Los hechos y las opiniones expresados por los autores no reflejan necesariamente puntos de vista de la UNESCO.

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2 Los hechos y las opiniones expresados por los autores no reflejan necesariamente puntos de vista de la UNESCO. Las denominaciones utilizadas en esta publicación y la presentación de los datos que figuran en ella no implican por parte de la UNESCO ninguna toma de posición en cuanto al estatus jurídico de los países, territorios, ciudades o zonas, o de sus autoridades, ni respecto al trazo de sus fronteras o sus límites. Estas informaciones pueden ser utilizadas y reproducidas sin autorización y libremente, exclusivamente para cualquier uso educativo u otro objetivo no comercial, a condición de indicar en cada reproducción que la UNESCO es la fuente ( UNESCO). Publicado en 2007 por la Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura. UNESCO 2007 (ED/BAS/STV/2007/PI/I/3)

3 CÓMO INICIAR MI PROPIO NEGOCIO Modulo de formación para la creación de una empresa destinado a los alumnos de enseñanza y de formación técnicas y profesionales de nivel secundario Guía del animador

4 P rólogo El proceso de educación para todos (EPT), del que la UNESCO es principal responsable, ha suscitado un crecimiento considerable de la escolarización en la enseñanza primaria en un gran número de los países menos adelantados (PMA). Puesto que son cada vez más numerosos los jóvenes que terminan su enseñanza primaria, los gobiernos deben afrontar el reto de ofrecerles la ocasión de continuar su aprendizaje, ya sea en forma de enseñanza secundaria general o bien de una preparación alternativa al mundo del trabajo. Numerosos países, en particular de África, consideran que la enseñanza y la formación técnicas y profesionales (EFTP) pueden ofrecer a los jóvenes competencias que les permitan ganarse la vida por medio de actividades productivas. Hasta ahora, sin embargo, los programas de EFTP no se han traducido en un crecimiento del empleo, a pesar de la necesidad evidente de servicios técnicos y profesionales que existen en estos países. La causa es, en gran medida, la falta de oportunidades de ocupar un empleo asalariado para los trabajadores que han recibido una formación técnica. Frente a este problema, la Sección de enseñanza técnica y profesional de la UNESCO propone que los conocimientos y competencias técnicas de los aprendices sean complementados con competencias empresariales. Estas competencias les ayudarán a adquirir el estado de ánimo y los conocimientos necesarios para que el estatus del trabajador independiente sea una elección de carrera viable. Existe hoy poco material disponible para la enseñanza y el aprendizaje de competencias empresariales en un nivel de enseñanza secundaria. Por ello la UNESCO ha elaborado este prototipo de módulos de formación para la creación de empresas, titulado «cómo iniciar mi propio negocio». Espero profundamente que las autoridades educativas utilicen este paquete de material de formación para preparar a los alumnos de EFTP de nivel secundario, para crear su propia empresa. Dar a los jóvenes los medios de ser sus propios empleados y de ganarse la vida con una actividad productiva les ayuda no sólo a escapar de la trampa de la pobreza, sino también a contribuir activamente a la actividad económica y social de la colectividad a la que pertenecen. Prólogo La UNESCO ve en la capacidad de comprometerse con una actividad que permita ganarse la vida una competencia esencial para la vida diaria. El paquete de material de formación puede ser considerado también como una contribución a la realización del objetivo número 3 del proceso de la EPT: ofrecer a jóvenes y adultos el acceso a programas de calidad que les permitan adquirir competencias necesarias para la vida diaria. Subdirector General para la Educación UNESCO París, noviembre de

5 Prefacio es el prototipo de un paquete modular de formación para la creación de una empresa, elaborado para ofrecer a los jóvenes que reciben enseñanza y formación técnicas y profesionales (EFTP), en un marco formal o no formal, un complemento de conocimientos que les permita adquirir el espíritu de empresa y los conocimientos idóneos que les permitan crear, si lo desean, una pequeña empresa. Los paquetes de material de formación han sido elaborados como respuesta a las numerosas solicitudes formuladas por los responsables educativos de alto nivel de los países en desarrollo, principalmente africanos, que se lamentan de que las personas que han recibido formación técnica tengan tan pocas oportunidades para obtener un empleo, aun cuando los servicios técnicos disponibles sean muy poco numerosos. Estos responsables estaban convencidos de que los jóvenes que han recibido formación técnica deberían más bien ser sus propios patronos, como prestatarios de servicios independientes, en lugar de depender de la búsqueda de un empleo asalariado. Los jóvenes estarían así en condiciones de satisfacer la demanda de servicios técnicos, al tiempo que se crean carreras remuneradoras. Sin embargo existía poco material dedicado a la creación de empresas, para completar la EFTP. Es esto lo que ha llevado a la UNESCO a organizar dos talleres -en Lusaka (Zambia) y en Kampala (Uganda) - con el fin de reunir a responsables de la EFTP de 11 países de África oriental para elaborar paquetes modulares de formación para la creación de empresas destinados a los aprendices de EFTP del nivel de ciclo secundario y a los aprendices de sistemas no formales. De acuerdo con las orientaciones definidas y en estrecha consulta con un núcleo fuerte de estudiantes de los talleres, la Sección de enseñanza técnica y profesional de la UNESCO ha elaborado estos prototipos de paquetes de material de formación destinados a los dos grupos de aprendices. Los paquetes de material de formación son básicos y han sido elaborados como una introducción a una actividad empresarial ética. No pretenden ser una preparación exhaustiva para la creación de una pequeña empresa, sino que se presentan más bien como programas básicos que destacan los temas esenciales vinculados a la actividad del empresario y son susceptibles de ser ampliados o reducidos en función de las exigencias de la situación de enseñanza. Están destinados igualmente a proporcionar a los aprendices, sobre todo a los de sistemas no formales, un mayor sentimiento de confianza en sí y a despertar en ellos la idea de que un empleo independiente podría ser una elección de carrera viable. Alcanzar con éxito la creación de una empresa exige tener consciencia de sus conocimientos, de sus competencias, de sus aptitudes, de sus valores y de sus preferencias. La formación comienza, pues invitando a los participantes a examinar sus puntos 5 P refacio

6 P refacio fuertes y sus puntos débiles en estos temas de manera que puedan adquirir una percepción clara de ellos mismos. Se les anima a que se perciban como actores responsables de sus vidas. Después, se guía a los aprendices a través de las diferentes etapas del desarrollo de una idea comercial; después a la identificación de la necesidad que la colectividad puede tener de un producto o servicio hasta la adquisición de recursos, la organización de un lugar de trabajo y la comercialización del producto o servicio y, finalmente, a la preparación de un plan de negocios. En cada etapa, se anima al aprendiz a descubrir cómo sus competencias pueden ser utilizadas para responder a una necesidad de la colectividad. Al mismo tiempo que se anima a la independencia de pensamiento, a la creatividad y a la iniciativa, esta formación muestra las ventajas del trabajo en colaboración tratando algunos temas en forma de actividades de grupo. Para finalizar, se dedica una sección a la utilización de tecnologías de la información y de la comunicación (TIC) en una pequeña empresa que permita a los animadores presentar estos conceptos, según sea necesario. La difusión rápida del uso de las TIC da a este tema una importancia creciente. Tal análisis puede contribuir igualmente a disipar el misterio que puede aparecer sobre las TIC en el espíritu de ciertos participantes. Para los alumnos que acaban la enseñanza secundaria, la formación puede contribuir a facilitar la transición del entorno estructurado de una escuela al mundo del trabajo. Para ciertos alumnos de sistemas no formales, puede ser la clave de una actividad que les permita ganarse la vida, mientras que para otros puede ofrecer una legitimidad y un carácter sistemático del trabajo que ellos ya realizan. Al promover la independencia y la necesidad de desempeñar un papel constructivo en la colectividad, la formación pretende igualmente acrecentar las capacidades humanas, que son un elemento esencial del desarrollo sostenible. Por otro lado, el ofrecer a los jóvenes los medios de ganarse la vida por medio de una actividad productiva entronca con el primer objetivo de desarrollo del Milenio, relativo a la erradicación de la pobreza. refacio P Cada paquete de material de formación se compone de dos partes: una guía del animador y un folleto del participante. Los animadores pueden adaptar e interpretar el material de formación para que se ajuste a la situación especifica de cada colectividad. Los paquetes de material pueden traducirse en lenguas locales y reproducirse sin restricción, siempre que la UNESCO sea citada como fuente. Sección de la Enseñanza Científica, Técnica y Profesional UNESCO 6

7 Nota para los animadores ste prototipo de paquetes de material de formación para la creación de una empresa Epretende animar a los alumnos a seguir una enseñanza o una formación técnica y profesional a nivel de secundaria y a considerar que el estatus del trabajador independiente es una elección de carrera viable. Se pretende alcanzar este objetivo infundiendo a los alumnos el espíritu de empresa e inculcándolos algunas de las competencias básicas necesarias para crear una empresa. Como animador, usted necesita ayudar a los alumnos a convertirse en empresarios guiándolos paso a paso a lo largo de todo el curso y contribuir a desarrollar sus competencias empresariales latentes, a planear la creación de una pequeña empresa y a tomar conciencia del papel no despreciable que ellos pueden desempeñar en la economía local. Tendrá también que poner a disposición de los alumnos el conjunto de documentación relativa a la creación de una pequeña empresa disponible localmente. Su papel de animador consiste en hacer comprender a los alumnos que deben adquirir las actitudes adecuadas para generar iniciativas, apoyándose en la enseñanza técnica que han recibido para crearse los medios de ganarse la vida. Tendrá, pues, que asegurar una atmósfera de dialogo libre e insistir en el hecho de que los estudiantes están plenamente asociados a este ejercicio. Cada alumno debe tener el sentimiento de que él o ella puede contribuir de manera valiosa al curso. Los alumnos deben darse cuenta de que ya que se han beneficiado de una formación secundaria, ellos y ellas se convertirán probablemente en líderes, en un medio en el que desempeñarán un papel económico activo. Deben, en consecuencia, familiarizarse con el clima de comercio local y aumentar sus conocimientos sobre las diferentes actividades que se ejercen localmente. Para finalizar, hay que subrayar que este paquete de material de formación no formula una serie de reglas inflexibles. Al contrario, debe ser considerado como orientaciones que pueden ser adaptadas en todo momento a las circunstancias y las situaciones locales. Se pueden añadir o reducir elementos en función de las necesidades del grupo de alumnos y del contexto local. Consejos prácticos El animador debe exponer a los alumnos las ventajas e inconvenientes del trabajo en equipo. A medida que se desarrolla el curso, los alumnos pueden encontrar más eficaz reagruparse de a dos o tres; cada grupo proporcionará una idea de negocio qué crear, de la cual van a evaluar la validez y a partir de la cual van a elaborar un plan de negocios hacia el final del curso. Usted debe estar atento para que los grupos que se constituyan trabajen en buena armonía y estén compuestos por personalidades complementarias, ya que el aprendizaje será entonces más productivo. Los grupos deberán también sacar el máximo partido de las diversas aptitudes de los distintos individuos que los componen para conseguir una sinergia al final. Este enfoque concreto debería ser bien recibido ya que compromete a los alumnos en una acción creativa útil para la vida económica de la colectividad a la que pertenecen. La formación podría también tener una conclusión inmediata útil; por ejemplo, la puesta en marcha de un plan de negocios preliminar. N. B. : Cuando uno de los dos términos «producto» o «servicio» se utiliza solo, el uso del otro es implícito. N ota para los animadores 7

8 I ndice TEMA 1 : DESCUBRO EL MUNDO DEL TRABAJO INDEPENDIENTE Unidad 1 Qué es una empresa? 10 Unidad 2 Qué es un empresario? 11 TEMA 2 : DESARROLLAR MIS COMPETENCIAS EMPRESARIALES Unidad 3 Administrar mi propio negocio 13 Unidad 4 Comunicarse 14 Unidad 5 Administrar eficazmente el tiempo 15 Unidad 6 Poner en práctica una ética de la empresa 16 TEMA 3 : EMPEZAR Unidad 7 Comparar mis competencias con las competencias necesarias para crear una empresa 18 Unidad 8 Evaluar la demanda 19 Unidad 9 Evaluar el mercado 20 Unidad 10 Estimar los costes y fijar un precio 22 Unidad 11 Respetar las leyes y los reglamentos 24 Unidad 12 Organizar mi lugar de trabajo 25 TEMA 4 : OBTENER RECURSOS Unidad 13 Recursos financieros : cómo encontrar y administrar mi dinero 28 Unidad 14 Recursos humanos : contratar personal para trabajar conmigo 33 Unidad 15 Recursos materiales : las cosas que necesito 35 TEMA 5 : MIS PRIMEROS PASOS EN EL MUNDO DE LA EMPRESA Unidad 16 Establecer mi plan de negocios 38 TEMA 6 : LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y DE LA COMUNICACIÓN ndice I 8 Unidad 17 Comunicarme con mis clientes y mis interlocutores con ayuda de las TIC 40 Unidad 18 Internet y el comercio electrónico 42 Objetivos de aprendizaje

9 Tema Descubro el mundo del trabajo independiente Este módulo presenta algunas nociones básicas sobre la empresa 9

10 U? nidad 1, QuE es una empresa? Empiece la sesión con una descripción de los objetivos del curso Pida a los participantes que se presenten Explique que el curso no va a ofrecerles buenos resultados si no están dispuestos a participar en la clase individualmente y en grupo Hágales decir lo que esperan del curso Una empresa es una actividad que ofrece bienes y/o servicios a cambio de dinero u otros bienes o servicios. La concepción (construcción, parques y jardines, servicios de vías y obras, servicios publicitarios, etc.) La fabricación o la producción (artículos para prendas de vestir, mobiliario o piezas que les servirán a otras empresas en la fabricación de productos finales, como la fabricación de papel para imprimir libros) El suministro y la distribución (transporte de bienes del productor al cliente) La venta (venta al por menor - compra a un productor o a una empresa intermediaria y venta al consumidor, o venta al por mayor - compra a una empresa y venta a otros minoristas o a reparadores) La instalación (instalación o conexión de un producto para un particular o en una empresa) La reparación (arreglo de un producto deteriorado o defectuoso) Los servicios (turismo, servicios de información y de comunicación, actividades de ocio, etc.) Nuestra economía local funciona gracias a la contribución de todo tipo de empresas. nidad 1 U Pregunte a los participantes qué tipo de empresas existen en su localidad. Pídales que den ejemplos para cada tipo de empresa que han enumerado. 10

11 ?, QuE es un empresario? Unidad 2 Un empresario es una persona que crea o administra una empresa y asume la responsabilidad. Esta persona ofrece bienes o servicios a particulares o a empresas a cambio de un pago. CLIENTE EMPRESARIO BIENES Y/O SERVICIOS Ser curioso y creativo Estar motivado y tener confianza en sí mismo Estar dispuesto a correr riesgos Tener ganas de aprender Ser capaz de cooperar Ser capaz de identificar una salida para el producto o el servicio Ser capaz de innovar (de hacer algo que nadie ha hecho antes) y de dirigir Estar determinado a afrontar obstáculos (no tomar nunca una respuesta negativa como última palabra) Ser capaz de aprender de sus propios errores y de los de los demás, etc. Estas cualidades ayudan al empresario a reflexionar, analizar, resolver los problemas y tomar decisiones. Un empresario no tiene necesariamente todas las cualidades citadas. Muchas de estas cualidades están en nosotros incluso sin que sepamos que las tenemos. Sin embargo pueden también adquirirse por medio de formación. Pregunte a los participantes cuáles son las cualidades de un empresario que ellos tienen. Pregúnteles qué otras cualidades, a su parecer, hay que tener para ser empresario. Cómo estas cualidades ayudan a alguien a emprender? Cómo funcionan las unas con respecto a las otras y de forma conjunta? Pida a los participantes que citen nombres de empresarios locales e indiquen las cualidades que les parecen que tienen. U nidad 2 11

12 Tema Desarrollar mis competencias empresariales Esta parte del curso se propone dar una imagen positiva de las actividades industriales y comerciales y desarrollar en los participantes las principales competencias básicas necesarias para crear su propia empresa y administrarla. Desarrollando las cualidades de empresario que se han tratado en las unidades precedentes podrá adquirir estas competencias. En esta parte del curso, los participantes deben comenzar a considerarse no sólo como jóvenes que poseen competencias técnicas y profesionales sino como personas que pueden ofrecer un servicio que la población a su alrededor necesita y que está dispuesta a remunerar. 12

13 Unidad 3 Administrar mi propio negocio Las personas que crean su propio negocio tienen dominio de lo que hacen con su vida laboral. Como administran su propio negocio, tienen la posibilidad de modelar su entorno de trabajo y de tener influencia en la colectividad a la que pertenecen. A menudo, por tanto, se enfrentan con una cierta resistencia sobre todo cuando se trate de un proyecto de negocio novedoso. Por ello, hay que tener competencias administrativas, para que el negocio prospere y también para convencer a la población del entorno de que este nuevo negocio no hará sino beneficiarles o que al menos, no será nada malo. Un buen administrador es alguien que sabe planear, que tiene una visión de futuro, que se fija objetivos para conseguir sus metas y que se desenvuelve para disponer en el momento oportuno de los recursos financieros y humanos que necesita. Explique que las competencias de que se habla en este curso deben asociarse unas con otras para constituir buenas competencias de administración. Ser fiable Ser íntegro (financieramente y moralmente) Saber dirigir Saber fijarse un objetivo y tratar de alcanzarlo por etapas paulatinas Esmerarse en el cumplimiento de sus obligaciones, etc. Discutan sobre qué otras cualidades debe poseer un buen administrador. Discutir los proyectos que los participantes tendrían previsto realizar y las diferentes etapas necesarias para realizarlo. U nidad 3 13

14 U nidad 4 Comunicarse En los negocios, es importante saber comunicarse bien porque los clientes y los interlocutores comerciales deben poder comprender precisamente lo que usted intenta comprarles o venderles. Para hacer comercio, hay que ser sonriente, amable, educado y servicial. Un empresario debe mostrar a su cliente o a su clientela que se interesa en ellos y escuchar cuidadosamente para comprender lo mejor posible lo que quieren. La escucha es una parte importante de la comunicación. Un empresario debe informar a sus clientes y a sus interlocutores comerciales sobre los productos y/o servicios que venda y mostrar cómo estos productos o servicios pueden responder a sus necesidades. Hay que ser honesto y franco sobre el producto o el servicio para que los clientes puedan tener confianza. Dicho de otro modo, no hay que darle al cliente una idea falsa del producto. Por otro lado, un interlocutor comercial que conoce su franqueza habitual estará tal vez más dispuesto a ofrecerle a precio razonable las mercancías o servicios que usted necesita. Pida a la clase que elija un producto o servicio. Pida a dos participantes que representen una conversación entre un cliente y un empresario. El cliente debe precisar sus necesidades, necesidades que el producto puede satisfacer o no. El empresario debe dar una descripción clara del producto o servicio y de su uso y explicar cómo puede ser útil el producto para el cliente. Pida a los participantes que indiquen los puntos fuertes y los débiles del diálogo y que indiquen cómo mejorar lo que estaba mal. Elijan otro producto o servicio y vuelvan a empezar. U nidad 4 14

15 Unidad 5 Administrar eficazmente el tiempo La administración del tiempo es un elemento esencial de una buena organización del negocio porque el tiempo es un recurso que tiene valor monetario. Cuando se administra mal el tiempo, en general se acaba por trabajar en la precipitación en el último momento para respetar los plazos, lo cual implica resultados inferiores debido al estrés. Como resultado, el producto o el servicio ofrecido puede ser de calidad mediocre o no puede ser suministrado a tiempo. Decepcionado el cliente puede acercarse a otro proveedor más fiable. El momento en el que el producto o el servicio debe ser suministrado La duración probable de elaboración del producto o de preparación del servicio La necesidad de coordinar la acción de las personas que trabajan en la elaboración del producto o preparación del servicio La importancia que tiene el producto o el servicio y el cliente para la empresa en su conjunto, etc. Una administración eficaz del tiempo tiene en cuenta situaciones que no dependen de nosotros, como las intemperies por ejemplo. A menudo hay que realizar varias tareas a la vez para realizar bien un trabajo. Para ello se estima la duración necesaria para realizar cada tarea y se organiza su trabajo en consecuencia. Este es el caso de muchas actividades que nosotros realizamos todos los días. Por ejemplo, cuando cocinamos, no preparamos primero un plato y luego otro. Cortamos, mezclamos y cocinamos de forma que todos los platos estén preparados en el momento exacto en que los queremos servir. Asimismo, una persona que trabaja en una tarea puede tener que ayudar para la realización de otra tarea si la situación lo exige. El tiempo empleado para realizar las distintas etapas de la producción debe ser anotado para poder dar al cliente una estimación en el momento en el que se haga la entrega y para poder planear futuros trabajos. Enumerar las tareas que hay que realizar desde la elaboración del producto hasta la entrega Elija otro producto o servicio y vuelva a empezar. Estimar el tiempo necesario para cada etapa de la producción dejando un margen (de un 10% aproximadamente) para imprevistos Determinar cómo realizar simultáneamente distintas fases de producción y establecer un planeamiento U nidad 5 15

16 U nidad 6 Poner en practica una etica de la empresa, Las empresas deben obedecer a leyes y reglamentaciones establecidas por la colectividad y respetar las normas éticas en vigor (ver unidad 11). Los financiadores, las entidades prestamistas y los clientes están muy atentos al comportamiento ético de las empresas. Sin embargo, más importante todavía es que los jóvenes empresarios puedan querer fijarse altas normas éticas por su propia cuenta., Además, en numerosos sectores de actividad, las empresas se han dotado de normas éticas que constituyen así un conjunto de principios generales que deben regir las relaciones entre las empresas y los clientes en el sector de actividad implicado. Aunque respetarlas no esté prescrito por ley, estos principios contribuyen a imponer una calidad de servicio que distingue a las mejores empresas y fideliza a los clientes. Pida a los participantes que enumeren ejemplos de buenas y malas prácticas de empresas y sus eventuales consecuencias para ellas en sus relaciones con los clientes u otros interlocutores. Conflicto de intereses Corrupción y sobornos y las personas discapacitadas Servicios postventa nidad 6 Responsabilidad frente al medio Sinceridad de la publicidad ambiente Tratamiento equitativo del personal No discriminación con respecto a los Rechazo a hacer negocios con los interlocutores que infrinjan la ley, etc. otros, por ejemplo las mujeres, las personas con virus VIH o enfermas de sida Debatir sobre las ventajas que tiene adoptar prácticas comerciales sanas. U 16

17 Tema Empezar Esta sección está destinada a incitar a los participantes a elaborar una idea de negocio viable. Se trata de identificar una necesidad de la población local y de utilizar sus competencias para satisfacer esta necesidad, a cambio de una remuneración en forma de salario o de pago. 17

18 U nidad 7 Comparar mis competencias con las competencias necesarias para crear una empresa Todos tenemos competencias que no utilizamos siempre. Podemos apoyarnos en algunas de ellas (asociándolas, según la necesidad) para crear una empresa viable. Capacidad de reflexión (ser creativo, resolver problemas, tomar decisiones, observar alrededor, actuar en función de las necesidades del medio que nos rodea y de las oportunidades que ofrece, etc.) Comportamiento (tener confianza en si mismo, administrar mi vida, ser responsable, etc.) Relaciones con la gente (trabajar con otros, aceptar a los demás sean cuales sean su apariencia, su sexo o su estatus social, que sean o no discapacitados, etc.) Aptitud para asegurar la seguridad y la supervivencia (prevención del VIH y del sida, instinto de conservación, primeros auxilios, prevención de la toxicomanía, etc.) Aptitudes para hacer ciertas cosas (arreglar bicicletas, cocinar, fabricar objetos, leer, cantar, etc.) Las competencias útiles en la empresa están en general constituidas por la asociación de nuestras capacidades personales empresariales con los conocimientos técnicos adquiridos en la escuela. Estas competencias no se limitan a las que se atribuyen tradicionalmente y de forma estereotipada a tal o tal grupo de población. Siempre es posible, por ejemplo, que una chica pueda convertirse en buena mecánica de automóviles. nidad 7 U Pida a los participantes que elaboren la lista de sus competencias partiendo de las más fuertes. Verifique que piensan en todo tipo de competencias -competencias relacionadas con el planeamiento, competencias personales, competencias en el plano de la salud y de la seguridad - y no sólo en sus competencias técnicas. Hágales después enumerar las necesidades observadas en la población que les rodea y que sus competencias pueden satisfacer. Pídales que unan por medio de una línea aquellas competencias que concuerden con las necesidades enumeradas. 18

19 Unidad 8 Evaluar la demanda Lo primero que hay que hacer para crear una empresa es identificar una necesidad en el medio próximo. Estimar la amplitud de esta necesidad es lo que se denomina evaluar la demanda. Es inútil planear lo que sea antes de evaluar la demanda. Refiriéndose a las necesidades del medio próximo, cuya lista ha sido realizada anteriormente, pida a la clase que enumere los métodos y los criterios que utilizará para evaluar la demanda de un producto o de un servicio. Escuchar a las personas que se quejan de que falta algo a proximidad Ir a preguntar a la gente al mercado Hacer encuestas por medio de cuestionarios o por correo electrónico Encontrar una necesidad señalada en el periódico local o en la radio Dirigirse a las asociaciones locales, etc. Pida a los participantes que elaboren una encuesta para evaluar la demanda de un producto o servicio. Cuando reúnan la información, pídales que analicen y clasifiquen las respuestas por categorías demográficas (por ejemplo por edad, sexo, profesión, nivel de ingresos, etc.) para determinar qué clase social de la población local solicita el producto. Seleccione otra necesidad y vuelva a empezar. U nidad 8 19

20 U nidad 9 Evaluar el mercado La población que necesita su producto o servicio y que está dispuesta a pagar para obtenerlo constituye el mercado. El mercado debe saber que tal producto o servicio está disponible y debe estar en condiciones de procurárselo. Intentar que una población esté al corriente de la existencia de un producto y de la manera de obtenerlo es tener una estrategia de comercialización. Lógicamente, una empresa debe tener una buena estrategia de comercialización. El lugar en que se ubica la empresa La publicidad La presentación La necesidad de mantener buenas relaciones con las otras empresas La reputación de la empresa en el medio que la rodea (el boca a oído) Los precios de la competencia El empresario debe estar dispuesto a adaptar sus productos o sus servicios al gusto del cliente, respetando la reglamentación de seguridad local. Un producto nuevo puede ser muy solicitado en un primer momento, pero la demanda puede llegar a saturación y estabilizarse, incluso bajar. Un mercado durable es un mercado en el que la demanda es creciente o bien se estabiliza en función de tasas de sustitución constantes. Unidad 9 Pida a los participantes que estimen la evolución del mercado de sus productos o servicios en un cierto periodo. Cuáles son los factores que pueden influir en la demanda? Pídales que elaboren una estrategia de comercialización. Pídales que hagan una lista de ubicaciones que serían favorables o desfavorables para su actividad. 20

21 Unidad 9 Ubicaciones buenas Ubicaciones malas U nidad 9 21

22 U nidad 10 Estimar los costes y fijar un precio Un producto o servicio puede cambiarse por dinero o por otro producto o servicio. En la mayoría de los casos, una empresa quiere obtener beneficios del producto o servicio que vende. El beneficio es la diferencia entre el precio de coste y el precio de venta. Una parte del beneficio puede ser reinvertida o utilizada para desarrollar la empresa. Un margen de beneficio razonable permite a la empresa proseguir e incluso desarrollar su actividad. El coste de producción (incluyendo su propio salario) Los gastos generales El beneficio Es pues importante calcular exactamente cada uno de los factores con el fin de fijar un precio de venta realista. EL COSTE DE PRODUCCIÓN (incluyendo su propio salario) LOS GASTOS GENERALES EL BENEFICIO PRECIO DE VENTA Unidad 10 Coste de producción y gastos generales Calcule cada elemento que entra en la producción y los gastos generales con cuidado y haga la suma. La mano de obra y el reembolso del material (la depreciación, es decir la pérdida de valor del material con el tiempo) también entran en cuenta. Para calcular el coste de la mano de obra, el empresario debe incluir un salario que remunere convenientemente los conocimientos y el aporte del asalariado, teniendo en cuenta la experiencia y las calificaciones del interesado; el salario mínimo en vigor, las vacaciones pagadas, las tasas y los impuestos y las cotizaciones sociales. Pagar menos por el material y las mercancías y/o por la producción puede permitir al empresario reducir su precio de venta. 22

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