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1 CURSOSONLINE CONCEPTOS Cómo desarrollar tu Plan de Negocio

2 SUMARIOPLAN DE NEGOCIO 1. INTRODUCCIÓN COMO DESARROLLAR TU PLAN DE NEGOCIO Descripción de la empresa Problema / Oportunidad de mercado Solución Por qué ahora Tamaño de mercado Análisis de la competencia Productos Análisis de riesgo El Equipo Modelo de Negocio Finanzas El acuerdo Estrategia de salida Resumen ejecutivo Ideas Finales

3 CONCEPTOS WORKBOOKPLAN DE NEGOCIO 1 Introducción El documento que tienes delante, pretende ser un cuaderno de trabajo (Workbook) que te vaya guiando durante tu proceso de aprendizaje y ha sido desarrollado para ser utilizado mientras asistes a los webinars que Neurs University pone a tu disposición. Neurs University ofrece más de 40 cursos diseñados para ayudar al emprendedor. Según se vaya desarrollando el curso, el Workbook te irá pidiendo que realices determinados ejercicios, de forma que además de atender a las explicaciones del ponente a través del webinar, debes también ir realizando esos pequeños trabajos, así tendrás una actitud activa en el curso e irás construyendo los conceptos fundamentales que tratamos de trasmitirte al mismo tiempo que resuelves los ejercicios. Este curso sobre como desarrollar un Plan de Negocio, ha sido diseñado por expertos en la materia, y te ayudará, de forma muy didáctica, a diseñar tu propio Plan de Negocio. Para conseguirlo, como ya hemos comentado, simplemente tienes que seguir las explicaciones de la persona que dirige el webinar junto con este Workbook. 3

4 2 Cómo desarrollar tu Plan de Negocio Una vez que eres consciente de que tu idea tiene posibilidades de éxito, ha llegado el momento de preparar tu propio plan de negocio. Ese plan no es más que una expresión impresa sobre como comenzar con nuestro negocio. cuánto dinero necesitas, por qué y cómo vas a devolverlo. El objetivo básico de todo plan de negocio es mostrar cuánto dinero necesitamos, por qué y cómo vamos a devolverlo. Tu plan debe ser simple, pero completo y realista. A continuación te presentamos una lista de conceptos, algunos de ellos hacen referencia a las áreas básicas que todo plan de negocio debería cubrir, marca con una X las que consideres más correctas: Oportunidad o problema que has identificado en el mercado. Trámite administrativo con el gobierno local. Metros cuadrados que tendrá tu oficina. La solución. Producto o servicio que puedes utilizar para aprovechar esa oportunidad. Ejecución. Como vas a poner en marcha ese producto o servicio y llevarlo al consumidor. Resultado. Que venta o ingresos esperas lograr. Software que permita gestionar mi negocio. Más en concreto, la estructura fundamental de tu propio plan de negocio debería parecerse a esta: 2.1 Descripción de la Empresa Aunque puedas tener la tentación, no debes ser demasiado técnico, para garantizar que el lector comprenda tu idea de negocio, los clientes a los que atenderás y las necesidades que vas a cubrir. Esa descripción debe incluir lo que haces y quien eres, bajo qué forma de jurídica vas a hacerlo, así como cuáles van a ser los objetivos (misión) de tu negocio. También es aconsejable incluir una visión a futuro de donde esperar que tu empresa esté dentro cinco y diez años. 4

5 Asegúrate de responder a las siguientes preguntas Qué forma jurídica de empresa vas a elegir? Qué sector y tamaño de negocio has elegido? Es un nuevo negocio, una adquisición, una franquicia? Cuál es tu producto o servicio? la Misión describe el por qué y el cómo de tu negocio. Aquí tienes algunos consejos para crear una misión, que te presentamos en dos columnas, aunque están desordenados. Por favor, relaciona los conceptos de un lado y otro de las columnas para que tengan sentido: A dónde voy? Cómo voy a adelantarme al resto de competidores? Identifica los valores y filosofía que serán la guía de tu empresa. Sencillo y directo al grano Qué empresa vas a crear y por que? Qué vas a suministrar? Qué atributos definen a tu empresa, cuales son sus valores o fortalezas? Qué voy a proporcionar? Una misión bien desarrollada no precisa de más que unas pocas frases. Cómo pienso llegar allí? Cómo voy a adelantarme al resto de competidores? Identifica los valores y filosofía que serán la guía de tu empresa. Quién soy? Claramente cuales son los objetivos y metas de tu empresa? 2.2 Problema / Oportunidad de Mercado describe la necesidad del consumidor y como la vas a satisfacer. Una oportunidad de mercado normalmente se desarrolla sobre un producto o servicio pensado para resolver un problema concreto. Por esto se debe describir la necesidad del consumidor, y cómo y con que se va a conseguir acercar el producto para satisfacer esas necesidades que hayas identificado dentro de la oportunidad de mercado. 5

6 Puedes identificar esa oportunidad a través de la investigación, que se presenta a través de dos tipos de fuentes: Primaria y Secundaria. Fuente Primarias: son aquellas que se obtienen directamente del mercado con técnicas como la encuesta o el enfoque de grupos. Fuentes Secundarias: son aquellas disponibles a través de estudios en línea o de empresas de investigación. Estas fuentes proporcionan una visión global del mercado. 2.3 Solución debemos enfatizar el producto o servicio y lo que lo hace único. Aquí es donde presentamos nuestra propuesta para resolver el problema planteado en el apartado anterior; debemos enfatizar el producto o servicio y lo que lo hace único que es lo que estas vendiendo, tu propuesta de venta y como puedes ganarle terreno a la competencia. Es necesario ofrecer una descripción detallada de los productos o servicios que vas a vender, mediante una lista de funciones clave y beneficios a tus clientes. Asegúrate de responder siempre a las siguientes preguntas: Asegúrate de responder siempre a las siguientes preguntas Cómo se van a elaborar los productos fabricados o los servicios prestados? Qué vas a hacer por el cliente? Qué diferencia el producto o servicio que tu empresa ofrece? Qué valor le agrega tu producto? Qué es lo que diferencia a tu empresa del resto del mercado? 6

7 En el siguiente ejercicio te presentamos en dos columnas, por una lado, las áreas de información mencionadas en el párrafo anterior, mientras que en la otra columna se encuentran descripciones más detalladas de cada una de ellas, por favor, relacionada una columna con otra de forma que tenga sentido. Fortalezas competitivas Cómo mejorar la oferta actual para anular a la competencia? Tienes algún plan futuro de I+D? Plan de desarrollo Cuál es la fortaleza de tu oferta frente a los competidores? Dispones de alguna ventaja de costes o de diferenciación? Estado de desarrollo del producto Es necesario disponer de derechos de propiedad intelectual tales como patentes, marcas o similares? Propiedad intelectual En que fase se encuentra el producto es una idea, un prototipo o está listo para ser vendido? en que plazo de tiempo piensas introducirlo en el mercado? el producto ha sido probado o evaluado? 2.4 Por qué Ahora El análisis del mercado, las tendencias y la conducta de tu competencia, determinará el cuándo. Este aspecto está relacionado directamente con el apartado 2.2 donde hemos descrito la oportunidad del mercado. La investigación que has realizado te permitirá identificar las tendencias que hacen viable tu propuesta y que dan el apoyo necesario para determinar que este es el momento óptimo para acceder al mercado. Por lo tanto la pregunta que debes hacerte es: Si este es o no el momento justo para introducir esta oferta en el mercado 2.5 Tamaño del Mercado El éxito de tu plan de empresa depende de lo bien que te hayas preparado esta sección. Puedes trabajarlo en profundidad pero lo que debes hacer es más sencillo y se resume en dos aspectos: análisis del sector y análisis del mercado. 7

8 En el siguiente ejercicio, te mostramos una relación de aspectos relacionados con el Análisis del Mercado (AM) y con el Análisis del Sector (AS), coloca las siglas AM o AC al lado de cada línea según creas que pertenece a uno o a otro tipo de análisis. 1. Visión general de la industria 2. Estructura competitiva de la industria 3. Segmentación del mercado 4. Factores críticos para competir en la industria 5. Mercado objetivo Ahora, dinos de los 5 aspectos que te mostramos en el ejercicio anterior, a cual de ellos crees que pertenece esta definición: Tamaño, tendencias y perspectivas ( qué predicen los analistas de la industria y la economía para el futuro del sector). 2.6 Análisis de la Competencia Analiza a la competencia según sus antecedentes, sus ventas, productos, marketing y personal. Es importante demostrar que has analizado a tu competencia y que entiendes sus fortalezas y debilidades, ya que ese análisis de competencia es el que te va a marcar la estrategia para competir eficazmente en tu sector. Michael Porter, conocido profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y autoridad reconocida en el mundo de la estrategia empresarial, presenta el siguiente entorno para analizar a los competidores según cuatro puntos clave: Objetivos del competidor Supuestos de la competencia Estrategia del competidor Capacidades del competidor Estos cuatro puntos se pueden agrupar a su vez en función de lo que está actualmente haciendo la competencia y lo que puede llegar a hacer. Clasifica los cuatro punto anteriores dentro de esos dos grupos: 8

9 2.7 Productos Este apartado es una descripción detallada del producto o servicio ofrecido. Si asumes que la persona que va a leer este plan de negocio tiene cierto conocimiento del sector, puedes ser más exhaustivo en la descripción de tus productos o servicio. Aun así conviene definir la oferta en términos simples, y no en términos o jerga del sector, ya que te permite acercarte más a posibles inversores. Responder a las siguientes preguntas te ofrecerá una clara visión de tu oferta, Cuál es el producto o servicio que ofreces? Cuáles son sus principales características? Por qué la gente debería comprar tu producto (s) / servicio (s) en lugar de otros? Ofrecen mejores prestaciones, precio, calidad o servicio? Qué lugar tiene en el mercado y cuáles son las ventajas competitivas? Qué mercado aborda el producto? Cuál es el problema que se está resolviendo? Quién va a comprarlo? Quiénes son tus clientes? Cómo beneficiará tu producto o servicio a los clientes? Qué va a hacer para los clientes? Qué diferencia ofrece producto o servicio que tu empresa ofrece? Qué es lo que separa a tu empresa del resto? Cómo se utiliza el producto o servicio que ofreces? Cómo se fabrican los productos o se prestan los servicios en el mercado? Cómo vas a conseguir que tu oferta destaque en el mercado? Qué servicios de apoyo post-venta proporcionarás? (Por ejemplo, entrega, garantía, soporte, seguimiento, o política de reembolso). Explica cómo te propones revisar el producto / servicio que vendes y describe cómo vas a realizar esa la atención al cliente. También se incluyen las horas de operación. Qué derechos de propiedad tiene el producto / servicio? Patentes, derechos de autor, secretos comerciales, acuerdos de no competencia? Es el producto o tecnología de tu propiedad, o de tu patente o tienes sus derechos de autor? Cuál es la estrategia de precios? A qué precio estás vendiendo el producto?, cuál es su coste y cuál será el margen de beneficio? Existen otros proveedores o socios involucrados? Si es así quiénes son y cómo encajan en la empresa? Habrá comisiones o descuentos para ellos? A Qué riesgos de productos te enfrentas - podría haber posibles problemas de suministro de componentes? 9

10 2.8 Análisis de Riesgo El análisis de riesgos supone el análisis de diversos problemas nuevos competidores que acceden al mercado, cambio en los hábitos de consumo y otros factores que no puedas controlar que pueden afectar a tu negocio. Por eso un análisis de riesgos es algo fundamental para asegurar el éxito de tu empresa. Para realizar un análisis de riesgo debes seguir una serie de pasos que ahora te mostramos, pero están desordenados, coloca el número ordinal en el recuadro inferior de cada paso para re-ordenarlos: Estima como afectan los riesgos a tu empresa. Debes desarrollar una estrategia ante posibles problemas de mercado, de precios, de productos o de gestión. Gestiona el riesgo, para entenderlo y mejorar tus sistemas, y disponiendo de un plan de contingencia 2.9 Equipo Revisar el sistema, asegurándote de que los riesgos siguen estando cubiertos. Identificar las amenazas ya sean humanas, operativas, de reputación, de procedimientos, de proyecto, financiera, técnicas, accidentales o políticos. Aquí es donde describimos al personal de la empresa y al equipo de gestión, junto a sus competencias y a la estructura de propiedad de la empresa. Es importante para demostrar que tienes el equipo necesario para garantizar que tu empresa va a poder desarrollar tus productos o servicios. 10

11 que la empresa va a estar gestionada por un equipo de profesionales. Este apartado puede estructurarse como te presentamos a continuación, ahora relaciona cada tipo con las definiciones que le corresponden: Estructura de propiedad Los responsables y sus funciones, áreas de negocio, etc. Equipo Gestor Gestión del personal, salarios, beneficios, etc. Recursos Humanos Estructura legal de la empresa Modelo de Negocio Este modelo de negocio debe cubrir diversos elementos, desde las operaciones a la estrategia de marketing, la política de precios, de venta y la distribución. Este es un resumen de los aspectos más relevantes: incluye aspectos como la fabricación, el transporte, la logística, etc. Operaciones Para cubrir esta parte, el plan de negocio debería dar respuesta a estas preguntas: Cómo se fabrica el producto o se implementa el servicio? Cuál es el origen de los materiales? Tiene acuerdos con organismos de distribución o proveedores? Vas a externalizar algunas de las operaciones (por ejemplo, la entrega)? Qué instalaciones y equipo se necesitan? Cuáles son los gastos operativos? Qué requisitos de capital tienes (equipo, maquinaria, vehículos)? Cuánto inventario se precisa tener en stock (en el caso de una oferta de producto)? Estrategia de Marketing y Ventas El plan de marketing debe demostrar que dispones de los métodos necesarios para llegar a tus clientes y debe cubrir los siguientes elementos: 11

12 Estrategia de segmentación de Mercado incluye la estrategia para diversos segmentos de clientes. Estrategia de objetivos - cuál es tu público objetivo? Debes demostrar que dispones de los métodos necesarios para llegar a tus clientes. Posicionamiento - Cómo vas a posicionarte frente a los competidores del Mercado, la oferta, el Mercado objetivo y los precios de producto? Estrategia de producto o servicio - Que necesidades del cliente vamos a cubrir, que nos diferencia, etc. Estrategia de Precios Cómo vas a conseguir que tu oferta sea competitiva y a la vez rentable? Canales de distribución - Cómo vas a ofrecer lo que tu mercado necesita? Estrategia de publicidad - cuál va a ser tu estrategia para estar en la mente de tus clientes y generar ventas? Canales de comunicación - Cómo vas a llegar a tu público objetivo? Presupuesto promocional - Cuánto dinero vas a gastar en esos anuncios y como lo repartes? Estrategia de ventas - Cómo vas a vender tu oferta? Por venta directa, por correo o por terceros? Previsiones de ventas - Cuánto piensas que vas a vender? 2.11 Finanzas Esta sección es un elemento clave de tu plan de negocio, ya que es la que determina si tu idea es viable o no, y si va a poder atraer a otros inversores o no. En este apartado destacamos la posición financiera estimada (balance) y la hoja de ingresos y gastos. A partir de estos documentos generamos los presupuestos correspondientes. Adicionalmente debemos preparar los informes de flujos de caja, que indican la forma en que el dinero entra y sale de la empresa, junto con los balances correspondientes para establecer los puntos de control durante el curso del negocio. 12

13 La Hoja de Ingresos es una imagen fija de tu empresa y muestra los ingresos, gastos y los beneficios, tanto si la empresa los da como si no (para una empresa en funcionamiento) o los futuros beneficios (para una empresa nueva basada en las previsiones que hemos planteado anteriormente). Esa Hoja de Ingresos y Gastos puede ser como este ejemplo: Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 La proyección de flujos puede indicarnos si los gastos son demasiado elevados. Ingresos Coste de Producto Beneficio neto Costes operativos Administración y Finanzas Ventas y marketing Total Gastos Beneficios antes de impuestos Menos Impuestos Beneficio Neto El Balance muestra la posición financiera al final de cada año. A Fecha Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Activos Pasivos Capital La proyección de flujos de cada muestra cuando liquidez podemos generar y puede darte una idea de las necesidades de capital de tu empresa. Una proyección de flujos de caja suele mostrarse en forma de gráfico, tal como se muestra en el siguiente ejemplo: 13

14 $3,500 $3,000 $2,500 $2,000 $1,500 $1,000 Net Cash Flow Cash Balance $500 $0 -$ El Acuerdo El Plan de Negocio debe ir directo al grano. El plan de negocio suele ser la primera impresión que el potencial inversor se lleva de tu idea y solo es la base para ver su viabilidad y las posibilidades de éxito. Si el plan está incompleto, cualquier posibilidad de éxito después de una primera revisión desaparece. Ahora te presentamos una serie de aspectos que debes y no debes hacer para que tu propuesta desaparezca. Coloca al final de cada punto la palabra DEBES o NO DEBES, según creas: Decirle al lector de que va t u negocio lo antes posible en el documento. Ser demasiado técnico. Describir tus objetivos y estrategias para lograr tales objetivos. Investigar asegurándote que esa investigación es completa. Hacer tu plan de empresa a mano. Dejar claros los hechos el problema, la solución, el tamaño del mercado, el empaquetado y cómo vas a vender, como vas a luchar con la competencia o cómo vas a ganar dinero. Deja claro todo lo que tengas que ofrecer. Y sobre todo, no engañes a nadie. Sobreestimar los ingresos o subestimar los costes y gastos. Enfoque tener una simple oferta que cubra las necesidades concretas, mejor que tratar de resolver todas las necesidades del mercado. Ve directo al grano. El inversor no tiene tiempo para leer un plan enciclopédico. De 10 a 20 páginas serian una buena dimensión. Muestra tu capacidad de gestión y de control financiero. Envía tu plan a un experto para que lo revise y te de algún consejo. 14

15 2.13 Estrategia de Salida Un buen plan de empresa debe incluir una sección donde se indique la estrategia en caso de que dedicas dejar la empresa. El inversor potencial quiere estar seguro de que tienes un plan preparado en caso de que haya algún cambio en la estructura de negocio. Este plan puede incluir: La venta del negocio. la compra de un accionista. Salir a bolsa para que sea el consejo el que determine como gestionar la empresa. Si piensas dejar el negocio a tus hijos Resumen Ejecutivo El resumen ejecutivo se redacta al final, cuando tenemos el plan de empresa listo. Este resumen es una visión general de los aspectos clave o fundamentales de la empresa. Entre ellos deben incluirse los siguientes aspectos: Breve descripción de la oferta Definir el mercado objetivo Cuál es tu ventaja competitiva? Cuál es tu posicionamiento? Cuáles son tus previsiones de ventas, beneficios y cuota de Mercado? 2.15 Ideas Finales Una vez que hayas terminado con tu plan de empresa el último paso es empaquetarlo de manera que no solo sea atractivo para el lector, sino que también mantenga un formato lógico. Para eso debes asegurarte de incluir lo siguiente: Título: Título del plan con una breve descripción, nombre del autor, fecha y el acuerdo de no confidencialidad. Página de Contenidos: Una lista de los contenidos mostrando el número de páginas y los anexos o apéndices que incluya. 15

16 Página Introductoria: Introducción y objetivo del plan. Resumen Ejecutivo: Remarcamos los puntos clave del plan. Cuerpo del plan: aquí se incluye el grueso del contenido que hemos descrito en este documento. Apéndices: cualquier información adicional relativo al material que se incluye en el plan de empresa. 16

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