Tiro al Blanco. Sistema de Crédito Automotriz Asesoría y Capacitación

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1 Tiro al Blanco

2 2 Temario Introducción El proceso de Enseñanza-Aprendizaje en las ventas Factores para la venta Conocimientos Competencias Motivación Por qué y para qué hacemos las cosas Identificando objetivos Autoconocimiento y Mecanismos de Defensa El proceso emocional del cambio Incertidumbre Tácticas Compromiso de Aplicación Conclusiones 16

3 3 Objetivo General del Curso Propiciar en los asesores profesionales aquellos elementos de análisis y reflexión que los lleven a identificar las fuerzas que dirigen sus acciones y objetivos, tanto en su vida personal como profesional. Introducción La motivación es una condición indispensable para encarar cualquier actividad en nuestras vidas, y por supuesto en ventas es el elemento más valioso. De hecho podemos mencionar que sin motivación no hay venta ya que nada nos moverá a atender al cliente, ofrecerle propuestas, negociar y cerrar la venta. El carácter motivacional del ser humano se distingue por mostrar una orientación de cambio, por lo cual, una persona motivada generará acciones y conductas en el presente para alcanzar un objetivo en el futuro. Si consideramos las semejanzas entre la actividad de ventas y la ejecución del Tiro al blanco es importante considerar lo que significa tener la voluntad de practicar nuestros tiros hasta alcanzar la habilidad necesaria para saber cuando el éxito se vuelve inminente y parte de una forma de vida. No hay que olvidar que hay quienes se acostumbran al éxito hasta incorporarlo como parte de su naturaleza, y esta misma lógica aplica para el fracaso; por lo que hay quien se condiciona al fracaso y todo aquello que emprenda será obligadamente fortuito y desfavorable.

4 4 "Son muchos los que yerran no por falta de capacidad para lograr objetivos, sino por no saber a qué objetivo dirigir su destino" (Joshua Reynolds, pintor y escritor inglés, ) A lo largo de la carrera de ventas se van a tener fracasos, quejas de su compañía, de sus productos o los servicios de la misma, a pesar de que usted sepa que esas quejas son infundadas y sin justificación. Sin objetivos, es probable que estos obstáculos nos lleven a la frustración y hasta la duda de nosotros mismos, y que terminemos por decir que el producto es invendible y que no hay mercado para ello. La profesión de ventas es uno de los trabajos más arduos, en el que es preciso enfrentarse a una realidad cotidiana de dificultades, demoras y frustraciones. Es como viajar en una "montaña rusa" emocional, arriba y abajo, que nunca parece detenerse. Incluso, tendrá periodos densos en los que las ventas son muy difíciles de realizar. Y es precisamente en este momento cuando se debe poner en practica esa tenacidad mental, cuando se debe tomar la firme resolución de llegar al objetivo superando las dificultades, simplemente porque sabe que usted representa a una compañía con magníficos productos y que si persiste usted hará la venta, y muchas más, consiguiendo así sus objetivos profesionales y económicos, para usted, su familia y empresa. Sin duda, el éxito no está hecho para todos. Es más, habrá quien mire a los vendedores exitosos, los que siempre ocupan los primeros lugares de ventas (y se van de viaje o reciben premios trimestrales o anuales) y pensarán sobre ellos: "Qué suerte tienen"; "Qué bien relacionados están" o "Qué buen territorio les ha tocado" La verdad es que, simplemente, ellos aplicaron las verdades elementales sobre las ventas; ATINARLE AL BLANCO, ATREVERSE A UTILIZAR SU ARCO Y SU FLECHA, UNA Y OTRA VEZ, HASTA LOGRAR QUE CADA TIRO SE CONVIERTA EN UNA VENTA.

5 5 El Proceso Enseñanza-Aprendizaje Los orígenes del aprendizaje significativo Aprender es un proceso de toda la vida, desde la cuna hasta la tumba. el bebé llega al mundo como un Tábula Rasa ; Así decían los antiguos filósofos; es decir, como una cartulina en blanco. Sus primeros meses y años constituyen un largo proceso de irse adentrando en las realidades del mundo. Basta observarlo un poco para ver cómo aprende con todo su ser orgánico y psíquico; porque necesita integrarse en el mundo físico y social que forma su entorno. todos los seres humanos en cada etapa de la vida, aprendemos. Para hablar de procesos de aprendizaje es necesario saber que requerimos de un aprendizaje vivo, significativo, que origine cambios internos que se vean reflejados en nuevas conductas y no de un aprendizaje académico (conceptual). En rigor nadie enseña a nadie, ya que el punto focal a considerar del aprendizaje es el que podemos extraer de una vivencia grupal (experiencia). El aprendizaje significativo se traduce en el desarrollo de habilidades y destrezas, así como también en cambios de actitudes y conductas. No obstante, es conveniente enfatizar que el aprendizaje se da como un proceso paulatino, el cual tiene sus fundamentos en el ensayo y el error, por lo cual se parte del supuesto de que nadie puede aprender lo que no ha experimentado. Sin embargo, nuevas orientaciones con respecto al proceso de aprendizaje señalan que una manera de disminuir el riesgo de experimentar con los clientes en beneficio mutuo, es efectuar acciones sistemáticas de planeación y acción (clínicas de venta), para incrementar las posibilidades de éxito; en otras palabras, es aprender mediante la práctica y ejecución hasta adquirir el dominio de nuestro proceso de ventas. Sólo aprendemos lo significativo, lo que nos hacer trascender hacia niveles de realización y plenitud. Por lo tanto, reflexiona: 1.- Hacia dónde pongo mis tiros? Me engaño y busco un contrato, dos, cuando mucho tres...? PONGAN EL TIRO MUY ALTO. 2.- Hay que soñar con más Hay que comenzar por creer en sí mismo y ser menos condescendiente con nuestras propias habilidades. NO HAGAS DE TU APATÍA UN BOICOT CONTRA TI MISMO. 3.- Dónde estamos ahora Esto es lo que buscaba? Esto es lo máximo que puedo lograr? Sé hacia dónde dirijo mi talento?

6 6 Retrospectiva Perspectiva Persuade, genera la acción, cierra. El ser informador de características de SICREA es parte mínima del proceso; no es el fin en sí. El cerrar la venta y dar un servicio de calidad a nuestro cliente, sí lo es. Qué te puede llevar a él? Dar mantenimiento a tus conocimientos y habilidades y afilar la sierra. Factores para la venta El ser humano, un organismo biopsicosocial El ser humano, como una célula integral en constante evolución, basa toda su estructura de desarrollo en tres componentes: 1.- Competencias 2.- Motivación 3.- Conocimientos A través de estos elementos es como cada ser humano establece un modelo de desempeño único e individual, el cual va a ser el antecedente directo de su trascendencia y resultados.

7 7 El crecimiento SINÉRGICO de estos elementos es el que permite un equilibrio y funcionalidad en el desempeño personal. Competencias (saber hacer) Motivación (querer) Conocimientos (poder) De tal manera que la congruencia entre estos elementos es la que determinará los logros y el cumplimiento de metas. Si esto lo trasladamos al ámbito de las ventas, el Asesor Profesional debe manejar: Conocimientos Competencias Motivación Producto Sistema Competencia Segmento de Clientes Hábitos de compra Tendencia de Mercado Análisis de costo financiaero (básico) Numérica Negociación Relacionarse Resistencia a la frustración Manejo de objeciones Prospección de clientes Cierre de ventas Trabajo en eqipo Facilidad para acercarse al prospecto Habilidad social Empático Dinámica Entusiasta Creativa Etica Responsabilidad Asertividad Honestidad Proactividad Servicio Combatividad

8 8 El manejo de estos componentes forma parte de nuestra personalidad y la venta es la mejor expresión de la misma, puede ser nuestro mejor aliado o nuestro peor enemigo, por lo cual, resulta importante saber cuáles son las características que realmente manejamos y cuáles se deben implementar para conseguir los objetivos pretendidos. Es un gran prejuicio intelectualista el reducir el aprendizaje únicamente a los conocimientos, pues en el desarrollo de la venta de SICREA, son más bien los otros dos renglones los que llevan a la eficacia y al éxito. Autoevaluación Qué tan buenos somos en lo que decimos que somos buenos? Cuántas marcas? Cuántos autos? Qué busca el cliente Sicrea? Qué argumentos? Qué objeciones? Cómo manejarlas? Qué tan preparados ante los cambios? Qué ventajas ante el crédito? Qué hacemos para saber más de nuestra área de negocios?

9 9 Por qué y para qué hacemos las cosas El Cambio: cómo y para qué Reflexión Estratégica La primera intención para emprender un camino es saber hacia dónde se va; qué se desea hacer con nuestro ser, qué se anhela y que se espera de la vida. Esperar de la vida? Por absurdo que parezca, la mayoría de las personas van ESPERANDO QUE LA VIDA LES DÉ ALGO (Como si la vida tuviera la obligación de darnos ALGO ); un trabajo, una familia, un motivo para hacer cosas, una felicidad para estar bien, un momento propicio para emprender algo... Sin embargo, se tendría que empezar por descubrir el sentido de tu vida. Esta es, sin lugar a dudas, la pregunta más importante que deberás hacerte. La respuesta debe ser clara y certera porque si no sabes cuales son tus sueños cómo los harás realidad? La decisión es el puente entre el deseo y la acción... Irving Yalom No obstante, para efectuar cambios es necesario contar con nuevos paradigmas, es decir, nuevos modelos mentales que apoyan una nueva circunstancia y que dirijan nuestra disciplina hacia el logro y reforzamiento de nuevos comportamientos, como parte de un auto-conocimiento. El primer paso entonces, consiste en identificar tus barreras y encontrar tus facilitadores: Barreras No creer en ti mismo. Esperar que otros resuelvan tus problemas. Facilitadores Aclara tu misión y tu visión. No generes pensamientos irracionales. No tengas miedo al intento. No tengas miedo al fracaso. Afronta tu propia responsabilidad

10 10 Barreras Establecer metas no alcanzables. Ser demasiado lento en decidir e implementar el cambio. Facilitadores Hay que establecer metas cuantificables, sensatas, medibles y retadoras. Noseas condescendiente contigo; exige más de tí y tu oportunidad de negocios. Actúa con decisión y rapidez. Ten en mente los beneficios del cambio. Resistirse al cambio. Ser negativo. Considerar que el cambio es nocivo, (Para qué cambiar si todo estaba bien...). Gira cuando la ola gire. Aprovecha el cambio más como oportunidad que como amenaza Apego al trabajo inútil y sin valor práctico. Elimina el trabajo excesivo y las actividades que no agregan valor. Tratar de controlar lo incontrolable. Acepta lo que no puedes cambiar. No te pongas trampas a ti mismo. Identifica tus Mecanismos de Defensa Mecanismos de Defensa Algunos de los mecanismos de defensa más usuales se enuncian a continuación. Es importante conocerlos y comenzar a ubicarlos durante nuestro desempeño cotidiano en ventas, ya que su identificación nos permitirá ir despejando los caminos para conseguir cambios y resultados, en lugar de excusas y pretextos. Compensación Este mecanismo consiste en silenciar un sentimiento de inseguridad exagerando un rasgo real o deseable. Así, por ejemplo, al tomar una copa cuando se ha tenido un mal día, lo que se busca en el fondo es conseguir una sensación de euforia y seguridad que en realidad no se tiene. Identificación La persona establece aquí una relación entre ella misma y otro personaje o grupo (normalmente con más fama que la persona que utiliza este mecanismo).

11 11 Racionalización La persona se da a sí misma explicaciones que no son verdaderas, pero que le sirven para convencerse de algo y evitar aquello que le crea ANSIEDAD que de otra manera sería intolerable e irracional. Represión Mediante este mecanismo todo lo que le molesta al sujeto a nivel consciente se reprime, es decir, se repliega al subconsciente. Un ejemplo de ello sería cuando se reprimen" sus deseos que afloran por otros medios, como los sueños. Proyección Se da cuando se le atribuyen a otras personas cualidades propias. Un ejemplo de ello es cuando se justifica la tardanza diciendo que s eha llegado tarde porque los demás también son impuntuales. Búsqueda de atención Sería aquel mecanismo en el que las personas se obsesionan en llamar la atención siempre y en toda circunstancia. Negación Es una forma de atraer miradas. Se utiliza aquí la técnica de decir no a todo lo que se propone. Aislamiento lo que se intenta mediante este mecanismo de defensa es huir de las situaciones de tensión. Fantasía Este mecanismo sería algo parecido a soñar despierto. Se da cuando la persona, ante la insatisfacción que siente, recurre a la imaginación y experimenta a través de los sueños lo que no puede experimentar en la realidad. Regresión Las personas utilizan este mecanismo de defensa cuando ante un acontecimiento frustraste para ellos, regresan inconscientemente a etapas anteriores.

12 12 Proceso emocional del cambio Cuando escuchan la palabra CAMBIO, qué es lo primero que les viene a la mente: Miedo Inseguridad Incertidumbre Desánimo Ruptura Insatisfacción Esfuerzos desmedidos Contradicciones Ideas arraigadas Confrontaciones con los demás Mayor exigencia Y otras ideas similares... El cambio está en nosotros o para decirlo más claramente "nosotros somos el cambio". Álvaro Mutis Lo único que podemos hacer con eficiencia es cambiar (y allí radica nuestro verdadero y real poder) por lo cual, hay que apoyarnos en tácticas y estrategias. El cambio no es un proceso fácil ni, la mayoría de las veces, cómodo, ya que nos saca de nuestra área de seguridad y protección, y nos enfrenta con nosotros mismos, con nuestras debilidades y áreas de mejora. No obstante, cuando el cambio forma ya parte de nosotros y nos sentimos completamente comprometidos con él, empezamos a pensar en términos de mejora y perfeccionamiento. Sin embargo, para gestionar y enfrentar un cambio es necesario buscar tácticas que faciliten la incorporación de comportamientos, acciones y hábitos mentales distintos. Algunos estudiosos de la conducta humana sugieren las siguientes estrategias para aprovechar la inercia de los cambios: Táctica 1 La práctica intermitente (breve y frecuente). Con esta práctica se garantiza que la asimilación de los nuevos métodos y el desarrollo de las habilidades que se requieren se vayan implementando paulatinamente y la relación de la gente con "lo nuevo" resulte menos traumática e intensa. Táctica 2 Repetición (la práctica perfecciona). Táctica 3 Conocimientos (transición de lo conocido a lo desconocido). Por eso se plantea que para facilitar el aprendizaje de cosas nuevas, en general resulta más eficaz crear un estado de "inquietud" que de "comodidad". Táctica 4 Establecimiento de objetivos (exigir un poco más). Se plantea que los objetivos, aunque deben ser realistas, tienen que estimular la realización de un esfuerzo superior que pueda conducir a un mejoramiento, "ni demasiado fáciles, ni imposibles".

13 13 Táctica 5 Retroinformación (identificar los resultados obtenidos). El éxito en la introducción del cambio requiere que los logros sean objetivos y cuantificables, así como la ausencia de resultados. Táctica 6 Dar tiempo suficiente. Actitudes y hábitos tardan mucho en formarse, por consiguiente hay darles tiempo para que se transformen en otros nuevos. Táctica 7 Pruebas (las palabras no bastan). La persuasión verbal es útil, pero se agota cuando no se hacen evidentes algunos resultados. Cualquier modificación es producto de la motivación. Toda la vida es motivación La palabra Motivación es afín a motor. La diferencia entre una persona motivada y una no motivada se ilustraría con el caso de tener que hacer marchar un coche, cuyo motor funciona normalmente, y un coche cuyo motor no funciona; a este último se le puede empujar es cierto, pero... cuánto trabajo y cuánto gasto de energía para un rendimiento mediocre! La motivación no se adquiere ni se provee como grageas sino que se genera como consecuencia de una verdadera convicción para dirigir los esfuerzos hacia un objetivo determinado.es decir, en otras palabras, podemos cargar las baterías de alguien una y otra vez, pero no habrá motivación sino hasta cuando dicha persona tenga su propio generador. Por lo que es necesario descubrir las motivaciones de cada uno de nosotros! Compromiso de aplicación 1.- Qué deseo lograr? 2.- Por qué lograrlo? 3.- Cumple con las siguientes características? Expresado en términos positivos. Que sea iniciado por ti. Que sea controlado por ti (si es muy amplio, fracciónalo en partes manejables). 4.- Cómo será tu comportamiento para lograr lo que deseas? 5.- Qué recursos necesitas para lograr tu objetivo? 6.- Qué te detiene en este momento para lograrlo? 7.- Cómo sabrás que lo has logrado? (descríbelo en términos sensoriales: ver, oír, oler, gustar y sentir ).

14 En qué contexto quieres que se dé ese objetivo? ( dónde, cuándo, cómo, con quién ). 9.- Cuáles podrían ser las consecuencias al lograr ese objetivo? ( positivas y negativas ). En rigor la Motivación se encuentra en el individuo mismo, que está Automotivado. A veces se usa la palabra motivar en forma muy amplia, para designar los intentos de una persona A, por hacer que otra persona B quiera o haga determinadas cosas.

15 15 Cómo andas en tus blancos? Califícate Califícate en cada uno de los siguientes reactivos desde 0 y hasta 100. Te pedimos seas sincero contigo mismo para que realmente el ejercicio pueda contribuir a tu desarrollo y detectes tus propias áreas de oportunidad. CALIFIQUE Elaboro planes de trabajo como parte de mi labor como profesional en las ventas. Tengo gran conocimiento del producto que manejo. Conozco plenamente el perfil de mis posibles clientes. Me mantengo al día en lo que respecta a los servicios y estrategias de mis competidores. Estoy listo a comparar objetivamente los servicios de otras empresas de autofinanciamiento con los míos. Cuento con los elementos suficientes para hacer presentaciones de tipo grupal. Considero las ideas y actitudes del cliente como parte importante de la entrevista. Me preocupo por convertir las objeciones en beneficios. Investigo y compruebo los conocimientos del cliente desde un principio para saber por donde empezar y ver la forma de corregir cualquier mala interpretación que pudiera haber. Dirijo la entrevista con el enfoque de cerrar exitosa y convenientemente la venta. Resumo lo planteado en la entrevista como base para proceder al cierre. Me ocupo de recopilar información que me permita prospectar de forma adecuada para mis ventas a futuro. Me mantengo en contacto adecuado con mis clientes de cartera. Atiendo las quejas con prontitud e interés pues los considero de gran importancia para conservar a mi cliente. Soy capaz de crear y despertar el deseo de compra en mis clientes. Procuro mantener mi empatía a pesar de que el cierre de la venta no se logre con ese cliente.

16 16 Afina tu Puntería! En ocasiones,fallamos en nuestros blancos por: Actitud pesimista Temor No se conoce a si mismo Ausencia de metas Desconocimiento del mercado Carencia de planeación Mala administración del tiempo Falta de capacitación Hábitos negativos Falta de entusiasmo Mal producto o servicio Falta de acción Conclusión Algunas personas, por momentos, centran su atención en el pasado, de allí llega la añoranza, la melancolía, los recuerdos de un tiempo mejor, experiencias que fueron mágicas y que no podrán volver a repetirse. Centrándonos solamente en el pasado perderemos la oportunidad de vivir hoy una nueva experiencia, también mágica y seguramente más excitante. Pensamos que nada de lo que pasó podemos cambiar y eso nos debilita. Otros centran su atención en el futuro, desean cosas, desean experiencias, desean ansiosamente que llegue ya mismo lo que quieren. También se pasan de largo el aquí y ahora, tampoco pueden saborear las experiencias que tanto desean ya que siempre están más allá y por llegar. Piensan que nada pueden hacer porque eso que esperan aun no ha llegado. Debemos internalizar que el cambio está en nosotros, que el poder está en nosotros y que solamente en el presente, en el aquí y ahora podemos utilizarlo. Sólo miremos a nuestro interior y recordemos que el poder verdadero siempre estuvo en nosotros. No hay que olvidar que la persona con más alternativas es la que tiene el control y que cuando algo no funciona es necesario hacer algo diferente. Es cierto que un deseo no es acto de voluntad ni una decisión, por que los deseos pueden referirse a cosas imposibles. Sin embargo, ellos son dinamismos psíquicos que nos impulsan hacia una mejora continua y a ser cada vez mejores; mejores asesores, mejores padres de familia, mejores compañeros, mejores personas en general. Nadie es responsable de tu vida; sólo tú mismo; no culpes a ningún otro ser de lo que tú nos has podido lograr. Tu felicidad, tu realización o tu mediocridad solamente tienen un autor: tú. Vive de hoy en adelante con esta verdad y atrévete a ser para lo que te han creado: un triunfador.

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