Cómo hacer un buen plan de negocios? Cómo hacer un buen negocio?

Transcripción

1 Plan de Negocios

2 Qué es? Los planes de negocios surgen en las décadas de los 60 y 70 en Estados Unidos, como una necesidad para determinar con mayor certeza y menor riesgo donde se debían invertir los denominados excedentes financieros de las empresas. La diferencia entre elaborar un proyecto y elaborar el plan de negocios es básicamente el contenido de la información. Un proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que realizar para lograr un objetivo particular, con un costo y tiempo determinado.

3 Qué es? Un plan de negocios es un documento único que reúne toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales y específicos para ponerlo en marcha. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia a seguir para generar un negocio viable.

4 Cómo hacer un buen plan de negocios? = Cómo hacer un buen negocio?

5 Por qué se hace? Objetivos Estructurar el negocio Evaluar el atractivo del negocio Definir visiones comunes para el grupo de trabajo Obtener financiamiento Para cumplir con los objetivos se requiere: Claridad Objetividad Consistencia Lenguaje uniforme y no técnico Brevedad

6 Por qué se hace? Incertidumbre: a mayor complejidad ambiente y entorno mayor necesidad de planear formal y sistemáticamente. Fuerza de la competencia. Magnitud y tipo de experiencia del empresario. El mayor valor de la planeación es el pensamiento estratégico que fomenta en el propietario del negocio. Es vital que los supuestos sobre los cuales se basa el plan se enuncien de manera explícita. El conocimiento de su negocio, por sí sólo, le ayuda a establecer credibilidad con las fuentes potenciales de financiamiento.

7 Por qué se hace? El proceso de estructurar un plan de negocios, lo obliga a adoptar un punto de vista objetivo, crítico e imparcial sobre el proyecto de negocio en su conjunto. Es una herramienta operativa que, si se usa adecuadamente, le ayudará a manejar su negocio y a trabajar con eficacia hacia el éxito. Plan de negocios terminado comunica sus ideas a otros y proporciona bases para su propuesta financiera.

8 A quién le sirve? Propietarios. Ejecutivos. Inversores. Participantes de alianza estratégica. Entes de financiamiento. Entes de promoción.

9 Tipos de Plan de Negocios Etapa del ciclo de vida Start up Crecimiento Madurez Nombre del plan Plan de negocios de un nuevo lanzamiento. Plan de negocios de una nueva empresa. Plan de negocios de monitoreo. Plan de negocios compra. Plan de negocios de monitoreo. Plan de negocios venta. Objetivo de la empresa Penetración de mercado Atraer una pyme o una corporación Penetración de merc. Aumento de rent. Valuar la empresa Chequeo de mercado Aumento de rentabilidad Valuar la empresa Declinación Plan de negocios venta. Valuar la empresa

10 Estructura del Plan 1. Resumen Ejecutivo 2. Descripción del Negocio 3. Marketing y Ventas 4. Producción 5. Management y RR. HH. 6. Planificación Financiera 7. Plan de Implementación 8. Plan de Contingencia

11 1. Resumen Ejecutivo Su objetivo es captar la atención de los tomadores de decisión Debe contener los principales mensajes del plan de negocios Debe resaltar: el producto o servicio el valor para el cliente los mercados relevantes la capacidad del equipo de gestión los requerimientos financieros el retorno sobre la inversión

12 2. Descripción del Negocio Misión es una declaración que contiene el porpósito de la organización, la filosofía del negocio y la orientación a los clientes. Es la razón de ser de una organización. Objetivos Descripción precisa de las líneas de productos y/o servicios. Necesidad no satisfecha. Qué distinguirá a este negocio de otros, de modo que pueda asegurar que logrará una participación razonable en el mercado. Cadena de valor, fortalezas y debilidades.

13 Unilever La misión de Unilever es agregar vitalidad a la vida. Resolvemos diariamente necesidades de nutrición, higiene y cuidado personal con marcas que ayudan a la gente a sentirse bien, verse bien y conseguir mas de la vida. Marcas de UNILEVER: Hellman`s, Doriana, Iglo, Dove, AXE, Cif, Comfort, Lipton, Lux, Ponds, Rexona

14 Techint Techint brinda servicios de Ingeniería, Suministros y Construcción en forma global. Durante más de 55 años, Techint se ha comprometido a agregar valor a los negocios de sus clientes mediante la exitosa concreción de una amplia gama de grandes y complejos proyectos en muchos países alrededor del mundo.

15 Un sistema de negocio tradicional contiene el detalle de cada una de las siguientes etapas: Investigación y desarrollo Producc. Marketing Ventas Servicio

16 3. Marketing y Ventas Análisis Sectorial: Estructura del Mercado Fuerzas competitivas Acciones de los competidores Atractivo del sector Mercados, Metas y posicionamiento de la Empresa: Objetivos de Marketing, Ventas y Market Share MARKETING MIX

17 Análisis Sectorial: Su objetivo es mostrar el atractivo del mercado y la factibilidad de capturar parte de éste Tamaño del mercado y crecimiento Partir de bases sólidas Describir la lógica de la estimación Chequear consistencia del resultado Segmentación de mercado Explicar por qué se elige ciertos segmentos de clientes Estimar las ventas potenciales en este segmento Competencia Identificar competidores actuales y potenciales Responder por qué los clientes elegirían nuestro producto

18 - Marketing MIX: Producto Unico o segmentado Su objetivo es destacar cómo se va a vender el producto Precio Importancia del valor generado a los clientes Debe ser consistente con la estrategia Plaza Qué canal uso para entregar un producto? Publicidad y Promoción

19 Marketing Mix: las 4 P Producto Naturaleza, caract. específicas y necesidades que satisface Precio Se fija de acuerdo a : costos, competencia, percepción de los clientes y decisiopnes de posicionamiento. Plaza Decisiones de localiz., distribuc., exhibición, etc Publicidad y Promoc. Inversiones en publicidad y promoción

20 Producto * Lo que un negocio vende no es un producto o un servicio, sino un beneficio para el cliente. * Estos beneficios pueden entenderse en términos de tiempo y energía que se ahorra, conveniencia, precio y satisfacción del cliente. EN LA FABRICA HACEMOS COSMETICOS, EN LA TIENDA VENDEMOS ESPERANZA (Charles Revson)

21 Precio * Lo que debe cobrar por su producto o servicio tiene una relación directa con los beneficios que el cliente considera que recibe de su producto, y lo que puede pagar. * Al elegir clientes que aprecian más el producto, se les puede cobrar más. * Y al poder cobrar más, se aumentan las ganancias. * Un cliente a quien se convence del valor de los beneficios que le ofrece un producto es un candidato ideal para una venta que resulta en un pago rápido y repetidas compras. * Identificar un segmento del mercado que actualmente no recibe esos beneficios, NICHO.

22 Plaza * La plaza o lugar apropiado no es necesariamente donde se encuentra el cliente. * Para un comerciante al por menor, la ubicación es un pre-requisito fundamental para que su negocio tenga éxito. * Por otro lado, para el fabricante es conveniente estar más cerca de sus proveedores que de sus clientes. * Las empresas que ofrecen servicios, dependiendo de la naturaleza de esos servicios, pueden ubicarse cerca o lejos de sus clientes.

23 Plaza * La relación entre la ubicación del negocio y los clientes es una estrategia empresarial crítica para la mayoría de los negocios. *Si la ubicación no es importante para el cliente o el proveedor, puede establecerlo donde quiera y más le convenga; en las zonas más económicas de acuerdo con el carácter y necesidad de su negocio. * En definitiva Canal de Distribución y Punto de Venta.

24 Publicidad y Promoción * La publicidad es cualquier forma pagada de presentación no personal para ograr la venta. Es el proceso por el cual se informa al cliente potencial que su servicio o producto existe y está disponible para su adquisición. La promoción de ventas son los incentvos a corto plazo para alentar el consumo de un producto. * La promoción no tiene por qué ser cara. Por ejemplo, al comienzo de la operación de una empresa de servicios, los contactos personales y las visitas de puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas. *Para un fabricante, un folleto cuidadosamente preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas de ventas, causan generalmente un buen impacto.

25 Publicidad y Promoción * La promoción no tiene por qué ser cara. Por ejemplo, al comienzo de la operación de una empresa de servicios, los contactos personales y las visitas de puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas. *Para un fabricante, un folleto cuidadosamente preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas de ventas, causan generalmente un buen impacto.

26 Publicidad y Promoción * Es también importante estar al tanto de los métodos utilizados por sus competidores. * Qué métodos usan sus competidores para informar a la clientela de los servicios y productos que ofrecen en el mercado? * Usted necesita saber tanto sobre su mercado, como ellos. * Averigüe todos los detalles posibles y luego decida cómo quiere usar sus recursos para desarrollar una campaña de publicidad efectiva.

27 4. Producción DESCRIPCION DEL PROCESO Materiales y Materias Primas Fuentes de suministros y proveedores Métodos y tecnologías de producción Equipamiento actual y proyectado Capacidad Tiempo de puesta en marcha

28 5. Plan de Management y RR. HH. Gran parte del éxito de la empresa dependerá de las personas que participen en la organización. Es por eso que es necesario predefinir la estructura necesaria y si es posible responsables para cada area. Organigrama a su inicio y evolución. Organigrama en su punto máximo. Requisitos del personal. Provisión de RRHH Programa de remuneraciones. Programa de trabajo y asignación de responsabilidades

29 6. Planificación Financiera Es el encargado de demostrar la viabilidad ECONOMICA y FINANACIERA de la empresa. Se debe hacer una planificación de por lo menos 3 años. Inversión + Costos + Punto de Equilibrio

30 6. Planificación Financiera Determina las necesidades financieras y de que manera deben ser cubiertas. Resultados Flujo de + + proyectados Fondos Fuentes y Aplicaicones de fondos

31 7. Plan de Implementación Su objetivo es mostrar que existe un rumbo claro y que el proyecto está bajo control Calendario de implementación Carta Gantt Hitos principales Interdependencia entre las tareas Planificación de los recursos humanos requeridos Planificación de las inversiones

32 8. Plan de Contingencia Respuesta a diferentes escenarios: Riesgos del mercado Riesgos propios del negocio Acciones de la competencia Plan B: Factibilidad de salida ante obstáculos insalvables. Posibilidad de conversión del negocio. Liquidación.