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2 Índice Portada 3 Editorial TLC una realidad soñada 4 8 Actualidad Proteger al consumidor, la meta en Colombia Termina la espera El TLC, llega cargado de retos 9 11 Visa americana por 10 años Las Pymes también mueven negocios en la bolsa 23 Gerente PYME del mes El arte de ser creativo 14 Mercadeo Qué es el inbound marketing? 26 Gestión Administre su Pyme mediante la Gestión de Riesgos 16 Marketing de alto impacto 27 La disciplina ingrediente para una vida exitosa 18 Ventas El discurso del ascensor 29 Redes sociales Facebook y Twitter Sirven a nivel empresarial? Comercio internacional Procedimiento de selección de mercados internacionales Empresas Toyota proyecta crecimiento en el país Tendencias La nueva economía del compartir Empresas Crowne Plaza Tequendama ícono de Colombia Emprendimiento SER x HACER = TENER Perú 33 El pisco es Perú Año 3 - Edición No. 23 Mayo 2012 ISSN:

3 Directora General María Mercedes López E. Gerente Contenido Álvaro Acosta Editorial Editor Fernando Rincón Ch. Periodista Tatiana Palacio Mejía Colaboradores en esta edición David Gómez Alberto Bueno Heli Abel Torrado Gregorio Cristóbal Carle Conchita Correa Jesús David Palencia Joana Sánchez Pablo Tauta Juan Camilo Daccach Beyer Luis Galindo Diagramación Revista Digital Milena García Loaiza Fotos cortesía revista Semana Fotógrafo Alejandro Acosta Guerrero Gerente de Tecnología Javier Mauricio García Loaiza Community Manager Stephany Gregory Analista de tecnología Rafael Ferrer Gerente Proyectos Yaneth Gutiérrez Gerente de Marketing Felipe Ocampo Gerente Comercial Angélica Madrid Directora Comercial Andrea Ospina Gerente Administrativa y Financiera Dorledy Ballesteros Directora Administrativa y Financiera Nohora Sánchez Contacto PBX(1) Calle 115 No of.101 Correo: Bogotá - Colombia GerentePyme es una publicación de Unipymes, La Escuela de las Pymes Latinas. ISSN: TLC una realidad soñada Lo que para muchos colombianos era un imposible, ahora es una realidad: El TLC. El Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y Colombia entrará en vigencia el próximo 15 de mayo, lo cual según el Presidente Juan Manuel Santos, representa la generación de miles, de millones de empleos tanto en Colombia como en Estados Unidos y al menos más de 4000 artículos e insumos que ingresarán al menú del consumidor colombiano sin pagar aranceles. Aunque lo anterior se traducirá en una baja de precios para los consumidores de estos productos, el beneficio no será inmediato, puesto que muchos establecimientos de ventas al detal cuentan con inventarios de bienes importados con aranceles y hasta no entregarlos al mercado completamente, no se conseguirán los precios rebajados. De acuerdo con el ministro de Comercio, Industria y Turismo, Sergio Díaz-Granados, más allá de lograr beneficios para mejorar la competitividad de la industria colombiana, la reducción de aranceles, en unos casos, y el aumento en otros, también tendrá impacto en varias de las locomotoras que el Gobierno Nacional ha identificado como fuentes de crecimiento de la inversión. El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, a través del Fondo Nacional de Garantías, FNG, puso en marcha una nueva garantía a favor de las Mipymes exportadoras del país, para que éstas afronten con mayor competitividad los compromisos comerciales que les plantean los tratados de libre comercio que ha suscrito y que tramita el Gobierno. La nueva garantía denominada Colombia Exporta es un programa especial de cobertura que permite a estas empresas acceder a crédito con el respaldo del FNG, sin que el empresario deba pagar la comisión de garantía ya que este costo será asumido por el Gobierno Nacional. 3

4 4 Portada Termina la espera El TLC, llega cargado de *Por Álvaro Acosta Los servicios, oportunidad para las Pymes retos Barack Obama, Presidente de los Estados Unidos de América Juan Manuel Santos, Presidente de la República de Colombia Y entra en vigencia en Colombia, el Tratado de Libre Comercio, TLC, con Estados Unidos. Conocemos los retos que conlleva su desarrollo en sectores de la economía como las Pymes? Es suficiente la experiencia que se tiene con la apertura económica del Gobierno del presidente César Gaviria Trujillo, entre , para alcanzar el éxito ahora con el TLC? Interrogantes que siguen presentes aunque el país haya invertido diez años en encuentros y desencuentros, en consensos y firmas para hacer realidad el tratado. Uno de los retos, para el Zar del TLC, Hernando José Gómez, es atender la experiencia de los casos de éxito; es necesario, dice, conocer la experiencia de las Pymes en países donde ya estáen rigor el TLC. Como ejemplo, Perú, vecino país donde surgieron, en los primeros dos años del TLC, nuevos exportadores, de esta cifra, el 96% eran Pymes. En Colombia, por lo menos la mitad de las nuevas exportaciones tendrían su origen en pequeñas y medianas empresas, es decir, la meta es que en

5 5 Portada los primeros años de tratado podría haber un incremento del orden de millones de dólares en el proceso de exportación. Significa que, de tener éxito el TLC en Colombia, por lo menos unos 700 millones de dólares en exportaciones podrían provenir de Pymes, explica el experto. Campos de desarrollo para las Pymes con el TLC En términos de producto, normalmente las pymes tienen una ventaja comparativa frente a otros sectores de la economía, esa ventaja se llama la cadena del valor agregado. Destaca Hernando José Gómez, que el mayor valor agregado es donde, realmente, pueden encontrar nichos de mercado las Pymes colombianas que les permita llegar con mayor posibilidad al mercado norteamericano. En campos como el calzado, confecciones, metalmecánica y muebles hay oportunidades, incluso en plásticos. Son oportunidades para empresas formales señala, empresas con algún nivel de organización. Estoy pensando es en las Pymes, empresas de más de 10 empleados, reitera. Entonces, dónde está el gran reto? En los temas de mercadeo y comercialización y ahí es donde se deben buscar los mecanismos de apoyo. El de entidades como Proexport para llegar con éxito a esos mercados de nicho donde se encontrará una mayor posibilidad. Otro reto es definir con claridad los closets, por ejemplo, los closets del calzado o el de la joyería en Bucaramanga, departamento de Santander, para Hernando José Gómez, gerente de la oficina de Aprovechamiento del TLC en Colombia.

6 6 Portada organizar un trabajo que va acompañado y asesorado por la oficina local de Proexport, organismo que apoya la identificación de las necesidades y oportunidades. Superar las dificultades de estándares, es decir, de calidad de los insumos o de capacitación de mano de obra, es otro de esos retos para las Pymes. Los servicios en el marco del TLC Los servicios son campos de desarrollo que, en el comercio internacional, crecen con mayor fuerza frente al tema de bienes. Se abren oportunidades de exportación en temas de empresas como de capacidad laboral y los de bilingüismo, y también, de organización empresarial. Como ejemplo, Hernando José Gómez reconoce que en Colombia hay empresas de software con gente brillantísima que termina mal porque no tienen capacidad gerencial. El apoyo de Proexport a los procesos de coaching se da de forma presencial para darle impulso a empresas pequeñas, de dos, cuatro amigos o de profesionales que producen conocimiento, de tal manera que den el salto que obliga la creación de una verdadera pequeña empresa con 15 o 25 personas de alto nivel y buena educación que le permita involucrarse de forma permanente en el mercado. El zar del TLC, Hernando José Gómez, señala que el avance de Colombia en este tema, se logra en los últimos tres años con la eliminación del cobro del IVA sobre la prestación de servicios. El valor de estas empresas está en el cerebro de la gente que trabaja en ellas por ello, la necesidad de mejorar esquemas que les de un mayor acceso a crédito y a las líneas de comercialización internacional. En cuanto a la propiedad intelectual o los derechos de autor es necesario consultar su nicho. Cada día se conocen más empresas creadoras e innovadoras que generan inventos, productos sujetos a derechos de autor. La necesidad es pedagógica para que la industria en Colombia conozca los beneficios de esta figura. Desde Proexport se viene hablando por ejemplo, con el grupo ACINPRO sobre la necesidad de ofrecer acceso preferencial a estas pequeñas empresas, reduciéndoles los costos de esta propiedad intelectual. El reto aduanero en el TLC El tema de las agencias aduaneras obliga prácticas internacionales y es crítico en el desarrollo de cadenas de proveedores, un caso es la cadena de valores donde es necesario reducir costos, o, en la cadena de proveedu ría en dos áreas: sector minero que es un gran exportador, donde según Hernando José Gómez, el gobierno se empeña con un programa de la gran minería denominado Coaching, cuyo impulso está en manos de BAN- COLDEX. A sus diez años, el programa genera 250 millones de dólares anuales que provienen de las Pymes. En conclusión, asumidos estos retos, las Pymes tienen oportunidades en el marco del TLC; lo que se tiene que entender para alcanzar el éxito, es la necesidad de hacer una verdadera inteligencia de mercado para localizarlos, mientras el paquete de política económica del Gobierno es una herramienta a utilizar que va por la vía de la innovación, la tecnología, el apoyo en procesos de mercadeo, en formación de competencias laborales. Ahí, es donde se fundamenta la protección de las Pymes según el zar del TLC, Hernando José Gómez.

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8 8 Actualidad Proteger al Esta nueva normativa hace que los consumidores vean protegidos sus derechos frente a las asimetrías de información existentes con los proconsumidor, Colombia Por Tatiana Palacio Mejía la meta en En momentos en los que el desarrollo de las tecnologías nos obliga a ampliar nuestro espectro de conocimiento y más aún, cuando entra en rigor la Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos, Colombia se pone a la vanguardia mundial en temas como la protección del consumidor. Y es que, para ajustar la legislación interna a los nuevos lineamientos en la materia, fue expedido el Estatuto de Protección al Consumidor, norma que consagra los derechos de los consumidores y los mecanismos por los cuales se hacen efectivos cuando no se garantiza. Este estatuto que ya entro en vigencia, pone a Colombia en la vanguardia a nivel mundial en materia de protección al consumidor. Protección al consumidor El nuevo estatuto al consumidor incluye aspectos de la mayor importancia para los colombianos como el régimen de calidad, idoneidad y seguridad de productos, la efectividad de las garantías de los bienes y servicios, la responsabilidad por productos defectuosos, la protección contra la información y publicidad engañosa, comercio electrónico y aspectos contractuales, dentro de los que podemos destacar los contratos de adhesión y las clausulas abusivas, las ventas a distancia y los servicios de financiación. ductores, expendedores y demás miembros integrantes de la cadena productiva. Así mismo, con el nuevo régimen de protección al consumidor, los responsables, además de estar obligados a solucionar el problema particular y concreto de los consumidores, podrán ser acreedores ante el incumplimiento, de sanciones hasta por dos mil (2000) salarios mínimos legales mensuales vigentes. Son distintos los avances que se han logrado en materia de protección al consumidor, particularmente se pueden constatar en la presentación de tramites ante la Superintendencia de Industria y Comercio, que pasó de recibir en el 2010 más de 39 mil solicitudes a recepcionar, a más de 50 mil en lo que lleva de La ley faculta a los alcaldes en el territorio nacional, para ejercer funciones administrativas de protección al consumidor en sus respectivas jurisdicciones, con el fin de lograr además de cobertura, garantía para el pleno ejercicio de los derechos de los consumidores. En la actualidad, garantizar los derechos del consumidor adquiere gran relevancia en el plano internacional como consecuencia de los mercados globalizados, en donde las relaciones de consumo enfrentan cada vez más componentes de índole transfronterizo, por lo que, el avance de nuestro país en la materia y la cooperación internacional en estos asuntos deja de ser una meta para convertirse en una realidad que beneficia directamente al consumidor.

9 9 Actualidad Visa americana por 10 años Aunque la norma entre vigencia para todo colombiano, ésta puede ser revocada si se haya pruebas de dudosa respetuosidad del solicitante. Un colombiano que viaje a los Estados Unidos en viaje de negocios o turismo podrá realizar múltiples viajes durante un período de 10 años sin tener el inconveniente de renovar su visa. Cabe recalcar que la embajada estadounidense otorga muchos otros tipos de visas para los colombianos que viajan a los Estados Unidos. Las visas de estudiante, de intercambio y de trabajo son unas de las categorías de Visa que se encuentran disponibles, dependiendo del propósito de viaje a dicho país. Estas otras categorías de visa son otorgadas generalmente por períodos de tiempo más cortos, basados en el propósito de viaje y tiempo de estadía requerido en los Estados Unidos. Beneficio de la ampliación Sin duda, el principal beneficio en la ampliación de la validez de la visa es que los empresarios o personas de negocios podrán viajar a los Estados Unidos cuantas veces lo deseen durante 10 años. El aumento del tiempo en la validez de la visa les ahorrará tiempo y gastos relacionados con la solicitud de la misma, pues ya no será cada cinco años que deben regresar a la Embajada a renovarla. A mayor escala, los beneficios de una visa por 10 años se relacionan precisamente con la implementación del Tratado de Libre Comercio. Esperamos que más colombianos viajen a los Estados Unidos y más norteamericanos viajen a Colombia dado el incremento de las relaciones comerciales entre nuestros países. Los empresarios que en el pasado no necesitaban viajar a los Estados Unidos ahora podrán recibir visas por 10 años, si califican bajo las leyes de dicho país. Ahora podrán viajar entre nuestros países para iniciar sus negocios, negociar transacciones, asistir a entrenamientos cortos y afianzar relaciones comerciales ya existentes.

10 10 Actualidad Visa para persona natural La embajada americana solo otorga visas a solicitantes individuales. Las visas no son otorgadas a las empresas u otras organizaciones. Las leyes y regulaciones de los Estados Unidos para calificar para la obtención de una visa no han cambiado con la extensión en la validez de la misma. De hecho, estas leyes y regulaciones para solicitar visa a Estados Unidos se aplican de igual manera en todas nuestras Embajadas y Consulados alrededor del mundo. La categoría de visa más común que se otorga en Colombia es la visa de negocios/turismo (también conocida como visa B1/B2). Para esta categoría de visa en particular, un solicitante debe demostrarle a un oficial consular que él o ella planean visitar a los Estados Unidos de manera temporal y con la intención de salir de dicho país una vez termine su visita. La revocación de la visa La revocación de una visa es algo que tomamos con bastante seriedad y no es hecho a la ligera. Existen varias razones por las cuales una visa puede ser revocada. La más común es aquella en la cual recibimos información de interés después de que la visa se ha otorgado y por consiguiente la persona es inelegible para utilizar dicha visa. Por ejemplo, una persona a quien se le otorgó una visa en el 2010 y fue arrestada y condenada por un crimen en el Dependiendo de la condena y el crimen, dicha persona puede ya no calificar para una visa y esta deberá ser revocada, manifiesta la vice cónsul en Colombia, Marcia Outlaw. Otro caso podría ser el de una persona que nosotros pudimos establecer que intencionalmente presentó fraude para obtener un beneficio de inmigración. Por ejemplo, un solicitante de visa que le dice a un oficial consular que trabaja en la compañía X y gana determinada cantidad de dinero mensualmente. Si encontramos que dicho solicitante de visa esta de hecho desempleado y no tiene ningún tipo de ingresos, podríamos determinar que esta persona presentó fraude para obtener una visa y ésta sería revocada, concluyo la diplomática.

11 11 Actualidad Las Pymes también mueven negocios en la bolsa Por Fernando Rincón Ch. Las pequeñas empresas deben de pensar en la formalidad para generar el crecimiento y el empleo que se necesita en este país. Los perfiles de inversión difieren del grado de riesgo. Una de las sentencias más populares que se conoce es la edad del inversionista: por ejemplo, un inversionista joven, estará dispuesto a asumir un mayor grado de riesgo, acorde al tiempo en que pueda llegar a recuperarse de una posición mientras que para un inversionista de mayor edad, el tiempo podría llegar a ser un limitante. La inversión en activos de riesgo debe considerarse en el largo plazo, dado que estos activos ofrecen retornos significativos en un prolongado periodo de tiempo. Actualmente, el entorno internacional ubica a estos activos en un escenario de alta volatilidad en el que ganancias y pérdidas no se descartan en el corto plazo, pero tal vez usted no esté dispuesto a tolerar tal incertidumbre. Las inversiones no solamente se enfocan en activos de riesgo: quienes presentan un perfil más moderado, pueden considerar inversiones en títulos de renta fija siendo una excelente opción. En este momento, no sólo los bonos emitidos por la Nación gozan de una alta calidad crediticia sino además, los bonos de deuda corporativa presentan una buena confiabilidad. Mercado de capitales La bolsa tiene como principal función promover el desarrollo del mercado de capitales en Colombia. El mercado de capitales lo que busca es ofrecer alternativas de financiación a todas las empresas del país y alternativas a todos los inversionistas que pueden ser personas naturales o vehículos institucionales de inversión. La idea es que entre más eficiente funcione ese mercado, mejor será la financiación de nuestras empresas y más competitivo será nuestro sector productivo.

12 12 Actualidad Ingreso de la Pyme a la BVC Naturalmente hay unos requisitos para ser emisor del mercado de valores que son relativamente simples de cumplir, y todas las empresas que son formales están en capacidad de cumplir. Hay sin embargo un tema de escala, que para la consecución de recursos en cuantías realmente pequeñas, no es tan eficiente el vehículo del mercado de capitales; sino que hay otras alternativas que pueden ser los Fondos de Capital Privado, los inversionistas ángeles, etc, Pero hay otras fuentes de financiación para pequeñas empresas que tienen un plan de negocios agresivo y que tienen ambición de crecer. Las Pymes en la bolsa: Muchas Pymes tienen excedentes de liquidez que pueden invertir, y muchas de ellas, invierten a través de la bolsa. Los excedentes de caja los pueden manejar a través de la bolsa. Invirtiendo no solo en acciones sino en otro tipo de instrumentos que pueden ser títulos del gobierno, títulos de renta fija o bonos corporativos, papeles comerciales, etc, Hay otras opciones para hacer cosas en el mercado de capitales como pueden ser las operaciones de cobertura con derivados, por ejemplo, si un exportador o importador tiene que comprar o vender dólares se puede hacer a través de un intermediario o a través de operaciones de cobertura; es decir, fijar el precio de la divisa a un plazo. Si tiene que recibir dólares a uno o dos meses se puede fijar ese precio hoy, de tal manera que no tenga el riesgo de que el dólar baje y reciba al final del día menos peso. Hay operaciones de financiación por parte de la Pyme o a través de Fondo de Capital Privado. En la BVC existe un Fondo Inversor que está dedicado a invertir en pequeñas empresas PYMES que tienen un positivo impacto sobre la comunidad en que operan y ahí es donde se financia a ese tipo de empresas. Juan Pablo Córdoba, presidente de la BVC, en diálogo con revista GerentePyme dice que no hay ningún requisito que sea difícil de cumplir por alguna empresa. Lo atractivo para una Pyme depende de para que se va a usar. Se puede utilizar como inversión, que tiene varias alternativas con diferentes retornos y rentabilidades. Si se utiliza para cobertura, ayuda a disminuir los riesgos y le ayuda a gestionar adecuadamente sus flujos de caja y su presupuesto, y si lo utiliza para financiación, es una fuente alternativa de financiación que quizás es el roll más importante del mercado de capitales para las empresas, que resultan interesantes por plazo y comisiones financieras. El consejo para la Pyme Uno es que lo que hagan, no importa qué es, pero que lo hagan bien con profesionalismo y con mucha dedicación. La formalidad paga. En el corto plazo muchas de nuestras empresas puede que no vean las ventajas de ser empresas formales, pero en el largo plazo para generar valor, generar el crecimiento y el empleo que se necesita en este país es indispensable que todas las empresas piensen seriamente en la formalización. Juan Pablo Córdoba, presidente de la Bolsa de Valores de Colombia

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14 14 Mercadeo Qué es el inbound marketing *Por David Gómez Gómez El arte de ser encontrado por clientes potenciales. Genere contenido editorial para los medios que consume su mercado objetivo y gane estatus de experto en su tema. Sirve de poco tener el mejor producto o el servicio más extraordinario si aquel que lo necesita simplemente no sabe de su existencia. Como tal, la venta es el resultado final de un proceso previo de identificación, sondeo y evaluación de una necesidad o deseo por parte de un cliente potencial. Sólo cuando alguien reconoce que necesita o quiere lo que usted provee, nace un cliente potencial. Por ejemplo aprender un nuevo idioma, cambiar las llantas de su carro, un blanqueamiento dental, clases de yoga, un colegio para su hijo o unas vacaciones. Sólo en este momento la atención del prospecto se centrará en buscar opciones para tomar la mejor decisión. Hará un escaneo de las alternativas disponibles y de algunas recomendaciones de personas cercanas. El problema es que no siempre sabrá que usted existe y su empresa no siempre estará en las opciones a evaluar. El arte de ser encontrado El gran desafío será entonces aparecer en las búsquedas de las personas que están evaluando una posible compra. Y este es precisamente el arte de ser encontrado. Esto es lo que se denomina inbound marketing (marketing de entrada) y consiste en la creación permanente de contenido como videos, demostraciones, documentos, análisis comparativos, tendencias y otros recursos que le permitan a un prospecto documentarse sobre un

15 15 Mercadeo tema relacionado con lo que usted vende. Como autor del material, incluye su información de contacto y una invitación a la acción (solicite una demostración o reciba un diagnóstico inicial). Es lo opuesto al outbound marketing (marketing de salida), muy común en los medios de comunicación tradicionales como la televisión, la radio o la prensa, que pretende vender desde el primer contacto y no se basa en el permiso sino en la interrupción. No se trata de vender, se trata de atraer la atención de un cliente potencial a través de compartir su conocimiento sobre un tema en particular. Al final de la pieza de contenido, sabrá que usted existe y qué puede su empresa hacer por él. Entonces para participar de este proceso de búsqueda deberá cubrir los lugares donde buscaría un cliente potencial, tanto online como offline. Ser encontrado offline La visibilidad también debe generarse en la cotidiana interacción del prospecto con su entorno y los generadores de confianza. Programa de referidos Haga que quienes ya confían en usted le recomienden a sus conocidos a cambio de beneficios. Aliados estratégicos Apóyese en otras compañías que se dirigen a su mismo mercado y no son competencia para amplificar su reconocimiento. Publicidad de seducción Utilice los medios de comunicación no para vender sino para ofrecer información de valor. Relaciones públicas Genere contenido editorial para los medios que consume su mercado objetivo y gane estatus de experto en su tema. Ser encontrado online Dado que internet gana como espacio predilecto para documentarse, hay que estar presente. Google Las palabras clave de búsqueda deben coincidir con el contenido visible e invisible en su página web, así como los enlaces de otros sitios dirigiendo al suyo. YouTube Es Google en video. Comparta tutoriales, entrevistas, tips y recomendaciones útiles para quien esté buscando información. Blogs Escribir breves artículos en su blog es como tener cientos de mini páginas web orbitando por la red para ser encontradas por sus etiquetas. Redes Sociales Promueva su contenido en las redes e invite a compartir. Es la mejor forma para quienes ya lo conocen le cuenten a sus amigos. *Bien Pensado

16 16 Mercadeo Marketing de alto impacto *Por Jesús David Palencia El 41% de la gente estaría dispuesta a pagar para que no se emitiese publicidad en televisión o radio Puedes tener el mejor producto o servicio del planeta, pero si no sabes venderlo todos tus esfuerzos se pueden venir al piso. Las empresas más exitosas han entendido que el marketing es su principal motor en su estrategia empresarial y la función más importante si se quiere ser competitivo. No obstante muchas organizaciones pasan por alto este hecho y luego sufren las consecuencias, hagamos muchos televisores luego vemos como los vendemos, con esa forma de pensar el marketing solo aparece cuando el producto esta hecho, cuando lo apropiado es diseñar ese televisor en función de las necesidades del segmento de mercado que se espera abordar. Las 8Ps Es necesario emplear las 8ps producto, precio, plaza, promoción, procesos, personas, Planet (Planeta) y Alianzas (partners) y después calcular la demanda esperada, esta información debe pasarse a la fabrica para que se fabrique la cantidad correcta de producto, evitando al máximo los ex- cesos o faltantes de inventario, por lo tanto todo debe iniciar con un plan de marketing. Pero no cualquier tipo de plan de marketing, debe ser un plan de alto impacto. El marketing y su impacto Los estudios señalan que solo en promedio se recupera 32 céntimos por cada dólar invertido en publicidad, que apenas el 18% del gasto en anuncios televisivos se recupera, y por otro lado el marketing directo basado en correos físicos o mail se logra una respuesta muy pobre de alrededor el 1%, por sino fuera poco estudios recientes en EE.UU. señalaron que el 41% de la gente estaría dispuesta a pagar para que no se emitiese publicidad en televisión o radio y un 70% estaría dispuesto a comprar un producto que les permita eliminar la publicidad de sus pantallas. *Director Nacional de Competitividad, Marketing y Expansión Corporación Industrial Minuto de Dios.

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18 18 Ventas El discurso de ascensor *Por Alberto Bueno Una de las cosas importantes que un hombre o mujer de negocios debe saber es cómo explicar su negocio a otras personas. Para salir airosos de esta prueba hoy hablaremos de la técnica llamada EL DISCURSO DEL ASCENSOR (Elevator Speech) Es una técnica muy interesante que se debe poseer para fortalecer el networking y cuyos resultados te van a ayudar si lo que buscas es mejorar tu presentación de ideas de negocios. Básicamente la prueba va de la siguiente manera: Imagínate que entras a un edificio de forma común, llegas al elevador porque te encontrarás con una persona en uno de los pisos más altos. Mientras subes, el ascensor se detiene y algo increíble ocurre: de la nada, ingresa Bill Gates y se ubica a tu lado. Aunque no era tu intención, ni lo habías planeado, ese día aparece tu oportunidad dorada: tienes a tu costado a una de las personas más influyentes y adineradas del mundo que se encuentra buscando en ese preciso momento lo que tú tienes por ofrecerle: una idea de negocios. Intentas entablar una conversación con Bill Gates para darle a conocer tu idea. Ahora tu misión es la siguiente: Explicar en tan solo 20 segundos porque una persona como Bill Gates debería considerar invertir en tu negocio y brindarte su apoyo. Claro que este es un caso hipotético que es muy difícil que ocurra en la realidad, pero y si lo hiciera? Claro, quizás no con Bill Gates pero quizás con otra persona que esté buscando un emprendedor a quien confiarle el aumento de su capital. En este momento, Te sientes en la capacidad de poder describir en solo 20 segundos porque alguien debería invertir en tu idea de negocios? De no ser así, detente por un momento y enfócate solo en mencionar principalmente dos cosas: el beneficio que traerá al cliente y las posibilidades de ganancias y crecimiento. Porque solo esas dos cosas deben ir en tu discurso de ascensor? *Gerente Visión de Mando.

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20 20 Comercio internacional Procedimiento de selección de mercados internacionales *Por Gregorio Cristóbal Carle En la fase de análisis estratégico previo a la selección definitiva del canal de venta más adecuado a sus intereses, el exportador debe plantear y dar la respuesta a una serie de cuestiones con la finalidad de obtener la orientación estratégica más adecuada a sus intereses. Qué tipos de empresas importan productos como los míos? Cómo son, dónde están y que zona cubren? A que precios debo venderles y que precios de reventa resultarán? Qué quieren de un producto como el mío? Compran, intermedian, las dos cosas a la vez? La selección del distribuidor constituye una decisión de extrema importancia estratégica, ya que hay que recordar que, en un país extranjero, la empresa será lo que sea el intermediario. Dónde puede acudir a buscar información sobre distribuidores? Las oficinas comerciales en el exterior, las cámaras de comercio y las agencias regionales de promoción, ofrecen gratuitamente listados de distribuidores de productos y sectores. Otras fuentes son webs de otros países dedicadas al fomento de la exportación que publican sus propios listados de importadores. Algunos de ellos son: Missions Économiques (Francia); ICE (Italia); FAS USDA (EEUU); Prochile (Chile). También cabe la posibilidad de contactar con consultores especializados que proporcionan, previo pago, un servicio de apoyo a la selección del intermediario más idóneo. Discriminación de la información Obtenidos los listados se realiza un primer filtrado. Para ello, se debe tener claro el tipo de importador que se desea contactar, atendiendo a parámetros tales como: Antigüedad y experiencia, tamaño de la empresa y cultura empresarial, actividad comercial, gama de productos, experiencia con productos, Capacidad de compra y financiación.

21 21 Empresas Toyota proyecta crecimiento en el país La compañía cuenta con el fortalecimiento del personal de su red de servicio quienes reciben la formación técnica y de productos en un centro de entrenamiento con tecnología de punta. Masahiro Kitamura, presidente de Toyota de Colombia S.A. Toyota de Colombia le sigue apostando al buen momento económico por el que atraviesa el país, y por eso se atreve a proyectar ventas por encima del 28% para este año lo que representa una puesta en el mercado de unidades. Este crecimiento es mayor al crecimiento del mercado, el cual será de un 6%. Toyota de Colombia tuvo un cumplimiento de objetivo de ventas del 100,2%, logrando vender unidades en lo que lleva el Precios con el TLC En vigencia del TLC, Toyota de Colombia S.A. hace un análisis desde la Gerencia de Mercadeo y Planeación donde se realiza un levantamiento de cuáles son los vehículos que van a entrar al país con desgravación del 0. Por la condición anterior, podemos ver un aumento en el segmento de las SUV s con motores de gasolina de más de 3.000cc AWD. El segmento de las SUV s no tiene una gran relevancia en el país a la fecha, por tal razón los cambios de precios reales se verán a reflejados a largo plazo. Toyota de Colombia oficializa su presencia en el país a partir del mes de septiembre de 2009, estrenando una nueva sede para sus oficinas administrativas, almacén central de repuestos y un centro de formación con tecnología de punta que lo convirtió en el más avanzado de Latinoamérica, entre los distribuidores de la marca. Actualmente, el distribuidor Toyota de Colombia S.A. cuenta con una sólida red de 27 puntos de ventas distribuidos a lo largo del territorio colombiano, en donde se ofrece un excelente portafolio de servicios y se comercializa un exitoso portafolio de productos: Prado, Land Cruiser, Hilux, Fortuner y Corolla.

22 22 Tendencias La nueva economía del compartir Por Johana Sánchez Mucho se ha escrito sobre opiniones y reflexiones relacionadas con el impacto de lo digital y lo social y en más de una ocasión hemos hablado de emprender en la Economía Digital. El crecimiento imparable de Internet y los medios sociales así como la necesaria innovación disruptiva en distintos sectores está impactando en la transformación internacional y global de la sociedad, industrias, modelos de negocio y profesiones. Y del mismo modo que existen claros motivos para emprender en Internet, también hay claros motivos para formarse y adaptarse para cambiar de profesión o entrar de lleno en las nuevas profesiones digitales: 1. Las empresas están en Internet porque su mercado también está en la red y en las redes sociales. Hay buenas oportunidades para crecer. 2. Las empresas necesitan profesionales especializados en el ámbito digital. Se ha experimentado una tendencia alcista durante el 2011 en relación al número de ofertas de empleos digitales. 3. Los profesionales del mundo del marketing, comunicación, publicidad y de los recursos humanos están necesitando nuevas áreas de conocimiento del entorno digital. 4. Las profesiones digitales experimentan un crecimiento que se traduce en la creación de empleo en el mundo de las redes sociales y de las profesiones 2.0. En un estudio, Empleos 2.0 (los más demandados durante el 2011), realizado por inesdi.com, el 78% de los alumnos son contratados por empresas para funciones relacionadas con las nuevas profesiones 2.0 al finalizar su formación de especialización en las nuevas profesiones de la economía digital. 5. El primer paso es formarse para buscar empleo o crecer en tu puesto de trabajo, pero la economía digital facilita otras posibilidades como el autoempleo y el emprendimiento.

23 23 Gerente PYME del mes El arte de ser creativo La mayor dificultad para generar empresa en el país radica en la falta de creatividad de la gente y en la creación de bloqueos mentales que no permiten que las personas tengan fe en sus ideas. Ana María Rincón, gerente de Decora Visual Para montar un negocio en el concurrido mundo empresarial no se necesita que la suerte esté a nuestro lado. Se requiere creatividad, innovación y sobretodo implementación de la nueva tecnología. Y esas características son las que tiene y le apasionan a Ana María Rincón, una talentosa ejecutiva que se dejó llevar por sus impulsos creativos para darle forma a su empresa DecoraVisual. DecoraVisual es una empresa colombiana dedicada a la producción y diseño de productos decorativos a partir de fotografía y artes gráficas. Allí se elaboran cuadros, vinilos decorativos, fotomurales, fotobooks, skins y forros para portátiles y neveras. Y es ahí mismo donde se aplica la creatividad de Ana María, que como consumidora sabe que no todo está consignado en un catálogo de ofertas, sino que también hay ideas de un cliente que quiere que se lleven a la ejecución. Por eso, No solo tenemos nuestro catálogo sino que también desarrollamos las ideas que cada cliente tenga para hacer que sus espacios se vean como siempre lo soñaron. Idea de negocio Alguna vez alguien me dijo que uno en la vida tenía que dedicarse a lo que realmente le apasionara. Algunos años después cuando me gradué de la universidad, pensando en qué sería a eso que me iba a dedicar, decidí que tenía que unir 3 de mis pasiones en la vida: El diseño, la fotografía y el arte. De aquí nació la idea. Nunca estuve totalmente conforme con lo que el mercado ofrecía en cuanto a decoración, así que yo misma decidí hacer con mi espacio lo que siempre había querido, usando mis propias fotografías y algunos elementos gráficos. El concepto tuvo una gran acogida y la empresa despegó literalmente de la noche a la mañana. El mercado exterior Esta pereirana, ingeniera de diseño de producto, egresada de la universidad EAFIT, fotógrafa de hobby y profesión, ha logrado colocar algunos envíos a países como Uruguay, Mexico, Ecuador, Panamá y Estados Unidos. A través de in-

24 24 Gerente PYME del mes ternet los negocios son fácilmente globalizables. Tenemos pensado hacer alianzas estratégicas con otras empresas para crecer aún más a nivel nacional e internacional. Facebook como herramienta de marketing Ana María dice que el mercadeo web se pensó como estrategia clave desde el comienzo, con el fin de disminuir al máximo costos fijos de funcionamiento de la empresa. Tener una página en facebook con más de seguidores es tener muy cerca clientes potenciales. Cada una de estas personas contribuye a algo llamado marketing viral, donde comentarios acerca de la empresa y nuestros productos, recomendaciones, críticas y opiniones se van expandiendo viralmente con el voz a voz, la estrategia de mercadeo más efectiva que existe, siempre y cuando los comentarios sean positivos... y esta es la ardua labor a la que nos enfrentamos día a día. Creatividad, es el secreto del éxito Para la gerente de DecoraVisual el éxito de una Pyme consiste en inyectarle mucha creatividad. La mayor dificultad para generar empresa en el país radica en la falta de creatividad de la gente y en la creación de bloqueos mentales que no permiten que las personas tengan fe en sus ideas. Para mí, no hay ninguna dificultad real, a parte de lo que comento acerca de la actitud, ni siquiera desde el punto de vista financiero que es el que más alega la gente diciendo que no hay recursos. son la esencia de su existir: Niños que son educados con disciplina y tolerancia bajo la protección divina de nuestro creador.

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