DIPLOMADO GESTIÓN DE CUENTAS CLAVES PARA KAM

Transcripción

1 DIPLOMADO GESTIÓN DE CUENTAS CLAVES PARA KAM

2 El sector industrial retail, compuesto fundamentalmente por retailers y proveedores, tiene un fuerte impacto en la economía. Genera por sí solo, ventas en torno al 20% del PIB nacional y empleando a uno de cada cinco chilenos (INE 2015). El impacto de este fenómeno en la Industria Proveedora es inmenso. Antiguamente sólo con un buen equipo de ventas amparado en la motivación bastaba para desempeñarse con relativo éxito en un mercado atomizado y con bajo nivel de maduración en tecnologías de negocios. Hoy, para obtener un buen desempeño, es necesario generar una oferta de valor tanto para retailers como para los shoppers, por lo que desarrollar alianzas de colaboración entre proveedores y retailers es fundamental para entender las tendencias de consumo y capturar las oportunidades que éstas presentan. Lo anterior ha hecho que el rol actual de ventas ya no sólo sea vender productos, sino también liderar procesos de negocio, generados por equipos multidisciplinarios con una visión alimentada por múltiples fuentes. Este diplomado rescata la necesidad de entender bien los procesos y métricas relevantes, proporciona elementos, modelos y herramientas para la construcción de una oferta con valor para la industria del retail. OBJETIVOS GENERALES Presentar los principales procesos y herramientas en la creación de valor para retailers, fabricantes y shoppers, por medio de una visión práctica de aplicación en el corto plazo. DIRIGIDO A Este programa está orientado a ejecutivos de las áreas de ventas, marketing, trade marketing y operaciones entre otras, de la industria del retail, proveedora y comerciales, pertenecientes a empresas nacionales como multinacionales, que deseen desarrollarse en el área comercial. Altamente recomendable para key account managers, trade marketing managers, brand managers, asistentes de marketing, trade marketing y comerciales, vendedores de cuentas claves y en general para todos quienes tienen o asumirán posiciones relevantes en el área comercial. METODOLOGÍA Aspectos teóricos: Se realizarán clases presenciales, donde se aborden contenidos teóricos presentados por distintos profesores de forma expositiva, apoyadas por la utilización de power point. Se promueve la participación de los alumnos mediante actividades de discusión y análisis de casos. Aspectos prácticos: Metodología que promueve la participación a través de técnicas como lluvia de ideas, análisis de situaciones paradigmáticas y discusión grupal de casos reales. Se realizan trabajos individuales.

3 PLAN DE ESTUDIOS Introducción al b2b & b2c Como funciona / key players / tendencias. Marketing para ventas Introducción al mkt. Marketing mix aplicado. Marketing Digital. Desarrollo del Trade Marketing. Fidelización de Clientes. Organización go to market Selección canales de comercialización. Metodología / criterios / kpi s / tendencias. Fundamentales de ventas Variables de distribución / visibilidad / precio & ejecución promocional. Desarrollo de Categorías / Category management. Estudios de mercados, consumidores y shoppers Principales estudios / alcance / utlidad Técnicas de ventas Proceso de Ventas / Protocolos / Negociación. Plan de cuentas Proceso de búsqueda de oportunidades comerciales. Estructura de captura. Plan de acción & seguimiento. Análisis de gestión de KPI s. Estimación de la Demanda. Trabajo final del programa Trabajo práctico aplicable a entorno laboral / Se desarrolla en conjunto con los intereses del alumno. DURACIÓN 102 horas ATRIBUTOS DIFERENCIADORES Programa único en el mercado para formación de Kam s. Procesos y herramientas world class, específicos de negocio (visión que integra marketing y ventas con la operación). Equipo de profesores compuesto por Ejecutivos y Consultores de diferentes industrias, con al menos 15 años de experiencia en áreas comerciales, lo que se traduce en una visión muy práctica y traspaso de buenas prácticas. EVALUACIÓN Los participantes deberán tener un mínimo de 75% de asistencia y cumplir con las exigencias académicas del programa. Las evaluaciones son por contenido (notas parciales), más evaluación por sus aportes a cada clase. Finalmente se desarrolla un trabajo práctico aplicado a su empresa o realidad particular de cada alumno, en función de los contenidos cubiertos y guía de los profesores. REQUISITOS DE ADMISIÓN Experiencia laboral comprobable en área comerciales o relacionadas. Mínimo de 3 años. INFORMACIÓN ADICIONAL Diplomado dictado en su 7ma versión. SOLICITUD DE INFORMACIÓN Pilar Fierro mail: capacitacion_cfc@uft.cl Fono: Dirección: Av. Pedro de Valdivia 1999, Providencia, Santiago

4 CUERPO ACADÉMICO Christian Baxter Posee 20 años de experiencia en compañías multinacionales de consumo masivo. Se ha desempeñado como KAM en SC Johnson Chile, Area Manager y Customer Business Manager en Unilever, Gerente Comercial en Gerber y Gerente General en consultora Procatman S.A. Creador y Gerente de Negocio de la consultora especializada en asesoría y entrenamiento en negocio masivo & RETAIL. Creador y Director del Diplomado Gestión de Cuentas Claves para Kam s, en la Universidad Finis Terrae. Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales. Magíster (c) en Ingeniería Industrial PUC. Cristián Sotomayor V. 20 años de experiencia en empresas de consumo masivo. Desarrollo laboral en Chile y México. Se ha desempeñado en el ámbito del marketing en Sony, Wrangler, Triumph, Samsung, Warner Lambert con marcas como Listerine, Shick, Adams. Ha liderado equipos comerciales en Warner Lambert, Soprole, Rhein. En empresas Davis lidera apertura mercado mexicano. Actualmente es Gerente de Ventas en empresas Virutex Ilko S.A. Docente part time desde el año 1998, en diferentes casas de estudio. Uniacc, Universidad Mayor, Universidad Finis Terrae. Ingeniero Comercial de la Universidad de Talca. Carlos Pérez 17 años de experiencia en compañías multinacionales y nacionales de consumo masivo. Ha liderado importantes proyectos de Trade Spending, Category Management, reorganización estructural, operaciones, procesos, modernización de áreas y exportaciones. Se ha desempeñado como KAM en Clorox Chile y S.C. Johnson, Gerente Comercial en Alimentos Suazo y Adesup. Como Sub Gerente Comercial en Lefersa. Actualmente se desempeña como Gerente Comercial en Cosmética Nacional. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales.

5 CUERPO ACADÉMICO Pedro Carrasco Ramírez Cuenta con más de 15 años de experiencia en grandes empresas de servicios, en el sector financiero, telecomunicaciones y automotriz. Se ha desempeñado como Account Manager en BankBoston; Brand Manager y Gerente de Publicidad en General Motors; SubGerente de Fidelización en Entel; Subgerente de Marketing & Servicio al Cliente en EuroAmerica; Gerente de Proyectos en The House of Marketing. Actualmente consultor independiente. Docente en Universidad de Chile. Ingeniero Comercial, Pontificia Universidad Católica de Chile. Diplomado en Coaching, The Newfield Network. Marcos Valacco Posee más de 10 años de experiencia en compañías nacionales y multinacionales del consumo masivo. Se ha desempeñado como Trade Marketing Category en Unilever, Jefe de Trade Marketing en Pisco Capel, Jefe de Marketing en Embotelladora Andina y Gerente de Ventas de Gtech Corporation. Actualmente es Gerente de Negocios Empresa en Entel. Realiza docencia en Universidad Mayor, Universidad Andrés Bello y Universidad Finis Terrae. Ingeniero Comercial, Universidad Gabriela Mistral. Management Business Track (MBT), University of California at Berkeley, EEUU. Jorge Carniglia Cuenta con más de 20 años de experiencia en compañías nacionales y multinacionales de consumo masivo y retail. Se ha desempeñado como Gerente de Ventas en Comercial Engel y Subgerente de Ventas en Bonduelle IANSA, Gerente comercial y Gerente de Retail en Nielsen. Actualmente se desempeña como consultor independiente. Realiza docencia en Universidad Diego Portales y Universidad de Chile. Relator de seminarios en Latino América. Ingeniero de Ejecución en Marketing, Universidad Diego Portales. Técnico Estadístico, Universidad de Chile.