujoncito para llegar allí.

30 30 CASO DE ESTUDIO Asignando valor a las interacciones móviles Aunque estamos en las etapas iniciales del cálculo de ROI móvil, existen algunas empresas que priorizaron el cálculo de los beneficios de su presencia móvil. Observemos a Adidas como caso de estudio. Adidas trabajó con iprospect para averiguar si recibían un ROI positivo de su aplicación móvil. Anteriormente, la empresa intentaba calcular su ROI móvil y suponía que una de cada cinco personas que hacía clic en la opción "Encontrar una tienda", se dirigía realmente a la tienda. Los datos demostraron que el 13 % de las personas que ingresaban a la tienda, realizaban una compra. El valor del pedido promedio de estas compras es de USD 71. Sin embargo, al evaluar estas cifras, Adidas e iprospect tomaron en cuenta que si alguien revisa activamente en la aplicación móvil de Adidas y busca un producto específico, probablemente tendrá muchas más intenciones de comprarlo. Al considerar estos factores, ellos estimaron que existiría un 20 % de tasa de conversión y un valor de pedido promedio de USD 80 para los visitantes que comenzaron en la aplicación móvil. Luego de considerar todos estos factores, Adidas e iprospect concluyeron que podrían asignar USD 3,20 por clic por localizador de tienda, un valor mucho más alto que el que originalmente esperaban.

31 31 Lo que esto significa para tu empresa Es fácil observar a otras empresas adoptar las estrategias móviles pero por dónde comienzan las empresas que no poseen presencia móvil? Ante todo, es importante comprender cómo el dispositivo móvil in luye en el camino actual de tus clientes hacia la compra. Es probable que poseas bastantes datos que detallen los patrones de comportamiento de tus clientes al realizar una compra y con suerte comprendas el ciclo que atraviesan antes de completar una compra. Por consiguiente, es vital utilizar esa información al crear tu estrategia móvil. Luego, piensa en los diferentes tipos de conversión que puedes medir en el dispositivo móvil. Si tienes una aplicación, considera lo que ya conoces sobre cómo los usuarios interactúan con ella y cuáles son las funciones que utilizan cuando están listos para comprar en comparación a cuando solo exploran tu empresa. Reflexiona sobre lo que tus clientes hacen cuando navegan en sus dispositivos móviles. Considera si tus clientes utilizan dispositivos móviles antes de realizar una compra. Es posible que existan otros caminos de conversión que tus clientes transitan y que no has considerado aún, pero que deben incluirse en tus mediciones al realizar un borrador de tu estrategia móvil. Por último, trabaja con tu equipo para asignar valores a estos nuevos tipos de conversiones. Tenemos un largo camino por recorrer antes de que la medición por móvil sea perfecta, pero se puede realizar mucho por el momento para obtener una estimación de su ROI. Luego de eso, puedes ponerte creativo con algunas estrategias móviles nuevas que puedes incorporar para aumentar tu tasa de conversión. Pero primero, concéntrate en identificar los caminos de tus clientes para que puedas cuantificar tu estrategia móvil.

32 32 CONCLUSIÓN: Reflexiones finales sobre el marketing móvil. Tu negocio puede tener dificultades al medir el valor de su presencia móvil ahora, pero luego de algunos cálculos estratégicos, puedes realmente descubrir el ROI adecuado. Considera los diferentes tipos de conversión que puedes medir en los dispositivos móviles y cómo se relacionan con tu negocio. Utilizas principalmente una aplicación? Utilizas un sitio móvil? Qué opciones o botones se pulsan con mayor frecuencia? Qué patrones conoces sobre tus clientes que puedan ayudarte a asignar valores a sus acciones? Qué datos ya tienes que pueden aplicarse a tu presencia móvil? Para obtener más información, revisa este post sobre mejores prácticas para tener éxito con los dispositivos móviles del blog de Google. Luego de que tú y tu equipo reflexionen sobre sus opciones, puedes asignar valor a tus conversiones móviles. Te sorprenderán cuántos datos que ya tienes pueden aplicarse para llegar al fondo de tus conversiones móviles.

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