Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas

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1 División de Posgrado y Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas Objetivo: Desarrollar habilidades que logren eficientar la Gerencia o Dirección de Ventas en el ambiente más amplio de la Mercadotecnia Estratégica. El participante obtendrá una nueva visión de la realidad en el área de ventas. Se dotará de herramientas eficaces para el desarrollo personal y del personal a su cargo. Entenderá la importancia y funcionamiento del área de ventas. Duración: 96 horas. Contenido: Módulo 1 Planeación estratégica en ventas Objetivo: Proporcionar a los participantes los apoyos teórico prácticos relacionados con el proceso de planeación estratégica, a fin de motivarlos en el diseño de objetivos y estrategias relacionadas con las ventas; identificar oportunidades de mercado y fuentes de ventajas competitivas. 1. Fundamentos de la planeación estratégica 2. Técnicas de diagnóstico 3. Diseño de objetivos estratégicos en ventas 4. Diseño de estrategias y tácticas en ventas 5. Formulación del plan estratégico 6. Asignación de fechas de cumplimiento de objetivos 7. Asignación de responsables del cumplimiento de objetivos 8. Revisión de costos de la planeación Módulo 2 Nuevas estructuras organizacionales en ventas. Objetivo: Capacitar al participante en la implementación de organizaciones eficaces. : 1. Estructuras organizacionales tradicionales y nuevos modelos: KAM y Category management. Módulo 3 Pronóstico de Ventas Objetivo: Proporcionar a los participantes las técnicas de presupuestación y pronóstico de ventas, haciendo los análisis de estimaciones de mercado, resultados esperados y estrategias para su logro. 1. Medición del valor del mercado 2. Diagnóstico del potencial de mercado 3. Apoyo de la mercadotecnia 4. Apoyo de la fuerza de ventas

2 División de Posgrado y 5. Historial de resultados 6. Presupuesto de ventas 7. Técnicas para pronosticar 8. Técnicas de medición de avance de resultados Módulo 4 Diseño de territorios, rutas y vendedores. Cuotas de venta y planes de compensación. Objetivo: Capacitar al participante en el diseño idóneo de territorios de venta y ruteo. Lograr el cumplimiento efectivo de los esfuerzos del equipo de ventas. 1. Tipos de distribución. 2. Valuación de territorio. 3. Cálculo de ruteo. 4. Asignación de número de vendedores por zona. 5. Materiales y equipos para lograr territorios eficientes. 6. Control de gastos por zona. 7. Evaluación de políticas por zona. 8. Importancia de la cuota de ventas. 9. Cálculo de cuotas de venta. 10. Modelo de evaluación PONCO. 11. Sistemas de pago. 12. Métodos de incentivos. 13. Métodos de evaluación. Módulo 5 Ventas virtuales y el servicio al cliente Objetivo: Lograr el cumplimiento efectivo de los esfuerzos del equipo de ventas. : 1. Mercadotecnia electrónica 2. Objetivos del comercio en línea 3. Cómo vender en Internet? 4. Definición de mercadotecnia relacional 5. Valor de los clientes 6. Bases para desarrollar un programa de CRM. Módulo 6 CRM: Atención, servicio postventa y retención de clientes. Objetivo: Que el participante comprenda la importancia de la administración basada en el cliente y sus intereses. :

3 División de Posgrado y 1. Construcción de relaciones a largo plazo con los clientes. 2. Mercadotecnia uno a uno: Estrategias personalizadas de relación con el cliente. 3. Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio. 4. Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente. 5. Integración y capitalización sistemática de quejas, necesidades y sugerencias. 6. Conocimiento del cliente que ayuda a impulsar su lealtad y elevar el índice de retención. 7. Aplicaciones de CRM en los procesos de servicio y atención a clientes. Módulo en línea Objetivo: El alumno tendrá acceso a un curso por parte del Centro de Actualización Profesional, donde podrá vivir la experiencia de la capacitación virtual y podrá hacer uso de la plataforma tecnológica con la que contamos. Se pretende que el participante se acerque a este tipo de medios para que conozca otras opciones de actualización. Duración: 2 horas Módulo 7 Finanzas aplicadas a ventas. Objetivo: Aplicar las finanzas a las ventas con el objeto de buscar el adecuado y útil manejo de los números. 1. Indicadores de productividad. 2. Indicadores financieros. 3. Indicadores de ventas. 4. Balance Scorecard. Módulo 8 Desarrollo, dirección y motivación de la fuerza de ventas. Objetivo: El participante entenderá la importancia de contar con una fuerza de ventas basada en un reclutamiento y selección por perfiles específicos, así como la importancia de administrarla con enfoques motivacionales y por esquemas de trabajo en equipo. 1. Reclutamiento y selección 2. Motivación. 3. Trabajo en equipo. 4. Creatividad. 5. Liderazgo. 6. Valuación de personal. 7. Empowerment. 8. Coaching.

4 División de Posgrado y INICIA: 5 de marzo de 2010 El Campus se reserva el derecho de apertura del diplomado una vez que se cumpla con el número de participantes necesario (mínimo 15) Calendario de Sesiones Módulo 0 5 de marzo de 2010 Módulo 1 19 y 20 de marzo de 2010 Módulo 2 16 y 17 de abril de 2010 Módulo 3 23 y 24 de abril de 2010 Módulo 4 7 y 8 de mayo de 2010 Módulo 5 21 y 22 de mayo de 2010 Módulo 6 4 y 5 de junio de 2010 Módulo 7 18 y 19 de junio de 2010 Módulo 8 2 y 3 de julio de 2010 Módulo en línea Notificación vía correo electrónico Horarios de sesiones: Viernes 16:00 22:00 hrs. Sábados 8:00 14:00 hrs. Fecha límite de inscripción: 1 marzo 2010 Inversión: $ 18,000 + IVA Inscripción: $ 500 En pago de contado se aplica el 10% de descuento O bien: 4 pagos mensuales Pago 1: $ 6, Pago 2: $ 6, Pago 3: $ 4, Pago 4: $ 4, PROMOCIONES: 1. 6 meses sin intereses pagando con cualquier tarjeta de crédito Bancomer. 2. Crédito Fonacot. Becas por convenio*: Participantes en programas anteriores 25%

5 División de Posgrado y Alumnos TEC y Ex a Tec s 34% Alumnos, ex alumnos y empleados UAEH 34% Gobierno del Estado (personal y familiares directos) 34% Grupo Rica 34% Sigma Alimentos 34% Bombardier 34% SAT 34% Socios COPARMEX 40% Papás TEC 50% Becas Grupales*: 2 participantes 34% 3 participantes en adelante 40% *Becas no acumulativas Requisitos de inscripción: - Formato de admisión Diplomado - Currículum vitae del solicitante - Copia de Comprobante de Domicilio - Copia de una identificación oficial - Copia de CURP - Copia de RFC (en caso de requerir factura únicamente) - Depósito de inscripción Informes e inscripciones: Tecnológico de Monterrey en Hidalgo División de Posgrado y Teléfono: 01 (771)

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